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六、总结与行动建议
在35岁的职场门槛前，复盘能力是突破“经验瓶颈”的核心武器。熊亚柱老师通过大量案例证明：1.       高效是“把事做对”的能力，沟通是“让事做成”的能力，而复盘是“让自己不断变强”的能力；2.       没有复盘的努力，是低水平的重复；有了复盘的加持，每一次行动都能积累成“成长复利”；3.       35岁的危机，本质是“思维固化”的危机，而复盘正是打破固化、持续进化的最佳方式。35岁前需掌握的三大能力——高效、沟通、复盘，彼此关联：高效是基础，沟通是助力，复盘是提升。具体行动建议：1.       立即应用番茄工作法：任选25分钟专注任务，连续3天记录效果。2.       下周设置一个外部倒逼任务：如答应同事分享某领域知识，借助他人监督执行。3.       开始写工作日记：每日50字记录“今天做对的1件事”与“待改进的1件事”。4.       用AI工具优化一份报告：将DeepSeek生成的内容与自己的版本对比，学习逻辑框架。想要更多提升也可以看一看熊老师的《职场高效能工作法：为你的成长赋能——不畏内卷，从菜鸟到精英》。
2.各系统功能模块齐全
（1）协同办公系统平台由于公司的业务不断发展，要加强协同办公平台的建设，充分考虑业务信息系统（如ERP、CRM、HR等管理系统）的数据集成，提供开放的数据接口，确保不同平台之间的数据集成。协同办公系统平台的功能模块如表4-6所示。表4-6协同办公系统的功能模块协同办公子系统功能模块介绍信息发布平台建立公司协同办公平台，实现公司日常办公事务的电子化、自动化管理，具体包括日常信息发布、文件管理、公文流转管理、日常办公事务等。使公司的规章制度、新闻简报、技术交流、公告事项及时传播，使公司员工能及时感知公司发展动态沟通协作平台建立公司内部沟通体系，包括与协同办公平台紧密联系的电子邮件系统、协同办公平台短信、手机短信、在线交流等沟通系统，使公司内部通信与信息交流快捷流畅，并且与Internet应用互通知识协作平台形成公司统一的知识库，通过“收”“管”“用”让知识创造更大的价值。能有效管理公司各类文档资料，建立以岗位、培训为中心的知识地图，实现知识的分享和有效传承。通过全文搜索打造企业内部的百度知识库流程管理平台流程功能包括：发起流程、待办事宜、知会事宜、已办事宜、办结事宜、流程跟踪、流程分类代理、流程转发、流程监控、流程报表、流程效率分析、流程优化、流程个性化查询、主流程触发子流程、流程提醒、邮件提醒公文管理平台公文处理主要实现收文、发文的流转、审批、催办督办等功能，并对文件、信息处理情况提供了简单易用的实时监控机制，方便单位领导及时掌握单位工作人员的工作情况移动办公平台可以通过手机进行待办工作处理、发起流程、审批流程、跟踪已办流程、查看公司新闻、通讯录、日程，可通过ios系统、android系统、平板的客户端访问处理工作，实现随时随地办公的应用二次开发平台新一代协同办公平台，具备良好的开放性与集成性，平台技术先进，可通过配置化的形式，无代码或低代码的帮助企业根据自己的需求组合构建各种业务应用信息集成平台协同办公平台具备数据接口功能，能把公司原有或即将建设的业务系统（如ERP、CRM、HR等系统）数据集成到平台，并且所有集成可以通过无代码形式，配置化实现系统间集成（2）客户关系管理系统CRM随着公司业务的迅速发展，客户积累显著增加，面对这样一个日益增长的庞大客户群，第一期CRM系统无法匹配日益增长的客户群，第二期CRM系统扩建已经迫在眉睫。二期CRM系统的功能模块如表4-7所示。表4-7客户关系管理系统的功能模块CRM子系统功能模块介绍客户资源企业化管理客户关系管理的第一需求就是对客户资源的集中管理，客户关系管理的第一需求就是对客户资源的集中管理，包括客户信息完整管理、客户分级分类管理、客户来源管理、客户资源分配管理、客户信用管理业务过程透视管理公司业务过程透视管理体现在市场、销售、服务和合同执行过程的追踪四大方面，具体包括市场活动管理、销售过程管理、竞争管理、服务管理、协同工作管理、订单管理员工管理包括员工绩效管理、员工工作过程管理、员工目标管理、员工费用管理分支机构协同管理将直营分支机构和合作伙伴的业务工作统一管理，实现总部和区域之间的协同工作，及时了解和汇总分析各地分支机构销售业绩状况CRM与ERP全面系统集成接口CRM管理销售过程，ERP管理销售结果，两者数据都是公司管理层做决策非常重要的支撑，而只有CRM与ERP全面集口集成，过程的数据和结果的数据才可结合在一起，形成更加全面数据分析来支持公司战略层面计划依据量化的分析决策支持系统可帮助决策者建立各种决策信息模型，如销售分析、市场分析、服务分析、产品分析、客户/伙伴分析、部门/员工分析、计划分析、预算分析等，提高决策效率。使公司面对迅速变化的市场，能够做出及时的响应（3）数字化生产系统MES西门子MES系统对生产执行管理提供全面支持，包括项目管理、生产计划、生产工艺、生产追溯、物料管理、质量管理、生产监控管理、设备管理等系统集成。主要的功能模块如表4-8所示。表4-8数字化生产系统的功能模块MES子系统功能模块介绍工厂建模与基础数据管理物理建模，用户按照ISA-S95标准制定的设备层次模型；逻辑建模，用户可定义工厂&线体、产品&配方、人员技能、生产能力、工艺流程、工作流程和业务逻辑，可通过事件、时间等方式触发各种流程和逻辑；基础数据管理，用户可定义工厂模型、组织机构、线体模型、设备加工能力、模具交工能力、生产计划版本、关键路径、工艺配方、生产日历、班组班次、物料、事件模型、质量缺陷库、用户角色等作业计划管理作业计划下发，用户可完成作业计划的锁定后，将作业计划下发到生产线上；作业计划的查询，用户通过选择时间段、设备、机型、批次号等查询条件可以方便地查询作业计划；作业计划统计，系统对作业计划进行多维度的可视化统计分析，挖掘计划管理的瓶颈节点，满足用户的计划管理需要生产管理条码管理，用户可定义产品条码打印模板的样式。