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三、2006年：中国啤酒竞争版图新拐点
2005年对于中国啤酒具有重要标志性意义。中国啤酒产业自1978年复苏，各地啤酒厂如雨后春笋般建立，到1992年产量突破1000万吨，用了14年；至1999年突破2000万吨用了7年；而至2005年突破3000万吨用了6年。如图1-20所示。图1-20中国啤酒产量突破中国啤酒“高位放量”的背后是中国啤酒消费的成熟：18年时间，中国啤酒完成了从舶来品到本土化、嗜好品到日常饮品的转化，啤酒成为大众消费渗透率最广、频率最高的酒精类饮品。在这个过程中，中国啤酒经历了三个阶段：1978—1995年的自然发展阶段、1996—2003年的战略扩张阶段、2004年以后的战略相持阶段。如图1-21所示图1-21中国啤酒经历了三个阶段从行业集中度看，1995年排名第一的燕京啤酒产量26万吨，青岛啤酒仅占2%的市场份额，至1997年，前十位啤酒企业仅占全国市场份额的17%；而自青岛啤酒1996年进行全国兼并收购开始，SAB—华润、燕京、英特布鲁（英博前身）、纽卡斯尔—重啤、金星啤酒等先后进行全国收购或建厂，至2004年，前三位的青岛啤酒、华润（雪花）、燕京产量占全国啤酒产量的32%，前十位啤酒集团的产能已经占据近60%的产能，啤酒企业数量从高峰时的832家下降到350余家。因此，2004—2005年成为中国啤酒进入战略相持阶段的开始。在这个阶段,中国啤酒呈现出如下特点：（1）市场分层明朗化。第一、第二、第三集团军凸现，市场分割形成第一个相对“均衡”的结构：全国市场主要由第一、第二、第三集团军里不足30家啤酒企业（一个集团算一个企业）唱大戏的局面，地方小企业大多在四级低利润区市场维持生存，大企业的利润导向给弱小企业及地方品牌留下生存的空间。如图1-22所示。图1-22啤酒市场分层明朗化（2）外资再次掀起啤酒收购热潮。外资采取一切办法介入本土企业，在第一、第二集团军的背后都有外资的影子：AB公司先后参、控股青岛和哈啤，SAB公司参股华润，英博参、控股珠啤、浙江KK、金陵啤酒等，纽卡索参股重啤，金星正在与AB洽商，朝日参股西湖、烟台等。（3）第一、第二军团企业的市场版图已犬牙交错、短兵相接。六大重点区域市场各企业已经形成对峙：北京、长三角、珠三角、华北（山东、河北）、华中（湖北、湖南、江西、安徽）、东南（福建、浙南），在区域市场短兵相接，已经不是任何企业的战略企图心，而是资本的内在要求。中国啤酒市场格局的现状是：从全国市场到区域市场，产能增加但市场格局没有改变，有第一品牌背景却没有第一销量。简单地讲，要么是第一品牌没有第一销量（青岛啤酒），要么是第一销量却不是第一品牌（华润、燕京），缺乏核心销售竞争力是造成行业出现战略相持局面的主要原因。战略相持阶段，中国啤酒企业的营销思维和行为模式呈现四大鲜明特色：（1）过度营销。啤酒行业是快速消费品中营销方法使用最丰富的行业，营销手段花样百出，甚至到了无所不用其极的地步。（2）产品、价格无更大的发展（细分）空间。目前啤酒产品品种已经非常丰富，各种概念的产品充斥市场，价格分布也很完善。啤酒营销已发展至新的瓶颈阶段。（3）超大型企业构建强固基地市场。由于超大规模企业采用深度分销，构筑牢固的渠道壁垒，形成各自的基地市场。如燕京的基地市场在北京，青岛的基地市场在山东、西安，华润的基地市场在四川、辽宁、安徽。（4）二三线强龙牢固占据区域核心市场。战略区位价值如重啤、山城啤酒在重庆，金威在深圳，珠江啤酒在广州，南京的金陵啤酒（英博），济南的趵突泉，长沙的白沙啤酒，南昌（亚啤）啤酒，上海三得利等省会啤酒企业在营销上具有很大的机动性与创新性。然而，由于缺乏长远、宏观的结构化市场认识，从整体上看，啤酒企业市场营销的竞争手法陷入“方法陷阱”。啤酒成为中国快速消费品里竞争手段使用最多的行业，结果造成当前大多数啤酒企业营销行为变得缺乏“新意”甚至充满“盲动”——每年的预算全部折腾出去，天上、地面（从传播到促销）一片忙碌，名曰“整合营销推广”，实则由于缺乏策略核心，变成“点穴”而没有打到对手的“七寸”，市场结构自然不会发生大的变化。未来的中国啤酒打破战略相持局面将取决于以下两大核心动因：第1，​ 超级并购即将上演。2006年继纽卡斯尔为背景的重啤收购安徽四家啤酒厂，使其在苏皖地区产能达到200万吨，英博“天价”（58.6亿元）收购福建雪津并进军江西市场，珠江（英博参股）啤酒在东莞、中山新厂投产从而完成广东地区产能布局，金威在汕头、西安新厂即将投产等，小型啤酒企业不再具有战略收购价值，啤酒业并购将在第一、第二集团军之间进行。近3年内我们极有可能见到100亿元的超级并购。第二，销售战能力是获取区域霸主地位的关键因素。本人在《2005年中国啤酒营销新局透视》一文里曾做出判断，自2005年开始中国啤酒行业竞争热点正从跑马圈地式资本秀发展为决胜市场的销售战，在战略相持阶段，第一、第二集团各品牌只是规模差异，均没有完全形成真正意义上的战略优势。只有通过“大规模销售战役”才能打破相持坚冰、获得突破性的市场成功和绝对优势的垄断地位。在《2005年中国啤酒营销新局透视》里，本人曾将中国啤酒制胜关键因素总结为“四力十二规则”，只有在“产品力—渠道力—品牌力—组织力”四方阵中进行有效平衡与整合的品牌（企业），才能最终赢得“中国啤酒之王”的桂冠。并购只是啤酒集团实现规模的手段，绝不会是成为啤酒冠军品牌的道路。