热门：快消品零售营销老板
《老子》注释史是持续2500年的误解史
此后历朝的老子注释，除了在“自然无为”上面还能纠正时代的荒唐（即统治者的妄作）之外，老子思想的丰富、博大、渊深已经完全看不到。甚至可以说，历代对老子的扭曲比之对自然无为的保留更甚：老子思想被历朝注释者“塑造”成老谋深算、世故惜命甚至阴险狡诈的老滑头。流传下来注释《老子》的四位皇帝：唐玄宗（李隆基）、宋徽宗（赵佶）、明太祖（朱元璋）、清世祖（爱新觉罗·福临），都是中国皇帝世系里不同寻常、极具个性的人物。他们解读的老子，总体来说是接受老子对治平天下的主要思想：与民休息、清俭寡欲等。这四位皇帝，都是悲情角色：唐玄宗集开元盛世与安史之乱于一身，宋徽宗是传世艺术大家却是个被敌国俘虏的亡国之君，明太祖是开国之君却刻薄少恩、斩杀功臣留下污点，清世祖福临少年天子、承前启后，却因情而失常早夭。由此，这四位皇帝对老子的推崇或钦慕，影响时间较短，他们的一生瑕瑜掺杂，遭遇当世官僚及后世舆论的微词，他们对老子的推崇也就成了中国王朝历史里的“非主流”的异数。就此而论，这几位皇帝对《老子》的推崇与注解，没有对老子思想的认知产生正面影响。近代以来对老子之道的解释分歧，受文化弱势视角的影响，习惯以西方哲学概念如存在与意识、存在与语言之间的关系来解释老子的道论，可以视为一种阐释观点的分歧，对老子思想的歪曲远不如历史上这四次误读之扭曲的影响更严重。在中国思想史2500年的长河里，老子思想真的如“被褐怀玉”一般，被看到、被流传的都是皮毛，真正的价值却鲜有人知道；注释者众多，扭曲歪曲者更多：到处都是水，可是没有一滴可以喝。这是人类思想史上最令人震惊的一场误读：神一般的对手如儒家大师，拐弯抹角地要把老子思想贬低在孔子之下，从韩愈、朱熹到钱穆、冯友兰都是不世出的大儒，对老子的攻讦可谓深文周纳、语言狠毒、无所不用其极。老子思想的信徒，也没有领会老子思想的真谛，而是将老子思想降低到为自己生存处境辩护。庄子、韩非子是开宗立派的大思想家，四位皇帝亲自作注，可是他们在理解老子思想上，都有严重的歪曲。老子思想的流传历史可能是人类大思想家里最扑朔迷离、匪夷所思的一部流传史，这个现象本身比误读了哪些内容更需要去反思。好在有《老子》通行本（指王弼本）的流传，有1973年长沙马王堆帛书本《老子》的出土，有1998年郭店楚墓本《老子》（1993年出土）的公布，不仅廓清了《老子》其书的诞生年代、演变线索，对老子思想内在完整性的厘清也提供了更多文本的证据。《老子》文本的廓清，让历史上围绕《老子》注释的很多争执都失去了意义。今天我们可以站在全球思想史的洪流中，从文本到思想、从思想到时代、从时代到历史、从本国到全球，对《老子》思想的本义、时代价值、历史地位乃至民族文化的影响等多层面还《老子》思想一个公道，还2500多年前作为人类文明一员的中国原生智慧一个公道。
11客户并不是越多越好
每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是有代价的。这个代价并不仅仅是广告投入上的花费，更多的是由于企业目标不明确，以及目标太多为企业带来的管理上的复杂性提高。因此，每一个企业必须找出最适合自己企业的客户，有意识地放弃那些代价高昂，却不能为企业带来太大收益的客户。有的读者可能会问，你的题目是不是弄错了？我可以明确告诉你，你没有看错题目。我是在说，一个成功的企业是知道放弃客户的企业。我们通常说一个企业应该市场导向，但这种说法太过笼统。一个现代企业需要做到的是客户导向，更准确地讲，是目标客户导向。而目标客户的选定，就意味着放弃不是目标的客户。这通常不是一个普通企业有勇气去做的，因为我们的常识是，客户是上帝，多一个客户，就多一份可能的收益。即使是很大的企业，也难免被这个常识所困。我一直搞不明白的是，为什么一些高科技企业如北电网络、朗讯以及搞宽带网的网通等愿意花费巨大的广告费用，让我们这些看了许多次也搞不清楚其产品作用的普通人知道这些公司的存在。我能想到的解释就是：一是这些公司很有钱，或者是他们相信多一个知道他们企业的人就多了一个潜在的客户。但市场是无情的。相继传来的北电网络（裁员一万五千人）、郎讯（裁员一万六千人）在全球裁员的消息是一个佐证，这样的算计并不会奏效。每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是有代价的。