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二、案例分析
首先，店长信誓旦旦地开会，草草地收场，没有根据员工反馈的信息，整合出解决思路，引导正确的工作方向，是一大败笔。其次，透过问题看本质，为什么人员会出现聚集聊天的情况？根据案例中来看是客流下滑、业绩下滑，日常工作减少导致了大量的空余时间，才出现了这种现象，因此核心是要给他们找到更多的有效工作，而不是理解他们当下的难处。最后，店长一定要有发现问题、解决问题并把握经营核心的能力，不然任何小事情都会影响店铺的经营士气。
第43问：人工智能到底可以做哪些事儿？
2022年，ChatGPT的横空出世将人工智能再一次带到了普罗大众的面前，一方面人们对人工智能技术的“真正实力”充满了好奇，另一方面，人们也开始更深刻地认识和思考人工智能对生活和工作的重大影响。从上个世纪三十年代开始，图灵就提出了人工智能的雏形概念，再到1956年达特茅斯会议，正式确认了人工智能的概念名称和内涵。现今，人工智能已经走过了半个多世纪的历程，但今天我们所谈论的人工智能，在取得了技术上的巨大进步基础之上，还展示出了以下两大典型的发展特征。1.人工智能技术的发展特征第一，人工智能技术正在朝着普适化的趋势发展。腾讯在《腾讯人工智能白皮书》里提出了一个名称“泛在智能”，指的是人工智能将从仅有少数人了解和使用的高端前沿技术，逐渐朝着大众化、普世化的方向快速发展。这里的“普适化”发展有三个层面含义：首先，人工智能的技术的使用门槛正在逐步降低。例如，各大互联网公司研发的通用或行业的人工智能算法和模型，现已经具备了快速接入各项业务应用场景的能力。因此，非技术类公司不再需要自行开发或组建人工智能技术团队，也能获得AI技术的赋能。这极大地提升了在数字化产业创新中，对前沿数据科学技术的使用便捷性和经济性。其次，社会大众对人工智能的普遍认知在不断深化。人工智能相关概念、知识和应用已经被广泛接受，甚至正在融入不同层级的教育体系。未来，了解人工智能，学会如何使用人工智能技术解决日常学习、办公场景需求，提升自身业务能力，将成为当代职场人和受教育者的学习中心。其三，人工智能正在成为新型数字基建的一部分。人工智能技术具有极强的灵活性和扩展性，同时还能够与其他数字基建技术（如5G、云计算、大数据、物联网等）相互深度融合，共同支撑数字经济时代丰富的产业创新实践。因此，人工智能技术在整个信息科技产业生态中发挥着更加底层的基础作用。第二，人工智能正在与具体的产业相融合，推动传统产业升级，促进新兴产业发展。人工智能的产业融合能力，可以从两个维度体现：其一，以机器学习和深度学习为代表的技术，具有很强的通用性，能够在不同的数据集进行训练，从而满足特定的行业的通用业务需求；其二，人工智能大模型能够在业务数据持续增长的基础上，经过动态增量的模型训练和参数微调，加强自身对特定领域业务处理能力的精度和深度，以满足行业中的个性化需求。总之，人工智能一方面可以建立起行业级的通识性技术，满足一般常规的业务需求，又可以通过模型的“自我进化”能力，满足行业用户的偏个性化使用需求。2.人工智能的应用场景基于以上总结的人工智能技术发展趋势，对人工智能技术的应用场景进行总结和归纳，大致包括感知识别、推理决策、内容生成、智能控制等几个主要的应用方向。感知识别：感知识别是指通过人工智能技术，对业务环境中的信息进行自动感知和分析，从原始的环境信息中提取出关键的业务信息，辅助后续的业务问题深度分析和综合决策判断。类比来看，人工智能技术在感知识别方面的应用，替代了人的耳朵、眼睛、皮肤等感触功能。