百威之所以在美国以1400万吨称王，并不是因为规模大，而是在上述四力的系统完善中登上冠军宝座。今天中国前三位的啤酒企业（青岛啤酒、华润雪花、燕京）正在向500万吨级迈进，预计在2~3年内即可实现这一规模目标。届时，三大啤酒巨头的市场份额将达到40%~45%（以到2009年总产量达到3500吨计算）；加上珠江、重啤、金星、英博（雪津—金陵）四大第二集团军企业，“啤酒七雄”的总规模预计会达到2500吨左右，占市场份额的70%。我们同样不能忽视第三集团军企业，主要有上海的三得利、深圳金威、嘉士伯、亚洲（南昌）啤酒、朝日（西湖-烟台）等，上述啤酒集团的总产量在2009年也将达到500万吨左右。中国啤酒行业在经过短短30年发展就将达到寡头垄断的竞争局面。当然，现在所谈的TOP12大企业集团到2009年还有多少是独立品牌，无疑会发生变化。这样，从今天预测2009年的中国啤酒市场格局，TOP12（前12位啤酒企业）的总产量将达到3000万吨，市场集中度将达到85%，不仅波士顿的“三四律”会出现，而且“二八律”也将真实呈现。那么，届时还会有多少中小企业来分食那剩下的500万吨销量呢？站在2006年，中国啤酒市场版图已经隐约可见，但真正全国性的啤酒品牌及产品，还并不清晰（详见本人的《中国啤酒品牌广告策略本体论》）。中国啤酒的竞争从规模上看已经进入“收官”阶段，而从品牌上看，还正处于“中盘”，最后的TOP3品牌（赢家）尚在未定之天。用摩根-士丹利评论中国互联网的话说，中国啤酒的“难解之谜”是：在未来TOP3榜单上出现的是否都是A-B、Iterbrew、SAB呢？
第11章第9个月：设备维护管理
5节能管理培训
制度制定完，要想在仓内推广应用，必要的培训是不可少的。培训分为三个方面：一是制度的基本公示，也就是在仓库内做最基本的公示展示，让员工有机会看到节能制度；二是制度的宣讲，在早会、夕会等会议上，对全员进行制度内容的宣讲和解读；三是对责任人的升级培训，让责任人对其责任区内所要做的工作和要负起的责任，能够清晰地掌握。这样在仓库内就形成了立体的宣贯体系，可以更快地推进节能制度。
1.如何理解信息情报的概念
控制论的创始人维纳（NorbertWiener）认为：信息是反映客观事物状态和运动特征的一种普遍形式，是人们在适应外部世界和改造外部世界过程中同外部世界进行互相交换的内容和名称。信息既不是能量，也不是物质。信息论的奠基人香农(ClaudeE．Shannon)则认为：信息是事物普遍联系的方式，是能够用来消除不确定性的东西。以各种形式记录存储的数字、文字、声音、图像等内容是数据，把数据按照一定的方式进行处理和分析之后得到的成果才是信息。对信息进行进一步的加工和提炼，直至输出可以直接指导决策的内容，这是情报。
5.把原始数据信息列出来，就能找到需要的答案
房地产行业近期经营不好，特别是一些区域的项目亏损了，事业部总经理想找一下项目人员方面的原因，于是委托HRBP文盛做分析。文盛开始不知从何入手，后来他就想了一个“土办法”，列出项目中的关键岗位，然后把这些岗位上的人在当地相关项目的经验罗列出来。在不断罗列的过程中，发现了问题所在。原来项目组关键岗位上人员在当地的任期，以及做过同类型项目的时间长短，与项目最终的盈利情况存在较强的相关性：在当地工作时间越久，同类型项目做得越多，对经营的影响越大。还有一次，文盛发现自己统计的数据和公司总部提供的地产事业部的数据不一致，不知道问题出在哪里。他分析可能是数据导出的时间问题，或者不同系统导出的数据不一样，或者导出数据的维度不一样，分析了半天也没结论。最后他又采取了“土办法”，就是把两份数据上有差异的人一个个列出来、点清楚，在清点的过程中逐渐看到问题，原来是数据导出维度的原因，总部提供的数据没有包含一个相对独立的产品线的人数。文盛得到一个经验，呈现最原始的数据与事实，是很好地发现问题的方式。当你对一些问题一筹莫展的时候，就让自己沉下心来，梳理出最原始的、原汁原味的事实与数据，也许你就能从中找到问题的答案。
五、暗访操作指导：模型五：暗访下单内外配合的九九流程图
暗访下单不是简单地拿钱买东西，而是要完成一些系统的工作。内部核心人员了解即可，绝对机密，不可外泄。（详细解释亦属于保密）图4-7为暗访下单内外配合九九流程图。图4-7暗访下单内外配合九九流程图
第二节 科技园，科技不是唯一
一个地区或国家的科技水平和产业实力，可以通过区域标志性的科技园体现，就像硅谷之于美国，中关村之于北京乃至中国。评价科技园建设发展情况的指标有很多，比如园区产值与利税、高新技术企业及上市公司数量、科研人员数量与构成、技术研发投入比例、知识产权数量与构成、单位土地面积或建筑面积的投资额度与产值、就业人员数量与人均产值，等等。这只是部分指标，科技园的评价体系是一个综合指标系统，这里笔者想抛开这些硬性指标，对科技园的建设发展方向及战略性规划进行探讨。一、“链性”相伴“杂性”发展比较成熟的科技园，或者定位清晰的新科技园，一般都会围绕一个或几个产业链来重点打造产业集群。，国家级电子信息产业园——上海张江高科技园，以集成电路产业为主导产业和支柱产业，并已呈现出产业加工水平和生产能力最高、研发机构实力最强、高端IC设计企业最集聚等特点。一件科技产品从无到有、再到被用户使用，一般包括七个环节，即产品设计研发、原材料采购、订单处理、生产制造、仓储物流、批发经营、终端销售等，构成了产业链条。市场在下游，利润来自市场。产业链垂直整合应偏重产业链的下游，向市场靠拢，通常由具有实力的终端品牌企业带动产业链的整合。