热门：快消品零售营销老板
六、注重产品品质与创新，推进技术成果转化
“内抓管理、外拓市场”是市场经济条件下企业的立身之本，只有产品质量优、服务能力强的企业，才能在竞争中立于不败之地。在产品品质上，中盐红四方强力引进“三标一体”的国际管理体系，全过程管控企业管理的各个环节。在原料采购、产品生产、物流、设备、工艺等方面，全面贯彻ISO9001等三标一体化的要求，按照公司“三级质量管理网络”和“三级质量监控网络”，建立从原料进厂、生产过程到产品出厂等全过程的质量管控程序，降低采购物流成本，提高和保障产品品质。如定期召开一次产品质量协调会，分析存在的问题并改进，解决市场反馈的问题；加强复合肥配方管理，力求配方正确、合理，加大生产复合肥配方的检查力度，从源头上杜绝产品少养分的问题。同时根据企业运行的实际情况，提出“1个10%和9个1%”的降本增效管理理念，其中就有要求采购费用在全年正常采购总额的基础上降低1%，销售价格在全年平均售价的基础上上涨1%。在产品创新上，持续推进新品研发与推广，丰富产品的品种结构和科技含量。通过新技术、新卖点的实施，走特色发展之路，具备从低端到高端的较为完整、合理的产品线结构，增强竞争力。中盐红四方近年来一直与高校、科研院所紧密合作，不断推出新品肥，响应国家号召，践行化肥“零增长”。主打新型产品有缓控释肥料、控失肥、高塔肥、硝硫基复合肥，产品具有“等量增产、减量不减产”的使用效果。与各级农业土肥、农技推广单位紧密合作，推进测土配方施肥，指导农民科学用肥。中盐红四方与全国农技推广服务中心开展战略合作，在河北等17个省布置缓释肥试验31个、控失肥试验29个、抗旱肥试验2个、烟草肥试验1个，涵盖玉米、水稻、小麦、甘蔗、苹果和桉树等9种作物。全国农技推广服务中心对各地试验结果的反馈：中盐红四方缓控释肥系列产品均有一定增产效果，增产幅度最高可达33.2%。与习惯施肥、测土配方施肥相比，可减少单位面积肥料使用量，纯养分投入减少5%~12%，通过示范田增产效果观摩等形式，让更多的用户了解红四方新型肥料产品效果，有利于推广新型肥料。
“以人为本”
 “以人为本”咨询服务企业最大的资源是人，企业依靠的也是人。决策者必须致力于为每个人提供发展的空间，让每一位员工心情舒畅的工作。 在咨询服务企业成功三要素（人员、客户、知识）中，人员这个要素毫无疑问是最根本的。在咨询服务企业中，决策者必须致力于为每个人提供发展的空间，让每一位员工心情舒畅的工作。何为“以人为本”？我的看法是：（1）信任人、尊重人。让每一位员工感受到信任和尊重，这是整个公司、公司管理层、每个人不可推辞的责任。“疑人不用，用人不疑”，不仅公司对员工要如此，员工之间也要遵循这个原则。我们要相信每个在公司工作的人都是心地善良、勤奋敬业的人。我们要相信大家都是愿意竭尽所能、努力将工作做到最好的人。我们要相信大家都是愿意不断努力改进自己的不足和缺陷、不断提升自己、不断进步的人。（2）为个人发展提供向上的阶梯。如果一个企业能够比别的企业更高效地培养人才，她必然能够不断为每一位员工提供自由发展的空间。成功企业鼓励每一位员工积累和创建个人品牌，并且为这个目标提供尽可能地支持和保障。公司要敢于让员工承担责任，让员工有独立负责一件事务的锻炼机会。公司鼓励每位员工提出自己的想法并且将这些想法付诸实施，进行各种尝试。公司也愿意承受因为尝试失败造成的损失。（3）让个人拥有高品质的生活。随着公司的发展，要为员工提供越来越好的物质和精神方面的回报，要提供很好的生活保障，让员工心情愉快。公司要根据员工表现和公司财务状况，不断提高员工物质报酬，不断丰富员工福利体系。要让员工过上有保障的、高品质的生活。总之，我们能想得出来的、对个人有利同时对公司有利的机制都可以尝试。别管这种机制叫什么名字，能让个人的潜能最大程度绽放的机制就是好机制。通过良好的机制，将公司打造成为一个能够让有本事的人才心情舒畅、有所成、有所得的平台。
一、品类属性VS消费购买动机
在产品属性上，药品与饮品毕竟是两个迥异的品类产品。对于药品与饮料，消费心理与行为完全大不同。药品是硬需要，是计划性购买品类。我们设定一个消费场景，如果消费者感冒了，一定会服用药物治疗，关键是选择康泰克，还是白加黑，因此，药品消费是强烈硬需求，是必须购买商品。不过，药品品牌之间遭遇的是品类内竞争，其他品类无法代替。饮品是弱需求，是随机性购买产品。我们再设定一个消费场景，如果消费者上火了，一定会喝凉茶么？答案是不会，极其严重的会吃清火胶囊药品，相对严重的会喝双黄连口服液，轻微上火才会喝罐凉茶消消火气。喝凉茶一定会选择王老吉吗？当然不会，消费者会在王老吉、加多宝、何其正等品牌之中做出选择。因此，饮品对于需求的锚定不强烈，具有随机性购买的特征，王老吉同时面临着凉茶品类内与不同种品类外两种竞争情况。
