热门：快消品零售营销老板
三、尽职调查基本原则
独立性原则：项目财务专业人员应服务于项目组，但在业务上向主管部门负责，确保独立性，保持客观态度。谨慎性原则：调查过程的谨慎；计划、工作底稿及报告的复核。全面性原则：财务调查要涵盖企业有关财务管理和会计核算的全面内容。重要性原则：针对不同行业、不同企业要依照风险水平重点调查。
一、谁更适合做CEO
一对年轻的夫妇建立的从事旅游服务业的创业公司，度过了艰难的草创期，公司收入增加，人员逐渐齐备，但却遇到了管理上的难题。人才要么招不对，要么留不住，怎么都找不到符合公司CEO要求的人才。为了解决这一难题，创始人夫妇预约了轻咨询服务。随着咨询过程的逐渐深入，我们一起发现了更为深刻的问题：比起丈夫来说，妻子更适合做CEO的工作。
二、宏观匹配
宏观匹配指的是流程与组织架构的匹配，通常运用4R（AR、TR、PR、CR）方法，描述组织角色。AR是AccountableResponsible的缩写。AR是管理并执行流程角色，即流程Owner,每个流程有且只能有一个AR，如：人力资源部部是MHR流程的Owner、供应链管理部是ISC流程的Owner等。TR是TotalResponsible的缩写。TR执行整个流程或流程的大部分活动，如供应商管理部负责采购管理流程中供应商寻源、认证、绩效评估、组合发展等工作。PR是PartialResponsible的缩写。PR执行部分流程，即流程中的部分活动。如HR相关流程，各业务部门属于PR。CR是CustomerResponsible的缩写。CR执行不同客户与场景下整个流程或大部分活动。宏观匹配通过横向、纵向审视，确定当前流程与组织的匹配，识别组织设置中不合理的地方，为后面的架构设计提供直接依据。匹配矩阵如下图所示：图6.5流程与组织宏观匹配通过纵向、横向审视，定性分析组织对应角色的职责分配是否合理。过多AR或没有AR，过多或过少PR、TR、CR，都可能存在问题，需要根据组织的实际情况做一个判定。没有AR会出现职责缺失，过多AR则是组织职责有重叠之处，需要进一步明晰。过多的PR、TR、CR需要判断组织是否过载，是否有组织拆分、调整的可能；过少的PR、TR、CR则需要判断组织是否不足，是否存在取消、合并的可能。
一、EAP的定义和内容
员工援助计划（EmployeeAssistantProgram,EAP）是为工作场所中个人、组织提供咨询服务的工作项目。它能够帮助管理者了解员工的心理健康状况和个人职业发展关心的问题，识别影响到员工的工作行为表现，整个组织业绩目标实现的员工个人方面的原因。通过提出一系列针对性的管理、辅导措施，来帮助员工解决这些问题。EAP的关注内容一般包括三个方面：个人生活、工作问题和组织发展。（1）个人生活：员工个人的健康、人际关系、家庭关系、经济问题、情感困扰、法律问题、焦虑、酣酒、药物成瘾及其他相关问题的咨询服务。（2）工作问题：职务要求、工作公平感、人际关系、家庭工作冲突的平衡、工作压力及其他工作相关问题的咨询服务。（3）组织发展：能直接给组织发展带来效益的服务，通过系统的组织诊断和人力资源开发服务，建立健康型组织，使之能够从容面对各种变化，健康稳定地发展。组织机构支持员工心理援助项目，并从中获益。这种组织发展的员工援助计划，完全根据组织的情况和要求来量身定制。
（二）调整策略
1、优化渠道结构淘汰不合格代理商，引入新成员填补空白市场。例如，对连续两年销量不达标的代理商，终止合作并招募更具活力的合作伙伴。2、动态政策调整根据市场变化调整价格、返利等政策，例如原材料涨价时，与代理商协商共担成本，避免单方面调价引发冲突。
