热门：快消品零售营销老板
第1节内部合伙人股权激励的关键要素
15.以撒谎为生的人
自然界到处都是欺骗。就连蜘蛛，为了生存，也会扮成鸟屎、蚂蚁、树叶、苔藓等各种形态，栩栩如生，难辨真假。在生物学上，这叫拟态。普遍存在于动植物的生死攻防。廖原先生说，很多生境的乱象，都因拟态导致，很好玩。开始，我不以为然。欺诈很好玩吗？当智慧围棋败于傻瓜电脑，我似有顿悟：人骗人，不断成功，才有了现代文明。人类原有的道德体系，无法支撑一夜抄家的现代商业，会不断引起鱼死网破的挣扎。宇宙真理是平衡，当一命换一命时，就都老实下来。不敢再拿高科技说事儿。然而，怎样重塑道德体系？还是离不开谎言。生境里的发展，是个封闭游戏。让人类不撒谎，是极其残忍的事。出于向善之心，道德家负责讨伐谎言，并为弱者提供自圆其说的诚实理论。成功者不管这一套。他们一边洗白自己，一边呼吁挑战人性的懒惰和傲慢，奉行勤奋和隐忍。失败者很听话，学得惟妙惟肖。这本身就不难。最终，难的还是成功。成功者始终隐瞒的，是实战真经：必须摆脱道德和情感这两大枷锁。失败者不知道，就总是失败。成功者继续传播谎言，失败者还要买票听讲。这是对个体而言。群体呢？道德是形式知，靠传授。能号召别人。有制高点，可用做武器。伦理是默契知，靠暗示。能约束自己。无制高点，只能做防守。无形的秩序，来自道德和伦理。有形的秩序，来自制度和法规。这一切，都离不开谎言。古代中国靠计谋取胜，现代西方靠数据获利。计谋和数据，都是人为的信息不对称，都是谎言的代名词。但说起来好听，做起来舒服，成为社会发展动力。把计谋说成智慧的作用，就可以上升到宗教和哲学，谁都崇尚。当数据成为科学的福利，便能讲外星人故事，配上好莱坞特效视频，谁都相信。持续骗局，皆大欢喜。都号称有智慧、懂科学，互不摸底，彼此顾忌。这种混沌状态，至少可以避免暴力和战争：靠撒谎就能生存，无需抄家伙拼命。在战争与和平之间，谎言的平衡作用，举足轻重。在弱智的互联网上，反而硝烟弥漫。大家自认没有撒谎，都很真诚，就愈发不能原谅对方，互不让步。反正没有肢体扭打，都躺在各自的沙发里，舒舒服服用键盘开战。精神的交锋愈演愈烈，怒火终将在物质上引发。一切都是圆运动。起点就在地面，终归要回到地面。临界点在哪里？世事如棋。任何围棋之类的封闭游戏，机器都能稳操胜算。但有一种棋例外。斗兽棋。象、狮、虎、豹、狼、狗、猫、鼠，不是一列长队，而是一个圆环。大象吃掉百兽之王很自豪，死于老鼠很冤枉。老鼠面对大象很威武，遇到猫就没天理。这时，谎言出现了：大象和老鼠连接了圆环。于是，小孩们都喜欢摸到大象和老鼠。最好是得兼。而斗兽棋的真相是：八种动物都在承担同样的角色。都是一前一后，一生一死，绝对公平。彼此组成连环，离了谁，都不影响游戏。这个圆环的生死走向，被设为单向的，这又是谎言。齿轮的高速旋转，肉眼看不出方向，反而提供了真相：除了发动机，来人只管转不转，不管往哪边转。怎么转，都离不开原点。谎言的互骗，反而促进了智慧。最终，谎言也是智慧。谎言的好处无穷无尽。坏处呢？无需担心。大自然律网罗一切。彼此制衡，终无漏鱼。不靠答案，靠结果。这才是最终的审判。
◎转向技术分析
交易所之类的集中市场存在的时间有多久，技术分析的历史就有多长。但是在20世纪70年代末期或20世纪80年代初期以前，交易圈都认为技术分析不是赚钱的有效工具。在这方面技术分析师知道要用好几代的时间，主流交易圈才会接受。任何一天、一周或一个月里都有一定数量的交易者参与市场，很多交易者为了赚钱，一再重复做同样的事情。换句话说，个人会培养出行为模式。个人组成的团体持续不断地互动会形成集体行为模式，这些行为模式可以观察并量化，重复出现的情形具有统计上的可靠性。技术分析是整理这种集体行为，变成可以辨识的形态，从而能够清楚指示一种情形发生的概率高于另一种情形的方法。从某方面来说，技术分析让你可以进入市场心理，根据市场前一段时间产生的形态预测下一步可能的变化。用技术分析预测未来的价格波动，效果远胜过完全依据纯粹的基本分析。技术分析让交易者可以把精力完全放在和过去相对的市场现况，而不是只根据数学模型认定为合理和理性的内容，注意市场未来应该会有什么变化。另外，基本分析在“应该如何”和“现状如何”之间会产生我所说的“现实落差”。现实落差使基本分析非常难以做出预测，只能做出极长期的预测。这种预测即使很正确，大家也很难运用。相形之下，技术分析不但可以拉近这种现实落差，也让交易者可以利用多到几乎没有限制的机会。技术分析开启了更多可能性，因为其看出片刻之间、每天、每周、每年和介于其间的每一种时间架构中都会重复出现相同的行为模式。换句话说，技术分析把市场变成可以致富的无数机会流程。
