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第三节 招商人员的管理制度
厂家要想完成招商策略的执行工作，需要一支强大的招商团队，一支作战有序的招商团队需要完善的招商制度去指引和约束。为保证公司招商任务的顺利实现，招商人员工作时有据可循，特制定销售业务招商管理制度。招商制度建立的基本原则是有利于公司销售管理的实现，同时又能充分调动渠道招商人员的积极性，要求简洁、人性化、实用、双赢。招商管理制度分为基本的日常职责和管理制度两个方面。设定的具体原则是将主要的工作进行细化梳理成条款，日常重要问题的奖惩要挂钩，形成激励和奖惩机制相结合的条约。同时要求招商人员能够熟记于心，落实到行动中去。制度制定好后可以形成文件或手册由主管领导签字确认，进行员工培训和学习，进而通过考试、问答等考核方式督促招商人员重视制度和学习制度。学习后由主管领导督促招商人员签字确认，认识到制度的严肃性。
工具十八常用的流程图
1.业务拜访八步骤流程图2.仓储业务流程图3.发货流程图：4.营销人员管理流程图5.客户访问接待管理流程图6.合同签核流程图7.订货执行流程8.退换货流程9.临期品处理流程10.客诉处理流程
第七节第七步：与HR之外的利益相关方验证
这里的利益相关方，通常是指业务管理者、员工或者HR以外相关的部门。比如公司的财务部门、法务部门等，还有一些是相关的政府部门。业务管理者要特别沟通的，尽管新流程在操作上对业务管理者的影响很小，对员工的影响也不大，但是要把可能出现的细微变化跟他们过一下，消除他们的顾虑和担心。可以在公司层面的管理会，也可以通过员工大会传递这样的变化和信息。薪酬流程在有些公司会跟财务有较多对接，也要跟他们沟通说明。法务部门通常不会在这个时候沟通，通常在设计过程中征求他们的意见，在梳理完成是做必要的告知就可以。外部的机构，比如政府机构，主要是在可能变化的做事流程和对接人等方面，跟他们知会就好。
二、“直营+加盟”双轮驱动　
从县级市场、地级市场到省会市场，数年沉淀下来，从选址、采购到运营，兴盛已经形成“便利超市”这个零售业态自己的标准与流程。很多黄金位置被公司以直营形式租赁开店，集群专家操盘保证了普遍赢利。如何把兴盛真正做大，是摆在高层面前的战略问题，通过对7-11等同行的考察研究，“店铺复制与品牌授权”的加盟模式成为不二的选择。　　血缘加地缘的加盟关系朋友、亲戚、老乡至今还是兴盛加盟店老板的主流，特别是益阳南县籍人。“血缘与地缘”构成国人天然的信任情结，特别是先期加盟店的老板会陆续介绍自己的朋友共同加入这个生意。还有一个大环境的背景条件，就是很多农村人年轻时候出去打工，到了30岁左右就有回乡创业的计划。一家便利超市门店20万～30万的投资门槛，对他们而言并不是大障碍。在正式合作之前，公司都会安排加盟者到直营店或者方便的店从营业员做起，亲身体验一段时间，获得一手经验，保证新加盟店可以迅速正常营业。　　除了在企业官方网站做一些业务说明，兴盛几乎不投放广告，加盟商大都来源于合作客户的口碑宣传，新客户都来自已经加盟的兴盛店店主自发介绍。兴盛的底气与原则来自两个古朴的道理：一是只有自己做好的事情才会让别人做，加盟店的销售做不好，我做给你看，直到教会你为止；二是每一个人身后都站着250个人，兴盛用心服务好每一位合作伙伴，他们就会主动介绍自己圈子的朋友来做这个生意。　　关于加盟店的商品自行采购权力，最初兴盛几位创始人在创建连锁加盟模式的时候，针对是否给加盟店“自采权”，出现了不种声音：　　一种意见是严禁加盟店外采商品。从公司的赢利模式来看，加盟费的利润贡献是最高的，但它却是“一锤子买卖”。企业还是要通过商品配送的利润和配送费来实现长期赢利，要提高商品配送量最好的方式是绝对控制门店的商品采购渠道。此举也可确保连锁店在形象、商品结构、陈列布局上实现高度统一（目前的服装、鞋类连锁加盟就是严禁加盟店外采商品）的最佳方式。　　另一种意见是开放部分商品的“自采权”。通过品类限制和最低进货量的要求，开放部分商品的“自采权”。