热门：快消品零售营销老板
5.讲故事的能力决定营销定位的味道
有了内容，营销就是“无声胜有声”；没有内容，营销就是粗俗的吆喝。那些适用于“快销品”的粗俗的吆喝在城市和泛商业地产领域是失效的，而且这种粗俗的吆喝还可能降低产品本身的品牌力，毁了品牌形象。如何把城市装进故事，将故事融入商业领域？比如，我在做新疆伊犁州察布查尔锡伯自治县的营销战略时，就发现很多有关水的故事，这些故事是多个点、区域的组合，是系列城市价值的组合，这些人文资源与自然旅游资源一起构成察布查尔锡伯自治县的旅游价值链，有助于提升察布查尔锡伯自治县的生态旅游价值。通过这样的价值组合，打造世界级城市察布查尔——避暑水庄。最后我们用的是“西域避暑水庄”这样的说法，把战略定位和营销定位结合在一起。这种说法有深度，有味道。和其他城市“大美”、“醉美”等说法相比，察布查尔“西域避暑水庄”的说法不落俗套。再看中国（长沙）工程机械交易展示中心的案例，工作室从行销角度，通过调研及论证，归纳出了五个最具代表性的概念。类比人的身体部位脚、心、身、手、脑，我们得出五个范围不同、不断递进的地域概念——长沙、中国、世界、国际、全球。又从中归纳出了五个概念的含义，即脚在长沙、心在中国、身在世界、手在国际、脑在全球。最后，我们进一步将该项目整体形象定位的核心确定为“世界工程机械之都”。国内外众多城市凭借准确的城市形象定位而成为人人向往的地方，如浪漫之都巴黎、时尚之都上海、美食之都广州。汇聚了三大工程机械领军企业的长沙，同样期待着借助清晰的形象定位打造“世界工程机械之都”。我们认为，“世界工程机械之都”的形象让长沙达到城市运营的巅峰。我们希望通过这一形象定位，把工程机械与长沙这座城市的历史、文化、政治、经济、自然等方面结合起来，再将长沙与全国、世界、国际、全球合为一体，提炼出具有个性、具有代表性的形象定位。可以说“世界工程机械之都”的说法是对本项目的特点、资源、现实优势及发展趋势的最佳表达。而且，这一定位具有全球视野，比较全面，且具有极大的包容性。至此，长沙国家级经济开发区成为世界瞩目的工程机械产业“朝拜”的圣地，一个多赢局面就此建立。
三、第二层觉知：岗位职责制订
（一）变革前：没有明确的职务说明及职责划分：变革前，公司各岗位的工作职责没有细化，没有明确的职务说明及职责划分。那个时候他们经常出现的问题就是，好像某个人固定在一个岗位上，但在实际作业过程中，他是一人多岗，要做很多岗位的事情。大家每天都忙于工作，至于是不是把工作做好了，是不是把工作做到位了，没有办法进行评价。（二）变革后：制定各岗位职责：在每个人提交的岗位职责的基础上，我们对各岗位职责再进行划分，这种划分是结合了实际情况的。生产三部岗位职责如表2-13所示。表2-13生产三部经理岗位职责：这是部门经理的岗位职责说明。：把他要做的事列出来。：对，包括他的考核指标，：先定职责，再来定考核指标。先搞清楚他要做些什么，再来定考核他什么，是不是？：对，很多企业的岗位职责是不会把考核指标放进去的，这份岗位职责说明还包括本职工作内容、直接责任，主要权利等。。：你认为把考核指标直接放到岗位职责里有什么好处？：让管理人员心里清楚，我们会用什么样的指标来考核他的工作，他的工作业绩会反映在哪些数据上。：对。现在很多企业的岗位职责的最大的问题是什么？就是语言的描述特别多，而且那些语言描述又非常抽象，不能落到具体的一件事情上，而且没有数据，所以最后这些岗位职责就变成一张废纸。为什么？因为它既没有数据化的衡量指标，又没有可以直接检查的一些动作。：对于作业人员来说或者对于这个岗位职责所对应的那个人来说没有什么真正的约束和激励。：对于岗位的人来说是这样，对于检查的人来说也同样没有意义，因为无法检查。所以我们把考核指标放进岗位职责，就是让查的人和被查的人都明白，让管理者和被管理者都明白，他们要做的事是可以量化的，是可以看到效果的，而且我们能够通过这个效果，能够通过这个量化指标来检查他们的职责履行情况，这样的岗位职责才有意义。我们再看一下班前会控制卡，如表2-14所示。表2-14班前会动作控制卡：表2-14有具体的动作，跟职责相对应的具体动作也都有。现在很多企业的岗位职责只有抽象的职责，没有具体的动作。而我们的这个岗位职责，既有数据化的指标，又有与职责相对应的具体动作，大家可以根据数据化指标的达成情况，来衡量员工履行工作职责的情况。：如何衡量，凭什么衡量？那就看考核指标的达成情况了。：另外，这种动作控制卡能规范职责的履行，因为动作控制卡规定了他要做的具体动作，规定了他完成动作的具体时间、场地等，所以这样的职责说明就有实际意义了，就不是抽象的语言了，我想这是最大的好处。
