热门：快消品零售营销老板
二、什么样的现场，才是6S的现场
经常有人问我“肖老师，什么样的现场才是6S现场？”。查了许多资料，包括原版的日文资料，也没有找到有人给‘什么样的现场才是6S现场？’一个定义。我根据20年来的咨询体会，给出下面的定义。首先，我把现场管理分为‘无效现场管理’、‘有效现场管理’。只知道抓‘干净卫生、摆放整齐’的现场是无效的现场管理。而‘有效现场管理’的评判标准是：‘现场规范化，谁都知道对与错’。图3-1所显示的现场是管理无效的现场，抓‘干净卫生、摆放整齐’无法取得实质性效果，不同的人或者不同的时间都可能给现场带来不同的‘变化’，而这种‘变化’是没有‘对’与‘错’的，往往不同的考核人员前来进行考核时，面对不同的‘变化’，都给予‘合格’的判定。相反，图3-2的现场却是管理有效的现场，因为谁都知道‘对’与‘错’，此处最多摆四个桶，并且‘一个萝卜一个坑’，如果摆偏了，谁都知道。无论谁来考核，都知道如何判定好坏。图3-3所显示的工具钻头的现场管理也是无效的，因为无法判断架上物品是多了还是少了？没有‘对’与‘错’。而图3-4所显示的工具架是有效管理，物品是‘多’与是‘少’一目了然。当然，仅仅‘谁都知道对与错’的规范化管理还不够，可以进一步改进提高。比如追求快速、准确、安全、节省空间、节省能源、节省各种消耗等方式。在3A公司指导的大量TPM设备保全、精益生产、全面改善或单纯的6S咨询项目中，我们发现企业营造不断改进的文化对维持与提升现场管理水平十分重要，对企业最终实现管理精细化、生产精益化十分重要。图3-1管理无效的现场图3-2管理有效的现场图3-3无效的工具钻头管理现场图3-4有效的工具钻头管理现场接下来关于‘什么样的现场才是6S现场’的问题，我在表3-3列出的“一般标准”及“3A公司标准”。‘一般标准’是6S现场的最低标准，否则，就无法称之为‘6S现场’了。满足一般标准就可以称为“6S现场”，但是考虑到企业的经营目的不是现场规范、漂亮，应该是以良好的PQCDSM为基础，产生竞争优势，获得合理的利润，所以，我们认为，6S管理不是单独存在的，要继续推动TPM、精益生产的。因此，作为20年的专业咨询公司，我们给出了自己的标准。表3-3‘6S现场’标准等级‘6S现场’标准特点一般标准干净、整洁‘对’与‘错’一目了然强调现场管理的‘有效性’3A公司标准干净、整洁‘对’与‘错’一目了然具有不断改进、追求高效的制度、机制基础管理者、一线员工有成就感视6S为基础工程，进而通过TPM设备保全、精益生产等，追求PQCDSM最优化，为客户提供优质服务。曾经有人问丰田生产方式是什么时，丰田的一位高管说道：把5S做到极致，就是丰田生产方式。这一方面说明了5S（6S）强调‘改善文化’：不断改进各种工作；另一方面也说明了5S（6S）的最终目标是全面实现企业的管理精细化、生产精益化，形成自己的竞争优势。最后,出现下面任何一种情况,都应该需要推行6S。■现场经常发生各种大大小小安全事件■员工没有养成有规定按规定做的习惯■许多物品、工具、材料等乱摆乱放■许多人不重视细节管理（如设备点检等）■许多干部认为员工素质差■许多人讲大话、空话，不注重落地的措施■现场缺乏活力，工人工作就是为了挣钱
4.11 研发主要支撑流程
六、新零售成交系统之深挖客户：老客户服务艺术
1.​ 老客户的增值服务内容（1）​ 追踪服务：根据客户家装修的进展情况，通过装修注意事项，进行追踪服务。（2）​ 道贺服务：恭贺客户买到称心如意的产品，恭贺客户装修完毕后乔迁新居。（3）​ 家居展示：客户乔迁后，当着客户的面拍产品整体效果，说为展示给别的客户学习。（4）​ 回访服务：微信+电话回访，上门保养服务。（5）​ 提醒服务：后期使用和保养的技巧，家居生活小技巧。（6）​ 促销告知：把最新的促销信息发给老客户，希望他们能转介绍。（7）​ 制造惊喜：节日问候，生日卡寄送，客户聚会等情感交流。（8）​ 慈善营销：做些有针对性“义工型”服务。2.​ 小感动总部的所谓大奖可让当地经销商用消息平台，以总部的名义发短信感谢参与，或者事后去当地店面领小奖。会有很多人感激的同时，不会去领奖，因为可能连路费都不够。3.​ “总部”回访开发通过采购总部所在地的手机号，冒充总部对客户进行回访，会让客户的认知更深，让品牌的口碑更好。4.​ 手机号PK固话来电（1）​ 易被接听：手机号更容易被接听（人对人，而不是公司对人）。（2）​ 备受重视：手机号会让对方觉得自己更受重视（不省话费+即时通话）。（3）​ 及时联系：手机号更利于今后对方想起你时，直接联系到你，而且是第一时间联系到你；售后回访；节假日短信息问候；促销通知；老板或者经理辅助业务员公关设计师和项目经理；促销蓄水阶段最后一次绝对准客户促销通知。5.​ 老客户开发的样板房策略客户集中的小区，客户关系比较好的要熟悉更多一些，从而利于在门店接待时，如果是附近的，可以专人带着意向客户去现场实地了解一下，也可组团。6.​ 面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略（1）​ 规律动态：每半个月和客户联系一次，同时动态的用纸笔追踪跟进。（2）​ 针对性足：研究潜在客户的需求和顾虑，为他们准备好有针对性的解决办法。（3）​ 邮寄营销：给客户邮寄您的名片，公司简介或者畅销产品的信息。（4）​ 互动邀请：邀请客户参加公司组织的各种互动活动。（5）​ 集中活动：多参加观摩各种房交会，看房团，团购会。（6）​ 道谢开发：如果客户为你介绍了其他客户，要写信或者发放贺卡表示感谢。（7）​ 节日问候：每逢各种节日，主动向客户祝贺或发放贺卡，甚至自己原创一些节日。（8）​ 数据更新：及时更新客户的名单，对客户进行动态的分类。7.​ 让老客户推荐新客户的技巧顾客离开一周后拨打回访微信+电话；询问顾客的使用效果以及产品有无问题；向顾客介绍产品的使用技巧和保养方法；让顾客对你的服务满意。8.​ 让老客户推荐新客户绝对不能完全靠一张嘴，需要几种方法配合（1）​ 客户征议：安装完毕需要回访时，让顾客填写一份《金牌客户建议表》。（2）​ 现金券派发：同时在填写完毕时，给予客户一张面值100元没有时限，没有使用限制的现金券。但是一定要在客户说可以推荐之后拿出来，不可直接给予。（3）​ 备注：提出老客户推荐的话术。（4）​ 先恭维，经过接触我们觉得您是一个既懂得享受生活又讲究品位的成功人士，有很多方面值得我们学习。（5）​ 后转题，您一定有很多成功的朋友，如果有类似的需求希望您帮我们推荐下。（6）​ 结束语，谢谢，感谢您的信任和支持。9.​ 网络整合开发（1）活动结束之后，向老客户宣传“写感受有奖”活动，从而最大限度的开发老客户，从而把客户的获奖文章、照片公布在炒作平台上（活动推广平台要统一，客户文章的来源最好是选择炒作平台，最好选择的客户正在写装修日记哈）。（2）在网名到一定等级后，组建网络写手，写一些装修故事，甚至一些顾客的感谢信公布到网络上，与网友互动。
