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二、移动互联时代产品卖点提炼的4个要点
二、移动互联时代产品卖点提炼的4个要点 互联网时代的产品开发思路要求简单、直接。简单就是美！任何商业模式、产品或者消费需求，一定可以用一种最简单的方式来达到或者满足。给产品找销路、给产品做策划，其实就是给产品找卖点，更进一步简化就是给消费者找理由。笔者一直认为，做产品要直接，不要做“拐弯”产品。抽烟需要一个烟斗吗？真正的烟民是不要的，因为那只是一个道具，做产品就是要去掉那个作为道具的“烟斗”。 要点一：直白产品卖点要直接，不能遮遮掩掩，更不能拐弯抹角。有人觉得虽然我的产品概念很好，但产品原料太普通，所以便不能直接说，更有甚者，避免提及产品，实际上是不可取的。你不说，消费者怎么认知你的产品是什么？既然不知道是什么，那价值感怎么能出现？含含糊糊地塑造，遮遮掩掩的顾左右而言他，一定会失败。产品卖点模糊，不直白，品牌价值感就更加难以提升。失败的例子太多了，国内有著名的啤儿茶爽、娃哈哈格瓦斯的例子，软绵绵的诉求，这款产品到底是啤酒还是茶饮料？喝格瓦斯是享受女人般的温暖？毫无打动力！也有成功的例子，最经典的有：“怕上火喝王老吉（加多宝）！”“小米充电宝：10400毫安；69元！”简单、直白；简直就是直白、粗暴！！不做软绵绵的、不知道是什么、毫无主张的产品诉求，要做直接的、有冲击力和销售力的产品卖点。 要点二：差异化差异化，可以是独有，也可以不是独有，是对手没有说出来的特点；可以是功能性的，也可以是精神上的。如果落脚到产品卖点上，就需要找准一个点并强化。王老吉刚开始是被当作“药”来卖，是药就得治病，受众很窄，因此很难有所作为。后来找到了“预防上火”这个功能“点”，被当作功能饮料来卖，大放异彩。如果仅仅当作普通饮料来卖，直接跟饮料去竞争，也会陷入“四面楚歌”的境地，很难成功。再则，差异化很多，要只说一点，说深，说透。如王老吉（加多宝）列出了各种上火的场景，在不同的上火场合都喝王老吉（加多宝），用功能和消费场合强化其地位，无处不在预防上火。 要点三：打动力卖点不是你设计好去传播给消费者听的，而是你为消费者设计他们愿意去传播的话语。也只有这样，才会有传播的效果和作用。什么是打动力？不是看了广告和文案很感动，但不知道说的是什么产品；也不是看了知道是什么产品，也很感动，可就是不买。打动力是看了知道产品，并感动的去购买。这就是卖点的打动力。看到我们所设计的卖点，我们不希望说服消费者，而是希望消费者去买了，这就好了，这是说动，也就是卖点的打动力。这是做产品策略和策划的本源。 要点四：一个理由做产品就是找理由，卖产品其实就是给产品找到一个销售的理由，如果从消费者的角度来看，就是要找到一个购买的理由。消费者购买产品大多数时候都是感性的，特别是对于某些消费品，因此，我们都知道铺货、陈列展示和生动化对快消品销售非常重要。基于这样的心理，在产品卖点提炼时，特别是高端的产品，卖点一定要是一个购买理由，而且要让消费者觉得是唯一的购买理由。我们可以看到很多走高端路线的快消品产品不成功，就是因为没有给消费者一个绝对的“理由购买”，越是消费者感性的购买越是如此。如去年开始的高端水大战，恒大花了几十亿元，也没有将恒大冰泉高端水形象树立起来，更没有取得什么销售突破。道理并不复杂。“产地”诉求太普遍，没有差异化，没有打动力，更为重要的是“产地”已经不能成为绝对的购买理由了。无论说什么3000万年前的地下水还是黄金四大水源等，都是别人说过的，跟在别人后面亦步亦趋，就算走得稍远一点（别人地表水，你地下水；别人几万年前的水，你就几千万年前的水），又怎样？当然，富硒、富氧、微量元素等概念也不是绝对打动的唯一购买理由。 
孔子上第三十八：春秋大法，万世之宜
《春秋》，正王道，明大法也，孔子为后世王者而修也。乱臣贼子，诛死者于前，所以惧生者于后也。宜乎万世无穷，王祀夫子，报德报功之无尽焉。——《通书·孔子上第三十八》下面接着两章，章题是“孔子上、下”，周敦颐先生要把孔夫子请出来说事儿了。周敦颐先生为宋明理学的开山鼻祖，以继承孔门绝学为己任，《周子通书》中也时时提到了孔子与他的学生。像子贡、颜回、子路这些学生们都上过镜了。在《周子通书》接近尾声的时候，连续两章请孔夫子出镜，体现了周敦颐先生对孔夫子极大的尊敬。
4.2 如何开发最受欢迎的产品