在同质化竞争严重的时代，每个科技园都应该培育自己的主导产业，并形成独具特色和优势的产业链。唯有如此，科技园才具有自我循环能力和园区自我造血功能，生命力才会旺盛。这就是所谓的“链性”。一份《中关村科技园区海淀园中介服务体系研究》课题报告中的数据显示：在海淀园，企业对中介机构的需求只要集中在人才服务，会计、法律、广告服务，企业培训、评估、咨询等。其中，高科技公司使用社会中介服务机构的频次统计分布是：人才招聘57%，会计49%，广告公司44%，法律43%，企业培训34%，保险公司34%，资产评估29%，管理咨询25%，质量认证24%，专利16%，风险投资机构14%，证券13%，技术转让12%，市场调查11%，税务、公正、仲裁机构、房地产中介、工程咨询、资信评估、公共关系<10%……由此引出了园区复合型需求与复合型服务的问题，相对园区“链性”而言，笔者称之为——科技园的“杂性”。园区“杂性”，是在产业链垂直整合的基础上，同步进行横向的资源整合、业务整合，在产业链条的每一个分支环节，集聚适宜的中介咨询机构或综合服务商，尤其要抓住产业价值链“微笑曲线”的两个高利润环节，即研发设计、品牌营销服务，进行重点配置和服务对接。科技园针对主导产业链上的企业，一方面招商引进专业研发机构与产品设计公司，促成产学研合作开发；另一方面引进市场策划和营销推广机构，为园区企业提供市场推广和产品交易的纵深服务。由此还可能达成园区运营公司的增值服务收入。天津高新技术产业开发区与国家常设技术市场机构——北方技术交易市场合作，共建“天津滨海新区国家863计划产业化促进中心”，搭建企业需求信息平台、融资服务平台、政府资源平台、863专家服务平台、863成果信息平台等五个平台，充分聚集和优化配置这些平台资源，形成863成果与园区科技型中小企业对接的服务网络，构建长效对接机制。天津高新区还积极引进版权交易服务中心、软件认证中心、知识产权公司、技术认定机构、产品质量监督检测技术研究院等相关机构，促进科技型中小企业的技术研发与产品设计。在营销服务环节，高新区会同区内的“园中园”智慧山科技文化创意产业基地，共建数字体验馆，为高新区近50家3D影视、动漫、游戏、数字展示等企业搭建产品展示推广平台，宣传区内知名品牌、促进产品宣传与市场推广。园区的“链性”与“杂性”在提示科技园的建设经营者，千万不要“被科技障目”。视野放开些，思路展开些，行动拓开些，在产业链的纵向与横向上，精心编织园区企业（并非单指科技企业，也包括服务于科技企业的相关企业/机构）生存发展的大网，不断改善企业创业成长环境，从而构建起园区生态系统或者说产业生态链。众所周知，在一个生态系统里，生物体间的营养关系常常不是简单的直线关系，而是复杂的网络，即生态链。在园区生态链中，应该让园内各类企业能够获得充足的“食物”和丰富的给养，享有更多的生存发展机会，规避竞争和被“吞食”的风险。二、“技术”恋上“艺术”几年前，导演詹姆斯·卡梅隆的《阿凡达》掀起了3D电影的全球热潮。被人偷吃一口的苹果也总能创造神奇，革新性的iPhone、iPad几乎让潮男潮女人手一机。我相信，类似“技术恋上艺术”的大戏将不断上演。，将艺术与技术融为一体的科技产品、艺术形式将不断涌现，我们的生活、工作将由此变得愈加精彩纷呈、美不胜收。iPhone、iPad的市场成功和苹果公司的再次崛起，可以说是技术美学的进步，是工业设计的成功。技术美学作为一门独立的现代美学应用学科，是现代生产方式和商品经济高度发展的产物，是社会科学和技术科学、工程科学相互渗透、相互融合的产物，是艺术与技术的有机结合。它开始运用于工业生产中，后来，扩大运用到建筑、运输、商业、农业、外贸和服务等诸多行业，衍生出工程美学等分支内容。技术美学是美学原理在物质生产和生活领域的具象化，同时又是设计观念在美学上的哲学概括。产品设计的核心是产品对使用者的身、心具有良好的亲和性与匹配度。而工业设计是以工学、美学、经济学为基础对工业产品进行设计，狭义工业设计单指产品设计，即针对人与自然的关联中产生的工具装备的需求所做的响应，包括为了使生存与生活得以维持与发展所需的诸如工具、器械与产品等物质性装备所进行的设计。产业融合、产品跨界是大势所趋。文化产业与科技产业融合，科技园区与文化园区相互渗透融合，TMT（科技、媒体和通信）产业成了产业融合中当仁不让的最活跃领域，移动互联、动漫游戏、3D影视，以及数字媒体的很多经典案例皆出自该产业领域。审时度势、因势利导，科技园区在战略规划和产业运营上要有的放矢地进行调整和升级，成为新经济时代产业融合的“实验田”与开发地（如图2-2所示）。 图2-2 江苏（太仓）LOFT工业设计园中颇具视觉冲击力的“设计”字体雕塑同美国、德国、日本等发达国家相比，中国产业界或制造业仍存在不小差距，集中体现在两方面，一是技术工艺的落后，二是工业设计的滞后，这也是我们未能推出更多强势品牌的重要原因。我们的近邻韩国是一个特别讲求设计和外形的国都，其在汽车、电子产品、服装等领域已展现出色的创意设计能力，甚至连人体整容设计也做成了一个庞大产业。2010年，韩国首尔还被指定为世界“设计之都”，并成功举办了“世界设计城市峰会”，全世界32个城市的市长来到首尔，交流经验、分享成果。中国必须高度重视技术美学、工程美学和工业设计，拿出越来越多的工业设计精品、名品，改变“制造大国，品牌小国”的现状。作为我国经济晴雨表与产业发动机的科技园区，不仅要为倡导工业设计大声疾呼，还应为工业设计的推行应用身体力行。