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三、中东剧变的主要特点
（1）运动初期体现出明显的自发性、草根性、时代性、非宗教性首先，参与运动的社会阶层广泛，包括学生、工人、手工业者、白领、宗教人士、小商贩、贫民等等。其次，运动前阿拉伯世界广泛出现的公民组织发挥了重要作用，同时运动中又涌现出许多新的组织。相反，作为各国组织最为完善的伊斯兰主义组织反而最初相对沉默，只有少数伊斯兰主义组织成员以个人身份参与了运动。因此，运动充分体现出了非宗教性，例如突尼斯、埃及和利比亚出现了不同于旧精英和伊斯兰党派的“第三种力量”。然而，第三种力量主要是围绕个人发展起来的，缺乏组织、财力和经验，以及有威望的领导人，其领袖与民众缺乏联系，而社交媒体的运用更加突出了缺乏组织的弱点。因此，各国的示威活动普遍具有零星、不统一和非意识形态性，世俗反对派在多数国家最终都让位于宗教反对派和旧的精英。（2）各国政府应付民众抗议的手段和最终结局的不同根据政府的应对措施和最终结局，爆发抗议示威的22个阿拉伯国家和地区大体可以划分为以下类型：第一类，突尼斯和埃及。两国总统拒绝下台，试图通过解除实施了几十年的紧急状态法、改组政府等措施软化示威者，而最终由于军队中立、西方停止支持，现政权被推翻，转入建设新的政治体制阶段。第二类，也门。萨利赫最终辞职下台，但执政者与反对派继续对峙。其后得到伊朗支持的什叶派胡塞武装崛起，与逊尼派的沙特等国支持的哈迪总统对抗，最终演变为激烈的内战。第三类，利比亚和叙利亚。利比亚和叙利亚先后爆发内战，西方国家和海湾国家等支持反对派。在利比亚，这促成了卡扎菲的最终倒台，卡扎菲倒台后的动乱使得国家的重建困难重重。叙利亚同样是一个高度多元化的社会，残酷的内战使得国家四分五裂，陷入崩溃的边缘。第四类，巴林。唯一爆发激烈冲突的海湾产油国，主要是教派冲突,但在海和会军队的干涉下暂时平静下来了。第五类，伊拉克。其情况相当特殊。虽然运动对该国的冲击相对有限，但“伊斯兰国”的崛起，严重影响到国家的完整和整个地区形势。第六类，阿尔及利亚、摩洛哥、约旦、阿曼、苏丹。这些国家的政府采取了改组内阁（摩洛哥、约旦、阿曼）、改善民众福利等措施，比较成功地稳定了局势。另外，阿曼和摩洛哥还进行了有一定意义的改革。约旦国王也在演讲中提出修改选举法，根据大选结果而非国王任命确定首相。但在同年8月通过的宪法修订案中，王权并没有受到太大限制。第七类，科威特、沙特、阿联酋、卡塔尔、巴勒斯坦自治区、毛里塔尼亚、西属撒哈拉、索马里、黎巴嫩、吉布提。这些国家和地区出现了中等或小规模的示威，其政府或者改组了内阁，或者向国民提供了大量福利，沙特还进行了某种改革。阿拉伯国家的上述类型充分说明了有关国家情况的复杂，而来自外部的干预使一些国家的局势更加动荡和危险。（3）一些国家的伊斯兰政党首次参政，各党派和政治力量围绕着新的政治体制展开激烈的博弈如前所述，中东剧变初期表现出明显的自发性、草根性、时代性和非宗教性，而一些国家纷纷颁布了新的政党法和选举法，从而涌现出许多新的党派。其中，伊斯兰政党很快就从运动开始的沉默转为积极参政。在埃及、摩洛哥、科威特、约旦等国家，它们均成为议会第一大党。另外，一些国家还新建了较为保守的萨拉菲派政党，如埃及的萨拉菲派光明党。在支持政治民主化的同时，阿拉伯国家的多数民众也主张伊斯兰在公共生活中发挥重要作用。