（1）项目启动会

一个良好的启动会是活动成功的基础，因此启动会要经过缜密的筹备，尽可能地调动经销商和员工的积极性，为活动做好蓄客准备。

启动会场馆：酒店会议室或商场多功能会议室（尽量要将会议室布置得有氛围）

道具：授旗、白纸、投影仪、白板笔、不同版本的PPT等。

①经销商老板启动会

召开时间：3月11日下午

主讲人：第三方执行公司负责人+商场负责人

召开对象：各大品牌经销商老板

目的：使经销商老板了解活动，进行任务分解，并激发经销商的积极性，完成分配的任务。

②店长及员工启动会

召开时间：3月12日上午

主讲人：第三方执行公司负责人+商场负责人

召开对象：各大品牌店长、店员

目的：使店长和店员了解活动内容，清晰了解售卡任务，熟悉销售话术、逼单话术等。

③电销和业务员培训会

召开时间：3月12日下午

主讲人：第三方执行公司负责人+商场负责人

召开对象：各品牌抽调出来的电销人员、小区业务人员（中途不得更换）

目的：对电销人员和业务人员进行团建，激发积极性，并教授电销技巧和业务技巧，提升团队作战能力，分配任务目标，为蓄客做全力的冲刺。

（2）经销商筹备

①经销商老板和店长、店员等积极参加活动的启动培训会，在培训完成后，鼓励员工积极参与活动；

②提供电销人员/业务员、物料、logo及产品等相关信息，并明确具体提交时间，确保活动的顺利开展；

③经销商根据商场要求，积极完成店面布置工作；

④经销商提供所使用特价产品的型号、数量和价格；

⑤经销商提前完成活动中所使用特价产品和其他常规产品的备货。

（3）展厅布置标准

门头包装：主要物料有横幅、异形吊旗、门头KT板、花拱门、拱门等。

堆头氛围：独立立方体、叠加立方体、礼品堆头、三角立柱等。

地面氛围：门口大地贴。

橱窗氛围：玻璃贴海报、用单页制作个性图案等。

店内氛围：吊旗、海报、单页造型、红地毯、地贴等。

店内服务：店内准备茶水、饮料、水果，可体现活动参与品牌的高端性。

员工要求：活动期间店内员工需穿统一工作服，化淡妆，做好基本的服务礼仪。

目标激励：门店目标、个人目标及各项承诺打印成文装裱起来，挂于店内显眼处，意在激励员工，也可作为售卡感情武器。

（4）活动蓄客要求

每场次活动的蓄客要求总目标：单一商场整体蓄客不少于4000户，其中商场不少于2000户，参与活动的经销商精准蓄客不少于2000户，平均100户/品牌。

①媒体蓄客

全国及当地主流媒体渠道进行活动宣传，精准电话营销，商场蓄客不少于2000户。

●央视、卫视进行为期20天TVC广告投放。

●全国分众媒体投放。

●通过各大门户家装知名论坛，进行活动话题炒作。

●线上设立参与报名窗口。

●家居门户网站热门位置投放，有效传播到精准消费者。

●QQ、微信等腾讯自媒体资源全覆盖。

②参与活动品牌经销商所有专卖店

●参与活动品牌经销商所在城市的所有专卖店需采用多种方式为活动蓄客。

●运用电话营销、短信邀约等方式对自身客户信息蓄客。

●活动宣传期间，同时需参与商场DM投递、电话营销等工作。

③品牌及经销商配合

●品牌及经销商需配合，提供最低折扣及特供产品回馈消费者，与商场及执行组共同实现销售目标。

●经销商需对内部员工进行培训，并组建团队，对意向客户和重点小区进行跟进。

④参与活动商场

●商场在重点小区以散发DM宣传单页及电话营销方式有效蓄客，有效抓取商场周边客源。

●活动宣传期间，运用广播、报纸、电视、网络、户外等渠道全方位覆盖有效客户人群。

●运用商场已成交顾客数据库，开展精准电话营销。

⑤数据库蓄客

●以银行、房产、大企业为基础的短信、微信互动。

●社交平台、团购平台、行业网站等的合作。

●网媒蓄客、电台传播、纸媒爆发、终端露出的方式。