比如酒和日化类商品，市场上假货很多，绝不能让门店在外采购。同时，在加盟合同上约定门店每月在公司的最低进货量，一旦在公司进货量低于这个标准，公司有权力取消加盟。　　当两种意见争论不休时，兴盛掌门人岳立华先生石破天惊地道出他的决定：完全开放加盟店自采权，哪怕门店不在公司采购一分钱的商品！此项规定写入公司章程永远不变。　　兴盛开放加盟店自采权的理由是什么？（1）兴盛的定位是“便利超市”而非“便利店”。便利超市指既拥有便利店贴近社区、服务消费者的便捷性，又同时拥有标准超市完整的商品结构。便利超市这一特殊的零售业态除了要求高标准的门店选址之外，还需要针对不同的商圈实现商品结构的差异化。通俗说就是“顾客需要什么，我们就采购什么”。开放的商品自采权，使兴盛加盟店拥有了“野草”般的生命力，在恶劣的竞争环境中肆意汲取营养，实现了6年的野蛮成长。（2）连锁超市行业的采购部门因手上掌握着大量订单而“拥兵自重”，一向是滋生惰性和腐败的土壤。然而，开放了加盟店自采权的兴盛营运部却像非洲草原上的羚羊，每天必须快速地奔跑。因为，一旦他们的商品和配送服务不能保持优势，加盟店就有可能转而将订单交给批发市场！“物竞天择，优胜劣汰”。6年的“羚羊式奔跑”跑出了中国连锁超市行业第一家“从供应商到加盟店，百分百现金采购，无账期”的营采（供应链）模式，跑出了“现金流三天周转一次，商品库存不超过七天”的“兴盛现象”，一度引发国内很多便利连锁企业的追捧和研究。（3)在“完全开放加盟店商品自采权”的政策指导下，兴盛的培训教材中有这样一句话“当一个顾客询问某种商品5次，你可以考虑是否采购此商品；但若5个顾客询问某种商品1次，你必须进货”；“你的顾客登记本必须时刻放在收银机旁，以便随时记录顾客对商品的需求”。高度满足顾客需求和全方位的服务让兴盛的单店营业额远远超过同行的20%～40%，最高坪效达到555元/平方米。
13.5 技术评审相关问题
5
9.3.1经销商日常管理1.目标管理目标管理主要包括两个方面：一方面是年度计划的拟订（含品项别的销售量、销售金额）；另一方面是每月目标（年度目标按照季节指数分解到日）的达成追踪。（1）年度目标分配到每位经销商，分品项别制定年度销售目标，制订《经销商年度销售计划表》。（2）组长及业代就当月的促销政策和销售目标向所辖区域经销商做细致说明，对月目标做进一步分解，制订《经销商打款进度追踪表》。（3）组长及业代根据规划进度对每日的进度进行追踪。2.库存管理（1）组长及业代对经销商的安全库存及品类进行管理。（2）根据经销商的销售状况和季节指数制订经销商《淡旺季安全库存表》，确保经销商不因缺货、断货降低销量。（3）了解产品的回转状况，确定经销商的合理库存量。（4）协助经销商做好库存码放及装卸的规范作业，确保产品先进先出，将不良产品隔离存放，每月进行汇总，提报《不良品退换货单》，保证及时货补。（5）每周实地盘点经销商的库存，填写《客户别库存周报》。（6）根据区域策略及产品特性，合理设置经销商的销售品项，保证客户库存的完整性，才能确保本品的全品项销售。3.价格的管理（1）价格控制是维持整个公司价盘的稳定，维护经销商基本利益的重要工作。（2）经销商应严格按照公司的价格策略执行售价，只赚取应得的合理利润，将价格全部下放到下游通路，确保价格的稳定性，但不得压低价格进行窜货。（3）组长及业代要定期到一阶、批市了解本品、竞品的通路价格，及时将当地竞品的动态反馈给上级。4.配送管理（1）配送是否及时与经销商配送战线的远近及配送工具直接相关。（2）经销商必须有足够的配送车辆，要将产品辐射到周边乡镇，士多批发商客户产品配送工具的使用要考虑市区交通情况，以防送货受限。（3）通常情况下，要求经销商在接到转单后的24小时内将货物完全送达，对无法满足公司配送需要的客户，要及时给予辅导，如果该客户确实无法配合我公司的工作，应立即更换客户。（4）除根据公司人员的转单配送产品外，经销商应有自己的销售网络，自行销售本品，要及时更换只依赖公司转单的客户。