无论是什么形式的价值载体，都是由产品及品质体现出来的。所以，开发最受顾客欢迎的产品，是你实现价值的重要手段。产品开发的成功理念三洋老板井值薰认为，要开发出大获成功的商品，必须具备以下五个条件。（1）对顾客来说，使用产品是否方便？（2）顾客能否买得起产品？（3）对经销商来说，能否将产品卖出去？（4）产品万一出现故障，是否容易修理，能否提供保修服务？（5）工厂是否容易生产产品？这五个条件的顺序是不能颠倒的，不能首先考虑工厂是否容易生产产品。从许多产品开发的成功经验与失败教训中，我们的总结是：秉承这些理念，产品开发的成功率就高；违背这些理念，产品开发的成功率就低。（一）将成功品牌的特点、特性赋予在相似的产品上如果新产品不具有成功品牌在消费者心目中已经认定的特点，你将其归属于成功品牌之列，成功的可能性很小。如有的企业将其在低端市场建立的品牌知名度用到为高端市场开发的产品上，或者将其在高端市场建立的品牌知名度用到为低端市场开发的产品上，最后都不会成功的。新产品营销必须要有创新、别具一格、出奇制胜。 在这里，我介绍一下新疆雪莲维药的案例。2005年4月26日，时任国民党主席的连战，开始了国民党时隔半个多世纪的首次大陆之行。这是历史性的第一步，自然引起全球媒体尤其是台湾海峡两岸媒体的关注。就在这时，网站上出现了一首《海峡之痛》的诗歌，内容如下。 那是一湾忧伤的海峡，像是一处刀伤，让龙的传人痛苦地流血，而大海的那份盐涩，又让伤口痛得无法忍受……那是一湾苦楚的海峡，像是严重的风湿，每当清明细雨洒落窗前，隐隐的伤痛，让人记起昔日的创伤。哪里才有最好的创伤膏？哪里才有最好的风湿贴？是去神秘的雪域？还是神奇的天山？半个世纪的追问，我们都未能治愈这硝烟后的苦难。我多希望借助苍天的神力，能够赐给我一块超大的膏药，贴在这湾让中华儿女心酸的海峡之间，早日使这民族之痛顿消。…… 当时，这首小诗被争相转帖，读者对这首小诗中的比喻——刀伤和风湿、创伤膏和风湿贴留下了深刻印象。4月29日，连战在北大演讲，雪莲维药不远千里追赴北京，将产品雪莲贴而舒及诗歌带去赠送给连战主席，表达期望和平之情。“新疆一家企业不远万里专程来北京表达渴望祖国统一的行动”引起了在场媒体的广泛关注。5月2日，连战一行在上海国际会议中心与台商代表见面、交流，在熙攘的人群中，“连哥：常回家看看！——新疆人民”“战兄：常回家看看！——新疆雪莲维药”的横幅再次成为全场的亮点。新华社以“新疆市民赶来欢迎连战”为题做了图片报道。这次公关行动，使这个不知名的小企业的产品一跃成为十大新锐品牌，5月的出货量与4月相比增长了67%。（二）正面传递产品价值特性“揭人伤疤”不可能成功，即使你是为解决消费者的某个生理缺陷而开发的新产品。吉列公司的油性头发专用香波的失败，其产品名称就戳到了油性头发人士的痛处，如果只在瓶子上注明这类人专用，并用更文雅的名字取代它，也许能够成功。（三）新产品与目标群体的现有认知要一致不能离得太远，否则人们一听名字就没有好感了，如黄瓜防汗喷雾等。（四）新产品要使用方便、安全，性价比要高，让顾客乐意接受高科技产品一定要放下“架子”，让大多数人都会使用，才能开辟进入消费市场的通途。如奥林巴斯传统相机的“傻瓜”化，清华紫光数码相机的“傻瓜”化，爱普生数码打印机的“傻瓜”化。（五）技术开发要面向市场，和经营战略保持一致游离于有效经营战略之外的技术优势不再是推动价值增长的主导力量了。德国的相机生产商雷卡公司具有技术优势，但它却被技术相对较差的尼康和佳能公司逼到了市场的角落。（六）产品设计要考虑降低消费者的使用成本戴尔将顾客开始使用电脑到最后淘汰这部电脑的时间，称为“最低生命周期成本”，并在产品设计中考虑如何降低这一成本。新科龙的高层认为从长期来看，制冷行业的竞争是使用成本的竞争。 想一想：你可以从中得到什么启发，根据你的情况，写下你的思考。 尽可能让顾客介入研发过程产品开发的最重要的理念是尽可能让顾客介入研发过程。产品开发实际上是把顾客生活的内涵表达出来，产品研发的过程就是研究顾客生活的过程。顾客在产品效用上通常考虑三个层次的内容：属性层价值、结果层价值和最终目的层价值。（一）属性层价值属性层是指产品的特征、组成部分或者活动。如一辆四轮驱动的轿车，6个汽缸、真皮内饰、在高速路上行驶很稳。（二）结果层价值结果层价值是指使用者对产品使用结果的感受。