15.5 需求管理步骤3：需求分解与分配（分发）
六、泰罗制和福特制
泰罗制和福特制的联系十分特殊。一方面，老福特（HenryFord，1863—1947）矢口否认泰罗制的影响，并不承认自己是泰罗思想的实践者，另一方面，老福特的管理方法却与泰罗制的技术思路如出一辙，尤其是二者在管理理念上存在惊人的一致。似乎冥冥之中泰罗制和福特制有着不解之缘。回过头来看历史，我们不难发现，亨利·福特和弗雷德里克·泰罗是管理学诞生时期不可分割的一对人物，他们之间的联系强烈而清晰：泰罗是管理思想的大师，福特是生产实践的巨人。了解福特，可以使人们更清晰地认识泰罗。1.流水作业线和新商业模式福特制是典型的资本主义大工业生产的组织形式，代表了传统机器大工业生产的最高水平。工业化时代的主题，就是追求更多的产量，创造更大的市场。对此，泰罗进行了理论上的创建，而福特采取了实践上的行动。美国人喜欢做梦，马丁·路德·金的《我有一个梦想》脍炙人口，传遍世界。但人们似乎不记得，老福特也曾做过梦，他的梦想，就是让每一个自食其力的美国人都有一辆福特车，同他的家人一起在上帝的广袤土地上共享快乐时光。为了实现他的梦想，他在1909年前后发明了T型车，并断然决定放弃其他车型，只生产T型车，后来又创立了流水作业线。老福特一直不承认他的想法来自泰罗制，甚至说，他的灵感来自于芝加哥的屠宰厂，屠宰厂是把牛的一个个“部件”依次卸下来，福特车则是把一个个部件装上去。但在实际上，如果没有泰罗倡导的标准化，如果没有甘特设计的控制图表，老福特的梦想只不过是梦想而已。正是泰罗制的广泛推行，为流水作业线提供了技术支撑。1913年，亨利·福特创建了世界上第一条流水生产线。福特不仅设计出完善的装配线和统一精确的通用零部件，还创造出依靠非熟练工人在装配线上使用通用零件的大规模生产方式。按照操作程序安排工人和工具，以便能够在尽量短的时间内完成零配件的装配，运用传送带衔接工作，进一步降低对手工技能的依赖，工人无须动脑，不用挪步，就可以完成动作单一而内容简单的工作，从而降低成本，提高效率，实现机械化的大批量生产（见《亨利·福特自传：我的生活和事业》，中国城市出版社2005年版，第84~85页）。由于福特制极大促进了生产工艺过程和产品的标准化，工业制成品被大量生产出来，尤其是花样百出的日用消费品，在流水线上变成了标准化商品。由此，规模经济诞生了，劳动生产率提高了，原来买不起相关商品的人成为新的消费群体，市场被创造出来了。扩大生产规模，增加经济效益，降低成本，在这时成为提高企业竞争力的核心内容。福特和泰罗不约而同地关注同一个问题。不过，泰罗是从工厂管理出发，福特则是从社会效应出发。用经济学的方法看，两人看待问题的视角一在内部性上，一在外部性上。所以，泰罗在工时研究上努力探索，而福特在扩大市场上孜孜追求。在这一方面，两人具有逻辑上的衔接。福特在经营实践中，对商业模式形成了自己独到的看法。他认为，凡是把获取最大利润放在首位的企业，最终都走不下去；而凡是把社会服务放在首位的企业，方可获得真正的利润。例如，福特对“标准化”就很有看法，他认为大多数标准化是为了获取最大利润，导致走上歪路。反过来，只有不追求利润而努力实现服务，则会产生真正的利润。“如果我们把生产从利润的基础上转移到服务的基础上，我们便会拥有真正的工商业，其利润可以满足任何人的需要。”（同上《亨利·福特自传》，第52页）泰罗为降低成本创立了路径，而福特公司走在降低成本的大批量制造前列，以令人瞠目结舌的速度把奢侈品变成大路货。每当成本下降了，福特就以一种特别的热情来下调T型车的价格，市场就是这样创造出来的。1910年，福特的T型旅游车每辆售价950美元；到1914年，变成每辆490美元；1916年，变成360美元（当然，销量也增至6万辆）。在T型车销售的最后一年中，第1500万辆车走下生产线，售价仅为290美元。福特以其极具夸张特色而简明扼要的方式说：“轿车价格每降低1美元，就可以新增1000个购买者”。但是，福特的流水线虽然以泰罗制为背景，却没有采用泰罗倡导的科学管理思想。动作研究专家吉尔布雷斯就强调，应当把泰罗的思想与福特的流水线生产区别开来。因为吉尔布雷斯发现，福特的流水线，“是人在适应机器，而不是让流水线来满足工人的最大需求”（《雷恩《管理思想史》第195页）。弄清二者的联系，可以看到泰罗制的社会效益，而弄清二者的区别，则可以掌握泰罗主义与效率运动的不同。2.分工协作在生产组织方面，泰罗制明确提出管理层和作业层分离，要做到科学管理，必须把计划（管理）和执行（作业）的职能分离，把“企业中巨大的、非常繁重的责任和负担”，包括订单分析、研究制定工时定额、分批制造成本、掌握原材料、库存品的动态情况等一切需管理协调的工作从车间分离出去，全部由企业管理层来承担，工段长和工人仅仅依照标准、按定额执行工作任务。同时，计划（管理）部门必须经常把工人执行的实际情况同制定的标准比较，以便进行有效的控制。与泰罗制相对应的福特制，其生产方式的主要特点是等级分明、层层服从、部门之间没有横向联系的流水线生产组织形式。显然，在福特制中，彻底实现了泰罗制的“计划与执行分离”。老福特认为：工人是不需要思考的，减少工人的走动，把他的动作压缩到最低，“在工作时，他几乎只用一个动作即可。”（同前《亨利·福特自传》，第85页）在具体做法上，福特把T型车的整个生产过程分解为84个步骤。尽管泰罗群体对这种人的工具化颇有不满，但在技术手段上却相当吻合。如果说泰罗制着眼于个人生产动作的科学化，那么福特制则着眼于生产全过程的科学化。在生产运行方面，福特没有泰罗那么多的学究气，却比泰罗做得更彻底。福特制的运行主要建立在三个原则的基础上：首先，脑力劳动和体力劳动分工绝对明确，设计人员负责设计，管理人员负责监督，工人只需要完成简单动作；其次，将流水线上的分工专业化到最细微的地步，保证每个工人都能够以最简单的方法完成工作；第三，寻找最佳的生产模式，无论在设计、生产、管理上都需要寻找最佳的模式，达到提高效率和节省成本的目的。1913年夏天，在福特工厂的所有车间，全部建立了自动生产流水线，产品的生产工序被分割成为一个个的环节，工人之间的分工更为细致，产品的质量和产量都大幅度提高。川流不息的传送带，对整个资本主义世界都产生了巨大的影响。仅以福特汽车公司为例，1913—1914年，福特汽车公司的生产再次实现了翻番，可是在此期间工人的数量不仅没有增加，反而从14336人减少到了12880人。3.人性化管理泰罗和福特在对待员工的问题上都很积极，都十分体恤员工的工作和生活。可以说，两人都是人性化管理的倡导者，但是两人的做法却大不一样。泰罗特别重视人的作用，他多次强调，科学管理建立在雇主和员工合作的精神革命基础上，如果没有用合作取代对抗，就没有科学管理。