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一、市场基本面的三大考量：经济地理、人口分布和市场容量
（一）经济地理继续以江苏省盐城市为例，第一个动作“看地图全貌”。把盐城市的地图打开，看看这个城市的地理分布，是南北向还是东西向，形状是狭长还是方正，各个县城距离地级市市区的远近等都是需要衡量的因素。比如地图中显示响水县距离盐城市市区较远，理论上这个市场的优先度应该降低。比如通过形状来看整个盐城市是一个竖长形地理，盐城市市区的经销商很难高效率地配送东台、滨海和响水，如果要实现有效覆盖，需要在这些边远县城开设经销商就近覆盖。看完地理区位后，第二个动作是“查经济数据”，可以百度搜索最新的各县市GDP排名，看看里面有没有百强县、每个县市的经济体量、县市的经济发展同比涨跌趋势。如表3-2所示。表3-2经济数据第三个动作是“问龙头企业”，现实生活中我们可能没有注意到一个现实，很多县市的经济往往依靠当地的支柱企业，一两个龙头企业的经营状态往往是该城市的经济风向标，也是我们在选择目标城市和设定优先级时需要考虑的因素。这些信息和数据在网上很难查到，需要我们在开发市场时做个有心人，多问多听多思考，多方面打听这些龙头企业的经济效益和发展走势。请记住“看地图全貌”“查经济数据”和“问龙头企业”三个动作，做好就可以快速掌控目标市场的经济地理。（二）人口分布对于快消品生意而言，有人就有生意，人口越多越集中，我们的生意机会就越大。然而，当我们考虑人口分布时不仅要查各县市的人口排名，还要注意搜索每个县市区域的净流失人口数字和相关趋势。如表3-3所示。表3-3每个县市区域的净流失人口数字和相关趋势（三）市场容量每个品类在每个区域市场的容量一定是不一样的，如何得到这个市场容量的数据呢？三个方法：一个靠“拍”、一个靠“比”、一个靠“算”！怎么拍？用本地销售的营业额除以AC尼尔森公布的市场份额，加上30%的计算盲区。怎么比？如果事先已经得到同等规模和等级市场的生意数据，放一个百分比大致算出。怎么算？用目标区域市场的人口数（户籍+流动预估）乘以该品类年度消费平均中位值。
4、​ 自媒体推广
自媒体运营主要包括官方运营公众号、视频号，通过官方账号统一整合发声，进行形象塑造、搭建社群建立客户粘度、建立官方置业平台app，完成终端销售输出三种方式。企业在进行营销的过程中，通过自媒体与客户之间形成紧密的联系，信息发布者和传播者抖能及时的发布和接受；在输出的内容上，也可以结合当下的热点事件针对客户的兴趣爱好进行投放，通过话题吸收受众的兴趣，可以实现良好的传播效果；同时在新媒体时代，自媒体的运用使得传播渠道更便捷，为项目提供了全新的营销渠道，可以有效的降低营销成本。但目前自媒体的推广主要依靠流量优势，利用高频词曝光对客户产生视觉冲击，但是内容形式创新性弱，无法利用新媒体社交传播优势造成话题性扩散。
渠道业务员是品牌的重要创建力量
渠道业务员即通常所谓的基层业务员管理的难点在于两方面：一是业务员大都是被生活所逼才从事基层销售；二是渠道业务员很容易与经销商沆瀣一气。解决这两个难点的方法只有灌输一种融个人利益与企业利益为一体的，具备可操作性的价值观，也就是通过独特的培训方法。成都武侯祠里有一幅著名的对联：能攻心则反侧自消、从古知兵非好战；苟无势即宽严皆误、后来治蜀要深思！销售系统解决的是管理之“势”，而培训要解决的正是“攻心”问题。攻心式培训要解决业务员的思想障碍是两点：一是业务是个很容易而不是很难的工作，唯一需要付出的是勤奋，即成功是八分勤奋二分技巧，勤能补拙；二是业务特别是基层业务有利于个人成长，是个很荣耀而不是低级的事情，大多数老板及职业经理人都是从最基层的销售做起来的。如何以可操作的方法来武装渠道业务员呢？如果业务员理解了做业务的三重境界，一切就会迎刃而解。第一重境界是：人找钱。当渠道业务员开发新网点、推销新产品的时候，是人找钱，此时销售的成交率较低，客户会非常挑剔、怀疑，但只要按照“作业区”拜访的原则，不管客户是否购买都进行沟通，并做好基本业务拜访动作如销售八步法之类，这些客户都迟早会成交。第二重境界：钱找人。渠道业务员将对客户的服务作为业务的核心，而不是以一次性买卖为目标，就可以建立良好的客户关系。在生意圈里的客户都是相互认识的，通常一个客户至少可以给业务员介绍8个客户，而且成功率会非常高，因为有示范效应。这一阶段就是钱找人了。第三重境界：钱找钱。网点、客户、产品都是渠道业务员的资产，一旦通过上述两个环节将网点覆盖率、客户满意度、产品周转率三项指标转入良性，业务员的个人品牌就建立了起来，因此，这样的业务员要么会在组织内部得到提升，要么会很容易在组织外获得新的职位。这就是钱找钱，是个人品牌的增值。三重境界的业务思想，不仅让业务员找到了理解业务本质的方法，建立起自己有能力克服销售拒绝的信心，同时将服务变为销售的核心，以培育良好客户关系作为销售的重要目标，避免业务员经常存在的行为短期化，使基层成为企业实施服务战略的基本细胞。当业务员愿意主动服务同时又具备实时全方位的监控手段，销售系统的建设即达到了“择人而任势”的最高管理境界。渠道业务员是品牌的重要创建力量，有效管理分布全国的渠道业务员对于建立全国性品牌具有决定性作用。销售执行力的核心不仅是领导力，更需要将先进的信息技术与智慧方法相结合，建立一个“求之于势不责于人”销售推进系统。在这个系统里，将会更经济、更迅速地打造出一支开拓市场的渠道“坚”兵。
（八）构建互动与交互式人力资源价值网，不求人才所有，但求人才所用
