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四、智慧园区
智慧园区是智慧城市的重要组成部分。概念上讲，智慧园区是指融合新一代信息与通信技术，具备迅速信息采集、高速信息传输、高度集中技术、智慧实时处理和服务提供能力，实现产业园区内及时、互动、整合的信息感知、传递和处理，以提高园区产业集群、企业综合服务、园区复合经营的可持续发展为目标的园区建设理念。通俗点说，智慧园区可以理解为是“迷你版的智慧城市”，即利用人工智能、云计算等技术，让研发写字楼、工业园等园区的管理更智能、更高效。智慧园区与智慧城市的技术框架也大致相似，可简单分为:感知层、数据和平台层和服务应用层。感知层包括摄像头、门禁对讲、人脸识别闸机、报警器等;平台层是以数据存储和分析为主的综合管理平台;服务应用层包括人员与车辆管理、物业管理（包含设施设备管理）以及园区/社区运营等。记得6、7年前本人在写《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书时，智慧园区尚未露出尖角，所以书中笔者提到了数字园区而非智慧园区。而眼下智慧园区已被园区业界广泛认知，国内各地智慧园区发展势头正酣。有关方面预测，到2022年，智慧园区市场规模达4000亿。据一位从事智慧园区建设运营的老总讲，全国从事智慧园区业务的公司大大小小已不下百家，且华为、腾讯、阿里、京东等大佬也都一猛子扎进来了，大家都在努力推行自家版本的智慧园区系统/产品。各地政府主导的园区和一些产业地产商兴建的高新园区都有意向建设智慧园区，走在前面的园区已经完成智慧园区的基本搭建。提起智慧园区，乔布斯打造的ApplePark榜上有名。而在中国智慧园区最具影响和最具市场的深圳及周边地区，华为松山湖园区是智慧园区的代表之作。按照华为的理念，智慧园区发展趋势体现在终端的百花齐放以及基础平台。终端的趋势是加速增长，呈指数级增长。平台成为一个共识，就是不论大小的公司都以平台为核心，构建园区的解决方案。该解决方案是以华为沃土数字平台为核心，致力于打造全开放、全融合、全连接的平台，最终实现万物互联。同时算法平台开放给华为的合作伙伴和客户，从而让平台具备自主进化和衍生能力。在安防方面，华为就尝到了甜头。华为把园区所有安防业务人员的业务通行集成在一个平台，实现园区事件可视、可管、可控，从而实现保安数量减少了30%-40%，综合能耗下降了10%-20%，同时设备寿命有所延长。图“华为”智慧园区系统的主要服务功能据悉，在2019年中国地理信息产业年会上,由温州经济技术开发区管委会组织建设,温州设计集团市勘察测绘研究院承建的“智慧开发区——智慧规划建设与管理服务信息平台研究与建设”成果荣获“2019年中国地理信息科技进步奖二等奖”。温州经开区的这套智慧园区系统以深化“互联网+政务服务”为目标,利用地理信息、遥感监测、云计算、移动互联网、物联网、人工智能、大数据、数字孪生等先进技术,着重以政务服务为核心,打造了规划合理、管理规范、服务一流、运转透明的“智慧开发区”体系。“智慧规划建设与管理服务信息平台研究与建设”是整个智慧开发区体系的核心,以园区“土地、项目、企业”三大要素为核心,覆盖从招商引资、协同规划、土地管理、综合审批、项目建设、工程质安监管理到政务决策和社会服务的全过程,形成了“1+1+N”的智慧园区大格局,即1个公共信息大数据中心汇聚数据资源、1个公共信息云平台提供大数据管理和共享服务、N项智慧应用服务各项业务。温州经开区的“智慧开发区”项目自2010年启动建设,相继投用开发区管委会各部门的应用项目,2019年投用了智慧工地、企业生态智管平台、建设项目前期管理系统等项目。开发区管委会相关负责人表示,通过多期的“智慧开发区”建设,管委会努力在政务管理方面创造新理念、引进新技术、打造新流程,利用信息化、数字化、智慧化的手段更新政府服务管理方式,项目成效显著。在此举出温州经开区建设智慧园区的例子，不单是为了让我们了解其“智慧开发区”的建设内容，借此更想探讨的是当下智慧园区应该从哪类园区入手、作为重点推广对象。从投资能力、需求迫切程度、园区行业属性等因素来看，区域政府旗下的开发区、高新区（自主创新区）、保税区（自贸区）等无疑是一类重要的客群对象；一二线发达城市的信息产业园、大数据基地、AI人工智能产业园、云计算产业园、应急与安防产业园等本身就与智能化、智慧化脱不开关系，也是智慧园区系统推广应用的主要对象；三四线城市的环保产业园、节能产业园、化工产业园等对能耗管理要求高、安全生产管理要求高，这类园区须要具备一定的信息化、智慧化基础管理配置，自然也是智慧园区重点推广应用的对象。