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人类文明的黄金时代
再往下面看，“上律天时，下袭水土。辟如天地之无不持载，无不覆帱。辟如四时之错行，如日月之代明。”这几句话都是对孔夫子的赞叹，赞叹他老人家的巨大贡献；由他老人家所彰显出来的君子之道、中庸之道。对于天道自然，我们可以认识到它的规律。“上律天时”的这个“律”是名词作动词用，意思就是“使天时律”。天本来是高深莫测、变化无常的，孔夫子的这套学问，使大自然变得有规律起来，变得可以被人们认识和利用。“下袭水土”的这个“袭”，就是改造和利用，这句话是指对自然地理条件的改造和利用。《尚书•禹贡》里面记录大禹生平，就有大禹治水、划天下为九州的史迹。我们经常说九州方圆，这个九州就是大禹划定的。这就是“下袭水土”的感觉。这一套学问可以把我们脚底下的土地、江河湖海，都管理得井井有条。“辟如天地之无不持载，无不覆帱。”这是比喻，把孔夫子的思想文化比喻为天地，说人类生存中的一切，都被他老人家的精神像大地一样承载起来，像天空一样覆盖起来。这个赞叹可以说是无以复加的。在古人眼里，这样看待孔夫子是理所当然，但现在很多人就不服气了。其实，我们仔细想一想，现代文明的确有很多的进步，有很多新的发明创造，可是，这些发明创造能超出古人给我们划出的这个大范畴吗？不可能的。说实话，早在两千五百年前，整个世界人类的文明样态，就已经被划定了、框定了。那时在中国有孔子、老子，在印度有释迦牟尼，在西方有苏格拉底、柏拉图。无论东方也好，西方也好，至今也没有人能够超过他们给人类文明界定的范畴。这是人类文明的黄金时代。他们早就把人类文明的基础和样态奠定出来了，后人没办法超越，只能是时势造英雄，只能在他们所规定的轨迹范围里面蹦跳一下，但是，再怎么也是“虾跳不出塘”，不可能再出现那样的辉煌。“辟如四时之错行”，四时，指一年四季。一年四季交错运行，春生夏长秋收冬藏。中国文化从道统中生发出来的这一套理念，就是这样与时俱进的，既能够像春天一样生发万物，又能够像夏天一样枝繁叶茂，还有的时候像秋天一样肃杀萧瑟，也有可能像寒冬一样凛然严峻、藏而不露。我们看中国历史，两三百年一个轮回，从这些轮回里，就能体会到春夏秋冬四季交替的感觉。每一个朝代兴起的时候欣欣向荣，就像春天一样充满生机；到了盛世的时候，就像夏天一样枝繁叶茂；等逐逐渐渐到了晚期，就像秋天一样了，萧瑟得不可挽回；而到了朝代与朝代之间交替更换的时候，那就像冬天一样非常严酷、非常寒冷。但是，虽然如此，即使到了寒冬，到了中华民族最危险的时候，寒冬过后仍然是春天，新的轮回再次开演。这就是“辟如四时之错行”的感觉，中华文化就是在这种轮回中生生不息，一直走到了今天。“如日月之代明”，白天的光明来自于太阳，夜晚的光明来自于月亮，太阳落山以后，月亮升起来照亮大地，这也体现了“一阴一阳之谓道”的精神。所以，这一套中庸之道，的确可以使人类社会达到阴阳平衡、阴阳和谐的状态。
一、终端拜访管理
终端拜访目的：收集信息、发现问题，解决问题、沟通政策，促进销售。拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴。拜访准备：基础物料，销售政策，客户问题，拜访目标及拜访内容的确定。订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。管理好送货单、入库单等结算票据，对客户突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，保证及时送货。生动化执行：业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列、氛围情况，保持陈列面最大化，店内外氛围最强化，总之要超越瓶颈。盘点库存：业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货；通过检查库存场所，如展柜、仓库、吧台，或直接问老板，最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存。