同时，根据产品条码生成规则，对生产计划自动生成批量条码数据进行打印管理，针对生产过程中的异常补码进行单独的追溯管理；现场异常事件管理，通过对移动端等方式对生产现场发生的停线、6S等各类异常事件进行管理；不良品管理，通过移动端的方式对生产现场产生的不良品进行管理质量管理检验项以及标准，对质检项的质检标准进行维护；统计分析，对采集的数据进行多维度的可视分析的报表展示设备管理建立设备预防维护体系，加强设备、模具点检不保养管理及时发现设备隐患，提升设备保障能力；规范设备故障报警、维修派工、保养派工、备件领用&请求的业务流程，形成维修知识库；集成SCADA系统，对设备状态和报警准确监控，实现设备OEE分析、MTTR、MTBF分析管理，提升设备利用率；建立设备、模具资产管理、产能管理体系，完善设备、模具的维修、调拨、报废的管理流程，提升资产的管理透明度物料管理通过生产计划（看板）驱动备料，建立到机台的按定额配送，对配送过程进行管理人员管理对车间现场人员的生产情况进行管理；对加工人员的在岗考勤、资质、作业进行管理；统计人员加工件数和工时看板管理提供产线和车间的可视化看板，并提供对应的硬件要求设备集成与设备系统集成，完成系统与设备实时通讯，设备包含生产过程中的使用到的生产设备与质检设备（4）金蝶云·星空工厂ERP金蝶云·星空工厂ERP系统打造三大平台建设：企业管理平台、产品运营平台和应用开发集成平台。同时，项目分为四个层次建设：战略决策层、公司管控层、业务运营层、技术层。展开策略：围绕企业价值链，以战略管理层面为重点建设开端、逐步向公司管控层面展开，实施过程中不断搭建和完善公司业务运营层面的各应用，并通过协同工作平台及各业务系统集成为战略管理层提供跟踪、分析的数据源，最终形成整个信息系统的闭环管理。主要功能模块如表4-9所示。表4-9金蝶云·星空工厂ERP系统的功能模块ERP子系统功能模块介绍基础管理系统基础管理由数据中心管理、许可管理、基础资料、系统管理、系统设置、业务监控、应用工具、认证方式、主界面等内容组成销售管理销售管理系统，是对销售报价、销售订货、仓库发货、销售退货处理、客户管理、价格及折扣管理、订单管理、信用管理等功能综合运用的管理系统，通过对销售全过程进行有效控制和跟踪，实现缩短产品交货期、降低成本、提升企业经济效益的目标采购管理提供采购的全面解决方案，实现了在采购政策控制下的各分子公司独立采购，统一采购、分子公司分别收货、统一与供应商结算，统一采购、分子公司分别收货、分子公司分别与供应商结算，统一采购、统一收货、统一与供应商结算、内部调拨到分子公司等多种集团采购形式库存管理企业日常库存管理包括：与采购、销售、生产相关的出入库操作功能，以及库存管理内部的操作功能，如库存盘点、库存调拨、组装拆卸、批次管理、形态转换、保质期管理等生产制造管理为企业提供针对制造有关的工程数据、生产订单，从生产订单、投料与领料、生产汇报到产品入库、订单结案全过程监督与控制，实现从委外申请发出至委外采购、投料、入库等全业务过程的处理和监控，实现产品数据共享与分配、跨组织领料、跨组织入库质量管理质量管理提供核心质量基础数据、来料检验业务流程、产品检验业务流程、工序检验业务流程、库存检验业务流程，涵盖了企业质量管理的核心基础业务，并与采购、生产、车间、库存等业务紧密衔接，有效支撑供应链、生产制造业务，构成了面向供应链、制造企业的质量管理框架成本管理成本管理模块包括存货核算、产品成本核算及标准成本分析系统（5）智能化仓储管理系统WMS通过物流供应链仓储WMS系统的有效支持，提供现在物流仓储的仓库区域规划、智能应用集成、仓库作业流程优化等服务。全程通过条码化、RF设备智能应用，接口集成，实现精细化、库内可视化和运输可视化管理，降低成本，提高效率。主要功能模块如表4-10所示。表4-10智能化仓储管理系统的功能模块WMS子系统功能模块介绍基本资料由商品档案、仓库档案、库位档案、作业容器、库区、编码规则、包装档案、货品类别档案等内容组成入库管理由供应商预约送货、到货管理、月台管理、收货管理、质量检验、上架管理等内容组成出库管理包括发货订单管理、发货管理、拣货、分配、包装、出库交接库内管理包括库存调整、盘点管理、库存移动、库存事务、库存转移、补货调拨退货管理由于种种原因需要对库存进行调拨或退货处理，如商品损坏、保税货物、质量检验、客户通知、应收账款等原因RF模块可支持收货、质检、上架、拣货、分配、装箱、发货、盘点、移库、查询等都可以通过便捷式手持设备做采集输入和输出，方便现场空间条件下快速作业报表模块入库报表、出库报表、进出存报表、库位使用报表、KPI绩效管理报表、库龄分析等3.经济效益可行该项目为公司经营业绩起着辅助性作用，并不直接产生经济效益。因此，无法进行经济效益测算，我们仅提供该项目的募集资金使用明细。本项目总投资3,499.93万元，其中设备购置费用2,149.93万元，系统实施及维护费用934.00万元，人员薪酬及培训费416.00万元。可见，项目的实施将进一步增强了公司技术实力与信息化水平，提高管理效率，节约运营成本，间接效益良好，对公司的业务拓展有较大的促进作用。如表4-11所示。表4-11项目主要经济指标汇总
第二节 阿米巴推进的数据收集和报表生成