第4节　精益职业通道，满足员工职业需求
为员工提供参与改善和公司事务的平台，使员工能够在参与精益生产变革与改善活动的过程中获得相关的学习培训和提高技能，通过对精益事务的参与，为员工创造提高、认可及发展的机会。很多员工离职都是因为没有合适的能力提升途径、才能展现空间和职业发展渠道而寻求其他机会，而精益改善活动正好为满足员工的需求提供了一个很好的展示与提升平台。 笔者曾和一位纸品厂的老板聊天，谈到企业员工的管理问题，当说起80后、90后员工的人性需求时，我告诉他：“给员工搭建一个可以发挥自己才能的平台要比你给他们涨工资、提干更有吸引力。”当时，这位老板不以为然。但是我们的对话被他的一个90后助理听到了，事后他找到我说：“我听到你谈起给员工搭建平台的事情，我真的很激动，因为这真的是我最想要的，如果有一个好的发挥平台，要比给我加500元工资更好，拜托您好好找我们老板谈谈，改变一下他的想法。” 我们看一下马斯洛的五层人性需求，其中，最高需求——自我实现需求，满足这种需求就要求完成与自己能力相称的工作，充分地发挥自己的潜在能力，成为期望的人物。这需要一个好的平台才能实现，这个平台往往不是员工自己能搭建的，需要公司的老板和管理层搭建这个平台。让员工得以发挥自己的潜能，最终实现员工的自我价值，提高员工的归属感。当公司可以满足员工人性需求的最高层需求时，试问我们的员工为什么还要离开公司呢？那么，我们怎样搭建平台呢？其实，很多公司都有自己内部的一套晋升机制，可以分为两大类：管理通道和技术通道。管理通道：即职位的升迁。员工、组长、班长、主管、经理、总经理……这是大多数企业的基层、中层、高层管理人员逐步提升的管理通道。技术通道：即技术职称通道，比如，技术员、初级工程师、中级工程师、高级工程师等。这两条通道都是大多数企业的员工晋升路径，有一个共同特征，即金字塔机会。这类通道越往上走，机会越少，一个企业只有一个总经理，每个部门只有一个经理，这些职位的人不走，下面的员工就没有晋升机会。对精益推进者来讲，可以在两者之外，建立一条“不二”（不管基础、不问资历、平等对待）的精益职业提升通道。一个比较好的模式是，建立精益带级认证：精益黄带、精益绿带、精益黒带等。根据精益带级的差异，给予相关的精益导师不同的补贴，这样不仅为员工的自我实现提供了机会，同时，也表达了公司管理层对员工的认可和尊重，满足了员工的被尊重的需要。图3-5显示了精益导师级别、认证条件和评价标准，员工沿着改善技能的提升能获得相应的认证和待遇。 图3-5精益导师认证模型 通过精益导师教练功能的推进，综合传统的管理类和技能类的提升通道，满足员工的职业需求，满足员工被尊重和自我实现的人性需求，在实现精益改善文化在企业内部的持续推广和普及的同时，可以有效地降低员工的流失率。
二、相关处理方式
1.论述不存在同业竞争论述在行业、主营业务及主要产品、经营模式、业务定位及发展战略、生产流程、技术和设备等方面不同，在历史上相互独立发展，不存在相互持股的关系，不存在共用的购销渠道，不存在共同的供应商和客户，没有共用商标、商号、专利等无形资产，不存在独立性问题和关联交易，此外，控股股东、实际控制人，以及涉及同业竞争问题的主体、董事、监事、高级管理人员、其他对公司有重大影响的股东、关系亲密的自然人出具《避免同业竞争的承诺函》。2.论述存在同业但不竞争如果存在“同业不竞争”或“不存在实质性同业竞争”的情形，则需要进行充分论证。