洽谈推销：推销的主要内容包括推销自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是先推销自己再推销观念，最后推销产品。不管推销什么产品，你必须善于首先推销自己，让客户喜欢你、相信你。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买你的产品”。同时也要推销你的公司，要懂得公司的良好声誉可以减少客户对陌生终端业务人员的疑虑。
聚焦细分品类，打造强势品牌 梁小平
如何解决企业竞争问题？我们在操作指纹门锁行业，找到了企业竞争制胜的法宝——利用聚焦细分品类及打造爆款策略，打造细分品类上的强势品牌。聚集细分品类明确市场我们通过研究各个市场客户使用产品的场合，了解到聚焦细分品类的必要性。在门锁行业，刷卡门锁主要用于酒店市场，这是一个与家用门锁截然不同的市场。密码门锁大多用于房地产工程项目市场，业务竞争存在很多不确定因素。指纹门锁的出现，得益于新型生物识别技术的应用，它是打入居家市场的最佳产品，只是对该产品，我们还存在认知上的不足。选择哪个细分品类呢？刷卡门锁的认知度最高，在酒店的应用比较广，几乎每家酒店都可以用。可是，大家为争业务，相互之间以低价位进行比拼，其利润正如当年家电行业张瑞敏所说:“比刀片还薄”。从企业战略发展的角度来看，没有利润，即使取得很高的销售额，企业也很难存活。况且，这也与我们想聚焦家用市场的初衷相悖，因此，可以将刷卡门锁从战略蓝图上删除。密码锁的认知度也还不错，平时登录时，使用密码，比如到银行取钱。密码需要记忆，为了加密，提高安全性，密码门锁的密码多达十二位数，小孩和老人很难记住。一度有企业减少密码组合的位数，以方便用户记忆，结果饱受病诟，用户认为不可靠。密码不易记忆，使用者的体验感低，一把安装在家里的锁，总不能只供购买者使用，使用密码门锁有一定的制约。此外，考虑到竞争中的潜原则与低价趋向的不确定因素，我们也不宜选择密码门锁。少即是多。指纹门锁是新型技术产品，其认知度是最低的，但是指纹门锁使用方便。刷卡门锁需要携带卡，密码门锁需要记忆密码，而指纹是手指本身具有的，科学已经证明，每个人的指纹是唯一的，而且指纹门锁应用尖端的生物识别技术，可以识别假指纹，可见，指纹门锁的安全性很高。当然，作为新生事物，指纹门锁更容易引起人们的关注，在视觉疲劳的世界，给消费者增加一些新鲜感，或许更容易刺激消费者的神经。行业内的竞争对手所针对的市场是广泛的，不能聚焦细分品类指纹门锁，致使业务量停滞不前。很多企业领导的想法是多多益善，企业恨不得什么赚钱就做什么。一家做了二十年五金的企业，其业务除了五金，还有印刷、保健品、茶业、酒店。该企业的老板还说要找资金，做房地产。由此可见，产品聚焦是必要的。我们将品牌聚焦到细分品类指纹门锁上，这对于明确市场非常有效，否则，我们就不知道该将资源配备在酒店市场，还是工程市场。聚焦在居家市场，明确指纹门锁，那么就针对居家市场打造爆款。聚焦打造爆款，引爆品牌门与锁是一家，门离不开锁，锁也离不开门。中国红是中国的一大特色，红色似乎已经成为中国人心中的标准色，红旗、红包、红辣椒、对联等都是红色。到业主家走访，发信中国各类门厂制造的门，均带点仿古的味道。我们将产品的外观调成红古，与门搭配起来，看起来美观大方。很多用户说这是天然之作，非常符合中国的文化特征。充满古韵，拥有与中国文化相契合的外观，这款门就从众多时下流行的银灰色门中脱颖而出。很多人想打造所谓的视觉锤，却忘了最基本的做法就是将产品区别开来，将产品打造成用户的记忆符号。我们现在看加多宝的“土豪金”包装，别以为这是加多宝的无奈之举。其实，加多宝的目的很明确，即通过“土豪金”包装，将其与王老吉的红罐包装区别开来。多年后，产品区别的重要性就会凸现出来。现在非常流行大屏，手机要大屏，电视要大屏，那么我们何不来个门锁大屏？