●新交房、二手房活跃区域楼盘、二手房中介服务机构。

⑥活动蓄客的周期内对同城对手的消费者截流。

（5）客户登记、跟踪与维护的标准

①客户登记除记录其基础信息（姓名+电话+小区）外，还需记录形貌特征、意向产品、沟通结果，如表7-2所示；此表每店一份，由店长负责跟进每一位客户和每一位导购；

表7-2 店面售卡客户信息跟进表

②客户跟踪与维护。

●温馨跟踪又叫作自我推销

早上上班给客户发一条情感信息，虽然我们做不到饱含激情，但也一定是发自内心的真挚问候。比如：昨晚我看了天气预报，今天杭州的气温10℃，张小姐您外出的时候注意保暖哦。另外，这几天杭州的天气也比较干，中午的时候可以喝点菊花茶，既保护嗓子又能降火，祝您今天有个好心情。杭州×××地板张×。

试问，如果你每天都能收到来自同一人这般温馨的问候，你的感受怎样？或许身为客户的你已不记得张×的样貌，但至少这段时间里你可能被他打动，记住了他。自我推销的目的是推销我们的“软件”，也就是我们的细心、责任心，让客户对销售给他产品的人产生安全感！

●专业跟踪又叫作品牌推销

依然是短信的方式，在晚饭时间发送。装修对每户家庭来说都算件大事，也是饭桌上常聊的话题，专业短信的内容主要是品牌包装、名人煽情、案例煽情之类的。比如：张小姐，给我30秒的时间会让您更了解我们：慕思凯奇——全球健康睡眠的引领者、开创者，我们不忘使命始终致力于人类健康睡眠的研究和发展，目前全国已有1300余家专卖店，澳大利亚、中国台北、新加坡等国家和地区均有体验馆，很多企业家、明星名人选择慕思，并且对其有很高的评价，我们的目的是帮助您和家人选择到适合你们的健康寝具，打扰到您我感到很抱歉，但也衷心地祝福你们全家幸福、健康、快乐。杭州一楼慕思凯奇。

发这样一条短信的好处在于，不管这条短信是发给男主人还是女主人，在饭点上都有可能成为话题。

●互动跟踪

如果以上客户有回信息的，恭喜你：这个客户潜意识里是愿意和你互动的，可以给他打电话，电话的内容很微妙，目的也很明确，就是邀约转化，也就是BC类客户转化为A类客户。

上次您在我们店里了解的关于家居节的活动还有最后×天就在×××引爆啦，通过上次的了解，也感觉到您对我们的品牌非常的认可，我为您量身定做了几套适合您的方案，主要是关于预算和产品配置方面的，您看活动前您方便和先生一起过来吗？再看看需不需要修改。

（6）活动宣传

①集团宣传；集团统一概念、统一包装、统一宣传、统一行动，打造中国家居最有影响力的团购盛典！

②各地商场宣传。

●活动蓄客期间，各地商场依据现有的商场内部资源、户外大牌、小区广告位、各渠道信息栏等资源展开全方位造势宣传。

●各地商场在当地主流报纸、电台等媒体上进行活动宣传。

●各活动经销商根据店面、客户信息等方式对活动进行宣传。

备注：具体宣传内容见159页媒体宣传部分

（7）大牌之夜手册售卖标准

100元=购卡礼品1份+签到礼品1份+2000元抵用券+免费抽奖券1张。

活动期间，顾客花100元购买一份《大牌之夜手册》，即可获赠30个品牌总计2000元的折后抵用券，同时可获得精美礼品一份；此外，凭《大牌之夜手册》签到，还可获得签到礼品1份、免费抽奖券一张。

100元售卡金额，20元用于奖励员工，20元用于签到礼品，60元用于采购购卡礼品。

备注：各商场需设定相应的售卡考核指标，确保达到预期蓄客目标（个别商场可根据实际情况，调整蓄客方式）。

（8）明访明查与暗访取证的说明

明查：参照“门店布展标准”对硬件区、软件区进行检查拍照，检查结果记录于评分表（分值比例详见附录）；对店长进行工作检查，例如：活动熟悉度，晨会、夕会的召开，店内客户资料的登记，未来一周的工作计划；对店员进行工作检查，例如：活动讲解，目标完成情况，售卡客户的回访跟踪，未来三天的工作计划。

