热门：快消品零售营销老板
一、合格零售终端的标准
零售终端是顾客亲身体验、购买产品（服务）的物理空间和场所，是企业（品牌）与顾客交互最重要的界面。零售终端的形态从大型超市、商场，到便利店、士多店（store，小杂货店），乃至无人商店、自动售卖机等，林林总总，丰富多样。从上游厂家（品牌）的角度看，置身其中的整个零售商场（店）是终端，品牌专区、专柜也是终端。由于零售终端是产品价值流流向最终消费者的最后一个闸口，因此对流通价值链上的参与者而言具有重要的战略意义。在一定边界的区域市场上，比如一个城市、一个县乃至一个乡镇，上游厂家（品牌）通常都会布局多少不等的零售终端。当然不同类别的产品，零售终端的总数量差距是非常大的。一个县域市场（县城加上下辖所有乡镇），手机、家电等类产品零售终端的全部数目可能在百位数水平上，而某些快消品（如饮料、纸品等）则可能达到千位数甚至万位数水平。对于已进驻的零售终端，上游厂家从战略角度，可以将它们分为进攻类、防御类和骚扰类；也可以分为优势类、潜力类和弱势类；还可以分为增强类、维护类和淘汰类。这些不同标志的分类，体现了终端建设和管理的策略和思路。建设和管理零售终端，首先需确定合格零售终端的标准。它们主要包括3类：第一，销售业绩标准。零售专家认为，如果在某个零售终端，本品牌产品销售增长，超过了其他品牌（或直接竞争品牌）产品平均增长；本品牌产品销售份额，超过了本品牌在当地所有零售终端的平均销售份额；那么，此零售终端对本品牌而言就是合格乃至优秀的。第二，终端形象和氛围标准。合格及优秀的零售终端，需符合品牌的价值和风格定位；符合品牌的市场地位；需彰显专业性、规范性、时尚性和创新性；需为顾客提供良好的信息环境，符合顾客的认知要求；需设计情景化的体验环节和体验要素；需体现空间节奏（疏密有致）和商业美感；各个零售终端需体现统一性，等等。第三，导购人员标准。合格及优秀零售终端，不仅有业绩和硬件标准，更有软件（人员）标准。导购团队需整齐、专业；态度热情，行为规范，令人信任；不仅是产品方面的专家，同时也是沟通专家和心理专家。
（一）系统组织全面预算工作
经营分析会不是事后通报、不是自说自话、不能任由发挥，必须在一个轨道内进行，这个轨道，就是预算，也就是预先设定的经营目标以及与之相关的一系列数据。而前面提到，没有预算，或是预算能力弱，是很多企业开不成、开不好经营分析会的关键，因此预算是开好经营分析会的前提。而预算则又是根据远景战略目标、当年经营计划，结合公司的经营实际而做出来的，预算也必须分解，分解到月度、分解到区域、分解到层级。这样就为经营分析会提供了框架与指引，经营分析会就要按照这个体系来进行。因此，没有数据化的目标计划分解与预算管理，不论会议的组织多么完备、参会人员如何认真，都是开不好经营分析会的。一般来说，经营分析主要是对比往年数据、对比预算目标、对比行业数据进行分析，没有对标，往往就是自说自话，不够深刻而系统，也没办法引导企业经营管理不断突破。
　　（一）
火车在荆楚大地上疾驶。　　车窗外的李贽故地麻城依然夜幕紧锁，它却锁不住前来朝圣者眼前一幕幕复活了的历史记忆，在茫茫的夜色中，我依稀可辨地看到一问家徒四壁的小屋，屋内昏暗如豆的烛光下，坐着一对久别重聚的夫妇，女的眉睫下挂着欲垂又止的泪花，男的面色凝重，神情悲憾。两人只是相对无语地坐着，默默无言地坐着，不知是在等待着慢慢长夜的夜色将尽，还是在用夜的万籁俱寂来诉说其难启的无声的话语。　　时间定格于公元1566年。此时的李贽年届不惑，他却面临着中年丧女这一人生的巨大打击。三年前，他的祖父去世，为了安葬新去世的祖父，以及祖先三代的灵柩，李贽万里迢迢地回到他的故乡泉州。由于囊中羞涩，李贽无力携家人同行。但是三年后，当他“不胜万里妻孥之想”，风尘仆仆回到任职的河南辉县时，甫一回家，他的妻子黄宜人却告诉他，两个女儿在数月前不幸死于当地饥馑。接着就出现了上述的一幕，这一如其自传中所说的“是夕也，吾与室人，秉烛相对，真如梦寐”的一幕。87　　从这一幕中，我们不仅可以读出李贽那犹如舐犊般的父女亲情，还可以读出他与黄宜人那相濡以沫患难与共的夫妻恩情（尽管一如他曾坦言的那样，该夫妻恩情并没有上升到他所理想的“可告以衷曲”的高度）。这种夫妻恩情你在读李贽的书时会时有发现。例如，李贽曾为我们留下了“哭黄宜人”诗六首，诗中称赞她的贤惠、孝顺和善于持家，且夫妻之间“反目未曾有，齐眉四十年”，88以至于在李贽给其女婿的信中，说他们两人虽“临老各天，不及永诀”，但闻其妻死讯传来，却魂思牵绕地没有一夜不梦见她。其情之凄然，其意之真切，跃然纸面。　　读到这些令人几乎不忍卒读的文字，人们似乎很难理解，就是这位不乏儿女情长的李贽，就是这位动情地写下了“贫交犹不弃，何况糟糠妻”诗句的李贽89，竟然会做出了抛妻弃雏、落发为僧的“冷血之举”，竟然会在其生命的垂垂告老之际，依然不改其所谓“丈夫四海志”的宏猷，宁愿奔波流离乃至客死他乡，而不愿接受妻子多次呼吁而落叶归根魂归故里，在夫唱妇随、儿孙绕膝的天伦之乐中安享自己最后的生命时光。　　因此，在情感的问题上，我们似乎看到了一个不无矛盾的李贽。而随着我们愈走近李贽，这种感觉就愈为深刻，也愈为强烈。　　