如“这辆车给人自信和安全感，驾驶起来非常安静，使我免受颠簸之苦。”这说明，这辆车的车身坚固、噪音小。（三）最终目的层价值最终目的层价值是指使用者的核心价值、意图和目标。“我们买车内宽敞一点的车，是希望孩子们能够在假日里和我们一起出去旅行。”属性层价值是最基本的价值，最终目的层价值是顾客购物的目的或驱动力，结果层价值介于两者之间，它们都是开发产品时必须考虑的价值因素。顾客在实际使用情境中经常会考虑多种价值维度。一个产品不可能满足这么多的价值维度。怎样才能了解到顾客的价值维度？可以在共同设计产品、同步运作产品、共同工作等模式下，邀请顾客参与其中。 小米“用互联网的方式做手机业务”。第一步，让六十万手机“发烧友”，通过网络参与手机系统的开发，至今已经对安卓系统做了一百多项改进。第二步，研发了“米聊”，一款跨手机平台、跨运营商的免费社交聊天软件，包括提供语音聊天、发送图片和手写涂鸦等功能。第三步，小米手机颠覆传统销售模式，只在互联网上销售，依靠“米粉”与“米聊”的口碑相传，小米手机快速冲破了300万部的大关。  想一想：你可以从中得到什么启发，根据你的情况，写下你的思考。   
第一节圈层式会员制
圈层式会员制是最早的会员制，会员制从一开始就是为了特定圈层服务的（注意本书所指的会员制主要是商业范畴的会员制）。从17世纪起，由于工业和商业的大发展，欧洲开始大量出现为了服务贵族或者为了圈层社交而创立的各种俱乐部和沙龙，这就开启了圈层式会员制的滥觞。圈层，或称圈子，顾名思义就是特定的相似身份的人群，例如老板、富二代、创业者、同性恋、校友等。圈层式会员制，就是服务特定相似身份的人群所创立的会员体系。物以类聚，人以群分，原本圈层在人群中就是天然存在的，会员制不过是把圈子的界限给规范化或者商业化了。人们用以划分圈层的属性常见的一般有：经济实力、社会身份、学历、性别、特殊资产、兴趣爱好。因此，最常见的圈层式会员制有：商会、协会、校友会、俱乐部、女性社群、LGBT社群、车友会、读书会、钓友会、粉丝团等。圈层式会员制的关注点在“人”，是围绕着“怎么服务特定人群”来设计和开展的一种会员制。
第一节 对绿城工厂现状的分析
收购后光是通过培训改造人还远远不够，还有一个重要的举措就是改造工厂。卡兄再一次用它强大的资源来支撑起工厂的改造。它就像是一个艺术大师，要把绿城工厂精雕细琢成它想象的模样。而艺术家的伟大不仅在于他的想象力恢宏，更在于他对细节的苛刻追求，然后才能创造出传世的精品来。早在DAYONE前夕那场决定着绿城工厂未来的会议上，已经有了一个改进方案，甚至在这样一个高规格的会议上提了许多具体改进的措施。在那张PPT上有一个黑黑的大标题，写的是“我们要尽快改变现状”，言外之意，对绿城工厂的现状有很多不满！以前大家都是这么干的，也不见得怎么样。只是当局者迷，旁观者清，在他看来，很多问题都是难以容忍的。空说无凭，他们对绿城工厂现场分析这块，还是花了一番功夫的。这些问题自己看很难看出来，让他们看却是一大堆，甚至到了难以容忍的地步。比如说，卡兄曾严肃低指出，工件翻转通过天车非常困难和危险。结果，还没有来得及改造几个月之后悲剧发生了，一个大结构件直接将一个宝贵的生命给拍成了糨糊。对绿城工厂的改进迫在眉睫，刻不容缓。对于井工产品而言，结构件的焊接质量非常重要。而卡特彼勒的钩机也要用到大量的焊接，他们在这方面积累了非常丰富的经验。通过在DAYONE前夕召开的那场重量级会议上所使用的PPT，卡兄也明白，改变这种现状不是一朝一夕的事情。虽然办起来有困难，简直是一团乱麻，但不能不办哪，于是乎就抽丝剥茧，件件推进。德国工厂（就是之前盛名在外的比塞洛斯）、日本工厂、中国的相关部门都会对绿城工厂焊接质量的提升提出支持。而且，他们三家还有分工。德国工厂负责焊接工艺、日本工厂负责焊接培训，而中国的负责提供工装、工具，另外还有无损检测设备。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。既然找出来了，那就改呗！卡兄列出了详细的改进计划。在焊接质量改进方面，从德国获得质量标准；在工厂内成立焊工培训中心，对核心焊工进行培训，并进行考试，使其达到熟练标准；建立标准化的焊接工艺；开发焊接工装和变位机。卡兄还特别提出了制造流程改进，要求配备必需的工具，如无损探伤设备、材料检验设备和焊接面罩，随着各项改进的深入进行，最后提出了引进卡特彼勒生产体系，即大名鼎鼎的CPS。并购以后，这样的改进行为更加频繁。卡兄的终极目的就是让绿城工厂全面实施CPS，成为一家标准的卡特彼勒工厂。不仅是硬件上的，更重要的还应是软件上的。