（5）组长及业代每周汇总《客户转单周报》，将之作为对经销商进行考核的主要依据。（6）组长及业代每周都要对各级经销商的配送工作进行考核，汇总各经销商的《客户转单周报》。对未能及时送达的订单，应总结产品未及时送达的原因，商讨解决方法。5.促销活动的管理（1）做好对活动资源（如赠品）的管控、促销力度的下放等工作。（2）在产品促销活动中，经常会出现向经销商借货的现象，因此要加强对借货对账的管理，其目的是确保及时返货和加强对实际使用量的管控。此外，每月对账作业应是所长管理的重点，具体作业请参照集团《借货管理办法》。（3）促销品的管理重点是查看促销品有无遗失及是否被挪用，业务人员应对促销品的实际使用及库存数量进行严格管控，做好每日产品领用登记工作及库存管理。6.相关管理表单（1）《经销商年度销售计划》（表9-12） 表9-12 2008年客户销售计划表 （2）《经销商打款追踪表》（表9-13） 表9-13 经销商打款追踪表 （3）《客户别库存周报》（表9-14） 表9-14 客户别库存周报  （4）《淡旺季安全库存表》（表9-15） 表9-15 客户别安全库存表 （5）《转单配送周报》（表9-16） 表9-16 转单配送周报表量化指标客户主动配送数量客户主动配送笔数业务转单数量业务转单笔数送货总笔数配送及时率送达率       质化分析客户主动配送笔与转单笔数差异分析及改善建议      客户主动配送数量与转单数量差异分析及改善建议      未及时配送原因分析及改善建议      未送达原因及改善建议       
第三节 四项研究解决非药品动销难题
很多药店在引进多元化商品后，发现动销状况不理想，没有明显提升经营业绩。要想根本解决动销问题，还得从顾客用药分析入手，研究隐藏在深层的疾病相关信息和营养缺失，开展有针对性的指导和推荐，迈过顾客首次使用坎，并让其在获得健康体验后再次购买，直至形成购买习惯。 　　　　1研究常见病，找到隐性需求　　几乎每种疾病的发生，都能找到不良生活方式的影子，药店正好推荐基于建立良好生活方式的多元化商品，为此，药店从业人员必须研究每种疾病，找出导致该疾病产生背后的营养缺失。　　为迅速见效，确保研究热情，建议根据常见病在药店出现的几率高低确定研究先后顺序。如：当下正值冷热交替阶段，感冒购药者日渐增多，尤其以风寒型感冒为最多，那就将其作为研究重点，我们会发现，风寒感冒患者要么身体素质比较差，要么近期特别劳累，总之是免疫力低下，那就可以有针对性地向其推荐蛋*质粉、氨*酸等营养品，或者黄*、枸*子、当*、杜*等具有补气补血作用的药食两用商品。　　但没有专业性上的信任，要顺利完成推荐是不可能的，药店还得从疾病本身的深入了解入手。以风寒感冒人群为例，要获得顾客的专业信任，必须详细了解风寒感冒与其他感冒在症状上的区别，特别是与常见的风热感冒、夏季常见的暑湿型感冒的区分，以便在顾客购买感冒药品时通过症状询问指导对症用药，并赢得其对药店的专业信任。　　2研究高动销商品，推荐适宜生活用品　　高动销药品其实也代表着某种疾病的高发，该种疾病除有营养缺失的问题外，也会让顾客产生更高品质的生活用品需求。因此，建议门店在多元化的过程中，要每周对药品销售排行榜进行分析，找出动销排序变化，对始终高居前列或排名上升幅度较大的药品进行重点关注，侧重了解其所代表的疾病信息，并推荐适宜的多元化商品。　　当下季节、温湿度等均在发生大变化，过敏人群增多，在销售抗过敏药品的同时，积极与顾客探讨可能的过敏源，让其尽量远离过敏源，是一种良好的客户关怀方式。从笔者日常门店销售的个案分析，化纤材质内衣是一个主要过敏源，此时可以顺势推荐新引进的高品质多元化商品——美国纯长毛棉内衣，此案例也可以适用于婴幼儿湿疹用药人群的关联推荐。　　3研究慢性病，找到背后的不良习惯　　以“三高”为主的慢性病患者，是药店当前的主流人群，一般来说，慢性病除少数遗传原因外，多可找到长期不良生活习惯的影子。药店可研究具体每种症状慢性病对应的不良生活，并帮助顾客建立良好的生活习惯，或者改善该不良生活习惯对身体的伤害。　　