首先是收集该机构的基本信息。以下信息是必须要有的：

（1）机构名称。

（2）机构地址。

（3）机构具体联系人或法人。

（4）机构的组织架构。

（5）机构存在的年限。

（6）机构擅长做哪一类课程。

（7）机构拥有的专职师资及合作讲师数量。

（8）合作过哪些客户？是公开课还是内训？

（9）培训顾问受到过哪些训练？

这些信息对我们有什么作用？我们怎样去评估它？

收集机构名称、机构地址、机构法人或联系人信息，你可以确定这个不是皮包公司，也可以有时间去拜访一下。

对于机构的组织架构的评估，你可以得出几种信息：这是一家有自身研发能力的公司吗？这是一家能进行方案定制的公司吗？这是一家只卖老师和课程的公司吗？你可以从其组织架构设计中看出来这些信息，当然，你还要跟第（7）条信息结合起来看。

对于机构存在的年限，多年的经验告诉我，在这个市场上至少已经存在5年以上的公司基本上都还是有保障的。同样你需要了解该机构擅长哪一类课程。如果有机构告诉你，他什么课程都擅长，基本上这类机构是你要避而远之的。因为这类机构基本上就是贩卖老师的公司，它不太懂怎么去弄清楚你的需求。

对于机构拥有的专职师资和合作讲师数量，是你需要考虑的。拥有专职讲师，意味着它有一定的需求挖掘能力。合作讲师数量多的话，一般而言，意味着它可以调配的资源还是比较多的。当你出现紧急需要的时候，他们还是可以帮到你的。但假如有培训机构跟你说他的专职讲师很多的话，基本上这也是属于有问题一类。因为中国目前绝大多数培训机构还不能养5个以上的专职讲师，大多有2~3个。在考察机构的过程中，你也需要考虑该机构在本地有没有分支机构，这个关系到培训投入成本的大小。一般来说，在这个培训市场上，讲师的费用比较固定，那么接下来决定成本投入大小的因素就是员工的薪水了。北上广地区的薪资水平较高，如果你的公司所在地在二三线城市，那么你要优先考虑该问题，可以给你省去一大笔的钱。笔者根据实践经验发现，这种差距最大甚至可以达到30%~50%。

与机构人员的面谈也是很有必要的。从与机构人员的面谈中，你可以判断这家机构到底有没有水平。有实力的机构的销售顾问会得到良好的训练，对于公司课程产品的特点有很深的了解，同时也会有很好的挖掘客户需求的技巧。

下面是两家公司销售人员与培训经理的对话。

一日，一培训机构销售人员给我打电话，以下简称为培。

培：您好！请问是陈主管吗？

俺：是，请问您哪位？

培：我是某某公司的培，您喊我小培就好了。

俺：哦，您好！

培：请问陈主管现在工作快乐吗？

俺：哦，谢谢！还好，谢谢您的关心！

培：请问陈主管近期有没有什么培训项目可以给我们公司下单子的？

俺：不好意思，没有！

培：哦，没关系，这次我打电话主要是我们将在×××地有一个公开课，想请陈主管参加。

俺：好的呀，你把具体资料发到我邮箱好吗？

培：好的。

……

第二天打开邮箱，收到了他的材料。一看，原来是一场课程推荐会，一天有三门课程推荐，并非公开课。

另一日，另一培训机构销售人员给我打电话，以下简称为培:

培：您好，请问是陈主管吗？

俺：是，请问哪位？

培：啊，陈主管，我是上次跟你讨论过某某项目的小培？

俺：啊，你好你好！想起来了，你现在可好？

培：托陈主管的福，一切都很好！陈主管近来好吗？有什么我可以为您效劳的？

俺：哦，最近有一个培训项目，目前想找到一个理想的师资比较困难，您那儿有什么好的师资推荐的吗？

……

我们从一前一后两个公司的销售顾问的销售话术当中，可以看出后者更加训练有素。在与培训机构的人员沟通过程中，还可以考察一下他们对培训工作的理解，或者他们对某个议题的理解，从这个方面看他们的专业性如何。好的培训机构会帮助你澄清你的需求，也会给你带来更多更广的专业信息。