推荐序言1
《餐饮效率革命》是一部科学管理的百科全书西贝餐饮董事长贾国龙读一本好书，是一件让人愉快的事，能从中学到有用的知识，并能对事业有所帮助，如遇良师益友，更是一件幸运的事。岳光在他的著作《餐饮效率革命》一书基本完稿之际，请我一定要写篇序言。岳光通过本书，系统地构建了餐饮效率8大板块的理论基础。  餐饮业是服务产业中的一个大行业，企业众多，但其中的大企业、大品牌很少。餐饮企业一旦稍具规模，进入连锁发展阶段，随着运营环节增多、管理幅度扩大，加之人员大多缺乏专业教育背景和深度职业训练，科学管理基础很弱，普遍存在效率低下的短板。全面提高效率，是摆在餐饮业面前的一道难题。有的人面对难题求神拜佛、抽签许愿、磕头祷告、问卜算卦，生意不好则请江湖术士转运气改风水，而不从科学管理上寻求解决之道。生意好时又往往盲目乐观、自我膨胀，对形势失去了科学理性的判断。本书通过餐饮物业效率、人力效率、能源效率、生产效率、服务效率、营业效率、行政效率和财务效率，给出了一个科学管理的方案，只要照此日复一日地指导工作，就会出现令人欣喜的大成果。目前餐饮业存在三个方面的问题：一是决策科学性差。很多企业在重大决策时忽略数据，不靠统计靠估计，往往是差之毫厘谬以千里，乱打误撞，铸成大错，纠偏补漏，丧失良机，付出巨大的代价。这样时间长了，困惑也越来越多。二是管理培训聚焦差、落地难。现在中国的管理培训市场空前发达。有各种大学EMBA班、机构课程，有学者、教授、名流的演讲，也有成功人士、大企业家的现身说法。各种名词术语层出不穷，让人眼花缭乱。加上生动激情的课堂气氛、让人热血沸腾——仿佛马上就能脱胎换骨，走入成功的辉煌。但当回到企业后，依然是茫无头绪。这些课程的落地之难，超乎想象。三是市场进入品牌竞争时代。餐饮业争霸混战的时代已结束，品牌竞争的大戏就要上演，善创新者必得先机、必胜未来。创新的能力，来自于对成功经验的总结和持续的学习能力。而打造品牌，必须要靠科学管理的方法，通过分析大量的数据，总结提升，持续积累内在功力。在激烈的餐饮竞争中，要解决上述问题、突破情感困局、看破形式假象，让自己走在正确的方向上。这些都需要有以效率为核心的科学管理思想，以及深厚的耐力、定力和扎实的基本功。《餐饮效率革命》是一部科学管理的百科全书，主旨在于指导餐饮企业打造卓越的核心竞争力，构建可持续的赢利模式，在不久的将来能出现具有全球影响力的中餐品牌。本书列举了大量的餐饮案例，引用了大量的餐饮数据，使餐饮同仁读起来有很强烈的同感，有一种切中痛点的体会和思考。通过认真学习本书，对餐饮同仁的理念和方法，会产生非常重大的影响，形成以效率为指针的科学管理方法。一部好书，就是一位良师益友。愿与餐饮同仁相互切磋，共同进步。2016年5月8日于北京
（二）数据变化
大家可以看到，未接受辅导前，我们采购部是40%，目标90%。攻关后，2月第三周是85.7%，第四周是91.1%；3月第一周96.7%，第二周是97.8%。平均准交率是92.83%，上升了52.83%。外发部攻关前是40%，目标90%。攻关后，2月第三周是混合统计的，我们就没有登记出来，2月第四周是100%；3月第一周100%，3月第二周是100%。平均准交率100%，上升了60%。
六、迅速响应
当事情发生时，如果你放任，形势将毫无悬念地向不利于你的方向发展。2011年11月21日，浑水发布第一份质疑分众传媒的报告。11月22日凌晨1点，分众副总裁被电话惊醒，董事局主席告诉他：“现在，是战备状态了。”之后，分众控制了态势，并最终击退了浑水的攻击。能收获如此理想的效果，自然有很多原因。但其迅速的反应，无疑是重要因素之一。
三、让自己忙起来的妙招
D&P品牌红星瓷砖店新来一位员工叫王婷，她曾经在服装终端销售一线摸爬滚打十几年，有丰富的店面管理经验，但在这里，她只能屈尊为店员，心有不甘。她看到瓷砖店人流稀少，不如服装客流多，人员散漫，不知道在做什么。这一日，她与老员工聊天：“我们上班期间经常玩手机、聊天，难道公司领导不巡查吗？”老员工说：“周围建材城都这样，谁管啊！”王婷说：可是这样工作也没有什么意思啊，只能是虚度光阴，我想我们应该动起来，多做业绩。像我们以前在店里面折衣服、做陈列、打扫卫生、迎宾接客都可以提升业绩销量啊！老员工说：“你傻了吧！我们产品摆放都是固定的，卫生每天早晨10分钟搞定了，迎宾，门外连一个鬼影都没有，迎谁去啊！”王婷说：“照你这么说就没有办法了，天天这样守株待兔，晃来晃去不是更难受吗？”老员工说：“我没有什么好办法，听说公司来了专家顾问团，不过经常在富森店，也不怎么来我们店铺，要不你去富森店问问熊老师，或许他有方法呢？”王婷说：“哦，好啊，我去请教熊老师，我们最好忙起来，有事情做。”旁白：于是王婷来到富森店，见到了熊老师。