某企业迫于现在医改政策的压力,启动了医药代表转型工作。在转型过程中,减少了“客情维护”及“销量结果”的考核,大面积地开展小型会议。但是,在小型会议的开展过程中发现,会议变成了客情维护的手段,有大批弄虚作假行为,把会议费用转变成客情维护费用。而且,在考核指标中只对科会数量进行考核,没有针对质量的明确要求。大型活动及项目的开展,基本上就是应付市场职能部门,对推广工具了解甚少,在面访客户时还是用老一套沟通方式。
相信很多企业的代表转型中,都遇见有过以上问题。要破解,第一,切记医药代表转型是个长期工作,要循序渐进地推进,否则可能会导致销售成果不可控,毕竟对于你的产品,客户已经养成了一些固化的需求习惯。
第二,销售指标的考核中“客情维护”是不能减少的,客情营销手段更符合我国国情。对日常行为管理的考核要加大,提高拜访频率以及物料投放次数。至于销量考核,迫于政策压力可以在代表层面减少,但是在区域主管及经理层面必须要有,毕竟所有的学术推广工作都是为了销量提升。
第三,小型会议的开展要有数量的指标,也要有质量的要求,要把会议开展的流程标准进行细化,明确后期的检查评估机制。大型会议的开展不仅仅是市场职能部门的事情,临床团队也要充分利用会议开展的机会,要求目标客户积极参与,重点邀请对产品不认可、有潜力的客户。
临床部门往往会埋怨,没有活动和项目怎么让我们去做学术推广?其实,这个问题的原因,不仅是学术活动少、不够持续,更在于没有很好利用现有活动项目。要解决这个问题,培训和教育工作就非常重要,要制做出活动及项目工作的流程标准,让他们知道该做什么、怎么做,慢慢的养成学会推广的行为习惯,还有就是建立内部学习机制,学习学术推广工具的使用。
第四,在临床工作中要有明确的物料呈现标准和要求,不能把物料给他们后就置之不理。要让他们自己去灵活发挥使用,是不切实际的。
总之,代表转型工作不能急,最好在试点区域进行尝试。试点区域可以选择刚刚介入的终端,然后在把试点的成功经验进行复制推广。