如高血压患者，特征是舒张压较高，我们仔细询问其生活习惯，会发现其饮食口味较重，即食盐较多，根源在于食盐里面的钠离子，那就可向其推荐低钠盐。如特征是收缩压比较高，我们仔细了解后会发现其肝火比较旺，睡眠质量较差，适当在日常生活中饮用一些菊*茶、枸*茶、决*子茶，也可明显改善上述状况。　　4研究药品不良反应，推荐弥补保健习惯　　是药三分毒，尤其是需要长期服用的药品，对肝肾的伤害不言而喻。对于慢性病患者来说，选择花茶或者药食同源食品，如栗*粉、鳗*干、牡*干、枸*子、麻*蛋、荔*干、葛*等在日常生活中饮食用，有益无害。　　对购买率较多的药品，也要个案进行研究。如高血压常用的卡*普利等血管紧张素转换酶抑制剂，其最大最明显的后遗症就是会引起服用者干咳，类似于中医肺阴不足证的表现，可以建议服用者养成食用*蜜、百*、*耳、西*参、葡*籽、维*素C等食品和保健品的习惯，从而改善和避免干咳状况。
四、Tips：要点
从访谈效果来说，BEI访谈优于焦点小组访谈，焦点小组访谈优于问卷调研；从访谈效率来说，问卷调研高于焦点小组访谈，焦点小组访谈高于问卷调研。以上案例中我们采用焦点小组座谈会访谈8名绩优人员，用时2小时，如果采用BEI访谈需要8小时，这样安排从访谈效率上是比较高的，但从访谈效果来说，采用BEI访谈将会采集到更多信息。所以，敏捷建模中，我们需要平衡访谈效果和访谈效率来决定访谈方式。关于访谈比例，前面说过，有条件，建议20%最理想；如果人员太多或是条件有限，10%~20%都是可以的，以实际情况和项目目标为最终考量。当然，最简便的方式是由熟悉项目情况的内部负责人来指定。
第三十二节企业建筑与雕塑
一、电商零售发展的新阶段
首先，我们要确定的是一个好消息，电商零售的整体盘面在目前阶段仍然保持较快速度的增长，电商零售增速大于整体零售的增速，也大于线下零售的增速。有一个数据，当前的电商零售占整个零售市场的比值已经超过22%。这个数据看似不高，离马云期待的50%还有不小的差距。数据本身是一层意思，对数据的解读是更深一层的意思。想一想，有很多零售消费在当前是不适合线上占据主流的，比如生鲜、汽车、房地产、餐饮等，占据零售消费很一大块，但电商化的比重相对较低。扣除这一类别的消费，其他简单型的标品和非标品，其线上的市场份额非常惊人。目前，国内一线的标品品牌，线上零售路径的占比基本上已经在40%以上，有些甚至超过了50%；非标品类别也差不多。现在很多主力消费人群一个月花10000元，线上消费占比5000元是非常正常的。C端的业务，对于要不要做电商，这根本就不应该是一个问题。真正的问题只有一个，怎么样做好电商？另外，如果有人跟你唱反调说电商不行了，你压根儿就不用听。其次，在电商零售的市场版图里，目前呈现出来的发展特性是产业集中化。这个集中化包括三层涵义：第一层涵义：平台集中化。集中表现是阿里巴巴等主流平台越来越强，次要平台的成长有限。阿里巴巴目前挑战的目标是年销售额10000亿美元，应该快要实现了。年销售额1000万元的卖家在天猫是什么排位呢？仔细算一算，可能连平均值都没有达到，天猫平台全年单店成交的平均值可能早就超过了1000万元。要知道，平均值远不是一个好成绩。这里要提醒大家，如果你真的热爱电商、热爱学习，千万不要找几个中小卖家相互学习，聊不出来特别有价值的东西，常常是白天讲流量创新，晚上就讲如何刷单。第二层涵义：品牌集中化。集中表现就是优质供应链占据越来越大的市场份额，中小品牌式微。比如中国本土的汽车制造品牌很多，往后可能会慢慢减少，越来越像德国和日本的汽车行业。各个行业都会催生主流品牌，时间越往后，越是如此。说到底，电商零售最核心的问题，也是需要解决消费者端的认同度和信任度的问题，根儿上也是零售品牌的竞争力问题，绕开这个问题，其他努力都会被打折。品牌集中化是市场向前发展的必然趋势，也是市场不断成熟的内在要求。通俗地讲，也是消费者为了效率，为了省心的消费心智决定的。第三层涵义：渠道集中化。