这个代价并不仅仅是上述例子中在广告上的花费，更多的是由于目标客户不明确，以及目标太多为企业带来的管理上的复杂性提高。因此，当我们决定是否接受一个客户成为客户时，必须考虑他为企业带来的长期价值以及争取和服务这样一个客户所要付出的代价。对这一点把握最准确的应该是管理顾问公司。我们几乎看不到大的管理顾问公司如麦肯锡、BCG、罗兰·贝格、安达信做广告，因为这些公司很明白自己的目标客户是那些最大的、前五百名、一千名的企业。只有这些企业有可能成为这些顾问公司长期、稳定、高付费的客户。这些“势利”的、对客户十分挑剔的管理咨询公司也因此更愿意为这些大的客户服务。而做广告根本无法得到这样的客户。当你知道你的目标客户是谁的时候，也根本无须做大面积的广告。但挑选客户并不仅仅是管理顾问公司要做的。每一个企业必须找出最适合自己企业的客户，有意识地放弃那些代价高昂、却不能为企业带来太大收益的客户。如果我们对自己的客户做一个简单的排序，根据其对企业的价值（如他带来的营业额、毛利）排一个顺序，我们通常会发现少数一两类客户会占到我们收益的50%~80%。这一两类客户通常应该是企业的目标客户，企业必须用最卓越的服务把这些客户捆绑在自己身上。例如，某一直邮公司有数十万个直邮客户，但订购量最大的客户（占其收入85%）仅有2万~3万，这些订户通常是企业而不是个人。当这个企业放弃个人客户而仅仅为企业客户服务时，不仅极大地降低了成本（邮寄、人工、售后服务等）也同时能为这个目标客户群提供更为细致、周密的服务。“裁减”客户的结果不是营业收入和利润的减少，而是在营业收入持平的情况下使利润翻了数倍。沿用“客户是上帝”的说法，一个企业是不能为太多类别的“上帝”服务的。当你想为太多的“上帝”服务时，没有客户会感觉自己像上帝般被服务。这个时候，通常受伤害最大的是对你企业价值最大的客户群，也就是你的目标客户。因为每一个客户心里都很明白他对你企业的价值，当你因有太多的目标而对他的注意力不够的时候，他极有可能失去对你的忠诚。对企业来说，通常客户的少意味着利润的多。只有放弃价值不大的客户才能集中到最大价值的客户。而集中之后，一个企业才能真正为自己的目标客户带来超出他期望的价值并让他体验到惊喜。客户不是越多越好，而是越准确越好。“裁减”客户，有时和“裁员”一样必要。做两者都需要勇气——承认错误的勇气以及打破常规的勇气。宋博士经营微博：◎让所有客户满意，让所有员工满意，让所有投资者满意。这么做的结果是所有客户不满意，所有员工不满意，所有股东不满意。有所不为才能有所为。◎很多人追求让很多人满意，往往做不到。其实让少数人很满意就行了，这个更容易做到。服务好1％的爱学习又会学习的客户，就能让易中很强、很大。
练脑
对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。但观察销售执行的真实过程，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗？”有人说：“兔子不会爬树。”“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪儿？”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标（土拨鼠）的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的，如果在不同的市场、不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。销售目标可分为三种类型：​ 销售额（回款额）：适用于开发及成长期的品牌与市场。​ 利润率：适用于成熟期的产品与市场。​ 市场占有率：适用于企业有战略领先要求的市场或品类。三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”。确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”。比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率，或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作中，纷乱的市场现象与问题（兔子）很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拨鼠”。所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。