小屏的确省成本，但大屏容易进行产品区分，比如手机，大家都喜欢大屏手机，三星手机还因此错失追赶苹果手机的机会，我们是不会错过的。市场是检验产品的唯一标准，当我们率先推出大屏，让用户操作起来更简易、更方便，让产品更有档次时，用户给我们的大屏行动以积极回应。随后，很多竞争企业纷纷改屏。颜色是外观，是感官的。大屏是功能性的，是体验的，是触感的。我们将颜色与大屏结合起来，打造爆款是自然而然的事情。互联网时代，很多企业做电商，想打造爆款产品，希望一炮打响，然而，产品的实际销量与预期销量相差甚远。任何离开产品谈打造爆款的做法都是盲目的。打造品牌的过程，是一个由外到內的过程。当我们聚焦到细分的指纹门锁品类，放弃酒店及初始阶段的消费人群，打造爆款，以区别于竞争企业的产品时，企业获得了极大的效益：一是企业的内部资源得到最优化利用；二是企业的外部市场赢得较高的销量，仅单品一天就创造了2600把的销量奇迹。目前，在耐用品行业，还保持着销量领先地位。太阳散发千万条光芒，其能量是巨大的，但它不能穿透一张薄纸，而一束激光就可以穿透坚硬的钢板。快速激活品牌，犹如激光穿透钢板，彰显了聚焦的力量。 梁小平，隆德楷品牌团队创始人，资深品牌营销专家，青年书法家。13年来专注于品牌战略与战术研究，长期致力于强势品牌的打造与营销推广实践。曾在上市公司担任市场部经理、营销总经理。著有《中小企业如何建品牌》等。
第二节 正确制定企业年度营销计划
第二节 正确制定企业年度营销计划段继东年度营销计划该由谁来制定？在很多企业，往往是总经理的事情，但实际上这是一个误区。企业总经理该做的其实只是营销策略的决策，而营销计划应该交给专业的市场部门和人员来制定，如此方能确保营销计划的专业性和有效性。年度营销计划的专业性体现在数据收集和分析的专业性、对具体问题处理的专业性、工作流程的专业性，以及不同部门整合的专业性，这些工作只有通过不同部门的专业人员共同协作才能完成。很多企业在其发展初期是没有设置市场部的，但随着企业规模的膨胀，单纯依靠销售部已无法建立核心竞争优势，企业的竞争最终会上升到策略的竞争，而市场部的职能就是确保企业能够具备专业的营销战略和规划能力。没有设置市场部的企业，年度营销计划职能一般由总经理制定，因此要制定出专业的营销计划，就必须重组企业的组织架构，其中最核心的内容就是设置市场部门，聘用专业的市场策略规划人员，赋予专业的职能，承担起制定整体营销计划并且推动该计划实施的责任。随着企业规模的不断扩展，营销计划应该维持一种动态发展的状态，以适应企业竞争形势的要求。具体而言，在企业发展初期，由于企业经营者将精力放在市场一线，对市场比较熟悉，营销计划主要由经营者自己或者助理制定；当企业的规模不断扩大，企业经营者的角色定位相应发生转变，此时应该至少安排一名专业的市场职能人员，负责营销策略规划的制定和营销计划的推动；而当企业进入到成长阶段，企业就应该设置专业的市场部门，配备在市场研究、传播、促销、品牌管理、策略规划等方面具有丰富经验的专业职能人员，负责为企业制定专业、系统的营销策略规划，并且有效推动计划的实施。一份有效的营销计划通常有如下要求：系统完整的结构、充足的数据支持、清晰的策略思路和目标、整合的策略系统、有效的战术转换，以及有条理的实施步骤一、系统、完整的结构一份专业的营销计划应该包括：对以往营销工作的总结、对营销问题的反应和分析、对宏观经营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展状况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略、将策略转换成具体的营销计划、对营销计划的财务分析、对营销计划执行的评估和监控。系统、完整的结构要求专业人员必须按规定的格式来制定年度营销策略规划，同时企业领导也必须按照要求来审核营销计划报告。