以跨界思维和无边界管理，构建互动与交互式人力资源价值网。这个时代，员工与客户角色互换，是在价值互动与交互中共同创造新价值。像现在的粉丝经济，如何对粉丝进行价值分配和奖励，已经成为这个时代新的命题。在这么一个“员工变成客户，客户也是员工”的时代下，人力资源的价值分配、薪酬分配是需要延伸到粉丝的，需要设计出不同的奖励手段，应用好物质和精神双重激励，鼓励粉丝参与产品制造和价值创造。再就是要坚持开放合作，不求人才所有，但求人才所用。互联网时代的人才不再是简单地忠诚于企业，而是忠诚于专业和兴趣，在这种条件下，人力资源不再是简单的人才所有制，而是社区所有、社会所有。在这种条件下，我们需要建立开放合作模式，进行无边界管理，不断去激励员工创造价值，不断去帮助员工提升内在竞争能力。
（三）长短结合的激励模式操作要点
1.短期的激励：票子在进行短期激励的初期，票子是先行者，所以企业家一定要意识到企业所需要的人才是有这样一种导向的，就是你用什么样的回报，就能吸引来什么样的人才。也就是说，你所付出的薪酬水平和吸引来的人才的能力水平是相对应的，这也就决定了企业里面人才水平的高低，这是企业必须要深刻理解原理。我会在本章第二节为大家深入讲解票子的问题，企业的薪酬激励应该如何做才是科学合理的，这里就不做具体展开了。2.短期的激励：面子需要注意的是，很多企业的企业文化存在管理者的领导力不足的问题，很多管理者在进行管理的时候根本就没有站在领导应该有的角度上帮助员工分析问题、解决问题，没有真正把员工的利益当回事儿，更没有足够地尊重员工，这就导致企业的团队很不稳定。有一个权威专家的数据统计结果显示，60%的员工的离职原因是因为他的直属上级，可以说是非常值得重视的，其直属上级最大的问题是领导力不足、沟通不充分，让员工觉得没有得到足够的尊重、心里委屈。实际上，面子的问题也是主导企业激励的核心的问题，解决这个问题的方法也很简单，只需要我们给一线管理者一个领导力的培养方法，让一线管理者能够充分利用各种工具去激励员工、帮助员工成长。后续会单独写一本关于如何建立和培养领导力及相关工具的书来为大家详细介绍，现在大家可以去找一些关于领导力的书籍进行了解和学习。3.长期的激励：位子我先强调一下，给员工位子实际上是给员工成长的空间，让他在企业里工作能够有所发展，前提就是培养他，帮他提升个人能力。就像销冠孵化器，我们要把普通员工培养成为销冠，赋予他能够成为销冠的能力，让他的业绩大幅增加，实际上我们给到员工的核心点是思维，让他学会了销冠是怎么琢磨客户的。那么从员工变成领导者，我们只需要再给他一个思维，就是数字化业绩改善的思维，让他能琢磨明白如何改善业绩。当经历这个过程的时候，其实员工的能力已经增强了，自然就会机会得到相应的位子，这个位子就代表着企业的成长和裂变。给员工职业发展机会，其实就是让员工提升能力，让他成为管理者，员工成为管理者的目的就是为了让企业能够出现裂变。通过组织架构图就可以清楚地看到其中的关系，如图8-3所示。图8-3某企业组织架构图假设一个企业只有三个店面，也就是只有三个店长，那么当导购都具备了成为销冠的能力，这三个店面的业绩突飞猛进，现有店面规模已经不能满足企业发展的需要，企业肯定就要扩大规模、增开店面，就可以从三个店扩张到六个店，此时就要有三名导购升级成为店长了，企业也就从有三名店长到有六名店长，业务量相当于增加了一倍。但是，老板的精力也是有限的，业务和人员都管理不过来，就设置销售经理的岗位来分担，这样就会有一名店长晋升成为销售经理。企业经过这样的裂变过程之后就会发现，企业内很多员工都有希望升职，当员工有希望升职就意味着企业整体的人力资源状态是流动的，大家就有积极性，企业也就成为一个学习成长型的团队。如图8-4所示。图8-4企业给员工位子我们可以看到企业给员工位子，其实是形成了一个企业和员工双赢的局面。企业通过培养员工实现了业绩的大幅增长，促进了企业的发展，企业形成规模裂变，而员工又因为企业的不断裂变而有了更多的晋升机会，不断有更高的位子，促使员工不断地学习来提高个人能力，更加努力工作以获得更多的票子、面子和更高的位子，进而不断推动企业继续裂变发展，这样就形成了一个企业不断发展、裂变，员工持续学习提高的良性循环。这对企业要求是很高的，要求企业必须能够有一个裂变发展的战略，企业家必须有一个持续成长的思想等，关于这方面我将会在本章第三节给大家详细介绍。
第四节生产线测试方案
电子硬件产品的生产工艺流程复杂，尤其是PCBA生产流程很容易出现问题。因此需要做充分的测试，确保组装过程顺利进行。前段时间笔者组织了两场不同品类整机产品的生产，虽然从PCBA功能到整机装配都做了完整测试。但产品交付到客户手中后，仍然遇到了一些产品质量导致的售后问题。最近做了一下生产总结，主要原因如下：​ PCBA制造厂为了节省成本将设计文件二次外发到江西小厂，出厂未做AOI及人工检测；​ 整机装配后未做老化测试，导致隐藏问题未及时检出；​ 测试工装设计不完善，组装测试过分依赖人工，存在漏检问题的情况。工厂测试和研发测试有很大区别，研发测试用来检查设计是否正确，因而也被称为设计确认测试。在不同的情况下，进行工厂测试所投入的精力会有很大差异。​ 有时测试很简单，只需要技术人员在产品组装完成后开启它，检查能否正常工作即可；​ 有些工厂测试需要付出巨大的精力，认真检查产品的每个细节，确保产品在出厂前一切正常。在很大程度上，测试中投入精力的多少取决于：​ 制造过程中出现问题的可能性；​ 产品出厂后出现问题时所要付出的代价。比如，一个便宜的玩具偶尔出现故障可能不是大事，只要没有安全问题就行，因此不会投入太多的精力测试这类产品。但是对于一个控制汽车刹车的计算机模块而言，需要做最严格的工厂测试。因为这个模块一旦出现问题，后果非常严重，必须投入大量的精力做检查，避免出现问题。在一些大型工厂里，在测试中投入的精力有时与设计、开发产品所付出的精力相当。针对PCBA，有三种基本测试可以做，分别是：​ 在线测试；​ 功能测试；​ 老化测试。它们与所开发的产品密切相关，接下来分别介绍这三种测试。
选好中层干部