集团招商中心及企划中心成立联合检查小组，100%检查落地城市商场执行情况，如表7-3所示。

表7-3 巡查考核内容表

暗访（主要以录音、单据为证）：活动内容不了解，讲解含糊或错误；对产品解说不精炼，讲解不恰当，时机把握不准确；进店15分钟直至离开，导购员只字不提活动或对活动轻描淡写；急于店内杀单，告知客户不去活动现场也可享受当日活动优惠。

（9）活动话术讲解的标准

①电销话术；（五个步骤）

●第一步骤：职责要求。

微笑，富有激情，拿着自己手写的话术开始工作！

●第二步骤：开场白+自我介绍+我的目的。

A.针对小区客户：

a.您好，我是销售经理，我叫程××，您可以称呼我小程。

b.您好，我是××品牌的2号客服/经理/家装顾问，您可以称呼我小程。

c.您好，我是××电视台的工作人员，我叫程××。

d.您好，我是××品牌负责售后服务调查的客户经理，您可以称呼我小程。

B.针对意向客户（之前在门店留过电话）：

a.您好，您是×××先生/女士吗？我是（××品牌）的导购、店长、家装顾问小程，还记得我吗？

b.忘记了，哦，那您真是贵人多忘事呀！

c.记得，之前您有在我们门店咨询过，那次您留下电话给我，让我在下次有活动的时候提醒您，您还记得吗？

C.针对成交客户：

a.您好，您是×××先生/女士吗？我是（××品牌）的导购、店长、家装顾问小程，还记得我吗？

b.回访了解您的使用情况，顺便带来一则消息，“×天来了”于3月27日—3月29日在全国80个城市隆重举行，问问您是否还有需求。希望您帮忙带带客户，我压力很大，有30个客户邀约的任务，已经完成20个，剩下的10个求帮助。

●第三步骤：引入活动。

A.引入活动：今天给您打电话主要是带给您一个好消息，“×天来了”活动于3月27日在郑州隆重举行，当天80个城市会与我们同在，30大国内顶级一线品牌携手。

B.了解客户需求：想了解一下您家装修到什么阶段了？还有什么品类的产品没有买？（了解客户需求，假设成立法）

C.针对客户需求，介绍参与品牌：（我马上需要卫浴了）那真是太好了，卫浴行业××卫浴（品牌亮点）有活动。从前期到后期的装修材料我们都有，让您一个下午可以把家里所需的装修材料都订购齐全，方便您参考。

●第四步骤：引入《大牌之夜手册》。

为了不给像您这样真正的业主造成不必要的麻烦，我们这次的活动是凭《大牌之夜手册》入场的。您看《大牌之夜手册》是送您家里方便接收还是工作单位方便接收，是否可以留一个地址给我呢？只要不影响您的隐私，工作单位或者街边，我给您送一份《大牌之夜手册》过来。当然《大牌之夜手册》是要花钱买的，但是您是否购买不用现在回答我，我觉得等我当面和您介绍清楚了，您再买是不是更好呢？

●第五步骤：留下地址+进行面谈。

在什么地方？×××路×××号×××小区×××幢×××单元×××号，好的，您怎么称呼？哦，好的，张先生，弓长张是吗？嗯，好的，那您什么时候在呢，现在就在吗？还是说晚上？我们现在有100多个送票小组在外送票，现在就可以给您送过来。上午是吗？上午几点？&nbsp；10点还是10：30？嗯，好的，我知道了，10点钟，在×××路×××号×××小区×××幢×××单元×××号，张先生接收，是吧？我们工作人员出发前会给您来电话的，请您一定要注意接听。祝您生活愉快！再见！