凡是和李贽有过深入接触的人，都会对他留下这样一种印象：一方面，他丰骨棱棱，神情冷峻，爱骂人，“好面折人过”，90对不投机者不肯与语，尤其“不喜俗客，客不获辞而至，但一交手，即令之远坐，嫌其臭秽”。91这是一个拒人千里之外的李贽；另一方面，他又“中燠外冷”，92冷峻的外表下却藏着一颗炽热的心，对情投意合者视人如己，对受其诃斥者“若惟恐伤之”，93且“为人一钱之入不妄，而或以千金与人如弃草芥；一饭之恩亦报，而或以千金与人，言谢则耻之”。94这同时又是一个古道热肠、情重泰山的李贽。　　这种情感的双重性在李贽挚友袁中道的笔下曾得到传神的描述。关于李贽，他写道：“本屏绝声色，视情欲如粪土人也，而爱怜光景，于花月儿女之情状亦极其赏玩，若借以文其寂寞。本多怪少可，与物不和人也，而于士之有一长一能者，倾注爱慕，自以为不如。本息机忘世，槁木死灰人也，而于古之忠臣义士、侠儿剑客，存亡雅谊，生死交情，读其遗事，为之咋指砍案，投袂而起，泣泪横流，痛哭滂沱而不自禁”。95　　读到这些文字，你就不难发现，李贽之“不近人情”仅仅是其外在的表象、假象，而李贽之重情、执着于情才是其生命的真实的内容。不过李贽所看重、所执着的情并非是那种滔滔者天下皆是的人之常情，而是一种业已成稀世之物的、可期而不可遇的人之真情；并非是那种业已编入社会交往规范的“发而中节”的中规中矩之情，而是一种始终作为本己生命的自由诉求的从心所欲之情。正如李贽把自由的生命追求视为其人生的无上追求一样，他也把自由的情感追求视为其人生的最高追求。同理，正如李贽可以为自由的生命追求而宁死不屈一样，在自由情感的追求上，他也是那样的执着，以至于其矢志不渝的是旷世难寻的所谓的“生死之交”，是豪情万丈、临命搀手的所谓的“士为知己者死”，宁为玉碎不为瓦全地来不得半点委曲。　　　　这就决定了李贽在传统儒家“五伦”之情中一反世俗的“人情”规定，剑走偏锋地尤重“朋友”之情，决定了李贽不仅一生“以朋友为命”，而且他的一生亦是浪迹天涯而弃家寻友的一生。　　袁宏道在给陶望龄的信中曾经这样写道：“青山白石，幽花美箭，能供人目，不能解人语；雪齿媚眉，能为人语，而不能解人意。盘桓未久，厌离已生，惟良友朋，愈久愈密。李龙湖以友朋为性命，真不虚也。”96这是在说，无论是令人赏心悦目的自然的景色，还是明眸皓齿的美人的容貌，都会使人日久生厌，而唯有那种善解人意、两心相契的真正的朋友，才会使人愈接触愈亲密无间。故李贽以友朋为性命的信念，实非虚妄之见。　　这种以友朋为性命的缘由，还可见之于李贽晚年倍为推崇并誉录多份赠给朋友的《交友论》。《交友论》的作者，是李贽称其为“我所见人未有其比”的西人利玛窦。97利玛窦在其《交友论》里写道：“吾友非他，即吾之半，乃第二我也，故当视友如己焉。友之与我，虽有二身，二身之内，其心一而已。”98显然，利氏的这一朋友即我之“生命的另一半”，即我之“第二我”的见解，不仅深契儒家人即为“从人从二”之“仁”的理解，亦从中吐露出了李贽这位儒者自己的心声。　　其实，李贽在“五伦中”尤重“朋友”一伦，在世情中尤为青睐“友情”的思想，其最重要也最直接的影响，则来自令李贽无比景仰并始终心存敬意的何心隐的观点。正是这位“人伦有五，公舍其四，而独置身于师友圣贤之间”的何心隐，99在其《论友》一文中为我们揭示出了李贽之以友朋为性命的真正隐秘。而不无遗憾的是，该文不仅为研究何心隐思想的学者所轻视，也为研究李贽思想的学者很少提及。　　　　何心隐在《论友》中写道：“天地交曰泰，交尽于友也。友秉交也，道而学尽于友之交也。昆弟非不交也，交而比也，末可以拟天地之交也。能不骄而泰乎?夫妇也，父子也，君臣也，非不交也，或交而匹，或交而昵，或交而陵、而援。八口之天地也，百姓之天地也，非不交也，小乎其交者也。能不骄而泰乎?骄，几泰也。均之气充盈也。充盈，几也，几，小大也。法象莫大乎天地，法心象心也。夫子其从心也，心率道而学也，学空空也。不落比也，自可以交昆弟，不落匹也，自可以交夫妇；不落昵也，自可以交父子；不落陵也、不落援也，自可以交君臣。天地此法象也，交也，交尽于友也，友秉交也。夫子贤于尧舜，尧舜一天地也，夫子一天地也。一天一地，一交也，友其几乎?”100　　这段文字之所以引起我们高度重视，首先在于在这里，何心隐从《周易》的“泰”卦解释出发，人伦即天伦地把人际交往提升到“天地交泰”的本体论的高度，从而得出人际交往不外乎为宇宙的“交道”的结论。其次，“法象莫大乎天地”，正像天从不自高，地从不自卑，宇宙的“交道”从不以世俗诸种规定为转移、为规定，而是一切“空空”如也地从“心”而出一样，人际的交往亦如此。这就意味着，在“五伦”中唯有朋友之交才是真正的挚交。这是因为，无论是兄弟之交，还是夫妇之交、父子之交、君臣之交，其却不能摆脱世俗的种种模式、种种窠臼，其都不能真正地做到人际关系上孔子所谓的“不骄而泰”。101兄弟之交往往流于“比”，即泥于人际的简单的比附；夫妇之交往往流于“匹”，即泥于人际的严格的匹配；父子之交往往流于“昵”，即泥于人际的过分亲昵；而君臣之交往往流于“陵”或“援”，即不是泥于以上陵下，就是泥于以下援上。