眼下智慧园区很像一款汽车的高配款，选择高配汽车的客户是有特定使用需求和消费倾向的，高配汽车的销量不比中低配汽车，走的就是高端路线。但大家都知道，高配款的那些技术和功能迟早都变成标配，两三年而已。智慧园区，今天的高配，明天的标配，这是大趋势。当今社会经济、科学技术及商业经营日新月异，新事物、新模式层出不穷。本文列举的几个园区规划建设的重要概念与模式，是行业领域中的几个趋势性概念/模式，可以预料，随者时间推移还会涌现更多的建设规划新理念、新模式、新方法。这世界变化快，我们的园区规划建设必须跟上行业发展的节拍，用心奏出时代最强音。
品牌模式关
1.解决问题一直以来，白酒行业的品牌发展就是个相对畸形的状态。大大小小几万个品牌，企业规模从几十万到几十亿的都有。既有传承几十年、几百年的老品牌，也有横空出世的新品牌。百年品牌有做到消沉、一落千丈的，新生品牌也有厚积薄发、后来居上的。仔细回首记忆中数不清的白酒品牌，很多品牌既没有品牌架构也没有品牌内涵，既不能清楚表达销售主张也不能有效传递产品价值，究其根本，皆因对品牌创建缺乏系统梳理。白酒行业在经历了渠道制胜、终端为王的喧嚣后，已经进入品牌制胜时代。而在品牌制胜时代成功的一些品牌代表如洋河、红花郎等都已经开创了一套属于自己的品牌发展模式。中小白酒品牌在成就王者之路的过程里必须解决三个问题：（1）品牌发展没逻辑，导致品牌培育没方向。无论是发展中的中小白酒品牌还是初创的中小白酒品牌，目前都面临严重的品牌发展逻辑问题。（2）品牌发展没模式，很难总结有效的品牌推广方法。模式固化的最大好处就是能让那些不熟悉操作环境和操作技能的人能够在模式的应用引导下快速进入角色，并通过模式的固化和修正保证操作人员不犯前人已经犯过的错误，从而实现成本控制和风险控制。（3）品牌发展没规划，没有规划和计划的操作是中小白酒品牌操作失败的根源。今日不知明日事，一套想法或者思路没有经过深思熟虑就匆匆上市，结果半路调整、前功尽弃。2.王者之路的实现之道通过嵌入《三纲九常品牌创建法则》进行品牌创建打造，为中小白酒企业品牌塑造保驾护航。《三纲九常品牌创建法则》通过对《易经》三纲推演实现品牌三纲演绎，找到品牌发展的基本逻辑关系；同时通过品牌九常的逻辑分析推演帮助企业找到并固化品牌发展塑造模式。3.案例应用分析（1）三纲应用。​ 简易（简化）——简单的颜色应用（蓝色），简短的广告语应用（男人的情怀），简单的产品颜色应用（蓝色的瓶子），最终形成了简单的蓝色色系风格。​ 变易（创新）——品牌的不断裂变、产品的不断裂变、品牌传播方式的不断创新应用​ 不易（传承）——不变的是差异化的蓝色，不变的是洋河的母品牌。（2）九常应用。​ 名称——洋河，蓝色经典。​ 血统——洋河老名酒，蓝色经典名酒的裂变。​ 定位——中高端商务用酒。​ 卖点——中国绵柔型白酒领袖品牌+独特的颜色。​ 核心诉求——男人的情怀——差异化的蓝色。​ 形象——标准的“蓝色经典”专用字体一成不变，坚持中高端形象不变。​ 三化应用——差异化蓝色背景、蓝色包装、蓝色产品。​ 品牌传播——载体（央视），受众。（锁定高端），主题活动（结合事件）​ 品牌结构——品牌三级裂变，洋河—蓝色经典系列—梦系列，如图8-1所示图8-1品牌三级裂变，洋河—蓝色经典系列—梦系列
（三）团队组织绩效需要数字化加持
销售组织能否经受住市场的考验，要看它能否让普通员工取得绩效，能否在竞争加剧的时代不断提高组织绩效。然而一个员工无法获得绩效，问题有时并不是员工本身，很可能是无法清晰认识到影响自己绩效提升得到原因或者和优秀同事差距的大小，而这个原因多数是语言无法表述清晰的。我们可以从以下六点提高团队的组织绩效，如表3-1所示。表3-1提高组织绩效上面的内容我罗列了一些细节，有些事项必须数字化很好理解，如业绩考核、销量指标、增量指标没有数字支持是无法实现的，组织费销涉及费用和利润本来就是数字，工作规划生意目标、资源分解也是数字指标。这些项目经销商都在落地执行，只需要加强方法技巧，根据不同产品、市场竞争格局等不断优化即可，但是部分经销商会问了，团队发展如何数字化？举一个例子,团队发展之中人员职业规划数字化维度:​ 个人业绩累计年达成率团队前三。​ 个人区域增长率全年团队前三。​ 师徒制：全年带徒弟人数、徒弟离职率、徒弟出师业绩达成、增长等综合得分排面前三。​ 团队口碑分差、一般、好得分排名前三。​ 市场终端店老板口碑，抽样调查差、一般、好得分排名前三。只要这五个指标达标即可提升为储备干部，提高待遇，也可参与转正干部PK，激活组织。这样在公平、公正的环境下解决了团队职业规划问题，也降低了优秀人员离职风险。