根据所感知的数据信号类型，感知识别包括语音识别、文本识别、图像识别等。以图像识别为例，人脸识别和文字OCR是两种关键的细分应用场景。人脸识别是通过机器学习算法来识别和验证个体生物特征的技术。人脸识别技术首先通过图像采集来获取人的面部信息，然后通过预处理技术来提高信息的准确性，比如灰度转换、直方图均衡化、噪声去除等，之后结合人脸检测、特征提取和人脸信息匹配等步骤，给出特定的结论反馈——即判断被识别者面部信息与预输入的身份信息是否匹配。目前，人脸识别技术已经具有十分广泛的应用场景：在安防领域，人脸识别技术用于公共场所和特定机构对访客权限管理，同时判别可疑人员入侵；在身份验证领域，人脸识别技术可以用于设备解锁、金融信息验证等，方便用户快速使用设备、实现无密码交易等；在泛娱乐行业，人脸识别技术可以通过对照片标记、增加面部滤镜等方式，提升在线社交应用的产品趣味性；在管理领域，人脸识别技术可以帮助公司统计员工考勤情况，或协助网课教师统计学生上课出勤情况等。OCR文字识别（OpticalCharacterRecognition，OCR）是通过深度学习方法，将图像中的文字转化成可以编辑的格式。OCR技术不仅可以识别印刷体文字，还可以识别手写文字，提高信息输入和编辑的效率，减少人工输入文字的重复劳动。OCR技术拥有丰富的应用领域：在办公场景中，可以利用OCR技术对纸质文档文字识别并进行电子化处理，有助于资料的搜索、编辑和留存；在各类交易场景中，可以利用OCR技术快速读取支票等单据信息，从而提高交易效率，减少交易信息处理的失误风险；在公共场合中，OCR技术可以用于停车场快速识别车牌并收费，从而帮助车辆快速通行；此外，OCR技术还能与智能翻译功能相结合，集成应用到翻译笔等终端设备当中，实现扫描翻译的智能化应用效果。推理决策：推理决策是指基于系统同步或感知的信息，通过算法模型进行综合分析和推理，对未知的业务属性或业务事件进行预测分析，即从已知数据中整合分析出新的结论，辅助不同行业领域的综合研判和管理决策。类比来看，人工智能技术在推理决策方面的应用，替代了人的大脑思考功能，本质上属于认知智能领域，实现了对不同渠道业务信息的深度理解与综合分析的应用效果。推理决策可以完全基于数据驱动，也可以融入应用场景的经验知识和业务规则。推理决策类应用通常的表现形式为决策支持系统（DecisionSupportSystems，DSS）、专家系统（ExpertSystems，ES）、风险预警系统、推荐系统等，通过整合不同人工智能算法、数据资源，以及行业模型，实现特定业务问题的智能化服务升级。内容生成：AIGC（ArtificialIntelligenceGeneratedContent）是利用基于生成对抗网络、预训练大模型等技术，基于已有数据资源训练，形成具有内容输出能力的人工智能技术，AIGC生成的内容包括：文字、图片、音视频、代码等，还支持不同类型数据之间的转化效果，比如文生图、文生音频等。2022年年底，引发全球广泛关注的ChatGPT就是AIGC的典型应用之一，但AIGC的应用范围不仅限于传统的聊天交互形式：在泛娱乐应用方面，AIGC能够用于音视频脚本制作、文案撰写、配音语音生成、文字生成图片等功能场景，还可能用于音乐创作、辅助编曲、声音合成、游戏设计等工作环节的效率提升；在辅助办公方面，AIGC能够用于文稿撰写、长文摘要、PPT等办公软件制作、辅助编程，高效地解决常规性、流程性的内容生成问题，极大地降低工作人员的重复性劳动。智能控制：智能控制是指基于对环境信息的感知和目标任务的综合理解，智能计算得到相应的行为决策指定，控制机器设备终端自动执行相应的操作。