一、生产计划的文件管理
生产计划作为指挥工厂生产及运营的重要文件，在制作完成后，必须作为正式的管理文件即刻签发给工厂各相关职能进行产前准备和生产安排。对生产计划文件的管理应注意：​ 明确生产计划的编号、版本、有效期间。​ 对生产计划进行审核、批准。​ 生产计划应对工厂的各职能发布，无论是服务于生产的物控、采购、仓库、品管、工程技术、外发、跟单、人事行政职能，还是直接执行生产作业的制造现场均应将生产计划传达给每一位内部成员（含作业员工）。每版生产计划发布时，应做好登记、签收工作，同步回收旧版本以避免现场文件混淆。
第四节“脑力好”：老药新定位，成功实现V形转身
一个进入中国10年的“老药”，一个面对蛛网膜下腔出血狭窄市场的“小药”，一个被国内产品打得节节败退的“弱药”，前无去路，后有追兵，总部不让放弃，缺乏营销费用。四面楚歌的天地药业“脑力好”，如何靠学术的力量完成漂亮的“V”字形转身…… 一、背景回顾 “脑力好”（产品化名）是世界天地药业（厂家化名）的一种Ca2+拮抗剂，上世纪90年代初在中国上市，产品定位是“治疗蛛网膜下腔出血的金标准”，并在临床上得到一致认可，成为该领域第一品牌。到了2001年，该产品面临的问题是：1.国内仿制品凭借灵活的销售手段把“脑力好”打得节节败退；2.蛛网膜下腔出血的病人少，市场容量小，没有上升空间；3.在中国已经上市10年，产品推广没有新意；4.天地药业中国想放弃该产品，但是世界总部不同意。刚刚拿到这个项目，看起来实在是头疼，为什么呢？仿制品和“脑力好”相比，是“你行我也行，我行你不行”！你不是治疗蛛网膜下腔出血的金标准吗？你不是搞学术吗？我跟着你，我和你一样！除了我和你一样以外，我的灵活性比你强。所以“脑力好”拼政策拼不过，拼灵活拼不过，拼学术呢？十年的老药，该被认可的都被充分认可了，想说点儿新东西也拿不出来了。加上蛛网膜下腔出血的病人少，市场小，所以“脑力好”是前无去路、后有追兵、不能违规、不敢出格、不能放弃，只能想办法拼老命了。从销售的角度来看，“脑力好”绝对是个死局。如何破解这个死局，还是要从学术上下工夫。两个定律：皇帝不投降定律。产品有用定律。二、两个定律在谈如何破解之前，先说两个定律：第一个：皇帝不投降定律。对应到产品上，市场排名第一的产品不能投降，不能屈服，也不能担心自己做出成果来被模仿，因为只要有成果肯定是自己受益更大。第二个：产品有用定律。产品都是有用的，这在研发立项的时候都是很明确的，但是在产品销售一段时间以后，营销人员往往忘了产品的有用性，而是单纯地把产品看成一种赚钱的载体，这导致人们重视渠道、重视政策，但忽视消费者、忽视产品属性。重新发掘产品的有用性可能会使营销柳暗花明。药是老药，医学上的研究和发现可是永远不会停步的，而医学上的发现能让老药有新用途，相当于变成新药，这比从头研发省钱多了。三、从有用性上突破对于“脑力好”这个产品，第一它是带头做学术的，不能投降，只能硬着头皮打；第二要从有用性上突破。（一）产品研究发现机会抱着“有办法要上，没办法创造办法也要上”的态度，仔细研究产品，研究哪些方面呢？第一步就是研究产品的说明书，有的人不细心，认为一个10年的老药了还看说明书干什么？其实不然，说明书是一个产品最基本最正规的根本价值所在，并且是以“法律”的形式明确下来的，所以研究说明书是第一步。这一研究还就真的发现了机会！原来它的适应症有两个：治疗蛛网膜下腔出血和老年性脑功能障碍。做处方药策划没有深厚的医学功底是不行的，我看到这里马上就反映出三个问题：（1）教科书上并没有老年性脑功能障碍这么一个病名；（2）脑功能障碍的主要表现应该就是痴呆，所以老年性脑功能障碍应该就相当于老年性痴呆；（3）脑血管病肯定是老年性痴呆的主要或重要病因之一（因为根据我的临床经验，得了脑血管病的人大多数都伴随着智力受损）。如果这个机会能行，那可是成功的希望大大的。下一步是要研究一下痴呆的问题。通过查阅文献得知，老年性痴呆分为血管性痴呆和非血管性痴呆。其中血管性痴呆占了很大的比重，而血管性痴呆的病因就是脑血管病。根据常识，“脑力好”如果治疗痴呆的话肯定是治疗血管性痴呆。如图5-4所示。图5-3 老年性痴呆的分类 （二）临床调研确定机会虽然如此，然则现在血管性痴呆的治疗状况是什么样子呢？还是要调研！我们对北京、上海、广州等各大城市五十余家医院的治疗状况进行了调研，发现几乎所有医院对脑血管病住院病人的治疗原则都是挽救生命，没有针对血管性痴呆进行预防和治疗，也没有专注于治疗血管性痴呆的药物。（三）市场调研肯定机会医学上的机会问题不大，但是老百姓会买单吗？还要研究一下消费者！