三、5Why分析法的实施案例
机器为什么停了？机器超负荷，保险丝断了。为什么会超负荷？因为轴承润滑不充分。为什么没有充分润滑？因为润滑油泵供油不足。为什么会供油不足？因为油泵轴磨损已经摇晃了。为什么会磨损呢？因为没有过滤器进了粉尘。下面我们以“外径研磨工序多不良”为例，指出实施五个“为什么”的重点。1.将现象明确化针对不良现象提出“为什么”的疑问，并提出原因会不会是“圆筒磨床外径加工尺寸上有误差”的疑问，这就是“将现象明确化”。2.以原理来说明不要根据以往累积的经验来断定状况发生的原因，一定问“为什么”。要调查设备的零件与测定加工尺寸的误差，要按照加工原理，从砂轮和材料的接触点上找原因。3.以物理原理来思考在观察设备零件的同时，产生“为什么”的疑问，亦即零件的状态如何？调查砂轮和材料接触点的变化情形。此时就应考虑设备零件是否有下列情况发生：（1）余隙量不稳定？（2）切削补正量不稳定？（3）研磨标准时间不确定？（4）材料固定状态发生变化？（5）材料加工之前的工序不良？经过分析，再实际调查设备精度及材料品质之后，通常可以利用物理机理找出根本原因。最后，还要对该部位的细节再提出“为什么”的疑问。是否因为“刀具已磨损”或者“螺丝太松”？如果是，加以复原就可以实现“外径加工尺寸零不良”的目标。因此，为了避免造成停机的困扰，当不正常现象发生时，我们必须养成到现场“以物理原理来思考的习惯”，以物理机理来分析现象的成因，探讨设备零件、人与材料的关系。
第八章 茶叶电子商务
“小丑”式营销永放光芒
“在这个时代，人们只看两种人：英雄和小丑，而我天生就是小丑。”——周星驰一、小丑，在创意中伟大的确，小丑作为娱乐的标志性人物，它有趣的脸谱引人发笑，滑稽的动作逗人们开心，娱乐大众在丑陋中伟大！“小丑”式营销借助娱乐，以小丑般的角色，让品牌定位落地，与提高品牌知名度相比，则更有意义。它强调从提案到执行处处贯穿着“小丑”的奉献精神，在创意中伟大，在尝试中伟大，在执行中伟大，在娱乐中伟大。通过军训般“拉练”式生动化的提案打动客户；通过各式令人赏心悦目的互动节目来拨动消费者的心弦；通过互动的游戏提升经销商的信心与执行能力，将娱乐进行到底，将娱乐演绎至极致，在无形中体验出品牌带来的文化内涵，为企业产品注入更大的活力。“小丑”式营销要求我们在为客户制定可行的品牌推广方案时，不能再仅仅局限于将推广品牌最大限度地投射至目标消费者，单纯地以受众对品牌的知晓度作为推广方案有效与否的衡量标准，而要以“陪练者”的身份让客户站起来。不仅要为客户量身定做简单易行的方案，而且要帮助客户执行到位。当客户执行不了时，我们就演示执行给他们看，掺着客户甚至背着客户一起前行，而不能只是个纸上谈兵的“空军司令”。二、小丑，在尝试中伟大“青岛啤酒只有青岛生产的才是正宗的！”——不知何时起，青岛啤酒这个百年经典品牌与华南众多消费者产生了隔阂。虽然，青岛啤酒在消费者心中有很高的知名度，拥有第一名的提及率，但却难以等量地转化为消费者的购买行为，促进市场销售，在华南的许多市场推广效果一直不理想。接手青岛啤酒在华南地区的推广项目时，我们发现要面临的挑战不止一个，有消费者的，有经销商的，更有内部人员的。在华南地区的很多市场，青岛啤酒的被标签为“缺少活力、不够年轻化”，而被消费者和经销商们所不屑；更严重的问题是，由于急速扩张，市场部人员经验不足，对于开拓市场的缺乏足够信心。为了超越这个壁垒，我们将市场行销计划的三个基本策略定位于提升消费者对品牌的兴趣、提升市场操作人员的信心和建立营销商户的信心。提升消费者对品牌的兴趣，采纳品牌营销国际顾问机构的策略是塑造合理品牌个性并及时有效地传达至目标消费者，让消费者发现品牌个性贴合自身的需求或潜在需求，进而引起共鸣，目标也就自然而然达成。将品牌变成活生生的体验，成为达到这一目标的基本内容和手段。针对目标受众爱玩个性与营销地点的娱乐性质，我们推出了以“激情、惊喜、欢乐”为主题的营销活动——“2004年青岛啤酒狂欢节·华南行”。当我们兴奋地把自己的想法与客户沟通过后，青岛啤酒市场部的人员对行销方案却望而却步，认为难以执行。