王婷：熊老师，我以前是做服装的，客流很大，一天都很忙。现在做瓷砖导购，太清闲了，没什么事情做，3000平的店铺，一天来才来20多个人，7、8个导购，感觉大家都闲着，没有事情做，我不想这样，我来了就是要做事情，长知识的，您看看有什么方法吗？熊老师：这个情况我们来分析分析，瓷砖行业与服装行业之间的行业属性不同，所以你直接复制是不行的。一般来说，瓷砖业的日常客流量要比服装行业的小很多，平时，员工的空闲时间也比较多，很多时候，多数人会无所事事，而又会认为这是一种正常的工作方式。像你这样有意识的员工不容易啊！王婷：谢谢熊老师夸奖，那么我能做些什么呢？熊老师：让自己忙起来有很多方法，我想你也不会甘心只当导购，把方法学会了，带动大家一起动起来，你的升职空间会很大。我推荐给你几种有效的方式：1.打扫卫生卫生天天都打扫，但在建材家居领域天天做卫生的店铺，卫生状况“触目惊心”，如图8-6所示。对于大型瓷砖店铺来说卫生是一个永恒的主题。图8-6瓷砖店卫生示意图门口区域是顾客对店面形象的第一感知，也是吸引顾客进入店面的有效工具，门口的日常维护非常重要，每天在早会前或早会后都要对门口进行整理和清洁，清洁要求如表8-5所示。表8-5门口区域卫生清洁表位置要求外立面户外LOGO，3个月一次整体大清洁灯箱橱窗每周进行一次清洗清洁门口地面保持地面清洁光亮，在人直立视线内无纸屑、无塑料垃圾、无水渍等污染物。可用扫把打扫干净后，再用拖把拖两遍。每天至少清洁1次玻璃门窗用玻璃专用清洁水进行清洁，用抹布擦拭门窗，时刻保持玻璃门窗的光洁明亮，在半米视线内，从各个角度都不能看到或摸到灰尘和污渍。每天擦洗1次红地毯“欢迎光临”红地毯摆放在门口的正中处，占门口的约3/5，尺寸大小为18CM长或150CM长，每天下班前需要进行清洗和回收停车位专门划分一区域用于员工自行车、电动车的停放，并画好停车标志；如有顾客需要停车，可由店面迎宾导购引导顾客停车，尽量停放在门口两边，不要挡住正门店内卫生对于店面的整体形象是非常重要的，干净、整洁的环境使顾客有赏心悦目的感觉。店面人员须根据清洁卫生的区域，安排每日早会前后进行清扫。店内卫生清洁要求如表8-6所示。表8-6店内卫生清洁表地点要求负责人店顶天花板、墙角、灯具目视无灰尘、无蜘蛛网有人员变动或请假需及时调整卫生区域，并将调整结果通知相关人员地面保持清洁光亮，人在直立视线内无灰尘、无纸屑、无烟头、无脚印、无水渍等污染物瓷砖无破损、无污染、无划痕物品摆放的有序、整齐，力求达到展示效果美观和谐，且保持通道畅通样板间清理瓷砖上的灰尘、清洁地面以及软装、植被的归位及整理，给予每一个样板间一个清洁舒适的环境。没有杂物、污水、烟头纸屑等清洁后要进行检查，检查内容如表8-7所示。表8-7店面清洁维护检查表区域位置检查情况处理意见(保持或改进)检查人检查时间门口台阶台阶是否干净、无水渍灯箱、橱窗是否干净清亮，是否有灰尘污垢门头是否干净清亮，是否有灰尘污垢玻璃门窗是否干净清亮，是否有灰尘污垢红地毯是否摆放整齐，是否干净整洁停车位置车辆摆放是否整齐，是否流动顺畅展厅空间地面地面是否保持清洁光亮；地砖是否破损；物品摆放是否整齐前台桌面是否整洁，物品是否分类整齐、是否有私人物品物料检查吊旗是否脱落、地贴是否损坏、X展架是否损坏、单页是否摆放整齐、标签是否卷角破旧展具展具是否摆放整齐；展具表面是否有灰尘污垢；是否有破损缺失饮水机是否需要加水，外表是否干净，无明显污渍、灰尘；饮水机内胆及水槽是否需经常清理垃圾桶店面垃圾桶是否摆放整齐；表面是否干净清洁；垃圾袋是否需要更换样板间墙面是否有蜘蛛网；是否有部分脱落，是否有其他划痕地面地面是否保持清洁光亮；地砖是否破损；物品摆放是否整齐小饰品小饰品摆放是否凌乱，搭配是否合理软装软装是否破损；是否摆放整齐洽谈区地面地面是否保持干净、无纸屑杂物凳椅凳椅是否摆放整齐，抱枕是否归位桌面烟灰缸是否洁净明亮、茶点是否需要补充卫生间地面、洗手台地面是否干净，没有积水杂物；洗手台是否有明显污垢或积水，无异味洗手液是否需要补充垃圾桶是否需要清理卫生纸是否需要补充2.做陈列陈列是可以增加销量的环节，虽然建材店铺里面很多框架是固定的，但是还是有很多可以调整的地方。很多内容在前面已经叙述过。在这里我们主要强调一下“样品陈列原则”，如表8-8所示。表8-8样品陈列原则表类别时间区域标准操作备注抛光砖、仿古砖、全抛釉新产品斜板1.占斜板总面积30%新样板在距离门口6米距离内斜板上样（不一样）2.全部新品都上架样板间1.占样板间上样总面积的30%新样板位置摆放标准：更换上样最久的旧品样板间，以新产品替换（销量前3位除外）2.大、小面积样板间各一个旧产品斜板1.连续6个月销售额都没有达到3万的款式进行更换促销、清仓产品不能上斜板，统一用展架摆放（清仓区？）