在阿米巴经营会计中，阿米巴的历史数据收集与分析格外重要。企业开展经营，就必须使经营数据成为反映经营实际状况的唯一真实材料。阿米巴经营成立的重要条件是数据的严谨。如果做不到这一点，阿米巴经营就无法真正发挥作用；阿米巴经营要求及时把前线的数字反馈给现场，很多企业目前的财务会计系统无法达到这样的要求。财务部门是企业的数据中心，以数据为基础的经营分析与预警控制是经营会计的重要内容。财务会计向经营会计的转型，是企业推行阿米巴成功的基础条件。企业不断完善企业财务管理效率，提高企业经济效益，以实现企业的可持续发展。阿米巴经营会计数据，包含了阿米巴组织内外的资金变化信息和阿米巴之间物资资源交易等信息。阿米巴领导人对会计数据进行内部价值链分析，判断如何降低成本，优化作业流程；可以对行业价值链进行分析，了解企业在行业价值链中的位置，判断企业是否需要沿价值链向前或向后延伸。企业会计部门负责制作这些经营资料，并根据这些数据来开展经营。会计部门和各类信息使用者可以依据各自的管理权限，方便地进入数据库的相应层次，运用预先准备好的专用软件，自动查阅采集所需的经营会计数据。经营会计数据反映企业的真实经营状况，让所有阿米巴成员都掌握每天的经营实况，帮助阿米巴领导人即时做出决策。一、如何进行数据收集（1）数据收集的重要性。数据收集是实学基础，是经营会计的根基，是个人、各部门、各巴经营数据、信息、情报的来源，是阿米巴运营的前提。各巴再通过数据生成报表，进而通过分析报表发现问题，解决问题题。（2）数据收集的目的。生成单位时间核算表（如表2-6所示）等相关各类表格；找到效益优异或糟糕的原因，以及提升经营效益的方法。表2-6单位时间核算表销售额对公司外A1对公司内A2总额A0内部采购B0销售净额A费用部门内直接B1部门内分摊B2SBU间接分摊B3合计B（附加值）收益C工时正常D1加班D2部门内分摊D3SBU间接分摊D4合计部门内月均总人数E月单位时间收益F月单位时间销售净额G月人均收益H月人均销售净额I本月承接订单总额J（3）数据收集的特征。及时性：实时收集收入、费用、工时等各类数据，每天确认；完整性：企业的任何部门、任何人的数据都必须收集；准确性：所有数据要求做到准确无误，一一对应双重确认，绝不允许“糊涂账、笼统账”。（4）数据收集的原则。符合经营会计原则中的整体性原则。企业每个人、每个部门都要收集，缺一不可。非阿米巴部门也要收集，总裁也不例外。不受组织架构局限，按照阿米巴组织及价值链设计数据收集系统。（5）组织和准备。成立经营会计组织；挑选合格的经营会计人员；培训经营会计人员；通过试运行来检查企业基础管理工作是否到位，发现问题，及时整顿，确保数据的收集工作及时、准确、完整，如表2-7所示。表2-7阿米巴经营会计组织职能明细表（6）设计统计表格。收入统计表、费用统计表、时间统计表、人力成本统计表等各类表格设计要简单，便于实施。表2-8巴收入统计表序号销售产品收入服务收入其他收入收入日期备注销售产品金额服务项目金额收入项目金额12345678910合计（7）收集流程。自下而上：自个人到团队，再到初级巴、中级巴、高级巴逐级收集。收集频率：每日、每周、每月实时制作、收集各类数据和表格。（8）制作月度经营核算表。各巴、各部门在每日收入表、费用开支表、日经营核算表基础上制作每日及每月单位时间核算表。单位时间核算表必须对接月度财务损益表、财务分析表。二、阿米巴历史数据的分析阿米巴的历史数据收集，不仅是对阿米巴的原始会计数据进行分类，或其做他简单的处理，而是需要会计人员根据各方面的情况，运用会计信息技术，进行科学有效的加工和处理。借助阿米巴经营会计报表，使阿米巴“巴长”正确无误地接受提供的会计数据。这些历史数据原是分散的、繁复和杂乱无章的，但经过会计信息处理，能够清晰明了地体现为综合的、系统的数据形式，更加清楚地反映出阿米巴经营状况。这些历史会计数据在一定的时空条件、程度、范围内可以分享。如果阿米巴历史数据收集的工作做不好，原始会计数据不可靠，以后的工作就失去了意义。所以，阿米巴历史数据的收集是一项复杂的、严肃的、技术性较强的工作。为使阿米巴历史会计数据收集工作顺利进行，保质保量地完成搜集资料的任务，应遵循科学的工作流程：第一，识别信息需求。也就是弄清收集历史会计数据是为了解决什么问题，即确定收集会计信息的目的。第二，确立历史会计数据收集对象，即决定收集单位，一般是经济活动或从事经济活动的社会机构或个人。第三，制订历史会计数据收集纲领，进行实际的收集工作。包括现成资料收集和原始资料收集。历史会计数据收集准备的时间，如何保证会计信息的及时性；对所汇集的数据应加以筛选，要保证会计信息的准确性；被采集的数据应是真实可靠的、未泄漏的、未被篡改的，保证会计信息的安全性。现代信息技术在会计领域的应用，使阿米巴历史会计数据收集发生了很大的变化。传统的手工收集方法，是根据某类业务的需要去收集，这种会计信息收集方法称为业务方法。现代的信息收集方法是根据整个系统的目标要求去收集信息，目标性和准确性比较强。阿米巴历史会计数据收集已不再局限于会计核算方面，而更多地趋向于会计管理、决策方面。表2-9历史数据收集表阿米巴名称:单位:万元年/月年/月年/月年/月……年/月合计平均销售收入减:间接人工减:直接人工减:成本毛利额毛利额减:各种费用净利额净利率
第二节营销团队的日常培训该如何做