脑血管病患者因为入院以后大多伴有神智障碍，所以自己失去了决策能力，决策者是患者的子女们，当然掏钱的也是子女们（医保除外），这样对消费者的调研就不是针对患者本人，而是针对其子女。我们想一下，某人的父母得了脑血管病以后，会有几种结果，子女们最恐惧的又是什么呢？结果分为两大类，就是死亡和生存。生存里面又按是否痴呆和是否能活动有四种不同的组合，不痴呆又能活动当然最好；如果患者出现痴呆呢？不论是否合并瘫痪，患者在痴呆后丧失感情交流和理性行为能力都会令子女更痛苦；如果不能活动的痴呆，说难听点儿相当于植物人；如果能活动的痴呆，可能会要家里人看护起来更费劲。所以，患者子女实际上非常希望患者不痴呆！以上是推理，实际调研证明了这一点。为什么患者有如此的希冀，但在临床上反应不大呢？因为没有引导，脑血管病的治疗上没有重视这一点，医生没有做这方面的努力（没有太多产品），患者子女的需求没有被引发出来。（四）建立医学机会假设如果“脑力好”能够预防和治疗血管性痴呆，这是绝好的空白大市场！（五）搜集证据，建立逻辑现在，思路清晰了，就要找证据，把理论体系建立起来，就是看看“脑力好”有没有能够有效治疗血管性痴呆的循证依据。通过对国内顶尖的10余位神经内科专家进行深度访谈，查阅上千篇全球的专业文献资料，我们终于在浩如烟海的信息当中找到了大量证据：A类证据，国外权威的神经科杂志上发表的数十篇大规模多中心的临床试验支持；B类证据，国内外权威神经科杂志发表的小规模临床试验支持；C类证据，国内权威的《神经病学》专著关于血管性痴呆的治疗方法中有Ca2+拮抗剂，国内研究血管性痴呆的权威专家根据经验认可，“脑力好”有大量的能够保护神经元的临床试验。这些证据足以支持“脑力好”在血管性痴呆市场的推广。逻辑上的重建工作也很简单：适应症上的老年性脑功能障碍等于老年性痴呆，约等于血管性痴呆（有研究发现血管性痴呆占老年痴呆的比例在70-80%左右）。如图5-5所示。                      图5-4 老年性脑功能障碍和血管性痴呆的关系 （六）改变定位，一举成功基于以上分析，我建议天地药业的“脑力好”改变产品定位，在维持蛛网膜下腔出血市场的同时，全力拓展血管性痴呆市场。天地药业高层最终采纳了这个建议，结果，“脑力好”从2001年的5000万持续稳定增长到2007年的1.5亿，目前仍在增长。以严谨求实的科学精神为指导，以对产品的深度理解为基础，以对市场对患者的深度洞察为前提，以整合全球医学专家的研究成果为手段，以巧妙的逻辑重建为目标，我们最终实现“脑力好”漂亮的转身！四、关键点：医学专家的态度做策划，以策划专家的态度思考医学所有这些工作，都是凭借充分发现机会、充分发掘证据、充分整合逻辑而成，没有半句虚假，没有半句胡编滥造，而是把以前没发现的发现了，把以前没整理的整理了，把以前没重视的重视了。这虽然是一项医学策划的市场行为，但秉持的是医学上严谨的科研态度，遵循的是循证医学的方法，得出的是令人信服的结论。以医学专家的态度来做产品策划，以策划专家的角度去思考医学，这是处方药医学策划成功的关键。诚然，1.5个亿也不算大，但是考虑到它是从一个销售业绩持续下滑，突然“V”字形的漂亮转身，考虑到它这7年来是持续、稳定的增长，考虑到它是老树发新芽，考虑到它是纯粹依靠学术力量、依靠市场引导而成…… 以医学专家的态度来做产品策划以策划专家的角度去思考医学 
７．试论“中国思维”中的“身体隐喻”
萧延中元首明哉，股肱良哉，庶事康哉。--《尚书·皋陶谟》“思维方式”是一个学术界经常使用的常识性概念，但是在众多的研究成果中似乎都把它认作一个无需论证的前提假设，并未对此进行基本的界定而径直地进入对思维方式的内容的探讨。在笔者看来，这实际上起码留下论证理路上的某种模糊区间的可能。因此，我们的讨论就应从一个明确的起点开始，这个起点就是所谓“认知结构”（cognitivestructure）。“认知”不完全等同于“认识”，它是指形成人们认识的基础要素、方式和途径，是关于形成认识的“所以然”。笔者认为，“身体政治”是中国传统政治思想内在认知架构的基础要素之一，对中国传统政治思想的整体结构和思维规则产生了重要影响。一、“身体隐喻”的认知意涵“身体政治”（bodypolitics）是由法国思想家米希尔·福柯（MichelFocault）中晚期研究中所使用的分析性概念，引进国内则是90年代初期的事情。继“知识考古学”之后，福柯转向到“历史系谱学”方向，此后，作为主体自身的“身体”以及它与社会客体之间的关系，就成为福柯“话语”的兴奋点。