字释
我道大：帛书本无道字，然察其文意，从通行本：我道大。肖：相似，或以相近之物形容之意。大：大字在通行本里出现57次，是老子用来形容道的主要用词。此处的大，意思指无法形容之物。宝：法宝。保：保有勿失。与葆通。慈：慈爱，慈祥，而非佛家的慈悲。中国原始之慈，乃长辈对下辈之爱，没有佛家悲悯众生的意思。此应予区别。俭：帛书本做检，与俭通。有坚持帛书检字，并将其解为反省检查之意的。察老子一贯的莫若啬的主张，俭字更切合老子本意。勇：勇敢，勇毅，奋不顾身。老子有“勇于敢则杀”，与本章“不敢为天下先”意思相同。广：普惠众人曰广，无所遗漏曰广。成器长：发号施令者，做成事情的领头人。建：通行本做“天将救之”，据帛书本改救为建，比救之符合三宝之用。如：通行本里无此字，据帛书本增此字，是与前一句将这个语气词对应的语气词，有乃、就等转折承接的意思。卫：帛书本“卫”做“垣”，垣字为围墙以保卫之意，与卫字之意相同，从通行本不改。
四、访谈能力
通过编码会发现不同人选的访谈，最终得到的成果有明显差异。有些访谈对象的故事较为深刻和复杂，有些访谈对象的故事较为肤浅和简单。这有两个原因：（一）访谈对象本身的问题访谈中会发现，绩效最好的访谈者，并不一定有所谓“深刻”的成功故事，其成功可能是大趋势、大环境造成的。反倒是有些绩效次优的访谈者，在恶劣的环境下克服困难，生存下来。所以在访谈中，我会让绩优者推荐一些他们认为不错的同事，作为补访的选择对象。在访谈部门总监时，或者是所谓的正职时，由于工作职责的关系，往往只能聊场面上的话，较少深入业务环节。这种情况普遍存在于一些公司中的“功勋人员”，他们在年轻时建功立业，但是年纪大后进取心不足，往往把重大事项交给副职去做。这种情况下，也要去和副职聊，你能得到更鲜活的案例和故事。所以，在标准建模时，经常会有二轮访谈，第二轮访谈是查遗补缺的。（二）访谈者的追问技巧访谈人员本身的访谈技巧，之前讲过追问的两大重点：“抓重点”和“理细节”。在实际访谈中会发现，追问的深度，也就是理细节更加重要。如果访谈者对重点不太明了，通过“理细节”，呈现层层缕缕的事实，能帮助访谈者找到重点。通过听录音，可以发现访谈中是否有可以深入的细节，还有哪些地方是否聊的过于冗长，从而帮助访谈者复盘、提升技巧。以上主要是技巧的掌握。另一个问题，是访谈者本身的阅历和素养。我在前面计划环节讲过，越高级别的访谈对象越需要高级别的访谈者。如果访谈者的级别达不到，访谈就会变成“纪要”，你会花更多的功夫在倾听和记录上，而不是接招和拆招。在回听访谈录音时，也会发现这个问题，从而注意到安排访谈者时的疏漏。附《访谈评价表》，如表5-1所示。表5-1《访谈评价表》访谈日期　访谈者　访谈对象　访谈录音评估者　　访谈中获取的胜任力项　回听后是否有增补的胜任力项　回听后是否有访谈技巧待提高的方面（追问不深入/没有及时打断对方/没有提出关键问题/其他）　并举例：　
五、低价业务人员提成少，不可能有很高的积极性做市场
很多企业最大的问题就是产品的定价策略出了问题，单价那么低，销售人员单个产品销售提成必然少，卖多少产品才能有像样的收益呢？没有高提成，不可能有动力去跑市场，更不用说去做市场。任正非说“钱给到，所有的人都是人才”，这话是有道理的。企业没有利润，拿什么给人才就是问题。以高收入的机制吸纳优秀的人才，因为人才优秀，产生更好的订单与销量，企业获得了更高的利润，从而能招聘更优秀的人才，更优秀的人才，带来更好的业绩，企业就进入良性循环，这种商业逻辑更符合潮流与时代的要求。反之，最怕的是恶性循环。
三、地毯式招商实战技巧
白酒招商一直是白酒企业和商家最关注的关键环节。品牌大、资源充分的企业，可以通过大型上市会、酒水论坛、媒体广告来实现部分招商，但是多数需要人员进行地毯式拜访，实现招商目的。尤其对于一些品牌影响力较小、资金实力较弱的企业，人员地毯式招商是最常用的模式。笔者针对招商的实战经验和一些招商“老道”的业务员拜访，总结优秀的实战经验，特此分享，以供参考。
一、静态股权的四大缺陷