遐迩一体，率宾归王。鸣凤在竹，白驹食场。化被草木，赖及万方。
第五章 从社群到社区的营销升级
虚实第六
【原文】孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之，出其所必趋也。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，地不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也。退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡。能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水：水行避高而趋下，兵胜避实而击虚；水因地而制行，兵因敌而制胜。兵无成势、无恒形，能因敌变化而取胜者谓之神。故五行无常胜，四时无常位；日有短长，月有死生。【虚实篇结构】虚实第六，继《势篇》势篇“奇正”之后，而论“虚实”，“虚实”是“奇正”的延伸，由奇正而生；奇正言己，强调己之兵力的“奇正”分配；虚实重在言敌之虚实，通过“示形动敌”使让敌暴露其虚实，然后以我之实击敌之虚。唐初名将李靖认为，奇正可教，虚实只能自己去体会，从练习奇正之法中体会虚实之用。实虚也是处势问题，该篇主用从常法与变法两个层次来讲解。上半部分讲“常法”，即如何调动敌人、消耗敌人，形成敌疲我逸，敌分我专的战场争状态。通过调动敌人，打破战场平衡，否则都要基于“立于不败之地”，难以分出胜负。“孙子曰……出其所必趋也”讲如何消耗敌人，先处战地者佚，后处战地而趋战者劳，要想让敌人自至或不得至，方法就是利之、害之；消耗敌人的办法就是，饱能饥之，安能动之，佚能劳之，方法是威胁他必须要救援的地方（去其所必趋）。“行千里而不劳者……敌不知其所攻”讲攻守必须选择正确的目标，充沛的精力、适当的时间、恰当的空间展开攻击疲劳之敌、空虚之敌。一方面趋战行军出其不意，行于无人之地；另一方面攻守要做到攻其所不守，守其所必攻，形成敌人陷入不知其所守、不知其所攻的被动局面。“微乎微乎……乖其所之也”讲兵力调动上的形名协调。其核心在于“无声无形”，我进攻时，能够“冲其虚”，因为我“攻其所必救”；我防守时，能够画地而守之，因为他觉得这里不是进攻方向而不重要或不划算（乖其所之）。“故形人而我无形……使人备己者也”讲兵力运用上的集中与分兵。集中与分兵的原则是，敌分我专，到处防备，就会形成无所不备的结果，兵力就难以集中，要学习努尔哈赤的“任尔几路来，我只一路去”的作战指导思想。后半部分讲“变法”，考验将领的智慧，《计篇》对将领的要求是“智信仁勇严”，第一位强调智，因为指挥战争更多靠“智慧”。变法，关键在于将领在战场上“应形于无形”、“因形而措胜”。“故知战之地……可使无斗”讲知战之地、知战之日，拥有了时势、地势和上半部分讲的兵势，就可以“敌虽众，可使无斗”。“故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处”讲判断战场虚实的方法。“故形兵之极……而应形于无穷”讲因形错胜，让敌人看不懂你如何打赢的。一方面是战前，深间不能窥、智者不能谋；另一方面只看到我打赢成功的状态，不知道我是怎么调兵，调动资源的，就像今天我们只知道江小白“表达瓶”好、六个核桃的广告语好，却不知人家如何运作的一样；再者每一次打仗所用方法也必然不一样，因时因地因敌而变。“夫兵形象水……月有死生”讲兵形象水，奔流直下，绕过障碍物，击虚而行，因形制胜。【虚实篇章句详解类引】
第二篇战略经营，做强做大做顶层
六、忤合第六：学会选择自己的人生平台
