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四、统计来访客户数及成交客户数
假设招商中心给招商人员分配了300条客户数据，具体的来访客户数是多少？最终成交客户数又是多少？300条信息里，来访量10个，成交量是多少？为什么招商中心要设置总监助理这个岗位？总监助理的任务就是把招商中心所有的数据统计出来，在月底的最后一天和月初的前两天做这样的工作，这种工作非常繁琐，如果总监助理工作不细致，会导致招商失败，因此，准确地统计来访客户数与成交客户数非常重要，招商中心总监助理必须做好这件事情。
28.稽核战报（模板）
互联网工具化场景营销素描
从消费者的角度来看，假设你在WD商场购物，手机连上了商场wifi，或者是安装了商场的专业APP，当你路过WD商场时,就会自动向你推送WD商场的优惠券，以及宣传推荐画面，这就是基于逛街场景（生活/购物场景的一个分支）来进行的营销。新的媒介环境下，对于商家来说，流量就等于是过去的客流，对于销售都是有着直接的促进作用。其实互联网工具化场景化营销核心目的是流量变现，内在逻辑是线下场景转化为线上流量，线上流量促成销售或是传播。而想要做好场景化营销，关键就是对的时间对的地点给消费者提供对的/有效的信息。
三、解决之道
（一）紧盯当天业绩的行动举措1.上午客流较少：店员可以通过微信拍摄照片，传递给顾客介绍产品和活动。门口迎宾是必不可少的环节，12点前要进行业绩开单，增加人员信心。2.提高服务质量，增加服务细节，递上热水、免费清洗、提醒使用优惠券、积分，等等。3.下午客流高峰：上午在家的导购员也要在线邀约客户，这样有机会一上班就能开单，增加个人成单信心和提高店面成交率。14:00－15:30的客户质量很高，在保证开单的同时做连带和客单值的提升，增加店铺营业额。16:00点时就要达成全天营业额的75%。4.晚上业绩保证：保证两个人在班（一个迎宾，一个跟进销售数据做陈列调整），并邀约明天的客户。同时对进店客户进行两个导购服务一个客户，增加成交率，争取20:00左右完成全天业绩。5.每人每天保证成功邀约到店两个客户，保证开单和成交率。6.锻炼员工跨品类推荐，增加连带率，向购买戒指的客户推荐项链，送人可以推荐情侣戒指，向选项链的顾客推荐耳钉，等等。总之，要不停地推荐。（二）紧盯每周业绩的行为措施1.重视周末：周日、周六、周五这三天都是黄金销售时间，一定要把握好这几天，提前调整每一个人的状态，绝对不允许在这三天请假调休，一切以销售和抓客户为准绳，除非是紧急的家庭状况，否则全员上班。2.中间承接：周四是承接前三天、开启后三天的核心关键，这一天可以总结前三天的数据，发现端倪，如新品和畅销品的动态，销量情况预示着这一周人流和客群的消费变化，然后召开周末销售的“启动大会”，锁定差距任务的目标，争取超额完成。3.积蓄能量：周三、周二，我们可以让员工有所缓冲，安排人员调休，处理相关事务，并且加紧学习，积蓄能量迎接下一个销售高峰的到来。4.总结提高：周一是大总结的时间，从上周发生的所有事情中，找到问题的提升点，分析本周的销售数据及每个人销售能力的薄弱点，紧盯每个人的业绩和技能提升点，制订下一周的计划。（三）紧盯每月业绩的行动原则1.时时有事做：店长要学会调动店里所有的人力去创造更多的有效劳动，店里的每个人，无论是“销售”还是“文职”都要时时有事做。不能有的人看起来很闲，有的人看起来很忙，要运用规则调动每个人的身体和精神细胞，去创造对店铺销售业绩增长有价值的工作，并且要不断地持之以恒，保证店面业绩的稳定增长。2.事事有标准：店里运营的所有事情都制定规范标准，每一个人在规范范围内做事情，不做超出标准做事情，要让整个店面的运营管理有序进行。3.单单有精进：每一单都要把顾客服务得更好，而不是每一单都以促销低价为吸引去成交客户。