同时，进入议会的各党派往往在治国理政方面提不出具体有效的方案，它们都缺乏自己的鲜明政纲和具体对策。在此背景下，伊斯兰政党主动提出了宗教议题，并使其成为议会辩论的中心议题，而温和派宗教政党与萨拉菲派政党的竞争及世俗政党的跟进使宗教议题的重要性更加突出。在突尼斯，“茉莉花革命”后的过渡时期建立了由三个政党组成的联合政府，而在讨论新宪法时，作为第一大执政党的伊斯兰政党复兴运动提出把伊斯兰教法作为立法来源，立即遭到其他政党的反对。埃及的情况远为复杂。军队在示威结束后立即成立武装部队最高委员会（SCAF），全面控制了政权，而法院、官僚也仍然大权在握。SCAF组建的五人宪法学者委员会具有伊斯兰倾向，它起草的文件提出把所有立法和行政权力置于SCAF的控制之下，并保留了旧宪法有关伊斯兰教法是埃及的主要立法来源的条文。此举导致世俗党派与伊斯兰党派的对立日趋严重。在同年12月结束的议会选举中，伊斯兰政党获得共计65%的选票。2012年6月，穆尔西成为埃及历史上第一位民选总统。313在利比亚，2011年10月，全国过渡委员会主席穆斯塔法·阿卜杜勒—贾利勒宣布，卡扎菲倒台后的新国家的基础是伊斯兰原则，尽管他本人并非伊斯兰主义者。然而，伊斯兰党派在春风得意之时开始面临着前所未有的威胁。在剧变后，民众关心的不是意识形态，而是实际的施政，在这方面这些党派没有任何优势。而且，现在伊斯兰组织已经无法垄断政治动员，甚至可能成为示威的对象，而它们也不擅长于社交媒体的动员方式。在埃及，穆兄会在竞选总统等问题上的食言、教俗冲突和穆尔西总统的专权等等都严重削弱了穆兄会和自正党的威望。2013年7月，SCAF宣布解除穆尔西的总统职务并任命最高宪法法院副院长曼苏尔担任临时总统。此后，军方对穆兄会进行了残酷镇压，埃及仿佛回到了纳赛尔时代。在突尼斯，2012年6月，世俗派各党派联合创建了突尼斯呼声党，此后又与左翼的“人民阵线”组建同盟，要求现政府下台。2013年7月，突尼斯总工会、人权联盟和律师协会等组建的“突尼斯全国对话大会”促成了朝野妥协。2014年1月，复兴运动领导的政府主动辞职。2014年1月，突尼斯制宪议会通过了新宪法草案。31410月，突进行了新的议会选举，过渡期宣告结束,呼声党成为议会第一大党。（4）极端主义的崛起及其对阿拉伯国家体系的严重威胁伊拉克和叙利亚的局势与上述国家完全不同。伊拉克战争结束后，伊拉克国内动荡不安，为极端组织的崛起提供了条件。2013年4月，基地组织伊拉克分支的领导人巴格达迪宣布与叙利亚最重要的反对派武装之一“救国阵线”联合，建立“伊拉克和大叙利亚伊斯兰国”（ISIS）。ISIS建立后，开始在伊拉克北方攻城略地，势力迅速壮大。在叙利亚，2011年3月初，各地爆发大规模反政府示威，随后少数政府军官兵成立武装组织，开始叛乱。2012年6月12日，联合国在叙首席维和官宣布，叙利亚已经进入内战。有数据显示，叙境内约有1000支反对派武装，总共约10万人（其中自由军宣称其兵力已达31万人）。315政府军的实力因此受到重大削弱，其控制地域一度只占国土面积的39%。2014年6月底，巴格达迪宣布在伊拉克和叙利亚建立“哈里发国”，自称“伊斯兰国”(英文缩写为IS)，领土从叙北部阿勒颇省延伸至伊东部迪亚拉省，巴格达迪为“哈里发”，号召全世界穆斯林效忠。