【阐微】忤，音wǔ，是抵触、背离的意思。合，指符合、不违背。本篇论纵横之士的去就策略。萧登福先生指出：“忤合旨在说明，处天下纷扰，君臣际会之时的背向问题。良臣须择主而事，然而既有所择，便会有‘忤’与‘合’的问题发生。合于此者，一定忤于彼；反之亦然。君子必须善于处理去就之际，并必须以‘飞箝’之术来寻找真正值得辅佐的君王。”（许富宏：《鬼谷子集校集注》，中华书局，2009年，第89页。）古来贤才对于自身的归宿问题十分重视，他们倡导“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖”，因此决不肯“当纵横之时，行平居之义”，徒献愚忠，执一不化，而是有着更为广阔的视野和追求。《六韬·武韬·顺启》曰：“安天下者，天下恃之；危天下者，天下灾之。天下者，非一人之天下，惟有道者处之。”所以春秋战国有识之士，从不以“知效一官，行比一乡，德合一君”的准则来自我标榜，而是以所投效者能否建功立业、平定宇内、泽被苍生为进退依据。诚如陶弘景题注中所说：“大道既隐，正道不得坦然而行。故将合于此，必忤于彼。令其不疑，然后可行其意。即伊、吕之去就是也。”【经文】凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势。反复相求，因事为制【1】。是以圣人居天地之间，立身、御世、施教、扬声、明名也，必因事物之会，观天时之宜，因知所多所少，以此先知之，与之转化【2】。【译文】无论意见相合而共聚一处，或是意见相反而分道扬镳，都要有恰当合适的谋略。事物不断变化运转，像环一样连续无中断。然而，变化和转移又各有各的具体情形。因此，人们要反反复复从正反两面仔细推敲，根据不同事态确定不同的处理办法。所以，圣人生活在天地之间，立身处世，治理国家，实施教化，弘扬美好名声，阐明事物名分，都一定要抓住事物发展的关键，观察社会的发展趋势，了解国家贫富，根据预先了解的情况，因应变化。【注释】【1】陶弘景注：“言趣合倍反，虽参差不齐，然施之计谋，理乃适合也。又曰：言倍反之理，随化而转，如连环之属，然其去就，各有形势，或反或覆，理自相求，莫不因彼事情为之立制也。”趋合，意见相合就走到一起。倍反，意见相反就各自离开。倍，通“背”，背离。环属，像环一样连接无缝隙。因事为制，根据不同的事物、不同的事态，制定不同处理方法。【2】陶弘景注：“所多所少，谓政教所宜多所宜少也。既知多少所宜，然后为之增减。故曰：以此先知，谓用倍反之理，知之也。转化，谓转变以从化也。”御世，治理天下。【经文】世无常贵，事无常师【1】。圣人常为，无不为；所听，无不听【2】。成于事而合于计谋，与之为主【3】。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤【4】。反于此，忤于彼；忤于此，反于彼。其术也【5】。【译文】世界上没有永远高贵的事物，做事情没有固定不变的师法对象。圣人积极做事，没有什么该做的事不做；圣人听取各种情况，没有什么该听的情况不听。只要看准哪位人主办事能够成功，计谋相合，就委身报效，选择他作为自己的君王，替他筹谋大事。自己与那一方结合，必然会背离这一方，因为计谋不可能对双方都忠诚、有利。所以，肯定会有“违背抵牾，互相矛盾”的现象发生。意欲趋就于此，必将行忤于彼，反之亦然。这就是忤合之术。【注释】【1】陶弘景注：“能仁为贵，故无常贵；立善为师，故无常师。”常，恒久。【2】陶弘景注：“善必与之，故无不与；无稽之言勿听，故无所听。”这里是承上文，讲因物而为，因事而听的道理。【3】陶弘景注：“于事必成，于谋必合，如此者，与众立之，推以为主也。”【4】陶弘景注：“合于彼，必离于此，是其忠谋不得两施也。”离，背离。不两忠，不可能对相对立的双方都忠诚有利。反忤，即下文所言“反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”【5】陶弘景注：“既忠不两施，故宜行反忤之术。反忤者，意欲反合于此，必行忤于彼。忤者，设疑似之事，令昧者不知觉其事也。”《淮南子·氾论训》曰：“忤而后合者,谓之知权。”《淮南子·主术训》曰：“愚人之所见者寡，事可权者多，愚之所权者少，此愚者之所多患也；物之可备者，智者尽备之，可权者尽权之，此智者所以寡患也。故智者先忤而后合，愚者始于乐而终于哀。”【经文】用之于天下，必量天下而与之；用之于国，必量国而与之；用之于家，必量家而与之；用之于身，必量身材能气势而与之；大小进退，其用一也【1】。必先谋虑计定，而后行之以飞箝之术【2】。【译文】要在天下范围内施用忤合之术，一定要衡量天下的情况再决定亲近谁；如果运用到诸侯国，要衡量各国的情况再决定投奔准；如果运用到大夫的封地，那么就要衡量封地的情况再决定跟随谁；如果运用到个人，便须衡量其人的才能、气魄再决定怎么办。