2.守与攻：客户管理与开发
不同于销售和渠道直接从目标市场获取业绩，工业品市场部主要是通过客户关系管理、销售人员支持与管理、渠道系统维护与管理三个板块来实现对整个市场营销系统的输入和输出进行规划、监督、评估考核和管理，从而间接促进总体销售业绩的提升。（1）客户关系管理     随着工业品市场部的不断发展壮大，其对销售团队和渠道的支持和管理功能逐步显性化，客户关系管理的规范化是其中要表征。图6-2是市场营销“漏斗原理”的示意图，工业品市场部将承担两方面职能。 图6-2工业品市场营销漏斗模型示意图 第一，潜在客户初级筛选   尽管在工业品营销领域，尤其是大型设备的销售过程中，销售人员往往可以凭借自己对目标市场客情关系的深入了解，完成大部分客户挖掘和转化工作，部分销售人员也因此充满“个人英雄”情结。但在实际工作中，这种单打独斗型的“肉搏战”已经越来越不符合工业品企业市场营销工作的需要，团队型销售不仅可以实现优势互补、提高工作效率，而且能有效应对大型项目多层次的“攻坚”需求。   工业品市场部可以在初期承担起潜在客户初级筛选的任务。例如：维护招标采购平台并及时向销售团队通报项目信息；汇总和分析展会访客信息，并将其按区域或行业分配；接收陌生来访来电项目信息，并分析真伪和急缓，纳入潜在客户漏斗等。第二，成交客户常规维护   随着工业品企业的发展，客户规模会越来越庞大，单靠辖区销售人员随机性维护明显存在不足：要么因日常工作行程密集而疏于维护，要么因近期预计没有可成交业务而“功利性”放弃。作为销售个人，这样的取舍算是人之常情，也无可厚非。但对企业来讲，却是莫大的损失——大家都知道：新开发一个客户，企业所花的成本是维护一个老客户的数倍。   工业品市场部却可以通过市场的手段，以较低的成本做好已成交客户的常规维护工作。例如：在完成初步的现有客户数据库建设后，工业品市场部可以定期通过电话回访、短信群发、企业简报寄赠、网络在线论坛、年度重点客户座谈会、周期性人员回访等方式，建立起规范的客户维护体系，从而一劳永逸，不再为总是四处救火来应付突发事件而苦恼。  （2）销售人员支持与管理   在工业品企业的整个营销系统中，销售是“临门一脚”——实现业绩的重要环节，销售团队的战斗力对业绩提升的重要性不言而喻。那么，如何有效提高销售团队的战斗力呢？工业品市场部主要可以从支持和管理两个维度来促进这一目标实现。第一，提供更多支持，增强销售团队战斗力。例如：提供更好销售工具，加强专业技能培训，加强沟通，提高凝聚力，应区域或项目销售需要策划针对性的促销活动等。第二，加强团队管理，增强销售团队战斗力。例如：制定和完善销售团队管理制度，量化考核和有效激励等。  （3）渠道系统维护与管理   在原材料、耗材、小型工具、元器件、零配件等类型的工业品销售中，分销渠道的重要性显得尤为突出，可谓“得渠道者得天下”。提升渠道业绩贡献主要有两种途径：第一，招募更多经销商   工业品市场部需要为此构建完善的招商系统，可粗略示意如图6-3（后续文章将对此做进一步论述）： 图6-3工业品市场部招商工作步骤示意图    第二，提高经销商产量   对工业品企业来讲，如果就广义的渠道而言，内部销售和外部经销商都可以被看作渠道，因此在促进业绩提升方面有很大的相似性。工业品市场部几乎可以用支持和管理销售人员类似的方法和措施达到目的，需要注意的只是：内外有别，需要掌握分寸和火候。   综上所述，出色的工业品市场部不仅要着眼于全局，通过企划、设计、公关、媒体四大模块为市场营造“势能”，而且要立足当下，着手细节，通过客户管理与开发的“守与攻”为销售和渠道提供支持，并做好监督与管理工作。归根结底一句话：既要使当期业绩最大化，又要确保营销系统的完善和优化，实现企业业绩的长期稳定可持续增长。 
