无论是什么形式的价值载体，都是由产品及品质体现出来的。所以，开发最受顾客欢迎的产品，是你实现价值的重要手段。

产品开发的成功理念

三洋老板井值薰认为，要开发出大获成功的商品，必须具备以下五个条件。

（1）对顾客来说，使用产品是否方便？

（2）顾客能否买得起产品？

（3）对经销商来说，能否将产品卖出去？

（4）产品万一出现故障，是否容易修理，能否提供保修服务？

（5）工厂是否容易生产产品？

这五个条件的顺序是不能颠倒的，不能首先考虑工厂是否容易生产产品。

从许多产品开发的成功经验与失败教训中，我们的总结是：秉承这些理念，产品开发的成功率就高；违背这些理念，产品开发的成功率就低。

（一）将成功品牌的特点、特性赋予在相似的产品上

如果新产品不具有成功品牌在消费者心目中已经认定的特点，你将其归属于成功品牌之列，成功的可能性很小。如有的企业将其在低端市场建立的品牌知名度用到为高端市场开发的产品上，或者将其在高端市场建立的品牌知名度用到为低端市场开发的产品上，最后都不会成功的。

新产品营销必须要有创新、别具一格、出奇制胜。

在这里，我介绍一下新疆雪莲维药的案例。

2005年4月26日，时任国民党主席的连战，开始了国民党时隔半个多世纪的首次大陆之行。这是历史性的第一步，自然引起全球媒体尤其是台湾海峡两岸媒体的关注。

就在这时，网站上出现了一首《海峡之痛》的诗歌，内容如下。

那是一湾忧伤的海峡，

像是一处刀伤，

让龙的传人痛苦地流血，

而大海的那份盐涩，

又让伤口痛得无法忍受……

那是一湾苦楚的海峡，

像是严重的风湿，

每当清明细雨洒落窗前，

隐隐的伤痛，

让人记起昔日的创伤。

哪里才有最好的创伤膏？

哪里才有最好的风湿贴？

是去神秘的雪域？还是神奇的天山？

半个世纪的追问，我们都未能治愈这硝烟后的苦难。

我多希望借助苍天的神力，能够赐给我一块超大的膏药，

贴在这湾让中华儿女心酸的海峡之间，

早日使这民族之痛顿消。

……

当时，这首小诗被争相转帖，读者对这首小诗中的比喻——刀伤和风湿、创伤膏和风湿贴留下了深刻印象。4月29日，连战在北大演讲，雪莲维药不远千里追赴北京，将产品雪莲贴而舒及诗歌带去赠送给连战主席，表达期望和平之情。“新疆一家企业不远万里专程来北京表达渴望祖国统一的行动”引起了在场媒体的广泛关注。

5月2日，连战一行在上海国际会议中心与台商代表见面、交流，在熙攘的人群中，“连哥：常回家看看！——新疆人民”“战兄：常回家看看！——新疆雪莲维药”的横幅再次成为全场的亮点。新华社以“新疆市民赶来欢迎连战”为题做了图片报道。这次公关行动，使这个不知名的小企业的产品一跃成为十大新锐品牌，5月的出货量与4月相比增长了67%。

（二）正面传递产品价值特性

“揭人伤疤”不可能成功，即使你是为解决消费者的某个生理缺陷而开发的新产品。

吉列公司的油性头发专用香波的失败，其产品名称就戳到了油性头发人士的痛处，如果只在瓶子上注明这类人专用，并用更文雅的名字取代它，也许能够成功。

（三）新产品与目标群体的现有认知要一致

不能离得太远，否则人们一听名字就没有好感了，如黄瓜防汗喷雾等。

（四）新产品要使用方便、安全，性价比要高，让顾客乐意接受

高科技产品一定要放下“架子”，让大多数人都会使用，才能开辟进入消费市场的通途。如奥林巴斯传统相机的“傻瓜”化，清华紫光数码相机的“傻瓜”化，爱普生数码打印机的“傻瓜”化。

（五）技术开发要面向市场，和经营战略保持一致

游离于有效经营战略之外的技术优势不再是推动价值增长的主导力量了。德国的相机生产商雷卡公司具有技术优势，但它却被技术相对较差的尼康和佳能公司逼到了市场的角落。

（六）产品设计要考虑降低消费者的使用成本

戴尔将顾客开始使用电脑到最后淘汰这部电脑的时间，称为“最低生命周期成本”，并在产品设计中考虑如何降低这一成本。新科龙的高层认为从长期来看，制冷行业的竞争是使用成本的竞争。

尽可能让顾客介入研发过程

产品开发的最重要的理念是尽可能让顾客介入研发过程。产品开发实际上是把顾客生活的内涵表达出来，产品研发的过程就是研究顾客生活的过程。

顾客在产品效用上通常考虑三个层次的内容：属性层价值、结果层价值和最终目的层价值。

（一）属性层价值

属性层是指产品的特征、组成部分或者活动。如一辆四轮驱动的轿车，6个汽缸、真皮内饰、在高速路上行驶很稳。

（二）结果层价值

结果层价值是指使用者对产品使用结果的感受。如“这辆车给人自信和安全感，驾驶起来非常安静，使我免受颠簸之苦。”这说明，这辆车的车身坚固、噪音小。

（三）最终目的层价值

最终目的层价值是指使用者的核心价值、意图和目标。“我们买车内宽敞一点的车，是希望孩子们能够在假日里和我们一起出去旅行。”

属性层价值是最基本的价值，最终目的层价值是顾客购物的目的或驱动力，结果层价值介于两者之间，它们都是开发产品时必须考虑的价值因素。

顾客在实际使用情境中经常会考虑多种价值维度。一个产品不可能满足这么多的价值维度。

怎样才能了解到顾客的价值维度？可以在共同设计产品、同步运作产品、共同工作等模式下，邀请顾客参与其中。

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