所谓表现意外策略，就是谈判者对谈判对手提出的要求表现出非常吃惊的样子，让对方感觉自己的要求对方是不可能答应的，降低对方的心理预期。

比如一位供应商的销售人员给某大客户采购经理报出了150美元/台的价格，采购经理立即身体前倾，瞪大眼睛，对着销售人员咆哮：“你开什么玩笑？年轻人，这种产品其他供应商给我们的价格还不到你报的价格的一半，我看我们没有谈下去的必要了。”这位采购经理使用的谈判策略就是表现意外策略。

对于谈判高手来说，无论自己是买家角色还是卖家角色，都可以使用表现意外策略。如果买家在谈判中对卖家使用了表现意外策略，卖家同样可以使用这个策略反制买家。

比如某大客户采购经理对某供应商的销售人员说：“120美元/台，你们同意这个价格今天就可以签约。”此时，供应商的销售人员可以惊讶地张大嘴巴，说：“120美元/台？这个价格连成本都合不上。你要是能以这个价格买到和我们同品质的产品，你有多少，我全要了。”

在运用表现意外策略时，谈判者要注意将相关话术与眼神、面部表情、手势等肢体语言配合使用，达到更加逼真的表演效果。