抱着对客户的负责，抱着对自己方案的信心，青岛啤酒采纳策划组全体成员启动了“小丑”式营销计划——项目组的顾问总监扮演成啤酒大使，形同一个小丑，顽皮淘气、滑稽可爱；项目组的两个文案扮演成漂亮的啤酒MM，突然造访当地的一个大酒楼，开展了一系列现场趣味活动，其中有击鼓传花、寻找幸运星、“我要青岛啤酒”语言赛（广东话、东北话、英语等）、“我要青岛啤酒”高分贝争霸赛、绕口令、“青岛啤酒王中王”竞饮比赛、快乐有奖问答等互动性较强的活动。当晚到访的酒楼全场轰动，这种轰动效应真的出人意料，这个酒店当天晚上的啤酒消费翻了四倍。（如图5-3所示）。图5-3小丑及啤酒MM均为执着狂热采纳员工三、小丑、在执行中伟大事实胜于雄辩，随后提案的结果可想而知，当我们把现场活动的照片一一呈现在客户面前，他们都吃惊不已，甚至激动不已。他们吃惊的是我们的“小丑”式营销精神，没想到我们会亲自到市场的最前沿去演练方案；激动的是看到了一套简单易行、行之有效的市场营销方法，找到一个实战的营销伙伴。那次提案的全过程都是在笑声与掌声的交响乐中进行的，客户为我们项目组成员的滑稽表演欢笑，客户为我们“小丑”式的营销精神鼓掌叫好。“小丑”式营销又一次帮我们赢得了客户，因为好的方案赢在执行的层面上。可以说，如何让企业的营销效果不断保鲜、持续奏效是“小丑”式营销的重点。“青岛啤酒狂欢节·华南行”层层递进、环环相扣，将娱乐营销不断推向高潮，以有奖“语言赛”、“分贝赛”突破消费者心理模式，激活消费需求，于无形形成一个指向青岛啤酒品牌的心理惯性，让他们一次次说“我要青岛啤酒”；以绕口令和原生态纯净化酿造标准数字系列竞猜来传递“原生态”的概念，通过品类占位第一，通过概念来亮出第一……引发新体验，突显品牌个性。为进一步建立和加深品牌形象，除不断加强突击探访环节、辅以多款小礼品，还在广场、大型商超门前、大型社区特别增设西班牙风情歌舞专场表演，以期待在啤酒旺季前期扩大影响力，迅速有效地让他们体验到品牌个性。　鉴于经销商的态度、能力对推广的有效性起着至关重要的作用，我们给予了强有力的支援。2004年青岛啤酒狂欢节华南行公关促销活动以“小丑”式精神引爆点，创新市场操作模式。“小丑”的角色帮助青岛确定品牌个性，建立和加深品牌形象。四、我是小丑，我怕谁没有执行力就没有竞争力，客户执行不了的行销活动就如同一张废纸，没有半点竞争力可言。把自己作为客户的一员，以切身市场的营销试验为蓝本，制定切实可行的活动方案，让客户在有限推广水平的基础上能不断克隆复制，如海啸般迅速波及华南六省区，包括广东、广西、湖南、湖北、江西、海南,在华南区的市场占有率达到70％，取得了令人鼓舞的佳绩。拉近青岛啤酒与消费者之间的距离，丰富华南市民的文化生活。通过与消费者直接的接触，让消费者在喝啤酒之余更加真切地感受到青岛啤酒的品牌内涵，全面让消费者体验到青岛啤酒今夏带来的超爽流行飓风。我们采纳总经理、中国十大策划家朱玉童，对经销商老板、经理做新型经销商的主题培训都以“拿破仑智胜联军”、“过河搭桥”等系列游戏故事为蓝本，把经销商分为几组，每组再选出一个发言人，进行娱乐互动式游戏培训。让游戏来说话，让参与游戏者来现身说法，从而把“深度分销”、“掌握终端而不是拥有终端”、“提升客户关系价值”等理念根植于经销商头脑里，以游戏来顺利实现新型经销商的转型。定期派出有经验、有水平的业务队伍，在日常工作中给予经销商支持与及时的服务，对经销商终端、促销、理货人员进行专项培训，分享成功经验。分享品牌的推销策略，变被动营销为主动营销，这些都有利于令经销商对品牌产生好感，并建立起对品牌的信心。
第四节信息收集方法：研讨共创法
如果说访谈法耗时耗力，收集到的内容较多，还需要二次聚焦确认，那么采用研讨共创会的方法则可以避免以上的问题，更加便捷高效的提取胜任项并取得共识。研讨共创法是一种借鉴行动学习的理念，基于引导技术，由专业的引导师带领相关人员在较短的时间内，通常是1-2天，集合参与人的智慧，完成胜任力模型的构建并达成共识。一场成功的胜任力模型研讨共创会，需要在开始前完成“三定规划”，即定人群、定资料和定流程，其他例如会议通知、场地布置等通用常规的准备不再此处赘述。定人群的要求。虽然不同类型的研讨会对参加人要求不同，例如侧重演绎分析则主要是高层专家参加，侧重总结归纳则主要邀请在岗人员参加。