科技园区不单要向工业生产企业宣传工业设计的重要性与必要性，倡导设计与技术并重的理念，还应积极引入工业设计机构，为园区乃至区域的企业提供产品设计服务，进一步提升科技产品的品质与品相，提高市场竞争力。三、园区变身社区我们每个人都生活在社区里，一个理想的社区可以满足人们的一切生活需要。科技园区通常被城市、区域定义为功能区，承载科技创新、产业调整升级和创造产业价值的功能。园区是企业的家园，是一个特殊的“产业社区”，理想的“产业社区”应该满足各类企业的创业成长需要，让创业者轻松愉悦地工作。“能生产办公、能交流沟通、能往返便捷，有吃、有住、有买，还有玩”，这是园区功能、园区配套最简略的通俗版写照。笔者想从“产业社区”的角度，着重说说园区的“交流沟通”和“玩”。（一）交流成主流，沟通变畅通不断地对外交流，不断地推进拓展，才可能使创业者、企业家逐渐成为圈层的主流、业界的主流。不断地进行理念沟通、管理沟通、经营沟通，才可能让创业者、企业家达成思想互通、业务畅通。科技园不仅要在硬环境上满足进驻企业及其职业人群的多元需求，而且要在软环境上营造创新创业、奋发奋进的良好氛围。 让我们看看科技园区的“始祖”硅谷的交流沟通功能。在硅谷，有大量的华人和印度人组织的专业协会，协会活动的目的是通过相互了解、信息交流，促进彼此的专业技术进步。被称为“硅谷族裔网络”的专业协会有硅谷印度专家协会、印度企业家协会、中国工程师协会、美籍亚洲人制造协会，等等。各个协会的活动十分频繁。在硅谷，数据查询公司每年都要为硅谷的半导体公司举办一次隆重的聚会，进餐者都是园区公司的行政主管和经理。数据查询公司用计算机程序编排进餐席位，使得邻座都能彼此相识，并且避免发生令人不快的组合。举例来说，一位潜在顾客会被安排在与一个卖主相邻的位子；两个中国人则不会安排坐在一起，因为他们都希望与美国人谈话；正在直接进行竞争公司的代表们是不会被安排坐在一起的…… 其实，并非只是“国外的月亮圆”，国内很多科技园区的行业联盟、企业沙龙也做得有声有色。 西安软件园的企业家沙龙作为一个交流沟通平台，园区的各软件和外包企业能在平台上充分交流与沟通。西安软件服务外包产业联盟、西安移动互联网产业联盟、西安对日软件外包产业联盟、西安能源行业产业联盟、西安呼叫中心产业联盟、西安电子商务产业联盟的各位盟主及代表企业定期性地共聚一堂，激情碰撞，新的合作机会、新的创业思路就在这热烈友好的气氛中逐渐产生。2014年1月14日，苏州工业园区领军产业沙龙第88期——企业联合苏大（苏州大学）申报自然科学基金专题研讨会在园区中小企业服务中心举行。由苏州工业园区产学研服务联盟主办的“领军产业沙龙”分为技术交流、成果发布、产品推荐、市场对接4个系列活动，联盟围绕行业热点定期开展各类主题活动。作为企业沙龙，多年来寒暑不辍，连续成功举办88期，实属不易，彰显了苏州工业园的社区特色和服务能力，企业受益匪浅。（二）“玩”，体验科技之趣百姓社区肯定会有各式各样的娱乐设施。一个现代“产业社区”必须有“新鲜好玩的”配套设施，以免被纳入“土老帽”的队列。这里的“新鲜好玩的”指具有相当技术含量、能够引人入胜的科技应用体验。上海张江高科技园区里的霍尼韦尔科技体验中心就颇具吸引力，公众可以体验飞行模拟器、互动式城市景观，以及配备有智能家居技术的现代居室等新颖别致的展示，以更直观地体验创新科技。如图2-3所示。 图2-3上海张江高科技园霍尼韦尔科技体验中心里参观者模拟驾驶飞机可见，科技园搞新鲜好玩的科技体验，自有其特殊作用：一是形成园区独特的产业亮点；二是展示推广园区企业的技术产品；三是对老百姓尤其青少年起到科普教育的作用；四是吸引企业及其相关人士光顾/进驻科技园，这往往也是园区的最终目的。当下，体验经济盛行。科技体验的技术/产品来源，可以是园区企业自主研发生产的技术产品，可以是园区借鉴他山之石的科技“舶来品”，也可以是预示未来科技的数字模拟演示……但无论怎样，必须注意三个原则：首先，该技术产品理应属于科技园的产业定位范畴，不能风马牛不相及，如医药园搞数字产品体验就不靠谱；其次，必须具有互动体验性，让人参与其中、乐在其中；最后，适时保持技术产品的更新完善，包括硬件设备和后台软件，不能让参观者、体验者每次看到摸到的都是那点“玩意儿”，也不能让人感觉技术性与同类产品相比有明显差距。对一个科技园来讲，科技是最本源、最核心的要素。但建设和运营科技园，科技绝不是要考虑的唯一要素。俗话说“功夫在诗外”，科技园的建设运营，某种程度上说，也在“科技之外”。
五、行动才能带来彻底的变化
从早上开始，在不远处的什么地方不时传来一阵阵的轰隆声，声音不大，但是身体似乎感受到震动，也许是谁家空调的室外机发动的声音吧。当轰隆声停止的片刻里，附近一片安静，虽然看到树叶在摇动，但是听不到一丝的风声，也听不到人们说话的声音，寒冷阻止了声音的传播。在树丛和楼房之间，不时有小鸟匆匆飞过的身影，它们也没有鸣叫。你是否全神贯注地倾听过，用你的全部身心去倾听周围的一切。不是专注地倾听一种声音，而是同时听到周围所有的声音。我们也许都曾有过沉醉于某个美妙动人的音乐中的经历，在那时，我们忘记了自我，以及周围的一切，在我们的心中只剩下那首音乐所要表达的感受，伤感、喜悦、乡愁、离别、失恋、知音等。但是，我们说的全神贯注地倾听并不是指的这种状态，我们是否愿意尝试体验另外一种倾听？当我们听到阿炳演奏的《二泉映月》时，心中必然升起一种断肠般的心酸感受，我们的内心会被他震撼，也许我们会潸然泪下。