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四、并购浪潮后整合的挑战
在轰轰烈烈的并购热潮后，医药行业将迎来一轮“整合热”。并购是企业快速发展的帮手，但整合不力可能拖累企业业绩。有数据显示，医药企业并购整合失败率高达70%，一旦业绩达不到预期，往往会将母公司带入万丈深渊。完成两家公司的整合是一件非常复杂的事情，对医药企业管理提出了更高的挑战。彼得·德鲁克曾在《管理的前沿》中指出：“公司收购不仅仅是一种财务活动，只有在整合业务上取得成功，才是一个成功的收购。否则只是在财务上的操纵，这将导致业务和财务上的双重失败。”医药企业并购整合最为忌惮的是缺乏根本的战略整合目标和科学的评估体系，贪大求全，不仅没有形成企业核心竞争力，自身反深陷泥潭。医药企业并购后需要整合的要素很多，包括企业战略整合、企业文化融合、人力资源整合、渠道资源整合和组织结构整合等关键要素，这些要素之间相辅相成，互为一体，成为医药企业并购后整合的关键。并购整合过程中的企业是逐步进化的、不断试错和持续调整的，最终达到一种较为平衡稳定的发展状态。医药企业可以从以下四个方面衡量企业并购整合成功与否：（1）整合后企业产品结构是否有利于增加市场占有率。（2）整合后企业能否集中优势进行专业化生产，降低成本。（3）整合后业绩是否有新的增长点。（4）整合后企业核心竞争力是否增强，这也是整合成功与否的关键所在。如果企业没有自己的核心竞争力，盲目追求规模，最终也难逃被淘汰的命运。
三、有效驱动社群运营目标管理
KPI本身是具有非常明确的结果导向的，但是KPI并不是社群运营的目的，而是作为驱动社群运营目标管理的手段。当我们在设置社群KPI时，需要结合社群运营的实际情况进行灵活调整。根据社群运营管理D-TE-MR模型，我们大致上可以把社群运营划分为：社群拉新、社群活跃、用户黏性提升、社群变现及社群传播力五个部分。在不同的运营环节中，我们需要侧重的KPI指标不同，也就是我们常说的北极星指标。通过对这个关键指标的考核，再配以其他相关指标为辅，从而有效驱动整个社群运营目标的管理。例如在社群拉新阶段，需要以用户新增量为主要考核指标；而在社群活跃阶段，我们需要把更多的精力转移到用户身上，这时候就需要先把“转化率”“复购率”“传播力”等指标先放放，把重心放在“用户需求”和“用户激活”上，例如可以把用活动参与度、活动频次等作为重点考核指标。当社群运营到一定阶段的时候，用户活跃度和黏性都已经达到一定程度，我们就需要注重挖掘KOL（关键意见领袖）的数量及影响力，看能够带来多少转化。因此，在社群变现环节，则需要以转化率和复购率为考核重点。需要注意的是，社群运营KPI的设置不应该是由社群运营团队的上级强行确定的，也不能搞普遍化的绩效考核。因为针对不同的环节、不同的运营工作内容等，由社群运营团队经过讨论达成的努力共识。这样才能最大限度激发社群运营人员对于KPI设置的认同，才能让每一个团队成员都能积极发挥自己的能动性，为社群运营目标的实现做出努力。
3.状态复核
对商品的外包装、内在状态，复核有没有不符合发货标准的。如果发现问题，及时上报，明确处理办法。如果没有问题，就进入实质性的打包环节。
第八章营管部门如何做好渠道服务
很多企业的营业管理部门的职能非常弱化，成了内勤，成了纯粹的“琐碎杂事”处理者，这是对营业管理部门的认识出了极大的偏差。营业管理部门在渠道管理中非常重要，它关系着企业渠道管理的效率高低。营管部作为中轴，是服务销售的，营管部门如果问题重重，那么销售部门一定难以做事。
第三篇 提升促销力