三、移动微营销抢占先机
三、移动微营销抢占先机移动微营销，即在智能手机APP上进行移动互联网营销。主要在主流的超级APP上开辟营销站点，发布内容、商品、相关信息，并与用户碎片化沟通互动，强化点对点、点对多点的连接。自移动互联网发展发来，一些APP通过提供杀手级应用积聚了大量用户，成为超级APP。超级APP允许应用开发商、商家、媒体等第三方接入，从而使APP本身成为一个分发平台，可以实施营销连接。以微信为例，用户数量上微信已达到6亿，集社交、资讯、游戏、支付、生活服务等多种功能于一体，可以算是典型的超级APP平台，其他还有陌陌、QQ空间、百度贴吧、微博、微店、支付宝等。在这些平台上都可以开通站点营销。同时还有些大用户量的APP，也可以注册账号在上面进行营销连接。（一）移动微营销之一：微信营销首先要明白，微信在什么地方做营销，就是微信营销入口。不占据微信营销入口，根本谈不上微信营销。比如很多企业开通微信订阅号做营销，他们不明白，订阅号根本没有占据微信营销入口，根本无法营销。这也是京东商城上了微信购物频道，仍然不见移动销售量有多少增长的原因，因为京东的入口是在微信的“发现”菜单栏，而且是在倒数第二排“购物”上。如果“京东”购物是像“腾讯新闻”一样排在微信营销第一入口，即微信实时联系人排列栏，那么京东的移动销售额肯定要飞速增长。图3-9微信营销入口1.微信营销第一入口在微信上，一般用户点击最多的不过就两个地方，一个是微信实时联系人排列栏，微信一启动，默认进入的首页，这里是微信用户第一入口。第一种营销方式是微信服务号营销。微信公众账号服务号，每周可以推送一次，每次推送，信息就会发布到用户的对话栏的前列，是一个非常好的营销入口，同时每周发布一次营销信息，也不至于让消费者厌烦。很多人一提到微信营销，就想到做订阅号，每天推送图文去影响消费者。实际上，由订阅号是折叠的，基本上绝大多数订阅号，消费者一般情况下都不会专门去点开折叠，然后点击订阅号，因此订阅号营销实际是一个伪命题，订阅号适合做自媒体，但绝对不适合做营销。营销就要在第一线，订阅号根本不在微信用户入口处，怎么可能营销。值得注意的是，当前很多培训机构误导自媒体营销，就是开通一个微信订阅号，每天推送图文进行营销，其实订阅号由于根本不在微信入口上，不在流量风口，如何营销？除了一些传媒企业或自媒体机构，大多数企业都不需要开通订阅号，更不用说做什么订阅号自媒体营销了，基本上都没有人看的。第二种营销方式是微信群，微信群营销类似于QQ群营销与旺旺群营销，更适合于做服务号营销的一个延伸阵地，不适合做一个每日推送的站点。第三种营销方式，就是个微信号营销，就是注册足够多微信号，添加足够多好友，直接点对点营销，这种方式只能作为上两种方式的辅助，否则，其效果类似电话营销，营销转化率非常低。当然，比较传统的广告营销，还是有效得多。2.微信营销第二入口微信朋友圈是微信营销的第二入口，这个入口营销方式就多种多样了，这里只讲述其营销本质。微信朋友圈营销本质上就是一种场景营销，因微信而生的朋友圈场景，因此，这里的营销，不能光推送产品图片，天天刷屏，效果实际很差。这里需要的是营造一个网络场景，可以将微信朋友图看成一个网络休闲小店，营造什么样的场景，需要有创意内容。场景开发可以通过一些APP场景开发公司专门制作，也可以自行通过一些平台，如“易起秀”这样的第三方场景DIY制作平台。朋友圈营销参与方式主要是转发，其他还有点赞、互动回复。