与基地组织不同，“伊斯兰国”拥有正式的“领土”，并从世界各地招募人员，拥有“政府部门”、大量财政收入和装备精良的军队，善于利用网络。此外，“伊斯兰国”还在一些有组织宣布效忠的国家建立“行省”，包括利比亚3省、阿尔及利亚省、西奈省、呼罗珊省、也门7个以上省份、西非省、北高加索省和东南亚地区等，宣布效忠的还有阿富汗、沙特、约旦、黎巴嫩、尼日利亚、乌兹别克斯坦的个别组织。“伊斯兰国”的活动产生了严重而广泛的地区和全球影响：第一，对伊拉克和叙利亚两国的国家和社会、经济造成沉重打击，使两国的广大地区陷入分裂、混乱，经济受到严重破坏，难民大批出逃。第二，极端暴力恐怖活动威胁周边和欧美国家安全，包括埃及、约旦、黎巴嫩、沙特、以色列、土耳其、法国、比利时等。第三，难民潮严重威胁周边和欧洲国家的经济、社会稳定和政治。第四，“伊斯兰国”的主要打击对象之一是非穆斯林、什叶派民众，严重刺激了中东地区的宗教和教派对立，包括土耳其库尔德人的暴力活动明显增加。（5）剧变对中东社会产生明显影响首先是剧变对各国少数族群地位产生的影响。由于长期遭受歧视，一些阿拉伯国家的少数族群积极参加了中东剧变，试图以此推动变革，提高自身地位。由于伊斯兰党派势力的增长和奉行世俗政策的威权政府的倒台，剧变开始后一些国家少数族群的境遇开始变得更加糟糕。伊拉克、叙利亚的库尔德人在剧变中发挥了重大的地缘政治作用。随着剧变的开始，一向较为安静的叙利亚库尔德人也开始建立武装，而伊、叙两国的库尔德武装成为反对“伊斯兰国”的主要力量之一，并得到西方国家和以色列的各种支持。伊拉克库尔德武装在本地区的控制地盘甚至有所扩大，两国库尔德地区的走向以及土耳其库尔德人反政府活动的加强导致了土耳其的焦虑和干涉。其次是难民危机的冲击。中东剧变不但对少数族群产生影响，而且对阿拉伯国家的主体族群阿拉伯人造成严重冲击。黎巴嫩、约旦两国原本相对稳定，但受到剧变的严重冲击。在黎巴嫩，围绕着是否支持巴沙尔政权，各党派陷入严重分歧，而以逊尼派为主的150万叙难民的入境对黎经济、社会构成巨大压力，同时增加了逊尼派的潜在力量，可能对未来黎巴嫩的教派人口对比产生深远影响。316约旦也是如此，大量难民对约旦的社会稳定构成严重的潜在威胁。（6）外部力量的干预不断加强并产生重大后果围绕着中东剧变，在阿拉伯世界拥有重大利益的西方的立场经历了从观望到介入的重大转变过程。在中东剧变开始时，美国和欧洲对原有统治者的境况表示同情，甚至为其谋划。而在情况发生明显转折时，西方开始转变立场，要求他们满足民众的要求，进行改革，甚至对拖延或拒绝改革的统治者直接施加压力。最终，突尼斯的本·阿里和埃及的穆巴拉克都被迫辞职。同时，西方积极支持剧变后建立的新政权。西方对利比亚和叙利亚则进行了赤裸裸的武力干涉。利比亚战争也成为后冷战时期继科索沃战争、阿富汗战争、伊拉克战争后，以西方国家为首的军事联盟对主权国家发动的第四次战争。一向特立独行的叙利亚成为下一个目标。但是，2012年2月联合国安理会有关叙利亚问题的决议草案，遭到俄、中两个安理会常任理事国的否决。中东剧变导致了阿拉伯世界地缘格局的重大变化。首先，埃及历来是对阿盟影响最大的国家。然而，剧变开始后埃及国内局势的动荡使其无暇顾及阿盟事务。由此，沙特和海湾合作委员会的地位明显上升。其次，地区和国际形势的变化促成了海湾国家和埃及等国家与美国关系的疏远。海和会加强相互合作而非依靠美国，以阿盟为对外施加影响的平台，从而维护国家和地区安全。