（1）形成躺赢层“静态股权”导致“躺在股票上睡大觉、拿大钱”的怪相出现。华为2001年实施“虚拟受限股”，一度对华为的发展、员工积极性的调动起到了难以估量的正面影响。但是持续实施10年后，负面影响逐步显现。一方面，一批老员工通过积累，拥有了大量的虚拟受限股，在华为每年的高分红下，这批人每年的分红极其可观。往日的“奋斗者”变成了“躺在股票上睡大觉，拿大钱”的“躺赢层”。另一方面，华为的净资产逐步提高，新实施虚拟受限股价格高，对新员工产生很大压力。基于此，华为自2013年起变革激励模式，实施TUP（详见第四章）。（2）调整难度高股权设计与股权激励要与未来的价值相匹配，而预期的未来价值与未来实际产生的价值往往失调，此事对静态股权的调整相当于重新“动奶酪”，难度很大。轻则动摇股权关系，重则导致股权之间“同床异梦”，甚至“同室操戈”（详见第二章动态股权分配中案例，罗辑思维的兴起和消亡）。（3）缺乏前瞻性股权设计与股权激励要顺应产业发展战略、人才发展战略的可能调整，使企业的股权分配、股权布局、股权激励更具前瞻性、灵活性和适应性。（4）影响控制权股权布局要“以终为始”，预测股权布局的动态变化，确保企业的安全和创始团队的控制权。
第七章 影响市场成败的经销商选择
没有几家企业能离开经销商，但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意。因为在我们的身边，有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩，而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败，而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落，而让……但是，这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的，我们和经销商之所以会成为欢喜冤家，其中的许多问题都和我们自身有关，有些一定也是厂家的问题是主导的原因。比如，谁叫我们在选择经销商的时候，眼珠子不足够亮啊？！遇人不淑，是不能总怪别人伪装得太好，狐狸尾巴隐藏得太巧的。事实上，也没有几家企业经得起这般折腾：自己的“姑娘”——产品，别说多番改嫁，哪怕只是一番改嫁都很容易成为市场上的明日黄花。没错，我们在这里探讨的就是：如何给自己的“姑娘”找个好婆家，招位“好女婿”——足以影响我们市场成败的经销商选择。
七、立即临时停牌
在遭受做空袭击后，如果不能迅速掌控态势，形势可能会急剧恶化。所以，如果你感到无力掌控局势，就应该立即申请临时停牌，以免形势难以挽回。
三、社群爆款打造流程
社群爆款的打造其实是一个社群品牌口碑生产、收集和传播裂变的过程。因此，社群爆款的打造流程大致可以分为三个步骤：（一）口碑的生产和收集无论是社群爆款内容还是爆款产品，都是为社群品牌塑造而服务的。而社群品牌最重要的是用户口碑，不仅仅是社群成员的口碑，还包括社群之外众多目标用户的口碑。因此，我们在一开始打造社群爆款的时候就需要注意以下三点：1.根据社群成员的喜好进行创作任何一个社群爆款都是基于社群成员的兴趣。如何判断用户的兴趣呢？关键是从社群运营的日常用户互动中寻找。看看每一个社群成员都关心什么样的话题，根据他们的喜好来创作社群爆款，这样才能最大限度地激发成员的积极性和参与度。2.社群爆款需要保持一定的个性化通常来说，越个性的事物，就越能吸引人们的眼球。因此，当社群爆款具有一定的个性化时，就能吸引更多目标用户的关注。3.爆款质量一个内容能否成为爆款，一个活动能否形成系列，产生足够的影响力，质量必然是其中的核心关键。爆款之所以能成为爆款，质量优质既是门槛，也是关键。无论是爆款内容还是爆款产品，想要吸引更多人的注意，收获更多人的好评，就必须保证内容的实质性价值。（二）收集用户反馈任何一款社群爆款，用户参与的越多，给予反馈的信息也就越多；获得的好评越多，爆款的质量也就越好，对于品牌的塑造也就越有力。但是社群爆款不是一蹴而就的，是需要社群成员共同努力，经过较长的时间周期而最终打磨成型的。在这个过程中，每一个成员都有可能提出自己的创意、意见等。因此，社群运营人需要随时关注成员互动内容，将打造过程中出现的各种问题、意见进行汇总，然后通过活动的形式，邀请大家一起进行头脑风暴，找出问题的解决方案。另外，想要知道创作的内容、产品等能否成为社群爆款，最好的办法就是运用MVP原则，即最小可行性产品。大部分社群在打造爆款的时候，都不可能一下子成功，在这个过程中免不了需要调整和优化。如果在一开始的时候就创作那种需要花费大量精力、人力、物力的产品，一旦质量等方面不过关，无疑会打击社群成员的创作积极性，对社群运营产生致命影响。