而这种合作，以利益分享为前提，通过人性化管理来实现。所谓人性化管理，是要回到人的主体地位而反对把人工具化，最起码要具有必要的同情心。“工人所需要和感激的，不在于大量的施舍（不管多么慷慨），而只要在小的地方对人和蔼可亲，并富于同情心。正是这些小事，就可以在工人和雇主之间建立起友善的纽带。”“作为雇主，手上戴着一副小山羊皮的柔软手套；穿过车间时，从不弄脏自己的手和衣服。有时也和工人谈谈话，可是摆出一副假仁假义或赏面子的态度，否则就干脆一言不发。这样，他永远不可能弄清工人的思想或感情。”（《科学管理原理》，中国社会科学出版社1984年版，第138，137页）实施泰罗制的企业，大部分建立了人事部门，负责职业分析选择、培训和引导员工，定期接见员工，倾听员工的各种意见，照顾那些因发生事故或生病而不能工作的员工。这个部门在改善劳资关系、赢得工人的尊重和信赖方面，产生了重要的作用。但与泰罗的原初设想略有差别，各企业在科学管理运动中设立的人事部门，更多的是为生产服务，没有摆脱工具化。同情心要服从于利润追求。到了福特，在推行流水线的过程中，把工人完全当作工具，彻底排除了同情心。流水线的设计初衷，就是为了对付工人的低技术和高流动率，做到傻瓜也能上岗。福特明言：“到我们这里来的大批人员都是没有技术的。他们能在几个小时或几天之内学会怎么做他们的工作。如果在这段时间内他们仍然学不会，那么他们对我们就不会有任何用处。”（同前《亨利·福特自传》，第83~84页）可圈可点的是福特对残疾人的做法。他反对慈善和救济残疾人，但十分热衷于给残疾人寻找适合的工作，鼓励残疾人自救。他说：“盲人或手脚不全的人，在他的工作岗位上能和一个健全的人干同样多的活，并且得到同等的报酬。”“如果因为是残疾人，在雇佣他们时付给他们低工资，并因此对他们的低产量也感到满足，那就背离了我们的原则。那也许是在帮助残疾人，但这并不是帮助他们的最好方法——最好的方法是使他们和健全的人一样生产出同样多的产品。”（同上，第114页）根据老福特的回忆，在设计流水线的调查中，总共有7882项工作，其中949项是重体力工作，3338项是一般体力工作，3595是如女和儿童也能干的弱体力工作。再进一步，福特还发现，在最轻的3595项工作中，“有670项可以由没有腿的人干，有2360项可以由只有一条腿的人干，有2项可以有没有手臂的人干，有715项可以由只有一退手臂的人干，有10项能由盲人来干”（同上，第114页）。老福特对雇员的工具化心态跃然纸上。然而，员工却对老福特狂热拥戴，视福特为他们的恩人。原因很简单，他们在福特这里能以自己的辛勤工作换来最好的福利。老福特也当仁不让地把自己看作雇员的救世主。为了督察员工是否符合宣传福特公司要求的勤劳、节俭等优良品质，福特汽车公司于1914年成立了专门的“社会学部”，主要负责将福特公司员工们的个人生活“标准化”。起初，这个部门有30名调查员，专门负责到员工的家中进行访问，看员工们空闲时间是否都用在了有益的事情上，家庭是否干净卫生，员工是否酗酒等，回来后向公司汇报哪些人合格，哪些人不合格，哪些人进厂时撒了谎等。这种方法由于实行难度太大也太麻烦，后来福特才把这种家访改为对工人进行生活指导和教育培训。到了1919年，这个部门已经膨胀到150人，先后由福特称为“天才的人事干部”约翰·李和福特家族的密友塞缪尔·马奎斯负责。4.利润共享原则泰罗制和福特制均强调劳资双方利润分配，利益共享的原则，劳资双方并不是对立关系，而是协作、双赢的关系。由于有了泰罗的努力，就业的蓝领工人的人数越多，相应的在收入和生活水准上“中产阶级”人数也就越多。泰罗的指导思想是，劳动生产率的提高，使工资和利润都得到增长，使劳资双方的利益在经济发展中统一起来。以高工资和低成本作为良好的管理基础，在以体力劳动为主的时代，泰罗制对改善劳工状况有着明显的促进作用。亨利·福特把这种利润共享原则具体化为提高工人的工资。福特认为，一个国家的兴盛与该国人民的生活水平是密切联系的。更重要的是，工资与购买力、与市场直接关联。1914年1月5日，福特公司董事会通过决议，郑重宣布：本公司将实现5美元日薪制。任何合格的福特汽车厂的工人不论年龄，不分工种，都能领到他自己的一份。同时，公司废除了每天工作9小时的制度，而代之以每天8小时的三班倒制度。5美元日薪在当时是整个行业平均水平的两倍，这也是福特引发同行敌意和赢得工人拥戴的最关键举措。在5美元日薪制实施后不久，福特就清醒地看到，日益严重的通货膨胀已经抵消或部分抵消了新工资制带给工人的好处。1914-1918的4年间，根据当时美国劳工部的统计，在被调查的美国19座城市中，底特律城的通货膨胀率高居榜首。于是福特开始设法解决这一问题。从1919年起，他开始建立消费合作社，向工人低价销售一些生活用品。刚开始时，只是一些杂货和日用品，到后来则发展到供应粮食、衣服、鞋帽、燃料等商品。例如，面包是用公司的农场所生产的小麦制作的，牛奶也来自公司的农场。为了确保公司的能源供应，福特还收购了一些煤矿，负责向公司提供生产和工人生活所需的燃料和能源。供应工人的所有商品，价钱比市面上便宜25%左右，采用现金交易。但是，当福特公司的效益下降时，老福特的措施却令人大跌眼镜。他认为，利润共享也就意味着可以共克时艰。1927年，T型车的时代宣告结束，福特公司转向生产A型车。随着公司财务的不景气，老福特开始克扣工资，延长工时，甚至雇佣黑手党组建“福特服务部”威胁工人。他的天才和他的偏执共存，正如威策尔所言：福特本人充满了内部矛盾，经不起长时间的考验，他“有点弗罗德里克·温斯洛·泰罗的色彩，又有几分弗雷德里克·威廉·尼采的神韵”（摩根·威策尔：《管理领域全球50位关键人物》王建艺译，新华出版社2005年版，第137~138页）。亨利·福特改变了社会，而他改变社会的思想基础与泰罗高度一致。但是，福特在改变社会时的操作方式，又是泰罗极为反感的“效率运动”措施。有趣的是，他们两人具有重大不同，而这种不同又在变革社会时形成互动。泰罗作为思想家，具有完美主义的倾向，而福特作为实践家，具有专制主义的倾向。在管理方面，泰罗是虔诚的新教徒，而福特则是无神论者。泰罗反对工会，而股东反对福特。由于福特的利润共享，股东普遍认为福特损害了他们的利益，工人则认为福特是他们的朋友，能够为他们谋取最大福利。老福特在政治上主张排犹，支持法西斯，在公司管理中实行高度独裁。在这些方面，不同的因素共同作用于时代。在一定意义上，对完美理想的追求，同实践中的极权操作，似乎是孪生兄弟。而令泰罗十分生气的现实经营中对科学管理的扭曲，在最根本的层次上与泰罗自己的追求似乎隐隐相关。比较泰罗制与福特制，可以使人们对科学管理有更为深刻的认知。（初稿撰写：蒲晓晔）
3.如何发现基本假设
