从早上开始，在不远处的什么地方不时传来一阵阵的轰隆声，声音不大，但是身体似乎感受到震动，也许是谁家空调的室外机发动的声音吧。当轰隆声停止的片刻里，附近一片安静，虽然看到树叶在摇动，但是听不到一丝的风声，也听不到人们说话的声音，寒冷阻止了声音的传播。在树丛和楼房之间，不时有小鸟匆匆飞过的身影，它们也没有鸣叫。

你是否全神贯注地倾听过，用你的全部身心去倾听周围的一切。不是专注地倾听一种声音，而是同时听到周围所有的声音。我们也许都曾有过沉醉于某个美妙动人的音乐中的经历，在那时，我们忘记了自我，以及周围的一切，在我们的心中只剩下那首音乐所要表达的感受，伤感、喜悦、乡愁、离别、失恋、知音等。

但是，我们说的全神贯注地倾听并不是指的这种状态，我们是否愿意尝试体验另外一种倾听？当我们听到阿炳演奏的《二泉映月》时，心中必然升起一种断肠般的心酸感受，我们的内心会被他震撼，也许我们会潸然泪下。我们为阿炳的遭遇感到心酸，同时也为自己的坎坷感到难受，甚至我们会为更多不幸的人感到难受。

又有谁能够抵抗音乐给人们心灵带来的触动呢？很多人在受到某种强烈的情绪或感受的影响时，会在音乐中寻找暂时的逃避、休息、安慰和共鸣，此时我们观察或回忆自己的内心，音乐是消除了我们的情绪呢？还是加剧了情绪，或者只是暂时使我们忘记了自己的情绪呢？

我们在此不探讨这个问题，但是，我们是否想到过或者感受到，当我们在听到阿炳的《二泉映月》，心中升起断肠般的心酸时，我们此时还在听阿炳的演奏吗？我们马上会说，当然在听了，因为我们的耳朵并没有捂起来啊！那么，我们再重新问这个问题：当我们在心中已经升起了断肠般的心酸后，我们此时还在全神贯注地倾听阿炳的演奏吗？

我们一边感受着自己内心中的心酸，一边听着阿炳的演奏，这还是完全的倾听吗？

只有耳朵在听，而心却在感受心酸，这是真正的倾听吗？

显然，我们分心了，只有耳朵是听不到任何东西的，必须有我们的心的介入才行，“充耳不闻”不就是说的这种情况吗？

心如果没有完全地介入，那就是分心地在听，这就是“心不在焉”。

在大多数的情况下，我们不正是如此吗？

我们只喜欢听我们喜欢听的内容，我们的内心一直在抗拒那些我们不愿意听到的东西；

我们也只喜欢听那些听惯的、熟悉的内容，而抗拒那些从来没有听过的、不熟悉的东西；

我们也只喜欢听那些我们赞同的东西，而不自觉地抗拒那些我们不赞同的东西。

而且，我们在倾听时，还在单纯的倾听对象之上附加上自己的情感、好恶、判断、感受、观点等，那么，我们听到的又是什么呢？

我们总是在头脑的嘈杂声音中倾听，不是吗？

为什么我们不能停止头脑中的声音，而用完全的心去倾听呢？

如果这样倾听，就会听到完全不同的东西，这是一种完全的美的感受。不过，它不是那种听到美妙的音乐后感受到得美，它是一种发自内在的美，所以我们听到的一切都是美的。此时，我们就会变得更加敏感，我们会注意到周围的人、树、落叶、鸽子，我们的面孔会变得柔和，冷漠和麻木远离了我们。

这样的倾听还能使我们一下子听到问题的本质，而不是自己内心中的观点、感受、想象。为什么不试试呢？

如果我们只听自己喜欢听的，只听自己认同的，那么我们还会继续思考吗？

甚至说，我们还在思考吗？

如果我们对自己不喜欢听的就拒绝倾听，对自己不认同的就据理力争，这是在思考吗？

当我们有了喜欢的东西，有了认同的东西，有了习以为常的东西，我们的内心中就早已有了结论和答案，一颗带着结论和答案的心还会思考吗？

我们在与别人讨论问题时，只会这么说：“你说得不对，我不赞同你的观点，我认为应该是这样的……”非常肯定的是，我们很少会这么说：

“你为什么这么说呢？

“你为什么持这种观点呢？

“是什么使你产生了这样的看法呢？”