我们为阿炳的遭遇感到心酸，同时也为自己的坎坷感到难受，甚至我们会为更多不幸的人感到难受。又有谁能够抵抗音乐给人们心灵带来的触动呢？很多人在受到某种强烈的情绪或感受的影响时，会在音乐中寻找暂时的逃避、休息、安慰和共鸣，此时我们观察或回忆自己的内心，音乐是消除了我们的情绪呢？还是加剧了情绪，或者只是暂时使我们忘记了自己的情绪呢？我们在此不探讨这个问题，但是，我们是否想到过或者感受到，当我们在听到阿炳的《二泉映月》，心中升起断肠般的心酸时，我们此时还在听阿炳的演奏吗？我们马上会说，当然在听了，因为我们的耳朵并没有捂起来啊！那么，我们再重新问这个问题：当我们在心中已经升起了断肠般的心酸后，我们此时还在全神贯注地倾听阿炳的演奏吗？我们一边感受着自己内心中的心酸，一边听着阿炳的演奏，这还是完全的倾听吗？只有耳朵在听，而心却在感受心酸，这是真正的倾听吗？显然，我们分心了，只有耳朵是听不到任何东西的，必须有我们的心的介入才行，“充耳不闻”不就是说的这种情况吗？心如果没有完全地介入，那就是分心地在听，这就是“心不在焉”。在大多数的情况下，我们不正是如此吗？我们只喜欢听我们喜欢听的内容，我们的内心一直在抗拒那些我们不愿意听到的东西；我们也只喜欢听那些听惯的、熟悉的内容，而抗拒那些从来没有听过的、不熟悉的东西；我们也只喜欢听那些我们赞同的东西，而不自觉地抗拒那些我们不赞同的东西。而且，我们在倾听时，还在单纯的倾听对象之上附加上自己的情感、好恶、判断、感受、观点等，那么，我们听到的又是什么呢？我们总是在头脑的嘈杂声音中倾听，不是吗？为什么我们不能停止头脑中的声音，而用完全的心去倾听呢？如果这样倾听，就会听到完全不同的东西，这是一种完全的美的感受。不过，它不是那种听到美妙的音乐后感受到得美，它是一种发自内在的美，所以我们听到的一切都是美的。此时，我们就会变得更加敏感，我们会注意到周围的人、树、落叶、鸽子，我们的面孔会变得柔和，冷漠和麻木远离了我们。这样的倾听还能使我们一下子听到问题的本质，而不是自己内心中的观点、感受、想象。为什么不试试呢？如果我们只听自己喜欢听的，只听自己认同的，那么我们还会继续思考吗？甚至说，我们还在思考吗？如果我们对自己不喜欢听的就拒绝倾听，对自己不认同的就据理力争，这是在思考吗？当我们有了喜欢的东西，有了认同的东西，有了习以为常的东西，我们的内心中就早已有了结论和答案，一颗带着结论和答案的心还会思考吗？我们在与别人讨论问题时，只会这么说：“你说得不对，我不赞同你的观点，我认为应该是这样的……”非常肯定的是，我们很少会这么说：“你为什么这么说呢？“你为什么持这种观点呢？“是什么使你产生了这样的看法呢？”我们是否认识到，赞同与反对不是思考，提问和质疑才是思考，因为我们思考了才会有问题，不是吗？我们质疑某个人的某个观点，不是因为我们不赞同对方的观点，而是因为我们在思考对方为什么会产生这样的观点。因此，阻碍我们思考的并不是我们不会思考，也不是我们没有思考的能力，而是我们的头脑中已经有了结论和答案了。我们也不是分辨不清楚问题的现象和本质，仅仅是因为我们停止了思考。然后，久而久之，我们的头脑就变得麻木了，变得迟钝了，变得不会思考了，变得不会深入思考了。与挖井不同，是否挖到了水是一目了然的，而且所有在井边围观的人都会看到同样的结果。思考就完全不一样，因为认识我们的心的工具仍然是心本身，因此，我们在一般情况下认识不到我们是否停止了思考，也就是说，我们根本想不到我们已经停止思考了，我们认为自己仍然在思考，甚至一直是在很深入的思考。即便我们在逻辑上、理论上认识到这一点，甚至有一缕领悟的光渗透到头脑的无尽黑暗之中，但是，我们每个人都有自尊心，也许会成为我们真正体验这个事实的障碍。显然，头脑中理解一件事情与体验到是完全不同的，而且只有真实的体验才会使我们采取行动。我们的思考是机械式的，我们停止了思考或者停止了深入的思考，我们的头脑失去了敏感性。关于这个认识，如果我们停留在文字和语言上的理解，那么，我们只会说：“这个说法是对的，我同意。”但是，说完以后也许我们什么也没有做，然后就什么也没有发生。如果某一天我们突然意识到在遇到各种问题时，我们总是用同样的背景资料、观点、看法进行思考，我们从来没有质疑过头脑中的这些背景资料、观点、看法是否正确，那么，我们的头脑就会自动地立即地采取行动。就如同我们突然看到前面冲向自己的一辆汽车时，会马上下意识地躲开一样。这种行动不需要推理、准备、思考，它是自发的、迅速的。这才是真正的行动，这种行动才能带来彻底的变化。因此，真正地领悟到我们自己的思考是机械式的，我们不习惯深入地思考问题，我们甚至会停止思考，我们的头脑失去了敏感性，这时我们才会真的采取行动。这种行动不仅是头脑上的彻底改变，同时也体现在日常生活和工作的一言一行中。当我们再遇到问题，不管是什么样的问题，我们的头脑都会自发地持续追问下去，不再仅仅停留于问题的表面现象，直至追问到问题的本质。问题的现象和问题的本质只是我们在此讨论的方便之说，经过彻底改变后的头脑在面对各种问题时，是不会刻意区分问题的现象和本质的，它只会从问题的起始一直追问下去，或者说，一直思考下去，直到自己认为看到问题的本质为止。因此，我们在解决问题时的重点并不是区分什么是问题的现象，什么又是问题的本质，而是要像针刺一样向问题的深处不断地提出问题。我们的头脑能够像针刺一样进行思考吗？当我们在面对问题时，是否像针刺一样的思考习惯呢？那么，接下来让我们看看头脑是如何像针一样刺破问题的现象吧！