根据沙因的研究，要发现企业的基本假设，必须有中立的局外人介入。没有局外人的介入，企业内部人员的基本假设就始终停留在无意识阶段，同时，还必须有内部人的密切合作，没有内部人的合作，外部人对基本假设的发现就会无法验证。这种研究，需要满足局外人的两个条件：一是不管局外人的观点多么“伤人”，多么“难听”，当事人不得阻断局外人的研究和推理；二是企业对局外人不得设防，不得屏蔽信息。当然，对于“局外人”自身，也要有严格的限定，不但要求其具备相应的研究伦理，而且其研究目的必须是为了帮助研究对象，而不是为了自己的学术成就（这一点十分难，但非此不足以保证研究结论的可靠性）。当然，研究者会产生出相关的成果，但这种成果是“顺便”的，自然而然的，而不是刻意追求的。正如杰出的科学家会获得诺贝尔奖，但他们当初的研究却不是冲着诺奖进行的那样。从中国的现实来看，要满足这些研究条件十分困难，几乎是可遇而不可求。所以，在中国出现沙因式学者及其成果的前景，依然十分渺茫。而正因其渺茫，才值得为此呼唤。即便上述条件都具备，也不见得就能实现揭示基本假设的预期。除了不可预见的因素和不可抗力的干扰之外，还有研究方法和研究时间跨度的影响。研究者不但要有实证方法的功底，而且要有质性研究的智能；不但要对研究对象有能够界定稳定行为的时间跨度，而且要有扎根某一企业的探底式准备。在满足上述条件的前提下，对基本假设的发掘，要从企业的文化标识开始。所谓文化标识，不是指那种校训、厂歌之类人为物品，也不是指规划、战略之类文字记载，这样说绝不是否定它们的重要性，在文化研究中，这些都是重要的，但它们只是门口的招牌。文化标识不仅是入门的向导，而且是行为准则的凝结。能够作为文化标识的东西，是具有稳定性的、而且能够在行为中得到验证的群体共识。例如，一个企业实施三年以上的奖励办法，有多年稳定性的招聘政策，保持了较长时间且能够得到管理层基本肯定的工作流程，已经形成惯例的客户服务，在产品更新换代周期内保持不变的质量控制措施，等等。再进一步深入和细化，还可以具体到高层会议的开法，采购的步骤和程序，危机情况下的应对习惯等。只要能反映出稳定行为的方方面面，都可以作为文化标识。确定文化标识的原则，是排除价值判断，仅仅考察其稳定性和持续性。如果受到价值判断的影响，就可能带上有色眼镜，把“不好”的习惯排除在文化标识之外。例如，随地吐痰可能是多数农民的习惯，且同其生活环境有密切关系，然而，当把随地吐痰定义为一种低级、落后、错误的行为时，它就难以作为农民生活的标识之一被选取。文化标识是否准确，需要用群体行为来验证。只有同群体行为相符，才具有标识意义。这种验证主要依赖于局外人中立状态的观察，而不是简单的问卷或者稍微复杂一点的访谈。当然，问卷和访谈可以采用，但不能纯粹依赖它们。当群体行为基本确定后，需要进行内外比较。同企业外部的比较，是把企业作为一个整体，来发现该企业与其他企业、与社会各方在行为上有何不同，进而确定“这一个”的特殊文化。内部比较，是群体不同成员的比较，以确认行为准则的内部认同程度，发现内部价值观上的差异，找出“特立独行者”。如果文化标识与群体行为相符，就可以认定有了具体的企业文化。尽管有些人不愿意承认，但事实上，“有企业，没文化”的情况是存在的，即企业中只有个体文化而没有形成有效的群体文化。认定了企业文化后，则需要把企业文化所遵循的价值观发掘出来，以群体行为来推论价值观，而不是仅仅看官方标榜。以中国的大学为例，如果只看校训和口号，没有人会怀疑它们是学术殿堂，然而，90年代以来的持续改革，在行为上更多地偏向于企业管理的方法，教授上课要计算“工分”，院长越来越像“生产队长”，于是，“象牙塔”也就逐渐变成了“作业线”。对这种群体文化的确认，需要以多数行为做依据，以外部群体行为做参照，确认其价值观的内涵；还要用内部“特立独行者”“行为怪异者”的行为差异，来检验其价值观的共识程度和普及程度。最关键的一步，是发现价值观背后的基本假设。这一步需要局外的研究者和局内的当事人通力合作。研究者的着眼点，是唤醒局内人的“遗忘”，找出组织行为的潜在逻辑（有点像精神分析法运用催眠术找出研究对象闭锁在大脑中的信息）。局内人的着眼点，是以自己的解释，弄清自己行为的真实意图，校正研究者的逻辑偏差。例如，沙因曾经在自己的研究中发现，有些公司不愿意雇佣MBA，其理由是MBA缺乏扎实的技术知识，只追求个人成功而不关心组织发展。但沙因给出的逻辑解释是：这些不愿雇佣MBA的公司，其基本假设是“通用型”的一般管理知识可有可无，起码不是企业成败的关键。可以看出，研究者的逻辑推论，同当事人的逻辑解释，很有可能出现不一致，甚至有可能出现重大分歧。对此，需要在解除防卫心理的基础上进行多方论证，辨析各种逻辑解释的可能性大小，考察影响不同逻辑产生作用的环境条件，尤其是研究群体内部小众行为乃至个别行为的意义、“反叛者”的行为理由等等，才能保证基本假设的可靠性和说服力。不妨设想，有这样一个公司：它有着引人入胜的使命表达和愿景描述，有很好的产品和一定的市场份额，尤其是在股市上有良好的表现，从内部管理来看，制度化、规范化程度较高，高层最关心的是各种数据指标，尤其是财务数据。员工在工作的舒适性和报酬的合理性之间，更看重合理的报酬。尽管公司高层表示，要力争基业常青。然而，从实际作为来看，更偏重短期行为。这样的公司，其内在假设到底是什么？是把公司看作赚钱的工具，还是看作实现使命的工具？这需要深入研究和分析，而不可贸然判断。在中国，尤其相对于转型时期而言，进行这样的研究具有现实意义。还可以对照考虑一下，某些公司，赢利高于一切，为了赢利可以放弃某些原则，领导人很可能对公司充满感情，但在逻辑上，他办公司是不是抱着养猪式的心理？农村老太太也可能对她饲养的肥猪充满感情，这并不违背她养猪卖钱的预设。对企业文化进行基本假设层次的研究，在当前的中国，是一项具有挑战性的课题。许多企业在现实的巨大变化面前手足无措难以应对，固然有外界的不确定性增加等因素，但最重要的，恐怕还是没有真正认识自己，更可怕的是自以为是，而自以为是往往会导致行为上的刚愎自用。由此出发，我们就有可能对中国企业的文化，做出超越霍夫斯泰德（GeertHofstede）的判断。霍夫斯泰德用五个不同维度来辨析文化差异，包括权力距离、集体主义-个人主义、阴柔气质-阳刚气质、不确定性规避、长期导向-短期导向11。但是，按照霍夫斯泰德的模型，只能对文化给出行为差别的解释，而无法看出不同价值观的作用，更谈不上对基本假设进行深入的分析。当我们用沙因的方式进入到中国企业文化的内核时，可以产生出新的认知，并为现实中的企业带来新的应对思路。
重中之重的品牌建设