我们是否认识到，赞同与反对不是思考，提问和质疑才是思考，因为我们思考了才会有问题，不是吗？我们质疑某个人的某个观点，不是因为我们不赞同对方的观点，而是因为我们在思考对方为什么会产生这样的观点。

因此，阻碍我们思考的并不是我们不会思考，也不是我们没有思考的能力，而是我们的头脑中已经有了结论和答案了。我们也不是分辨不清楚问题的现象和本质，仅仅是因为我们停止了思考。然后，久而久之，我们的头脑就变得麻木了，变得迟钝了，变得不会思考了，变得不会深入思考了。

与挖井不同，是否挖到了水是一目了然的，而且所有在井边围观的人都会看到同样的结果。思考就完全不一样，因为认识我们的心的工具仍然是心本身，因此，我们在一般情况下认识不到我们是否停止了思考，也就是说，我们根本想不到我们已经停止思考了，我们认为自己仍然在思考，甚至一直是在很深入的思考。

即便我们在逻辑上、理论上认识到这一点，甚至有一缕领悟的光渗透到头脑的无尽黑暗之中，但是，我们每个人都有自尊心，也许会成为我们真正体验这个事实的障碍。显然，头脑中理解一件事情与体验到是完全不同的，而且只有真实的体验才会使我们采取行动。

我们的思考是机械式的，我们停止了思考或者停止了深入的思考，我们的头脑失去了敏感性。关于这个认识，如果我们停留在文字和语言上的理解，那么，我们只会说：“这个说法是对的，我同意。”但是，说完以后也许我们什么也没有做，然后就什么也没有发生。

如果某一天我们突然意识到在遇到各种问题时，我们总是用同样的背景资料、观点、看法进行思考，我们从来没有质疑过头脑中的这些背景资料、观点、看法是否正确，那么，我们的头脑就会自动地立即地采取行动。就如同我们突然看到前面冲向自己的一辆汽车时，会马上下意识地躲开一样。这种行动不需要推理、准备、思考，它是自发的、迅速的。这才是真正的行动，这种行动才能带来彻底的变化。

因此，真正地领悟到我们自己的思考是机械式的，我们不习惯深入地思考问题，我们甚至会停止思考，我们的头脑失去了敏感性，这时我们才会真的采取行动。这种行动不仅是头脑上的彻底改变，同时也体现在日常生活和工作的一言一行中。当我们再遇到问题，不管是什么样的问题，我们的头脑都会自发地持续追问下去，不再仅仅停留于问题的表面现象，直至追问到问题的本质。

问题的现象和问题的本质只是我们在此讨论的方便之说，经过彻底改变后的头脑在面对各种问题时，是不会刻意区分问题的现象和本质的，它只会从问题的起始一直追问下去，或者说，一直思考下去，直到自己认为看到问题的本质为止。因此，我们在解决问题时的重点并不是区分什么是问题的现象，什么又是问题的本质，而是要像针刺一样向问题的深处不断地提出问题。

我们的头脑能够像针刺一样进行思考吗？当我们在面对问题时，是否像针刺一样的思考习惯呢？那么，接下来让我们看看头脑是如何像针一样刺破问题的现象吧！

宝洁公司、可口可乐公司等大型消费品制造商在与大型零售商合作过程中，为了使自己对消费者需求的理解能够被那些大型零售商所接受，开发出一种新型的合作方法——品类管理。品类管理是指消费品制造商和零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究， 以数据为基础， 对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。顺带说明，品类是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务，比如，牙膏品类、洗发水品类、文具品类、内衣品类等。

假设我们只是初次听说品类管理，对品类管理的了解仅限于上面一段对品类管理的定义。作为一个品类管理的外行，我们的头脑紧紧跟随下面一段关于品类管理的对话，在回答者像针刺一样的一路追问下，我们看看是否也能够与品类管理专家一样，在自己的心中帮助提问者做出正确的决策。