不能仅以细分行业、细分产品、细分客户、细分区域等方面的不同来界定同业不竞争，生产、技术、研发、设备、渠道、客户、供应商等因素都要进行综合考虑，要基于实质重于形式的原则进行综合判断，其关键是判断是否存在现实或潜在的利益冲突、商业机会竞争或让渡。对于利用其他亲属关系，或者以解除婚姻关系为由来规避同业竞争的，应从严掌握，要求在报告期内均不存在同业竞争，且相关企业之间完全独立规范运作，不存在混同的情形。3.整合处理如果存在同业竞争，可以通过并购或注销等方式来处理。对于直系亲属存在同业竞争的，必须进行整合。兄弟姐妹及其他近亲属独立发展，没有关联交易，且业务紧密度和关系紧密度不高，可以不整合。如果拟上市公司并购关联方，可以促进业务发展，则将关联方并购是最好的解决方案。如果基于种种考虑，不进行并购，也可以将相关资产或股份转让给非关联方，使得自身不构成与拟上市公司的关联关系。在通过资产、股份转让的方式解决同业竞争问题时，应着重注意不存在股份代持、虚假转让的情形。如果当前构成竞争的业务不属于主要经营业务，注销或停业不会对业务和持续经营造成影响的，还可以通过将这部分存在同业竞争的业务进行注销或停业处理，或改变其经营范围，放弃竞争业务。除以上解决方案外，拟上市公司还可以在有关股东协议、公司章程等文件中规定避免同业竞争的措施，并由控股股东对同业竞争作出有效承诺，不以任何方式直接或间接地从事或参与和拟上市公司竞争的任何业务活动。竞争企业也可以通过承诺协议的形式，对自身的产品结构、市场区域、目标群体等进行合理划分，承诺今后不会与拟上市公司产生直接或间接竞争及利益冲突。
白酒提价的节奏把控
1.涨价的两种思路一种是厂家通过重新设定厂方、经销商、终端、消费者等各个渠道环节的利润及利润取得方式，软硬兼施推动价格上涨；另一种是厂方遵循供需矛盾的经济规律，通过发货量的管控，使供应量总体小于需求，“物以稀为贵”，货源不足，渠道客户提高销售价格，从而推动价格上涨。茅台、五粮液等名酒，对量价的策略是使用最为频繁的。2.涨价频率：一年以一次为宜，最高不超过两次（茅台、五粮液、国窖1573等特殊产品除外）每一次涨价最核心的环节，是终端的接受程度。每一次产品涨价，终端都需要与消费者重新沟通，而且终端售价的上涨要滞后于厂价、批发价的上涨时间，一般滞后3个月左右。而终端对新的产品售价的接受时间也要3个月至半年，如果消费者刚接受新的产品价格，终端马上又要涨价，消费者第一会非常反感，第二可能会转向其他品牌。而终端出于不愿意得罪客户的考虑，往往便会将该产品雪藏，让该产品成为自然动销状态。很多产品便是被频繁涨价涨死的。3.涨价幅度原则：小步快跑，不能一下子太过激进，迈大步茅台、五粮液、国窖1573等名酒的稀缺性、限量性、需求不可替代性，让它们往往可以在提价上比较“任性”，然而大多数中高端酒企没有茅台、国窖1573的贵族命，激烈的市场竞争让大家在提价幅度上如履薄冰。提价幅度过高，提价失败的风险成倍增加，更为关键的是消费群体的流失。酒企要客观地认识自身的品牌影响力和渠道掌控力，既不要妄自尊大，也不要妄自菲薄，确定自己的合理涨价幅度。涨价失败，往往意味着酒企信用的破产。4.涨价的两个关键时间节点：淡季涨价、节前涨价节前涨价（中秋、春节）：节前涨价以茅台、五粮液等名酒为代表，借助节庆期间消费者的刚性需求，确保涨价的成功，同时实现利润提升的目的。选择这类时间点涨价的企业，品牌要具有一定不可替代性，或者对渠道具有强势的掌控能力，否则很有可能“偷鸡不成蚀把米”。淡季涨价（春节到端午节期间）：白酒节庆期间的销量往往占到全年销量的70%以上，淡季涨价可以为涨价成功留足充分的操作时间，为旺季价格自然上涨储能，同时又不会有过大的业绩压力（此时产品无论价格高低均不会有太大销量）。这是绝大部分中高端酒企的现实选择。淡季涨价，如果渠道及消费者接受度不高，可以通过旺季做促销活动的形式进行弥补，所以风险相对较低。5.