类比来看，人工智能技术在智能控制方面的应用，替代了人的手脚等行为功能。人工智能在智能控制方面的应用形态，几乎都可以归为智能机器人的技术产业范畴。机器人是人工设计并制造的、具有实体外形的智能体，能够按照事先设定的程序执行特定的任务，从而降低人类重复性、危险性体力劳动。人工智能技术与机器人技术相融合，能够提高机器人的智能化水平，使其应用在更广泛的领域。比如，人工智能技术可以帮助机器人提高行进过程中避障能力、路线优化能力，提升对人类语音、图像等各类型交互信息的识别精度等。智能机器人目前已经在多个行业领域普及应用：在物流仓储领域，智能机器人能够通过调度算法和高级传感技术来优化定位和路线规划，高效、稳定地完成上货、拣货、补给、退货和盘点等仓储业务；在医疗领域，智能机器人可以在医生控制下进行骨科、胸外科、心内科、神经内科、腹腔外科、泌尿外科的手术，还可以应用在一些可穿戴医疗设备上，帮助病患进行术后的健康恢复；智能机器人还可以表现为无人机、无人汽车等不同细分类型的技术产品形态，大规模、低成本地解决交通、物流、勘察、传媒等诸多传统行业的需求痛点。
（一）文化是对人性的响应
从某种意义上说，企业文化可以脱离时代，脱离具体的产业形式。但是，纯粹地从组织的角度来说，企业文化要遵循两点：第一，企业文化必须反映企业成功的规律和道理，如一定要以客户的价值观为企业的价值观，所以企业文化一定得迎合企业成功的客观要求。第二，企业文化一定得响应人性。这两个点是任何企业做文化必须遵循的东西。
立体连接，社群是增强连接
社群是成人的标配，是人际关系在互联网的扩大和延伸。有了线下强关系“基本盘”，就意味着有了社群“基本盘”，剩下的就是怎么利用社群价值的问题。社群有三大价值：社交、传播、交易。如图1-8所示。图1-8社群三大价值没有社交建立强关系，传播和交易的商业价值就是无本之源。社群的商业价值遵循以下原则：强社交，中传播，弱交易。社群在立体连接中的价值：一是高频交互的工具，虽然线下体验和交互能够建立强关系，但毕竟社群的交互频率更高；二是社群只要有交互，就有商业传播价值。社群传播，内容是关键，要避免重蹈微商的覆辙，避免过度商业化。社群作为传播工具，必须有线下强关系做支撑，还要有足够的传播密度，没有密度就没有商业价值。所以，没有线下“基本盘”，社群就很难形成商业价值。有密度的传播才有商业价值，传播密度来源于发起传播的“基本盘”，以及内容的裂变性。有传播密度就有可能传播引爆，只要传播引爆，内容就会溢出进入网络空间。立体连接，最佳匹配线下、社群和网络三度空间，每个空间都可以实现认知、交易、关系三大功能。于是，如何在三度空间实现三位一体，就需要形成最佳匹配。只有实现最佳匹配，才能使流量成本下降。比如关系在线下，认知在社群，交易在网络。这就是一种最佳匹配。最佳匹配才能做到流量最大化，流量成本尽可能降低。单一维度的商业模式的流量成本快速上升，就是因为无法实现最佳匹配。立体连接，就是认知、交易和关系发生在三度空间，并分别利用各个空间的优势。线下有三大优势：​ 建立强关系。​ 交易与交付一体化。​ 可以通过尝试体验形成强认知。社群有两大优势（交易是弱项）：​ 建立强关系。​ 强交互进而强认知。网络有两大优势（关系是弱项）：​ 强传播（认知）。​ 便利交易。图1-9三度空间的优势通过立体连接形成三位一体，就可以充分利用三度空间各自的优势，实现营销效率最高、成本最低。在三度空间实现三位一体，最大的优势就是没有流量枯竭的问题，以及流量成本快速上升的问题。立体连接，打通B端C端深度分销，是渠道端（B端）的深度。电商，是直通C端。