其中转发是最有效果的，因此，要尽力使朋友圈推送的图文被好友转发。除了转发，微信朋友圈的第二种营销方式就是微信朋友圈广告营销微信。2015年4月，微信开通了朋友圈广告营销，为众多企业直接开辟了一个广告营销之路。（二）移动微营销之二：微店营销1.有赞微店有赞微店原名口袋通微店，是最早的一家微店平台服务商，由杭州起码科技公司运营。淘宝上面很多C店大卖家都选择了口袋通作为微营销网店。口袋通整合了微信公众平台后台功能，可以进行商品管理，支持淘宝批量导入，简单易用。特色功能是可以把微博运营整合到微店后台。不足之处在于支付环节，支付使用支付宝，成交环节要收取手续费，提现也需要手续费。著名的自媒体罗辑思维的微店就开通在有赞微店平台上。2.口袋微店口袋微店也叫口袋购物微店，由北京口袋时尚科技有限公司运营。很多网店小卖家与个人都喜欢在上面开店，能够自助添加商品、修改价格、组织促销，可以将原有淘宝店“一键搬家”。优点是开店简单方便，输入手机号码，并绑定银行卡号注册即可运营。产品页面只需要分享到微信朋友圈，或直接发给好友，就可以推销产品，达成订单会自动收到短信提示。当前朋友圈微商很多都选择口袋微店作为微商平台。3.京东拍拍微店京东拍拍微店是京东商城并购腾讯拍拍网后开设的移动电商平台。成功注册了拍拍网店铺的个人或商家，开通微信支付即可开通。拍拍微店具备订单管理、CRM(如优惠券、会员、积分等)、店铺装修、物流查询、售后服务等功能，非常强大。在支付环节，用户直接使用微信支付。缺点是必须先开通拍拍网C2C网店。4.微信服务号小店微信服务号微店由微信平台直接提供。首先需要企业认证服务号并开通微信支付接口，其次必须缴纳微信支付接口2万元押金，相当于平台保证金。在功能上非常强大，类似于移动端的淘宝网店，可以直接通过公众账号售卖商品，可以实现包括开店、商品上架、货架管理、客户关系维护等强大功能。缺点就是要缴纳2万元平台保证金。 5.微店分销系统微店分销系统是以总店布控，发动分销店员移动终端进行营销，发动二级店铺的朋友圈营销，协助企业打造多层级微信创客营销模式。基于朋友圈的传播，店中店模式可快速复制店铺，轻松将成千上万的粉丝变成微信分销商，迅速扩展销售渠道和提升产品知名度。企业部署微分销商城，微信代理商在微信分销商城基础上生成专属于自己的微店，从而实现零成本渠道拓展。在微店选择上，有赞微店、口袋微店、京东微店、微信小店，这四种微店模式都各有优劣，传统企业应该根据自己实际情况开通一种微店。至于微店分销，个人认为，飞虎网公司（www.flywho.cn）的微店旺旺系统是一个不错的免费微店分销系统。（三）其他移动APP营销除了微信，企业还可以在很多APP上开通微营销站点，如支付宝钱包、陌陌、今日头条、手机百度、58同城、赶集网。都可以通过移动互联网APP提供产品、内容、服务，直接连接用户群体，直接服务消费者。根据企业的用户人群，在相应的APP上注册账号，进行内容营销，比如陌陌APP、豆瓣APP、大姨妈APP、美柚APP等。图3-10APP与营销连接
二、成本补偿合同
此类合同涉及向卖方支付为完成工作而发生的实际成本，外加一笔代表卖方利润的费用。当项目范围定义不明确或经常发生变化时，经常会采用这些合同。此类合同卖方的风险较小。成本补偿合同包括成本加奖励费用合同(CPAF)、成本加固定费用合同(CPFF)，以及成本加激励费用合同(CPIF)。（1）成本加奖励费用(CostPlusAwardedFee，CPAF)。为卖方报销一切合法成本，但只有在卖方满足合同规定的、某些笼统主观的绩效标准的情况下，才向卖方支付大部分费用。