培训的最终的目的是让员工自信和自立，增强团队的凝聚力。阿尔法食品有限责任公司经过多年的发展，企业市场逐步在扩展，企业规模也由小变大，营销队伍的人数也由发展之初的5人扩大到如今近60人的规模。然而，随着销售队伍规模的扩大，作为企业的营销负责人万总深感到整个营销队伍人员能力及团队凝聚力不足对企业发展的影响。为此，万总专门邀请了相关的培训老师对营销人员进行培训。但是，万总发现，培训效果和自己的预期相距甚远……培训的结果往往是，参与培训的营销人员在培训现场是心潮澎湃、豪情万丈，感觉受益匪浅，课程结束后可能还回味无穷，但一回到实际市场中，却还是一头雾水，找不着方向；或者台上培训讲师激情万丈，滔滔不绝，台下受培训人员一脸茫然；又或者是培训老师为了课堂气氛而气氛，大量的时间都在讲一些地球人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很热闹的互动游戏，让培训变成了故事会……对于这种培训结果，万总非常苦恼，也在积极寻找办法。究竟该如何做好营销团队的日常培训，从而更好地服务于营销工作呢？提高营销人员的工作技能，增强营销人员应对市场变化的能力，打造一支有竞争力和凝聚力的营销队伍，是每一个营销管理者和企业的目标。也正因为如此，企业和营销管理者对于营销的日常培训工作都非常重视。但是，良好的意愿和现实之间往往存在巨大的落差，企业往往花费重金开展了一系列营销培训工作，但最终效果却不能尽如人意。那么，企业在日常培训上的投入如何才能实现效果最大化呢？做好日常培训又需要从哪些方面入手呢？
1.管理市场流程设计
流程规划清单表格如表2-1所示。表2-1流程规划清单业务模块一级流程二级子流程管理市场营销策略制定与实施分类业务策略制定与实施营销预算制定与修改　客户分级分类管理分类客户管理流程销售绩效考核　根据管理市场模块的业务架构，先梳理出一级核心流程，然后根据需要再设定二级子流程，下面我们来对一级流程进行案例操作。（1）营销策略制定与实施流程。①流程架构卡，如表2-2所示。表2-2营销策略制定与实施流程流程名称营销策略制定与实施流程流程层级L2流程编码　流程目的承接公司整体经营战略，制定营销模块战略流程责任人营销副总裁上一层架构管理市场下一层流程营销模块分类营销策略制定与实施流程输入战略与经营检讨流程输出营销模块营销战略流程起点经营战略发布流程终点营销模块战略达成检讨流程度量指标营销市场目标达成率从表2-2可以看出，流程架构卡定义出了该流程处于业务架构中的位置、关联的业务范围、输入输出的要求等，通过流程架构卡的梳理，可以快速确定流程所处的位置，以及流程要达到的目的等信息。②流程示意图。下面要根据实际业务情况设计流程，我们将这个流程分解为策略制定、策略研讨、策略发布、策略实施、效果反馈、检讨改进几个环节，再根据实际业务情况设置岗位与时效、输出的标准要求等，最后流程示意图如图2-3所示。图2-3营销策略制定与实施流程示意图这里要说明一下，后面的流程我都将通过示意图的表现形式，正规流程文件是要求用泳道图来表现的，但是书本的介绍——泳道图不利于简洁表达和理解，我们还是用最简单的流程示意图来表达。（4）流程活动节点说明。流程示意图简洁地表达了该流程的串接过程，为了详细地表达该流程的操作环节，还需要按照标准表格来说明流程如何操作。如表2-3所示。表2-3营销策略制定与实施流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01　市场总监每年固定时间组织团队同战略部门对接，制定出符合公司战略要求的营销模块经营战略一周输入：公司整体经营战略输出：营销模块战略初稿02营销副总裁主导营销模块各部门参与对营销战略初稿进行研讨评审，给出修订方案一周输入：营销模块战略初稿输出：营销模块战略方案修订版03营销委员会秘书长组织召开营销委员会，对营销模块战略方案进行决策评审8H输入：营销模块战略方案修订版输出：营销模块战略方案决策版04市场部总监在营销内部发布营销战略方案，并安排团队跟踪战略落地过程与实际达成效果--输入：营销模块战略方案决策输出：营销战略发布与跟踪达成效果05战略总监组织团队对营销战略落地效果进行评定--输入：营销战略实施输出：营销战略达成效果评定06市场部总监对战略达成效果进行考核激励，对未达成的组织各模块进行研讨并输出改善方案一周输入：营销战略达成效果评定输出：营销战略达成激励与检讨改善方案以上是营销策略制定与实施流程，本流程作为承接企业整体经营战略的流程，以及指导营销模块业务工作的方向流程，是非常重要的。任何一个业务模块都是为企业整体经营目标服务的，有了这个流程后，整个营销模块业务架构才有明确的目标。④流程相关表格。流程操作明确后还有实际工作中使用的表格，根据我对这个流程的理解设计的工作表格如表2-4、表2-5所示。表2-4营销策略表策略模块细分领域量化目标其他目标关键责任人市场目标电子消费品...利润目标产品1产品2...服务能力交付品质...表2-5营销策略达成绩效评定表策略模块细分领域达成目标实际达成考评得分考评人市场目标电子消费品...利润目标产品1产品2...服务能力交付品质...（2）营销预算制定与修改流程。营销战略目标明确之后，根据战略目标就可以确定要投入的营销资源计划了，通常营销资源投入计划称为营销预算管理，这个预算包括销售目标、营销人力、管理费用、销售费用等的开支预算，制定好预算后便于在后续的开支中有据可依，而不是无目的的开销，浪费公司资源。很多公司在制定预算时陷入一个误区，总想着少花钱，少花钱是没错，但是更要注意的是乱花钱，而不是少花，钱要花得值，资源投入后如果能达到产出要求，那么钱就应该花，这才是预算管理的目的。1​ 流程架构卡，如表2-6所示。表2-6营销预算制定与修改流程架构卡流程名称营销预算制定与修改流程流程层级L2流程编码　流程目的根据营销战略制定营销资源投入计划流程责任人市场部总监上一层架构管理市场下一层流程营销分类费用预算制定与实施流程输入营销模块战略流程输出营销预算计划流程起点营销战略发布流程终点营销预算发布流程度量指标营销预算偏差率2​ 流程示意图，如图2-4所示。图2-4营销预算制定与修改流程示意图3​ 流程活动节点说明。流程示意图表达了营销预算从制定到决策发布，再到过程修订与最终检讨的流程过程，其流程目的就是保障预算有控制，不乱花，并对最终预算控制的结果进行检讨。