通过一系列细腻的个案描述和宏观透视，福柯试图告诉人们“身体在道德领域中是罪恶，在真理领域中是错觉，在生产领域中是机器”的现代性观念，203究竟是如何形成的。或许由于受到福柯研究作品的影响，“身体政治”也已逐渐进入政治社会学领域的主流话语。英国著名社会学家布赖恩·特纳（BryanS.Turner）在其最近的综合性论着中专章讨论了“普通身体社会学”问题，并把“全面把握身体形象在社会空间中如何发挥功能”、“真正从社会学角度评价各种社会身体在长时间内的交互作用，即达成对于身体体现之集体性理解”以及“以一种彻底的历史感来认识身体及其文化形态”，作为“身体社会学”研究的基本目标。204对于本文的论题而言，福柯的思想只是启示而不是方法，这种启示就是：作为认知结果的“知识”，实际上就是已在思想者头脑中预设的一套观察和归纳问题的基础模版或框架，人们据此去看待、评价和分析客观事物。在这个结构中，“身体”具有重要的基础性意义。在以往的政治思想史研究中，人们一般会把分析的视角投射到主体以外的政治权力和社会关系的维度上去，而生产思想的主体自身则处于被“遗忘”、“淡漠”和“省略”的状态。换言之，作为认知主体的认知结构，被排除出思想史分析的范围之外。但对问题做了这样的缺省之后，我们将无法回答诸如：为什么人们面对同样的事物，却可能“读”出完全不同、甚至大相径庭的意义？作为同样的人类存在，世界各文明系统之间又为什么会呈现如此之大的差异？具体到中国传统政治思想史的角度，我们将无从解释中国古代思想家为什么总对某些问题和命题特别地关注，而对于另外的一些问题和命题却从未设问？例如：中国古代思想家对“天--君--臣--民”的系列命题极为关注，论述甚丰，但对于“权利”（power）与“权利”（right）的关系却极少提及；作为政治学基础的人性问题，在中国思想传统中十分发达，但这并未能导致关于权力制衡意义上的制度思考。显然，对于诸如此类的问题，仅仅从地域环境的角度给与解释是远远不够的，而认知结构的奠基则是一个重要的视角。虽然生存环境与知识结构不是决定论的，而是相互依赖性的，但也必须指出，当某种知识系统相对稳定下来的时候，它就会向社会生活的各方面弥漫和扩散，以勿庸质疑和不证自明的“习俗”和“精神”的要素，成为支配、左右和控制社会生活的内在力量。在这个意义上，的确如福柯所说：“知识”就是“权力”，精神结构就变成了建构世界和解释事实的认知依据。这里可以借用余英时先生关于思想史“内在理路”（theoryinnerlogic）的方法论概念，只是我们是在认知的角度予以运用，所探求的是思想脉络之所以形成的知识基础，即关于“知识的知识”。在这其中，关于“身体”205在政治思想形成方面的建构作用，又是一个值得展开讨论的层面。社会学的奠基者之一的涂尔干（EmileDurkheim），在晚年将学术视野渗透到人类学的方向上。其名著《宗教社会的基本形式》，开启了一宗学术流派的先河。在研究原始部落的宇宙模式时，涂尔干独具慧眼地指出，人们不是根据宇宙模式塑造和推想人类社会，恰恰相反，而是人们生活于其中的社会组织的结构成为人们赋予宇宙事物以意义的基本原型。换言之，不是宇宙决定社会，而是社会决定宇宙。因为在这里，宇宙并不是物的外在实体，而是与社会一样的“事物”。他说：对于早期人类来说，“他们本身就是事物，而宇宙中的每一件事物都像人一样，是部落的一部分，是部落的正规成员，在社会组织的整个格局中都有一个确定的位置”。206该书的结论部分已涉及到人类社会知识的起源与结构问题。他强调“社会在逻辑思维的形成过程中的作用”，指出“只有当人们在感官经验所形成的即兴的概念之上，成功地形成了作为所有智识之共同基础的、整个稳定的观念世界时，逻辑思维才成为可能。事实上，逻辑思维始终都不是个人的思维，在任何时代里，它都是一种‘具有固定形式’（subspeciesoeternitatis）的思想。”207其后，他与莫斯（MarcelMauss）合作的小册子《原始分类》，实际上是这项工作的继续。208涂尔干关于人类社会关系之模型是知识建构来源的理论，的确显示出创造性活力，同时也引发了广泛的争论。209我们认为，涉及到中国思想史知识建构的起源问题，需要对涂尔干的理论作若干修正。这就是：与其说整体社会关系构成了思想范畴的来源，不如再进一步，首先是个体化的“身体隐喻”导致了中国社会关系的结构，再由这种结构塑造出中国人对待外在事物的基本分类。这里，所谓“身体隐喻”是指人们认识客观事物时，实际上以自己的身体作为直接和基础的参照系和预设结构，由“身体”的系统和结构去联想外界事物，此时，外界事物只是个人身体的一种外推性理解的结果，从而建立起一种“主–客”之间同构的、鲜活的有机整体模型。由于“身体”是人们感知最直接和最细腻的物体，所以它就在视觉、听觉、味觉、触觉等等感观层次建立起“主–客”之间最直接、最便捷和最准确的沟通桥梁。这种认知方式与西方认识论传统显示出很大的不同，以至于在一定的意义上，导致了中国政治思想与西方政治思想，在理论进路、命题设定和论证方式等方面的明显差异。