恒源祥依靠品牌建立了自己的整个战略联盟体系，也因为拥有“恒源祥”这个品牌而居于战略联盟体系的核心位置，所以，对恒源祥来说，一切工作都是为了不断地塑造和提升“恒源祥”这个品牌。如果“恒源祥”这个品牌不能建立起强势的市场地位，恒源祥就无法继续扩大自己的战略联盟体系。实质上，战略联盟体系有多大、恒源祥在联盟中的地位有多高，完全取决于“恒源祥”品牌的拉动力有多强。在国有企业中，恒源祥是最早建立起品牌理念的企业之一，在资金投入方面，广告在恒源祥各项市场费用中占据了很高的比例，恒源祥自己在如何塑造品牌方面也做过一些研究。恒源祥认为，建设品牌需要付出三种成本。（1）品牌进入市场的导入成本；（2）品牌导入市场以后的维护成本；（3）导入成本后，当品牌在市场中的地位下降时，需要进一步提升的成本，或者想把品牌地位进一步提升的成本。目前，恒源祥每年在市场上只需投入大概5000~6000万元左右的维护成本就能维持现在的品牌地位。但是要提升品牌形象，就需要支付2亿元的成本，这个压力对恒源祥来说也是很大的。除了资金之外，在建设品牌的实践中，恒源祥也有很多独创的尝试。在1992年，恒源祥从非常贫乏的资金中挤出10万元做广告，为了让听众有机会多看到几次广告，就首创了5秒广告，分三次播出。广告内容更是独特，就是在简单的“小囡头”商标动画加上“恒源祥，羊羊羊”的广告语，每5秒可以循环播放两遍。这种广告极其简单，似乎毫无创意，不符合广告制作的规律，如果让广告公司来评论，一定会给出“不及格”的成绩。但就是这个简单的广告，却在当时取得了意想不到的效果。除了这种精巧的小投入，恒源祥还有“大手笔”。中央电视台播放过恒源祥重金打造的一个45秒广告，广告内容是：在澳大利亚墨尔本以北的牧场上，14000只羊在牧羊犬的驱赶下，万羊奔腾，排成了“恒源祥”三个大字。这是当天中央电视台播放时间最长的一个广告片，极大地提高了恒源祥品牌的地位和价值。恒源祥的战略伙伴看到这个广告时，一定会为能与恒源祥合作而感到高兴。1994年，恒源祥开始赞助体育赛事，使品牌推广活动多元化，不再单纯依靠媒体广告。在各种体育项目中，恒源祥选择了足球并赞助各项足球比赛，恒源祥的足球广告牌一直出现在中国足球联赛的赛场上。这期间，恒源祥还曾经成功地策划过马拉多纳访华等著名活动。持续、多元化的市场沟通使恒源祥的品牌价值保持了上升的势头，这为恒源祥组织自己的战略联盟体系奠定了坚实的基础。 
第一节 为什么员工工作不努力
近几年，越来越多的企业主感觉到“人难招、人难管、人难留”，员工工作不努力是他们普遍的共识。在老板的潜意识里，“你做多少事，我给你多少钱”；在员工的潜意识里，“你给我多少钱，我做多少事”。暂且不说谁对谁错，为什么会出现这一现象呢？这是一个很普遍的社会现象，在不同的行业、不同的企业，员工的工作现状有所差别，原因是多方面的，站在企业主的角度，我们来分析一下为什么员工工作不努力？
3.“×天来了”活动中期执行
（1）项目启动会一个良好的启动会是活动成功的基础，因此启动会要经过缜密的筹备，尽可能地调动经销商和员工的积极性，为活动做好蓄客准备。启动会场馆：酒店会议室或商场多功能会议室（尽量要将会议室布置得有氛围）道具：授旗、白纸、投影仪、白板笔、不同版本的PPT等。①经销商老板启动会召开时间：3月11日下午主讲人：第三方执行公司负责人+商场负责人召开对象：各大品牌经销商老板目的：使经销商老板了解活动，进行任务分解，并激发经销商的积极性，完成分配的任务。②店长及员工启动会召开时间：3月12日上午主讲人：第三方执行公司负责人+商场负责人召开对象：各大品牌店长、店员目的：使店长和店员了解活动内容，清晰了解售卡任务，熟悉销售话术、逼单话术等。③电销和业务员培训会召开时间：3月12日下午主讲人：第三方执行公司负责人+商场负责人召开对象：各品牌抽调出来的电销人员、小区业务人员（中途不得更换）目的：对电销人员和业务人员进行团建，激发积极性，并教授电销技巧和业务技巧，提升团队作战能力，分配任务目标，为蓄客做全力的冲刺。（2）经销商筹备①经销商老板和店长、店员等积极参加活动的启动培训会，在培训完成后，鼓励员工积极参与活动；②提供电销人员/业务员、物料、logo及产品等相关信息，并明确具体提交时间，确保活动的顺利开展；③经销商根据商场要求，积极完成店面布置工作；④经销商提供所使用特价产品的型号、数量和价格；⑤经销商提前完成活动中所使用特价产品和其他常规产品的备货。（3）展厅布置标准门头包装：主要物料有横幅、异形吊旗、门头KT板、花拱门、拱门等。堆头氛围：独立立方体、叠加立方体、礼品堆头、三角立柱等。地面氛围：门口大地贴。橱窗氛围：玻璃贴海报、用单页制作个性图案等。店内氛围：吊旗、海报、单页造型、红地毯、地贴等。店内服务：店内准备茶水、饮料、水果，可体现活动参与品牌的高端性。员工要求：活动期间店内员工需穿统一工作服，化淡妆，做好基本的服务礼仪。目标激励：门店目标、个人目标及各项承诺打印成文装裱起来，挂于店内显眼处，意在激励员工，也可作为售卡感情武器。（4）活动蓄客要求每场次活动的蓄客要求总目标：单一商场整体蓄客不少于4000户，其中商场不少于2000户，参与活动的经销商精准蓄客不少于2000户，平均100户/品牌。①媒体蓄客全国及当地主流媒体渠道进行活动宣传，精准电话营销，商场蓄客不少于2000户。●央视、卫视进行为期20天TVC广告投放。●全国分众媒体投放。●通过各大门户家装知名论坛，进行活动话题炒作。●线上设立参与报名窗口。●家居门户网站热门位置投放，有效传播到精准消费者。●QQ、微信等腾讯自媒体资源全覆盖。②参与活动品牌经销商所有专卖店●参与活动品牌经销商所在城市的所有专卖店需采用多种方式为活动蓄客。●运用电话营销、短信邀约等方式对自身客户信息蓄客。●活动宣传期间，同时需参与商场DM投递、电话营销等工作。③品牌及经销商配合●品牌及经销商需配合，提供最低折扣及特供产品回馈消费者，与商场及执行组共同实现销售目标。●经销商需对内部员工进行培训，并组建团队，对意向客户和重点小区进行跟进。④参与活动商场●商场在重点小区以散发DM宣传单页及电话营销方式有效蓄客，有效抓取商场周边客源。●活动宣传期间，运用广播、报纸、电视、网络、户外等渠道全方位覆盖有效客户人群。●运用商场已成交顾客数据库，开展精准电话营销。⑤数据库蓄客●以银行、房产、大企业为基础的短信、微信互动。●社交平台、团购平台、行业网站等的合作。●网媒蓄客、电台传播、纸媒爆发、终端露出的方式。●新交房、二手房活跃区域楼盘、二手房中介服务机构。⑥活动蓄客的周期内对同城对手的消费者截流。（5）客户登记、跟踪与维护的标准①客户登记除记录其基础信息（姓名+电话+小区）外，还需记录形貌特征、意向产品、沟通结果，如表7-2所示；此表每店一份，由店长负责跟进每一位客户和每一位导购；表7-2店面售卡客户信息跟进表②客户跟踪与维护。●温馨跟踪又叫作自我推销早上上班给客户发一条情感信息，虽然我们做不到饱含激情，但也一定是发自内心的真挚问候。比如：昨晚我看了天气预报，今天杭州的气温10℃，张小姐您外出的时候注意保暖哦。另外，这几天杭州的天气也比较干，中午的时候可以喝点菊花茶，既保护嗓子又能降火，祝您今天有个好心情。杭州×××地板张×。试问，如果你每天都能收到来自同一人这般温馨的问候，你的感受怎样？