问：我们公司刚刚组建了一个专门针对零售商的营销部门，由我来负责，但是我对这个部门要做什么没有把握。你认为我们这个部门应该做哪些工作呢？

答：显然，这个部门是围绕着零售商工作的。我觉得可以做一些这样的工作，比如，帮助零售商做顾客购买行为的调查；做品类管理项目；持续分析与零售商合作的生意数据，以帮助销售部门与零售商的年度合同谈判、商业回顾等工作；协助公司的新产品进店；开发适合各个零售商的促销方案，并协助市场部策划的促销方案在零售商门店中的实施；等等。

问：这些工作内容有的我也想到了。不过，我认为我们公司恐怕做不了品类管理项目，因为在我们的分类中，有两家美国的世界500强企业，零售商一般都是找他们做品类管理项目。

答：确实，那些大型的零售商，比如，家乐福、沃尔玛、物美、华润，必然会找品类中数一数二的供应商做品类管理项目。但是，你们公司为什么不帮助那些区域性的零售商做品类管理项目呢？他们的门店数量虽然不是很多，但是，他们在各自的省份或地区内都有很高的市场份额。那些世界500强的消费品企业，恐怕还没有精力为全国众多的区域性超市做品类管理项目。

问：但是，我们公司的产品线只是属于此大品类中一个很小的细分品类，我们的品牌仅仅是在此品类中的一个角落中排名第一，而且，我们公司的单品数量也不多，因此，如果帮助零售商做品类管理项目，我们公司也不会在货架空间上得到多少好处啊！

答：难道供应商为零售商做品类管理项目，仅仅是为了增加自己的货架空间、获得更好的陈列位置，以及进入超市更多的单品数量吗？

问：但是，我们公司花钱做完品类管理项目之后，总不能让那两家世界500强企业在货架空间、陈列位置和进店单品数量上比我们获得还多的好处吧？

答：我们换一个角度讨论这个问题。假设你们公司帮助某家区域性零售商做了品类管理项目，而且，你们的品类改善建议是完全正确的，是符合当地顾客购买需求的，零售商也接受并实施了你们的品类改善建议。我们继续假设，出于对顾客购买需求的理解，在品类改善建议中，你们的产品增加了货架空间并得到更好的陈列位置，同时，那两家世界500强企业中的一家的产品，也增加了货架空间并得到更好的陈列位置。

继续假设。

由于品类改善建议是符合当地顾客购买需求的，因此，这家超市在这个品类中就更好地满足了顾客的购买需求。不久以后，原来就在这家超市中购买此品类的商品的顾客，开始购买此品类中更多数量的商品，也更频繁地购买；原来那些在这家超市中购物，但是很少购买或者从来不购买此品类中的商品的顾客，也开始在这家超市中购买此品类中的商品。

甚至还有一种可能性，由于顾客之间的口碑宣传，吸引了一些原来不来这家超市购物的顾客前来购物，当然，他们首先会购买此品类中的商品。现在我们就清楚了，由于我们的品类改善建议，为这个品类乃至为这家超市吸引了更多的顾客，并增加了顾客的购买频率，因此，这个品类中所有的供应商的产品的销量都会提升，难道不是吗？

当然，此品类中单品数量更多、货架空间更大、陈列位置更好的供应商受益会更大，那么，你们公司在你们所在的小品类中受益是最大的。而且，由于你们公司的品类改善建议提高了整个品类的销量和毛利，这家超市必然会对你们公司心存感谢，并对你们的能力有了更强的信心，那么，他们当然愿意为你们公司提供更多的支持。

问：你说的有道理，看来帮助区域性零售商做品类管理项目是可以考虑的。

答：我觉着接下来的问题是，如何开发出一种针对区域性超市、投资更少的简化的品类管理模式？这才是我们应该投入精力认真讨论的问题。

问：是啊，我们最应该考虑的不是做不做品类管理的问题，而是为谁做品类管理，以及如何开发简化的品类管理方式的问题。

这个虚拟的对话结束了。提问者的思考首先停留在他自己一个固有的认识上，即只有品类中最大的两家供应商才能做品类管理项目，这使他停止了思考。接下来，提问者的思考又停留在另外一个认识上，他认为如果供应商的产品只是局限在某个品类中的一个小分类中，即便这些产品是这个小分类中的第一品牌，也不适合做品类管理项目。