存量在B端，增量在C端；B端有规模，C端有速度；C端有势能，B端能稳定。电商的优势在C端，但电商的天花板也在C端。立体连接打通B端C端，实现BC一体化4经营。BC一体化，比深度分销的深度更深。B端连接，表现为渠道社群化及渠道数字化。B端连接是品牌商与渠道的“线下+社群”双重连接，渠道社群化。立体连接的基础是强大的线下渠道。多数行业销量的主战场是传统渠道，渠道除了要有资源投入外，还需要时间持续积累。所以，渠道是中国营销最重要的资源之一。中国的渠道是多层级的，所以才有深度分销。快消品领域，中国渠道持续优化的空间极小，但借助社群工具，借助SaaS5系统，借助AI6工具，可以建立更高效的深度分销系统，即渠道数字化。C端连接是零售店与社区用户的“线下+社群”的双重连接。店主与社区用户，既是熟人，也是熟客，即使没有互联网，也有线下强关系。C端连接，不过顺手之举。三只松鼠的线下联盟小店，采取双IP策略，就是因为店主作为IP，有更强的连接用户能力。“线下+社群”双重连接，因为有线下强关系，也有社群强互动，纽带关系会强化。打透点，覆盖面立体连接只是一个商业模式的思维逻辑，正如深度分销一样。正是“深度分销八步法”把商业逻辑变成了操作系统，从而能够面向快消品营销人推广。公方刚老师说：“立体连接，线下做透一个店，线上打爆一个县。”这是很重要的立体连接的操作思维。做透一个店，就是通过一个线下门店，实现线下、社群和网络的立体连接，强化用户关系，实现BC一体化运营。线上打透一个县，则是区域引爆的运营思维。单店实现立体连接是无法引爆的，只有达到足够的密度才能引爆。传播逻辑告诉我们：密度即认知，密度即品牌利用大众媒体传播打造品牌，需要持续不断地传播，形成传播密度；IP打造虽然是自传播为主，但同样需要传播密度。在互联网营销中，打造IP或品牌，传播密度比精准更重要。互联网时代，媒体是碎片化的，怎么才能形成传播密度呢？IP自传播引爆已经有不少案例，但基本没有可复制性。品牌商需要可控制的传播，而且是有密度的传播。传播密度从何而来？这里就要提到社会化媒体传播公式。所以，线下做透一个店，线上打爆一个县，只要能够在一个县形成高密度传播，就能够扩大区域做高密度传播。为什么叫立体连接深度分销之后，怎么命名一个像市场下沉、深度分销被广大营销人接受、引领一个时代的营销操作模式？我相继用过三维驱动、全网营销、连接营销、BC运营一体化，都不满意。与施炜老师等众多营销专家沟通后，觉得施炜老师提出的立体连接更合适。首先，现在确实进入了一个连接的时代。连接是最能反映时代特征的词汇。其次，深度分销之深度是单维度语境，立体连接是多维度语境阐述。连接三度空间，恰恰是多维度的。再次，传统营销和电商的共同困境，就是在单一维度容易导致流量枯竭，成本上升。因此，立体连接不仅是传统营销的突破方向，还是电商的突破方向。最后，只有通过立体连接打通三度空间，才能在互联网时代诞生快消品领域的超级巨头。（文|刘春雄）
一、制造自働化导入策略
当下企业经营决策者们均在积极把握“中国制造2025”的政策机遇，但在智能制造的具体推进过程中遇到很多疑惑和困难。对技术、管理及资源并不是特别雄厚的一般制造型企业而言，往往会遇到如下问题：●​ 没有清晰、可行的智能制造解决方案。●​ 盲目对标智能制造优秀企业，“劳民伤财”且无成效。●​ 不知如何选用、设计开发适用的设备，“试错”成本高昂。●​ （好不容易配置的）高大上设备，并不能产生如期效益，甚至起负作用。●​ 认为智能制造只是少数精英企业才能企及的“游戏”……很显然，上述通病都是经营决策者存在认知层面的缺失而形成的。