1 研究常见病，找到隐性需求

　　几乎每种疾病的发生，都能找到不良生活方式的影子，药店正好推荐基于建立良好生活方式的多元化商品，为此，药店从业人员必须研究每种疾病，找出导致该疾病产生背后的营养缺失。

　　为迅速见效，确保研究热情，建议根据常见病在药店出现的几率高低确定研究先后顺序。如：当下正值冷热交替阶段，感冒购药者日渐增多，尤其以风寒型感冒为最多，那就将其作为研究重点，我们会发现，风寒感冒患者要么身体素质比较差，要么近期特别劳累，总之是免疫力低下，那就可以有针对性地向其推荐蛋*质粉、氨*酸等营养品，或者黄*、枸*子、当*、杜*等具有补气补血作用的药食两用商品。

　　但没有专业性上的信任，要顺利完成推荐是不可能的，药店还得从疾病本身的深入了解入手。以风寒感冒人群为例，要获得顾客的专业信任，必须详细了解风寒感冒与其他感冒在症状上的区别，特别是与常见的风热感冒、夏季常见的暑湿型感冒的区分，以便在顾客购买感冒药品时通过症状询问指导对症用药，并赢得其对药店的专业信任。

　　2 研究高动销商品，推荐适宜生活用品

　　高动销药品其实也代表着某种疾病的高发，该种疾病除有营养缺失的问题外，也会让顾客产生更高品质的生活用品需求。因此，建议门店在多元化的过程中，要每周对药品销售排行榜进行分析，找出动销排序变化，对始终高居前列或排名上升幅度较大的药品进行重点关注，侧重了解其所代表的疾病信息，并推荐适宜的多元化商品。

　　当下季节、温湿度等均在发生大变化，过敏人群增多，在销售抗过敏药品的同时，积极与顾客探讨可能的过敏源，让其尽量远离过敏源，是一种良好的客户关怀方式。从笔者日常门店销售的个案分析，化纤材质内衣是一个主要过敏源，此时可以顺势推荐新引进的高品质多元化商品——美国纯长毛棉内衣，此案例也可以适用于婴幼儿湿疹用药人群的关联推荐。

　　3 研究慢性病，找到背后的不良习惯

　　以“三高”为主的慢性病患者，是药店当前的主流人群，一般来说，慢性病除少数遗传原因外，多可找到长期不良生活习惯的影子。药店可研究具体每种症状慢性病对应的不良生活，并帮助顾客建立良好的生活习惯，或者改善该不良生活习惯对身体的伤害。

　　如高血压患者，特征是舒张压较高，我们仔细询问其生活习惯，会发现其饮食口味较重，即食盐较多，根源在于食盐里面的钠离子，那就可向其推荐低钠盐。如特征是收缩压比较高，我们仔细了解后会发现其肝火比较旺，睡眠质量较差，适当在日常生活中饮用一些菊*茶、枸*茶、决*子茶，也可明显改善上述状况。

　　4 研究药品不良反应，推荐弥补保健习惯

　　是药三分毒，尤其是需要长期服用的药品，对肝肾的伤害不言而喻。对于慢性病患者来说，选择花茶或者药食同源食品，如栗*粉、鳗*干、牡*干、枸*子、麻*蛋、荔*干、葛*等在日常生活中饮食用，有益无害。

　　对购买率较多的药品，也要个案进行研究。如高血压常用的卡*普利等血管紧张素转换酶抑制剂，其最大最明显的后遗症就是会引起服用者干咳，类似于中医肺阴不足证的表现，可以建议服用者养成食用*蜜、百*、*耳、西*参、葡*籽、维*素C等食品和保健品的习惯，从而改善和避免干咳状况。