2.按照总公司指引撤换旧板3.每3个月调换一次斜板样板位置，按销量排名，排名前列的系列放前，每个系列按销量由高到低、由前到后的顺序摆放，并做好记录（半年）4.在15天内更换完毕样板间1.两年前推出的产品销量最好的款式具体摆放位置方法见公司规定2.由销量好的产品和新产品进行更替瓷片新产品推拉柜1.占推拉板面积的30%新样板必须按照从外到内原则摆放2.全部新品都上架样板间1.占样板间上样总面积的30%（10%）更换上样最久的旧品样板间，以新产品替换（销量前3位除外）2.大、小面积样板间各一个旧产品斜板1.连续6个月单月销售额没有达到5元的款式进行更换促销、清仓产品不能上推拉柜，统一用展台摆放。2.照总公司指引撤换旧板3.每3个月调换一次斜板样板位置，按销量排名，排名前列的系列放前，每个系列按销量高到低、由前到后的顺序摆放，并做好记录。4.在15天内更换完毕样板间1.以前推出的产品销量最差的款式　2.销量好的产品和新产品进行更替3.学习知识学习是今天为明天做的投资，终究会用得到的，忙时出业绩，闲时大练兵，作为店长，可以带领大家进行一次攀登学习高峰的历程。就某一课题大家展开讨论，让每个人在讨论、创意、学习中快速成长起来，这些课题可以是公司的程序性话题，也可以是针对店铺的特有难题，具体的课题分类如表8-9所示。表8-9研讨课题分类表分类研讨课题学习类背诵商品知识产品卖点总结提炼……训练类情景模拟销售技巧导购礼仪训练……难题类顾客心理分析与探讨优秀员工经验分享……4.打电话电话是店铺引流、客户维护的有力武器，前面章节中我详细介绍了如何打邀约电话，这里我们谈谈导购员如何维护客户、回访客户。客户回访主要是追踪现有的客户，了解他们的装修进度，有哪些需要帮助的，同时可以让他们进行转介绍，利用现有客户推荐客户的方式，增加销售的成功率。打电话要注意的基本礼仪要求如下。（1）电话回访选定时间：尽量避开受话人休息、用餐、上午上班的时间，最好别在节假日打扰对方。如果对方不接电话，则过二个小时后才能再次拨打顾客电话。而且一天不能超过三次拨给顾客（包括不接的）。通话准备：坐在前台，准备好纸和笔再打电话，不要出现需要记录内容的时候，让顾客等待。通话时间：通话的时间控制在3分钟，电话的内容首先准备好。通话内容：“您好，X先生！这里是D&P瓷砖。我是小孙，想打扰您一分钟时间，请问您现在方便接电话吗？”等。通话结束：当通话结束时，要祝福对方：“X先生，谢谢您对D&P瓷砖的支持，祝您生活愉快”，然后等顾客先挂电话。（2）接听电话接听时间：要求在铃响三到五声之内接起电话！如果超过五声，则要向对方道歉。通话用语：如果是熟的顾客，则语气比较亲和。如果是电话表中没有署名的不熟悉的顾客，则用语要求：“您好，D&P瓷砖，请问有什么可以帮到您的吗？”通话结束：当通话结束时，祝福对方：“X先生，谢谢您对D&P瓷砖的支持，祝您生活愉快”，然后等顾客先挂电话。（3）通话要求通话时，语调要热情、大方自然，声量适中，表达清楚，语言简明扼要，要有礼貌。5.发传单发传单也是店外引流的重要方法，让店员积极行动起来。发传单有很多的方法，比如，可以在店门口发，可以在店周围的十字路口发，也可以在交通站附近发，还可以去地铁里面发，地点不同效果不同，方法不同效果也不同。图8-7地铁中的DM单投放方式，很值得学习。图8-7地铁中的DM单投放图6.扫楼盘店铺内没人，店外还是有人的，所以，我们对店铺能够辐射到的小区楼盘信息进行完善，以增加店铺的进店率。小区楼盘信息记录如表8-10、8-11所示。表8-10小区楼盘登记表序号小区名称开发商小区档次均价售楼部电话联系人施工进度预计交房时间交房数量预售情况备注表8-11小区楼盘档案表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理负责人电话楼盘定位是否目标买家均价户型结构厨房面积户数配件楼盘类型口店面房口集资房口别墅区口租房口拆迁房是否精装修开盘时间是否统一装修预计装修时间可否进行现场宣传允许宣传方式车库/门店租金开盘时间展示租金已进驻的装修公司装修公司名称联系人联系电话已进驻的竞争对手竞争对手名称竞争对手主要进驻方式开发价值评估预计各项投入预计销售目标进驻计划进驻步骤具体内容12345效果总结与评估：7.联系设计师设计师是店铺业绩来源的关键，在日常工作中，无论是情感投资还是物质投资都会有回报，等到顾客带着设计师进店了，才跟设计师“套近乎”、“拉关系”，这时已经晚了，让设计师主动带着顾客来我们店铺，才是上上策。每位导购至少有10位设计师资源，并且经常开单的要达到一半以上，方为合格的导购。设计师管理维护如表8-12所示。表8-12设计师管理维护跟踪表家装公司设计师电话手上项目进展情况合作意向跟进计划时间安排8.