奖励费用完全由买方根据自己对卖方绩效的主观判断来决定，并且通常不允许申诉。（2）成本加固定费用合同(CostPlusFixedFee，CPFF)。为卖方报销履行合同工作所发生的一切可列支成本，并向卖方支付一笔固定费用。该费用以项目初始估算成本的某一百分比计列，不关注卖方绩效。除非项目范围发生变更，否则费用金额维持不变。（3）成本加激励费用合同(CostPlusIncentiveFee，CPIF)。为卖方报销履行合同工作所发生的一切可列支成本，并在卖方达到合同规定的绩效目标时，向卖方支付预先确定的激励费用。在CPIF合同中，如果最终成本低于或高于原始估算成本，则买方和卖方需要根据事先商定的成本分摊比例来分享节约部分或分担超支部分。例如，基于卖方的实际成本，按照80/20的比例分担（分享）超过（低于）目标成本的部分，从而有效刺激卖方绩效。
第六节 品牌集合店：下一个零售趋势
零售业不断向差异化方向发展，高度同质化的百货正逐渐被挤出历史舞台，而品牌集合店是否能够顺势而为，成为下一个流行业态？近几年，我国零售终端竞争日益加剧。百货由于品牌重复率高、承租能力差、聚集客流能力下降正逐渐失去大众的关注，而品牌集合店这种在国内较新的业态则开始逐渐走入公众的视线，成为各购物中心所青睐的招商对象。一、品牌集合店在中国发展尚不成熟在国内市场环境尚不成熟的情况下，品牌集合店的概念还较为模糊。现阶段国内还没有出现自己的品牌集合店，大多只是雏形，但其已成为国内零售业态的发展趋势，未来将会更多地被购物中心引进。事实上，品牌集合店并非一个全新的概念，在欧美国家已发展得较为成熟。但在国内，品牌集合店发展相对滞后，主要原因有两个方面：第一，国内的零售市场由于渠道商的强势经营，并不具备培养大量买手的环境，导致国内很多集合店采取的还是类似百货的联营方式，充其量只能算作面积比传统百货小一点的主题百货。这种小百货店的经营方式受限于联营渠道，发挥不出集合店应有的优势。第二，这些集合店的品牌选择问题，对于品牌集合店来说，其所追求的是“品类丰富，品位专一”，款式有时候凌驾于品牌之上。这样的搭配虽然让国人有了许多大牌之外的选择，也享受了搭配的便利，但因本土主流消费者的消费实力还十分有限，并且大部分消费者都还处在从产品需求到消费需求的转型期。在这个转型过程中，消费者对品牌的钟情程度甚于品质和品位，还不能很快接受所谓的“陌生大牌”集合，这导致一些国际优质集合店在国内的运营并不那么顺利。但随着消费者的收入不断增加，消费层次的不断升级，可以预见的是，品牌集合店会成为国内零售业态的发展新趋势。国内品牌集合店的分类品牌集合店，即在一家统一名字的店面里，汇集了几个甚至几十个品牌的当季时尚新品。品牌集合店既可以是单一品类，也可以是多品类的有效组合。目前，国内市场上的品牌集合店主要分为三种：1.同品类集合店，即同一品类下搭配不同品牌的集合店。例如国外的一个拖鞋集合店内就会有两三百种拖鞋品牌，这类的集合店大都集中在专注某一年龄段的消费人群。2.多品类组合的全链条集合店，相当于一个小型购物中心，因为店里面集中了从服装、鞋到箱包、配饰等全线产品。如ROOKIE童装集合店，汇集了3~14岁儿童服装、鞋、包、挂件等多项品类，这一类集合店一般满足某一类特殊消费人群。3.同一个公司旗下多个品牌的组合，如百丽MAP集合店，店内整合了百丽、天美意、他她、思加图、真美诗、美丽宝等百丽公司旗下的全部品牌，这类集合店是为了满足某一集团的多人群的开拓。目前，三种类型的品牌集合店在国内的购物中心都有涉及，但全链条性的产品集合店更普通，被认知度也更高，其细分产品类别，淡化产品品牌，且集中售卖，更符合消费者“一站式”购物的需要，集客能力最强，是品牌集合点未来主要发展方向。