无论对象的大小或策略的进退，运用的原则都是一致的。一定先要谋划考虑，胸有定见，然后用“飞箝之术”加以配合。【注释】【1】陶弘景注：“用之者，谓用反忤之术。量者，谓量其事业有无。与，谓与之亲。凡行忤者，必称其事业所有而亲媚之，则暗主无从而觉，故得行其术也。所行之术，虽有大小进退之异，然而至于称事扬亲则一，故曰其用一也。”与之，参与，结交。国，当时的诸侯各国。家，卿大夫的封地食邑。【2】陶弘景注：“将行反忤之术，必须先定计谋，然后行之，又用飞箝之术以弥缝之也。”【经文】古之善背向者，乃协四海，包诸侯，忤合之地而化转之，然后求合【1】。故伊尹五就汤，五就桀，而不能有所明，然后合于汤；吕尚三就文王，三入殷，而不能有所明，然后合于文王【2】。此知天命之箝，故归之不疑也【3】。【译文】古代善于选择向背去就的人，在诸侯国间驰骋，在或者相违背或者相契合的不同地方圆转变化。然后根据情况选择君主，与他共济伟业。所以，商朝的贤臣伊尹，五次接近商汤，五次接近夏桀，在夏朝不能得到赏识，最终选择了商汤；周朝的元勋吕尚，三次接近文王，三次进入殷都，校短量长，最终选择了文王。他们在实践中不断考察，渐渐地明白了天命所系，最后毫无疑虑地投向了新王朝。【注释】【1】陶弘景注：“言古之深识背向之理者，乃合同四海，兼并诸侯，驱置忤合之地，然后设法变化而转移之。众心既从，乃求其真王而与之合也。”《孙子·九变》曰：“屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”古之士人平天下如此！【2】陶弘景注：“伊尹、吕尚所以就桀、纣者，所以忤之令不疑。彼既不疑，然后得合于真主矣。”伊尹，名挚，小名阿衡，“尹”不是名字，而是“右相”的意思。夏朝末年生于空桑，今河南商丘民权县（一说河南开封杞县，一说山东菏泽曹县），因其母居伊水之上，故以伊为氏。约公元前16世纪初，他辅助商汤灭夏朝，为商朝的建立立下汗马功劳。曾用“以鼎调羹”“调和五味”的理论来治理天下，在任期间整顿吏治，洞察民情，使商朝初年经济繁荣，政治清明，国力迅速强盛；吕尚，即姜子牙。其先祖为四岳，佐禹平水土甚有功，虞夏之际封于吕，从其封姓以吕为氏。“文王倾商”“武王克纣”都离不开他的参赞谋划。儒、法、兵、纵横诸家皆追其为本家人物，被尊为“百家宗师”。【3】陶弘景注：“以天命系于殷汤、文王，故二臣归二主，不疑也。”【经文】非至圣达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无真，不能知人。故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如【1】。乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横【2】。【译文】若不聪明绝顶、品德高尚并通达高深的道理，便不能治理天下；若不劳心苦思，便不能探讨事物的本原；若不全神贯注地观察实情，便不能成就美名；若材质不聪慧，便不能用兵；若为人老实而无真知灼见，便不可能了解人。所以要实行“忤合之术”，决定背离谁与归向谁，一定先要衡量自己的才能智慧，估计己方与对方之间的优劣、高下，确定对方不如己方再加以实施。这样就可以进退裕如，纵横天下了。【注释】【1】陶弘景注：“夫忤合之道，不能行于胜己，而必用之于不我若。故知谁不如，然后行之也。”达奥，通达高深的道理。惠，通“慧”，聪明。【2】陶弘景注：“既行忤合之道于不如己者，则进退、纵横，唯吾所欲耳。”【谈古论今】量主而进，因事为制《淮南子·主训》曰：“智欲圆者，环复转运，终始无端。”此言客观实际千变万化，谋略需依据不同情况相机而定，切不可泥古不化，甘守固陋以受制于人。“忤合”讲灵活应变的道理，相背为“忤”，相向为“合”。做到这一“合”一“忤”，就可以进退纵横、随心所欲。《战国策·秦策一·苏秦始将连横说秦》和《战国策·赵策二·苏秦从燕之赵始合从》所记载的苏秦事迹，是“忤合”的典型例子。开始，苏秦游说秦惠王，劝其实行“连横”策略，以成就霸业，言辞文采飞扬：“大王的国家，西面有巴、蜀、汉中的富饶，北面有胡貉和代马的物产，南面有巫山、黔中的屏障，东面有肴山、函谷关的坚固。农田肥美，百姓富足，战车万辆，甲兵无数，在千里沃野上有多种出产，地势形胜而便利，这就是所谓的天府，堪称天下显赫的大国啊！