二、充足的数据支持硬性数据支持包括：总体销售额（量）、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额（率）、市场铺货率、品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点、产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等）。拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致的分析，制定出针对性强的营销策略和计划。充足的数据支持要求专业人员在营销计划中的每个结论或计划都要有相应的硬性或软性数据来加以支持，企业领导更应该用以数据说话的要求对营销计划报告做出恰当的评估。在实际工作中，很多企业领导一方面要求下属的结论要由数据得出，另一方面做决策时却只是按照自己的经验和判断来进行，没有考虑专业人员或部门提供的有利依据，这样往往就在企业内部产生一种消极的情绪：市场专业人员认为自己制定出再好的营销计划也没用，除非刚好符合领导的想法，否则还是领导自己说了算，因此在制定营销计划时只是敷衍了事，营销计划失去了其严谨性和专业性。三、清晰的策略思路和目标有效的营销策略一定是单一的，只有单一才易于理解和操作，利于抓住事情发展的重点，同时也更可能合理分配所有的资源，强化针对性，提高资源的利用效率；策略的清晰性具体表现在市场的定位，即不要妄想满足所有消费者的需求，而应只满足能给企业带来最大利益的消费者的需求，并在清晰的市场定位基础上，制定出具体的细分策略和营销计划。策略思路和目标是战略方向问题，往往取决于企业领导的意识，在现实中表现为专业化和多元化之争、品牌渗透和品牌延伸之争，其中最本质的因素是企业盈利的时效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度盈利的方法，企业就会做出有悖于原有营销策略目标的决策，使未来的发展规划模糊化，造成经营方向，以及品牌管理的混乱。四、整合的策略系统清晰的策略和有限的资源需要通过整合加以保障，也就是在整体营销策略思路指导之下，对产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四大策略系统进行整合，同时在具体的营销推广方面也要进行相应地整合，使各项资源围绕统一的策略和目标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。策略系统需要企业设立合理的组织形式来加以保障，市场部与销售部、总部与分部等各部门内或之间都存在着不同的利益冲突和评估标准，要使营销策略规划正确执行，就必须先整合各部门之间的职能、业务流程和沟通原则，保证营销计划在实施中的整合效果。五、有效的战术转换营销策略为企业的成功提供方向性的保障，但要使策略真正发挥效果，必须要将其转化为具体可操作的方法，重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略的要求及其效果，关键在于正确地做事，否则再优秀的策略也无法使企业赢得优势。战术转换的关键依赖于市场专业人员充分考虑营销策略的可操作性，对市场的具体细节非常清楚，并充分征求其他相关部门的意见，使营销计划容易被了解和实施。六、有条理的实施步骤营销计划的实施也是系统的运作过程，一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用，另一方面可以有效应对突发事件，做到有计划地应对变化，不至于丧失机会或者遭受风险；同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估，及时发现问题并予以调整。要做到这点，首先，需要对具体实施营销计划的各部门明确其责任和权力；其次，市场专业人员必须密切关注营销计划的进程，对相关执行部门进行同步指导和协助，对营销效果及时评估和调整，并及时向企业决策层汇报计划实施进度和状况，以此确保营销策略目标的顺利达成。