引言三花聚顶，让产品飞起来产品力、渠道力和促销力是驱动产品动销的三朵金花，如果说产品力是一枚钉子，渠道力是一把锤子，那么，促销力就是一根钢钎，新品在钉子、锤子和钢钎的合力下，驱动产品飞越市场屏障。促销拉力还会反过来影响渠道，拉力越强，对渠道的驱动力依赖就越弱，厂家同渠道商博弈的话语权就越大，甚至用消费者托起渠道。宝洁公司的洗发水薄利甚至0利润，为什么渠道商还争相销售？正因为它已经利用消费者托起渠道，成为吸引客户的必备杀器。促销拉力不仅仅是广告、促销资源的消耗战，更是品类价值的传播、品牌定位的心智化过程，只有这样才能积累品牌资源，单纯的促销只会引领品牌走入死胡同。公关与广告、线下促销推广是两大绕不过去的促销手段，是促销力的基石，无论营销发展到什么地步，这些公理性的策略仍然存在。但唯有对这些策略做到“洞察本质、活学活用、敢于创新”才能最好地发挥其改天换地的效果。
四、用户运营技巧
（1）为什么要做用户运营让你的客户觉得你很懂他，生意就好做了。（2）怎样找到喜欢这款产品的邻居并准确推荐给他①像朋友一样相处，了解到的东西最好备注好，记住他们的个人特点和喜好，下次卖这款产品的时候，可以群里@他或者单独推送，要让邻居知道你是专门提醒他的。②签化管理，单独推送消息。4​ 住客户的生日，在他生日的时候送上小祝福，团长可以自己送优惠券。
老百姓都是“运动员”
上一章说到颜回，他在选择中庸之道的时候，一旦明白了一个善的道理，就会一直坚持下去，一直朝着目标不断努力。但要真正达到中庸，在任何事情上面都能够不偏不倚、中道而行，这个实在是太难了！难到什么程度？孔夫子就举了几个例子，一个是“国家可均”，一个是“爵禄可辞”，一个是“白刃可蹈”。要把国家治理好，非常难啊！虽然老子说“治大国若烹小鲜”，好像对他老人家来说，把国家治理好只是小菜一碟，学《道德经》的都知道这个道理。但是，从古到今，这碟小菜又有几个人炒好过呢？我们现在很多人喜欢在下面议论时政、针砭时弊，尤其是学界的精英人士，对体制、宪政有很多思考，觉得现在这个社会制度满眼都是问题，这里也需要改，那里也需要动，总之是充满了忧患之情。忧国忧民当然是好的，但是，诸多问题摆在那里，怎么改？怎么动？在什么时机下变法最恰当？这是一个大问题啊！光学西方那一套行吗？西方各国也不是铁板一块，美国是美国的一套，英国是英国的一套，法国、德国又是各自的一套，你到底怎么学？怎么改？还有，东亚的事情和欧美的事情能等量齐观吗？中国的问题和美国的问题能是同样的答案吗？很多精英人士以为自己能够“振臂一呼，应者云集”，觉得只有自己的一套能够改变时弊。说实话，整个二十世纪的苦难中国，都是在这样的精英人士发起的一个接一个“运动”中度过的。中国老百姓被迫当了一百多年的“运动员”，现在一个多世纪过去了，又怎样呢？仍然是问题成堆。除了精英人士以外，一些普通人也经常议论这个领导人怎么样，那个领导人怎么样。实际上，当你真正坐到那个位子上，真的要为天下人负责了，你才知道治理天下有多难！不当家不知柴米贵。像那些知识精英们，成天读书、思考、写文章，有时对时弊也看得很清楚，意见也很犀利，观点也很精要，但是，怎么去实施？在什么时机下实施才能成功？这就必须是真正有眼光的政治家，才能把握清楚。我们说《中庸》的道理，其实在第一章里就已经讲完了，看起来也很明了，但是要践行起来，古今中外有几个人能够真正做得到？非常难啊！很多人是站着说话不腰疼。在企业真正当过家的就知道，要管好一个小摊子、小工厂或者一个小部门，只有那么几号人，你有时都会感到七拱八翘很头疼，更何况这么大一个国家、这么多的人口、这么沉重的历史包袱、这么纷繁复杂的国际环境！我们国家从清末走到现在，一百来年时间，经过了几代人的努力，已经非常不容易了！如果没有大智慧、大承担，乃至于大的牺牲精神，是不可能把我们这个国家导入正轨的。起码从近两届政府来看，从朱镕基、温家宝他们的所作所为来看，我很敬佩他们，这些领导人不乏伟大的牺牲精神和承担精神，也不乏见机而行的大智慧。
第十二章定位诉求真相