但研讨会通常是各类人群共同参与，群策群力达成共识，因此大致要遵守一个“333”原则：岗位上的绩优代表占1/3左右，岗位上级及高管占1/3左右，人力资源部门人员和外部专家（协作部门人员）占1/3左右，总人数控制在35人左右，三类人群打散均匀划分为3-4组。定资料的要求。如果企业内有相关的人才标准及其应用的沉淀，那此部分内容可相关简单容易，如果是第一次引入，则需要参会人提前熟悉一些资料，以便提前有所准备。资料的内容主要围绕在胜任力模型的概念和应用、行业内外标杆公司的胜任力模型，有时候也可以请参会人提前就建模岗位提炼自己认为的胜任力模型，提前思考准备，会议高效输入。在定资料的环节，如果能有行业内标杆咨询公司建模所使用的各类胜任力卡片做支撑，将使研讨会的召开取得事半功倍的效果，这类卡片不仅涵盖了常见的能力词条，还包括典型的行为特征表现，取得此类卡片可以联系咨询公司合作建模，或者通过行业专家等渠道取得。定流程的要求。流程结构是共创研讨会是否成功的核心关键，要实现层层拆解，抽丝剥茧，豁然开朗的效果，要遵循基本的逻辑：从目标出发，以终为始，聚焦岗位的任务场景，例如管理岗，可以围绕管理战略、管理任务、管理团队、管理关系和管理自我五个维度展开，如果是专业岗位，则围绕其任务场景开展即可。之后再探寻岗位履职过程中可能存在的挑战或者痛点，进一步梳理岗位任职者解决问题所需要具备的能力素质要求，最终穷尽行为特征。图4-5胜任力建模研讨共识会“三定规划”图进行建模研讨共创会，除了提前三定以外，在会议进行中，会用到诸多的引导技术，例如团队共创、团队列名法、头脑风暴法、世界咖啡，收敛决策模型等等。这些技术的灵活组合应用不仅需要提前根据研讨结构完成匹配设计，还需要有一名经验丰富的促动师，确保研讨会引导过程的顺利进行，最终取得良好的结果。关于引导技术，不在此处详细介绍，需要读者研读其他资料进行学习掌握。胜任力建模研讨共创会详细执行步骤及注意事项如下表所示：表4-7胜任力建模研讨共创会流程步骤研讨会环节详细步骤引导技术具体做法内容及注意事项开场1、开场——暖场破冰活动——短平快的破冰小活动，时间控制在10-15分钟左右，需要全员参与，且全身动起来，目的是打开参与者的状态，快速带入，打破沉默，为后续活动奠定基础。建模导入2、高层讲话，简单陈述胜任力建模的背景和目的3、引导师简要介绍胜任力模型的概念和作用，胜任力模型对参与人带来的价值，研讨会的流程方法介绍，产出结果的澄清等——高层讲话表示重视和期望，同时高层可作为观察员加入到会议中，对参与人也是一种监督和鼓励。引导师导入基础概念，澄清方法论，答疑解惑，进入正题做最后的准备。聚焦目标任务4、XX岗位核心的工作目标结果是什么？用什么来衡量呢？5、XX岗位核心的工作场景/任务有哪些？头脑风暴法卡片式头脑风暴法关于目标和衡量结果，如果公司有成型的资料，可以现场呈现作为指引，各小组快速讨论，并进行呈现，快速聚焦。共识任务场景，各小组书写，讨论并呈现，引导师合并同类项进行呈现，全体成员利用点投法确定关键任务场景探寻关键挑战6、为了更好的完成这些任务，会遇到的困难，面临的实际挑战有哪些呢？卡片式头脑风暴法依然采用书写式头脑风暴法，具体如下：​ 小组每人半张A4纸，每人先写一条挑战，横着写，写作范式“如何+（场景）+动词+宾语”，例如：如何（高压业务量下）鼓舞小组士气？​ 每人写完一条之后，按照顺时针旋转，在轮换到的纸上继续书写下一条，重复可不写，没有思路可不写，然后传递给下一个人，传递1轮或者1.5轮结束（1.5分钟*X人）。​ 组长带领在A1大白纸上共识小组的成果，马克笔书写，每个人都要发言，勾选自己A4纸上的内容是否完全呈现。​ 各个小组分享，每组10分钟，合并同类项，全体成员每人X票，进行投票，单个痛点挑战不超过3票，最终聚焦前X个。（续上表）研讨会环节详细步骤引导技术具体做法内容及注意事项梳理能力素质7、每个小组认领若干个挑战，要应对挑战/痛点，管理者应该具备哪些能力或者素质呢？备注：①挑战根据上一步的数量，各个小组均匀领取；②能力或素质要尽可能具体，尽量不要出现类似“问题解决能力”、“团队管理能力”，太过笼统。团队列名法团队共创法​ 每人独立（不交流）思考并写下您认为“能力/素质”要求是什么，一卡一观点，每人至少贡献3条，卡片横着写，用马克笔，A4的1/4大小，务必具体无歧义，不要笼统，例如：计划拆解能力，耗时15-20分钟左右。