宝洁公司、可口可乐公司等大型消费品制造商在与大型零售商合作过程中，为了使自己对消费者需求的理解能够被那些大型零售商所接受，开发出一种新型的合作方法——品类管理。品类管理是指消费品制造商和零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。顺带说明，品类是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务，比如，牙膏品类、洗发水品类、文具品类、内衣品类等。假设我们只是初次听说品类管理，对品类管理的了解仅限于上面一段对品类管理的定义。作为一个品类管理的外行，我们的头脑紧紧跟随下面一段关于品类管理的对话，在回答者像针刺一样的一路追问下，我们看看是否也能够与品类管理专家一样，在自己的心中帮助提问者做出正确的决策。问：我们公司刚刚组建了一个专门针对零售商的营销部门，由我来负责，但是我对这个部门要做什么没有把握。你认为我们这个部门应该做哪些工作呢？答：显然，这个部门是围绕着零售商工作的。我觉得可以做一些这样的工作，比如，帮助零售商做顾客购买行为的调查；做品类管理项目；持续分析与零售商合作的生意数据，以帮助销售部门与零售商的年度合同谈判、商业回顾等工作；协助公司的新产品进店；开发适合各个零售商的促销方案，并协助市场部策划的促销方案在零售商门店中的实施；等等。问：这些工作内容有的我也想到了。不过，我认为我们公司恐怕做不了品类管理项目，因为在我们的分类中，有两家美国的世界500强企业，零售商一般都是找他们做品类管理项目。答：确实，那些大型的零售商，比如，家乐福、沃尔玛、物美、华润，必然会找品类中数一数二的供应商做品类管理项目。但是，你们公司为什么不帮助那些区域性的零售商做品类管理项目呢？他们的门店数量虽然不是很多，但是，他们在各自的省份或地区内都有很高的市场份额。那些世界500强的消费品企业，恐怕还没有精力为全国众多的区域性超市做品类管理项目。问：但是，我们公司的产品线只是属于此大品类中一个很小的细分品类，我们的品牌仅仅是在此品类中的一个角落中排名第一，而且，我们公司的单品数量也不多，因此，如果帮助零售商做品类管理项目，我们公司也不会在货架空间上得到多少好处啊！答：难道供应商为零售商做品类管理项目，仅仅是为了增加自己的货架空间、获得更好的陈列位置，以及进入超市更多的单品数量吗？问：但是，我们公司花钱做完品类管理项目之后，总不能让那两家世界500强企业在货架空间、陈列位置和进店单品数量上比我们获得还多的好处吧？答：我们换一个角度讨论这个问题。假设你们公司帮助某家区域性零售商做了品类管理项目，而且，你们的品类改善建议是完全正确的，是符合当地顾客购买需求的，零售商也接受并实施了你们的品类改善建议。我们继续假设，出于对顾客购买需求的理解，在品类改善建议中，你们的产品增加了货架空间并得到更好的陈列位置，同时，那两家世界500强企业中的一家的产品，也增加了货架空间并得到更好的陈列位置。继续假设。由于品类改善建议是符合当地顾客购买需求的，因此，这家超市在这个品类中就更好地满足了顾客的购买需求。不久以后，原来就在这家超市中购买此品类的商品的顾客，开始购买此品类中更多数量的商品，也更频繁地购买；原来那些在这家超市中购物，但是很少购买或者从来不购买此品类中的商品的顾客，也开始在这家超市中购买此品类中的商品。甚至还有一种可能性，由于顾客之间的口碑宣传，吸引了一些原来不来这家超市购物的顾客前来购物，当然，他们首先会购买此品类中的商品。现在我们就清楚了，由于我们的品类改善建议，为这个品类乃至为这家超市吸引了更多的顾客，并增加了顾客的购买频率，因此，这个品类中所有的供应商的产品的销量都会提升，难道不是吗？当然，此品类中单品数量更多、货架空间更大、陈列位置更好的供应商受益会更大，那么，你们公司在你们所在的小品类中受益是最大的。而且，由于你们公司的品类改善建议提高了整个品类的销量和毛利，这家超市必然会对你们公司心存感谢，并对你们的能力有了更强的信心，那么，他们当然愿意为你们公司提供更多的支持。问：你说的有道理，看来帮助区域性零售商做品类管理项目是可以考虑的。答：我觉着接下来的问题是，如何开发出一种针对区域性超市、投资更少的简化的品类管理模式？这才是我们应该投入精力认真讨论的问题。问：是啊，我们最应该考虑的不是做不做品类管理的问题，而是为谁做品类管理，以及如何开发简化的品类管理方式的问题。这个虚拟的对话结束了。提问者的思考首先停留在他自己一个固有的认识上，即只有品类中最大的两家供应商才能做品类管理项目，这使他停止了思考。接下来，提问者的思考又停留在另外一个认识上，他认为如果供应商的产品只是局限在某个品类中的一个小分类中，即便这些产品是这个小分类中的第一品牌，也不适合做品类管理项目。不知我们是否感觉到，并不是回答者在品类管理方面的专业知识，使他帮助提问者得到一个全新的结论，而仅仅是由于他具有像针刺一样的思考习惯，引导提问者一步步突破了自己头脑的局限，直至看到问题的本质。我们看到，在上面的对话中，回答者实际上变成了提问者，而提问者则变成了回答者。我们在内心深处是否真的想看到问题的本质呢？我们有时是否感到没必要费力气像针刺一样穿透问题的层层表象呢？我们是否觉得有些事情做得差不多就行了，没必要那么认真？我们是否觉得让头脑轻轻松松的思考、甚至不思考是一种享受呢？我们在遇到问题时是否经常以“难得糊涂”为座右铭呢？在面对各种问题时，我们真的是这么想的吗？有鉴于此，我们不得不再次谈到与人的品质有关的问题。