茅台为什么是最贵的酒？牛栏山为什么是便宜的酒？中华烟为什么贵？可口可乐为什么畅销世界？拼多多市值为什么超越阿里巴巴？以上产品都很成功，但是差距也很大，形成这种结果的原因是什么？价格低的产品、价格高的产品在市场都存在，消费者分别有不同的需求，购买他们的真相是什么？营销做的就是研究人性的工作，产品就是理性的存在，要想让人购买，就看诉求什么？找准人的需求点，就找到了诉求真相，与消费者内心需求同频，结果就是成功的。同样的产品，定位诉求不同，会带来不同的结果，站在战略的角度，制定适合品牌的定位诉求，告知消费者真相。换个思维方式，同样的产品，定位不同的诉求，也许让你起死回生。
导读
我是一名培训工作者，从事培训工作14年。我先后在2家培训咨询公司服务，2014年3月正式加入中广核集团，一直工作至今。在中广核工作期间，我主要负责管理干部培训体系建设、统筹各类培训项目策划设计、培训业务能力建设、培训业务项目策划及实施、外部师资开发及分级管理等工作。与同行交流的时候，经常有人请我分享培训工作是怎么做的？这让我意识到每个行业的属性差异很大，培训成熟度也不同，做法也千差万别，得益于我在甲乙方工作过的经验，我能更好地理解培训生态，于是萌生了为培训行业做点贡献的想法，把我的成长经历和工作总结整理出来，供同行交流学习。​ 这套方法曾帮助2家培训机构确定自己的业务方法论，使企业在激烈的竞争中独树一帜。​ 这套方法曾帮助某企业通过培训成熟度评价，培训中心正式挂牌。​ 这套方法曾帮助某企业完成了培训制度体系的基本建设，现已发布8个培训管理规定、流程，培训制度体系初步形成。​ 这套方法曾使某企业的师资与课程建设初见成效。三年时间，共编制126个岗位的培训大纲、48个职类、638门岗位培训课程与课件的梳理，初步建立课程体系。同时，在集团教员管理体系、制度、流程的指导下，开展内部教员管理“选育用留”的各项工作，培育专兼职教员328人。​ 这套方法曾帮助某企业5000多名基层员工夯实技能，逐步落实“任职资格-培训-考核-授权-上岗-评估”的要求，形成人才管理的闭环机制。​ 这套方法曾帮助某企业强化关键岗位与创新型人才的培养，推进300多名后备人才的培育，为人才梯队建设打下坚实的基础。​ 这套方法曾帮助某企业依托企业的师资、课程、实训设施等优势，面向社会提供培训服务，降本增润1000万元。​ 这套方法曾帮助某企业培养了200名中层管理干部，促进了企业的大融合，拓宽了中层管理干部的知识视野，提升了管理技能，增强了团队凝聚力，全面提升了干部队伍的管理素养和能力，助推企业的快速发展。​ 这套方法均以案例的形式在书中一一呈现。本书最大的优势就是全程从培训项目经理的视角写作，都是自身经验凝聚而成，聚焦性比较强。关于项目设计的书，市面上有很多，大多是专家、学者、职业培训讲师写的，他们远离江湖很多年，有些不太接地气，本书都是我的经验总结，集腋成裘、积沙成丘，方法虽然老，但是很实用。对于培训人来说，一定会引起共鸣。在培训领域有很多成熟的设计理论，比如ADDIE、6D等，它们就像成名已久的武林绝学，练好后能成为绝顶高手，而我的都是实战招式，是在培训行业摸爬滚打悟出来的，多学学也可以强筋健骨。本书共分为十一个章节，提出了一系列的培训落地方法，帮助企业培养合格人才。个人的创作水平有限，欢迎各位读者提供宝贵的建议。
第二节医药代表的新生活从哪里开始
在培训课堂上，经常看到一批新入行的医药代表总是流露出迷茫、彷徨，很多人不知道自己要什么；或者即使知道了，不知道走的方向对不对；又或是找到了方向，也正在做，却没把握，困惑于未来到底会不会成功。这都是正常的，不要害怕。只是，如果你觉得困扰、希望找出答案，那么我想问你几个问题，你可以从这里思考看看。第一个问题是：你的理想值多少钱？选择工作时，你经常得面临这个判断：薪水合不合理？旁边有很多人会给你意见：什么样的工作钱比较多，什么样的工作比较累。不过，找份高薪的工作好像很重要。