从普通员工中选拔中层干部，最开始我的原则是挑选能力最强的。当初业务部壮大以后需要提拔一个业务主管，于是几个业务员中能力最强的小王顺理成章地被委以重任。几个月下来，业务部员工怨声载道，纷纷要求更换主管。原来，小王虽然业务能力很强，销售业绩突出，但为人非常自私，难以服众。比如安排部门人员轮流值日打扫卫生，大家都能遵守，但到小王值日时他自己却偷懒不干。我问他为什么自己不做，他说因为别人每天都打扫，自己值日时屋里非常干净，所以觉得没有再打扫的必要。公司有段日子经常需要装货卸货，大家一起装卸货时小王却都在打电话，一次两次尚可，但小王却次次如此，时间一长业务部其他员工当然不服气。我与小王谈了几回，收效不大，小王从心里就不认为他有什么做得不妥当的地方，再拖下去实在影响工作，于是我只好更换业务部主管，安排老张接替小王。老张业务能力一般，但责任心比较强，不十分计较个人利益，与部门其他同事相处融洽。自打老张担任业务部主管之后，业务部虽然整体业绩没有太大增长，但日常工作安排得井井有条，省了我不少力气。选择干部时都希望选出一个方方面面都很完美的人，比如选业务部经理就认为他应该不仅自己业务能力超强，而且能将整个团队带起来，让部门每个人都能彻底发挥潜力，业绩不断增长，同时业务部经理还应善于和公司其他部门协调关系，为本部门争取最大限度的支持。当然，能做到上述所有方面的业务部经理只在教科书或影视作品里才有，现实生活中很难找到十全十美的人，退一万步说，就是有这样的人估计一般小公司也用不起。根据经验教训我觉得：干部的选拔，百分之三十看能力，百分之七十看责任心。一个人个人能力再强，如果没有责任心，不能从全局考虑问题，不能照顾他人及集体利益，那他也不能胜任管理岗位。一个人个人能力不是很强，但有责任心，能够容人，能够吃亏，那他就具备了成为管理人才的基本素质。一个好的领导手底下应该人才辈出，恨不能手下每人能力（至少某一方面能力）都比领导强，这才能体现他的领导才能。其实作为管理者，吃亏是福，应将利益尽量让给属下。如果打仗时指挥员每次冲锋时在最后，撤退时最先跑，他怎能指望士兵继续为他卖命打仗？ 宋博士观点：   一个聪明的老板要做的，是不断地“推卸”自己的责任，让别人操起心来，让别人多干事情，让别人变得能干起来。但员工就像弹簧，老板强他就弱，老板弱他就强，之所以老板会觉得找不到能承担起责任的员工，是因为老板在用衡量自己的标准衡量员工。老板只有不用衡量自己的标准要求员工，才能做到真正的“推卸”责任。这里所说的把责任“推卸”给其他人，不是指一个人，而是指一群人。“推卸”责任的关键在于持续做公司的“组织建设”。
三、销售配额设定的安全空间
在逐级分配销售配额时，销售管理者可能为自己的销售配额设置“安全空间”，也就是上浮一定比例，然后再分配给下一层。这样做的目的是为实现“真正”的销售业绩增加一个保险系数。例如，管理层为销售团队设定了2000万元的销售目标。为了确保销售团队完成目标，销售总监将这个数字增加到2200万元后分配各个区域销售经理。区域销售经理收到各自的销售配额后，继续增加安全空间，再分配给销售人员。很多企业使用安全空间，但使用安全空间需要十分谨慎。我们以四个层级为例，销售配额为100%，每个层级上浮10%，如图10-6所示，最终销售人员的销售配额增加了46%。过高的无法实现的销售配额会造成销售人员士气低落，最终导致企业无法实现业绩目标。研究显示，当销售配额与最终销售结果越接近，销售人员越有动力，因为他们会认为业绩配额设定是公平的。我们建议只在最高销售管理层使用安全空间，确保销售人员获得高质量的销售配额。图10-6销售配额的逐级上浮
二、欧帝尔电器公司产品创新突围
针对咨询公司顾问调研诊断发现的产品创新管理问题，要获得系统性改进，涉及公司新产品开发流程重整、组织结构重整、绩效管理模式重整，这将是欧帝尔公司成立以来经营管理体系前所未有的重大变革。为慎重起见，IPD变革前，顾问团队向欧帝尔公司中高层管理干部做了管理变革准备度调查，确定公司是否适合IPD变革、中高层管理干部是否拥护IPD变革。顾问向中高层管理干部发放33份《组织管理有效性调查问卷》，实际回收有效调查问卷33份。变革同意度调查涉及以下4个问题。（1）在过去几年中，公司经历了重大变革。（2）过去的变革给公司带来了好处。（3）我相当关心公司的未来。（4）公司能随时展望未来，评估其他同业竞争者，并能预计到未来的机遇和挑战。请被调查者直接在有关问题“非常同意、同意、无意见、不同意、非常不同意”5个选项中做单项选择，并对每个选项赋予“+2、+1、0、-1、-2”的分数。变革准备度分数得分介于-2～+2分、1~2分表明变革的动力大，-1~-2分表明变革的阻力较大。深圳市汉捷研发管理咨询公司的IPD咨询客户有160多家，选择80家作为统计样本（宁波方太、广东步步高通信科技、金发科技、深圳迈瑞、中粮集团研发体系、深圳英威腾、福建南方路面机械、京城控股、深圳特尔佳等80家企业），对变革准备度进行统计分析，其算术平均值为0.71。从欧帝尔公司调查问卷的分析结果看，变革准备度得分为0.83，变革准备度较高。通过变革准备度调查，被调查人员认为公司必须通过变革才能突破目前的新产品开发困局。随着欧帝尔公司业务的发展和壮大，节能灯向LED灯发展的行业趋势，管理层和员工已经意识到只有对研发管理体系和前端的市场管理体系通过变革进行系统性建设，才能在未来的LED洪流中顺应发展。连续招聘、解聘四位研发总监再一次印证，不对研发管理体系深刻变革，随着节能灯产品生命周期终止，公司就没有出路了。任何一个朝代的更替、任何一家企业的变革都是有阻力的，欧帝尔公司赵伟总经理为保证IPD咨询项目顺利实施，和所有高层干部一一谈话，强调IPD变革对公司生存与发展的重要性，并在项目启动前制订了关于IPD咨询项目的九条管理规定。（1）既然决定了实施IPD项目，上至总经理下至员工就只有两条路可走：一是改变，二是走人。（2）IPD项目成功与否，取决于我们是否全力以赴。