在海和会的主导下，阿盟积极干涉利比亚、叙利亚和也门的事态，大力支持反对派，与西方形成了统一战线。由于外来干预，叙利亚内战已经演变为中东两大阵营之间的一场地区战争，同样，也门也形成了壁垒森严的两大阵营。中东由此正式形成逊尼派和什叶派两大集团公开对抗的局面。不过，西方和中东逊尼派国家对利比亚、叙利亚和也门的干涉产生了事与愿违的后果。内战让利比亚倒退了几十年，现在成为非洲最贫穷的国家之一。“伊斯兰国”也开始向利比亚挺进，在利比亚的7个沿海城镇组建了武装组织。在叙利亚，2014年“伊斯兰国”的迅速崛起对西方和逊尼派国家在本地区的利益构成重大威胁。在也门，尽管海和会因其兵力和装备占有优势，但战事陷入了僵局。针对“伊斯兰国”的威胁，西方国家不得不开展应对。2014年8月8日，总统奥巴马下令空袭“伊斯兰国”。然而，空袭的效果有限；到2015年，空袭只是暂时阻止了“伊斯兰国”的进一步扩张。俄罗斯起初对中东剧变采取了静观其变的政策。2014年6月俄罗斯签署克里米亚入俄条约后，西方的全面制裁使中东在俄外交中的地位更趋重要，俄先后开展了一系列有力的外交和军事行动。9月30日，俄驻叙空军突然对叙利亚的极端组织展开连续高强度空袭，震惊了整个世界。俄罗斯出手极大地打击了“伊斯兰国”的嚣张气焰，美国十分被动，不得不加强应对，中东格局因此而发生变化。首先，美国加强了空袭力度，遭受打击的“伊斯兰国”进行了连串重大恐怖袭击作为报复。随后，法国、英国加入轰炸叙利亚境内“伊斯兰国”目标的行动。12月18日，联合国安理会就政治解决叙利亚问题一致通过决议，叙利亚各派正式和谈于2016年1月启动，并于3月24日形成12点共识。2月22日，美俄两国就叙冲突各方停火达成协议（不包括对恐怖组织的打击），停火于27日开始生效。至此，人们终于看到了打破叙利亚内战僵局的一丝曙光。2016年下半年，伊拉克政府军发动了解放“伊斯兰国”控制的最大城市摩苏尔的战役，叙利亚的库尔德武装则向该组织的“首都”拉卡步步进逼。除了以上地区热点，地区大国埃及、土耳其、伊朗和以色列作用的变化同样值得关注。剧变发生后，埃及的外交政策变得更加独立，新政府表示反对美国在援助上施加条件。军方推翻穆尔西之后，埃及加强了与俄罗斯的关系，双方高层来往不断，埃及也增加了对俄罗斯军事装备的采购。对土耳其而言，它在中东剧变中十分活跃，其最终目的是为了扩大自身在未来本地区的影响和利益。其中一个重要方面是在阿拉伯国家政治转轨方面提供引领作用，当然，埃及等传统阿拉伯国家也不愿意完全跟随土耳其起舞。另外，伊拉克与叙利亚库尔德人自治倾向的加强对土耳其构成了严峻挑战，而对叙利亚极端伊斯兰势力的支持最终却招致了“伊斯兰国”在土境内的恐怖活动，显示出中东局势的变化莫测。对于伊朗，则情况较为复杂。一方面，阿拉伯国家亲美政权的倒台对它是一件大好事，伊朗政府和媒体对此都欢欣鼓舞，认为正是伊朗的1979年伊斯兰革命激发了“阿拉伯之春”。与此同时，美军从伊拉克撤军对于德黑兰也是期待已久的。但另一方面，如果叙利亚复兴党政权倒台，则对伊朗构成重大损失，后者将失去一个重要的地区盟友，以及与黎巴嫩真主党联系的渠道。为此，伊朗派遣特种部队和军事顾问进入叙利亚协助政府军作战，与伊朗关系密切的黎巴嫩真主党也派遣部队入叙作战。以色列是阿拉伯地区周边最为沉默的国家。