故与上述四种“小其交者”相比，“友其几乎”，只有朋友之交以其无执无系、不落方所，而成为人际交往至极的体现，以其直接“天地之交”，而成为大干世界的“交道”的最高典范。　　因此，“同声相应，同气相求”，师出泰州学派的同门的何心隐不失为理解李贽的一面镜子。正如你可以从何心隐的“独来独往”的身上理解出李贽自我无前的生命追求一样，你也可以从何心隐的“人伦有五，公舍其四”的主张中理解出李贽那一往情深的情感追求。也就是说，李贽之所以“弃家求友”，之所以“生平不以妻子为家，而以朋友为家；不以故乡为乡，而以朋友之故乡为乡；不以命为命，而以朋友之命为命；穷而遇朋友则忘穷，老而遇朋友则忘老”，102并非为一种弃人伦之举。而恰恰体现了一种人伦之至；并非出于“无情”，而恰恰由于“重情”，因为对于李贽来说，与何心隐的理解完全一致，真正的人伦之道，恰恰就是取象天地之“交道”的友道，真正的人间之情，恰恰就是直法天地之“交情”的友情。　　下面，让我们不妨跟随李贽的历史足迹，步入他那追求友道、寻觅友情的一生。　　一旦我们步入李贽那漫漫的人生之旅，我们首先就会发现李贽交友之广，以至于他宣称：“余交最广，盖举一世之人，毋有如余之广交者矣。”103这一点，可证之于他的《李生十交文》。在该文中，他称其交友的范围广至“尽天下之交”的“十交”。这“十交”就是所谓的“酒食之交”，所谓的“市井之交”，所谓的“遨游之交”，所谓的“座谈之交”，所谓的“技能之交”，所谓的“术数之交”，所谓的“文墨之交”，所谓的“骨肉之交”，所谓的“心胆之交”，以及所谓的“生死之交”。104因此，尽管致仕多年并作为一代名士，李贽在其“流寓客子”的生涯中，依耿定理在黄安，依刘东星在上党，依焦竑在白下，依马经纶在北通州，其出入于豪门华府，其谈笑有鸿儒，其结交的不乏达官贵人、风流才子和豪杰之士，但这一切并不意味着李贽拒斥商贾化的“市井之交”，乃至拒斥“饮食之人，则人贱之”的“酒食之交”。　　然而，广交并不等同于滥交。虽然李贽以其“最切者”而重视伪道学家所不齿的“饮食之交”，在其心目中，为他所真正独钟的却是那种心神相契的“心胆之交”，那种可以生死相依、可以临终托孤、可以以身殉情的“生死之交”。对于他来说，唯有这种“心胆之交”，尤其是这种“生死之交”，其作为名至实归的朋友之交，才是人类之交的至极交道，同时也才是我们生命追求的最终归宿、寄托和依凭。李贽在与焦弱侯一封信里写道：“然弟则以为生在中国而不得中国半个知我之人，反不如出塞行行，死为胡地之白骨也。……有胜我之友，又真能知我者，乃我死所也。……与其不得朋友而死，则牢狱之死、战场之死，固甘如饴也。”105这一席话，所表达的不正是李贽那种以挚交为其生命归依的人生追求吗?　　因此，一种生命的“自为”和“为他”的不二法则决定了，正如对自我的自由的追求成为李贽生命与生俱来的规定一样，对“另一个自我”的挚友的追求亦成为李贽生命永挥不去的宿命。为了挚友，李贽弃官不作、弃家不归地来到湖北黄安，以兑现三年前他与莫逆之交耿定理相约在此共磋学问这一诺言。为了挚友，他以年逾古稀之年，辗转南北，奔波于千山万水之间，足迹遍历沁水、大同、北京、济宁各地，其“栖栖非学楚，切切为交深”，106其“欲归犹未可，此地有知音”，107他所做的一切别无他骛，只是出于朋友之情之一往而深，只是出于寻求其千载难逢的人生知音。为了挚友，他不惜与曾对他极尽地主之谊的耿定向彻底决裂，并最终出走黄安，其原因就在于这位道貌岸然的道学家，在他的号称知己的朋友何心隐惨遭横死之际，为了保全自己而坐视不救。　　我们看到，即使李贽在其生命的最后时刻，他依然念兹在兹地不能忘情于那些肝胆相照、心心相契的挚友，在被视为其绝命诗的“系中八绝”里，他写下了“红日满窗犹未起，纷纷睡梦为知己”的诗句。108诗中所传达的东西是，无论是牢狱的铁窗，还是生命将至的大限，都不能阻挡他对生命知己的如痴如梦般的追求；诗中所传达的东西是，在其心路之旅中，既不是上帝和牧师，也不是家人和亲属，而是梦中的知己陪伴他走向了自己生命的尽头；诗中所传达的东西是，一如袁中道所描述的那样，“至于风雨之夕，痛苦之际，块处之时，见故人书，则奋然起舞，愁为之破，而灾为之消也。以公之不能一日忘朋友如此”，109知己的存在业已成为李贽精神甘之如饴的最大慰藉，并且也一如李贽自己所告诉我们的那样，唯有这种作为其生命“死所”的知己的存在，才能使李贽真正死得其所，而从中实现自己生命最后的“临终关怀”。　　然而，令人不解也使人不胜惋惜的是，就是这位自诩交友最广的李贽，就是这位对知己之求矢死不渝的李贽，在他的一生中却多次发出知己可期不可遇的叹息。在《李生十交文》里，李贽说他虽广交众友，但真正的心胆之交只有周子礼一人，而至于他极其追慕的生死之交，却行游天下二十多年始终未遇。110因此，当他遍历千山万水，饱经人世沧桑，举目四望，却发现“知己之难遇”，111却发现“朋友道绝久矣”，112却发现“以今观之，当终吾身无一相知也”，113以至于他发现自己播下的是龙种，收获的却是跳蚤，他苦苦地为友情而耕耘，迎之而来的却是无边无际、遍布寰宇的莫我知，是发自肺腑深处的那种“余之孤单莫可告语也。”114　　这种事与愿违并不无吊诡的生命追求，是李贽人生的悲剧，也是李贽所生活的时代悲剧。