对于只出工不出力者；对于为了个人或小团队利益，有意或故意误导者；对于为了个人或小团队利益，恶意阻止或恶意改变项目流程和进度者——请做好一件事：走人！（3）出工只出半分力，只提问题不谈建议，将不再纳入公司未来涨薪和升职范围，不再重用。（4）改革就是打破现有平衡，做好能上能下的思想准备。（5）项目要全员参与，总监以上的人员必须参与并学会，将来部门人员的培训或工作指导将是自己的任务。（6）IPD项目组应尽一切努力，克服推行过程中存在的困难，甚至创造条件保证公司IPD咨询项目顺利推行。（7）IPD咨询项目顾问拥有该项目的最高决定权，全体项目成员必须严格按照顾问的要求完成相关工作，任何部门、任何人员在没有征得顾问的同意下，不得改变相关工作要求及内容。（8）IPD咨询项目遵行“先僵化，后优化，再固化”的推行原则。各部门须无条件、全面执行顾问提供的思想、方法、工具和流程。若项目在推行过程中遇到问题，可由顾问在实践中加以调整、优化。（9）针对第七项和第八项强调一点，我们必须如实地反映实际情况和对流程的期望、担心，这是我们的职责，也是我们的义务。组织管理是变革的保证，为配合欧帝尔公司IPD咨询项目，咨询公司和欧帝尔公司分别成立了IPD咨询项目团队（如图9-1所示），咨询项目组织结构及职责如下。 图9-1 欧帝尔公司IPD咨询项目组织结构图 （1）IPD咨询项目指导委员会职责宣告及确保该咨询项目是公司优先考虑和实施的管理项目。参与咨询项目重要会议和培训，周期性（每周）听取咨询项目团队的汇报。向咨询项目团队提供资源、承诺和支持，并指明方向，解决在咨询项目层次无法解决的问题。批准咨询项目实施纲领性文件：咨询合同、团队核心人员组成、里程碑计划。（2）甲方IPD咨询项目经理的职责和顾问共同确定“端到端”的咨询项目计划，组织和监控项目计划的运作，发现并解决项目组问题。与指导委员会成员沟通，及时沟通项目进展和项目重大问题，促进决策。负责项目成员的考评，负责营造项目组团队合作的氛围。在秘书配合下负责项目的设计文档、进度管理、资源管理、风险管理、问题管理。筛选公司的所有请求，只向顾问提交在项目范围内对IPD成功非常重要的请求。确保各种职责分派到团队成员，涵盖IPD咨询项目的所有范围。在公司范围内宣传IPD。（3）甲方IPD咨询项目核心成员职责参加IPD培训，充分理解IPD，在部门内宣传IPD。在部门内部培训IPD，促使部门内部员工理解、支持IPD。和咨询顾问一起设计、评审、交付IPD设计文档。在IPD试点阶段，指导、培训试点项目组成员。在顾问帮助下，负责识别、建立本职能领域的支撑流程，支持IPD主流程的运作。与项目经理沟通，及时汇报任务完成情况和重大问题，促进完成任务。（4）IPD咨询项目秘书职责IPD讨论会议管理：会议通知、现场组织、会议纪要编写与发放。IPD例会管理：会议录音、录像、记录会议纪要，发放会议纪要。IPD咨询过程中音像资料制作与管理。IPD咨询项目文档管理：建立文件夹并把设计文档纳入管理文件，保证所管理的文档是最新版本。绩效管理：咨询项目团队绩效数据收集、评价、考核方案制订与实施。负责组织实施IPD项目的宣传，使公司各层认同、理解、支持和投身于IPD。组织顾问向指导委员会成员汇报、沟通。咨询合同的管理：在预定的“里程碑”实现后，负责付款的接口管理。 为了便于管理与控制咨询项目进展情况，双方经过协商，特别制订了咨询项目进展计划，以便达到控制咨询项目的目的。咨询项目阶段进展计划与工作内容如图9-2所示。  图9-2欧帝尔公司IPD咨询项目阶段进展计划图 针对调研诊断发现的4类管理问题，顾问和欧帝尔公司中高层管理干部共同设计管理模式，系统性解决研发管理存在的问题，从以下4个方面入手进行管理改革设计。（1）建立公司研发投资决策管理机制在公司建立新产品开发投资决策评审机制，为此建立了投资决策评审委员会，赵伟总经理担任投资决策评审委员会主任。产品投资决策和评审机构负责明确公司总的使命、愿景和战略方向，以及具体战略研发项目投资决策评审，无论是年度产品规划，还是新产品开发任务书，都要经过投资决策评审委员会评审。它是一个高层跨部门团队，这个团队起到了市场机会点的过滤作用，新产品开发机会在还没有到达新产品开发团队之前先进行决策评审，通过决策评审的过滤作用，将资源聚焦在好的市场机会上，为公司投资精品产品打下基础。（2）建立市场需求管理机制，作为产品规划和新产品开发的输入口市场需求管理机制是产品规划和新产品开发的源头，如果源头出了问题，公司的产品方向也可能出问题。为此，在公司层面建立了需求管理团队，产品经理侯建军总监作为需求管理团队经理，对公司各种市场需求来源渠道进行管理，包括主动到市场上收集客户需求、情报，分析、研究销售过程中获得的信息、网站上获得的信息等，需求管理团队对上述各种渠道来源的市场需求进行日常分析、整理、过滤、分配、跟踪实现等。市场需求是企业所有业务工作的源头，需求管理团队要从茫茫市场中找准需求、传递给规划和开发团队。（3）建立研发项目管理机制项目管理是一个工具，是实现特定新产品开发项目目标有效的管理模式。为保证开发团队按照高质量的流程工作，顾问团队和欧帝尔公司高层管理干部一起，制订了一套“端到端”、全要素的新产品开发流程，并建立技术评审、业务决策评审、新供货方/新物料选择、定价管理等子流程。让团队做事，有章法可依。由于项目团队成员来自公司的各个部门，成员受PDT经理和部门经理的双重指挥，建立了矩阵式管理模式。在该模式下，为了保证PDT经理责、权、利统一，授权项目经理对项目团队成员绩效管理的权力，保证项目目标的实现。为保证项目进度的管理，建立了项目计划与控制工作机制、新产品开发项目WBS（工作分解结构）模板，还建立了项目过程管理与控制机制，如双周例会、变更控制、计划变更管理等机制。另外，针对不同的项目类型，建立了相应的流程，以指导开发团队工作。