或许身为客户的你已不记得张×的样貌，但至少这段时间里你可能被他打动，记住了他。自我推销的目的是推销我们的“软件”，也就是我们的细心、责任心，让客户对销售给他产品的人产生安全感！●专业跟踪又叫作品牌推销依然是短信的方式，在晚饭时间发送。装修对每户家庭来说都算件大事，也是饭桌上常聊的话题，专业短信的内容主要是品牌包装、名人煽情、案例煽情之类的。比如：张小姐，给我30秒的时间会让您更了解我们：慕思凯奇——全球健康睡眠的引领者、开创者，我们不忘使命始终致力于人类健康睡眠的研究和发展，目前全国已有1300余家专卖店，澳大利亚、中国台北、新加坡等国家和地区均有体验馆，很多企业家、明星名人选择慕思，并且对其有很高的评价，我们的目的是帮助您和家人选择到适合你们的健康寝具，打扰到您我感到很抱歉，但也衷心地祝福你们全家幸福、健康、快乐。杭州一楼慕思凯奇。发这样一条短信的好处在于，不管这条短信是发给男主人还是女主人，在饭点上都有可能成为话题。●互动跟踪如果以上客户有回信息的，恭喜你：这个客户潜意识里是愿意和你互动的，可以给他打电话，电话的内容很微妙，目的也很明确，就是邀约转化，也就是BC类客户转化为A类客户。上次您在我们店里了解的关于家居节的活动还有最后×天就在×××引爆啦，通过上次的了解，也感觉到您对我们的品牌非常的认可，我为您量身定做了几套适合您的方案，主要是关于预算和产品配置方面的，您看活动前您方便和先生一起过来吗？再看看需不需要修改。（6）活动宣传①集团宣传；集团统一概念、统一包装、统一宣传、统一行动，打造中国家居最有影响力的团购盛典！②各地商场宣传。●活动蓄客期间，各地商场依据现有的商场内部资源、户外大牌、小区广告位、各渠道信息栏等资源展开全方位造势宣传。●各地商场在当地主流报纸、电台等媒体上进行活动宣传。●各活动经销商根据店面、客户信息等方式对活动进行宣传。备注：具体宣传内容见159页媒体宣传部分（7）大牌之夜手册售卖标准100元=购卡礼品1份+签到礼品1份+2000元抵用券+免费抽奖券1张。活动期间，顾客花100元购买一份《大牌之夜手册》，即可获赠30个品牌总计2000元的折后抵用券，同时可获得精美礼品一份；此外，凭《大牌之夜手册》签到，还可获得签到礼品1份、免费抽奖券一张。100元售卡金额，20元用于奖励员工，20元用于签到礼品，60元用于采购购卡礼品。备注：各商场需设定相应的售卡考核指标，确保达到预期蓄客目标（个别商场可根据实际情况，调整蓄客方式）。（8）明访明查与暗访取证的说明明查：参照“门店布展标准”对硬件区、软件区进行检查拍照，检查结果记录于评分表（分值比例详见附录）；对店长进行工作检查，例如：活动熟悉度，晨会、夕会的召开，店内客户资料的登记，未来一周的工作计划；对店员进行工作检查，例如：活动讲解，目标完成情况，售卡客户的回访跟踪，未来三天的工作计划。集团招商中心及企划中心成立联合检查小组，100%检查落地城市商场执行情况，如表7-3所示。表7-3巡查考核内容表暗访（主要以录音、单据为证）：活动内容不了解，讲解含糊或错误；对产品解说不精炼，讲解不恰当，时机把握不准确；进店15分钟直至离开，导购员只字不提活动或对活动轻描淡写；急于店内杀单，告知客户不去活动现场也可享受当日活动优惠。（9）活动话术讲解的标准①电销话术；（五个步骤）●第一步骤：职责要求。微笑，富有激情，拿着自己手写的话术开始工作！●第二步骤：开场白+自我介绍+我的目的。A.针对小区客户：a.您好，我是销售经理，我叫程××，您可以称呼我小程。b.您好，我是××品牌的2号客服/经理/家装顾问，您可以称呼我小程。c.您好，我是××电视台的工作人员，我叫程××。d.您好，我是××品牌负责售后服务调查的客户经理，您可以称呼我小程。B.针对意向客户（之前在门店留过电话）：a.您好，您是×××先生/女士吗？我是（××品牌）的导购、店长、家装顾问小程，还记得我吗？b.忘记了，哦，那您真是贵人多忘事呀！c.记得，之前您有在我们门店咨询过，那次您留下电话给我，让我在下次有活动的时候提醒您，您还记得吗？C.针对成交客户：a.您好，您是×××先生/女士吗？我是（××品牌）的导购、店长、家装顾问小程，还记得我吗？b.回访了解您的使用情况，顺便带来一则消息，“×天来了”于3月27日—3月29日在全国80个城市隆重举行，问问您是否还有需求。希望您帮忙带带客户，我压力很大，有30个客户邀约的任务，已经完成20个，剩下的10个求帮助。●第三步骤：引入活动。A.引入活动：今天给您打电话主要是带给您一个好消息，“×天来了”活动于3月27日在郑州隆重举行，当天80个城市会与我们同在，30大国内顶级一线品牌携手。B.了解客户需求：想了解一下您家装修到什么阶段了？还有什么品类的产品没有买？（了解客户需求，假设成立法）C.针对客户需求，介绍参与品牌：（我马上需要卫浴了）那真是太好了，卫浴行业××卫浴（品牌亮点）有活动。从前期到后期的装修材料我们都有，让您一个下午可以把家里所需的装修材料都订购齐全，方便您参考。●第四步骤：引入《大牌之夜手册》。为了不给像您这样真正的业主造成不必要的麻烦，我们这次的活动是凭《大牌之夜手册》入场的。您看《大牌之夜手册》是送您家里方便接收还是工作单位方便接收，是否可以留一个地址给我呢？只要不影响您的隐私，工作单位或者街边，我给您送一份《大牌之夜手册》过来。当然《大牌之夜手册》是要花钱买的，但是您是否购买不用现在回答我，我觉得等我当面和您介绍清楚了，您再买是不是更好呢？●第五步骤：留下地址+进行面谈。在什么地方？×××路×××号×××小区×××幢×××单元×××号，好的，您怎么称呼？哦，好的，张先生，弓长张是吗？嗯，好的，那您什么时候在呢，现在就在吗？还是说晚上？我们现在有100多个送票小组在外送票，现在就可以给您送过来。上午是吗？上午几点？&nbsp；10点还是10：30？嗯，好的，我知道了，10点钟，在×××路×××号×××小区×××幢×××单元×××号，张先生接收，是吧？我们工作人员出发前会给您来电话的，请您一定要注意接听。祝您生活愉快！再见！②门店话术。（进店客户八个步骤）●第一步骤：客户招待。A.要求：热情招呼，保持微笑，举止端正。您好！欢迎光临××××！B.引导客户入座：您逛了这么久累了吧，来里面坐会儿，不急吧！C.端茶倒水：这是我们店里最好的茶叶/咖啡，我泡杯茶（咖啡）您尝尝！●第二步骤：了解客户需求。询问装修阶段，了解家装风格：您家装修到哪个阶段了？准备了解什么风格的产品呢？●第三步骤：介绍产品（针对需求，介绍指定产品）。您的品位真好，眼光更好！我给您介绍一下您需要的这款产品。这款产品是我们店里卖得最好的，郑州好多像您这样有品位的业主都喜欢这个款式！●第四步骤：客户询价，赞美！我看您的样子就知道您是很有档次的人，您这样的老板关注的是质量和服务，价格的话，我相信只要您喜欢肯定不是问题，您说对吗？