在逐级分配销售配额时，销售管理者可能为自己的销售配额设置“安全空间”，也就是上浮一定比例，然后再分配给下一层。这样做的目的是为实现“真正”的销售业绩增加一个保险系数。例如，管理层为销售团队设定了2000万元的销售目标。为了确保销售团队完成目标，销售总监将这个数字增加到2200万元后分配各个区域销售经理。区域销售经理收到各自的销售配额后，继续增加安全空间，再分配给销售人员。很多企业使用安全空间，但使用安全空间需要十分谨慎。我们以四个层级为例，销售配额为100%，每个层级上浮10%，如图10-6所示，最终销售人员的销售配额增加了46%。过高的无法实现的销售配额会造成销售人员士气低落，最终导致企业无法实现业绩目标。研究显示，当销售配额与最终销售结果越接近，销售人员越有动力，因为他们会认为业绩配额设定是公平的。我们建议只在最高销售管理层使用安全空间，确保销售人员获得高质量的销售配额。

图10-6 销售配额的逐级上浮