不过，当你把心思始终放在“钱”上面打转，就不见得能忠于自己的兴趣和专长。老实说，刚进入社会是很难靠薪水发财的，只顾着考虑金钱，很容易做自己不快乐、不喜欢的工作。一个月领6000元还是1万元，现在看来差别很大，但如果前者是你喜欢的工作，后者不是，你在两者间选了后者，不就等于告诉自己：你的理想或兴趣，一年只值12万元？我并不是说有理想、有趣的工作，钱一定比较少。如果你能找到有兴趣、钱又多的工作，这是好事。可是当两样必须择其一时，不要把薪水放在前面，要重视什么是你真正擅长的事，以后的路才走得长久。有句话说：“人两脚，钱四脚”。找到喜欢做的事，虽然一开始两只脚，钱四只脚，追它很累；但是久了做出成绩，有一天，它一定会来追你，那时候你就轻松了。看看身边那些出色的“老医药代表”，就很容易理解这句话了。第二个问题是：应该学习成功的人吗？社会上有很多成功的典范。于是，很多年轻的医药代表有这样的想法：“因为喜欢他的故事，所以想跟他一样”，这种念头很容易在心中出现，没有错。但这个问题其实和第一个问题彼此呼应。在你做决定时，薪水或别人身上的成功，都比自己心里的声音更重要吗？你想学某个人，到底是学他的什么？很多人并没有仔细去分辨。远的不说，看看医药行业里一些资深的前辈，如果你能有幸和他们聊天，其实，他们在年轻的时候，也和你一样有过彷徨，也都是从底层的药品销售做起来的，活好自己、活出自己，才是最重要的。第三个问题是：你怎么规划人生？每当有人和我提“人生规划”时，我都不自觉地想：其实人生是不太好规划的。很多时候并不是一毕业就很清楚要做哪一行，最终做哪一行，恰恰只是刚好“遇”上而已。在难以规划的人生中，到底可以规划什么？其实，每个人都有自己应该扮演的角色。至于做什么工作、什么时候应该换跑道？这些都不应该成为困扰。怎么帮助别人，发挥天赋，对社会有益，这才是你真正要做的。世界变化太快，想要事先计划好未来的职业生涯，实在太难了。唯一能做的，是赋予自己的人生某种意义，活得精彩、不浪费生命。所以，新生活是从确定新方向开始的。百万医药代表需要找到自己的职业目标，为它全力以赴，在愈混乱、愈快速变化的年代，仍然要有一颗相信自己的心，这才是可以规划的人生。只要你能想清楚，哪怕只是近期若干年的目标，做什么就都不可怕了；碰到什么问题，你也不会觉得辛苦了，因为你知道自己正在做什么。这三个问题，你不见得可以马上回答，但从今天开始想，总会越来越清楚。等到有一天必须离开这个世界时，才不会觉得虚度人生，不会心中仍然带着一堆问号，可以笃定地对自己说：“多多少少，我这一生做了一些有意义的事。”这才是不同的人生境界。所以，医药代表的新生活是从确定新方向开始的。
案例三 观止斋如何做茶叶
做品牌通常有两种选择，一是在全国范围做知名度，把品牌做到行业闻名，然后靠品牌进行扩张；二是在小范围内做人气，把品牌做到小而美，靠口碑带动品牌发展。观止斋就属于后者，从2006年品牌创立到今天，观止斋用心经营了十年，十年时间，观止斋从一家店面发展到如今的近百家店面。尽管在茶叶领域，观止斋是一个响亮的品牌，在北京、苏州、成都等地的文化圈内也颇具人气——观止斋聚集了一批对中国传统文化充满崇敬之心和喜爱之情的人。观止斋的创始人王砚生如是说：“我们总会不自觉地把自己对中国传统文化的理解和热爱移情到产品和生意上，我们希望在生命中能够拥有更多的宁静与美好，也希望能把这些宁静与美好分享给更多的人。”
四、单笔申报数量
为促进流动性，科创板不要求单笔申报数量为100股及其整倍数。对于市价订单和限价订单,规定单笔申报数量应不小于200股,每笔申报可以1股为单位递增。市价订单单笔申报最大数量为5万股，限价订单单笔申报最大数量为10万股。卖出时，余额不足200股的部分，应当一次性申报卖出。
  
    
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