四、什么是太极内功的“化”
内功太极拳的“化”是指化解对方进攻劲力的一种方法。它虽说是一种劲，但更是一种训练方法。它不仅是将对方的来力，化解自身之外，或改变其力的方向，还于对方的一种劲，也是内功太极拳在训练或推手时，经常遇到或使用的一种方法，它与合是紧密联系的。通过化来消除对方的劲力，减弱其威力。“化”是意念与身体高度协调的结果，如果化的训练达到一定的境界，能使对方感到处处落空。在训练或应用过程中，如果只合不化，就会变成呆滞，就会形成“顶”和“双重”之病。反之，如果只化，不能与内里的腰相合上，所化，也是无本之源，枯木而已，那就成了病手。“化”必须用神意气去化，不能用身体去化。毎当推手时，为什么不能将对方管住，或将对方来力化开？就是没有用内气，而是用肢体，都不可能将对方来力化开。造成这种现象的主要原因，就是神意气没有练出来造成的。所以，要想灵活的运用化，就必须将神意气练活方可。思考：1．为什么说腰功是内功太极拳的基础？2．练习腰功的注意事项有哪些？3．为什么说一身整劲并不是内功？4．化与合的关系是怎样的？注释：［1］（清代）杨氏:传抄老谱(二)太极分大小三乘解//王宗岳.太极拳谱.沈寿点校．第148页。［2］（清代）杨氏:传抄老谱(二)太极分大小三乘解//王宗岳.太极拳谱.沈寿点校．第148页。［3］（清代）杨氏:传抄老谱(二)太极分大小三乘解//王宗岳.太极拳谱.沈寿点校．第148页。
第十二章 新品上市前的准备工作
五、团队公关化
如何理解这一点呢？对于大部分社群，尤其是企业社群，其核心目的就是实现用户转化。但是无论是社群用户生命周期，还是产品销售，都会经历一个起伏。而社群用户的个人价值挖掘则是没有尽头的。现在有很多做得非常好的社群运营团队，都开始在互联网上分享自己做社群运营等相关的知识内容。包括企业如何搭建社群、社群运营如何实现用户转化等，企业社群团队的部分成员也会经常做一些知识输出，这其实就是团队公关化。将社群运营团队的每个人都打造成IP，成为网红，形成团队IP的集体作战。内容输出上不再局限于产品销售，而是分享社群运营经验。这样可以在社群用户生命周期即将走到尽头时另辟蹊径，继续挖掘用户价值，创造出一条新的社群经济之路。关于企业品牌IP落地社群运营，就是通过这张用户清单具体执行。企业可以围绕这张表梳理自己的品牌IP来搭建社群。对于已经拥有品牌IP的企业而言，在社群品牌IP化的过程中，可以跳过社群品牌、社群品牌IP化这两个阶段，只需要注重社群运营，以及如何实现企业品牌IP落地社群运营这两件事即可。
一、哈佛谈判的四个原则
把人和事分开：对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛。谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态也比较平和，容易解决谈判中的难题。着眼于利益，而不是立场：维护或取得更多的利益才是谈判双方应特别关注的。谈判不应把精力集中在各自的立场上，而应是立场背后的实际利益，仅仅立场上的妥协也无助于形成明智的协议，更无法兼顾双方的真正实际利益。为共同利益创造选择方案：谈判不是非赢即输、解决的方法有很多种。尽量寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。坚持使用客观标准（我称之为规范）：如市场价值、专家意见、惯例等，运用客观标准进行谈判，形成公正且容易被双方接受的解决方案。关于双赢，有一个分橙子的例子能进一步说明这个问题。一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：“我来切。”乙说：“你会切成一大一小，从而对你有利。”甲说：“你切也会有这种问题。”两人一直争执不下，谈了一周也没结果，最后橙子烂了谁都没吃到，这是负和谈判。