二、被并购或融资时以收购或融资价格退出
通过上市母公司平台退出，是指在上市公司控股子公司实施股权激励计划时，激励对象认购或行权后获得的股份，可以由激励对象所在公司的大股东即上市公司回购，从而实现退出。这种退出方式有得天独厚的便捷性，借助上市公司的平台，退出价格相对较高，并且对上市公司而言，增持子公司的股份对上市公司在二级市场的股票价格也可能产生利好。相对于上市公司几十倍甚至上百倍的市盈率而言，回购激励对象股份的价格可能比较高，从而实现激励对象和上市公司的双赢。案例：通过上市母公司而退出UNI科技(北京)有限公司（以下简称“公司”或“UNI”）是某上市公司的子公司，上市公司确定UNI今后不会IPO，也不会股权融资。为了留住人才并吸引人才，在上市公司不具备实施股权激励的情况下，不得已在UNI实施股权激励。由于UNI不会股权融资，上市公司确定，UNI的激励股权通过上市公司回购来实现退出。以下为股权激励方案文件节选：退出机制与发起人股东承诺（1）在本计划有效期内，激励对象通过行权取得的公司股权，无论在什么情况下转让，在同等条件下，发起人股东享有第一优先受让权，且其他转让对象只能是公司股权认购权激励范围之内的公司正式员工。（2）发起人股东承诺，在国家法律法规允许且满足股东(含激励对象)价值最大化的情况下，努力创造各种机会，确定本激励对象已认购股权的退出机制。（3）针对激励对象已认购股权，如果没有其他更优的退出方式，公司发起人股东承诺按持股比例同比例进行购买；如果其他股东没有意愿按持股比例同比例购买，发起人股东全部购买。（4）每股的购买价格参照当时的市场价格，也可参照信息技术行业和电子行业企业市场估值水平合理确定。若上市公司购买股权，应严格履行相应的批准程序。（5）若本激励对象向发起人股东转让已认购股权，应同时符合如下条件：……⑥向发起人股东提出回购申请时，激励对象仍在UNI任职。⑦向发起人股东提出回购申请的频率，每年集中进行，且每年仅限一次。⑧向发起人股东提出回购申请的数量，每次不超过激励对象被授予股权认购权总额的1/3。其他：（1）公司发生下列情况之一的，经公司股东会通过，可暂停或终止本计划：①因经营亏损导致破产或解散的。②出现重大违法、违规行为。③公司发展过程中发生重大事件，有必要终止该计划。④由于不可抗力导致无法按约定实施本计划或完全丧失激励价值。（2）公司实施股权认购权计划发生的各种管理费用由公司承担。（3）股权认购权计划的参与人取得收益时应根据国家税务法律的有关规定纳税。（4）本计划有效期为10年，自首期股权认购权授予之日起计算。（5）本计划由公司董事会提出并报送股东会审批通过后生效。
第四节 如何从机制上确保成本降低
阿米巴组织在完成一定的经营目标时，需要通过降低成本费用增加利润，进而提高企业整体的经济效益。因此，阿米巴需要从机制上确保降低成本、费用。阿米巴的成本、费用控制内容主要分为三大块，包括人力成本控制、材料消耗成本控制、费用成本控制。一、人力成本控制阿米巴的人力成本是指，阿米巴组织在一定的时期内，在生产、经营和提供劳务活动中，因使用劳动者而支付的所有直接费用与间接费用的总和。如何有效地控制人工成本，可以说是人力资源管理重大内容。掌握了人力成本分析的方法，阿米巴领导人就能够很快对人力成本现状有一个清晰的认识。有了这个认识之后，要解决的问题就是如何对症下药。第一，总成本控制法。对阿米巴人力成本的控制，需要降低人力成本在总体成本中的比重，增强产品的竞争力，增强人工成本的支付能力；对人力成本的控制还要降低人力成本在企业增加值中的比重，即降低劳动分配率，提高人力资源的开发能力。第二，人员控制法。人员增长一定会带来人力成本上升，除非业绩上升而冲掉上升的人力成本。控制人员的最好方法是控制成本，搞不清楚到底需要用多少个人的时候，就用成本控制法，其中定员定编的控制法是最常用的。第三，正向降低法。正向降低法，主要从组织架构设计、流程重组与优化等角度实施，从而有效降低人力成本。第四，反向降低法。方向降低法主要从工作质量上升一个台阶、提升组织与个人绩效来降低人力成本率。这里的组织绩效，是指组织在某一时期内组织任务完成的数量、质量、效率及赢利情况。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。