如果你对以上这些问题的回答都是“不”，那么，我们就可以继续共同讨论下去。当我们的头脑是懒惰的，我们信奉的是“难得糊涂”和“玩世不恭”，我们的口头语是“差不离儿就行”，我们的行为都是马马虎虎的，我们做事都是浮皮潦草、吊儿郎当的，我们能看到问题的本质吗？在这种情况下，即便思考之针就放在手边，我们也许懒得去花费力气拿起它并刺向问题的深处。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～为了看透问题的本质，看到问题本身而不被问题的现象所迷惑，我们必须是认真的，我们必须是一个认真的人。如果我们真的是一个认真的人，那么，我们就认真地、耐心地看看“认真”一词的真实内涵是什么。我们当然知道“认真”是什么意思，在此不妨做个头脑试验，就让我们一起像针刺一样地思考一下“认真”的内涵到底是什么，它的内涵真的是我们平时头脑中认为的意思吗？也许我们每个人的头脑中都知道“认真”的含义，但是，用语言表达出来却不太容易。当别人问起什么是“认真”时，也许头脑中的第一反应是“认真就是认真嘛”，其实这就表明也许我们平时真的没有想过“认真”的具体含义是什么。有时，从理解英文中对应的单词的解释入手是一个不错的方法，“conscientious”一词与“认真”是最接近的，它的意思是：“有责任心的,本着良心的,负责的；不马虎，以严肃的态度或心情对待。”不知你是否同意，这是一个多么好的解释啊。如果我们是一个认真的人，那么我们就是一个有责任心的、有良心的、严肃的人；如果我们做事是认真的，那么，就意味着我们会以严肃、负责任的心态以及本着良心去做事，也就是说，我们不会昧着良心做事，我们不会马马虎虎、浮皮潦草地做事，我们不会在工作中混日子。让我们想一想，如果我们真是一个如此认真的人，当我们面对各种问题时，我们会怎么做呢？我们必然会对问题刨根问底，我们必然会多问几个为什么，我们必然会不搞明白问题不罢休，我们必将打破砂锅问到底，难道不是吗？请注意，这不是一个结论，当然也不是一个推理过程，因此也没有什么逻辑关系可言，这只是一个事实，就如雪山是白色的一样。事实不是分析出来的，而是观察到的，你看到了吗？如果真的看到了以后会发生什么？我们马上就变成一个认真的人了，不是吗？既然我们是一个认真的人，我们能够认真地面对自己的内心吗？我们能够对自己负责任吗？我们能够对自己严肃吗？我们能够随时正视自己的良心吗？良知本来就存在于我们每个人的心中，我们只需去正视它、承认它。当我们说：“我认识到自己的头脑一直是在机械式的运作，而且，我要养成像针刺一样的思考习惯”时，我们是认真的吗？我们是本着良心、严肃的、负责任地说出这句话吗？
第六章 为业务做好排兵布阵
​ 开盘物料准备
开盘的物料包括需要现场公示的物料、签约物料、销售物料、宣传物料、设备物料、文具物料、餐饮物料、其他物料等。(1)​ 公示物料：政府销售许可文件公示、五证公示、物业前期服务公示、交标、认购流程、规则、注意事项的印刷品或看板(2)​ 防疫物料：消毒液、体温枪、口罩、健康码指示(3)​ 签约文本：认购书、合同等统一文本(4)​ 销售物料：模型、洽谈桌椅、服务台、销控板等(5)​ 宣传资料：楼书、宣传单张、户型图等(6)​ 设备物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、话筒、明源信息录入调试等(7)​ 文具物料：纸、笔、销控不干胶、电池、激光笔、计算器等(8)​ 餐饮物料：为客户及工作人员准备的各类食品和饮料等(9)​ 宣传物料：气拱、空飘、楼梯包装、导视、看板、公示等(10)​ 其他：功能区提示牌开盘前涉及的准备物资较多且较杂，在开盘前需要拟定开盘物料清单，分别对应每个分区需要准备的物料，在开盘前再统一核对确认是否物料都准备齐全。开盘物料清单区域物料尺寸数量单位备注入口防疫区长条桌宴会椅铁马帐篷塑料方凳地贴一米分割线签到区长条桌宴会椅拉杆音箱插线板臂贴嘉宾区宴会椅长条桌1米线插线板计时器数字调音台麦克风双15音响销控桁架画面撕控贴选房确认区长条桌宴会椅1米线算价区长条桌宴会椅财务区1米线系统批售区长条桌宴会椅1米线签约区长条桌宴会椅其他选房确认书透明文件袋铁椅画架开盘所需文件梳理序号文件名用途表现形式数量1《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》现场公示桁架1套2《预售房源销售一房一价表》现场公示桁架1套3《购房协议》现场公示展架1套4《购房资格信息确认表》填写打印XX5《项目选房流程说明》、《项目选房须知》、《项目选房流程》现场公示展架3套
二、运用铺货拜访卡管理日常铺货
铺货分为日常渗透式铺货和集中铺货两大方式。铺货拜访卡是渗透式铺货的管理核心工具之一。经销商与其销售团队之间就铺货来说，很多时候沟通是极其困难的。非量化传统沟通方式如下：老板：“××产品大家本月要铺好货。”业务：“老板，铺货，每天拜访那么多家店，还有那么多事，订单得总催，哪有时间铺货？”老板：“废什么话，业务员不铺货，还做什么？”一个月下来。老板：“铺了多少家？”业务A：“我5家，其他门店不要产品。”业务B：“我4家，其他门店确实不要。”……老板：“加起来也够20家了，能交差了。”老板：“这个月一共铺了30多家，废了九牛二虎之力，确实难铺，咱家产品别人不认，你看怎么办？你得多给点政策支持。”一般经销商在铺货安排时，强调“××公司××产品大家去铺好货”。