这种时代悲剧，肇因于有明一朝发展到极致，并风靡于世的“千古有君臣，无朋友”的“官本位”的社会体制。115正是这种“官本位”的社会体制，不仅造就了一种独白主义的“权力话语”的无上统治，而且同时也使一种“趋炎附势”原则成为社会生活中的支配性原则。而这种“趋炎附势”的原则之成为可能，又缘于深深植根于人的本能中的“趋利避害”这一根深蒂固的自然人性。换言之，人之“趋利避害”，也就必然“趋炎附势”。这一势、利相生的人性的规律，早在先秦时期就被为君本主义辩护的韩非子的“势”的理论所发明，116在“官本位”趋至鼎盛的有明一朝的现实社会中，其又被得以有力验证，并为李贽本人所深刻体会。这就是他所说的“今士子得一科第，便以所取座主为亲爷娘，终身不能忘；提学官取之为案首，即以提学官为恩师，事之如事父兄”，117就是他所说的“世人结交须黄金，黄金不多交不深。……千载原无真弟兄，但闻季子位高金多，能令嫂叔霎时变重轻。”118　　这种无情的社会现实不仅使李贽发现“千古有君臣，无朋友”，发现“天作之合难再寻”，119而且也使李贽以千古只眼窥破人生。最终得出了“天下尽市道之交也”这一振聋发聩的醒世之论。120这里所谓的“市道之交”，即市场上的利益交易。在他看来，它既然为市场上利益的交易，又“曷可以交目之，曷可以易离病之”，121“以利交易者，利尽则竦；以势交通者，势去则反”。122一言以蔽之，“市交”不过是“无交”“绝交”的别称而已，在熙熙攘攘的利来利往背后，是商人锱铢必较的精明的算计，而非那种不知所起一往而深，并教人可以生死相许的友情和友谊。　　“刘郎已恨蓬山远，更隔蓬山一万重”。在求友之路上不懈追求的李贽，与其说是像希腊神话中屡屡无功而返的力士西西弗斯，不如说更像李商隐诗中的那位不无迷茫的情郎“刘郎”。他愈追寻知己，却到头来发现知己像海上神山那样愈虚无缥缈地远离自己；他追求知己之情愈真挚，却到头来体会到的是其孤独感之愈深切，愈难以告语，也愈挥之不去。为此，李贽曾写下了这样的诗句：　　伯乐去已久，　　何处觅知音!　　独有菩提树，　　时时风雨吟。123　　“人只有一种痛苦，就是孤独”（马塞尔）。存在主义作家如是说，从李贽的诗里，我们不也是读出这一生命的“苦谛”了吗?
一、工具作用
（一）工具的基本属性工具的基本属性如表3-15所示。表3-15工具的基本属性联动工具多媒体、互联网、展板、橱窗、展柜、射灯等适用范围对内宣传展示教育，对外传播交流，塑造企业形象主体与客体企业全体员工、企业相关者及社会各界（二）工具作用企业文化展厅是企业文化传播的“窗口”，是企业文化的“宣传员”，是企业与外界沟通的桥梁，是企业品牌、形象的重要载体。传播方式更加直观、生动。展厅既可以通过图片、文字，又可以通过视频、音频等方式传递给受众，可以做到静态展示和动态展示相结合，还可以通过人机互动增强传播的力度和效果。能够体现宣展、教育阵地的常态化和长效化。企业文化展厅既是企业文化展示、传播阵地，又是企业内部员工教育阵地，可以经常、持续发挥教育功能，增强员工的文化归属感和自豪感。比如，每年新员工入职培训都可以把参观展厅作为一项常设科目，帮助他们提高对企业文化的认知度，更容易入脑入心。有助于对外宣传企业、塑造企业品牌和形象。引导初来乍到的上级领导及社会各界来宾参观展厅，在帮助他们了解企业方面可以发挥立竿见影的作用，同时达到塑造企业品牌、提升企业形象、彰显企业实力的目的。通过展厅建设，可以对企业文化进行全面、深入挖掘、梳理、整合、重塑、升级，实现企业文化的系统性、先进性。可以有效整合企业文化资源，提升企业文化价值，充分展示企业文化建设水平。展示形式更加多样、生动，内容更加丰富、详实，不仅可以展示企业文化体系、发展阶段、建设成果，可以展示企业的发展历史、优良传统，还可以展示企业的经营特色、亮点及员工的精神风貌。企业文化展厅因具有多功能、开放式、开创性的特点，也是企业与时俱进、自我激励的写照。因企业文化通过展厅进行常态化宣传、展示，有助于提升员工素质及其文化认同，从而促进企业健康稳定发展。数字展厅因形式新颖、信息承载量大，可联网实时更新、随时更换内容。（三）基本原理及板块企业文化展厅是企业文化建设系统工程的重要组成部分。企业文化展厅可以将企业的历史传统、上级关怀、领导团队、企业战略、文化理念、生产经营、创新实践、榜样事迹、社会责任、发展成果、获得荣誉等分散的文化资源中的闪光点，通过图片、文字、视频、音频等形式进行梳理、整合后集中呈现，使抽象的企业文化变得更加形象、丰富、生动，取得更好的宣传、教育效果。对内增强员工的归属感、责任感、使命感和凝聚力，对外提升企业形象及客户的信任度，从而彰显企业的美誉度和影响力。企业文化展厅的内容大致包括企业的发展历程、生产经营、创新实践、所获荣誉、愿景规划、社会责任、榜样事迹等。在具体策划时，往往细分为以下几个模块：第一，历史传统模块：主要介绍企业的历史沿革、发展轨迹及优良传统，展示企业的文化积淀和传统风貌。如中信集团第一城展览馆。第二，上级关怀模块：主要介绍上级领导参观企业及相关经营场所的情况及其为企业所作的题词，展示企业的社会形象和地位。如中国轻工业品进出口总公司企业文化展厅。