所谓的MVP产品，就是先用最低的成本制作一个产品，交付给目标用户。然后，通过不断地收集用户反馈，再来迭代优化产品。例如李海峰老师的社群，通常都是先邀请有潜力的学员，针对某个细分内容，或者具体问题进行直播答疑，然后根据用户反馈来提升学员的演讲能力。当学员在演讲、知识储备等方面都具备了一定的水平之后，再来帮助学员制作系列课程。接着再通过线下讲座等方式，一方面继续锻炼、提升学员的个人能力；另一方面持续收集用户反馈。等到各方面都足够优秀的时候，就可以跟学员一起合作出书。（三）口碑的传播、裂变最后一步就是通过口碑传播、裂变等方式，提升社群爆款的影响力。在前面不断收集用户反馈的过程中，其实社群爆款已经获得了一定程度上的传播，并聚合了一部分的目标用户。这时候，就需要号召社群所有成员及目标用户全部动起来，为口碑的传播和裂变造势。1.发动社群成员的个人影响力社群爆款是由社群成员共同努力而打造的，因此每一个成员对于主动传播、分享其实是有一定的自觉性的。但是对于社群运营人而言，还需要为他们在传播上提供一定的助力，例如撰写文案、制作海报、汇总用户评价等，让每一个社群成员在分享时都拥有足够的素材。群主、群管理员等需要以身作则，充分发挥自身的影响力。例如李海峰老师会把每一次的线下讲座都通过官方微信进行分享，并同步扩散到上百个DISC学员群中。2.媒体账号宣传媒体账号对于社群爆款的传播具有不可替代的作用。社群创业者可以借助新媒体渠道对社群爆款进行宣传推广，也可以根据自身的实际情况，选择在一些第三方媒体渠道进行付费推广。另外，在众多媒体账号中，官方媒体的影响力更是无可估量，如果条件允许也可以与官媒建立合作，开共同推广。例如李海峰老师的社群，在其影响力不断扩大之后。他就开始整合DISC的学员们，在千聊平台上打造系列DISC分享微课，并通过新媒体渠道主动进行付费推广。最终让千聊课程专栏的订阅量突破过万，对社群成员和社群品牌影响力的提升提供了巨大的帮助。3.KOL/KOC在当下的互联网世界，KOL/KOC的影响力是毋庸置疑的。社群创业者可以与他们建立合作，通过付费或者资源互换等方式，为社群爆款的传播、推广助力，甚至可以让KOL/KOC等来优先体验，并将他们的反馈整理成文字、视频等进行传播。4.权威大咖的背书对于社群爆款产品来说，可以邀请同领域的大咖、专家等来为产品背书。社群爆款的口碑是与社群品牌口碑挂钩的，而基于社群爆款是由社群成员共同努力完成的，因此帮助社群成员打造其个人品牌影响力，其实也是在为社群品牌提升影响力而助力。所以，社群品牌阶段，在打造社群爆款时，学员个人品牌与社群品牌是互相促进的过程。这在一些知识付费、学习型社群中尤为明显。
一个企业推动一个产业
自2010年开始，中国花生种植面积实现了五连增。中国花生年产量连续突破1500、1600万吨大关，到2016年，竟然突破了1700万吨。中国一个国家所生产的花生总量，约占全球花生总产量的四成。花生成为中国少有的优势油料之一。近年来，全球花生总产量在4000多万吨，但世界花生贸易总量不过600多万吨，主要贸易走向是印尼和越南从印度进口便宜花生，欧盟从美洲进口优质花生。中国每年净出口花生不过几十万吨。其他国家都在用葵花油或豆油替代对花生油的消费，中国是花生油消费增长的唯一大国，花生油成为类似白酒那样以华人消费为主的商品。中国花生油年进口量不过10多万吨，在中国花生油总供应量中所占比例微不足道，但足以让中国长居全球花生油第一进口国之位。总的来说，中国的花生和花生油仍以自给自足为主。对于中国花生总产量的节节升高，鲁花力推的花生良种补贴当然重要，但并非最关键的因素。与花生良种补贴相比，夏播花生的种植推广更为给力。夏播花生成熟期较短，只有4个月左右，花生的克重、含油率和产量都不如春播花生。但夏播花生可以与小麦间作套种或者轮茬种植，收获一季小麦再加一季花生，提高了土地利用率，从而使得总产值大大高于春播花生。夏播花生还能改善土地，提高冬小麦的产量。夏播花生的推广，在不增耕地的前提下，大大增加了花生的种植面积。花生耐旱。全球气候变暖，旱涝灾害的频次也在增加。如遇严重的旱情，玉米就会减产甚至颗粒无收，而花生的收成就有保障得多。当出现旱灾后，农户会减少玉米、水稻的面积，扩大花生的面积。玉米的种植效益落后于花生，大豆的种植效益还落后于玉米。“在我国大豆主产区黑龙江省的调研结果显示，国产大豆种植面积下滑、产量减少，并不仅仅是因为进口大豆的挤压。早在种植源头，国产大豆就面临了另一个有力的竞争者玉米。”