②门店话术。（进店客户八个步骤）

●第一步骤：客户招待。

A.要求：热情招呼，保持微笑，举止端正。您好！欢迎光临××××！

B.引导客户入座：您逛了这么久累了吧，来里面坐会儿，不急吧！

C.端茶倒水：这是我们店里最好的茶叶/咖啡，我泡杯茶（咖啡）您尝尝！

●第二步骤：了解客户需求。

询问装修阶段，了解家装风格：您家装修到哪个阶段了？准备了解什么风格的产品呢？

●第三步骤：介绍产品（针对需求，介绍指定产品）。

您的品位真好，眼光更好！我给您介绍一下您需要的这款产品。这款产品是我们店里卖得最好的，郑州好多像您这样有品位的业主都喜欢这个款式！

●第四步骤：客户询价，赞美！

我看您的样子就知道您是很有档次的人，您这样的老板关注的是质量和服务，价格的话，我相信只要您喜欢肯定不是问题，您说对吗？

●第五步骤：客户再次询价，介绍价格体系。

既然您选择我们这个品牌，肯定是做过一定了解的！我们是国内一线品牌，买东西都讲究性价比，一分价钱一分货，您说对吗？既然您喜欢我们的产品，价格不是问题！

●第六步骤：活动介绍（活动规模、活动目的）。

3月27日—29日，“×天来了”活动将在郑州隆重举行。3月27日当天，80个城市与我们同在，30大国内顶级一线品牌携手，价格肯定非常优惠。工厂承诺十倍返差价，您觉得便宜要买，您觉得贵了更要买，差价十倍返还给您。这个活动可以让我们以平时买二线、三线产品的价格，享受到一线品牌的产品以及服务。您要是平时买的话，价格肯定是有点高的，但是这次，工厂承诺价格全城超低！

●第七步骤：售卡铺垫（参加活动的限制要求）。

3月27日—29日，“×天来了”活动将在郑州举办，因为场地有限，现场只邀请像您这样的VIP客户1000名，所以参加这个活动需要《大牌之夜手册》，我拿给您看一下！

●第八步骤：介绍活动优势。

您购买了我们这本《大牌之夜手册》，可以享受4重礼；

好礼一：购买《大牌之夜手册》即可领取礼品1份；

好礼二：3月27日，凭《大牌之夜手册》签到，即可领取价值×××元精美礼品1份；

好礼三：凭《大牌之夜手册》，购物满额即可参加抽金条大奖；

好礼四：购买《大牌之夜手册》，可获30大品牌总值2000元的折后抵用券。

（10）活动数据传送与分析标准

经销商：每日数据汇报给团购公司。

团购公司：每日汇总数据，制作数据报表，统一上传联合工作组。（按统一模板进行填写，表格模板以总部下发的为准）

集团联合工作组每天会对数据进行分析，并将各类数据信息第一时间发送给各品牌董事长及营销总监。

4.“×天来了”活动现场执行

（1）召开现场讨论会

①3月20日，分项项目组召开现场落地讨论会，集团招商中心与企划中心联合小组成员、商场企划负责人必须到现场，与团购公司讨论活动流程、特价产品、场地搭建等；

②同时现场就有待商榷的地方进行讨论，并对场地品牌摆放顺序和上台顺序进行分配。

（2）物料制作和现场分工

①根据活动流程和舞台分工需求，进行物料表制订，如表7-4所示，设定责任人和制作日期，定期跟进；

②对活动现场进行人员分工，确保各项工作均有人负责，保障活动顺利进行。

表7-4 现场分工表

（3）活动流程，如表7-5所示

表7-5 活动流程表

（4）现场维护

①现场车流引导：提前安排工作人员对到现场的车流进行引导，避免造成现场拥堵；

②现场人群引导：安排工作人员对现场消费者进行有序引导，避免拥挤、混乱的情况。

（5）客户引导

活动现场安排礼仪人员或促销人员对参加活动的消费者进行引导，将消费者指引到活动区域。

（6）舞台落地注意事项

①舞台搭建要根据集团下发的效果图进行，比例要协调，灯光到位，音响效果良好，各品牌背景板/展台搭建要整齐统一；

②舞台搭建“安全第一”，所有线路负荷均要符合相关规定，线路要防火隐藏，涉及路面的线路要用线路条进行固定；

③LED显示屏建议比例（16:9），活动前要提前试用，保证活动的显示效果；

④品牌展示背景板要平整，不能出现皱褶、破损等问题，后脚要用重物压制。