第三，领导团队模块：主要介绍企业的历届核心管理团队，尤其是党政主要领导，因为党政主要领导对企业文化的形成发挥着主导和引领作用。如中信集团第一城展览馆、中国轻工业品进出口总公司企业文化展厅。第四，企业战略模块：主要介绍企业发展战略及规划的演变及其不同时期的具体内容，折射出企业文化发展的脉络。如海尔集团企业文化展馆、娃哈哈集团企业文化展厅。第五，文化理念模块：主要介绍企业文化理念及其阐释内容，展示企业的价值追求和精神文化。如娃哈哈集团企业文化展厅。第六，生产经营模块：主要介绍企业生产经营的商品，尤其是名、特、优商品，以及重要资质、质量标准、商标品牌、商务会谈、签约仪式、工程开工/竣工典礼、股票上市等情况，展示企业的重要经营成果、经营实力和物质文化。如海尔集团企业文化展馆。第七，创新实践模块：主要介绍企业产品、技术、品牌，以及商业模式、管理模式、企业文化方面的创新实践及成果，展示企业的创新能力，而创新能力是企业核心竞争力的重要组成部分。如海尔集团企业文化展馆。第八，榜样事迹模块：主要介绍榜样的先进事迹，向员工传播一种以“德、能、勤、绩”论英雄、以“忠诚度、贡献度、拥护度”排座次的价值理念。通过常态化的宣传，不让讲奉献、有作为的老实人吃亏，让他们成为企业内部人人皆知的明星人物、人人学习的先进典范、人人看齐的行为标杆，享受尊崇的地位，旨在树立一种崇尚先进、追求荣誉的价值导向，有效强化员工的拼搏意识和自我价值实现意识，激励广大员工立足岗位多做贡献、赢得荣誉。如大庆铁人王进喜纪念馆、齐二机床马恒昌小组纪念馆等。第九，社会责任模块：主要介绍企业履行社会责任、参与公益事业的情况，展示企业创造社会效益的成果。如中国轻工业品进出口总公司企业文化展厅、娃哈哈集团企业文化展厅。第十，获得荣誉模块：主要介绍企业自成立以来取得的各项重要奖励和荣誉，展示企业的行业形象、公众形象、社会形象、品牌形象。如海尔集团企业文化展馆、娃哈哈集团企业文化展厅。此外，还可以设置文体活动模块，介绍企业内部及参与社会的各项文化、体育活动，展示员工精神风貌、企业整体活力，旨在对内打造团队文化、培育奋斗精神、增强企业凝聚力，对外传播价值观、塑造企业社会形象，提高美誉度和影响力。
（三）散布图实施案例
跑步时间与摄氧量如表1-11所示。表1-11跑步时间与摄氧量摄氧量跑步时间摄氧量跑步时间摄氧量跑步时间60.0558.6344.75411.1246.6721049.8749.2237.38814.0340.83610.9545.31310.0747.27310.645.11811.0845.68111.9544.81111.6345.4419.6359.5718.1746.77410.2545.7910.4754.2978.6547.9211.547.46710.549.09110.8549.1568.9551.85510.3350.54110.1348.6739.446.0811.1744.60911.3750.38810.0839.20312.8839.44213.0854.6258.9250.5459.931.选定分析对象分析对象的选定，可以是质量特性值与因素之间的关系、质量特性值与质量特性值之间的关系、因素与因素之间的关系。2.收集数据，填入数据表数据一般要在30组以上，且数据必须是对应的，并记录收集数据的日期、取样方法、测定方法等有关事项。3.利用Mintab软件制作散布图（1）选择“图形—散点图”，如图1-10所示。图1-10散点图操作1（2）选择“简单”，点击“确定”。如果选择包含回归，则得到含有一条回归线图,如图1-11所示。图1-11散点图操作图2（3）“Y变量”选择“摄氧量”；“X变量”选择“跑步时间”；点击“确定”。如图1-12、图1-13、图1-14所示。图1-12散点图操作图3图1-13简单散点图4图1-14含回归线散点图5（四）散布图的解析为了准确地描述x，y相关和密切程度，我们引入一个统计量来量化它，这就是样本相关系数r。相关系数r的具体数学推导公式在此不做描述，对于实际工作中的应用，关键是要理解相关系数的含义。相关系数r在不同取值范围时与散点图的关系大致如图1-15、图1-16、图1-17所示。图1-15r±1时，x,y完全线性相关散布图图1-16｜r|<1时，x,y线性相关散布图图1-17r=0时，x,y线性相关散布图从相关系数的定义及从上述三张图可以看出，r的绝对值越接近于1，则数据点与直线越靠拢；r的绝对值越小，则数据点与直线越远离。直到最后，如果x与y完全无关，则r应该接近于0。反之，如果r接近于0，我们不能断言“x与y完全无关”。实际上，x与y的关系很可能如图（图1-17）右图那样，是有二次函数关系的。因此正确的说法是：如果r接近于0，我们可以断言x与y非线性相关。总之，相关系数r是两个变量间线性相关关系密切程度的度量。在实际工程中，如果知道某两个变量间没有线性相关关系，那么它们总体的相关系数应该为0。但由于实验或测量的误差，我们根据样本数据计算出来的相关系数却不会准确等于0。我们会想到：到底样本相关系数r为多大时，才可以认为x,y是在统计意义上具有线性相关关系呢？有些书及教材中说：“只要相关系数绝对值大于0.8，二者肯定相关。”