全新平台类产品开发项目，特指公司没有开发过的产品，如工矿灯、路灯等。产品线延伸项目，增加新款式，如开关类产品，我们在现有产品款式的基础上，开发新的款式，周期3个月左右。产品改良项目，升级改造，如LED吸顶灯，我们在现有产品基础上，做一些小改善，或者是做外观结构及电子技术上的创新性升级，并由公司判断，是走工程项目更改流程，还是走小项目流程，小项目流程可以参考产品线延伸项目流程。ODM产品项目，在其他工厂贴牌生产的产品。定制产品项目，非常规产品，特指工程性小订单，走采购流程。技术开发项目，开发出成熟的技术模块。（4）打破部门壁垒，建立跨部门的新产品开发团队设立了专职的PDT经理，由具有中层以上管理经验、经过项目管理专业培训的人担任。建立了跨部门的项目团队工作机制，以项目经理带领这个团队实现公司赋予的新产品开发项目目标。这个团队包括研发体系、市场营销体系、供应链体系、财务体系、质量管理体系等，它要为产品的市场目标实现负责。2013年年底，顾问和欧帝尔公司共同设计管理体系，从市场需求管理到产品与技术研发管理，再到组织模式建设与绩效管理，共同完成了完整的研发管理体系优化工作。为了将所设计的管理模式贯彻落地，欧帝尔公司宣传部门通过张贴画、内刊、公司内网等途径宣传。
（3）精神之忧
2020网民票选人生十大遗憾之事，：排名第一的是：未能珍惜年少考入好大学以致此生碌碌无为（858.34万票）；排名第二：悔恨结婚早又选错人/错过初恋（801.34万票）；排名第三：子欲养而亲不在（460.23万票）。（数据整合：知乎、微博、虎扑）人生十大遗憾之中的前三位，没有一个谈钱，而更多的是谈理想、爱情、亲情.......人生的悔恨更多来自“自我实现”的部分。我不清楚世界上的人是否都会对自己的学历耿耿于怀，但是一定有很多“后悔”的瞬间。不然不会有美国纽约新闻网站JORDANZASLOW的街头社会实验《人生最后悔的事儿》，更不会从中说道：“每一天都像一块空白的黑板，去完成那些你没做会后悔的事吧。”那么如何塑造精神之忧来写文案？回到我们的三招情绪型文案写作法：“忧”型情绪写作法：招数一：找到带有“忧”字，或与“忧”相关的文字，遣词造句。招数二：文案加入疑问、疑惑等相关的文字，语音语调呈现不确定之感。招数三：运用情绪共情法，体现忧虑之感。从我们开头的调研中可见，精神之忧大都来自于对自己当下的不满，以及对过去自己的悔恨。这些“懊悔”都是对“自我精神”的一种控诉。CITYCHAIN时间廊系列广告：历史在下一秒|ONESECONDONEHISTORY1、一直以来，人们就痛恨时间我们这个时代里最杰出的人，都在思考如何让时间停下来。不可否认，古往今来，人们就前赴后继去寻找生命永恒的密码。可屡战屡败、屡败屡战到这一秒也没找到确切答案。你唯一能够确定的是:：时间，绝不会因为某个人的想法就待在原地一直等你。2、全世界的人，都喜欢与时间赛跑无论美国人、伊朗人、日本人、俄罗斯人、韩国人、朝鲜人、英国人和巴西人，他(她)们全都喜欢这么干，无一例外。对了，还有中国人，他们更热衷一边跨栏，一边奔跑。不管你两条腿跑或单条腿跑，重点是:：你不能在时间面前跌倒。3、打赌，选择对手很重要你已经知道了，与时间赛跑可不是件容易事。何况打赌。？即使，没心没肺的时间不关注也不在乎谁胜谁负。可你不同，你又不是没长脑袋的时间。更何况用一生来做赌注。嘿，你真输不起，我敢打赌。文案中的“前赴后继、屡战屡败、屡败屡战、跌倒、打赌、输不起”......都是运用文字的力量体现“忧”的情绪。文案里的精神之忧不过是想要时间凝固，想要永垂不朽，想要在每一次与时间较量下都能技高一筹。作者与读者之间的情绪共振再次让大家感受到了“忧”的力量。特别是最后一句：“嘿，你真输不起，我敢打赌。”何尝不是一种言语上的挑衅呢？一直以来，世界人民都在与时间赛跑，为一个位置争夺高下。这段文案通过时间与产品手表相联系，挂钩住了人们普遍对时间流逝过快的恐惧和担忧。不过，随着人们精神能量的上升，让我们明白，争先恐后在大事面前也无用。与其留着时间后悔，不如抓住每一个当下。统昂·曼仕德咖啡文案：心，是人生最大的战场。文案用短短一句话描述出了一场人生中浩瀚的较量！文案中不仅采用了“战场”这个词增加了读者对于“杀戮、忧虑”的联想，更是将心比喻成人生中最需要较量的地方。恐怕我们唯一要注意的是，通过广告法的改革，“最”字伴随“最大、最强、最佳”这类的顶级语言从此告别舞台。这就意味着我们文案人需要用更精准的语言去描述我们的产品啦！我们摆脱不了后悔的境地，所以很多时候的汲汲营营并非是我们真正想做的事，也并没有为我们的梦想加分。心没有安住当下，一直都想着远方，而忘记我们当下要做的事情。所以，我们在心里较真，完成一轮又一轮的PK之后，发现我们还有很多的后悔还没来得及完成。豆瓣广告：我们的精神角落（一）1、除了一个小秘密我只是一个极其平凡的人我张开双臂拥抱世界世界也拥抱我我经历的或未经历的都是我想表达的我自由，渴望交流懂得与人相处但不强求共鸣我勇敢，热爱和平总奋不顾身的怀疑怀疑………我在哪里，该去哪里童年，或许还有过些………可和你一样小时候的事，只有大人才记得我健康，偶尔脆弱但从不缺少照顾也尝过爱情的滋味，真正的爱情如果不联络朋友们并不知道我在哪里但他们明白除了这个小秘密我只是一个极其平凡的人我有时会张开双臂拥抱世界有时我只想一个人我们的精神角落（二）2、标题：最懂你的人，不一定认识你。内文：现实中的你，渴望交流，却从不在现实中，强求共鸣。你在表达过度的社交关系中声嘶力竭，相信和理解，依旧少有回响。直至在此安坐，在隔屏相望的纷杂评述中，共鸣苦觅多时的志趣与见地。十余年来，我们珍视这样的共鸣：恰如珍藏一本少有人知的好书，一份从未相见的默契。我们的精神角落豆瓣（三）3、标题：你追求的，正是你不想再失去的。内文：痴恋过的人都懂，爱上一个人的美好，是说不清的。