下面来看看表2-7的流程操作细节：表2-7营销预算制定与修改流程操作细节序号活动角色活动描述时效输入输出01　市场总监每年根据公司统一时间要求组织团队收集营销各模块的预算方案，评审后汇总形成总的营销预算方案一周输入：营销经营战略输出：营销预算初稿02营销委员会秘书长组织召开营销委员会，对营销预算进行评审一周输入：营销预算初稿输出：营销预算评审03战略总监根据公司要求统一组织各模块的预算评审，并向公司最高决策层汇报评审结果，经同意后发布预算方案一周输入：营销预算评审输出：营销预算生效发布04市场部总监根据营销战略调整或市场变化情况适当调整预算，输出预算调整方案--输入：营销战略或市场变化输出：营销预算调整方案申请05战略总监组织团队对营销预算调整方案进行评审--输入：营销预算调整方案申请输出：营销预算调整生效06市场部总监每年年末组织各营销模块对年度营销预算支出效果与预算偏差率进行检讨一周输入：营销预算实际使用情况输出：营销预算管控效果检讨以上就是营销预算管控流程，预算在很多公司都是令人头痛的事情，很多部门将预算的制定视为战略部门的工作任务，这说明很多部门没有意识到预算的作用。本流程就是将预算同营销战略结合，将有限的资源投入到战略目标的达成中，同时对预算的支出进行过程控制，及时调整、修订，保障预算真正起作用。4​ 流程相关表格，如表2-8所示。表2-8营销预算编制表预算科目预算总金额占比Q1Q2Q3Q4市场费用管理分摊人员工资差旅费用培训费用资产折旧其他总金额（3）客户分级分类管理流程。营销模块的整体管控，客户是公司的核心资源，如何在日常工作中服务好客户？首先需要对客户进行识别，并对不同的客户进行分类资源投入与日常管理，这样才能保证真正服务好客户，达成公司预定的战略目标。1​ 流程架构卡，如表2-9所示。表2-9客户分级分类管理流程流程名称客户分级分类管理流程流程层级L2流程编码　流程目的对客户进行统一分类管理，更好地服务客户流程责任人市场部总监上一层架构管理市场下一层流程分类客户管理流程流程输入客户导入流程输出客户分级分类管理规则流程起点客户导入流程终点客户分级分类流程度量指标销售目标达成率、客户满意度2​ 流程示意图，如图2-5所示。图2-5客户分级分类管理流程示意图客户的分类标准及不同级别的客户应该是什么样的服务流程，应该根据各公司的实际情况制定。3​ 流程活动节点说明，如表2-10所示。表2-10客户分级分类管理流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01　市场总监组织团队制定客户分级标准，并组织研讨评审后发布--输入：营销经营战略输出：客户分级分类标准02各营销分部销售人员收集客户信息导入到系统进行客户等级申请一周输入：客户导入申请输出：客户等级申请03市场部客户管理经理根据客户导入申请资料，结合客户分类分级标准对客户的级别进行判定一周输入：客户等级申请输出：客户等级判定04各子流程根据不同级别的客户进入不同的子流程，对客户的日常服务工作进行维护对于特殊客户，暂时不能判定级别的走特殊客户服务流程--输入：客户等级判定输出：不同级别的客户服务客户分级分类的子流程将在营销其他模块中体现，核心思想就是优质客户投入公司的核心资源，确保提升大客户的满意度，而对其他客户也有明确的服务标准，确保让每一个不同级别的客户都能享受到对等的客户服务。4​ 流程相关表格，如表2-11所示。表2-11客户导入申请表客户名称所属行业注册资金行业地位客户等级预计年销售额客户代码纳税信息其他资料申请人审核批准（4）销售绩效考核流程。绩效考核作为战略落地地图中的核心管理要素，是非常重要的模块，在业务架构中作为支撑市场目标达成的激励流程，要保障销售人员的工作积极性，并且这个流程的设计要充分体现战略要求与绩效管理的核心原则。1​ 流程架构卡，如表2-12所示。表2-12销售绩效考核流程流程名称销售绩效考核流程流程层级L2流程编码　流程目的规范销售绩效考核工作，激励销售人员达成市场目标流程责任人市场部总监上一层架构管理市场下一层流程销售子模块绩效目标达成考核流程流程输入销售目标达成情况流程输出销售达成绩效激励流程起点销售达成检讨流程终点销售达成激励落地流程度量指标绩效考核计划达成率②流程示意图，如图2-6所示。图2-6销售绩效考核流程示意图我们认为，绩效考核的原则是首先考核各组织是否达成了战略目标，在此基础上再展开销售人员个人的绩效考核方案，最后执行绩效考核方案。这样可以将战略目标同每个销售人员的销售目标紧密结合，有助于营销战略目标的达成。③流程活动节点说明，如表2-13所示。表2-13绩效考核流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01营销分部负责人根据考核周期的销售目标提报达成情况一周输入：考核周期销售业绩输出：考核周期销售目标达成情况02市场部绩效经理审核各营销分部的销售目标达成情况8H输入：销售目标达成情况输出：审核后的销售绩效考核得分03营销委员会秘书长组织营销委员会对销售业绩及其他方面的销售业务进行考核打分一周输入：销售绩效考核得分输出：审批后的各模块组织绩效考核得分04各营销模块负责人统一提报自己分管模块的销售人员绩效达成情况并提报自评得分一周输入：各模块组织绩效考核得分输出：各模块销售人员绩效得分05市场部绩效管理经理核对实际销售达成情况与得分是否相匹配3天输入：各模块销售人员得分输出：审核各模块销售人员得分06战略部绩效管理经理统一审批各模块组织与销售人员绩效得分并给出绩效考核激励方案一周输入：各模块组织与销售人员绩效得分输出：复核绩效得分，输出绩效考核激励方案07薪酬福利部经理执行审批后的绩效考核激励方案一周输入：销售绩效考核激励方案输出：执行销售绩效考核激励方案④流程相关表格，如表2-14所示。表2-14销售绩效考核表被考核部门考核内容考核权重考核目标实际达成考评人销售目标利润目标关键市场任务...