组织绩效的评价需要选用一定的指标，指标作为衡量组织绩效的标准，其本身必须体现对组织管理的综合要求。从组织的发展过程来看，一个系统、有序的评价反馈系统对组织的生存和发展起着至关重要的作用。然而，困难的是，从不同的角度评价组织绩效会产生不同的标准。第五，人员组合。广东某企业有三个研发阿米巴，每个研发阿米巴对应一个打样组，共三个打样组。后来通过改革，继续保留三个研发阿米巴，但每个研发阿米巴都有打样组则是不必要的，就合并起来，节省了5个人的成本。如表7-2所示：表7-2广东某企业组织结构优化第六，业务外包。业务外包是近几年发展起来的一种新的经营策略，即企业把内部业务的一部分承包给外部专门机构。其实质是企业重新定位，重新配置企业的各种资源，将资源集中于最能反映企业相对优势的领域，塑造和发挥企业自己独特的、难以被其他企业模仿或替代的核心业务，构筑自己竞争优势，获得使企业持续发展的能力。二、材料消耗成本控制阿米巴组织的材料消耗成本控制，主要有如下方法：（1）阿米巴组织加强对采购、存储过程的控制加强物料购进管理是抓好降本增效的第一道环节。降低采购成本的主要措施是:首先，阿米巴采购过程中，要实施“货比三家、招标采购、按质论价”的物资采购原则，以做到质优价廉，并尽可能做到就近采购，以减少原材料的运输费用。同时，尽可能做到定点采购，以保证原材料的质量和交货期。其次，加强物资采购的计量和质量管理。进厂的物资，一定要严格计量和检验，防止质次价高、数量不足的货物进厂。采购合同的签订、执行、计量、检验，要由不同的人来执行，以防止可能出现的舞弊行为。再次，制定合理的储备定额。原材料储备一定要合理、不同的材料要有不同的标准，特别是大宗原材料和燃料要根据不同的季节制定不同的合理库存，以减少资金浪费。实际采购量和进价必须控制在限额之内。最后，加强存储管理。仓库的物资，要做到防火、防盗、防变质。对已经失去使用价值的物品要及时处理。（2）加强阿米巴生产过程的成本控制在保证产品质量的前提下，阿米巴组织通过改进产品设计、结构，改进工艺，利用科学技术研制并使用新材料和代用料，降低材料消耗，力争做到低投入、高产出；阿米巴注重边角余料的回收利用，实行科学配料、集中下料、合理套裁和修旧利废，使原材料能够得到充分利用；在做好原、燃料的供应储备工作的同时，按限额领料；提高产品质量，减少废品损失，开展全面质量管理，建立严格的检验制度。加强流通过程的成本控制，在效益与支出之间进行权衡。（3）加强对原材料成本的控制阿米巴的车间施工员和技术检查员要按图纸、工艺、工装要求进行操作，实行首件检查，防止成批报废。供应部门材料员要按规定的品种、规格、材质实行限额发料，监督领料、补料、退料等制度的执行。生产调度人员要控制生产批量，合理下料，合理投料，监督期量标准的执行。车间材料费的日常控制，一般由车间材料核算员负责，要经常收集材料，分析对比，追踪原因，会同有关部门和人员提出改进措施。三、阿米巴组织的费用成本控制阿米巴组织的费用成本控制，主要有如下方法：（1）加强阿米巴成本核算与成本分析首先，区别对待材料采购过程中产生的辅助费用。原材料在采购过程中，会产生各种辅助费用，如运输费、税金、入库前的挑选整理费用、运输途中的合理损耗等。按照会计准则的规定，这些费用都是要计入原材料成本的。但在实务中由于单据传递不及时的现象时有发生，加上业务流程不规范、阿米巴组织之间沟通不顺畅，财务人员不了解采购条款。通常是在采购材料入账一段时间后，运输费用单据才传递到财务部门。其次，动力费用的处理。动力费用主要包括水费和电费。很多企业生产用水电、办公用水电、宿舍用水电和食堂用水电等共用一个水表或电表，很难分清生产用水电和其他用水电，给成本核算带来了困难。如果分表使用，需要重新改造动力系统，不仅工程较大，且可能效益远小于为此而付出的代价。对于这个问题，可采用按一定的比例分摊的方法来处理水电费，但要前后各期一致。最后，区分可控成本费用和不可控成本费用。开展成本费用控制，只有在核算相对准确的前提下，成本分析才能找出存在的问题，为下一步的成本控制指明方向。因此，在会计科目的设置上，尽可能区分可控费用和不可控费用，这样便于数据的归集、分析和控制。（2）明确制订阿米巴成本费用标准阿米巴的成本费用标准，是支出是否合理的参考依据，因此这个标准一定要符合阿米巴经营的实际情况，而且要有一定的压力，需要经过努力才能实现。可以成本费用历史数据为基础，但是，历史数据只是过去实际支出的数，并不代表合理性。要详细分析支出的合理性和效益，结合可以预见的变化进行调整。