●第五步骤：客户再次询价，介绍价格体系。既然您选择我们这个品牌，肯定是做过一定了解的！我们是国内一线品牌，买东西都讲究性价比，一分价钱一分货，您说对吗？既然您喜欢我们的产品，价格不是问题！●第六步骤：活动介绍（活动规模、活动目的）。3月27日—29日，“×天来了”活动将在郑州隆重举行。3月27日当天，80个城市与我们同在，30大国内顶级一线品牌携手，价格肯定非常优惠。工厂承诺十倍返差价，您觉得便宜要买，您觉得贵了更要买，差价十倍返还给您。这个活动可以让我们以平时买二线、三线产品的价格，享受到一线品牌的产品以及服务。您要是平时买的话，价格肯定是有点高的，但是这次，工厂承诺价格全城超低！●第七步骤：售卡铺垫（参加活动的限制要求）。3月27日—29日，“×天来了”活动将在郑州举办，因为场地有限，现场只邀请像您这样的VIP客户1000名，所以参加这个活动需要《大牌之夜手册》，我拿给您看一下！●第八步骤：介绍活动优势。您购买了我们这本《大牌之夜手册》，可以享受4重礼；好礼一：购买《大牌之夜手册》即可领取礼品1份；好礼二：3月27日，凭《大牌之夜手册》签到，即可领取价值×××元精美礼品1份；好礼三：凭《大牌之夜手册》，购物满额即可参加抽金条大奖；好礼四：购买《大牌之夜手册》，可获30大品牌总值2000元的折后抵用券。（10）活动数据传送与分析标准经销商：每日数据汇报给团购公司。团购公司：每日汇总数据，制作数据报表，统一上传联合工作组。（按统一模板进行填写，表格模板以总部下发的为准）集团联合工作组每天会对数据进行分析，并将各类数据信息第一时间发送给各品牌董事长及营销总监。4.“×天来了”活动现场执行（1）召开现场讨论会①3月20日，分项项目组召开现场落地讨论会，集团招商中心与企划中心联合小组成员、商场企划负责人必须到现场，与团购公司讨论活动流程、特价产品、场地搭建等；②同时现场就有待商榷的地方进行讨论，并对场地品牌摆放顺序和上台顺序进行分配。（2）物料制作和现场分工①根据活动流程和舞台分工需求，进行物料表制订，如表7-4所示，设定责任人和制作日期，定期跟进；②对活动现场进行人员分工，确保各项工作均有人负责，保障活动顺利进行。表7-4现场分工表（3）活动流程，如表7-5所示表7-5活动流程表（4）现场维护①现场车流引导：提前安排工作人员对到现场的车流进行引导，避免造成现场拥堵；②现场人群引导：安排工作人员对现场消费者进行有序引导，避免拥挤、混乱的情况。（5）客户引导活动现场安排礼仪人员或促销人员对参加活动的消费者进行引导，将消费者指引到活动区域。（6）舞台落地注意事项①舞台搭建要根据集团下发的效果图进行，比例要协调，灯光到位，音响效果良好，各品牌背景板/展台搭建要整齐统一；②舞台搭建“安全第一”，所有线路负荷均要符合相关规定，线路要防火隐藏，涉及路面的线路要用线路条进行固定；③LED显示屏建议比例（16:9），活动前要提前试用，保证活动的显示效果；④品牌展示背景板要平整，不能出现皱褶、破损等问题，后脚要用重物压制。
（二）梳理仓库，分清等级
有些经销商即使仓库爆棚也不会去清理仓库，不知道将存货变现。我的一个经销商经销我们产品多年，我接手时第一次去看他的仓库，真是把我吓了一跳，满满的一仓库货，到处都是，放置也不规范，还有很多货物一看就是压库好多年。我问他为什么要压这么多货？没想到他还振振有词，“年年都是这样压啊”，根本没有意识到这里面有什么不妥。我建议他安排人将仓库彻底清理一遍，将那些畅销货分离出来放在一边，再将一些次畅销货分离出来打好堆，最后是滞销多年的货物按照包装完好和包装损坏分别堆放。并且告诉他，从现在起他经销的我们的产品只要仓库里还有货就不会再发新货，直到仓库里的货物被清空为止。他马上问，“每个月的任务怎么办？”我答复他，“年底算总账就可以了，现在不考核任务，只考核清库”。对那些包装损坏的产品，我建议他向厂家申请或购买一些包装过来，自己进行更换；包装好的滞销产品可以作为陈列有奖的赠品或下乡时的奖品赠送给一些自己认为做得好的网点；次畅销产品在控制进货节奏的同时适当加大促销力度，将现有库存清理掉。几个月后，当他的仓库空空如也时他自己都没想到。好几年过去了，他的仓库里再也没有爆棚的情景。现在每次见到我都说我帮他解决了几百万的资金周转问题。从仓库里压几百万的货被认为正常不过，到现在仓库里干净整洁，货物寥寥无几，不仅仅是仓库清理的结果，更是思想转变的结果。因此，经销商梳理仓库就是告别过往杂乱无章的管理方式，而区分等级是告诉自己仓库里的哪些货物已经成为“死货”，需要尽快想办法激活。即使是畅销产品也要学会控制货物的进货节奏，不是压得越多越好，货物一多价格就会混乱，资金周转也会变慢，最终影响经销商的经销利润。
代人受福
代人受福 【我觉得我是在代替父母受福，我觉得我是在代替员工受福，我觉得我是在代替这个时代的先行者们受福。知道了“代人受福”，才能常怀感恩之心。生活就像一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。你感恩生活，生活就将赐予你阳光和幸福。】 “代人受福”这个词，是我自己想到的。“代人受福”，就是代替别人享受幸福。人家创造了价值，留下了福荫，咱在这里享受，就叫“代人受福”。为什么会想起这么一个观点？我有三个理由。首先，我觉得我是在替父母受福。我祖居北京，曾祖父是个木材商人，生意做的很不错。但在国家和他人需要的时候，他仗义疏财，千金散尽，到解放之初，已为一介平民。我爷爷长大以后，好不容易找了一份工作，在房山一个镇的供销社当售货员。几十里的路程，每天骑自行车上班下班。但他兢兢业业，勤勤恳恳，一句怨言都没有。到了我父亲，考了一所大学，当了一名医生，而且找了一个也当医生的姑娘，就是我的母亲。父亲和母亲的最大特点，就是宽容谦和，与人为善。无论来了什么样的病人，他们都和自家亲戚一样，礼貌、周到、热情、负责。让人家先坐下，然后递上一杯水。先问寒问暖，再问病问医。开了药，还一再嘱咐，吃的时候要注意什么，如果不好再过来看看。就这样，很多的病人，都成了我父母的朋友。有的到我家里吃饭，也有的到我家里住宿。因为这些人都是真心感谢我的父母，所以对我也关爱有加。问我的学习情况，告诉我应该怎样读书。其中有几位长者，成为了我的人生导师。每当我有什么想不开的问题，或者重要的人生抉择，就找他们去请教。他们走过的桥，比我走过的路还多。所以很多看似非常复杂，乃至让我焦头烂额的问题，经他们略一点拨，我就茅塞顿开，豁然开朗。这也让我更深刻地理解了贺拉斯那句话：“父母的美德，是一笔巨大的财富。”其次，我觉得我是在替员工受福。我们的企业，一年能有几百万元的利润。有了这些钱，我可以买更大的房子，更好的汽车，可以经常的到世界各地旅游，还可以在年近50岁的时候，到美国去读书。但这些财富，都是我自己创造的吗？不是，是我们厂的100多个员工，共同创造出来的。