常见提价路径首先，营造涨价预期，在公开或私下恰当的场合，恰到好处地泄露涨价“天机”，在自媒体上引发讨论；其次，重新调整建议零售价及消费者成交价，大力度宣传造势，营造涨价氛围，给消费者、终端一种涨价预期及缓冲期；再次，调整终端供货价，提高终端进货成本，让终端不得不提高销售价格；最后，调整经销商供货价格，实现涨价目标。6.原则上不能直接说出厂价/供终端价/团购价等关键价格如果不是像茅台这种消费者基本无议价权的产品，产品的出厂价/供终端价/团购价等关键价格还是保持神秘的好。毕竟每个客户的利润需求及操作模式不一样，厂家公布的价格，永远会得罪一部分客户群体。同时，如果价格透明，会让消费者去试探性询价，从而在多次博弈过程中拉低成交价格。所以出厂价/供终端价/团购价等关键价格只说提升多少钱，或提升多少幅度即可，不能直接说提升至多少钱。如在出厂价方面，海之蓝每瓶上涨4元，天之蓝每瓶上涨6元，梦之蓝系列每瓶分别上调5元和10元；在终端供货价方面，海之蓝每箱上涨60元，天之蓝每箱上涨100元，梦之蓝M9每箱上涨600元。大家有没有发现一个问题，茅台、五粮液的出厂价基本尽人皆知，但是洋河海之蓝、天之蓝、梦之蓝虽然已经推出十多年，但是其出厂价对大多数人而言是个谜，这就是价格管理水平！7.团队的理解及执行力是涨价成败关键每一次涨价一定要对团队进行充分的沟通与培训，让每个人都能够理解涨价的目的与意义，尤其是要对涨价话术做好培训及演练，减少渠道阻力。三、常见提价策略方法其实也就那么几个，为什么有的企业有效，有的企业无效？提价是一个系统性工程，“方法是死的，人是活的”，提价要结合企业自身的实际情况及市场发展阶段，列出涨价成功的关键与本质，对症下药，多措并举，打好提价组合拳才能取得良好效果。1.通过收取经销商/终端产品保证金（月返/季返/年返）的形式通过收取经销商/终端产品保证金（月返/季返/年返）的形式，提升经销商/终端的进货成本，从而促进各环节提升售价。注意：产品品牌力及渠道掌控力须较强，否则很有可能引起渠道的强烈排斥，从而导致提价失败。2.涨价配套消费者促销活动在一定时期内，以提升消费者价格感知为主，将涨价所获得的部分利润或全部利润以其他促销形式返还给消费者，即让消费者仍然以原来的价格买到同样的商品，给消费者缓冲时间，防止消费者消费品牌转移。当舆论造势达到一定程度，与消费者沟通达到一定阶段后，消费者也知道该产品涨价是厂方行为，全国、区域均涨价，而非终端个人行为或某一区域行为后，消费者抵触情况自然减少。而后在恰当的时间逐步削减促销力度或变换促销形式，直至恢复正常水平。消费者的心理往往都是不怕买到高价货，就怕自己买到高价货。3.做好涨价后的终端利益分配涨价后，给目标终端一定的原价货物配额，或者在涨价前给目标终端在一定时间内以原价进货配额，减少涨价阻力。终端其实对于涨价是又爱又恨，爱的是，如果终端有库存，涨价后，终端的利润便会大幅增加；恨的是，如果终端没有库存，那么涨价的红利便无法享受到，还要冒丢失客户的风险。所以为了减少阻力，增加终端的推力，涨价后，对目标终端给予一定的原价货物配额，或者在涨价前给目标终端在一定时间内以原价进货配额。配额分配原则可以根据年度签约量、月均动销量、库存情况、季度配额情况等因素综合确定。4.做好涨价后的经销商利益分配将年初批发市场价格设定在一定值，若年底批发价超出年初值，公司拿出一定的涨价利润进行经销商奖励，以刺激经销商提价稳价的动力。5.产品升级涨价酒企对现有产品进行升级，一是产品外包装的升级，包括包装材质提升、防伪技术应用、设计优化等；二是产品内在的提升（酒质量的提升），包括酒质、口感、陈年酒、勾调方式、质量标准等。如天之蓝在2018年进行的涨价方式之一便是产品内在的提升，升级卖点为“特级原浆、陶坛存储、绵厚更顺喉”。洋河是产品升级涨价策略运作的高手，读者去看看2003年的洋河蓝色经典系列产品，跟目前的产品相比，你会发现已经是天壤之别，完全是一个全新的产品。但是每一次升级都不会是全新的产品升级，变成消费者完全认不出来的产品，而是小步快跑式的渐进式升级。升级后的产品一定要有亮点，既然你要让消费者多掏钱，那么理由一定要给充分。6.