而业务员的反应是，每天考核我跑多少家，理多少货，引多少单，哪有时间给你铺货，所以不铺。哪怕嘴上答应了，也没实际效果。这是非量化沟通的恶果，量化沟通可以做到难度沟通、可行性沟通。使用铺货拜访卡，可以做到量化沟通。铺货拜访卡上清晰的写着哪个产品在哪家店里存在着，哪些产品没有。门店的客情等级很清晰的表明了难易度。老板：“来，看一下你这周的产品表现，这么多空白店，客情也不错，本周1天补铺3家怎么样？业务：“太难了！”老板：“1天2家呢？”业务：“也难。”老板：“1天1家呢?”业务：“没问题。”老板：“好，来吧，卡上的对应产品空白处，画对号。”画完对号，业务员在每天出货前，根据路序号，可以提前安排样品、海报、爆炸卡、价格签、赠品等。业务员在进店前，查看这张表时，会发现显眼的对号，从而入店前准备好铺货用具。铺货完毕，就把“对号”改为“1”，并特别标注。管理者每天查看减对号，检查工作执行，这就是渗透铺货的“管理者划对号，业务员减对号”。渗透式铺货的效果如何呢？每个业务员最低1天1家，每周6家。那么5个业务员就是每周30家。每个月就是120家！每天2家，就是240家！销售额，也可以依此类推计算。
3．买啤酒要看护照
 【在美国，标准、制度、法律规定了之后，没有人敢随意变通。这看似不近人情，实则非常公平。就像没有护照不卖给你啤酒一样，人家执行标准一视同仁，坚定不移，这种精神不能不让人佩服。我们企业在执行标准的过程中，必须向美国人学习，一丝一毫不走样！】           夏日的一天，我去宾夕法尼亚的一家大超市购物。在购物车杂七杂八的东西中，有6瓶啤酒，结算时，收银员看到我是一个外国人，就说，买啤酒要护照。当时我一愣：买啤酒，要什么护照，又不是买凶器！后来突然想起，宾夕法尼亚州法律规定，21岁之前不许饮酒，喝酒属于违法行为。然后我跟他说：“我都50岁了，难道你看不出来，还把我当成20岁的年轻人吗？”可是人家不看脸，就看护照。那意思是，我相信您50岁了，但你要拿出你50岁的证据，护照上有你的年龄，不看护照把酒卖给你，我自己就违法了。那天我没带护照，结果就没有买成啤酒。       从超市出来，我心里很不痛快，直埋怨收银员太死板了，一点都不灵活变通，甚至还怀疑他是不是故意刁难中国人。直到在飞机场碰到另外一件事，才彻底打消了我的疑虑。       美国某飞机场海关规定，每位乘客允许带背一个电脑包再拿一个小包，多一样也不行。那天，我去乘飞机，看到两个美国白人女子，每人除了规定的两个包之外，还拿了一个不大的纸袋子，被海关检查人喊了“NO”。女乘客争辩说：“你看，我这个袋子很小，既没什么重量，也没任何危险性，怎么不能带上？”海关人员一点也不通融，说：“对不起，请您去托运。”一点没有商量的余地。在美国，标准、制度、法律规定了之后，没有人敢随意变通。这看似不近人情，实则非常公平。就像没有护照不卖给你啤酒一样，人家执行标准一视同仁，坚定不移，这种精神不能不让人佩服。       这种事要放在中国，恐怕就是另外一种情形。      最明显的一个例子就是中国的“三公消费”不正之风，几十年始终刹不住，原因就是有制度，不落实，为了私利灵活掌握，非法变通。你有政策，我有对策，年年下文件，年年公款吃喝几千亿元，年年公车消费几千亿元，年年公费旅游几千亿元。招待标准，中央规定四菜一汤，而下边执行的是：一盆甲鱼、一盆海参、一盆燕窝、一盆炖鸡和一碗鱼翅汤，比原来的八菜二汤的费用还多，变着法提高标准，破坏规定。不让公款旅游，那就变成考察学习；不让公车私用，那就把牌照遮住。很多国企，就是被“三公消费”掏空的。       在一些小事上也是这样，比如火车上不许带宠物，某人用纸箱装了一只小狗，被列车员发现后，不许他上车，这人偷偷塞过去一个红包，或者送上一个什么礼物，列车员马上会说：“下不为例，快上吧，可别让人发现，不然我会挨批的。”     那天，在飞机场遇见那件事之后，有句话在我脑子里油然而生：“我们企业管理上运用标准，一定要做到人家的程度。”公司不是官场，老板不是县长，县长可以走马灯，老板不能胡折腾！不管是工艺标准，还是各项制度，在执行的过程中，我们都必须向美国海关人员和收银员学习，一丝一毫不走样！十��7����@H@大部分是阿拉伯的姑娘和小伙子，男生里数我最大，女生里有个比我还大的美国老太太。每天6节课，每节45分钟。教学科目有统计、会计、战略、人力资源、物理、数学。只有系主任，没有班主任。导师给我们上完课就走了，平时看不到，有需要请教的问题，可以通过电子邮件预约。　　学习的艰难也是我从未经历过的，最主要的就是语言交流，课堂上只能听个大概意思，全靠课下自己查着字典一点点温习。在生活上也是这样，比如出租屋的合同，有很多不许养猫、养狗，定期打扫等细则，你必须看明白。房子漏了、窗帘坏了等，有一些专用术语就要先查字典，自己先把话说熟练了，然后给物业说明情况，让他们派人修理。　　第一学期我考试合格之后，系主任给我颁发证书，我上台接过证书的那一刻，响起热烈掌声，尤其是那些阿拉伯孩子。他们说，没想到一个50岁的男人，竟然比他们考的还好，他们心里非常佩服，说中国人，了不起！那天，正好我太太也在，她也感动得泪光闪闪。　　学习跟企业管理一样，只要有坚强的意志和奋斗目标，就没有克服不了的困难。古人说得好：“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。” 
  
    
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