​ 45分钟-小组整体移步研讨墙，小组长带领所有成员依次轮流分享，小组对内容进行澄清，按照能力项竖列粘贴，剔除重复，全部上墙。​ 45分钟-每列提炼中心词，四字或者六字短语，张贴在每列的最上方，同时全体审阅内容和分组，是否有疑问或者不妥需要澄清。​ 投票产生一致认同的胜任能力和素质要求行为特征聚焦8、每个小组认领若干个能力素质项，思考某个人如果胜任这个能力项，他在日常工作中会有哪些匹配达标的行为特征的体现？卡片式头脑风暴法世界咖啡使用卡片式头脑风暴法小组内部提炼和聚焦行为特征，之后使用“世界咖啡”的方法进一步激发和补充。​ 每组留下讲授人和记录人，进行澄清和记录。​ 其他小组成员，按照顺时针在小组间进行轮换，每组的讲授人需要向轮换来的小组成员介绍自己的内容和背后的思考，新的小组成员进行提问，交流，补充，记录人进行记录。每组约10-15分钟。​ 依次进行，直到本组成员回到本组，讲授人和记录人将收集到的新信息小组内分享，最终进行补充校准，形成最后结果。​ 各个小组分享自己能力素质项对应的达标行为特征，每组10分钟。最终校准共识9、最终呈现并共识——一方面将所有研讨取得的成果进行最终的整体呈现，现场进行最终的校准；另一方面组织方要提前准备几个模型的样式，可以很快的进行内容的嵌套，以便会上就呈现形式也进行初步共识。
第二篇连锁药店开发前的计划和准备
没有计划不开发，没有准备难上量

8民生银行的消费金融布局

（一）重启消费信贷业务面对消费金融的庞大市场，从2014年7月开始，民生银行全面重启了消费信贷业务。自重启以来，民生银行消费信贷业务发展迅速，初步实现了“建平台、上规模”的阶段性目标。截止到2015年3月，民生银行消费信贷余额已突破1000亿元，达到1015亿元，大零售贷款整体余额已超5000亿元。186在发展消费信贷业务过程中，民生银行把房屋按揭业务作为重点突破口，同时针对不同消费者的个性化需求大力开展家庭综合消费贷款、消费微贷、汽车消费贷款等业务。在此基础上，民生银行还创新推出四大产品，为迅速扩大消费信贷业务提供了重要支撑：一是消贷自助支付，即消费者在申请贷款额度时，可以签约“消贷自助支付”功能，将贷款额度与放款的借记卡进行绑定，在持卡交易时就能联动触发单笔贷款发放。二是消贷自动化，即“互联网平台申请+数据模型分析+多渠道自助支用”的全新业务模式，在网上银行、手机银行、第三方合作平台、自助机具、门户网站等建立“消费贷款申请专区”，将借款申请受理转移到线上，节省了人工成本，提高了评审效率。三是“小区宝”消费贷款移动受理平台，即以运行苹果、安卓等操作系统的手持移动智能终端（如iPad等）为载体，将移动互联网技术与小区金融服务相结合，具备消费贷款申请、实时授信额度评分等功能。四是消费微贷产品创新，即基于个人所得税、社保缴费、公积金缴存、电话费、银联交易数据、日常水电缴费等大数据信息，研发了个人消费信贷申请、审批流程及相关产品。187民生银行重启消费信贷业务的举措充分表明了银行业内对于发展消费金融的普遍看好态度，也显示了其全力进军消费金融和“大零售”业务的决心。
三、角色三：经销商
经销商作为传统渠道的商品供应方，原计划就靠年节提升销量，因为销售的关键就是节点和节奏，而这场突如其来的疫情变故打乱了常规的销售节奏。比如六个核桃等手信品牌整个春节的销量占全年销售的30%。应该说，在年前所有的经销商就严阵以待，像往年一样把货压在了仓库。然而，欲哭无泪，这如何应对？这表明具有手信性质的礼品市场受害最深。作为食品，保质期不新了，更重要的是过了年前年后送礼的节点，货压在经销商的手里，怎么办？面对疫情，我们给厂商以下几点建议：第一，联合应对。疫情是一个不可抗力事件，大家要积极地向上游的厂家寻求共同解决方案，因为这不是一个单独经销商能够处理的问题。疫情之后，商业会发生巨变，这种变化是一个价值链的变化，需要商业模式的变革和响应机制的整体建立。第二，化整为零。把市场真正放在零售上，有关统计，快消品整个的零售终端统计有28个渠道，最有意思的一个通路是在县镇集市市场，临期即期产品在小广场上通过套圈游戏贩卖出去。第三，平台合作。经销商要借此机会，好好发掘身边的社区团购的台。几乎所有的地级市区里面都有，只不过未必有正规的SaaS小程序，或许是用原始的群接龙的形式，同样是在做小区用户的团购。