控量提价酒企控制产品供应量，通过供需规律实现产品的自然涨价。茅台、五粮液等一线名酒，由于品牌的不可替代性及自身渠道管控模式的特点，往往采取此类方式来管控市场价格。但是一般的酒企，由于产品可替代性较高，停货往往不能达到预期效果，反倒会有渠道客户、消费者流失的风险。7.缩减经销商折扣或渠道政策缩减经销商折扣或渠道政策，都是减少渠道利润空间的方式。减少经销商折扣适用于渠道掌控力较弱、品牌流通性较强的知名酒企，如剑南春在某次对水晶剑的调价中便采取“随量折扣，减少25元/瓶”的方式。此类涨价方式风险较大。8.变换促销形式将渠道促销方式由较易折现的物品，转换成不易折现的物品，如买酒赠烟/加油卡/购物卡，换成买酒赠实物等。将促销主体由纯渠道促销，变成消费者促销为主、渠道促销为辅，直至取消渠道促销，完全消费者促销。9.价格双轨制针对经销商/终端签订年度合作协议，约定年度任务量，任务量内货物按计划内价格执行，任务量外货物按计划外价格执行。这样可以使客户更加理性准确地签任务量，而不是敷衍了事。任务量签少了，货不够卖，需要高价进货；任务量签高了，任务完不成，拿不到满额返利。价格双轨制可以提升货物的稀缺感，使客户能够有合理的库存，且库存压力大时不盲目低价出货。这个方式需要酒厂具有极高的定力，不要一面临销售压力，便无原则发货。10.炒作瓶贮产品或老酒瓶贮产品是指以包装生产日期作为年份酒计算依据，规定包装生产后贮存时间达一定年限以上的成品酒。瓶贮年份酒概念为泸州老窖国窖1573公司在2016年首创。通过炒作瓶贮产品或老酒让渠道/消费者感觉到自己手中的产品每一年都在增值，可以增强产品的价值感。同时，也间接有利于提振渠道信心，渠道库存过大时，由于产品每一年都在增值，不至于低价清仓，对价格的提升有间接帮助。11.跟随性提价行业领导者或同价位的主竞品提价，跟随同步涨价。这个策略需要注意的是，一定要搞清楚竞品提价的核心意图及配套动作，有的企业可能只是明涨暗不动，如果贸然跟随提价，很有可能踩到雷。12.附：2000—2018年高端白酒三大代表品牌价格变动情况2000年到2018年高端白酒三大代表品牌价格变动情况,如表4-1所示。表4-12000—2018年高端白酒三大代表品牌价格变动情况表公司提价时间提价产品提价事件（元/瓶）单品涨价空间（元/瓶）提价幅度（%）贵州茅台2000年53度飞天茅台出厂价185　　2001年8月出厂价由185涨到2183318%2002年出厂价未涨002003年10月出厂价由218涨到2685022.92006年2月出厂价由268涨到3084014.92007年4月出厂价由308涨到3585016.22008年1月出厂价由358涨到4398022.62010年1月出厂价由439涨到4995013.72011年1月出厂价由499涨到619129242012年1月出厂价由619涨到81920032.32018年1月出厂价由819涨到96915018.3五粮液2001年52度水晶瓶五粮液出厂价248　　2003年9月出厂价由248涨到3288032.32005年1月出厂价由328涨到3381032006年1月出厂价由338涨到3481032006年7月出厂价由348涨到368205.72007年2月出厂价由368涨到388205,.42007年10月出厂价由388涨到418307.72008年1月出厂价由418涨到438204.82008年8月出厂价由438涨到469307.12010年1月出厂价由469涨到509408,52011年9月出厂价由509涨到65950302013年2月出厂价由659涨到7297010.62014年5月出厂价由729下调到609-120-16.52015年8月出厂价由609涨到659508.22016年3月出厂价由659涨到6792032017年6月出厂价由679涨到739608.82018年1月出厂价由739涨到789506.7泸州老窖2001年3月52度国窖1573经典装出厂价288　　