它对周边事态密切跟踪，但不直接卷入，因为事态的发展对以色列暂时没有直接威胁。叙利亚的解体是有利于以色列的，但巴沙尔政权的崩溃将终止戈兰高地保持了40年的安宁，伊斯兰极端组织会从叙利亚向戈兰高地渗透。同时，以色列在剧变期间多次对叙利亚发动空袭，打击其援助真主党的装备，并暗中支持一些叙反对派。以色列关心的另一个对象是伊朗，由美、英、法、德、俄罗斯、中国与伊朗进行的伊核问题六方会谈使以色列忧心忡忡，但碍于美国的坚持未敢公开对抗。最后，以色列对库尔德地区独立的前景欢欣鼓舞，因为独立的库尔德斯坦必将成为以色列对抗叙利亚、伊拉克和伊朗的盟国。（7）阿拉伯产油国面临的潜在危险在中东剧变中，除利比亚和巴林外，阿拉伯产油国总体上保持稳定，雄厚的资金储备是重要原因之一，但近年来国际油价的下行对它们构成严峻挑战。以产量确保市场份额和收入的战略的效果不佳，俄罗斯、伊拉克、伊朗均无意减产，美国的石油产量继续上升。油价的持续下跌对产油国财政造成巨大压力，加上也门战争的巨大开销，沙特终于撑不住了。路透社报道，沙特2015年的财赤可能超过1000亿美元。317此外，沙特国内的失业率也居高不下。另外，沙特国内局势的不稳定也反映在政治上。2015年9月，沙特出现政变传闻，虽然最终并未成为事实，但这足以说明沙特王室面临的挑战。除了沙特，其他少数海湾产油国也开始借债，证明财政危机已经开始蔓延。对于产油国来说，必须实行真正的改革，才能改变经济对石油的依赖，而这并非易事。中东剧变发生之初，西方政界和舆论界一片欢呼，而许多外国学者也对运动给予了相当积极的评价。然而，随着“阿拉伯之春”成为“阿拉伯之冬”和“伊斯兰之春”，民主的美梦成为泡影，各国经济受到严重影响，一些阿拉伯国家硝烟四起，“伊斯兰国”放肆为虐，世界和阿拉伯地区的舆论发生了180度大转弯。综上所述，中东剧变中虽然许多民众和组织发出了进行深入的社会经济和政治改革的呼声，但最终进行了有实质意义改革的仅有两国：突尼斯和摩洛哥（某种程度上还包括约旦）。埃及是一个最典型的案例，在“起义”的狂热最终落幕后，一切似乎回归穆巴拉克时代，只是保留了形式上的选举和多党制议会。即使是有关机构因和平过渡而获得诺贝尔和平奖的突尼斯，经济情况也没有任何起色，失业问题严重。温和伊斯兰政党在运动中的兴起是阿拉伯政治长期演变的一个后果，它同时反映出了整个中东政治演变的趋势。从根本上说，这些政党的崛起代表了近代以来阿拉伯世界寻求具有伊斯兰特点的现代化道路的最新企图，本身是无可非议的。然而，它们在中东剧变中的表现说明，这些政党善于动员支持者和摧毁旧政权，但对推动包容性的政治发展和经济增长却没有明智的战略和可操作的方案，最终被旧的政治力量和民意（埃及）或世俗党派（突尼斯）所取代。对于阿拉伯地区的伊斯兰政党而言，实现像土耳其正发党那样的成功执政仍是一条漫长曲折的道路。最终，在阿拉伯政治舞台上兴风作浪的是“伊斯兰国”式的极端宗教政治组织。同时，中东国家间长期存在的种种矛盾在中东剧变所释放出来的各种力量的催化下进入白热化的发展，尤其是在叙利亚—伊拉克、利比亚和也门形成三个持续多年的冲突热点，以此形成了逊尼派和什叶派两大集团的公开对抗，而与此相关的“伊斯兰国”恐怖活动和汹涌的难民潮更是冲击到周边的亚非和欧洲广大地区，深刻影响到世界格局和国际安全。从二次大战以后的历史看，中东地区的战争和暴力一直不断，对地区和世界和平构成重大威胁，这在亚非拉地区是绝无仅有的。