这显然是错误的。原因就在于样本相关系数r的分布与样本量密切相关，我们需要通过假设检验的方式加以判断，这里关于假设检验方式不做详细解释。注意：x与y显着相关并不意味着x与y间一定存在因果关系，可能它们都以另一个变量为原因。例如：对于一个城市，“当日雨伞的销售量”与“当日道路上交通事故量”高度相关，但二者谁也不是另一者的原因，实际上二者都以“当日降雨情况”为原因。因此，在实际工作中，寻找原因时不能只看相关系数，还要分析变量间关系的结构。反过来说，寻找y的原因时，只可能在与y有显着密切相关关系的变量组中寻找；与y关系不密切者更不可能是y的原因。研究相关系数对于质量管理而言还是很重要的。相关系数的计算可以通过Minitab软件来实现。选择“统计－基本统计量－相关”，选择相关变量，得到的结果如图1-18所示。图1-18相关性操作图根据样本量30、选择α＝0.05的要求查表1-12得相关系数0.3494，而计算出相关系数为-0.851，判定是跑步时间与摄氧量负相关。表1-12相关系数检验表P（｜r｜>r）=α（五）散布图、相关分析法在应用中常见的问题（1）对于散布图上出现的异常点，未经查明原因任意剔除。（2）利用软件计算相关系数后，未经进一步的检验就判断变量之间是否相关。（3）数据的收集未注意在相同条件下进行，易于造成判断失误。
一、如何在洽谈时介绍公司
嫁接2：产品与内容、服务嫁接
宝钢的“宝时达”前面已经分析过苹果“iPod+iTunes”的“产品与内容嫁接”案例。跳出传统的产品导向思维逻辑，深入发掘消费者需求，通过产品与内容、产品与服务的嫁接提供满足消费者真正需求的“解决方案”，是企业在“价值链重构”和“消费者主权”时代为消费者创造价值的重要思维路径，也是企业化挑战为机遇，在日益激烈的同质化竞争中转型和胜出的重要创新路径。2006年2月15日，世界500强、国内钢铁巨子宝钢集团因其自主研发的“宝时达”移动服务系统获得国家知识产权局颁发的专利证书，这不仅是宝钢在贸易领域获得的第一项国家发明专利，也是国内钢材贸易系统诞生的首项发明专利。其实所谓“宝时达”就是一辆经过改装的商务车，相当于一个“自动化办公室”。在这辆车上，计算机、打印机等现代化办公设备一应俱全，并引入了先进的无线上网技术，安装了全球卫星定位系统，从而建立起与公司总部的全天候连接。那么，这个看似简单的“宝时达”何以获得国家专利？最重要的原因在于“宝时达”实现了企业对客户需求的快速响应。钢材用户最大的一个特点是需求呈动态变化，且经常出现紧急性需求。而运用“宝时达”，宝钢不仅能够敏锐地及时发现用户需求，而且能以最快的速度对用户的动态需求做出响应。让我们来看几个具体例子。南京中卫是亚洲最大的卫星接收器生产企业，宝钢曾为中卫安装了“宝时达”自助订货系统。安装后，一旦有紧急材料需求，中卫能够方便、及时地在网上实现自助订货。遇到技术质量问题及其他需求，只要拨通“宝时达”呼叫中心热线，移动用户服务车很快就会到达现场提供帮助。2004年的时候，大型工程机械设备企业芜湖日立公司遇到原料断档危机，正逢“宝时达1号”移动用户服务车到该公司走访，服务人员将公司总经理请上“宝时达”，详尽介绍宝钢产品性能并帮助选择适合的材料，结果从选材、签订合同直至打印提单，全部业务流程都在车上瞬间完成。这家原来长期依赖进口的企业自此成为宝钢的忠实用户。这样，运用“宝时达”这支“轻骑兵”，宝钢成功实现了产品与服务的有效嫁接。2012年，"宝时达钢铁电子商务在线"已经发展成为上海钢材交易中心，每日的平均交易量已达5000万元，有效的注册用户达2.36万户。成为宝钢一体两翼新格局中的重要一翼。传统上，钢铁制造企业从事的只是“生产”和“销售”，前端是“在家等订单”，要用户自己上门，后端则是产品售出则完事大吉。而通过业内首创的“移动服务”，宝钢在前端变“在家等订单”为“出门找订单”，在后端则快速响应用户需求和为用户提供实时服务。宝钢的创新之举不仅将现有用户变为自己的忠实用户，更获得了大批新用户。百略特的服务之道宝钢通过“产品与服务嫁接”实现了有效的营销创新和客户服务创新，而台湾地区的百略医学则更通过“产品与服务嫁接”的创新逻辑开创出企业成长的一片崭新“蓝海”。百略医学的数字体温计全球市场占有率为48%，是名副其实的世界冠军。不仅如此，百略还是一家相当国际化的企业：它的研发中心在美国和德国，营销中心在瑞士，制造中心在中国大陆，营运总部在台湾地区。百略的产品包括体温计、血压计、电毯三大系列，在台湾还没有多少人谈品牌概念的时候，1998年百略富有远见地决定自创品牌Microlife，卓有成效的品牌建设奠定了百略成功的第一步根基。在此基础上，董事长林金源创造性地提出百略的“远程居家护理计划”，并于2005年11月在美国率先启动。在这一计划下，消费者可以通过分布广泛的美国CVS药妆店、沃尔玛等知名渠道购买百略产品，自行测量体温、血压、血糖等生理指标，然后通过百略自行研发的专用医疗网络平台将测量数据传至百略的美国子公司iCare，公司的专业医疗团队利用庞大的数据库资料进行详尽的数据分析后可立即通报消费者的家庭医师或药师进行后续处理。