在当下经济环境及趋势下，我们毫不怀疑企业对“制造2025”的向往和拥抱“制造2025”的决心。那么经营决策者该如何认知本企业的智能制造，以提升现场制造能力、促进企业升级呢？现结合一般制造型企业的实际情况，归纳智能制造实施的通用策略如图4.28所示。图4.28一般制造型企业智能制造实施策略现场制造自働化是一般制造型企业迈向智能制造征程中的里程牌。现场制造自働化最显著、核心的特征是：设备具备人的智慧，即设备可以自主识别不合格品，并于第一件不良产出时自主停止生产。这种设备可以是生产加工作业与产品的QA检验集成于一体的，也可以是相互分开的。在纽扣电池生产线上，电池封盖与导通测试是在一台设备上完成的。当导通测试失败时，传感器会同步通知上工序各设备停止生产作业，直至问题得以解决并在授权人员的启动下，纽扣电池生产线才恢复生产（重新启动封盖/导通测试设备——问题发出设备后，前工序各设备均会自动恢复生产），当然这已是30年前的纽扣电池自働化生产技术了。由此，我们应该明白：无论是智能工厂还是智能制造，均不是“运行中没有问题”，而是构成智能工厂、智能制造的系统设备能够及时自主地发现问题、同步报告问题，并通过类似“保险丝熔断”的强制措施促成问题的及时解决，这才是实现智能工厂、智能制造的关键。因此，在谈智能工厂、智能制造时，理性的思考决策应该是首先要实现制造自働化，图4.28实际上也是一般制造型企业实施制造自働化的策略路线表述。制造自働化的底层支持是“标准化、流程化、数据化、生产布局、自动化、生产信息系统及人工智能检测设备”，而其基础则是“精益管理、生产方式变革、设备自主保全、5S和全员参与改善”，离开这些支柱和基础去讨论制造自働化，甚至是智能工厂和智能制造是不合适的。对于当下绝大多数的一般制造型企业，特别是中小企业而言，经营决策者应以实现制造自働化为努力目标，有序提升企业的技术能力和管理水平后，再向智能工厂、智能制造进军。如同华为、海尔、美的这样优秀的企业，其自働化水平是一般制造型企业学习的标杆。
1.针对西南成熟市场
西南市场是千禾味业的根据地市场，采取的运作策略是渠道精耕，目前千禾味业对西南市场已实施产品高中低全价位、全渠道覆盖，进一步提升公司在西南市场的产品渗透力和品牌影响力。据西南证券资料，千禾味业在西南地区的渠道分为两块，子公司四川吉恒负责KA超市、主要地方连锁超市等现代渠道的销售，其他经销商负责各自区域和渠道内的销售，采取的是直营与经销相结合的模式。一方面，千禾味业未来将进一步提升商超系统的占有率和品牌力，主推“零添加头道原香”系列，推动产品结构升级；另一方面，致力于推动经销商的进一步下沉，以县为单位设置经销商，通过中小型商超、农贸市场、副食店和社区小店等零售终端及镇级批发商等渠道将公司产品呈现在消费者面前。同时，千禾还在西南地区设置了区域办事处，对县城经销商进行指导和管理，同时协助经销商进行终端维护、促销推广等营销活动。
（四）预算答辩阶段
预算做出来，先进行团队内部讨论，组织人员包括区域行政文员、区域市场企划、区域销售主管、区域主干业务、片区经理等，由下而上反复提问和修正。外部推敲：安排团队之外的人员进行疑虑提问，类似于优秀分销商、优秀批发商，甚至优秀终端客户等，不要怕出现问题，现在出现问题只要修正即可，运作中出现问题就会手忙脚乱。
导读