无论有多刻骨铭心，若旁人问起，虽感似曾相识，却总词不达意。在此，我们称之为喜欢上一种感觉，一种初次相遇就害怕失去的感觉。十余年来，我们珍视这样的感觉：恰如珍藏一份不谈物质的爱情，一种不甘错失的追求。我们的精神角落豆瓣4、（四）标题：有人驱逐我，就会有人欢迎我。内文：无论你被人接纳与否，竞争仍会继续，世界依旧运转。但特别的人，自有特别的际遇，终在此处，找到同类人的主场，这里无需他人的裁判，只需自己确信的规则。十余年来，我们珍视这样的确信：恰如珍藏一个候你多时的小组，一件唯你热衷的小事。我们的精神角落豆瓣5、（五）标题：曾循环最久的歌单，是妈妈的心跳。内文：我们都是回忆的孩子，在她怀里长大成人。直到我们日渐成熟，做惯了他人的听众或歌颂者，才至此留恋岁月如歌，无非只为找回最初的心动。十余年来，我们珍视这样的心动：恰如珍藏一段红心挚爱的调频，一份回味不已的歌单。我们的精神角落豆瓣6、（六）标题：对这个现实世界，再现实的人，也有自己的狂想。内文：你我都是现实的产物，在现实世界中信奉理性和逻辑，偶有感性的表达，也仅限小圈子里的情感流通。幸有此处的超现实或不现实，让自己可见另一个自我。十余年来，我们珍视这样的自我：恰如珍藏一个判若两人的评论，一篇深藏不露的日记。我们的精神角落豆瓣豆瓣采用“我们的精神角落”作为主slogan演绎了主视频广告进行宣传，让大家开始重新了解豆瓣。随后通过系列广告不断演绎传达“我们的精神角落”品牌文化内涵。我们的兴趣爱好、精神向往......都有着各自的独特性，当身边无法认同的时候，豆瓣满足了我们的精神需求，不同的人通过相同的爱好聚集到一起，成立一个“社区”，获得一处“懂得”的角落。精神之忧，是一种抛开了吃饱穿暖的上层建筑所引发的不确定性。这种不确定带着疑惑、害怕，又有一点点的光芒在闪烁。陌陌《对不对味，一目了然》系列文案：（一）1、世间所有的内向，都是聊错了对象。2、（二）每晚反复说去洗澡了可我没有洁癖3、（三）话痨找不到同类，只好假装社交恐惧4、（四）嘻嘻哈哈恍恍惚惚相聊甚欢全靠演技5、（五）想不到不俗的开场白，只能盯着你的头像发呆陌生并不存在，因为我们都有同样的孤独。陌陌《就这样活着吧》系列文案​ 1、不要去冒险，胆小就不会有危险​ 2、不要探索新世界，只要待在自己的世界​ 3、想不到不俗的开场白，只能顶着你的头像发呆​ 4、不要停下来，继续忙着说“改日再说”​ 5、不要结交新朋友，最好高冷到没朋友​ 6、话痨找不到同类，只好假装社交恐惧重复陌陌作为聊天交友软件，寄希望于创造一个彼此陌生又能互相共融的圈子。，这仿佛是大多数的软件都希望能呈现出的用户体验。陌陌的文案有关心在，通过“孤独”、“陌生”、“内向”、“聊错对象”等词语的碰撞，呈现出一种懂你所忧的情绪。用快乐美容，绝无副作用。——《悦己》杂志美容和化妆品的使用不当，极易出现副作用的产生。但是“快乐”很安全，只会带来正向，很难有化学残留，《悦己》杂志用成年人担忧的语境来阐述杂志的趣味性和针对女性市场的核心。一味标榜内涵而忽视门面，也是种肤浅。——《悦己》杂志同样是《悦己》杂志的文案，呈现出与上文不同的语境，但是阅读完以后会有不自觉的忧心。不是说每个人都活得必须精致，而是当一味鼓吹“内涵”而看不上会为自己打扮花费精力的人们，则是另外一种“非此即彼”的肤浅。剩女不一定是剩下的人，也可以是剩下的时间等合适的人。——百雀羚百雀羚的文案很辛辣，“剩女”一词的出现对30+不结婚的女性们十分不友好。好在时代进步很快，熬过三姑六婆的催婚，总能等到真爱。“剩女”慢慢的地不再成为精神上对女性的压迫，因为女性的强大可以挺直腰板说“不”。让阅读不再孤独。——微信读书微信读书通过APP和通讯录打造出一个熟人的阅读场景，基于微信的朋友关系网，可以看到好友阅读的书目与书评，以及每日的好友间阅读书量排名，呈现出共同成长/互相较劲的学习氛围。支付宝年度账单文案：有时候看哭的不是电影而是经历这句话来自一位云南省的姑娘，被支付宝引用了。想到《心灵奇旅》上映后，我的一位朋友77看完之后疯狂推荐给我时说的第一句话就是：“电影太好看了，我在电影院嗷嗷的哭，停都停不下来。”后来我才明白，她之所以触动，完全是看到了自己的影子，那个弱小的灵魂被无数人指责的场景，让她这个“过来人”直面时不知所措，只好默默抹眼泪。有思想的年轻人在哪里都不太合群，直到他们来到老罗英语培训。——老罗英语你已经在多少次下定决心学好英语又半途而废了？跟不屈不挠的人在一起，坚持到底的可能性大一些。——老罗英语老罗总能在洞察中占得先机，比如说用“有思想的年轻人不太合群”来吸引觉得自己不合群又没人理解的年轻人；发现“半途而废”是人们普遍无法坚持学习的原因，所以打出了老罗这拥有的是一群不屈不挠的学习者。人是群居动物，自己一个人无法坚持下来做的事，可能因为在一个团队就被同化了，有时候不得不坚持、退缩就要被人看不起，让很多人抛下了“懒惰”。另一方面，孟母三迁的故事一早就说明了环境对人成长的意义。，一个良好的学习环境造就出拥有良好学习习惯的孩子的概率自然比家庭人员从不看书那部分大很得多。礁溪老爷酒店品宣文案：老爷式成年理有些任性，大人才懂老爷式成年理道理一：：心血泡汤没关系身体泡汤补回来道理二：遇到自己的菜不要怕吃太久道理三：后来懂了骨子要硬但身子要软道理四：心里有事请个事假这套文案的整体概念叫作“老爷式成年理：有些任性，大人才懂。”文案共有泡汤、用餐、躺卧、刷牙、小酌及赖床等6个主题，延伸出18句“老爷式成年理”，组成了一家有故事的酒店。文案中聊得看上去是一些“小任性”，但是却一语道破了成年人才深谙其中的道理。在破解了成年人精神上的困扰之外，竟然还有一种无形的诙谐幽默感。我个人特别喜欢其中一段，“心里有事，请个事假”。成年人不需要事事隐忍，偶尔也可以撒个娇、放下一些执念，豁出去一次，毕竟除了自己心中的忧心需要抚平之外，其他的都可以放一放。