调查对手竞争对手的信息要不断更新，正所谓“知己知彼百战不殆”，竞争对手的动态我们应该随时掌握，也必须掌握。竞争对手最近有什么活动？有什么促销信息？有什么大客户？有什么设计师资源？有什么工程项目？有什么新品上市？等信息均需掌握清楚。9.玩网络网络是现在不可或缺的营销手段，微信、QQ的客户开发与维护功能威力不可小觑。没事可以玩手机，摇一摇就会摇到有意向的客户。微信还有“附近的人”功能，可以在家里或是在闹市区给附近的人发短信息，通知他们参加我们店铺的活动。10.做分析店铺的很多数据是通过分析得到的，通过统计数据，总结销售经验，让大家找到前进的方向。分析店铺哪些产品是畅销品，哪些产品是滞销品，然后确定哪些样板间要进行更换和调整。进行店面数据分析，如表8-13、8-14所示。表8-13店面样品月度销售分析表负责人：时间：年月销量样品编号合计备注前十名销售金额占比100%改进意见（店长填写）销量样品编号合计备注后十名销售金额占比100%改进意见（店长填写）使用说明：（1）要关注所有样品的市场销售情况，尤其是公司、店面主推的产品；（2）产品旺季到来前要及早做好样品更换工作，为换季销售、展示做准备；（3）提高店面各级人员的销售敏感度；（4）公司、店面主推的新样品销售状况要特别关注。表8-14样品更新追踪表序号样品型号数量颜色预计到店时间12345678910王婷：啊，原来要做的事情比服装店多得多啊，只是我自己不知道，谢谢熊老师，我回去知道怎么做了。熊老师：知道做跟做到有很大的距离，你付诸行动，一定会大有收获的，祝你成功。
二、外部培训机构开发技巧
首先是收集该机构的基本信息。以下信息是必须要有的：（1）机构名称。（2）机构地址。（3）机构具体联系人或法人。（4）机构的组织架构。（5）机构存在的年限。（6）机构擅长做哪一类课程。（7）机构拥有的专职师资及合作讲师数量。（8）合作过哪些客户？是公开课还是内训？（9）培训顾问受到过哪些训练？这些信息对我们有什么作用？我们怎样去评估它？收集机构名称、机构地址、机构法人或联系人信息，你可以确定这个不是皮包公司，也可以有时间去拜访一下。对于机构的组织架构的评估，你可以得出几种信息：这是一家有自身研发能力的公司吗？这是一家能进行方案定制的公司吗？这是一家只卖老师和课程的公司吗？你可以从其组织架构设计中看出来这些信息，当然，你还要跟第（7）条信息结合起来看。对于机构存在的年限，多年的经验告诉我，在这个市场上至少已经存在5年以上的公司基本上都还是有保障的。同样你需要了解该机构擅长哪一类课程。如果有机构告诉你，他什么课程都擅长，基本上这类机构是你要避而远之的。因为这类机构基本上就是贩卖老师的公司，它不太懂怎么去弄清楚你的需求。对于机构拥有的专职师资和合作讲师数量，是你需要考虑的。拥有专职讲师，意味着它有一定的需求挖掘能力。合作讲师数量多的话，一般而言，意味着它可以调配的资源还是比较多的。当你出现紧急需要的时候，他们还是可以帮到你的。但假如有培训机构跟你说他的专职讲师很多的话，基本上这也是属于有问题一类。因为中国目前绝大多数培训机构还不能养5个以上的专职讲师，大多有2~3个。在考察机构的过程中，你也需要考虑该机构在本地有没有分支机构，这个关系到培训投入成本的大小。一般来说，在这个培训市场上，讲师的费用比较固定，那么接下来决定成本投入大小的因素就是员工的薪水了。北上广地区的薪资水平较高，如果你的公司所在地在二三线城市，那么你要优先考虑该问题，可以给你省去一大笔的钱。笔者根据实践经验发现，这种差距最大甚至可以达到30%~50%。与机构人员的面谈也是很有必要的。从与机构人员的面谈中，你可以判断这家机构到底有没有水平。有实力的机构的销售顾问会得到良好的训练，对于公司课程产品的特点有很深的了解，同时也会有很好的挖掘客户需求的技巧。下面是两家公司销售人员与培训经理的对话。一日，一培训机构销售人员给我打电话，以下简称为培。培：您好！请问是陈主管吗？俺：是，请问您哪位？培：我是某某公司的培，您喊我小培就好了。俺：哦，您好！培：请问陈主管现在工作快乐吗？俺：哦，谢谢！还好，谢谢您的关心！培：请问陈主管近期有没有什么培训项目可以给我们公司下单子的？俺：不好意思，没有！培：哦，没关系，这次我打电话主要是我们将在×××地有一个公开课，想请陈主管参加。俺：好的呀，你把具体资料发到我邮箱好吗？培：好的。……第二天打开邮箱，收到了他的材料。一看，原来是一场课程推荐会，一天有三门课程推荐，并非公开课。另一日，另一培训机构销售人员给我打电话，以下简称为培:培：您好，请问是陈主管吗？俺：是，请问哪位？培：啊，陈主管，我是上次跟你讨论过某某项目的小培？俺：啊，你好你好！想起来了，你现在可好？培：托陈主管的福，一切都很好！陈主管近来好吗？有什么我可以为您效劳的？