换一种情况，两人也一直争执不下，但最后找到了解决的办法：由甲来切橙，由乙先选择切好的橙子，这是运用客观标准进行谈判，但只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢；有可能甲没切均匀，乙选了大的一半。这两种情况还都是“你失我得”的零和谈判。但甲乙分完橙子后，甲只要了橙肉而将橙皮丢掉，乙只要了橙皮而将橙肉丢掉。让我们回到开始再重新来一遍，甲乙双方在沟通中了解到对方的需求，甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁；乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果甲得到全部的橙肉而乙得到了全部的橙皮，甲乙双方的收益都增加了一倍，真正实现了正和与双赢谈判。让我们再回到开始再重新开始，如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？甲对乙说：“如果你把这个橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了（甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了）。”乙想了想，很快就答应了，因为乙刚刚得到5元，本来打算买糖还给甲，现在可以省下来买游戏装备了。“比起打游戏，谁在乎酸溜溜的橙汁呢？”乙对自己说。这也是一个双赢的例子，即不只谈这个橙子，不只在一件事上讨价还价，将许多议题同时拿出来谈，找到双方不同的利益所在，只对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。这个结果比起平分橙子，双方的获益要增加许多，也是正和与双赢谈判。让我们再一次回到开始重新开始，甲和乙在为一个橙子而争抢，其实甲真正的想法是对乙有意见，因为上次乙在公开场合没有给甲面子，甲心里一直不爽，橙子分配只是借题发挥。乙通过第三方了解到这个情况后，主动向甲道歉：“你大人有大量，我给你赔不是，你能不能把这个橙子让给我。”甲感觉有面子心理得到很大满足，也就不计较了。如果着眼于立场，就是橙子谁多谁少的公平问题，但着眼于背后的利益，解决了立场背后的利益出发点（甲对乙不爽），就能设想出各种使双方各有所获的方案。这个结果也是双方的利益都增加的双赢——甲是感觉赢，乙是实际赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及正和谈判甚至是负和谈判的变化组合，需要谈判者采用不同的决策，尽量创造双赢的局面，只要正和谈判用尽的时候才考虑用零和谈判，而负和谈判则要坚决避免。
一、如何处理多层次的关系
前面说到关于区域公用品牌的申报主体主要是以市和县为主，市和县下面也有很多不同级别的政府，比如市的下面就有县和区，很多市规划了区域公用品牌，但是得考虑市下面的县、区怎么配合和怎么参与。比如××大米或者××水果，站在市一级层面规划无可厚非，全市要主打这个大米或者水果的品牌，但是下面的县或者区，大米不是他们的主导产业，他们借不上力。还有一个问题是，他们县里的大米品牌怎么办？很多地区，有一种现象，某个产品品类，县里也申请了地理标志，市里也申请了地理标志，该如何使用？企业是县里的两个地理标志该如何用？只用一个市里的，还是两个都要用？如果两个标志都要用，是不是会提高消费者的识别和辨认度？消费者是不是会糊涂？到底是哪个是真的啊？或者哪个更好？很多区域公用品牌的框架里有母子品牌的结构，问题是母品牌和子品牌如何协调使用？如何使用才能不让企业为难，如何使用才不会让消费者糊涂？
第二章厂商的各自期望——洞察合作核心
【本章导读】经销商的发展离不开厂家的支持和配合，同样，厂家的发展壮大也离不开经销商的付出，这就形成了最基本的利益共同体。即使在互相依存的合作过程中，由于生产厂家和经销商都是独立的经济个体，都要追求自身利益的最大化，减少风险，扩大收益。站在各自的立场上，厂商双方都对合作的另一方抱有很大的期望，想另一方应该按照自己的意图来开展工作，成为自己心目中的样子。期望和事实存在差距和不同点，但厂商的合作依然存在，那么，双方只能探寻厂商合作的核心和本质，求同存异，寻求平衡，才能达成更好的合作。