二、类比估算
类比估算使用相似活动或项目的历史数据，评估某一活动或项目的持续时间或成本。类比估算以过去类似项目的参数值或属性（如范围、成本、预算、持续时间、规模、重量和复杂性等）为基础，来估算未来项目的同类参数或指标。这是一种粗略的估算方法，有时需要根据项目复杂性方面的已知差异进行调整，在项目详细信息不足时，就经常使用类比估算来估算项目持续时间。相对于其他估算技术，类比估算通常成本较低、耗时较少，但准确性也较低。类比估算可以针对整个项目或项目中的某个部分进行，或可以与其他估算方法联合使用。如果以往活动是本质上而不是表面上类似，并且从事估算的项目团队成员具备必要的专业知识，那么类比估算就最可靠。
（一）寻找
别看市场上的产品成千上万，真正去甄选自己适合经销的产品时，却又找不到几个。大品牌、成熟品牌的经销权早已被那些市场先入者拿走，要想从别人嘴里撬走奶酪可不是一件容易事。而那些不知名的产品要想打开市场，没有厂家的支持配合和自身一定的实力支撑，想成功简直比登天还难。在国企做大区经理时，我一直从事白酒营销领域的工作，应该说白酒是我的强项，但因为我所在的这个白酒企业是当地的利税大户，地方政府保护意识非常浓厚，外面的白酒品牌除了五粮液、茅台、酒鬼外，至今还没有其他的白酒品牌在此尝过甜头，因此做白酒的想法只能搁浅。就在我到处寻找产品时，一个以前工作上颇有交往的经销商给我介绍了一家广西的保健酒企业。因为这位经销商在市场上摸爬滚打多年，在当地有很高的知名度，外面的产品进入当地市场，厂家业代会首先找到他。他介绍的这个保健酒企业我也听说过，2003年上半年我曾经负责过广西市场的操作，曾看到过该保健酒企业在桂林街头的一些店招广告，只不过当时我做的是白酒，他们做的是保健酒，彼此了解得不透彻而已。现在自己创业，既然做不了白酒，从保健酒开始做起也未尝不可，于是我约见了这家企业在当地的招商业务代表小朱。
13.3爱康国宾私有化收购争夺战：健康体检行业三国杀
中国健康体检行业的三国：美年大健康、爱康国宾、慈铭体检。这三家公司成长于中国健康体检行业高速发展的时期，2015年11月它们分别拥有的体检中心数量是94家、73家、53家，形成了三国鼎立的局面。在体检行业，2014年美年大健康的董事长俞熔认为“三分天下已定”。笔者解读为他们三家在整个行业中已经进入第一梯队，形成了竞争的高壁垒，他们的江湖地位不是别人能够轻易模仿和做到的。巨头一，美年大健康借壳上市。2006年，俞熔创立美年健康，通过连续并购，让旗下的医疗服务资产规模一跃成为行业前列，并在短短一年内迅速在全国完成了旗下体检中心的布局。2014年11月，美年大健康与慈铭体检全体股东、慈铭体检签订《关于慈铭健康体检管理集团股份有限公司之股份转让协议》，拟分期收购慈铭体检90%股份，慈铭体检总体估值36亿元。其中，第一次转让股份占慈铭体检总股本的27.78%，该部分股份估值9亿元。2015年3月，美年大健康成功借壳江苏三友，之后赶上了中国股市疯狂的上涨。江苏三友（002044）实在是中国资本市场的一个好名字，这个名字简直就是为了一场资本并购大战三国杀准备的。美年大健康可以说是三国里的魏国，地盘最大。巨头二，爱康国宾率先登陆美国纳斯达克证券交易所。以下内容摘自爱康国宾官方网站，介绍如下：爱康集团（iKangHealthcareGroup）依托旗下健康医疗服务中心、IT技术平台和强大的客户服务体系，每年为数百万客户提供健康体检、疾病检测、齿科服务、私人医生、职场医疗、疫苗接种、抗衰老等健康管理服务。爱康集团360°健康全面管理是张黎刚先生“从遗传、生活习惯、饮食、生活环境、职业行为等方面出发，对身体健康状况进行预测跟踪、对疾病早期预警，并进行全方位地健康干预”的前瞻性理念，参照国外健康管理行业标准，并结合先进完善的医疗保健服务与信息技术手段，为追求健康生活的员工、个人与家庭提供科学、系统及人性化的全方位的健康管理。目前，爱康已在中国香港地区、北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、南京、苏州、杭州、成都、福州、长春、江阴、常州、沈阳、烟台、银川、长沙、威海、潍坊、武汉22大城市设有80家体检与医疗中心、20余家齿科服务中心。从亚洲先进的防癌筛查和心血管疾病检测中心到服务企业员工的中高端体检中心，从涉外高端门诊到连锁齿科服务中心，从私人医生服务到疫苗接种和抗衰老服务，爱康实现了全方位的覆盖。2013年4月，爱康获得知名的投资银行高盛集团，以及新加坡政府投资公司的联合战略投资，规模接近1亿美元。这笔资金助力爱康加快在全国主要中心城市医疗实体的扩张，建立更为完善的客户服务平台，以打造行业领先的健康管理平台。2014年4月9日，爱康成功登陆美国纳斯达克证券交易所，股票代码：KANG。此时爱康国宾有点像三国里的吴国，实力也可以。爱康国宾虽然率先登陆资本市场，但作为美国中概股纳斯达克给的估值不高，管理层有了回归的计划。巨头三，慈铭体检，被并购。慈铭体检经历了五年波折的上市路。2014年IPO过会之后悬而未决。这个过程中，慈铭体检从行业的第一落到了第三。2013年1月至9月，慈铭体检营业收入出现明显下滑，当期营业收入5.1亿元，净利润仅为3300万元，较2012年同期同比降幅达34.95%。为了对多年支持的资本有个交代，重压之下的慈铭体检考虑合并，最终选择了美年大健康。慈铭体检有点像三国里的蜀国，最先并入魏国。术语解读：中概股回归2015年上半年，中国股市迎来一波大牛市，指数一度超过5000点。这种大背景下，A股出现了高估值现象。同样的公司，在美国只卖十几倍市盈率，回到A股可以卖几十倍，甚至几百倍的市盈率。融资规模完全不在一个量级上。在两个市场出现了一个套利的机会，先在美国收购经上了纳斯达克的公司全部股份，完成公司私有化，从美国退市，回到中国A股上市，最快的路径可以是借壳上市，赚取中间的差价。