俺：哦，最近有一个培训项目，目前想找到一个理想的师资比较困难，您那儿有什么好的师资推荐的吗？……我们从一前一后两个公司的销售顾问的销售话术当中，可以看出后者更加训练有素。在与培训机构的人员沟通过程中，还可以考察一下他们对培训工作的理解，或者他们对某个议题的理解，从这个方面看他们的专业性如何。好的培训机构会帮助你澄清你的需求，也会给你带来更多更广的专业信息。最后，你还必须要实地就某门课程进行试听，甚至要给予该门课程的修改意见和建议。如果实地考察不允许，那么你也要向同行多打听，了解讲师的风格。现在网络发达，你也可在网上搜索某老师的讲课视频。当然你也可以向培训机构索要该老师的讲课视频，但是很多时候都是经过剪辑加工过的，不一定能完整地评价。表5-3为培训机构初步评估表。表5-3培训机构初步评估表序号评估项目实际评估（OK/NO）1培训机构名称2培训机构地址及联系人、法人3（1）员工人数及构成，在本地有服务机构吗（2）中国本土的服务年限4是否有研发部门5（1）专职讲师有多少（2）合作讲师数量（3）讲师是否有企业的实际经验6该课程有几名讲师可讲7销售顾问的专业素养如何8擅长于哪些领域9（1）曾服务哪些客户（2）服务形式是怎样的10过往客户的评价如何11是否有与内部其他部门合作的经历在这个市场上，还有一类培训资源，就是高校。这类培训机构虽然也面向市场，但是不是很灵活。师资理论水平高，对于企业来说有很强的启发意义，但是另一方面，也比较依赖于师资的讲解表达能力，而且大多一次讲半天。关键是，对客户要求的反应比较迟钝。这主要受制于高校内部的管理架构。调动师资都要经过层层审批，内部各部门都想要收钱，结果效率低下，费用还比较高。因此，在选择这一类机构合作时，你要认真考虑你的项目特点，那种长周期的人才培养项目比较适合跟他们合作。如果你想要更新你的员工知识，拓宽他们知识面的话，也可以选择跟这类培训资源合作。在与外部培训资源谈具体合作时，你需要注意几个魔鬼细节，否则你可能会吃些哑巴亏。第一个是课纲。许多公司提交的课纲都是以下这种方式，以时间管理课纲为例：一、导言——你的时间够用吗？二、开篇——你的时间是怎样被浪费的？1.时间浪费的主要因素2.时间浪费的主要内部因素3.时间浪费的主要外部因素4.个人时间资本分析三、正文——高效时间运用的技巧请确认级别1.​ 拥有正确目标制定科学计划1.1正确目标的三大种类1.2做出科学的计划2.优先管理策略2.1时间的四个象限2.2四象限文化2.3如何投资二象限2.4改变传统的思维观念3时间管理的80/20法则3.1“西瓜”与“芝麻”3.2善待高回报的工作3.3效率与效益的区别4.做突发干扰时间的主人4.1电话干扰4.2不速之客4.3突发会议4.4领导临时布置工作四、结尾篇——走出你的舒适区1．什么是习惯2．习惯与舒适区的关系3．习惯造成的时间陷阱4．走出你的舒适区从这个课纲来看，我们似乎觉得时间管理的要点都会讲到，是一个符合需要的课。但是往往魔鬼就在细节当中。在这个课纲当中，我们无法看清每一个章节的培训时间分配是什么，讲师会用什么方法去讲。如果不能提供这些东西的话，你就无法判断老师讲解的重点在什么地方，讲解的手段是否有效，是否符合学员的特征。一旦如此，在培训落实的时候，你就会发现老师的实际讲解与你的期望实际上存在着落差，尤其是市场一些标准化的课程更是如此。我们再看另外一家公司关于企业创新技术方法培训课程大纲，则相应规范了许多。其课程目标为熟练掌握TRIZ（发明问题解决理论）分析方法及工具运用，通过运用TRIZ分析方法找出问题的解决方案，如表5-4所示。表5-4企业创新技术方法培训大纲授课时间课程安排备注第一阶段到企业进行项目调研，了解具体工况（2天）；企业和培训老师准备相关资料（1个月）1个月第二阶段TRIZ分析方法培训，找到问题产生的根本原因培训3~4天，企业项目实施1个月第一天TRIZ理论体系概述1小时TRIZ分析工具之根本原因分析方法0．5小时案例分析1．5小时企业技术难题分析方法实战练习3小时第二天企业技术难题分析方法实战练习全天第三天TRIZ分析工具之功能分析方法0．5小时案例分析1．5小时企业技术难题分析方法实战练习4小时目标提出企业下一步需要进行的相关实验等，进而找到问题产生的根本原因第三阶段TRIZ理论解决方法培训第一天技术矛盾及解题技巧0．5小时案例分析1小时企业技术难题解决方法实战3小时物理矛盾及解题技巧0．5小时案例分析1小时第二天企业技术难题解决方法实战3小时物-场分析方法及76个标准解法2小时案例分析1小时第三天科学效应库0．5小时企业技术难题分析方法实战练习2．5小时第四天企业技术难题解决方案总结、讨论全天第四阶段方案实施、评估此阶段可以和培训老师通过Email沟通交流对比而言，第二个培训方案更加具体翔实。