2011年开始，机械化的推广使得玉米的收割从之前的人工掰棒变为极省人力的机器操作，一位中老年劳动力可以应付60亩玉米的种植工作。这使得大豆种植失去了它的省力优势。在抹平了难以估量的人力投入方面的差距后，销售农产品所能获得的直接利润就成了农户考虑种植何种作物的首要标准。自2011年始，玉米的收购价上涨，由原先的0.7元／斤涨至0.8元左右／斤，利润空间扩大。种植一亩大豆的收益不过500元，种植一亩玉米的收益超过了700元。12直接拿花生和大豆相比，差距更为明显。花生的产量和出油率都很高，分别是大豆的两倍和三倍。这意味着一亩地用来种花生，可产出六倍于大豆的食用油。与玉米类似，花生也在推进机械化的应用。花生机械耕作率、机械播种率和机械收割率的不断提升，使得花生生产效率在稳步提高，相对大豆的收益优势越发明显。受进口大豆的冲击，中国大豆种植面积减少了1000多万亩，主要都转成了玉米和花生的种植。而且，将花生替代大豆种植，还可大大缓解中国的油脂进口依赖。花生增产受良种补贴政策实施、夏播花生推广、相对收益率增加、机械化水平提高和气候变化等多因素的影响。在这些因素的作用下，中国的花生生产布局正在发生深刻的变化。自唐朝以来，中国农业重心南移，“南粮北运”是此后一千多年中国粮食供应的基本格局。直到上世纪90年代，随着南方的工业化和耕地减少，这一格局才被再次颠覆，“北粮南运”重新让北方成为中国粮食的主要供应地。花生亦如此。有意思的是，所有导致花生增长的因素，都更有利于北方的花生主产区。北方多平原，人均耕地面积大。耕地面积大不仅有利于机械化的应用，也有利于花生良种的推广，因为良种要大面积成片种植才能显出优势。夏播花生需要与小麦配套，而北方才产小麦。全球气候变暖让中国恶劣天气增加，降水趋向不均。北方多旱、南方多涝，花生喜旱不喜涝，自然南减北增。国产大豆让出的耕地也主要落在东北等北方区域。中国花生有四大主产区。黄淮海主产区占中国花生种植近一半的面积，农户种植花生的面积稳健增加。长江流域主产区花生种植面积保持稳定。华南主产区由于经济发展水平较高，花生种植面积在全国所占比重在下降。东北主产区则迅速扩大花生种植面积，有望在短期内超过华南主产区。需要注意的是，西北地区很可能将成为新的花生主产区。以新疆为例，新疆拥有耕地面积6055万亩，适合花生种植的耕地面积占一半以上。从2013年开始，驻扎在天山中段北麓，准噶尔盆地南缘的新疆生产建设兵团农八师与鲁花集团合作，引入花生种植，运用鲁花先进的花生种植技术，结合当地天山雪融水资源，推广滴灌技术，引进先进的花生播种机和收获机，花生规模化种植取得巨大成功。花生种植面积已达到2万多亩，花生荚果（带壳）亩产量突破1000斤。内地的花生种植大户也有跟随鲁花的步伐来到新疆的，比如来自江苏省盐城市的严兴祥，就在新疆种了1万亩的花生。新疆连年种植棉花，棉花病虫害问题突出，转基因抗虫棉花的推广也不太好使，实行花生与棉花轮作，可以有效减轻病虫害。新疆农田连片面积大，适合大型机械化作业，可以大幅度提高劳动生产率。与新疆毗邻的中亚各国多数不适宜种植花生，需要从新疆进口（回忆一下孙孟全当年将莱阳花生贩到新疆的往事）。因此，新疆发展花生产业的潜力巨大。新疆唯一的缺点是没有吃花生油的习惯，所以主要作为鲁花的原料供应基地，而不是消费市场。总的来说，从东北、华北到西北，都是花生的适宜产区。花生是国际公认的半干旱作物，对土壤和水分要求低。我国长江以北的广大地区，尤其是沿黄河流域，鲁、豫、冀、皖、苏、鄂、辽，直至新疆的大范围内，大量瘠薄干旱的山岭沙化土地都是优质、高产、高效益的花生适种区域。这些劣质土地一旦通过种植花生而得到有效利用，便可迅速变废为宝，成为解决中国油脂短缺的油料供应基地和促进农民增收致富的新路子。只要解决了机械化的问题，花生的种植就能特别适合中国耕地紧缺的国情。在可预见的未来，花生的原料供应不再成为一个让鲁花头疼的问题。再看花生的生产效率。与美国相比，中国的花生亩产水平也还大有提升的空间。目前，中国的花生平均亩产在250公斤左右，而美国在2013年就已达到了300公斤/亩，是中国的1.2倍。美国花生从品种资源的收集、保存和育新，到病虫草害防治，食品加工利用等，都进行广泛深入的研究。无论从花生良种的应用、机械化生产、施肥、植保等生产技术，还是收获、储藏、加工利用等产后处理技术，美国都代表着世界花生产业的最高水平。美国花生优质、绿色、低成本、高附加值的特点，正是中国花生产业急需弥补的短板。