集中表现就是品牌体系内的优质渠道占据的市场份额越来越大。电商天然具有反渠道的特征。线上路径已经解决了卖方与买方链接的问题，破除了地域隔阂的限制，消费者不需要来回奔波做对比，需要那么多渠道做什么？根本就不需要。产业集中化这个趋势是社会配套效率决定的，也是消费者追求确定性、安全感和效率决定的，是不以人的意志为转移的，平台也无法左右其进程。这个进程是不可逆的。要想在“产业集中化”的大浪潮中不被淘汰，就需要进行深度的思考，思考5年、10年的事情，怎么样在竞争中立于不败之地。最后，供给端的变化。所有人必须承认一点，线上供给端的多样性、品质已经和线下旗鼓相当了，基本上就是线下版图的复制。这时候，竞争的模式不再是线上打线下了，而是大家又在同一条起跑线上了。如果让你在杭州开一家咖啡店，如果围绕流量要素，星巴克的隔壁流量比较大，但你敢开在星巴克的隔壁吗？非常强大才行，对吧？线上的可怕之处，就是每一家咖啡店的隔壁都有一家星巴克，你说难不难？竞争维度不往上提是不行的。
对话与印证
2002年的著作，一本是兰姆·博西迪的《执行：如何完成任务的学问》；另一本是路长全的《营销运作潜规则》。《执行：如何完成任务的学问》是一本管理书，却引发了全世界范围的执行研究热潮。本人有《执行力：不可忽视的人性基础》与《执行的动力系统：结构、过程与机制》专文论述，这里不再赘述。《潜规则》的阅读过程更像是一次对话，而不是学习。书中提到的渠道运作技巧恰好是我们以真心瓜子在广州进行的试验，尽管没有伊利雪糕那么大的市场战绩，但其原理与方法是相通的。结合路长权随后的《解决》《软战争》来看，陆氏理论的价值更多的是发出本土企业界觉醒的一声呐喊。从品牌个性的角度看路氏理论的定位与诉求存在着内在矛盾：路长全在著作里屡次三番地强调书中观点或规则来源于实践，却没有对观点之间的逻辑性进行认真推敲，如此武断表白是否是内心焦虑的一种宣泄；另一句话，“用99%的时间实践，用1%的时间写作。”不知是想夸耀自己的天才，还是要给书里的粗糙找一个台阶？更不知作者是否认为写作是纸上谈兵？如果是，为何要一年硬编出一本，而不顾一个案例，乃至大段的文字在三本书里同时出现？2003年，重新学习了彼得·圣吉的《第五项修炼》。虽然这本书严肃得令人读起来很累，但关于重塑心智模式及倡导系统思考的观点，仍然值得反复咀嚼。圣吉提出寻求“高杠杆解”的系统思维路向，对于企业经营者尤其是营销人不啻是一个“最高律令”：如果营销人不是在取得效果的同时最大限度地降低成本，营销就不再是一门科学与艺术，而是莽夫款爷们的专利了。这是脑白金广告被营销界诟病的真正原因：营销人不能容忍一个毫无创意的广告，并无真实利益的产品竟然能够大卖。但中国市场与消费的现实就是如此，否则当年的三株、中华鳖精怎能风行一时，即使令宗庆后挖取第一桶金的娃哈哈儿童营养液难道就有什么真实的特质吗？诸如《谁动了我的奶酪》《把信送给加西亚》《敬业》《没有任何借口》等畅销书籍，在现实中成了大多数企业里某些阴暗利益团伙的帮凶。早在1999年，有一本《西点军校领导魂》的书籍，客观简洁地介绍了所谓西点执行力的奥秘，大可不必把简单美好的事情搞得如此兴师动众。2004年，我倒是看了不少新版的营销管理类书籍，但印象深刻的是两本：迈克尔·波特的《管理就是这么简单》、万明坚的《系统战必胜》。波特的竞争三论结构严谨、引证翔实、理路清晰、逻辑性强，营销界都会将“五力竞争模型”拿来说事，而真正通读竞争三论译著的营销人可能未必会很多。《管理就是这么简单》则会让人有兴趣，轻松地看完，体会大师级人物举重若轻又举轻若重的思路与文笔，不得不佩服“文气”不是华丽辞藻所能堆砌的。《管理就是这么简单》一书里的核心主题是：防止管理者（或管理层）成为管理的问题。因此，简单管理就是管理者管得更少些、流程简洁些，让员工能够将工作做好（主动专业）并且协调好（流程的力量）。《系统战必胜》将TCL移动通信3年80亿元的辉煌战绩完整展示出来，同时提出了本土管理思想的整合概念：系统战。