这项“硬件加软件（Hardware+Software）”的模式创新不仅通过产品与服务的嫁接为消费者创造了超越产品层面的附加价值，同时会反过来带动硬件产品的销售。特别是2003年美国开始实施“退休老人健康医疗护理改善计划”后，老人健康远程护理将获得保险赔付，百略的“远程居家护理计划”更被各界普遍看好。无论是宝钢的“宝时达”移动服务系统还是百略的“远程居家护理计划”，都是从消费者角度出发的需求创新成功范例。从消费者角度分析，真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段。而在产品导向的传统思维下，企业局限于产品制造和销售环节，为消费者提供的恰恰只是单纯的解决问题的工具和手段，却往往忽略了解决问题本身。比如说消费者购买体温计、血压计这些产品的根本目的是为了及时监测生理指标的异常变化并采取相应的医疗保健措施，那么当把产品卖给消费者时厂家事实上只是完成了价值创造的第一步，而远没有涉及消费者的真正需求。如果不经过医疗人员的专业分析，消费者自行测量的数据就只是一堆数字而没有更大的实质性意义，发现生理指标异常变化和及时采取治疗保健措施的真正需求事实上被忽略了。所以，从“向消费者提供解决问题的工具和手段”转向“为消费者解决问题本身”是需求创新的真正内涵，是企业实现从“产品导向”思维向“用户导向”思维转型的核心要义。而一旦实现了思维逻辑的成功转型，我们身边陷于成长乏力和微利困境的许多企业可能都会有“豁然开朗”和“柳暗花明”之感，真正发现潜藏于自己身边并且潜力无限、但却被长期忽略的市场成长空间。
三、建立信任的团队
图16-10安全心理环境在安全的心理环境下，人的安全感会增强，对一个团队而言也是一样的。图16-10描述了不同的心理状态营造了两种完全不同的安全心理环境。这对建立一个信任的团队和组织非常有帮助，HR可以在以上框架内发挥，鼓励或者创造一些含有以上元素的安全的公司氛围，具体可以考虑以下几点：（1）​ 建立公司的创新机制，其中建立一套允许失败的机制。（2）​ 决策方面建立决策委员会和决策机制，避免独断和低级决策失误。（3）​ 建立分享的机制，鼓励高管以身作则，分享自己的技术或者管理经验。（4）​ 建立失败案例的复盘和分享机制，让更多人知道并避免类似的错误。
3为什么高新技术企业难长久
最近以来，不少高新技术企业老板跟笔者抱怨，经营企业实在太累了，不知何时才是尽头。累的原因也简单，主要源于三个方面：一是产品售价降价快；二是生产装备更新快；三是资本大佬要求高且急。更可怕的是，残酷竞争的结果往往是“胜者为王，败者为寇”，后者全面颠覆前者。就拿手机制造业来说，前有最结实的诺基亚被颠覆，后有时尚的摩托罗拉被消灭，现有苹果在三星的挑战面前摇摇欲坠。如果有朝一日，三星彻底颠覆了苹果之后，谁又会是三星的克星呢？人们可以大胆想象，可能是华为、联想或其他。这类颠覆和被颠覆的故事在其他高新技术行业里也不断地上演着，如电脑制造业、LED产业、光伏产业等大都如此。人们不禁要问，为什么高新技术企业难以做到基业长青呢？要回答这个问题，首先需要理解两个关键词。一个是核心技术，即难以复制甚至无法复制的技术元素。一般有两大类，一类是嵌入到产品里的技术或部件，比如电脑、手机产业中的芯片；另一类是制造产品过程中所用的工艺技术或装备，比如光伏产业里的多晶硅生产技术、液晶面板生产装备等。另一个是笔者的造词“管理密集”，即产品的设计开发和生产加工过程管理难度较大，大到可以通过做好管理就能筑起竞争壁垒的程度，如汽车制造、复印机制造等。我们可以发现绝大多数被称为“高新技术企业”的企业并没有属于自己的核心技术，且管理难度不大，只要花钱购买关键元器件和关键生产装备，就可以比较简单地加工或装配出所谓的高新技术产品。其结果是，在资金充沛的国内市场，加上政府和资本市场（股市）的推波助澜，这类产业往往发展迅速，而且无一例外地出现产能严重过剩和价格恶性竞争的局面，造成社会资源的极大浪费。鉴于此，笔者认为有必要澄清一个事实，即这类企业并不是真正意义上的高新技术企业，而是伪高新技术企业。为什么资本大佬喜欢投资伪高新技术企业？因为它很容易上市套现，获得超高的投资回报。那么政府为什么也对扶持伪高新技术企业乐此不疲呢？笔者猜想是他们确实不懂什么才是真正的高新技术企业，以为生产高新技术产品的企业就是高新技术企业。当然，也有人提醒笔者，这也许是各地方政府和资本大佬的股市合谋。最后买单的，也许会是股民中的散户，悲哉！结论，伪高新技术企业通常很难基业长青。企业要想走上基业长青的道路，就必须在以下三个方面有所作为：第一，研发属于自己的核心技术（如英特尔等），这是一项长期而艰巨的工作，需要企业家具有高度使命感，并为此积极付出；第二，快速提升精细化管理水平，以管理筑起超越对手的竞争壁垒（如丰田等）；第三，积极整合行业资源和市场资源，把伪高新技术做成传统产业，在市场占有率方面获取独占地位（如联想等）。最后，笔者还要特别指出的是，传统产业不一定就是落后产业。许许多多的传统产业（高能耗、高污染的产业除外）过去是、现在是、将来还应该是中国经济的脊梁，千万不能妄自菲薄。所以，政府更不能不加深思地腾笼换鸟，赶走传统产业，引进或发展伪高新技术产业。