最后，你还必须要实地就某门课程进行试听，甚至要给予该门课程的修改意见和建议。如果实地考察不允许，那么你也要向同行多打听，了解讲师的风格。现在网络发达，你也可在网上搜索某老师的讲课视频。当然你也可以向培训机构索要该老师的讲课视频，但是很多时候都是经过剪辑加工过的，不一定能完整地评价。

表5-3为培训机构初步评估表。

表 5-3培训机构初步评估表

在这个市场上，还有一类培训资源，就是高校。这类培训机构虽然也面向市场，但是不是很灵活。师资理论水平高，对于企业来说有很强的启发意义，但是另一方面，也比较依赖于师资的讲解表达能力，而且大多一次讲半天。关键是，对客户要求的反应比较迟钝。这主要受制于高校内部的管理架构。调动师资都要经过层层审批，内部各部门都想要收钱，结果效率低下，费用还比较高。因此，在选择这一类机构合作时，你要认真考虑你的项目特点，那种长周期的人才培养项目比较适合跟他们合作。如果你想要更新你的员工知识，拓宽他们知识面的话，也可以选择跟这类培训资源合作。

在与外部培训资源谈具体合作时，你需要注意几个魔鬼细节，否则你可能会吃些哑巴亏。第一个是课纲。许多公司提交的课纲都是以下这种方式，以时间管理课纲为例：

从这个课纲来看，我们似乎觉得时间管理的要点都会讲到，是一个符合需要的课。但是往往魔鬼就在细节当中。在这个课纲当中，我们无法看清每一个章节的培训时间分配是什么，讲师会用什么方法去讲。如果不能提供这些东西的话，你就无法判断老师讲解的重点在什么地方，讲解的手段是否有效，是否符合学员的特征。一旦如此，在培训落实的时候，你就会发现老师的实际讲解与你的期望实际上存在着落差，尤其是市场一些标准化的课程更是如此。

我们再看另外一家公司关于企业创新技术方法培训课程大纲，则相应规范了许多。其课程目标为熟练掌握TRIZ（发明问题解决理论）分析方法及工具运用，通过运用TRIZ分析方法找出问题的解决方案，如表5-4所示。

表5-4企业创新技术方法培训大纲

对比而言，第二个培训方案更加具体翔实。每一部分用时多少，会用到什么方法，培训分几个阶段进行等，整体都比较清晰。从第二个大纲中，我们可以看到，培训经理跟培训机构谈的是方案而不是大纲，大纲只是跟培训机构谈的内容之一。总体而言，建议大家采取一个规范性的表格，要求培训机构按表格提交培训方案。以某公司课程培训方案为例，如表5-5所示。

表5-5 某公司×××课程培训方案表

不过，在你使用该培训方案表之前，需要注意几点。

根据你的需要去选择一些项目要求培训公司提供，不必要求培训公司将所有的内容都提交给你。但是，培训开展要点部分的内容则是必须要提供的。另外，也要注意一些培训机构排斥填这张表格，原因他们手中掌握的讲师不愿意多付出。此时，你在选择时就要慎重考虑一下了。

另外一个细节就是商务部分。在商务部分，你一定要按照世人皆恶的心态去处置，除非是已经合作多年，已经建立信任的机构。许多时候，培训机构的销售顾问会跟你做下许多承诺或者夸大自身能力，以引起你注意。但当你选它进入招标环节时，则会说这个价格里不包含该承诺或服务，若需要，则会加价，而你可能是看重了他某项服务承诺才允许其进入招标环节的。这样一来，你是哑巴吃黄连，有苦说不出。

此时，你需要睁大眼睛，仔细审视培训机构的承诺。要求其在提交方案时，明确报价构成与相应的服务，再决定是否让其进入到招投标环节。同样，在招投标环节要让其将所能提供的服务一一列明，而不能在招标时仅口头表示。否则你一旦选定它，可能在商务合同环节它又会想法掩盖掉它所做的承诺。