负责采购的人不一样，谈判的要点也不一样。我这里主要讲的是连锁药店或者组合药店的老板、单体药店的老板、诊所老板。

1.老板

好处是“一把手工程”，有“三免政策”，可以免你的进场费、流向费等。劣势在于老板不好约见，对谈判者的能力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的不满。

你越级谈业务，下面的采购生气不执行，就会给你出一些合作障碍，比如后期的铺货、结款。

我的建议是慎用，建议先按常规顺序谈，如果采购实在不采购，或者你发现采购在和你竞品有私下合作，跟他谈没戏，这时候找老板谈。

还有一种情况就是采购没有采购实权，这时候你要越级谈判。

和老板谈业务，不要过多强调产品的差价，更要谈趋势、谈未来、谈项目，不要去跟一个老板谈毛利、谈政策。毛利和政策是采购关心的问题，不是老板关心的问题。你跟老板谈风湿骨病看起来现在是小品类，但是风湿骨病老年化和年轻化是趋势……谈未来就是，通过我们的终端工作，可以给你引来客流，提高药店的形象，不仅卖我的货赚钱，引来客流，卖别的货也赚钱，整个药店的生意都会好起来。

在这里补充一点和客户层谈业务的技巧，要做好准备工作，对这个客户背景的调查，对所谈产品品类的调研，确定好谈判的主题和目标，如果能够整理成精美的PPT去谈会更好。心态要放松，不要因为对方职务高而把自己搞得紧张，多谈大趋势，寻找合作中的共同需求点，多用请教的口气，但是不用过分谦虚。

2.采购

好处是符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强。劣势在于，关系到采购的利益，要进场费等。

我在这里要补充的是，虽然采购有“营业外收入”的压力，但是也能少收或者不收。对于各种费用，我们能不给就不给，能给货就不给钱，能少给就少给。

有些连锁药店的商品部，运营部对产品的进场也起到关键作用，我们要做好调查，以免走弯路。

3.店长和店员

有些单店或者组合药店或者小连锁店会授权店长或者某个店员有购进产品的权力，这时候找店长店员比找采购老板还管用。有些医生合作制的诊所，医生虽然不是老板，但是也有购进产品的权力，这个大家要具体问题具体分析。

好处在于进场容易，省费用，个别店突量快。劣势在于不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃，因为你可以用这种手段进入，你的竞品也有可能套用类似的方法，不容易建立竞争壁垒。如果你是守信的业务员，客情关系也维护得不错，加上你的产品有量，店长也不会轻易替换的。

找对关键人是我们业务谈判产品进场的关键。那么谁是关键人？每个终端的情况都可能不太一样，关键人也不一样。总结起来，谁有权力引进我们的产品，谁有权力提高我们产品的推荐级别，谁能给我们的产品下任务定指标，谁能够定我们产品的销售策略，谁处方我们的产品，谁就是我们的关键人。没有找对关键人是产品无法顺利进场后期难以上量的关键因素。

4.诊所大夫

绝大多数的诊所医生都是自己负责进货、处方、结款。但是有一些规模大的连锁诊所，或者几个医生合伙的诊所，或者医生只是外聘，采购另有其人的，大家要学会识别，找准关键人是谈判是否有效的关键。