凭着大王的贤明，士民的众多，车骑的充足，兵法的教习，可以兼并诸侯，独吞天下，居帝位而治理四海，希望大王能对此稍加留意，我愿竭尽愚智以促成其事。”（《战国策·秦策一·苏秦始将连横说秦》原文：大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有崤、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓‘天府’，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治，愿大王少留意，臣请奏其效。）岂料秦惠王听罢，不为所动，婉转谢绝道：“寡人常听人说，羽毛不够丰满的鸟儿不可以高飞，法令不完备的国家不可以施行刑罚，道德不崇高的君主不可统治万民，政策教化不顺应天意的君主不可以号令大臣，如今先生不远千里来到我秦国登庭指教，寡人内心非常感激，不过关于军国大计，最好还是等将来再说吧！”（《战国策·秦策一·苏秦始将连横说秦》原文：寡人闻之，毛羽不丰满者，不可以高飞；文章不成者，不可以诛罚；道德不厚者，不可以使民；政教不顺者，不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。）苏秦受挫，并未心灰意冷，他刻苦研习纵横之术，并适当调整了自己的策略，后来奔赴赵国，献“合纵”之策。赵王终于为其所动，封苏秦为武安君——苏子终成一代大家。苏秦与秦王意见不合，决定背离秦国，这就是“忤”；而后改变策略与游说对象，得到赵王的青睐和拔擢，从此便鞠躬尽瘁，一心一意为“合纵抗秦”贡献己力，这就是“合”。可以说苏秦的成功，正是由于他对“成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤”的出色运用。
（三）数字化转型要先抓人，后抓事
组织的改变是强有力的改变。所有企业都在喊客户致上，可有多少在组织架构上做出了大刀阔斧的调整？数字化转型亦是如此，企业喊着数字化很重要，却让从属于行政部下面的IT部门推动这个工作。员工看到负责维护电脑和网管的部门来推动一个变革，自然不会重视。因此，传统快消品企业要想实现数字化转型必须是“一把手工程”，数字化人才组织转型的首要条件是至上而下，获得最高管理层的支持。也就是企业“一把手”要深刻认知到数字化转型不是选择题，是目前必经之路，是企业全部人员集体的一种蜕变和升华，要明确目标，坚定信念，这样在转型之中遇到的挫折才不会偏离目标。要有明确的数字化转型框架，并为框架添加组织架构，最后优先上专业人才。现在的情况是，对于数字化人才的定义非常广泛且多元。目前仍然缺乏一套标准的人才培养、供应、输送和评估体系以适应社会发展的需求，企业首要之事就是根据企业当前最迫切需要数字化赋能的事情结合企业现状培养相匹配的人才。面临的挑战主要有：​ 数字行业从业人员水平参差不齐，合格的数字化人才紧缺，其次一些新兴的数字化人才因受传统就业观念的影响，择业时或会放弃，所以无论是内部培养还是外部招聘都有很大的压力。​ 数字化知识和科技更新迭代太快，人才技能发展计划赶不上变化，所以技能提升体系要不断完善，这不是一个类似于人事部门组织可以做到的，需要全部门配合。​ 数字领域尤其是数字营销从业人员流动性较高，知识资产无法积淀，所以专业人才的“情感”+“面包”要给到位。​ 对于阻碍数字化转型的力量，越快清除越好。在推动数字化变革时，肯定会有大量消极推动变革的中高层经理被革职。如果把员工按照业绩表现高低和文化认同高低分成四个象限，最危险的就是高业绩表现和低文化认同的员工，他们是蚕食企业大厦的白蚁。领导一定要尽早识别出这些人并敢于让他们离开。写在最后：快消品行业企业数字化转型是业务、组织、运作流程和IT技术的统一协调改变，因此需要充分协调全部相关资源，才能保证转型有效落地。不是搭几套IT系统，也不是炒作几个新的概念，而是利用数字化技术战略调整、业务重塑，是居安思危，是可持续发展的前提，是企业自我提升的动力，是蜕变化蝶的过程。就像方刚老师朋友圈里的一句话：目前数字化转型正在轰轰烈烈地进行，不是渐进式改变，而是覆盖式的替换！有数字化武装护体，有互联网巨头平台数据赋能开挂……商业的本质就是信息不对称，因为数字化，我比你看得更清、更快、更远……已经看清你的底牌，你却还不知道我在哪儿？这游戏注定没法玩……
四、怎样开展服务？