而我，却拥有了较大的支配权。所以说，我是在代员工们受福。没有他们，就没有我今天的幸福生活。还有，我们也是在替这个时代的先行者们受福。中国能有今天的发展成就，那些改革者、开放者和发明者功不可没。是他们，帮中国找到了一条走向繁荣强盛的道路。其中很多的先行者，都付出了沉重的代价。如我们企业界的马胜利、步鑫生等，以大无畏的勇气，推动了企业的承包制，而自己却翻身落马，留下了一段悲歌。知道了“代人受福”，才能常怀感恩之心。感恩是一种处世哲学，也是生活中的大智慧。一个有智慧的人，不应该为自己没有的东西斤斤计较，也不应该一味索取和使自己的私欲膨胀。而应该学会感恩，为自己的已有而感恩，感谢生活给予的一切。这样你才会有一个积极的人生观，才会有一种健康的心态。感恩是对亲人朋友的一种回馈心理，也是一个人所需要拥有的优秀品质。感恩是对温暖的领悟。小的时候，我们领受了父母的养育之恩。等到上学，有老师的教育之恩。工作以后，又有领导、同事的关怀、帮助之恩。人生的道路，不知有多少艰难险阻。在危困的时刻，有人为向你伸出温暖的双手，或者指点迷津，让你明确前进的方向，最终战胜了苦难，驶向幸福的彼岸。而你的回报，就是对哺育、培养、教导、指引、帮助、支持乃至救护自己的人心存感激，并通过自己努力和付出，予以报答。生活就像一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。你感恩生活，生活就将赐予你阳光和幸福。
新产品销量——是预测还是碰运气
预测新产品销量：有的是按老板下达的指标硬压给区域；有的是按历史新产品销售贡献占比，再给新产品定指标；有的则是按自行建立的销售预测模型预测数据后，再根据经验自行调整。这些方法，要么太过拍脑袋，要么过于复杂，在实际应用中的效果并不好。本节介绍的方法，兼顾各种方法的长处评估新产品上市的销量，当然这些方法也是新产品销量预测的常用方法。 新产品预测的四个重要指标 （一）试用率 试用率：是指在新产品推广期间，第一次购买新产品的人数比例。这里有一个假设前提，就是每个人只购买1个单位的产品。 试用率＝期间第一次使用者数量／目标人口 在试用率这个指标的测算中，最大的问题是不能确定每次购买都是新的消费者在尝试新产品。因为在试销期间，可能某些消费者已经有两次或两次以上的购买行为，将这种数据计为首次购买，会夸大试用率的比例。那么，在界定第一次使用者的数量方面，可以考虑以下方法：（1）查看客户档案或会员消费记录的方式。购买者和使用者分离，导致重复购买率比实际偏低，试用率仍比实际偏高；（2）随机调研的方式。测算在此期间第一次使用者占整体被访者的比例，按此比例推测期间实际第一次使用者的数量。显然，第一种方法在执行过程中，变形的概率比较高；第二种方法的执行成本偏高。既然试用率很难获得精确结果，那么有没有一个比较好的方法可以获得近似结果，并把这个近似结果作为新产品试用率的指标呢？这里就要用经验数据，即用我们长期积累起来的新产品重复购买率指标，推算新产品的试用率指标。 首次试用率＝销售数量／{目标人口数×（1＋重复购买率）}备注：每人每次仅购买一个单位量，购买三次及三次以上的客户仍记为两个单位量。 在营销认知中，有些营销公司会采用品牌知晓度和商品分销率两个指标，对试用率进行修正。通常来说，知名度越高、商品分销率越好的企业，新产品推广的成功率和试用率就越高。这也是我们用知晓度指标和商品分销率指标，对渠道库存和重复购买指标进行修正的理论依据。其中商品分销率就是我们在渠道评估中的一个分销指标，知晓度是很多公司市场部需要长期监测的指标。 修正试用率＝首次试用率×知晓度×商品分销率 （二）重复购买率 重复购买率是指消费者在指定期间内，两次或两次以上的购买比例。这个指标更偏重于经验数据，通过大量的重复购买数据的积累，形成真正意义上的重复购买率经验数据。成熟的业务人员要分行业、公司、品类掌握一般意义上的重复购买率，单次意义上的重复购买率对销售预估意义不大。 重复购买率＝指定期间内2次及以上购买次数的人数／整体购买人数 （三）目标人口 目标人口即新产品进入的试销区域，具有该类产品消费能力的人口数量。如何确认目标人口：（1）以国家统计局公布的区域总人口统计结果为标准；（2）以职业、性别、收入为标准划分细分目标人口；（3）企业自行界定的目标人口。 （四）试销期人均购买额（量） 这个数据和我们通常说的客单价有一定的区别，因为新产品购买的总额（量），肯定比进入稳定销售期的产品量要小，试销期人均购买额（量）应该单独统计。 人均购买量＝销售数量／（目标人口数×修正试用率） 某槟榔公司计划在X市推广新包装产品A，X市官方网站公布的市区人口数量为60万，而该品牌前期在此区域内知晓度为80%、商品分销率65%。从以往的历史数据来看，在试销期内，新产品的重复购买率（假定购买次数为2次人群数）为40%，新产品A在试销期1个月内，城区销售75万包，请预估新产品A在试销期内试用率指标和人均购买指标。 第一步，依据数据测算试用率指标：首次试用率＝销售数量／{目标人口×（1＋重复购买率）}＝75万包／{60万人×（1＋40%）}≈89.29%修正试用率＝首次试用率×知晓度×商品分销率＝89.29%×80%×65%≈46.43%修正试用率实际上将渠道内的库存、3次及以上的购买行为进行了有效修正。第二步，依据数据测算人均购买指标：人均购买量＝销售数量／（目标人口数×修正试用率）＝75万包／（60万人×46.43%）≈2.69包 新产品上市的销售预测 新产品上市的预测一般以月为单位，可以有效地剔除季节对销售波动的影响。在考虑总量的范畴内，主要是两个指标的预测：一个是在预测期间初期试用者的消费量，另一个是重复购买者的消费量。 新产品总销量预测＝（T—1期试用者数）×T期重复购买率×人均购买量＋T期试用者数×人均购买量 经过第一个月的试销期后，槟榔公司的新包装产品A进入全面推广期，为期1个月。该公司同品类产品的重复购买率40%（是经验数据，上月购买后本月仍会继续购买的人群），辅导期内第一个月试用率仍为46.43%，以此数据为基础，在市区60万目标消费人口的前提下，请预估1个月推广期新包装产品的销量。注：为保守起见，设定购买人群每月只有1次购买行为。 辅导期第一个月新产品销量预测＝（T—1期试用者数）×T期重复购买率×人均购买量＋T期试用者数×人均购买量＝60万人×46.43%×40%×2.69包＋60万人×46.43%×2.69包≈30万包＋75万包＝105万包 小贴士：在新产品的推广和预测中，重复购买率都是相对保守的。如新产品预测中的重复购买率，只假定消费者有两次购买行为；总量预测中，重复购买率中不再统计当月可能存在的两次以上的购买行为。因此，在新产品预测中必须要保持谨慎的态度。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载