职业要挑潜力股
在终身职场消失的终身职业时代，专业性加剧着职业的差别，在职业与职场之间我们又该如何抉择呢？刚刚迈进猎头行业的新人无一不惊叹“职业竟是如此地宽泛和复杂”，很多猎头之前缺乏职业知识，他们遗憾地说：“如果我早知道社会上有这么多的职业，肯定会选择其他道路的。”其实大部分人在选择职业和公司之前，甚至已经工作了好几年之后，仍然不清楚究竟有哪些职业。大多数人都从父母、周围的朋友、书刊、新闻和网络获取职业信息，并仅凭这些信息选择职业和公司，几乎未得到过正规的职业教育。韩国日报社以首尔江南地区和江北地区的高中生为对象进行的问卷调查结果，充分地说明了我们的职业相关知识是多么狭隘，对职业的选择是多么草率。（以横穿首尔市的汉江为界，南边称为江南地区，经济高度发达，走在时尚前沿；北边称为江北地区——编者注）根据这项调查，江南地区的学生和江北地区的学生所了解的职业种类以及希望从事的职业存在很大差异。江南地区的学生希望将来从事的职业依次是：企业家、新闻工作者、电脑程序设计员、医生；而江北地区的学生则依次为：教师、企业家、医生、公务员。如果说江北地区的学生倾向于教师、公务员等传统行业的话，那么江南地区的学生则更喜欢新闻工作者、电脑程序设计员等近来人气正旺的职业。而另据调查资料显示，江北地区小学生列举出的熟悉的工作，依次为教师、护士、警察和消防员等，而江南地区小学生则是医生、律师、教授、基金经理、程序设计员和设计师等工作，这一点也恰好印证了韩国日报社的调查结果——由于对职业的认识大都来自父母、亲戚或朋友，所以江北地区学生的择业观稍显传统，而江南地区的学生则呈现出倾向于面向未来的择业观。在将来选择职业的时候，他们不自觉地受到这种职业观的影响。职业变化的现实表明，老一代人的职业观已经过时。职业就像生命体，虽然没有贵贱之分，但却有了生命，会随着时代的变化而不断产生和消失。职业种类也在快速增加。可能会有人产生怀疑，觉得怎么会有这么多职业产生和消失。但是稍微细想一下也不难理解。20世纪70年代经常见到的公共汽车售票员，现在早已消失了踪影；由于电脑的普及，打字员和打字机修理工也早已消失；不久前，民航驾驶舱第二排位置上的领航员也被自动领航设备取代；商品记录员、马戏团团员、歌剧团团员、助产婆、雨伞修理工、烟筒清理工、典当铺营业员和瓦工也已从职业词典中删除。职业的变化过程并不只是产生和消亡，很多职业还会经过不断地分化融合，呈现出完全不同的面貌。原有的商品通过新知识和新技术的革新，提高了附加值，从而变成一种新的商品，同时相关的职业也会发生变化。很多产业已经超越了过去简单的制造产品的层面，更需要懂得经营管理、具有综合判断能力的脑力劳动者，即“专家”。韩国未来学研究院的夏仁浩院长认为，未来的职业可以总结为定期生产式职业、面对面服务式职业和脑力劳动式职业等三种。他预测，面对面服务式职业和脑力劳动式职业将成为劳动力的核心；同时他还认为，通过不断的整合和分化，将会产生更多的职业，与其给每个职业起一个名字，还不如干脆叫“某某专家”更合适。比如“机器人理工专家”、“软件开发专家”、“医疗健康专家”、“生物学专家”、“建筑设计专家”、“博物馆管理专家”等。发达的信息技术带来了职业的大变革，对于那些没有准备的人来说，职业大变革是一种“职业冲击”。如今的时代甚至不能保证你目前所从事的公司或行业十年后是否还会存在，即便所从事的行业仍然存在，我们也无法知晓那时是不是还会和现在一样受人关注。《美国新闻和世界报道》发表了工资增长但劳动力不足的20种职业，它们分别是环境专业会计师、网络广告专家、网站开发员、网络负责人、通讯记者、演奏家、专业用语咨询员、建筑业管理员、企业咨询员、金融机构客户顾问、健康诊疗师、营养师、猎头、不动产专业律师、专业私人医生、在线销售管理员、分子生物学学者、社会福利负责人、语言治疗师和保姆。其中大部分职业在韩国尚不被人关注。2010年，CNNMONEY与美国职业信息专业公司Payscale共同进行了一项调查，在这项调查中专家们根据未来十年的职业发展、年薪水平、生活质量等预测进行了综合分析并得出一个结论，未来最有前景的职业是系统工程师，排在前十位的其他职业有医疗辅助人员、大学教授、专业护士、IT项目管理者、注册会计师、物理治疗师、电脑保安管理师、信息分析师、销售管理者等。对其中的部分职业人们可能会感到陌生，因为韩国社会和美国社会存在差异。但是如果我们假设韩国的社会发展方向和现在的美国相同，那么很有可能几年后这些职业在韩国也会变得炙手可热。虽然趋势是这样的，但是父母们依然只对那些眼下炙手可热的职业趋之若鹜，依然有很多年轻人为了进入传统行业煞费苦心。很明显，药剂师在韩国已经是一个夕阳职业，但是仍然有很多学生热衷于报考医科大学。十年后医生和律师的收入也许不会降低，但是随着其他职业收入的提高，医生和律师行业的相对价值就会降低。另外，对那些性格与工作性质相左的人来说，这样的工作没有多少乐趣，反倒会平添痛苦。加之近来律师人数的不断增加，预计在未来几年内代理律师市场将会达到饱和状态。由于生意不好，目前已有很多律师事务所相继关门。“学而优则仕”的时代早已一去不复返了，可是有很多成绩好的学生仍旧热衷于政法大学和医科大学，还有很多人仍然固守陈旧迂腐的职业观，认为要想找好工作就要考经营管理系，公务员是最稳定最好的工作。他们选择大学和专业的标准仍然是眼下热门的职业。  