打造和管理快消品标杆市场，本书中是笔者花了将近10年的时间践行实践研究总结出来方法，也是本书的核心内容——分为两篇，帮助你解决如何成功打造标杆市场和进行持续增量管理两大问题。TPS三个字母在管理过程中分为两层含义：第一层是整体的，T代表市场环境、P代表产品、S代表对市场环境和产品进行管理要达到的目标；第二层是对第一层的切割，也叫进一步深挖细化管理，T代表在市场环境中选定的某个小市场环境叫目标环境、P代表在产品中选定的某个产品叫目标产品、S代表如何管理目标环境和目标产品来完成计划目标应采取的策略叫目标策略。在企业管理、市场营销、市场管理及个人职业成长过程中遇到什么问题，你只需要以遇到的问题为导向，用T、P、S三个字母进行目标定位，然后进行系统挖潜切割并施予相应策略就能搞定。如何快速掌握并且会用这本书的核心内容呢？首先，需要读懂T、P、S这三个字母的真正含义，在遇到问题时要用TPS做出的动态定位。其次，重点读懂传统样板市场打造与真正可复制标杆市场打造的区别，记住成功的样板市场不能复制，需要“嫁接”。如何嫁接？只需要掌握利用打造可复制标杆市场的五个关键步骤——“两个分析三个确定”，即目标环境分析、目标产品分析、确定目标队伍、确定目标任务、确定目标策略。注意每一步的顺序不能颠倒，其中环境分析和产品分析决定标杆市场打造的成败。书中再现了一支单品两个规格，一个县城50家餐饮门店是如何用TPS方法做成标杆市场并创造了单月销售18000件产品的纪录。最后，标杆市场建好后，如何管理市场持续增量，需要掌握管理增量系统的六个循环节奏，即人员管理、管道完善、终端疏导、产品搭配、促销效益和资金回收。熟记并灵活运用目标环境（T）、目标产品（P）和目标策略（S）这三者之间的“铁三角”关系来管理企业、市场、人员，期望能助你一臂之力。
识干家内参　第一辑打造经营体系之三　设定利润目标
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二、双剑眼中的红酒市场
项目启动后，我就安排人员对深圳的红酒市场进行了一次深入的调查，焦点主要放在进口红酒上。说实话，在此次调查之前，我对红酒市场到底是个什么格局真可谓一无所知，对中瀛贸易公司的进口红酒策划项目究竟该怎么搞，几乎是一头雾水。但是，合同已经签了，第一笔服务费用也已经收了，再怎么样我也得往前走。不了解市场，我可以自己到市场上去看去想去分析，不懂红酒我也可以向专家讨教和学习，不管怎么样，拿人钱财我就得替人消灾，所以，我必须尽快进入到红酒市场中去。大家由此可以发现，我是个诚恳的人，每一个客户问我对某某行业是否熟悉，我一般都很真诚地回答“不熟悉”三个字，因为我确实不怎么熟悉。但这是在合作之前，如果我签下一个客户，那么我必须在一周之内，对客户所要进入的产品市场和竞争行业有一个全面的认识，甚至还必须对这个行业建立起自己独特的认知，这样我才有能力也有信心在这个行业中策划出令人眼前一亮的成功案例。项目组分成三个市场调查组，我要求调查人员全部投入到市场中去，通过全天候蹲点观察和消费者座谈会的形式，来获取我们想要的市场情况。我的调查分两部分。第一部分是走马观花地走访有进口红酒销售的各种销售终端，如大卖场、普通超市、名烟名酒店和各种各样的酒庄。我采取的办法也很简单，一是看，看这些进口红酒的瓶身外观、产地和标价；二是问，问店员一些常识问题，例如，这个酒叫什么牌子？有什么特点和品牌故事？葡萄是什么品种？这个牌子的酒为什么要比那个牌子的酒贵呢？等等。我的问题没有任何预设，都是随机的。我就是想通过这种看似漫不经心的调查，看看能否发现我想要的商机。同时，我也在我的微博和微信及QQ空间里设定了两个问题，让我的粉丝和网友们来回答。我的问题也很简单：你们觉得什么样的红酒是最好的？为什么？这是一个开放式问题，没有标准答案，只有各自的想象。即使是在消费者座谈会上，我们也是这样来问大家。通过这些调查，我们确实获得了不少市场信息。（1）80%的人认为自己很少喝红酒，也不知道为什么。