每一部分用时多少，会用到什么方法，培训分几个阶段进行等，整体都比较清晰。从第二个大纲中，我们可以看到，培训经理跟培训机构谈的是方案而不是大纲，大纲只是跟培训机构谈的内容之一。总体而言，建议大家采取一个规范性的表格，要求培训机构按表格提交培训方案。以某公司课程培训方案为例，如表5-5所示。表5-5某公司×××课程培训方案表目标　主讲讲师助理人数课时最优学员数机构名称联系方式　学员要求　培训展开要点单元单元名称内容要点方法时间分配1　　　　2　　　　3　　　　4　　　　5　　　　6　　　　物料清单序号物料名称规格数量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　场地布置图　特别说明　不过，在你使用该培训方案表之前，需要注意几点。根据你的需要去选择一些项目要求培训公司提供，不必要求培训公司将所有的内容都提交给你。但是，培训开展要点部分的内容则是必须要提供的。另外，也要注意一些培训机构排斥填这张表格，原因他们手中掌握的讲师不愿意多付出。此时，你在选择时就要慎重考虑一下了。另外一个细节就是商务部分。在商务部分，你一定要按照世人皆恶的心态去处置，除非是已经合作多年，已经建立信任的机构。许多时候，培训机构的销售顾问会跟你做下许多承诺或者夸大自身能力，以引起你注意。但当你选它进入招标环节时，则会说这个价格里不包含该承诺或服务，若需要，则会加价，而你可能是看重了他某项服务承诺才允许其进入招标环节的。这样一来，你是哑巴吃黄连，有苦说不出。此时，你需要睁大眼睛，仔细审视培训机构的承诺。要求其在提交方案时，明确报价构成与相应的服务，再决定是否让其进入到招投标环节。同样，在招投标环节要让其将所能提供的服务一一列明，而不能在招标时仅口头表示。否则你一旦选定它，可能在商务合同环节它又会想法掩盖掉它所做的承诺。
第六章 创新支付手段 深度布局移动支付领域
互联网金额的迅速发展带动了移动支付领域市场的火热，支付宝、财付通、微信钱包等第三方支付渠道发展迅猛，几乎占据了线下支付的各大领域，支付手段和形式越来越向便捷化的方向发展，并逐渐有虚拟化的趋势。2015年，全球移动市场支付交易规模首度超过PC端交易规模，综观全年交易规模增长情况，移动支付已进入高速稳健的发展路径之中。在国内，近年来移动支付领域市场表现力也十分抢眼。2015年上半年，我国手机支付、手机网购、手机旅行预订用户规模分别达到2.76亿、2.70亿和1.68亿，半年度增长率分别为26.9%、14.5%和25.0%。91图2014～2015年中国移动支付交易规模情况注：Q代表季度数据来源：中商产业研究院同时，随着智能手机成为人们日常生活中必不可少的一部分，依托于手机等移动终端的移动支付也蓬勃发展，表现出强大的市场潜力。据比达咨询发布的《2015年上半年中国移动支付研究报告》显示，2015年上半年，中国第三方移动支付市场规模达40261.1亿元，环比增速为24.8%。餐饮业作为生活服务业的重点领域，更是成为第三方支付企业线下争夺的焦点。传统银行卡刷卡支付市场正在被移动支付等新兴势力蚕食。在支付宝、微信钱包等第三方移动支付先声夺人之后，面对“互联网+”带来的冲击与挑战，传统银行纷纷开始转变思路拥抱“互联网”，加大金融变革创新的步伐，积极加入移动支付的竞争行列。
6.2.2 关键资源的OPE管理模式
对于关键的生产资源，需要推进全面效率管理模式，就是通过将效率损失细化分解到单个部门，然后设定分项的目标并持续改进。首先，要有效计算出关键资源的真实效率。真实效率=当期的良品产量×实动工时当期可以是按照月/周/日/班次，我们建议收集基础数据时按照班次统计订单产量，这样可以分析各班次的差异，产品的差异等细节。进行效率OPE分析需要2个数据表，一个是前面介绍的生产完工日报，1个是异常停机记录。在管理角度，我们建议按照周进行效率统计。效率损失按周汇总并分解到各个部门。典型的OPE管理表如表6-4所示。表6-4OPE管理表OEE是有效的效率，基于当前的良品产量和实动工时计算。设备切换效率：切换次数×切换标准工时，需要着重指出切换单次时间并不需要每次记录切换的实际时间，而是用切换标准工时。OPE=OEE+设备切换时间，作为对一个车间的周考核标准。为什么用OPE而不是OEE?对于不同的产线，一个周期内的订单数量是不等的，如果直接用OEE进行横向对比，不同的产线都不会去做小订单，而一个产线的订单个数是由计划部确定的，因此按照OPE进行考核会更公平。质量损失：不良品×实动工时，根据不良品的产生的原因划分部门。设备故障：基于异常停机记录，责任在设备部门。物料停线损失：由于缺料导致的装配线停机，责任在物管部门。点点停损失：用100%-OEE损失-设备切换损失-质量损失-设备故障-物料停线损失。