2003年1月出厂价由288涨到3183010.42004年11月出厂价由318涨到338207.52007年1月出厂价由338涨到3885014.82008年7月出厂价由388涨到4688020.62009年12月出厂价由468涨到5195010.92010年11月出厂价由519涨到61910019.32012年12月出厂价由619涨到88927043.62013年7月出厂价由889涨到99911012.32014年7月出厂价由999下调到560-439-49.32015年1月出厂价由560涨到6206010.72017年3月出厂价由620涨到680609.62017年7月出厂价由680涨到740608.8
尾声2020，重新出发
时间来到2020年5月，随着全国新冠疫情得到有效控制，各地快速、全面地复工复产，特别是国家推出新一轮规模更为宏大的“二新（新基础设施、新型城镇化）一重（重大项目）”建设，将西部大开发上升到新的国家战略，公司总经理唐明伟判断，作为重化工领域的制氧装备制造业冠军，北锋公司的业绩将迎来新一轮腾飞。除了组建国际市场部，拓展“一带一路”沿线国家的市场外，北锋公司决定增大国内市场销售密度，原有3大区域扩大到4个区域，全国30多个省市区打散，重新划分。由于新增加1个区域，市场部的编制也随之增加了1个区域经理、1个高级销售工程师、2个销售工程师和若干个助理销售工程师。2020年6月1日，人力资源部正式发文，陆大海等通过销售二级一等认证的员工正式晋升为销售工程师，陆大海的上级还是黄晓明，主要销售区域包括“一带一路”沿线的甘肃、青海、宁夏、新疆等西部省区。这对陆大海来说，可以说是“名”“利”双收，或者是“实”至“名”归。从助理销售工程师晋升为销售工程师，年薪也上调了10%。对北锋公司而言，这次晋升只是一次最正常不过的人事调动，但对陆大海而言却是至关重要的一步。因为陆大海终于可以独立担当中小型并非战略型项目的项目经理，可以按照自己的想法、销售策略去运作项目，去陪伴客户、成就客户。
三级文件××-03-13二次影像仪操作指导书
二次影像仪操作指导书
伪托与学术责任心
中国文化跟西方文化相比，的确有很大的差异。我们看西方文化，从古希腊到今天，一直都是在不断地确立自我，每一个人都想表达一套自我独创的思想文化体系。比如古希腊最早的哲学家泰勒斯就说，世界的本源是水。这是他对世界的独特发现，是自成一家的本体论。然而在他之后，他的学生阿那克西曼德又有自己的独创，老师说世界的本源是水，这是他的认识，但我不这样认为；我认为水还不能解释世界的本质，世界的本质是无限，从无限中来，最后回归于无限。阿那克西曼德的学生阿那克西美尼，又把自己老师的学说推翻，他说这个世界的本源是气，不是老师说的无限，也不是师爷说的水。而其他的古希腊学者，比如毕达哥拉斯认为世界的本质是数，赫拉克利特说世界是一团永恒燃烧之火，等等。后来的西方哲学家同样如此。比如黑格尔，认为世界的本原是绝对精神、绝对理念，这也是他独自的发现。总之，大家都自创一套学说，并且都粘贴上“独家版权、不得仿冒”的标签，都把这些归功于个人的成就。可是，东方的传统恰恰相反，一定是把个人创造隐藏起来，隐藏在学术文化传统的背后，认为一切学问都是来自最初的、同一个传统。比如孔夫子就没有说自己有什么独创，他是“祖述尧舜，宪章文武”，是继承了上古的尧舜、文武周公的思想，没有所谓个人的创造。而孔夫子的这个做法，也不是独创，也不是自我谦虚，仍然是来自中国文化的这个大传统。中国文化史上有一个现象，就是“伪托”。很多后人尤其是现代人，没有把这个问题想清楚，就任意批判一通。但是，我们仔细考察一下，有很多后人绕不过去的著名典籍，包括《黄帝内经》《阴符经》《列子》《鬼谷子》这些书，作者都有意把自己的身份隐藏起来，然后“伪托”上古圣人或者某个神龙见首不见尾的高人，比如黄帝、列子、鬼谷子这些人，以他们的名义写书。这在西方人看来完全是不可理喻的事啊！中国人怎么这么傻？古代靠写书发财基本是不可能的，自己辛辛苦苦爬格子写书，到头来连著作权或者版权都不要了，名利皆无，有什么意思呢？