在我们询问过的人群当中，80%的人觉得自己好像很少有机会喝红酒，尤其是自发地购买和喝红酒的机会实在太少，除非是朋友请客或者与情人共进晚餐等等。且一想到喝酒第一想到的是白酒，其次就是啤酒。（这说明，在一般人的心目中，喝红酒需要一定的场合、日子和对象，而不像白酒和啤酒那么随意。）（2）大部分人都不懂如何品红酒或者辨别酒的质量好坏。我在微博和微信调查中发现，大部分被调查的人都认为自己不太懂品尝红酒，但听说过一些如何喝红酒的事情，对红酒的品质更是无法得知，只知道进口的红酒口感涩一点，国产的红酒淡雅一点。（这说明大多数消费者对进口红酒的品质认知很肤浅，仅有少数人听说过像拉菲这样的高端红酒品牌和法国波尔多葡萄酒产地等。）（3）消费者认为喝红酒比较有品位或者比较有浪漫情调。持这一观点的人很多。被调查者几乎都这么认为，尤其是女性消费者。例如在宴会上、酒会上及重大的节日上，人们觉得喝红酒更加有独特意义。也就是说，由于红酒的文化因素，导致跟中国的白酒成了相对立的两种文化，白酒像一个粗犷的村夫，而红酒更像是一个绅士。（这说明，红酒的西方文化已经很深地印刻在消费者的心目中，由此也代表了喝红酒一定是某种特殊日子或者体现某种情调的价值意义）。（4）消费者购买进口红酒的消费形式多种多样。通过消费者座谈会，我们发现当下消费者自发购买进口红酒主要基于以下几种需求:一是应酬，餐饮文化中饮用葡萄酒代表着一种身份和品位；二是送礼，包装精致的葡萄酒礼品套装作为送礼佳品已经成为一种流行趋势；三是自饮，因为葡萄酒本身的低度美妙口感和健康作用，倾慕者众多。（从上述几种消费形式上来看，消费者购买红酒跟购买白酒完全不一样，喝白酒有可能是因为酒瘾或者习惯，而红酒尤其是进口红酒显然还没有达到这一程度。）（5）进口红酒市场远没有真正打开，市场潜力很大。根据对部分经销商的访谈及一些对红酒市场比较熟悉的人的反映，加上对消费者的市场调查，我们得出了红酒市场尤其是进口红酒市场的潜力远没有真正打开这一结论。因为中国的消费习惯容易受西方文化的影响，加上白酒市场的低迷，随着90后消费者逐渐成为主流及消费者文明程度的提高，相信未来的红酒市场会越来越大。（6）市场需要一个能让大众耳熟能详的进口红酒品牌。目前大部分进口红酒都没有进行有意识的品牌传播，经销商们以为，只要在价格牌上标注明“原装进口”就能自动吸引消费者掏钱购买，偶尔有一些红酒品牌的传播，也几乎都集中在浪漫、品位和地域等概念上，缺乏具有鲜明个性的大众喜爱的进口红酒品牌。（这说明，大部分进口红酒没有意识到如何去唤醒目标客户的消费欲望，当前的红酒消费也只是自然需求的一种市场表现）
五、转型中常见问题及分析
某企业迫于现在医改政策的压力，启动了医药代表转型工作。在转型过程中，减少了“客情维护”及“销量结果”的考核，大面积地开展小型会议。但是，在小型会议的开展过程中发现，会议变成了客情维护的手段，有大批弄虚作假行为，把会议费用转变成客情维护费用。而且，在考核指标中只对科会数量进行考核，没有针对质量的明确要求。大型活动及项目的开展，基本上就是应付市场职能部门，对推广工具了解甚少，在面访客户时还是用老一套沟通方式。相信很多企业的代表转型中，都遇见有过以上问题。要破解，第一，切记医药代表转型是个长期工作，要循序渐进地推进，否则可能会导致销售成果不可控，毕竟对于你的产品，客户已经养成了一些固化的需求习惯。第二，销售指标的考核中“客情维护”是不能减少的，客情营销手段更符合我国国情。对日常行为管理的考核要加大，提高拜访频率以及物料投放次数。至于销量考核，迫于政策压力可以在代表层面减少，但是在区域主管及经理层面必须要有，毕竟所有的学术推广工作都是为了销量提升。