美国广泛应用花生良种，其花生育种除了注重高产、优质外，还注重抗虫、抗病品种及专用型品种的选育，并大见成效，已育成抗青枯病、白绢病、线虫病、黑腐病、叶斑病等以及抗黄曲霉素的品种。美国已将Ｂｔ抗虫基因转移到花生栽培品种中，不久抗虫花生即将问世。由于美国主要把花生作为食品而非榨油，从减肥的角度出发，美国倾向于选育低脂肪含量的花生，这与中国注重提高花生含油量的育种方向不同。美国的花生生产技术领先世界，生产全程机械化，许多农场应用飞机喷药防治病虫害；灌溉已达指标化，采用大型喷灌机根据花生的需水规律进行自动化灌溉；花生初加工流水线自动化操作等。近几年，一些经济基础雄厚的大农场已开始应用卫星和微机进行花生田测土配方平衡施肥，以达到全田肥力基本一致且不浪费的效果。美国的花生技术推广机构还注重各项技术的集成应用，而不是单项技术“单打独斗”式的推广，实现各个生产环节的标准化和精准化。美国高度重视食品安全。在病虫害防治技术上，通过轮作、深耕等农艺措施，配合种子包衣处理等药物防治，因地制宜实现绿色防控。美国花生大部分实现轮作，主要轮作方式为玉米—花生—棉花等，以有效地减轻病虫害，克服连作障碍，提高产量质量。美国还采用机械除草与化控除草结合，达到花生田间杂草的有效控制。中国花生的种植仍然以人工为主，人工成本占到总成本的40%。尤其是花生播种和收获最为费工，2012年花生机收率不到20%，成为花生生产规模及效益增长的重要限制因素。每亩花生的生产成本，美国仅四百元，而中国高达六七百元。中国花生最高产的省份在新疆，2012年平均亩产达到326公斤，最低的云南仅有102公斤。此外，山东和河南均有亩产花生过千斤的记录，这说明中国花生单产还有不小的提升空间。过去的十年里，中国的花生种植面积在波动中略有增长，但花生亩产水平却稳步提高，这使得中国的花生产量连年增长。如果中国的花生平均亩产能达到美国的水平，中国的花生年产量还将轻松跃过2000万吨的大关。中国花生产量有望再上台阶。那么，问题又来了。花生增产了，谁来负责收呢？鲁花早已做好了接招的准备。鲁花建厂大致可以分成三个阶段。第一个阶段，是1993年成立的莱阳鲁花。在长达10年的时间里，鲁花只有这么一个花生油厂，在一点一点积蓄自己的力量。后来，即使鲁花的花生油厂不断增多，许多消费者还是固执地认为莱阳厂的质量最好。很长一段时间内，莱阳厂一直是鲁花花生油市场的主导产地。第二个阶段，是从2002年至2007年，这段时间鲁花做得比较杂，除了建了4个花生油厂外，还建了芝麻油、葵油、酱醋厂和吹瓶厂，此外还做了一点房地产。以上这些投资，全部都有丰益的参与。这也是孙孟全与郭老板合作的蜜月期。第三阶段，则是自2008年以来，鲁花开始单飞，在河北深州、辽宁阜新、广东东莞、重庆、福建宁德、广西钦州、陕西西安、江西九江、吉林扶余、河南正阳、河南延津和西安高陵等地新建了10多个工厂，基本以一年一个新厂的节奏扩张。这些工厂全部由鲁花集团自己独资设立。鲁花这些花生油工厂的兴建其实是有些超前的，其花生油压榨产能的利用率往往还不到一半。但是，为了坚定农民种植花生的信心，确保农民种植花生的收益，鲁花不惜提前在全国范围内布厂，做重资产的投入。以鲁花的辽宁阜新厂为例。该厂于2010年建成投产，每年需收购花生约16万吨。次年，辽宁省的花生种植面积同比增幅达到14%，大大超过全国同期4%的平均增长水平。从这个例子可以看出，鲁花的花生油厂对当地花生种植业的显著拉动作用。鲁花各地工厂也是花生良种的推广大使。仍以阜新鲁花为例。从2015年开始，阜新鲁花大力推广由鲁花集团与山东省农科院合作培育的“鲁花18”和“鲁花19”两个新品种花生。新品种花生采用大垄双行的种植技术，使花生亩株数由原来的8000株左右增至10000~11000株，土地利用率提高25%左右。同时，为提高农民种植积极性，阜新鲁花与种植新品种花生的农户签订了保底收购协议——当市场价高时，农户可自行出售花生；当市场价低时，阜新鲁花将按保底价收购，确保农户收益。2017年，阜新鲁花在阜新推广新品种花生种植达到8000亩，预计每亩花生增产200~300斤。以当年花生价格3.5元/斤计算，可给当地农民增收700万元。鲁花在花生产区设厂，方便向当地合作社和种植大户等农业生产者直接收购花生，获得增值税进项抵扣额度，减轻税务负担。花生产地往往也是偏好食用花生油的地方，鲁花依赖工厂布局也完成了花生油产品的就近供应。此外，建厂还方便获得当地政府的各项优惠政策，又可使用当地低成本的劳动力。花生的原料供应问题解决了，鲁花却给自己提出了一个更具雄心的目标：发展中国的高油酸花生产业。