这个点点停通俗一点就是将效率损失中其他各部门的损失都去掉，然后计算出各产线自己产生的损失。笔者服务过的很多车间，一旦提到效率提升就将问题推给其他部门。但通过分解效率损失后，会发现点点停才是损失占大头的比例。点点停产生的原因多种多样，例如工人的作业速率低于标准速率；内部返工，找寻工具，物料切换不规范等。这个点点停的占比在5%~15%，那种自动化程度很高，很少异常发生的设备操作点点停比例较低；而手工操作的机台的点点停比例很高。事实上，只要能计算出点点停损失，车间班组通过简单的一下管理改善就可以快速地减少点点停30%以上。通过合理分解效率损失，记录3~5周的实际绩效，一般就可以了解损失的具体分布，原因，并设定目标给各相关部门。接下来设定一系列的改善课题逐一解决。其中相对简单的课题可以采用PCDA的QC项目形式，复杂一些的可以采用六西格玛方法推进。
与微软的联姻
埃洛普是诺基亚历史上第一位非芬兰籍的CEO。诺基亚这么一个很本土化的公司选择了一个美籍CEO，乍看起来令人不解，其实是大势所趋。随着3G时代的来临，手机不再仅仅是硬件厂商的舞台，软件成为产业竞争的新疆域。手机企业越来越像一家软件公司，而不是一个电子产品的制造商。诺基亚此前的高管没有一个人懂软件，美国却是全球软件业最发达的国家，诺基亚不能不考虑去美国找懂软件的人才。作为一个国际化企业，芬兰市场所占的销售额比重早已微不足道，美国却是其最重要的手机市场之一，诺基亚曾经是美国最大的手机品牌，占有高达三分之一的市场份额。而且，美国还是重要的资本市场，诺基亚已于1994年在纽约上市，它也需要与美国的投资者更多地沟通。所以，我们的问题不应该是诺基亚为什么选了一个美籍CEO，而应该是：它为什么没有早这样做？上任一个多月，埃洛普即宣布诺基亚全球裁员5000人，这成为诺基亚10年来最大的一次裁员。裁员是节约成本最立竿见影的方法。作为职业经理人，埃诺普要为公司的利润负责，裁员原本无可厚非。然而，不可否认的是，埃洛普的美式管理风格大大伤害了诺基亚的企业文化，在埃诺普和诺基亚之间造成了深深的裂痕。裁员只是牛刀小试，埃洛普面临的最核心问题是应该采用何种手机操作系统。我们知道，诺基亚有如下选择：一是坚持自己赖以起家的塞班系统；二是力推新开发的米狗系统；三是拥抱已成市场主流的安卓系统。塞班系统大势已去，但当时还有20%的市场份额，在低端智能手机市场还有强大的势力。米狗系统的诞生让很多诺基亚人感到兴奋，诺基亚已在这个项目上倾注了很多心血和资金。当时的安卓和iOS的应用商店建立不过两年，很难说米狗没有希望。经过近5个月的激烈争吵，2011年2月，埃洛普宣战了。他发出一份主题为“燃烧的平台”的内部邮件，在邮件中，他指出了对手的强大，同时称诺基亚的产品无法与iPhone相媲美。他说：“我们也站在一个燃烧的平台上，并且我们必须决定如何改变我们的行为。”在这个手机的软件比硬件越来越重要的时代，诺基亚的前途决定于“建立或者加入一个生态系统”。不管是兴奋还是忐忑，所有人都很期待，诺基亚终于开始行动了。但是，让人大跌眼镜的是，埃洛普没有选择塞班系统，没有选择米狗系统，也没有选择安卓系统。发出邮件三天后，诺基亚与微软共同宣布，两家公司建立深度战略合作伙伴关系，诺基亚手机将选择微软的WindowsPhone(简称WP)手机操作系统，昔日的对手将联手共同对抗安卓系统和iOS系统。微软的Kin手机诺基亚在劫难逃。
一、SaaS增长不能不谈营收
陈金洲金数据创始人金数据其实就是SaaS产品，而SassS产品是天生玩不来“羊毛出在猪身上，狗来买单”的奇葩理论。我们希望做一款有价值的产品，奔着为客户服务几十年的目标去的，所以当我们收费的时候，就意味着我们对客户的一份承诺和责任，帮助客户获得成功。二战期间，美军在南太平洋的一个小岛上造了一个空军基地，当地的土著从没见过这种高科技，他们只知道有很多“大鸟”飞过天空，根本不知道这玩意是怎么工作的。他们唯一兴奋的就是飞机会空投货物，给他们送来玉米等粮食。之后战争结束，军队离开了，这些飞机、机场也被遗弃了。土著们当然也见不到空投的货物了，他们就只能问族群里的先知。先知说那其实是祖先为了照顾我们而投下的食物，如果想让“大鸟”重新回来，就要自己造个机场，吸引他们。于是他们用木头、树叶搭了一个假机场，以及假飞机。根据文献的记载，这个机场拟真度非常高，甚至做了高塔、用木头做了耳机、对讲机等物件。那些土著做对了所有的事情，但如你所料，飞机没有来。(引自RichardFeynman的CargoCult)其实现在很多创业者的心态就和这位先知一样，做了很多看似正确的事情，但没有什么用处。
  
    
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