只要用心就能创造更好的服务，有的客户会因为你迷人的微笑而跟你交谈，有的顾客会因为你定的简餐而感动，有的顾客会因为你为她加班而心生感激，总之每单都有不同，每单都有精进。4.天天有目标：每天都要明确自己的目标，要达成什么、做到什么程度，如果没有达成有什么补救措施，如何让自己坚持下去，直到达成。而不是每天早晨来了喝一会儿茶水、看一会儿手机、等一会儿客户，晃荡一下一天就过去了，店里边如果出现这样的情况就是店长的失职，是对自己的不负责，也是对员工的不负责。5.两天一结果：两天至少要有一个阶段性的成果，签一个大单客户、开拓一个新渠道、完成一个客户的服务，等等。为每天的行动给出一个结果性的证明，团队自然越来越优秀。6.三天一复盘：工作是不断变化的，不能用固有的思维去固化经营，必须不断地改进提高，三天一复盘，看看这几天有哪些做得不足，需要进行改进，哪些做得优秀的持续坚持，只有这样才能让团队不断成长。7.一周一推进：每月的工作项目每周要进行推进，大的项目节点不是几天能推动的，比如说：进店率的提升、成交率的提升、客单值的提高、人员的训练等，按照每周的数据变化进行跟进。8.一月一规划：根据年度计划安排，每周进行新的规划调整，是否达成了本月的销售目标，包括毛利率、新品的变化等，都要提前预警与规划。「店长管理小任务」根据店面管理“紧盯”原则和方法，制订自己管理店铺业绩的实际行动方案。行动方案一、行动方案二、行动方案三、
第三节从一种人群跨越到另一种人群
基于人群特征变化来重构市场边界很好理解，但不是一件容易的事情。对于企业的战略决策来说，是一个极大的考验。其中的关键之处就在于“取舍”，实际上是考验企业的“人性”，因为人类的本性就是习惯得到而不是舍去，能学会“舍”绝对是一种大智慧！老子在《道德经》中有这样一句话：“夫唯不争，故天下莫能与之争！”你能舍弃掉许多东西，还有谁会跟你争夺呢？不少企业老板都有“雄图大志”，将产品销售给所有的消费者，他们往往举出可口可乐、宝洁之类的跨国企业作为例证，但这个世界又有几个可口可乐和宝洁呢？更何况可口可乐和宝洁在战略上绝对是做出了取舍的，也不是将产品销售给所有人，只是这些企业看不到而已。基于人群特征变化来重构市场边界对于企业也是非常重要的，因为消费人群改变了，需求同时改变了，意味着从产品到渠道、从战略到商业模式都要进行一系列的整体调整，否则这种重构是无法成功的。基于人群特征变化来重构市场边界对企业非常有意义，这样可以促使企业将眼光从产品本身转向消费者，通过关注消费者来洞察市场需求的变化。现在有很多企业无法适应市场的竞争，因为他们还在用十年前的思维在行事，但是现在国内市场的主流消费群体发生了根本变化，十年以前是60后、70后作为消费主流，现在则是80后、90后主宰市场，未来则是00后、10后的天下，全新的消费人群和快速发展的社会环境，自然会形成全新的消费理念和消费格局。如果企业不关注主流消费人群的变化，最终只能被市场抛弃。
二、目标共识凝聚
核心高管团队的存在是为了组织目标的达成，目标共识的统一是帮助核心高管团队思想统一、行动一致的重点。在实现目标共识上，我们要注重工具选择，建议考虑选取组织中存在关联性但是实际未正在使用过的工具，更能帮助目标统一的实现，如组织习惯使用KPI，可以尝试使用OKR或者PBC。在目标工具的培训上，我们可以考虑引入外部资源。一是有更好的经验来源；二是内部吸收意愿更强。一般来说，外部资源是专业研究目标工具的咨询公司，或者现在流行的企业高级管理培训等。在这些团队中，首先在工具理论知识上的专业研究必然是更加集中的；其次，他们可以接触到更多的不同企业的优秀经验和实践难点，可以帮助我们在落地过程中更加顺利。从人性角度说，核心高管团队一般来说已经是代表组织在管理和技术的最高层级人员了，这时候成员担任培训官，或是内部其他员工承担培训官，或多或少存在让核心团队成员信服较弱的问题。