西方的管理工具，如TQC、6S、精益制造、6西格玛等，在中国企业的管理现实中未必得到严格应用，但以格兰仕的“价格战”、海尔的“服务战”、海信、夏新的“新品战”、波导的“渠道战”等为标志的家电业营销争霸风云，恰如庄子所谓的“天下多得一察焉以自好”的局面。以中国GE为目标的TCL站出来提出“系统战”理论，应该是顺应了由乱生治（混沌产生秩序）的普遍预期。系统观点与体系学说的不同之处在于，体系化过于追求内容全面而显得学院气，系统则强调通过要素与结构的有效配置达到系统功能的最大化；一个四平八稳得有点静止，一个却充满能量生机勃勃。关键的差别在于：体系并没有罪过，但是现在说系统更令人振奋，如此而已。
被逼急了的特朗普
不仅针对中国，特朗普还同时对其他许多国家打贸易战，其中不乏欧盟、日本、加拿大这样的铁杆盟友。2018年1月，特朗普一边嚷着“美国第一”，一边宣布对进口太阳能电池板和洗衣机分别征收最高达30%和50%的关税。美国超过80%的太阳能设备使用的面板需要进口，其中大部分来自以中国为首的亚洲国家。在针对洗衣机的关税方面，韩国和墨西哥受到很大影响。3月，美国对进口的钢铁和铝分别征收25%和10%的关税。擅长作秀的特朗普，在签署该关税公告时，还邀请了钢铝行业的高管和工人现场见证。6月，此前被豁免钢铝关税的欧盟、加拿大、墨西哥也被加入缴纳高额关税的队伍。8月，因为土耳其坚持要从俄罗斯购买S400防空导弹，美国将从土耳其进口的钢铁和铝产品的关税分别提高到50%和20%，土耳其货币里拉对美元贬值超过11%。受美国加征关税影响的国家，普遍对美国实施报复性关税政策。连印度都对美国杏仁、苹果等产品加征关税，虽然涉及商品的金额不过2.4亿美元。如果美国只是想在科技和经济上打压中国，它应该建立起一个广泛的同盟才对，而不是到处树敌。要理解特朗普为什么要在全球范围内发动贸易战，就必须先搞清楚特朗普的思路。特朗普本质上是一个商人。在特朗普的眼里，美国政府就是一家大公司，他是这家公司的CEO，他考虑的是如何把美国政府给经营好。美国政府这家大公司，面临的最大问题是什么？是破产关门。这是所有公司经营者都必须提防的终极问题。美国2018年的总债务已经达到22万亿美元，超过该年美国的GDP20.49万亿美元。2019年美国仅公共债务的利息就需支付超过5000亿美元，接近GDP的3%。美国每年有7万亿美元的财政收入，这么多钱还债不足，但支付利息还是有余的，怎么就不够花了呢？按计划，在2019财年，美国在养老金方面的支出高达1.46万亿美元，卫生保健1.71万亿美元，教育1.14万亿美元，国防0.94万亿美元，这些钱能省着花吗？一分钱也省不得。不仅不能省，特朗普还得要兑现竞选承诺，实施减税政策。2017年12月减税法案通过，将减税1.46万亿美元。谌融：《美国会参议院通过减税法案特朗普将很快送出“圣诞礼物”？》，中国日报网，20171220。当然，减税并不直接等于减少政府收入，因为跨国企业最喜欢在全球范围内找离岸避税地来少缴税，减税有助于美国政府拓展这部分税源。截至2016年底，世界500强跨国企业中，有367家在离岸避税地的累计利润约2.6万亿美元，离岸利润最高的前30家公司合计超过1.76万亿美元，仅苹果、辉瑞、微软和通用电气4家公司就有6689亿美元。Amy姐的跨境金融圈：《特朗普税改，会让跨国公司2.6万亿离岸利润回家吗？》，https：//www.sohu.com/a/208220551_100027397，搜狐网，20171203。减税可以促进这部分的利润和税收回流美国。仅苹果公司就表示海外回流资金需要交税380亿美元。根据最新的15.5%的税率，这意味着苹果计划汇回2450亿美元的资金，几乎相当于苹果在海外持有的所有现金。朱一天：《几乎汇回所有海外现金！苹果回流资金将纳税380亿美元》，https：//36kr.com/p/1722197114881，36氪网，20180118。除了讨好国民，对外战争也是帝国的一大开销。而战争是最烧钱的事情，历史上有无数帝国的灭亡都是因为被战争拖垮了财政。