（3）加强阿米巴制造费用、营业费用和管理费的控制阿米巴的车间经费、企业营业费用、管理费用的项目很多，发生的情况各异。有定额的按定额控制，没有定额的按各项费用预算进行控制。各个阿米巴、车间、班组分别由有关人员负责控制和监督，并提出改进意见。（4）领导重视与全员参与，增强阿米巴员工成本意识阿米巴的成本费用控制是一项系统工程，需要各部门密切配合，得到高层领导的支持是非常重要的。而阿米巴的日常事务是由阿米巴员工来执行的，这会直接或间接影响成本费用水平。因此，阿米巴要加强宣传，使成本费用理念深入人心，让每一个员工知道，他们的行为也会对阿米巴的成本造成影响。表7-3成本及费用预算表表7-4盘点表部门科室职务名称上年情况本年情况人工成本增长率上年人数上年人工成本总额本年人数本年人工成本总额7-5预测明细表阿米巴名称单位：元部门岗位姓名上年年收入调薪后年收入调薪比例上年福利金额增加金额小计部门岗位待招人数年收入年福利小计合计人元元元元表7-6成本中心运作规则成本中心类型简要说明直接人工成本制直接人工成本变动费用制直接人工成本变动费用固定费用制直接人工成本变动费用固定费用损耗节约制料工费固定上浮制市场价格值表7-7成本中心“获利”预测阿米巴名称：单位：万元一、收入预测收入科目数量单位单价金额备注产品、服务交易固定间接人工固定费用获赔收入合计二、成本降低预测成本降低科目降低比例收入预测降低金额备注标准工时直接工时间接工时固定费用损耗降低合计获利预测三、成本降低策略成本降低策略效果预估责任者【案例】K公司根据历史数据法，算出人力成本率是8%，其中有效成本占7.8%，无效成本是0.2%。2015年销售目标最低要完成6亿元，8.5亿元是最高的销售目标。这是根据顺推法算出的数字。如果用倒推法的话，总的成本就是一个常数，做到6亿元的时候，总的人力成本是4800万元，7亿元的时候是5600万元。是用销售额直接乘以8%，得到这个数字，这是从历史数据法算出来的。表7-8某公司人力成本计算表用定员定编的方法算，它的固定部分就是那些不会因为销售额增加而增加的人力成本。当达到6亿元的时候，固定人力成本是1200万元，做到7亿元的时候，固定人力成本也是1200万元，但是要做到8.5亿元时，人力成本就开始增加了。如增加一个副总类的岗位，就要增加80万元的支出，变动的幅度还是比较大的。由于在用历史数据推算出来的人力成本中，包含着一定比例的无效成本。既是无效的，就要做相应的其他补偿，所以这样算出来的工资才会比预算的低。用这两种方法来比较实发的和预算的数字，可以看到人力成本率从7.8%降到7.71%，如果销售额再增加，就是7.69%了。所以，随着销售规模的上升，如果产品结构变化不大的话，它的整个人力成本率是在下降的。
二、什么是概念验证原型
概念验证原型（Proofofconcept，POC）是验证问题的主要假设，通常是你的想法的第一个有形表示，旨在证明其在现实世界中的技术可行性。POC原型很少会完全像最终产品那样运行，它只有一个目标：以最低的成本证明产品的基本概念。对于电子产品，通常使用现成的开发板，如Arduino、树莓派或面包板制成。Arduino是一个开放源代码的电子原型平台，它易于使用，可用于创建一些核心的电子项目。概念验证原型通常仅用于确定新产品的创意的实用性，客户很少看到它。POC的唯一目的是演示产品创意的核心功能。因此，在当前阶段，诸如美学，定制PCB和设计之类的事情并不是优先考虑的。如果你对产品是否能真正解决预期问题有疑问，那么创建概念验证原型最有意义。如果有多种方法可以解决目标问题，但是你不确定哪种解决方案是最佳方法，那么概念验证原型可以提供很多有价值的见解。如果你不具备创建自己的POC原型的技能，或对解决方案的可行性没有重大疑问，则最好完全跳过POC原型。大多数大型科技公司都绕过了POC阶段，一般直接从生产版本开始，这是进入市场的较快途径。大型公司的资金也比你多得多，它们有丰富的用户数据，也可以采用昂贵的捷径，而这些捷径是普通初创企业无法承受的。一些设计工程师不认可POC原型的概念，因为POC原型跟最终生产版本差异太大。但是，如果你对解决方案有基本的疑问或担忧，并且预算有限，那么创建POC原型将是最有效的一种验证方式，但是会增加将产品推向市场所需的时间。可以将电子设备封装在现成的塑料盒中，或者封装在木盒中。如果项目需要，还可以使用金属外壳、防水外壳和手持设备外壳等。一些制造商还提供了根据你的要求，在外壳上切出孔和槽的服务。如果你需要更多的定制产品，则可以使用3D打印和激光切割之类的过程来创建定制外壳。构建POC原型需要反复进行，此过程涉及的技巧包括：​ 在构建原型之前，需要先想出很多想法，然后评估最好的想法进行原型设计；​ 专注测试假设；​ 优先考虑速度而不是质量；​ 使用现成零件快速搭建模型。