第二节谈判找对关键人
负责采购的人不一样，谈判的要点也不一样。我这里主要讲的是连锁药店或者组合药店的老板、单体药店的老板、诊所老板。1.老板好处是“一把手工程”，有“三免政策”，可以免你的进场费、流向费等。劣势在于老板不好约见，对谈判者的能力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的不满。你越级谈业务，下面的采购生气不执行，就会给你出一些合作障碍，比如后期的铺货、结款。我的建议是慎用，建议先按常规顺序谈，如果采购实在不采购，或者你发现采购在和你竞品有私下合作，跟他谈没戏，这时候找老板谈。还有一种情况就是采购没有采购实权，这时候你要越级谈判。和老板谈业务，不要过多强调产品的差价，更要谈趋势、谈未来、谈项目，不要去跟一个老板谈毛利、谈政策。毛利和政策是采购关心的问题，不是老板关心的问题。你跟老板谈风湿骨病看起来现在是小品类，但是风湿骨病老年化和年轻化是趋势……谈未来就是，通过我们的终端工作，可以给你引来客流，提高药店的形象，不仅卖我的货赚钱，引来客流，卖别的货也赚钱，整个药店的生意都会好起来。在这里补充一点和客户层谈业务的技巧，要做好准备工作，对这个客户背景的调查，对所谈产品品类的调研，确定好谈判的主题和目标，如果能够整理成精美的PPT去谈会更好。心态要放松，不要因为对方职务高而把自己搞得紧张，多谈大趋势，寻找合作中的共同需求点，多用请教的口气，但是不用过分谦虚。2.采购好处是符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强。劣势在于，关系到采购的利益，要进场费等。我在这里要补充的是，虽然采购有“营业外收入”的压力，但是也能少收或者不收。对于各种费用，我们能不给就不给，能给货就不给钱，能少给就少给。有些连锁药店的商品部，运营部对产品的进场也起到关键作用，我们要做好调查，以免走弯路。3.店长和店员有些单店或者组合药店或者小连锁店会授权店长或者某个店员有购进产品的权力，这时候找店长店员比找采购老板还管用。有些医生合作制的诊所，医生虽然不是老板，但是也有购进产品的权力，这个大家要具体问题具体分析。好处在于进场容易，省费用，个别店突量快。劣势在于不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃，因为你可以用这种手段进入，你的竞品也有可能套用类似的方法，不容易建立竞争壁垒。如果你是守信的业务员，客情关系也维护得不错，加上你的产品有量，店长也不会轻易替换的。找对关键人是我们业务谈判产品进场的关键。那么谁是关键人？每个终端的情况都可能不太一样，关键人也不一样。总结起来，谁有权力引进我们的产品，谁有权力提高我们产品的推荐级别，谁能给我们的产品下任务定指标，谁能够定我们产品的销售策略，谁处方我们的产品，谁就是我们的关键人。没有找对关键人是产品无法顺利进场后期难以上量的关键因素。4.诊所大夫绝大多数的诊所医生都是自己负责进货、处方、结款。但是有一些规模大的连锁诊所，或者几个医生合伙的诊所，或者医生只是外聘，采购另有其人的，大家要学会识别，找准关键人是谈判是否有效的关键。
三、心法：勿忘初心
药到底该怎么卖？很多人问我这个问题。在回答这个问题之前，我想引用《秘密》里的经典法则来回答——吸引力法则：生命中遇到的人和物，皆由自己吸引而来。多年在医药界的办学的经验和观察，我们发现：好项目、好品种、好人才、好资金，不是找来的，是吸引来的。梧高凤必至，花香蝶自来。与其不断在微信群里加人、到处蹭会，不如苦练内功，发展自己的专长。实力为王！专业为道！此乃王道！哪怕你过去就是一个药贩子，也要在将来立志做一名专业的“药贩子”，做一家专业的药品代理公司，用专业和实力打造出一个区域的代理品牌，你觉得呢？专业化是每个行业都在追求的事情。把卖药做到极致就是专业！能长期生存的物种不是最强壮,也不是最有智慧的,而是最能适应变化的物种。做企业一定会过三关：活得了、活得好、活得久。对于企业来说，活得了意味着必须要有现金流，要盈利；活得好，就是要有稳健的发展空间，善于找到稳健的发展机会；活得久，想永续经营，就要坚守底线，初心就变得至关重要。有人问：“初心能干什么？”我回答：“初心可以让你看到别人看不到的地方。”将“活着/不死”作为战略初心，解决“三活”问题（活得了、活得好、活得久）可从忘我利他入手，这一点上，可以认真学习稻盛和夫先生的做法，营造良性循环的经营生态，实现企业的持续经营和盈利。从做事的角度看，忘我于事业的人，更具激情、更具专注力，从而能将创新的思路、做事做产品的标准拔高。从为人的角度看，利他行为更能创造价值，更有可能取得先利人后利己的成效，从而推动人际关系良性互动，营造出互惠互利的经营生态。总结一下本节内容，我提出“百万药械商转型焦虑的认知行为治疗法（C.B.T）”。如图10-4所示。图10-4“百万药械商转型焦虑的认知行为治疗法（C.B.T）”
第八章 厂商博弈与共赢
  
    
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