自“9·11”事件以来，美国用于反恐战争的开支累计达到6万亿美元，同期美国还有总共10万亿美元的军费开支，这也是美国国债高企的一大因素。2008年金融危机则成为美国高国债的第三个大坑。在金融危机之前的20年时间内，美国的国债都控制在占GDP50%—70%的水平。金融危机爆发，负债高达5万亿美元的美国房贷两大巨头——房利美和房地美同时破产，美国财政部和美联储被迫接管；总资产高达1.5万亿美元的世界两大顶级投行雷曼兄弟和美林相继爆出问题，前者被迫申请破产保护，后者被美国银行收购；总资产高达1万亿美元的全球最大保险商美国国际集团(AIG)也难以为继，亦被美国政府接管。为了填上这些大坑，美国大举发债，连续多个年份的新增债务都超过了1万亿美元，债务占GDP的比例连连创下新高。仅仅4年时间，到2012年，美国的债务总额即超过了GDP。实在没钱花了怎么办？只能政府关门歇业、公务员停薪放假。因为议会不批准政府预算，导致美国政府停摆的次数也越来越多。2018年12月，特朗普想增加57亿美元预算在美墨边境修一道阻止非法移民的长墙，民主党坚决反对，最终仅批了只够建栅栏的14亿美元。在两党拉锯争吵期间，拿不到预算的美国联邦政府被迫关门35天，创下历史纪录。此前的多届美国总统，都在不断地挖美国债务这个大坑。轮到特朗普上台的时候，他悲惨地发现这个坑已经大得不能再往下挖了。对于特朗普来说，他要考虑的首要问题是为美国政府攒钱，不让政府破产。作为一个成功的商人，特朗普非常清楚：现金，对于一个公司来说，永远是最重要的东西。没有现金，其他的什么企业文化、企业愿景、企业价值观，统统都没什么用。美国没有国有企业，要想赚钱只能增税。增收哪一个税种，才能既不引起美国“无产阶级”（中下层工薪阶层）的反对，又得到美国资产阶级的支持呢？特朗普身为资产阶级的一员，很难背叛自己所在的阵营，但他又是依靠“无产阶级”的选票上的台，“无产阶级”也不能得罪。关税。关税是特朗普增税的最佳选择，或者说是唯一的选择。美国每年需进口约2.7万亿美元的商品。如果能加征10%的关税，那么美国财政部每年将能够增加约2500亿美元的关税收入。如果能加征25%，那岂不就把减税的成本全部抵消了吗？所以，特朗普必须打贸易战。即使贸易战将损害全球经济和美国的长远利益，那又如何呢？只有关税来钱最快。这是美国有史以来第一次在全球范围内打贸易战，说明特朗普真是被缺钱给逼得无路可走了。而且，打贸易战的理由还冠冕堂皇，比如制裁那些“不守公平贸易”规矩的国家、让制造业回流美国、打击美国的竞争对手……贸易战既让美国蓝领工人受益，确保特朗普得到总统连任所需的选票，又让美国精英阶层拿不出反对的理由，因为它看似维护了美国的利益。中国是美国最大的贸易伙伴，故对中国开战可以拿到的钱最多。自2018年9月下旬对2000亿美元的产自中国的商品启动额外关税征收以后，美国关税收入迅速增加，到2019年5月，美国累计8个月落袋的关税总额达到449亿美元，几乎是上年同期的两倍。至于关税是否间接由美国老百姓承担的问题，特朗普已经顾不得了。收关税总比直接向老百姓增税挨骂少吧？所以，不要对美国会很快结束对华贸易战抱有幻想了，中美贸易战只会不断升级。2019年5月，美国政府宣布，对从中国进口的2000亿美元清单商品加征的关税税率由10%提高到25%。至此，美国已对总计2500亿美元的中国商品加征25%关税。作为反击，中国政府对价值1100亿美元的美国产品加征了关税。9月1日，美国政府宣布，对从中国进口的另外约3000亿美元商品加征10%关税。而且，20世纪80、90年代的日本可以把制造业搬到中国来规避美国的制裁，但在特朗普全球开战的情况下，中国把制造业往哪里搬？总不能都搬到美国去吧？中美之间的经济战将会长期化和常态化。关税毕竟是税，有着公开、透明的特点。更可怕的是政府乱收费。除了关税之外，为了快速圈钱，美国盯上了地球上最有钱的一个群体：世界各大私人银行。美国开始严厉打击一个又一个违犯美国禁令的金融机构，并连续开出巨额罚单。从2009年金融危机至今，全球有多家银行被开出1亿美元以上的罚单。