第三，小型会议的开展要有数量的指标，也要有质量的要求，要把会议开展的流程标准进行细化，明确后期的检查评估机制。大型会议的开展不仅仅是市场职能部门的事情，临床团队也要充分利用会议开展的机会，要求目标客户积极参与，重点邀请对产品不认可、有潜力的客户。临床部门往往会埋怨，没有活动和项目怎么让我们去做学术推广？其实，这个问题的原因，不仅是学术活动少、不够持续，更在于没有很好利用现有活动项目。要解决这个问题，培训和教育工作就非常重要，要制做出活动及项目工作的流程标准，让他们知道该做什么、怎么做，慢慢的养成学会推广的行为习惯，还有就是建立内部学习机制，学习学术推广工具的使用。第四，在临床工作中要有明确的物料呈现标准和要求，不能把物料给他们后就置之不理。要让他们自己去灵活发挥使用，是不切实际的。总之，代表转型工作不能急，最好在试点区域进行尝试。试点区域可以选择刚刚介入的终端，然后在把试点的成功经验进行复制推广。
四、窜货管理制度化
窜货，是一个永恒的话题。对销售来讲，窜货是不符合游戏规则的，但又是非常普遍的，甚至窜货可能将一个产品窜死。（历史案例——旭日升冰茶）恶性窜货：从个体利益出发，故意向非辖区倾销产品，获得非正常利益。自然窜货：在不同区域交接的地区有的商业公司可以自然覆盖，正常的业务流通，虽然跨区域，但是非恶意。良性窜货：一些大型的商业流通公司，本身有习惯性的调拨和流通习惯，不经意间发生跨区域流通。由于各区域操作方式不同，价格体系与销售政策存在差异，不同区域之间有相对信息壁垒。因此，窜货对流通中的渠道结构和价格体系造成比较大的冲击。如图3-3所示。图3-3窜货窜货管理解决方式可以采取如下方式：​ 协议明确列明窜货处罚条款。​ 产品打码，方便监控和追溯产品流向。​ 业务人员自律管理与窜货处罚标准制定。窜货管理是基于产品有序销售和渠道商利益保障的前提，我们常见的产品推广期无须考虑窜货影响，因为没有基础认知、没有自然流量，产品无法冲窜。在成熟期的大流量环境下，窜货可以带来短期利益，投机的心态时刻会破坏制度。实际上，对于药品窜货管理最重要的就是制度不完善，不是处罚制度而是产品的管理制度。我们经常会发现很多企业对于窜货管理只是处罚，再无他法，实际上只是喊口号而已，根本解决不了实际问题。窜货管理制度化需要考虑如下问题；​ 流向管理。产品通过哪些渠道流通到哪些地区？哪些消费群体？流向管理应该成为基础制度，保障真实性与完整性。此外，流向管理还可以为产品消费分析和渠道商管理提供数据来源。​ 渠道管理。作为商务人员，渠道管理是基础工作，对分销商的管理不仅仅是开发和回款，更需要掌握产品动态。此外，渠道分解不宜太长，链条越长，管理难度越大。正是因为如此，大量的企业开始青睐渠道商的纯销占比，从而缩减渠道管理难度。​ 人员管理。分销商跨渠道流通，一定与供应商业务人员有密切关系，也就是说自己人管不好，客户的窜货一定管不好。人员管理的重点在于积极沟通，流向标准动作执行到位，不同区域之间应该提高沟通意识，解决配合问题。​ 价格体系。由于阶段性的销售价格不统一或者区域性的价格落差，非常容易导致流通错乱，那么价格体系能统一吗？显然不能，价格体系可以不统一，但是利益分配一定要均衡合理。因此，应该注意到价格系统背后的问题，那就是利益分配。窜货事件分析。在窜货中有自然覆盖、有货品调配，也有互抵货款等现象的存在，这些合理的窜货在一定程度上有利于正常业务开发，应该区别对待。
  
    
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