其实，中国古人“伪托”著书和现代人的学术作伪，完全是两个概念。现代学术作伪，完全是从一己之私出发，为了名利不惜一切。但古人伪托写书，没有一点现实的利益在里面，没有一点私心在里边，只不过是为了这一套学问、学术能吸引更多的人，能够流传得更广、更久远，反而是一种学术责任心的体现。还有一点，从中国文化的源流上看，中国古人在著书立说的时候，心态跟西方知识分子也确实不一样。在中国古人看来，像《易经》这样总源性的文化典籍摆在那里，一切学术分野的纲领都已经包含在其中了，后人的努力，只不过是把其中的某个侧面细化、深化而已。学术方向、框架和基本方法都是现成的，哪会有什么独创可言？说实话，凡是在传统文化上真正深入进去的人，都会有这样的感慨。在孔孟老庄这些古圣先贤面前，我们现代人哪里有什么独创可言？好好学习古人的思想方法，好好把这些思想方法化用到现代人的精神修养、生活事业中来，这就是我们唯一能做的事情。由此可见，中华文明和西方文明的差别非常大。西方人特别注重个体的发明创造，而东方文明特别注重的是道统和法统的传承。在中国古代，如果没有真正的道统和法统传承，你说你有什么石破惊天的独特发明，对不起，肯定不会有多少人信你、捧你。
16.3.2房屋中介公司并购故事的两个亮点
【故事关键词】横向并购区域扩张、现场调查并购谈判派员参与收购流程反担保股权查封办案心得浩德公司是一家房地产中介公司，通过十年的发展，在重庆沙坪坝地区占有较大的市场份额，创始人张总年富力强，希望对外扩张获取更多的利润。2017年，重庆北碚有一家B房地产中介公司（以下简称B公司）的负责人刘总经朋友介绍结识了张总，希望把B公司的股权转让给张总。为此，张总多次赴北碚区考察B公司，觉得B公司的八个分店地理位置优越和工作人员精神面貌较好。张总与公司的几名核心高管商量后决定收购B公司，实施对外扩展战略。在签署股权转让协议前，张总安排公司法务将《股权转让协议》发给本律师审核，顾问律师对此事高度重视。房地产中介公司的核心资源是门店的房屋租赁合同、销售团队、客户资料，实施对外扩张战略是否必须通过收购其他房地产中介公司的股权？拟收购B公司的股权是否存在风险？律师提出的这两个问题，使即将签约的合同文本被搁置起来。为了防范风险和不错失商业机会，本律师赴北碚实地考察，通过与B公司人员交流和查阅档案资料，发现B公司财务混乱、印章使用随意、销售人员大多没有签订劳动合同。顾问律师如实向浩德公司负责人张总披露了这些问题，张总因此对股权收购有所顾忌但也坦然地说这是房地产中介行业的普遍现象。并购工作，律师不能只提出问题，必须要有解决问题的方法。我们建议浩德公司收购股权过程中，按以下流程开展工作：（1）双方先签署股权转让意向协议，允许浩德公司派人员在B公司工作数月，以便进一步了解北碚区域市场和B公司的业绩。（2）请B公司将开办以来所有的重大合同及法律文件（复印并加盖B公司印章）供浩德公司核查。（3）委托审计机构对B公司开展税务、财务的审计工作。（4）与B公司股东磋商，要求其为B公司经营期间产生的债务向浩德公司承担保证反担保。（5）律师起草相关法律文件（股权转让协议、修改章程等）。（6）双方签署相关法律文件。（7）交割（包括相关变更、证照移交等）。在谈判过程中，B公司股东只对第（4）项不同意，双方先开展了其他相关工作。两个月后，指派到B公司的浩德公司管理人员反映：B公司人员流动很大，业绩持续下滑，听说刘总多处负债。在正式签署股权转让协议前，得知刘总在B公司名下的股权被债权人查封，双方的股权转让工作搁浅。浩德公司的负责人张总深深叹了一口气说：“股权收购差点拍脑袋决策了。”【笔者点评】这是一起典型的横向并购案例，横向并购是发生在同业之间的，浩德公司在获得B房产中介公司有转让意向时，决定进行收购，目的是区域扩张，利用被收购对象的现有门店资源、市场资源、人力资源实现快速扩张。在房产中介领域，这种策略显然是有效的，比如链家地产，在扩张阶段，收购了上海的德佑地产，实现在上海进行区域扩张的目的。收购后，统一使用链家地产的品牌开拓市场，实现了快速扩张和整合。