也许他们现在做蔬菜水果生鲜，后续一定会嫁接标准品，扩充品类，以多样化的商品来满足用户的需求，平台和供应链是在互相寻找、互相连接的。怎样找到社区团购平台呢？社区团购平台与用户接触的就是团长。团长是谁呢？社区零售小店老板娘或者老板他娘、快递站点的站长、水果店的老板、送水站的老板，或者是身边做微商的宝妈等，还有做物业的人，他们本身是这个小区里面的关键意见领袖（ＫＯＬ）。如果想要找到平台，就可以通过询问的方式找到社群、团长，再通过团长找平台，这就叫作“顺藤摸瓜”。这个方式最简单精准有效。另外，还可以通过小程序关键词搜索、网络搜索的方式找到平台，再定位自己的城区，决定该平台是否覆盖。
三、社区超市深耕方向
我们今天探索社区商业，很大程度上不同于过去主售食品的社区标超，像红旗、苏果等业已建立起规模的超市，提前实现卡位并建立起了卡券和品牌黏性优势，我们今天更多探讨后发的企业的深耕。首先共享几个认识：（1）社区商业的发展阶段判断。个人认为，对很多城市来说，社区商业目前与精品超市一样处于先驱的阶段。社区消费厚度、人口密度不足，社区商业仍需要“熬亏”，连锁发展社区店，发达市场要早走一步！（2）我们还是需要讨论总部的能力。我们不担心许多企业会不设立组织、修正流程应对社区商业，而最为担心的是不以创业之心应对新方向！对于嗷嗷待哺的孩子，多数人会觉得烦，很少会有主动服务的意识。传统组织的“熵增”日盛，专业并不是说增加就能增加的，所以很多企业做不成“生鲜传奇”。社区商业更多与小、独立及专业标签对应，总部需要更多以创业之心应对，注重效率，全面支持；多数企业今天更加需要找对负责人，必须用创业合伙人机制进行激励，领头人当爹当妈是难免的，所以甄选时统筹协调能力居首！（3）社区商业对不同企业内涵。以专业品类为主的企业，可大胆走进社区，链接线上线下；而以大卖场和标超综合销售为主的企业，社区商业可能意味着便利店、品类集合店和社区生活店的业态选择。（4）社区商业必须立足未来规模。你做社区店，一家两家绝对没有意义，社区商业需要涵盖便利店的所有内涵，这样后台投入才有效用，寄生于现有大卖场或标超系统之下，社区商业很难出头。200~800㎡是我们对社区商业探讨的标的！深耕社区商业，还需有下列方向。1.打造销售单核能力，筛选基本服务内容社区商业的销售、亲子、社交、金融、养老等多种内容，事实上由多种店铺及社会机构共同完成的，零售的核心还是要做好单核销售功能，希望什么都带一些，缺乏重点，社区店必死无疑！从品类上，社区店更加需要依照环境进行调整，否则，商品缺乏效率，盈利便是空谈。虽然社区商业有一定的重复容忍度，但这种重复切忌无差异化并且被覆盖式包容。打造单核销售能力，是要求企业必须在某一品类特强。从实际经营来看，社区店更多要应对小型专门店的竞争，必须将企业的系统能力和投入壁垒作为主体。可做攻击的门类包括：蔬菜：依托系统能力，相对做全果实根茎类常销品种。日配：丰富的冷冻冷藏商品，如牛奶、冷饮、海鲜冻品等；设备投资成为壁垒，但是一把双刃剑。干杂、品牌食品、洗化：利用系统规模优势建立价格优势，便利却不高价。具体内容即未来如何，还需探索！2.创造商品高性价比内容变化能力社区店商品力的打造，必须着力较高的性价比。我认同生鲜传奇中层消费者的定位。但真正的商品供应效率要作为关键，私人从业者往往有更快的季节性、广告性和流行性商品供应，社区商业总部也必须形成这样的快速换品能力，变得更快、变得更早、供应的更多可以作为商品力的指导思想。社区店对很多企业事实上是从大卖场的菜单中点菜，菜单能力考验的是企业采购系统能力，但点菜组合能力考验的是社区店营运团队的能力。我建议社区店的选品主要由社区营运管理总部操作，而不是采购操作！另外是社区店的不同机制。采购往往会有因后台截流而策略性转移商品毛利空间的行为，体现为商品价格偏高和毛利率偏低。社区店应当有自己清晰的核算体系和价格策略，从能力上讲，是需要更多专项商品销售力而非通道费用率。事实上随着更多社区店的开设，零售后台也会不断摊薄，只是让社区店单独一套价格核算体系，对很多公司来说有些难。遵守社区店的运营本质，未来社区店需要独特的信息系统及营运管理系统！从高性价比的角度来讲，社区店其实很适合推动商品力的变革。一些生鲜自有品牌、食品中间品种、百货时尚单品甚至自采品种，可以更多进行展示。在小店，品种差异化更容易显性化，有利于形成顾客认知！3.创造社区黏性社区黏性，核心永远是生活方式黏性。