二、品牌集合店在零售业中的角色品牌集合店凭借其强大的集客能力，在我国零售业的发展中开始逐步扮演两大角色：取代百货成为购物中心新的主力店；成为集客能力相对较弱的品牌联合力量，成为吸引客群的平台。（一）品牌集合店成为购物中心新宠在国外，尽管购物中心也在不断蚕食单体百货的生存空间，但百货业态仍能保留一席之地，与购物中心和谐共生。究其原因，在于国外的百货店拥有自主品牌、良好的品牌组合以及自己买断的货品。如日本的伊势丹百货，很多品牌都是自己独有的，不仅拥有单体运行的资本，进驻到购物中心成为主力店后还可以丰富购物中心的品牌多样性，提升购物中心对目标客群的渗透率。反观国内，百货多采取出租场地流水扣点的“二房东”式联营运营模式，导致国内百货业商品的品牌结构、品类组合，甚至营销手段都基本雷同，进驻后并未真正提升品牌丰富度和集客能力。相对现有的主力百货，品牌集合店的商品为买手操盘，可以保持充分的差异性，且能与购物中心的总体定位趋向一致，避免了“千店一面”的现象，有效地提升了品牌结构的丰满度。未来，购物中心的主力店可能会由三五个小型集合店组成，对购物中心来说，不仅提升客流量，租金收益也会比较高。相对购物中心内的专卖店，集合店也具有较强的优势。据调研显示，客人在单品牌店铺逗留的时间并不长，但在集合店里，客人停留的时间是单品牌店的3倍。集合店模式能够使店内每平方米的租金压力、人员成本减少，大约比单品牌店下降15%，但是销售额却能增加很多。业内人士表示：集合店往往和购物中心追求差异的目标靠得最近，因为集合店就相当于主题区，放大了某一品牌的可选择性，并形成多个亮点，让品牌的丰富度变得更高。而产品的丰富度能让消费者在选择过程中掌握更多主动权。天津大悦城便是一个引入品牌集合店的典范，其涵盖了高街时尚、鞋履、家居、化妆品、时尚家电等共计19家品牌集合店。包含了ZRAR、H&M、GAP、WE、MANGO、ASOBIO等品牌的高街集合店，满足年轻一族对高街快时尚品牌的需求；DEAL售卖各种品牌的高端限量版球鞋以及经典街头服饰，为广大街头文化爱好者提供最好的选择；WalkerShop则迎合大都市时尚青年生活品位，向喜欢运动的青年人身体力行地传达着生活理念；SEPHORA集合了一流的化妆品品牌，消费者还可以自由地探寻、尝试、选购各式各样的护肤、美容、沐浴、身体护理等产品……通过品牌集合店的有效组合，使得天津大悦城成了一座新兴中产阶级的品牌博物馆，为其创造一个舒舒服服的一站式购物场所。预测未来，购物中心可能会逐渐演变成“集合店+专卖店+配套”三足鼎立的格局。集合店在其中的占比应该是40%，但这个“40%”给购物中心带来的租金收益比之前同样面积的百货店带来的租金收益将多出不止一倍，品牌集合店将在我国购物中心的升级中扮演重要角色。（二）品牌集合店增强集客能力集合店不仅对购物中心来讲意义重要，对于一些集客能力较弱——尤其是新进入市场的时尚品牌来说也是如此。因为集合店的出现省去了个别品牌在注册、物流、店面设计等方面的繁复工作，节约了产品进入市场的时间和成本。例如，中国香港地区时尚品牌种类繁多，设计师的国际化程度较高，但以“小而精”为特色的中国香港地区时尚品牌，在内地高端市场上难与欧美品牌竞争，以参加集合店的方式进驻内地市场是一条捷径。众多品牌选择抱团合作，有效地共享了客流，共享了专业的品牌渠道，共享了新市场的营运信息，进而增强了各自集客能力。无独有偶，这几年集客能力正在逐步减弱的运动品牌也开始把品牌集合店作为突破困境的法宝。最近两三年，中国体育用品行业从巅峰跌至谷底。