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4.包柱陈列   （1）定义：包柱陈列是指利用卖场立柱，将我公司的产品、冷柜、POP等，按一定组合、形状进行陈列的陈列方式。（2）原则：争取最佳陈列位置，表现创意陈列，促进多点位产品的销售。（3）陈列方法： =1\*GB3①位置选择：选择人流量大、抢眼的位置陈列产品，如入口主通道、饮料货架区、冷柜区和收银区的立柱。 =2\*GB3②品牌包装：以主推包装、促销包装、新产品推广为主。 =3\*GB3③品牌组合：集中陈列同一品牌、同一包装产品，品牌不宜超过两个。 =4\*GB3④空间组合：充分利用空间优势，1.7米以上的陈列空间以品牌展示为主，1.7米以下的陈列空间以产品展示为主。 =5\*GB3⑤标志方向：产品正面及特定促销图案朝外陈列。 =6\*GB3⑥辅助工具：冰柜、LED、灯箱、价格牌、地贴、瓶颈套、摇摇卡。（4）包柱陈列示范（参见图7-10）。 图7-10 包柱陈列示意图 5.冰箱陈列（1）冰箱陈列原则。公司冰柜90％的空间用于陈列本公司的产品。（2）陈列方法。 =1\*GB3①位置选择：冰箱陈列应选择售点入口、扶梯口、收银区、食品区、冷藏食品区等人流量大的位置。 =2\*GB3②品牌/包装：以新品、主推品牌为主，以一次性包装为主（TP、CAN、PET1L以下）。 =3\*GB3③陈列方式：同品牌垂直陈列，从上到下，由轻到重，同包装水平陈列；遵循先进先出原则；新产品、新包装产品应陈列在冰箱的最佳位置，即靠近冰箱把手的位置，配合新产品的推广。 =4\*GB3④价格标示：每种产品都要有醒目的价格标识。 =5\*GB3⑤产品的温度控制在2～5摄氏度之间。 =6\*GB3⑥辅助工具：价格插卡、冰箱贴、冰箱顶立牌。6.冰箱生动化十步骤步骤一：检查冰箱陈列情况，将冰箱陈列位置调至最佳。步骤二：移走冰箱内其他公司的品牌产品。步骤三：根据公司标准进行生动化陈列。步骤四：标明公司产品的售价。步骤五：将冰箱的温度调至合适的温度（2～5摄氏度）。步骤六：保持设备通电、灯亮及设备、产品的清洁。步骤七：移走冰箱旁的残留物品，保持冰箱周围环境的清洁。步骤八：冰柜出问题时，应立即通知公司维修部尽快维修。提醒店主冰柜出故障时，可拨打冰柜上面的维修电话。步骤九：及时解答客户的疑问，同时做必要的记录。步骤十：拜访结束时，向客户道谢并告知下次拜访时间。（4）冰箱的类型如表7-1所示： 表7-1 冰箱类型一览表 （5）冰箱投放原则，参见表7-2。 7-2 冰箱投放原则一览表 （6）冰箱标准陈列。  =1\*GB3①型号：双开门冰柜。机器规格：1220×765×2000容积（可定制，大小自选）。机器特点：容量大，展示效果突出，可进行多品项陈列，适用于空间大、需求量大的场所使用。适用通路：标志性量贩店和大型商场超市。适用包装：即饮包装（PET500/350或CAN）。摆放位置：饮料区、冷藏区、食品区。辅助工具：价格插卡、冰箱贴、冰箱顶立牌。标准陈列如图7-11所示。 图7-11 双开门冰柜标准陈列示意图  =2\*GB3②型号：单开门380型。机器规格：600×641×1991容积。机器特点：容量大，展示效果好，可做到多品项陈列。适用通路：全通路。适用包装：即饮包装（PET500/350或CAN）。摆放位置：出入口、饮料区、冷藏区、食品区。辅助工具：价格插卡、冰箱贴、冰箱顶立牌。标准陈列见图7-12所示。 图7-12 单开门380型冰柜标准陈列示意图  =3\*GB3③型号：单开门280型。机器规格：600×641×1718容积。机器特点：界于180与380之间的机型，适用于组合陈列，价格低。投放通路：超市、CVS及士多店。适用包装：即饮包装（PET500/350和CAN）。摆放位置：饮料区、冷藏区、食品区。辅助工具：价格插卡、冰箱贴、冰箱顶立牌。标准陈列如图7-13所示。 图7-13 开门280型冰柜标准陈列示意图 
模式一内购会模式
◎活动模式简介简单粗暴，直奔签单；不求客户数量，严把客户质量；物料极简，周期短；费用低，无风险；不影响店面正常运营。◎活动核心要点邀请卡100元可退、前期话术要过关、过程引导客户巡店、客户质量严把控、意向客户要核查、落地氛围要到位。◎活动所需文件（1）《内部认购协议》（2）联盟公约（3）启动会课件（4）话术培训（5）微信报单模板（6）内购会客户核查表（7）意向客户信息统计表（8）内购会订单表（9）总数据统计表（10）落地场地准备物料（11）内购会落地流程（12）活动落地主持话术
有效听：“察言”有术
有效倾听的作用是非常显著的，不仅可以收集客户的信息，还可以通过积极反馈增加客户的好感。提高“听”的能力，需要注意三点。​ 集中注意力。这是沟通的前提，也是基本的礼节。在沟通过程中不要三心二意，比如一会儿接电话，一会儿发信息，一会儿到处看看。​ 适度响应。陈述者需要的是好听众，而不是一个对手，或者“木头”。因此，响应应当是积极且适度的。前者与认可度有关，后者则关乎反应的强度。首先，每个陈述者都希望在陈述过程中得到正向认可，即便得不到全面的认可，也绝不希望被完全否定。全盘否定式响应不仅会彻底打断对方陈述的节奏，还会极大地打击对方的情绪。如果你的确无法赞同对方的陈述，可考虑用“另一方面”或“从另一个角度分析问题”式话术，既可以让你的倾听显得不平庸，又可以提升对方对你在相关领域的认可度。其次，反应适度。过弱，对方无法感知到，等于无反应，会削弱陈述者讲下去的兴趣；过强，会打断对方的思绪，引起对方的不适。那么，什么是适度呢？主要取决于陈述者的情绪强度，基本原则是显得比对方稍弱，尽量将对方的情绪向常态化引导。如果对方情绪很激动，响应要相对平静；如果对方的情绪太平静，响应可以适当激动。用好肢体语言。在倾听的过程中，肢体语言与面部表情的作用基本相同，又略有差异。面部表情更容易被对方看到，能传递的信息更丰富，而肢体语言的动作幅度较大，可表达更激烈的情绪。因此，使用肢体语言时，需要结合沟通的情境适度使用，避免使用不当影响沟通的连续性。
  
    
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