不知我们是否感觉到，并不是回答者在品类管理方面的专业知识，使他帮助提问者得到一个全新的结论，而仅仅是由于他具有像针刺一样的思考习惯，引导提问者一步步突破了自己头脑的局限，直至看到问题的本质。我们看到，在上面的对话中，回答者实际上变成了提问者，而提问者则变成了回答者。

我们在内心深处是否真的想看到问题的本质呢？

我们有时是否感到没必要费力气像针刺一样穿透问题的层层表象呢？

我们是否觉得有些事情做得差不多就行了，没必要那么认真？

我们是否觉得让头脑轻轻松松的思考、甚至不思考是一种享受呢？

我们在遇到问题时是否经常以“难得糊涂”为座右铭呢？

在面对各种问题时，我们真的是这么想的吗？

有鉴于此，我们不得不再次谈到与人的品质有关的问题。如果你对以上这些问题的回答都是“不”，那么，我们就可以继续共同讨论下去。当我们的头脑是懒惰的，我们信奉的是“难得糊涂”和“玩世不恭”，我们的口头语是“差不离儿就行”，我们的行为都是马马虎虎的，我们做事都是浮皮潦草、吊儿郎当的，我们能看到问题的本质吗？在这种情况下，即便思考之针就放在手边，我们也许懒得去花费力气拿起它并刺向问题的深处。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

为了看透问题的本质，看到问题本身而不被问题的现象所迷惑，我们必须是认真的，我们必须是一个认真的人。如果我们真的是一个认真的人，那么，我们就认真地、耐心地看看“认真”一词的真实内涵是什么。我们当然知道“认真”是什么意思，在此不妨做个头脑试验，就让我们一起像针刺一样地思考一下“认真”的内涵到底是什么，它的内涵真的是我们平时头脑中认为的意思吗？

也许我们每个人的头脑中都知道“认真”的含义，但是，用语言表达出来却不太容易。当别人问起什么是“认真”时，也许头脑中的第一反应是“认真就是认真嘛”，其实这就表明也许我们平时真的没有想过“认真”的具体含义是什么。有时，从理解英文中对应的单词的解释入手是一个不错的方法，“conscientious”一词与“认真”是最接近的，它的意思是：“有责任心的, 本着良心的, 负责的；不马虎，以严肃的态度或心情对待。”

不知你是否同意，这是一个多么好的解释啊。如果我们是一个认真的人，那么我们就是一个有责任心的、有良心的、严肃的人；如果我们做事是认真的，那么，就意味着我们会以严肃、负责任的心态以及本着良心去做事，也就是说，我们不会昧着良心做事，我们不会马马虎虎、浮皮潦草地做事，我们不会在工作中混日子。

让我们想一想，如果我们真是一个如此认真的人，当我们面对各种问题时，我们会怎么做呢？我们必然会对问题刨根问底，我们必然会多问几个为什么，我们必然会不搞明白问题不罢休，我们必将打破砂锅问到底，难道不是吗？

请注意，这不是一个结论，当然也不是一个推理过程，因此也没有什么逻辑关系可言，这只是一个事实，就如雪山是白色的一样。

事实不是分析出来的，而是观察到的，你看到了吗？

如果真的看到了以后会发生什么？

我们马上就变成一个认真的人了，不是吗？

既然我们是一个认真的人，我们能够认真地面对自己的内心吗？

我们能够对自己负责任吗？

我们能够对自己严肃吗？

我们能够随时正视自己的良心吗？

良知本来就存在于我们每个人的心中，我们只需去正视它、承认它。

当我们说：“我认识到自己的头脑一直是在机械式的运作，而且，我要养成像针刺一样的思考习惯”时，我们是认真的吗？我们是本着良心、严肃的、负责任地说出这句话吗？