第四章你犯过这些股权分配错误吗
一、 移动设备称王的时代
美国皮尤研究中心（PewResearchCenter）对美国的调查显示，2011年只有35%的人拥有智能手机，而现在，这个数字飙升到64%！盖勒普（Gallup）的调查更显示，超过半数的美国手机用户每小时都会多次打开手机，查阅相关信息。美国如此，中国也是一样。《2015年微信平台数据研究报告》显示，25%的微信用户每天打开微信超过30次，同时55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。这还仅仅是打开微信的次数，如果再算上相关视频软件、游戏软件，那么中美两国用户差别不大，都是智能手机的深度用户。而对于零售商来说，它们发现顾客在逛商场的时候不那么认真了——在之前的年代，顾客们的关注点只有商品本身，只要能让他们进店（能进你的店铺就意味着顾客的忠诚），他们就极有可能买点什么。在这个年代，消费者的每一步购买过程都能发现手机的参与。调查显示，在美国，那些只用手机登录亚马逊的用户数量比只用手机登录Facebook的还要多！对于实体店来说，零售营销机构InReality的数据显示，75%的顾客在店中都会用手机——至于干什么，那就多种多样了：发个短信、查个评价、比个售价等。所以，对于传统零售商们，通过移动设备“聚客”必须成为重要的一步。
第二十二节企业要学会讲故事
8-2 学会把自己卖个好价钱
有些企业家误解了我说的“到资本运营层面寻找出路”的含义，他们根据以往的经验，认为资本运营唯一手段就是利用信用杠杆，以为只要能够拿到比别人更多的银行贷款，就能够摆脱今天的困境。这种错误的认识给他们带来的可能是更加悲惨结局，在一个产能严重过剩的年代，继续增加信用杠杆无异于饮鸩止渴。到银行借不到钱算你幸运，这说明你还可以安安静静地死在家里，可借到钱的结果是你将死在牢里。把话说白了，很多企业活不下去的真实原因非常残酷：这个社会不再需要它们了，它们所处的产业严重过剩或者早已过时，面临被历史淘汰的命运。身处在社会资源大洗牌的转型期，留给许多传统企业家的出路也许只有两条：要么你勇敢地出击，去吃掉别人；要么你勇敢地把自己脱光了，被别人吃掉。在一次讲课的时候，我在大屏幕上画了一个鸡蛋，然后指着那个蛋对听课的企业家们说：在今天这个资源配置大洗牌的年代，你们企业的命运就像这个鸡蛋。如果你能从内部突破自己，那将是一个新生命的诞生。虽然你身处的行业已经走向没落，但是趁着你还有多年积累的实力，可以主动出击去并购一个新兴行业的种子企业，让这个转基因的种子在自己企业内部生根发芽，完成自己的转型。而另一个出路就是被别人从外部敲破，成为别人的盘中大餐，也就是被别人吃掉。不过你只要接受了资本思维的理念，就算被别人吃掉也未必是最坏的结局，既然要卖身，就得学会把自己卖个好价钱。如果你真能把自己卖个好价格，等于把资产变现了，然后再用套现的人民币转身投资一家朝阳产业的新兴企业，不同样完成自己的转型吗？背着和抱着一样沉，主动并购和被收购的结局殊途同归。对于那个蛋来说，最坏的结局莫过于温水煮青蛙，静静地等待自己变质发臭，最终被社会遗弃。曾经有人预言，今天中国中小民营企业的命运将是九死一生，这话一点也不夸张。可是你只要学会了卖身，要么把自己卖个好价格，要么把自己卖个好人家，那也算是生的伟大、死的光荣了。山东聊城发生的“辱母案”曾经轰动了全国，企业家苏银霞在被人逼债的过程中备受侮辱的经历，受到了社会舆论的一片同情。可是不知有没有人仔细想过，苏银霞为什么会落到如此地步？我们不能把全部责任都归结于放高利贷的逼债者，主要的原因需要从她自身寻找。作为个人的苏银霞确实值得同情，但是作为法人的苏银霞应该深刻检讨。她最大的失败就是刻舟求剑，思维没有跟随社会的转型而转轨。社会背景发生了变化，市场形势出现了逆转，可是苏银霞却仍旧在过去卖力致富的经验道路上执着前行，只顾低头拉车，没有抬头看路。执着，本应该是企业家的优点，但是在她身上却成了失败的基因。她没有意识到，除了她的员工之外，这个社会已经不再需要她了。她经营的山东源大工贸公司是做钢材加工贸易的企业，正处在国民经济的重灾区，银行抽贷本无可指责，指望集资或高利贷能够帮她渡过难关无疑是饮鸩止渴，自取其祸。也许她唯一的活路就是卖掉还能值点钱的资产（土地和厂房等），断臂求生，谋求转型。
  
    
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