数据显示，耐克2012年第二财季（2012年9月至2012年11月），在华销售额下跌了11%，下跌幅度位居全球各市场之首。李宁集团的2012年年报显示，报告期内，公司实现营业收入67.39亿元，同比减少24.5%；毛利为25.50亿元，同比减少36.9%。（数据来源，各公司财务报告）鉴于单个运动品牌的低迷表现，各大商场为了更高的利润，吸引更多的年轻消费者，决定把运动品牌的位置让位给快时尚、轻奢侈和潮牌。目前正在试营业中的杭州西溪印象城，主力店中并没有出现耐克、阿迪达斯等运动大牌专卖店的身影，而运动品牌则打算采取扎堆抱团进入，以集合店的形式集中资源，并在店中用运动体验的直观刺激来吸引消费者。据报道，西溪印象城和杭州银泰城都将出现真正的运动品牌集合店，一家门店中将集合近20个运动品牌，店内增加运动体验区，特意陈设的塑胶跑道、攀岩设施，都在力图唤醒消费者的运动神经。甚至还将开出运动会所，把爱好运动、喜欢户外的人吸引到一起看球或者聚会，增加客户的黏性。运动品牌从专卖店转入品牌集合店，不仅各品牌的营业面积缩减了，节约了租金，同时集中起来共同营造的运动氛围也增强集客能力，使其在购物中心能保有一席之地。这或许将成为运动品牌零售终端的一个重要趋势。
九、模型要素之八：课间交流
最后，我们再来看看“课间交流”这个要素，如图1-6所示。图1-6培训师的课间交流在作者十几年的培训实践中，始终重视并坚持在课间时间里，与学员的互动交流。总结下来，加强与学员的“课间交流”，至少有以下几点好处。（1）建立互动关系（可以强化培训师与学员之间平等互动的关系，让学员能够从另外的角度对培训师有更多的了解，从而建立培训师更加立体的形象）。（2）了解（学员）个体差异（虽然课程实施之前都会有一些需求调查与分析，但是更加具体的、可见的，尤其是学员的个体差异需求，将会使课程的推进找到更多的切入点，能够对课程的推进起到非常好的润滑作用）。（3）捕捉偶发事件（如果能够在课程实施过程中捕捉到现场真实发生的人和事，并且与课程内容进行链接，将会对现场学员产生非常有价值的触动）。（4）调整培训节奏（通过交流，及时听到学员对课程内容及形式、方法等方面的反馈，以便培训师在后面的环节采取必要的调整，从而最大限度地满足学员的需求，这也是培训师“服务意识”的重要表现之一）。（5）改善课堂氛围（通过课间比较随意、随性的交流，可以打破培训师与学员之间可能存在的微妙的“隔阂”或“界限”，建立两者之间更为融洽的关系，从而影响并改善课堂氛围）。（6）提供增值信息（培训师也可以借助课间交流，回应（答）学员一些可能不一定与课程主题相关的问题，向学员提供一些课程内容之外的服务）。那么，“课间交流”又应该注意哪些事项呢？其中，有六个关键词非常重要，分别是“主动、热情、包容、坦诚、同理、谦恭”。所谓主动，培训师不能在学员面前显得高高在上，就一些家常话题，与学员交流，并且在这个过程中，释放、表现自己的热情。与此同时，非常重要的一点，要学会包容学员的不同看法或观点，即便培训师并不认同也没有必要试图去争辩，况且每个人的成长背景及身处的具体环境都各不相同，出现不同的说法，本就非常正常。在培训过程中，培训师坦诚的态度就显得非常重要。另外，培训师还应该对学员抱有同理心，尽可能去理解学员在某些特定场景中可能做出的反应。最后最为重要，培训师不能有高高在上的做派，而是要谦恭，毕竟术业有专攻，培训师与学员都有各自擅长的领域，二者要有相互学习、与学员共同成长的良好、开放的心态。总之，培训师应该牢记，“为学员提供服务，而且是尽可能让学员满意的服务”。这也是培训师职业素养高低的重要议题之一。