对于内部存在的问题，也碍于情面难以充分、直接、有效的表达，这就是我们常说的外来的和尚好念经。在目标工具的推广上，我们要关注推广对象的层次性规划。一般来说，在涉及多地域、多职能的企业中，目标工具在核心高管团队学习后，并不适宜直接做全员的推广。第一，目标工具在于帮助管理人员推动自己团队的目标以达成组织目标，因此第一批推广重点应该在于管理人员；第二，本身工具刚引入对于组织来说是一个新工具，在组织的顶端设计团队也处在逐步熟悉了解过程中，全面铺开就有可能发生理解不一致而工具变形或变成形式主义，这往往是导致新工具引入失败的原因。
四、产业变革空间
产业变革空间要看产业的技术趋势与商业应用。一方面新技术能够加速产业的发展，甚至颠覆产业的结构，企业借助新技术甚至可以实现弯道超车；另一方面很多企业赖以生存的环境有可能被摧毁，产业格局发生异变，企业未来可能命途多舛。产品技术创新分析用于分析技术变革速度趋势，以及工艺革新和新产品速度。产品创新分析将本产业历年在产品各组成要素上的创新作跟踪分析，可以横向直观地分析出产业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面，并采取主动策略来引导创新。同时，纵向分析可以揭示历年产品的创新程度，分析出历年创新的主要重点，并推测出其未来的发展趋势。
四、文件四：公文筐答题纸
指导语你好！欢迎参加××集团经理级人员能力测评。你现在正在进行的是“公文筐测验”活动。在这一环节中，请你暂时忘记你的身份和职务，以给定的身份和角色处理一系列问题。我们将根据你在模拟情境下的综合表现推测、判断在真实工作情境下最有可能展现出的能力状态。因此，希望你快速进入角色，认真处理邮件，提出合理、妥善的处理意见。在测验过程中你需要注意以下事项：​ 本次测验时间为120分钟（含阅读题本），请你务必在规定时间完成所有邮件批阅。​ 共有7个邮件，邮件是随机排列的，每个邮件都具有一定的重要性和紧迫程度，需要你根据邮件的重要程度和紧迫程度排序处理这些邮件，并把你的处理顺序用数字标在答题纸上的各个邮件的顺序栏里（最先处理的标1，第二个处理的标2，以此类推）。你也可以根据自己的判断，将一些邮件进行合并和统一回复。​ 请就每个邮件给出合理、妥善的处理意见，并说明理由或依据。如需要其他部门协助的，请说明需要哪些部门协助及相应处理要点、原则或方案；如需要下属执行的，也要说明相应处理要点、原则或方案。此外，你可以选择邮件、语音、批示等不同形式处理这些邮件，这将由你自行决定。​ 请尽可能保证书写清楚、字迹端正，便于评委批阅。​ 再次提醒，测验时间较为紧凑，请务必快速进入角色，合理利用时间，处理好公文。如果有邮件尚未处理完毕，可能会对你的评估成绩有一定的影响。请注意：以下情境是模拟一家专注于光伏电力投资、运营、总包及光伏配件一站式供应的高新技术集团公司，与××集团的情境会有出入，请以特定情境进行处理。（注释：以下仅展示邮件一的答题纸，邮件二到邮件七的答题纸设置与之类似。）邮件一处理序号：处理意见或回复：处理依据：以上案例可以看到，一套完整的公文筐测评题本通常包含：公文筐测验题本（被测评对象使用）、答题纸（被测评对象使用）、评价指南（测评师使用）、评分表（测评师使用）。关键是，在这个案例的评价指南里，这家企业已经有了针对被测评对象的胜任力模型，而且根据这个模型已经设定了不同行为等级的评分标准，这是本套题本的核心和评价的依据。所以，我们在做任何手段的人才评价前，构建胜任力模型是关键的第一步。总体来说，公文筐测验的题本开发和评价对开发人员和测评人员要求较高，需要经过专业的训练和长期的实践，所以很多企业通常会邀请专业的测评公司帮助其开发符合自身情况的测评题本并加以施测。
（五）结构优化