（五）绩效考核
绩效考核是保证全面预算的严肃性，保障达成的一个重要保证。有了全面预算管理，绩效考核也会变得相对简单。1.绩效管理一定要兼顾“多打粮食”与“增加土壤肥力”我们强调在战略规划中，要体现经营指标与效率指标。而绩效管理与考核中，就必须承接这一战略目标，即在绩效管理中绝对不能只看重经营指标而不看重效率指标。如何合理制定绩效方案？我们可以根据公司战略规划、年度经营计划来确定哪些是关键任务，再通过全面预算来了解这些对应的关键任务是什么样的标准值。一般来说，公司全面经营预算出台后，经营的各项指标就基本出来了，管理的重点也基本出来了。这时候，我们只需要从中梳理出哪些指标放入绩效管理体系中就可以了。至于做绩效管理时，是采取定额标准系数式、奖金包模式、利润计提式还是超额分享式，并不是重点，根据企业的不同阶段与需要对业务进行何等刺激而定。如果认为结合激励方案做得更好，就可以做到结合预算定稿提出绩效激励措施，让经营团队清楚地知道，下一年度做到什么程度能获得什么样的回报。这种前置的激励政策，才能够充分调动工作积极性，才是真正的激励。长此以往，又能够建立起绩效导向的文化，提高战略实现的可能性。‍‍2.对经营团队一定要捆绑考核在这个体系中我们强调的绩效，更多是“经营绩效”，所以对经营单元的高层团队要整体评价考核，与所在单元的整体业绩挂钩。对高管层，其个人考核也是建立在整体考核基础之上的。比如公司销售负责人要与公司整体经营责任制挂钩，如果公司整体经营责任制没有完成，哪怕销售体系的业绩再好，其个人绩效也是要受影响的。这一理念的背后逻辑，是这个销售负责人是代表公司管理销售体系，而不是销售部门的领导。3.要建立绩效导向文化我们花那么多时间与精力，战略规划了、计划形成了、预算确定了，最终一定要与绩效考核关联起来，形成闭环。内部一定要形成结果为导向、数据导向、绩效导向的文化。绩效考核要敢于拉大差距，优胜劣汰。平均主义是绩效考核的毒瘤，一定要在公平、公正、公开的考核机制下，根据业绩表现敢于拉开收入分配差距，对优秀人才一定不要吝啬。许多企业在绩效管理上总是犯一个错误：他们为了照顾普通人的感受而忽略了优秀人才的感受。
一、研发背景
2008年，正当娃哈哈科研人员拿出这个设想时，9月份一场由“三鹿毒奶粉”事件引发的中国奶业危机席卷全国，消费者闻“奶”色变！而娃哈哈科研人员却进一步增强了推广这一升级版营养快线的信心。而且娃哈哈通过调研发现，酸奶类产品日渐被大众所接受。于是，娃哈哈公司把酸奶与果汁相结合，在营养素的调配上增加营养成分，并且参照中国居民膳食营养推荐摄入量标准（RNls），针对中国人的饮食习惯，组织开展了上千次实验，把“果汁+牛奶+15种营养元素”升级到“果汁+酸奶+益生菌发酵+18种营养元素”。一场以“升级了，升级了”为口号的升级版营养快线推广运动，在2009年的新春中，由娃哈哈总部杭州向全国推开，携营养快线连续多年持续畅销的气势，娃哈哈营养快线升级版一面世，就开展了最接地气的浪漫活动。比如，2015年“11月11日就快到了，你是否在为自己的单身而黯然神伤？是否在为别人的成双成对羡慕不已？那就赶紧来报名参加娃哈哈“营养快线·幸福牵线”的大型相亲活动吧”！这是平面媒体携手娃哈哈集团开展的“为单身男女打造一场2015年超浪漫的免费相亲交友派对”活动。还有2010年娃哈哈与网络媒体新浪合作在全国统一开展的主题为“幸福摩天轮，相聚桃花岛”的大型相亲活动，都受到了众多消费者的关注，一举占领了高端市场。比如，豫北市场2012年上半年就销售350ml幸福牵线964万箱，500ml幸福牵线561万箱，500ml营养快线492万箱，为消费者带来了一场新的味觉盛宴。再次为娃哈哈开启了印钞机！
  
    
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