塞莱维品牌故事文案用上3小时吃一顿正餐花了2小时喝一杯下午茶费了1小时踩自行车欣赏路边的美景发呆半小时与草木鸟儿对话生活不单有加班熬夜和凌晨四点钟的归途也能赞美自己，感受与家人朋友相处的幸福冲破时间的桎梏，体验宁静的归属体验当下，察觉身体真实的感受... ...……塞莱维，滋养你的美塞莱维美容SPA，名字来源于法语，C'est lavie .，意味着这就是生活。关于这个案子我在前文提到过。而这段长文案是我在品牌基调上为他们塑造的品牌故事。生活的节奏太快了，快到大家都意识到再不停下来休息一下就会随时会崩溃。且不说996的残酷，有太多人在事业的快车道上没法变道。特别是女性，在“女强人”的光环下，隐藏着数不清得委屈、焦虑和痛苦。从“快车道”到“慢生活”，我们看到了塞莱维给大众带来的可能性，用“慢”的步伐和“漫”浸染去“滋养你的美”。我们是否也向往过法式生活的惬意和浪漫，早晨醒来出门采几朵小花装点餐桌，一边弹琴一边喝茶或酒，享受香氛下的放松......我的创作主旨是用向往的生活去引领那些快车道想要变道放松休息的人们，带来品牌的关切和分担焦虑的心。西武百货年终广告片文案：《希望清单》这是2020年6月至11月西武崇光百货的销售清单（旅行箱662个、口红76175根、浴衣475套、高跟鞋1001双、宝贝礼物566个）购物小票成为了成了希望清单在新型冠状病毒影响下行动受限的2020年即便如此为了将来能够自由旅行仍有662名顾客购买了旅行箱即使戴着口罩也要享受化妆之趣的76，175名顾客购买了口红虽然夏日祭典终止夏季穿的棉质和服依然售出475件期待着某天在街头潇洒散步的人们为高跟鞋带来了1，001双的销量为了迎接即将出生的新生命以566套婴儿礼盒送出了全心全意的祝福即使在停滞不前的日子里一个个“我”仍在用心享受当下销售清单诉说的值得珍惜之物无论是百货商店售出的还是顾客渴望的都不单纯只是商品本身百货商店出售的是希望感谢每一位前来购买希望的顾客您的希望清单是什么呢？从一张清单总结了西武百货一年的业绩，也从这背后描述着一部分人的生活，从生活上升到精神，这背后是愿力。如同那句：“花店不开，花继续开。”奔驰品牌广告片文案：虽坐拥珍物，宁虚怀若谷这么些年下来，我才开始明白：那许多让人艳羡的、追求的所谓成功我们其实并不真的知道，它是什么或者说我们自以为知道，它是什么我们更熟悉的反而是，挫折的面貌它有的是办法在任何时刻让那些就算对命运再顺从的人都觉得难堪然而有少数人并不因为挫折这么具体而失去了抽象看待人生的能力他们的生命中，总有更多可能，更多希望他们根本就相信世界不一定只是他们所看到的样子那些我们看在眼里，叹在心里却也忍不住要为他的将来担心的人他一生的实践并不在意图从遭遇的挫折中，得到补偿反而是去追问：属于自己的成功，可以是什么？在人生的某些时刻即便只是初现端倪的成功都让我们以为这一切是来自命运的奖赏几乎没有人察觉命运真正要向我们揭露的才刚刚要开始此刻的你被迫得放弃过去那个曾经演的风生水起的角色人生意外回到原点也许刚好让我们知道去寻找自己原来的样子挫折更擅长的是落井下石穷追不舍它等着我们输光手里的筹码它也无视我们如何千辛万苦才将一手烂牌，打成好的人无法预知自己是不是做了对的决定不过，人在落难时候所做的决定日后身在高处也不会忘记每当我们细细琢磨那些能把那些事业做大、做好的人好像都有些，谁都能说一大串相似的特质比方说勤奋、律己、胸襟、眼界、谋略、胆识这些当然不能少，当然很重要然而有些特质，隐在深处，不轻易能被人看见看似无用，与成功也毫无关联其实我们心里明白：柔软比坚强更有力量关怀比宣言更有启发谦逊、诚实、怜悯的珍贵在同理心财富、声名、地位，在此刻微不足道至此日后若是听说某人如何成功我们理应半信半疑成功从不被谁终于拥有我们至多与它片刻并肩多亏那些年筚路蓝缕才能也才懂心怀感激经历风雨是你，无谓得失是你我们追求成功，实与旁人无涉无论宏伟卑微，自知个中滋味文案来自于李宗盛和奔驰合作的品牌广告，讲述了一个普通人走向成功，又回到内心平静懂得人生的故事。通过20岁、30岁、40岁、50岁不同阶段的人生，展现他不同时期的心路历程。年轻的时候渴望成功，等待成功后、失败后才发现追求的成功与他人无关，个中滋味，自我了了。文案好似是一段“过来人”的箴言，以自我发展的轨迹和人生所遭遇的种种来观“真正的人生”。人生哪有什么一帆风顺，？哪有什么成功？不过都是自我的执著执着。哪怕“不成功”又如何？世人眼中的“成功”从来不是自我人生的“成功”。越早看懂的人，越容易达成“成功”。2021年迪士尼与皮克斯合作了一部动画片《心灵奇旅》，讲述了两个灵魂互相救赎的故事。一个渴望成功，一个害怕生活。但是没想到害怕来到地球经历琐碎生活的灵魂却意外点燃了“火花”认证，拿到了前往地球的通关密码。一心想要死而复活的灵魂，却在完成他的梦想后觉得索然无味。“一直以为“‘火花”’就等于梦想、追求、目标的人类该是多么的无趣啊，累不累？”心灵学院的导师是这么说的。世人对成功的渴望，恐怕要列为“贪嗔痴”。所以，会有焦虑和烦恼，都是求而不得的结果。所以当我们重新懂得“火花”不是目标，而是关注在每一个当下的时候，自然对“成功”的定义有了更多的解释。可以是重新认识自己和身边的朋友，与家人温馨的相处感受亲情的羁绊，可以是闻过花香、饮过蜜水、尝过清风的瞬间......品牌的高度，在于对精神的探索。奔驰与李宗盛的合作无疑是让品牌的高度往更深层次去。在表象中探寻成功，实则探求的是内心的自我认可的成功，最后通过广告触及到消费者内心，成功激发了火花！
第八节 网络营销的漏斗和沙漏效应