推进园区产业运营服务实质上就是搭建园区公共服务平台及开展服务项目，在笔者的前部书中已经重点探讨了公共服务平台的搭建思路与方法，此处不再赘言。须要强调的是建设公共服务平台的效益问题，因为公共服务平台应该是社会效益与经济效益兼顾，园区公共平台的产业运营服务项目应该逐渐从公益性走向适度经营性和合理盈利。而且产业运营服务是构建、完善产业地产经营模式的核心内容，是产业地产商实施内生经营发展的必由之路。园区公共服务平台建设无外乎自行搭台、联合搭台和借人之台等三种方式。​ 自行搭台——自主推进运营服务须注重回报园区自行搭建公共服务平台并开展运营服务，是以自我组建专业运营服务团队为主导，这对团队人员的专业素养要求很高，且这个平台、这个团队通常是开展某一项或个别项目的运营服务，不可能涉猎所有，现实中也不存在那么全面的通才和无所不能的运营服务团队。既然投入较多的人力、精力、财力开展产业运营服务，那么就要寻求相应的投资回报与产出效应，不可能长期不计成本。所以基于长期经营战略，针对园区企业构成和重点客户的需求，开展针对性、营利性的运营服务是根本，这样才具有获取投入与产出的基础及可行性。上海张江高科多年来拓展园区产业运营模式，从一个单纯的产业地产“房东”角色，向“科技地产+产业投资”逐渐转型，通过10余年的创业投资、产业投资，成就了张江高科的“房东+股东”模式，同时以股东身份，吸引区外企业进入张江，实现“股东引房东”。几年前华夏幸福在产发集团的统领之下，构划大产业运营服务体系，相继投资设立了定位于全球孵化的太库孵化器，并购了苏州火炬孵化管理公司以推进从长三角到全国的创业孵化业务和园区运营业务，其产品与服务定位以及业务区域定位颇具特色。“圆才”是苏州工业园区人力资源开发有限公司旗下专业的市场化人力资源服务品牌，提供集市场招聘、网络招聘、猎头招聘、人才派遣、人事代理、人才培训、人才测评、人力资源指数发布、人力资源管理咨询等在内的全方位专业人力资源服务。依托国家级开发区的区域经济发展优势和十余年经营发展积累的良好口碑与资源，以及极富活力的高素质人力资源服务团队，“圆才”正赢得更多客户的信赖，并逐步形成立足苏州，覆盖长三角，辐射全国的服务网络。图苏州工业园﹒圆才“智汇营”培训经理沙龙​ 联合搭台——引入中介服务须完善中介机制产业运营服务中的很多内容都是知识复合、经验复合的专业性业务，搭建园区公共平台、开展运营服务完全依靠园区自身能力是不现实的，通常是园区自行搭台与联合搭台相互补充、相互支撑。所谓联合搭台就是园区与社会中介机构共同搭建公共服务平台，引入专业公司团队开展外包型、联合型的产业运营服务。这是当下各个园区运营通常采用的方式。既然园区敞开大门，引入外来机构进入园区开展运营服务，那么园区理应获得相应的平台经营回报，从中介服务机构的获利中分得一杯羹。因此，构建完善园区的中介服务体系，摸索可行的中介经营服务方式，是十分必要而迫切的。一些园区在探索尝试“中介服务机构阶段考核淘汰制”“中介公司入股式合作”等模式，推进联合搭台的产业运营服务。图中小企业服务集成商猪八戒网与园区达成合作​ 借人之台——借助区域社会服务须强调效果借助它人的平台为园区企业提供服务，这种运营服务方式大多诞生于社会化服务、市场化服务比较完善的区域，例如高新区（或自主创新区）、经开区和保税区（或自贸区），这些地区非传统行政区划，是基于产业而建设的产业功能区，天生自带产业集群性质和产业服务功能，在区域政府/管委会的协调推进下，巧借区域较为成熟的公共服务职能，让入园企业享受区域政府/管委会及外围专业团队提供相对丰富且延展的运营服务，是颇为取巧的做法。这一过程中，园区必须关注运营服务效果，选择性地参加区域产业运营活动，尽可能让企业有所收获，而不能只走过场、草草了之。园区要心中有数，这种运营服务的方式往往突出了园区社会效益，相对淡化了园区运营的经济效益。不容置疑，无论是长远发展的需要，还是短期市场竞争的需要，产业园区建设中都必须开展以产业运营为驱动的复合运营服务。这当中，园区产业运营服务必须有的放矢、循迹而动，如果搞不清“运营什么”“服务于谁”这样的基础问题、关键问题，就盲目推进产业运营服务，那好似“驴唇对马嘴”，对不上点、做不到位、搞不定事，这样的运营没意义、没未来，我们做不来。
  
    
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