结构优化的第一个方面是完善结构，确保企业流程体系没有结构性缺失，同时从结构上明确流程体系的重点。在没有进行系统全面的流程规划时，企业流程体系往往是不系统、不全面，存在结构性缺失的。例如，笔者在为某金融企业提供流程架构规划咨询时，产品开发部门惊奇地发现，从产品全生命周期管理架构角度来看，他们的产品管理是残缺的，是失衡的。他们把绝大多数时间都花在了产品开发与上市推广上，但在产品规划与上市后管理投入的时间太少，甚至没有建立相应的流程。这样导致的问题就是产品野蛮生长，花了大量的资源，开发了大量没有利润、没有市场的产品，违背了产品生命周期管理对于财务成功与市场成功的目标。同时对于上市之后的产品缺少管理，导致企业投入一定的精力与资源去维护根本没有经营价值的产品，而没有及时地将其退市。产品全生命周期管理流程架构如图1-11所示。图1-11产品全生命周期管理流程架构图结构优化的第二个方面是提升业务、管理模式，通过流程架构层级的优化来系统地优化流程体系，这比单个操作各级流程优化效果更有效、更巨大。
三、武禹襄《十三势行功要解》浅释
以心行气，务沉着，乃能收敛入骨，所谓“命意源头在腰隙”也。心，指思维意识。气，系指呼吸与所练之气。沉着，沉稳之意。不论盘拳或推手，必须用意念引导气的运行，才会使根基稳固。反之，就会散乱、气浮，意气须换得灵，乃有圆活之趣，所谓“变转虚实须留意”也。意，指意念。气，即包括内也包括外。内者，指内气（腰或丹田）。外者，指气势。意气的变化是指内外的关系，其表现是虚实的转换。推手时，对方发力，有时要接之以实，实中要跟着变为虚；有时要以虚接之，但虚后必须转换为实，否则必败。虚实变换的主导是意气相交的关系，其核心是以内导外，即意念支配动作。盘拳也是如此，如果虚实转换不灵，就会僵滞。立身中正安舒，支撑八面。不论盘拳或推手，都要求要立身中正，只有做到了立身中正，才能脚底有根舒适，身正才能支撑八面。行气如九曲珠，无微不到，所谓“气遍身躯不稍滞”也。九屈，指九个部位，或称关节。其意是节节贯穿。人身九屈的屈伸是产生力的根源，又有“五弓”之说，运劲时五弓张开。要使内劲全部透出去，人身九大关节部位必须松开，畅通无阻，故曰：行气如九屈珠，无微不到。发劲须沉着松静，专注一方，所谓“静中触动动犹静”也。要想发出理想的劲道，有几个技术关键要处理好。一是时机；二是技术方法正确；三是要把握好方向；四要打实对方。这其中的关键核心是要“松”，不是把对方硬搡或杵或拥出去，而是用内气把对方弹出去。往复须有折叠，进退须有转换，所谓“因敌变化示神奇”也。折叠，是指前式未完在意念上要做好下一个式的准备。转换，是指在一式或二式之中，要有虚实进退。如何过渡呢？即欲进先退，欲退先进。此句是说行拳走架、上下式之间的关系。两个拳式之间要有一个连接，也要有一个变换，才会做到连绵不断，而显示出太极内功的神奇变化。曲中求直，蓄而后发，所谓“势势存心揆用意，刻刻留心在腰间”也。此句在于阐述发劲的方法，腰要先屈微含，先蓄后发。精神能提得起，则无迟重之虞，所谓“腹内松静气腾然”也“精神提得起”，即提起精神之意，就不会担心出现呆滞和双重之弊。没有这些弊病，就会周身放松，只有松静，内气才会在体内生成。虚领顶劲，气沉丹田，不偏不倚，所谓“尾闾中正神贯顶，满身轻利顶头悬”也。“虚领顶劲”，是说对方用力顶时，须用意虚领对方的劲，同时将气沉到丹田之处。要求精神提起，身体中正。即不偏不倚。以气运身，务顺遂，乃能便利从心，所谓“屈伸开合听自由”也。此处之“气”指意念。意思是说以内导外，以意念导引有形的外部动作，所以要求顺遂。“便利从心”，是指随心所欲。古人善养生者，呼不出声，行不扬尘，不恒舞而熊经鸟申，不长啸而呼吸元神。殆皆息力以生气也。“息力”，就是不用力之意。推手盘拳的重要原则是“息力生气”，即把自身的气松到对方的身上，不用力而达到消耗对方气力的目的。心为令，气为旗，神为主帅，腰为驱使，所谓“意气君来骨肉臣”也。心，指大脑。“心为令”，指大脑发布命令。“气为旗”，是指气势。旗，指外表。“神”，指精神。“腰”作为驱使的动力。此句阐述了神意气及与肢体之间的相互关系，强调了神意气的主导作用，而肢体必须在意气的引领下运动。周身运动以腰为枢纽。