2014年初，美国司法部起诉了法国巴黎银行，理由是它与美国的敌对国家(包括伊朗、古巴、苏丹和利比亚)达成了以美元计价的交易。法国巴黎银行不得不很快解雇及处罚30多名高管，并同意支付89亿美元的天价罚款。这也是美国对全球各银行开出的罚单中金额最高的，与之相比，阿尔斯通的那张不到8亿美元的罚款单简直就是“开胃小菜”。弗雷德里克·皮耶鲁齐、马修·阿伦：《美国陷阱》，中信出版社，2019年，171172页、344页、346347页。开胃小菜也不能放过，美国在全球范围内向各大公司开战，主要用的是反腐败的名义，这又给美国政府带来了另外90亿美元的收入。即便如此，这些额外的收入也不可能阻止美国政府预算缺口的扩大，原因是美国政府的开支仍在增长。美国财政部2019年10月25日公布的财政报告显示，2019财年(2018年10月1日至2019年9月30日)美国联邦政府财政赤字同比增长约26%，升至约9844亿美元，为2012年以来最高水平。美国掀起的全球贸易战，打破了原有的国际分工布局，迫使各种经济资源重新配置，大大增加了交易成本，还为全球经济前景蒙上了不确定的阴影。像苹果这样的跨国企业深受其害。苹果原本是全球化的典范：美国设计加中国制造，同时在美国和中国市场的销售，美国和中国的合理国际分工是苹果成功的基石。中美贸易战提高了中美之间产品进出口的关税，大大增加了苹果产品的成本，对美国自身利益的损害要超过对中国利益的损害，毕竟中国赚取的只是微薄的组装利润。在特朗普看来，苹果可以通过将生产转移到美国来解决这个问题。“现在开始建新工厂。激动！”“让制造业重回美国”是特朗普竞选时期的口号。他上台后立刻点名库克加入白宫“劳动力政策咨询委员会”。苹果官网也挂上了对特朗普的承诺：5年内为美国经济贡献3500亿美元；苹果将以间接或直接的方式，创造或支持240万个工作岗位。受特朗普减少企业所得税政策的鼓舞，苹果表示可以将公司的海外资金调回美国，然后用其中的10亿美元建立一个新的技术园区，为iCloud筹建新的云服务数据中心，增加1.5万个就业机会。当然，生产线就是另外一回事了。对苹果来说，如果将生产线搬回美国，苹果无法承受美国高昂的人工成本，而且，将美国生产的产品卖到中国去，同样要交高昂的关税。2019年6月，苹果曾想将新款MacPro的生产线搬到台湾和上海去。届时，美国本土将无任何苹果生产线。特朗普大发雷霆：“苹果在中国生产MacPro的零件，不会得到关税豁免、减免。在美国造，就不用关税！”在他的威逼下，苹果于9月宣布这家工厂仍保留在美国得克萨斯州首府城市奥斯汀。11月，特朗普亲自前往这家工厂参观和指导工作。特朗普竭尽全力增加制造业就业机会和在世界范围内打贸易战，能够减少美国财政赤字和提高美国竞争力吗？绝对不会。因为特朗普给美国病下错了药。美国GDP一直在持续增长中，这说明美国经济的运作是很有效率的，美国信息产业的兴旺抵销制造业外流的损失还有余。美国的问题在于分配的不公。前文说过，美国是一个被富豪掌控了的国家，国家政策一定是向富豪倾斜的，长此以往，财富必然越来越集中在富豪的手中。如今的美国，1%的人口拥有40%的财富，这样的贫富差距水平，只有20世纪“咆哮的二十年代”堪可比拟。徐乾昂：《美国贫富差距退回100年前，最富1%坐拥40%财富》，观察者网，20190212。巴菲特就曾抱怨政府对像他这样的富人收税太少，他手下的员工平均税负是36%，他自己的税负却仅有17%。“多数美国人为维持生计发愁，我们这些超级富豪却继续享受税收优惠。”《巴菲特呼吁巨富多交税帮助解决国家金融问题》，中国新闻网，20110825。但特朗普作为美国近40年以来首位不愿意公开税务资料的美国总统沙晗汀：《美财长拒绝向国会提供特朗普税务信息》，人民网，20190507。，不可能有巴菲特那样的胸襟。特朗普没有意愿去解决美国贫富差距的问题，也就不可能把美国病给治好。
  
    
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