假如网上有1000个人（潜在客户量）对你的企业产品感兴趣，可能有500个人会通过百度搜索引擎去寻找供应商（搜索量），其中有200个人看到你的广告（广告展现量），其中有50个人点击了你的广告进入你的网站（网站访问量），然后有8个人对你网站上的介绍感兴趣并与你联系（咨询量），其中有1个人买了你的产品（成交量）。我们把这些量形成饼状图叠起来，就形成了一个漏斗状的结构（以百度搜索为例），如图1-13所示。图1-13网络营销的漏斗图1000个潜在的客户最终只能收获1个客户的效果，就是网络营销界里的漏斗效应。尽可能地增大这个漏斗的某一段的量，是网络营销的中心工作。网上潜在客户总量：自从有了网络，这个量一直是在不断地增长，因为人们习惯了通过网络来寻找卖家并筛选卖家，特别是有了移动网络，这种增长速度还在加快。作为一个中小企业，很难左右网上潜在客户总量，但可以根据增加的规律来逐步增加广告预算。网络搜索量：网上潜在客户有多种选择去寻找卖家，本章第四节谈到网络营销的各种方法，其实也是客户找卖家的方法，由于本书重点是研究搜索引擎营销，所以在此我们是用搜索量来代替客户的需求量。某个行业的关键词在各搜索引擎（如百度、360等独立搜索引擎，阿里巴巴、淘宝、赶集网等内部搜索引擎等）被搜索的量，就能反映出整个行业的市场需求。企业很难左右市场需求，但可以利用一年中搜索量的变化，最大化地获取潜在客户，比如在需求旺季加大广告投放，还可以通过增加多个搜索引擎广告的投放来提高企业网站的搜索量。如图1-14所示，企业管理软件（ERP）行业近几年搜索“ERP”一词的搜索量。图1-14关键词“ERP”的百度指数图这三张图有点像股票的走势图，第一张图是百度的全部（PC端+移动端）搜索量，第二张是PC端搜索量，第三张是移动端搜索量。这三张图除了能反映出每年都有明显的淡旺季之分外，还反映出PC端搜索量从2012年起呈下降趋势，移动端从诞生起一直在上升通道。是不是我们现在要加大移动端搜索引擎广告的投放量呢？没有这么简单，第三章第三节专门就移动端营销展开讨论。广告展现量：潜在客户在寻找卖家的时候，企业的广告要恰到好处地展现在客户面前，才有机会得到客户。展现量跟广告出价、竞争对手量、关键词等因素有关，提高展现量就要从细分关键词、避开更多的竞争对手、提高广告出价等方面改善。网站访问量：一般网站都会装有访问统计程序，所以网站访问量是企业可以统计的数据，而上面的三个数量都由大型网站平台统计，再将数据提供给各企业。在广告展现量不变的情况下，网站访问量的高低是由广告在搜索页面上的位置、创意设计的好坏，以及竞争对手的量和他们的广告创意好坏决定的。访问量这个层面是网络营销工作人员研究的重点，可以细分为网站浏览量（PV）、独立访客数（UV）、访问时长等。咨询量：在淘宝上，客户用旺旺联系客服，在企业网站上，客户用在线聊天工具交流，我们收到了电话咨询或者是邮件……这些都是咨询量。在网站访问量假设不变的情况下，要想扩大咨询量，就要在网站的版面设计、内容的好坏、广告创意设计上下足功夫，同时还要尽可能多地提供各种沟通工具（400电话、手机、固话、传真、邮件、QQ、微信等），方便客户咨询。成交量：在交易平台上，成交量很好统计，就是客户的订单量和金额。传统企业的业务成交量，有时表现为签单量和签单金额，有时表现为每笔销售额，有时表现为新客户数量。在咨询量不变的情况下，成交量已经不完全是网络营销部门独自完成的数据，还跟企业的供货能力有关，应当是销售部门、售后部门、技术部门等通力合作完成的，想提高成交量就要做好企业内部的管理，尽可能促成每笔交易。这个漏斗结构我们还可以倒过来看问题：假如一个企业的供货能力是个不变量，要想提高成交量，就必须提高网络的咨询量；要想提高咨询量，就要加大网站的访问量；要想加大访问量，就要提高网络广告的展现量；要想提高展现量，就要加大网络上的广告投入。不同于传统广告媒体，这种投入不单是广告费用的投入，还应当是人员、技术、设计、创意等方面的投入。近几年，随着自媒体、口碑营销、微营销的兴起，网络营销的漏斗结构图有了新的演化，成为沙漏状，如图1-15所示。图1-15网络营销的沙漏图一旦潜在客户与我们做了第一单生意，就成为我们的新客户，再经过多次合作成为忠实的客户，与之前的老客户一起组成了老客户总量。近年来，随着客户关系管理系统（CRM）在企业里得到普及，以及个人QQ、微博、微信等即时聊天工具的普遍使用，企业好的产品、服务和价值理念也通过口碑传播到同行和客户圈里，如果企业再承诺一定的佣金或者是利用网络上的佣金体系（如淘宝客、人脉社群等）去开展工作，就会加大这种口碑传播的力度，产生更多的新客户，最终提高企业自有的客户总量。值得注意的是，这个沙漏不可能是一种对称图，总归是头大、底小的结构，因为任何一家企业都不可能吃进所有网络上潜在的客户，这是企业市场占有率的话题，不在本书中讨论。本章小结：本章为读者展现出多角度的网络营销。有人看到这里，也许会打退堂鼓。你列出的网络营销方法有十几种，还要从不同的维度去分析和解决网络营销上的问题，作为一个传统企业，我能做好这些事？其实，只要你顺着本书的线索，找到适合企业自身的网络营销解决方案，其他次要的、不适合的，你可以不用关心，这叫抓大放小。本书就是告诉读者，哪些对你来说是西瓜，哪些对你来说是芝麻。反过来，对你来说是芝麻，对另一家企业却可能是西瓜。比如一家注塑设备厂，你只要做好百度营销和阿里巴巴营销，其他平台可以不管，更不用关心淘宝店、微店是怎么运行的；一家工业品配件的批发零售商，在几个大型的B2B平台和电商平台上（阿里巴巴、慧聪、淘宝、天猫店等）开好自己的直营店就很不错了，同样也不太关心百度是怎么做的。简单而实用的添力战法核心就是广义搜索引擎营销，就是程咬金的三斧半：搜索引擎竞价广告（SEM）+企业自然排名（SEO）+免费信息平台推广（灌水）+付费信息平台推广。我们在后面几个章节里把这几个招式拆分细讲，再合并成一个完整的体系。企业如能建立这套完整的网络营销体系，就可以在今后的网络市场营销中立于不败之地。
四、流程管理能给企业带来哪些好处
  
    
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