我早餐想吃豆浆油条、下班后想补充些叶菜、周末想随便买点零食、运动时想买些饮料、小孩子想一些零小的玩具……能常态性地以零小方式、有品质的方式及时响应顾客需求，便可不断创造社区黏性。其次是社区活动。社区店的社区活动永远不要以价格为主，因为门店伤不起。在总部的配合下，多以社区公益、社区人文、社区环保等，配合顾客的消费积分返利及适度价格优惠可能是相对恰当的方式。选址如能提供一定的门前活动区域则求之不得，否则，最好的黏性是消费内容和员工服务。4.极力培育亲情服务文化用社区的人，创造社区亲情文化要求在社区店更加重要。对社区店来说，得罪了一个顾客，比大卖场严重很多，顾客可能真正影响一大圈人。从做的更加优秀的角度来说，许多企业延续过去的薪资政策，很难让员工有积极性。培养亲情服务的文化，一方面应大力提高员工的单位收入。门店人员配置极少，时段性人手短缺是常有的事情，也最容易在人多的时候发生顾客不满，薪酬绝对额是推行亲情文化的基础；另一方面是文化宣传，必须加大员工教育。很多时候顾客会因为某个员工而不去某个地方，也会因某些人就去某些地方，脸盲的员工还是少用些为好，企业自己没有理念，情怀也不会有调性；三是快速的顾客意见反馈接受及处理机制。服务虽然很多是常规理念，但要做好，却绝非简单之事。乐购超市总裁特里·莱希在《赢的真相》中，大量列举了乐购服务顾客的案例，铃木敏文《零售心理学》也列举了很多体恤顾客做好服务的例子。知行合一，社区店更需如此！从更大、更新的角度，社区店嫁接电商，进行短途配送，组合跨界业务等，也都是新社区商业可以探讨的内容。但从笔者最近接触的几家超市社区店来说，当务之急，还是整个业务模式的重构，或者说社区店的运营距离优秀，还需要很多探索。我们在社区商品配置、营运流程、机制设计、前后台建设等方面还需要更多的花开结果！
五味翻转归一味
下面我们再把五味说详细一点。水之味是“润下作咸”，因为水有下沉、下流之势，必然跟土相结合，就容易形成咸卤之味。海水为什么是咸的？因为江河之水带着从土地中稀释冲刷而下的各种盐类矿物质，最后汇聚到大海里。大海之水经过亿万年的蒸发，使盐分浓度越来越高，所以就形成了“润下作咸”迷样的特点。中国古人在领悟五行体性的时候，把这个问题已经认识得很清楚了。“炎上作苦”，这是讲火之味。大家要注意，五味都是以人作为体察的中心，而不是五行之物本来的味道。不然的话，你有办法去尝一尝火苗的味道吗？再尝一尝铁块、铜块等金属味道是怎样的呢？真这样做，那就很荒诞了。“炎上作苦”，是指人的心火上炎，从而焦躁不安，这时候怎么办？一般人上火了，就吃点下火的药嘛，降心火、走心经的药，一般都味苦。木之味是“曲直作酸”，这个比较好理解。因为木生子实，花果树木都会结果，我们去尝一尝这些果实，虽然不同的果子味道各个不同，但是绝大多数果实都会带酸味。不同的果树，木性也有一定的差别，它的味道也不一样，但主要的味道还是酸，所以，酸是木之正味。“从革作辛”乃金之味，这个仍然是从人的心理感受来讲的。前面讲过从革之意，好像革命嘛，就像刀架在脖子上要你的命一样，令人心惊胆颤。用味道来表现这种恐惧紧张的感觉，没有比辛辣更合适的了。这个就是“从革作辛”。再看“稼穑作甘”，这是讲土之味，也并不是说抓一把土来尝一尝味道，而是指土里生长出来的五谷、蔬菜等作物，对我们人来说，就有一股甘甜滋味，所以土味作甘。在五味之中，以淡泊中和之土味为上，所以土性最为忠厚，包容性也最大。中国传统思维是取类比象，所以，五行体性由五味开始，引而伸之，就有五色“青、赤、白、黑、黄”，对应“木、火、金、水、土”；又有五音“宫、商、角、徵、羽”，对应的“土、金、木、火、水”；还有五方“东、南、西、北、中”，对应“木、火、金、水、土”；五臭“膻、焦、朽、腥、香”，对应“木、火、金、水、土”，等等。另外，还有五脏、五腑、五星、五时、五政、五伦、五欲、五志……从天象自然到人文社会再到精神世界，无一不可以与五行相配合。由此可见，中国文化的整体性特点非常明显，世上的万事万物，一定要用同一套最根本的理论来解释，万法必须要归一。“洪范五行”的建立，使中华传统文化汪洋博大的门类有了一个归根之处，就像宋代周敦颐先生在《太极图说》里所讲：“五行一阴阳也，阴阳一太极也，太极本无极也。”
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载