三、9C系数初级拆分
9C系数拆分是为了查找、锁定企业问题的根源。初级拆分可以拆分成净资产周转率、扣非净利率、收现比、财务费用率。我们先来看净资产周转率，如图5-4所示。（一）净资产周转率图5-4乐视网净资产周转率净资产周转率，反映的是企业的创收能力。乐视网净资产周转率在2015年之前持续攀升，2016年开始下滑，但幅度不大，说明它的创收能力还是很强的，但已经出现下滑态势。（二）扣非净利率图5-5乐视网扣非净利率它的扣非净利率持续下滑，自2008年的0.41一路下滑到2016年的0.02。也就是说，1元的收入，它只有2分钱的利润。扣非净利率下降到这个程度，已经不能让它再下降了，否则将开始亏损，卖得越多亏得越多。这是我们找到的第一个问题，并且是个大问题，是需要进行后续深度拆分的。（三）收现比图5-6乐视网收现比它的收现比自2009年也是持续下滑，到了2016年，竟然直接下滑到负数。这是我们发现的第二个问题，并且也是大问题。因为收现比直接影响流动性，而流动性枯竭，则是导致企业破产倒闭的直接因素。（四）财务费用率图5-7乐视网财务费用率它2014—2016年的财务费用率都在0.03左右，总体来讲不高，所以这方面看不出问题。
第十七章 太上，不知有之；其次，亲而誉之
太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。信不足，焉有不信。犹兮，其贵言也，功成事遂，百姓皆谓我自然。字释太上：最高。帛书本作“大上”，大与泰、太同，从通行本。不知有之：帛书本、郭店各本均做“下知有之”“下”字恐为“不”字之讹，不知有之与最后的“我自然”更相符合，也与老子对于圣人之治的境界描述相合：能辅万物之自然而弗能为。圣人在天下也，歙歙焉，为天下浑心。我无为，而民自化；我好静，而民自正；我欲不欲，而民自朴。亲而誉之：表示亲近且表示赞誉。畏：害怕、恐惧。同德篇第39章：若民恒且不畏死，奈何以杀惧之也？侮：侮辱，羞辱，轻蔑。信：信任，相信。同德篇第12章：信者，信之；不信者，亦信之；得信也。通行本作“信不足焉，有不信焉”，此句解释分歧多有，帛书本作“信不足，安有不信”，明确指信不足是本句主体。安即焉，从帛书本并改安为焉。犹：通行本作“悠兮”，帛书本作“犹呵”，郭店本作“犹乎”，可见此处作“犹”为确，语气词保留“兮”故订正为“犹兮”。犹，踌躇疑惧，引申为谨慎，同道篇第15章：犹兮若畏四邻。贵言：少说话。功：功绩，功业。事求可，功求成（《庄子·天地》）。事：职守，政事，事务。事，职也（《说文》）。通行本作“功成事遂”，帛书本作“成功遂事”，郭店本作“成事遂功”，从通行本。百姓：特指有姓氏的家族。泛指人类、全民亦通。我：多数注释以此处“我”指“百姓”自谓；有不同意见认为此处的“我”不是指百姓，而是指“圣人”，此句意为“百姓称赞圣人无为而治的管理办法符合自然的原则”，而不是百姓说这些功成事遂都说自己想做的。将“我”解释为指“圣人”，并无必要，百姓皆谓我自然恰恰是圣人追求的境界（不知有之）。自然：自然是老子对道的终极定义：道法自然。自然即自发自动自为，也是自生自灭，不争不妄，即符合道之规律的状态及发展。翻译最高级的境界，是不知道有领导者；第二等的境界，是亲近及奉承领导者；第三等的境界，是害怕领导者；第四等的境界，是蔑视领导者。领导者的信服力不足，哪里是不肯信服呢？领导者要慎重啊，说出口的话就要负责，才能达成利益、把事做成，而伙伴们都认为是他们自己要做的。精义
  
    
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