四级文件××-04-023首检巡检表
首检巡检表编号：××-04-023/A0
3.企业类型不同，对终端的深度需求也不同
不同类型的企业对终端沟通的深度也有不同要求。名牌企业利用其强大的品牌号召力，能调动终端及渠道资源，同时其信息传递和消费者培养的职能更多通过品牌打造实现，这导致了名牌产品选择终端会更加重视产品展示和物流职能，更多的产品展示意味着更多的销售机会。而对于大多数的普通品牌来说，信息传递和消费者培养才是更加重要的，在缺乏有效信息传递情况下，更多的曝光率可能会使产品死的更快。竞争的加剧也导致产品关注度的改变，你需要更多的向消费者传递信息甚至是“洗脑”。以前包子好吃的标准是“薄皮大馅”，当大家都是薄皮大馅的时候，你用“灌汤小笼”就能区隔，之后就要用各种口味、各种食材、各种讲究，到最后可能还需要去讲故事了。当包子拥有这些差异点后，做包子的掌柜就需要把这些信息传递出来，甚至要教育消费者，包子铺就需要承担更多信息传递职能了。电商终端的天生劣势是，在消费体验和实物感知方面弱于实体店。他们从建立之始就比较重视传递信息和消费者培养的职能。早期实践者们挖空心思来弥补“体验感弱”这个劣势，从可感知甚至充满诱惑力的详情页，到动辄就“亲”的淘宝体，以及对消费者评论的应用，新时代的营销者居然把劣势转化成了优势，很多情况下，顾客在网上对产品的感知比一般的线下终端还要深刻，还要接收到更多产品和品牌信息。电商的强大，不光因为它自己，更因为它还有个特别牛的亲戚——互联网。以前老苗撕过，互联网对营销的本质影响，是把营销的根子——购买行为模式给改变了，是一场真正的革命。购买决策的5个阶段模式中，通过网络进行信息收集，成为了购买决策的主要依据之一。（购买决策5阶段：问题认识——信息收集——可供选择方案评估——购买决策——购买后行为）以往的“随机性购买+计划性购买”的出行购物模式，变成了现在的“随需而搜+搜中即拍+便利性补充”的线上加线下的复合购物模式。互联网在提供信息内容方面，具有得天独厚的优势，以前在线下不可能完成的任务，在网上却能搞定：比如讲述品牌故事、对竞品进行全方位对比、让消费者看一个五分钟的视频、读一篇有关消费者教育的文章、进行一次大规模的口碑传播。由于互联网推广带来的消费需求和购买行为，更大可能流向电子商务，并且这种趋势会进一步加强。能够吃到互联网发展及推广的红利，也是电子商务威力巨大的原因。然而，电商并非十全十美，上面提到它最大的天然缺陷是产品体验较差。老苗在《终端障眼法》那一节里提到的，利用空间布局、利用气味、音乐、色彩等，让消费者增强产品体验感的手段，在电商中也难以应用。生鲜、食品等即时刺激产生消费的产品，在电商上的表现一直不尽如人意，跟电商的这个先天缺陷有很大关系。所谓新零售，绝不是线上线下两个销售渠道的简单组合，那仍然是披着新概念外衣的传统的思维，仅仅强调了终端的物流（含交易）职能。不了解终端的职能本质，不去重视终端的信息流职能，凭着表象做线上线下组合，绝不会有胜算：之前的O2O已经死了一地，快消品大投入转战线上的基本没啥赢利的，之前的淘品牌布局线下，也大都以失败而告终。其背后埋藏的都是同一个道理：如果不能在信息传递和消费教育上，对营销有帮助，只是单纯增加一个销售渠道，那开辟和运营一个销售渠道的成本，远远高过其新增利润。新零售关键不是线上+线下，而是从物流运营到信息流和物流的复合运营，针对一个产品进行最有效率的信息流和物流的终端组合，就是新零售思维。线上+线下，仅仅是它最通常的表现形式而已。
  
    
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