《中国居民膳食指南》认为：“油酸在橄榄油和茶油中含量丰富，有降低血胆固醇、甘油三酯和低密度脂蛋白（坏胆固醇），升高高密度脂蛋白（好胆固醇）的作用。”以此为依据，高油酸的植物油被认为其质量要远高于低油酸的植物油。普通花生油饱和脂肪酸含量较高，在气温较低时易凝固，经常引起消费者的误解和抱怨。花生油较高的亚油酸含量也使得产品氧化稳定性差、货架期短。高油酸花生油以其营养和保健价值高、自然抗氧化、耐储藏、货架期长的优势成为花生产品消费升级的重要方向。高油酸花生油绝对是市场发展的未来方向。美国、阿根廷、澳大利亚等国家均在大力推进高油酸花生的种植。美国高油酸花生选育、推广和产业化进程较快，已占美国花生产量的30%，美国仍在加速实现花生种植的全面高油酸化。早在2011年，在经过一系列严格标准的评审，由鲁花集团自行经营，集种植管理、实验研究与技术推广为一体的莱阳市潭格庄镇大水岔村种植基地正式成立，面积超500余亩，主要种植和培育高油酸花生。高油酸的新品种花生培育工作已经初见成效，鲁花集团与青岛花生研究所合作培育研发了十多个具有高油酸、高产量、高含油、适合国内不同地区种植的花生新品种。鲁花培育的最新花生品种，具有“三高”特征：即高油酸、高含油量、高亩产量，这三个指标分别达到普通花生的1.7倍、1.3倍和1.2倍，甚至超过了美国花生的相应指标。从目前市场消费的主要油品来看，油茶籽油和初榨橄榄油的油酸能达到70%以上，国内普通花生的油酸含量在40%左右，而鲁花培育的花生新品种的油酸已经达到了75%以上。对于花生产业来说，这是一个革命性的巨变。鲁花的“三高花生”先是试种了三年，试种面积在一万亩左右。从试种情况看，在原有的土地上，新品种产量普遍提高了30%~50%，有的地块产量都翻了一番。高油酸花生需要成片种植、规模化生产，这样才能批量出产优质产品，不与普通花生混杂。花生种植大户或合作社都不具备这样的实力。没有鲁花这样的龙头企业的全力支持，高油酸花生是难以迅速产业化的。2018年，鲁花集团以订单农业的方式，在山东、河南、河北、湖北、江苏、安徽、新疆、内蒙古、吉林等9个省份，建立了面积超5万亩的高油酸花生种植基地，每个基地均配备专业的技术团队、实验室、试验田，开展种苗选育、农资优选、品种改良等研发工作，确保出产优质高油酸花生。从花生米市场价格看，目前从国外进口的普通花生米大约每吨7000元，从阿根廷进口的高油酸花生米约为每吨10000元左右，中国生产的花生米大概8000元一吨。在产量不增加的情况下，农民从普通花生改种高油酸花生，每亩可增收300~500元。从提高农民收入、保护中国花生产业的角度而言，推广高油酸花生也迫在眉睫。在未来两三年，高油酸花生将形成千万亩级别的种植面积、数百亿元的产值规模。如果在国家支持下，5~10年，中国的花生都换成高油酸品种，形成上千亿的大产业，中国人的食用油消费习惯和食用油营养摄取都将会有一个重大的转变。“在中国30年的经济变革中，致富的人很多，做成一个公司的人也不少，但是能够把一个产品做成一个品牌，把一个品牌做成一个产业链，用一个产业链来既造福消费者，又造福农民，同时为整个社会生态环境做出巨大贡献的企业，可以说是凤毛麟角。这就是我尊敬这样的企业和这样的企业家的原因。”在鲁花文化读本《鲁花花生之道》的序中，营销战略专家路长全如此写道。鲁花凭一己之力整合各方资源，努力推动中国花生种植业的发展。反过来说，中国花生种植业的壮大，也反哺了鲁花的快速成长。鲁花在2013年的销售额为130亿元，2014~2016年竟然连续分别新增了20亿、30亿和50亿的销售额，每年都上一级大台阶。鲁花的“国宴品质”已深入人心。在鲁花品牌日渐强势的基础上，鲁花花生油的零售价格并不与花生原料成本同时下降，而是尽可能保持在高价位上，以此确保销售额和销售利润的双增长。鲁花销售收入的快速增长，还应归功于大规模扩张分公司和经销商，用更多的人力实现对市场的进一步精耕细作。在2013年，鲁花还只有66个分公司，次年即增加到了140多个。鲁花与机构扩张同步实施信息化，让公司的管理水平能够跟上企业规模的扩张。最后，不容忽视的是，鲁花第二产业的调味品业务也开始起飞，为集团做出越来越多的销售贡献。鲁花的快速发展，对企业的管理水平提出极大的挑战。为了让企业能够长期稳定地健康发展，鲁花必须建立起适合自身的企业文化。
  
    
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