本案的主办律师首先进行了实地考察，这是典型的现场尽调，发现B公司财务混乱、印章使用随意、销售人员大多没有签订劳动合同。这些蛛丝马迹显示了B公司工作人员精神面貌较好只是表面现象。其后派到B公司的浩德公司管理人员反映：B公司人员流动很大，业绩持续下滑，听说刘总多处负债。这才是B公司的真相。见微知著，尽职调查者就是要从一些蛛丝马迹中发现各种潜在的问题。主办律师最经典的思想在于：并购工作，律师不能只提出问题，必须要有解决问题的方法。这个思路不仅对于并购律师，对于其他律师，对于任何工作者都是有帮助的。主办律师提出了收购的流程。其中有两大亮点可以供我们借鉴。第一个亮点是：双方先签署股权转让意向协议，允许浩德公司派人员在B公司工作数月，以便进一步了解北碚区域市场和B公司的业绩。这一措施，对于解决并购中的信息不对称问题有很好的效果，俗话说：“买的没有卖的精”“只有错买的，没有错卖的”，并购本质上就是一场交易，是买家和卖家之间的买卖行为，卖家对于自己标的公司往往更熟悉，拥有更多的信息资源，其决策往往更加精准。买家的信息相对少于卖家，所以这种派员参与的模式很好地解决了信息不对称的问题，使买家获得了大量的信息。第二个亮点是：与B公司股东磋商，要求其为B公司经营期间产生的债务向买方浩德公司承担保证反担保。反担保的提出，解决了一旦交易完成，发现了未披露债务、潜在债务时，原来的卖方因为提供了反担保，不得不给予解决的措施。这一点卖方股东没有接受，也说明了卖方股东自身存在的债务危机。本次交易的后续，建议持续跟踪，浩德公司应该继续与B公司接触，与债权人进行谈判，寻找以低风险的模式收购B公司的可能性，毕竟地理位置优越的八个门店也是有一定价值的，对于浩德公司实现区域扩张是有帮助的。在房地产中介这个行业，未来一定是大品牌有规模的中介机构的天下。人无远虑，必有近忧。浩德公司要抓住机遇，及时扩张，否则未来会有经营的压力。【作者小传】兰海涛，重庆坤源衡泰律师事务所合伙人，研究生学历，从事法律工作10多年，曾在法院、国有企业工作，具有企业法律顾问和经济师资格。目前担任数十家政府、企业的常年法律顾问，成功代理了上百件民商事案件。
六、市场分级
客户分级标准如表1-7所示。表1-7客户分级标准市场标准划分要求备注一级中心市场、省会城市及本年度任务额10000万元以上的市场若某城市由几个独立经销商组成，则城市级别按照几个经销商任务量之和进行评定，每个独立经销商市场划分标准均按照此城市的标准来划分二级地级市场且经销商本年度任务额在6000~10000万元的市场三级地级市场年度任务额低于6000万元的，县级市场且本年度任务额在4000~6000万元的市场四级县级市场且本年度任务额在1500~4000万元的市场五级县镇级市场且本年度任务额在1500万元以下的市场
2.表现意外策略
所谓表现意外策略，就是谈判者对谈判对手提出的要求表现出非常吃惊的样子，让对方感觉自己的要求对方是不可能答应的，降低对方的心理预期。比如一位供应商的销售人员给某大客户采购经理报出了150美元/台的价格，采购经理立即身体前倾，瞪大眼睛，对着销售人员咆哮：“你开什么玩笑？年轻人，这种产品其他供应商给我们的价格还不到你报的价格的一半，我看我们没有谈下去的必要了。”这位采购经理使用的谈判策略就是表现意外策略。对于谈判高手来说，无论自己是买家角色还是卖家角色，都可以使用表现意外策略。如果买家在谈判中对卖家使用了表现意外策略，卖家同样可以使用这个策略反制买家。比如某大客户采购经理对某供应商的销售人员说：“120美元/台，你们同意这个价格今天就可以签约。”此时，供应商的销售人员可以惊讶地张大嘴巴，说：“120美元/台？这个价格连成本都合不上。你要是能以这个价格买到和我们同品质的产品，你有多少，我全要了。”在运用表现意外策略时，谈判者要注意将相关话术与眼神、面部表情、手势等肢体语言配合使用，达到更加逼真的表演效果。
  
    
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