而战后阿拉伯世界的政治体制可以归结为威权主义，包括共和制国家和君主制国家在内，其特征是“劣质威权主义”，它们在社会经济发展、政治发展方面都存在严重的问题，其表现之一就是地区国际关系的动荡。那么阿拉伯世界出现上述特征的深层原因究竟在哪里呢？应当说，阿拉伯世界内部和外部种种问题的深层原因是复杂的，我们可以从中东国家的民族国家构建的视角进行一个分析。近代、尤其是20世纪以来阿拉伯国家在民族国家构建方面取得了较为明显的成绩，这表现在政治、经济、社会等各个方面。但比较而言，北非地区更为突出，如突尼斯、埃及等国家，它们拥有作为统一国家的更为悠久的历史，内部的族群构成较为单一（利比亚不属于这个类型）。而在西亚，新月地带的叙利亚、伊拉克、黎巴嫩地处伊斯兰教与基督教、阿拉伯人与土耳其人、库尔德人和波斯人居住区的分界线上，内部的族群、宗教和教派多元化十分突出，其现代国家的历史不长，而且它们的现代国家边界是英、法殖民主义根据自己的意愿在一次大战后划定的，缺乏合法性基础。在西亚南方的阿拉伯半岛，由于原有社会经济的极端落后，其社会政治和外交更容易受到部落、教派的影响。显然，西亚多数国家在建设现代民族国家、发展一种包容性的社会和政治制度的道路上面临的困难更为艰巨，这就是它们在今天面临的巨大的政治和地区阵痛的深层原因。外国学者也从民族国家构建的视角探讨了中东剧变的原因和演变模式。2014年正值一次大战爆发100周年，德国前副总理兼外长菲舍尔指出，英法留下的中东秩序需要外部的霸权国家予以保护，冷战期间的美苏扮演了这一角色，而冷战结束后只剩下了美国自己：“如今，美国在伊拉克的冒险行动和由此陷入的心力交瘁拉开了‘赛克斯—皮科协定’终结的序幕。美国不希望也不愿意在该地区维持现有水平的行动，而且也没有其他外部秩序维护力量可以效劳。由此产生的真空导致混乱发展：恐怖主义、伊斯兰教的不同派别以及社会和政治运动试图填补这一空白，还包括民族或宗教少数派以及伊朗和沙特阿拉伯等拥有统治野心的地区参与者。”虽然世界大国没有在此发生冲突，但“伊朗、沙特阿拉伯与以色列之间的地区霸权冲突可能会更加危险，特别是该地区的所有参与者都具有根深蒂固的传统强权政治思想。那里几乎不存在通过地区合作解决冲突的机制和传统。”318以色列国防部政治和安全司司长阿莫斯·吉拉德更加直言不讳，他宣称：“叙利亚所谓的国家已不复存在”，而伊拉克也已经解体，该国90%目前已被“伊斯兰国”控制。319显然，中东正在经历一场前所未有的重大地区变动。虽然许多国家的形势暂时稳定了，“伊斯兰国”也出现了崩溃的先兆，但深层次的问题并没有得到解决，出现新的爆发点的可能依旧存在，而叙利亚—伊拉克、利比亚和也门三个冲突热点的形势仍在变化中。中东未来何去何从，人们将拭目以待。
传统政治文明的理想时代
刚才我们讲了炎、黄之间，长江文明和黄河文明的冲突和交流。“黄帝、尧、舜氏作”，在黄帝、尧、舜之间，在上古史中还有记载，中间还经历了其他几位帝王。过去说的“三皇五帝”，尧、舜是五帝中的后两位。“三皇五帝”作为中国早期的帝王，对中国传统的政治、经济、文化形态的影响是非常巨大的，这些在《三字经》、《千字文》等蒙学经典中都是必须提到的，是中国传统文化的基本知识。“三皇”第一位就是伏羲，第二位就是炎帝神农氏，第三个就是黄帝；五帝是黄帝的后裔、继承者，第一位是少昊，第二位是颛顼，第三是帝喾，然后就是尧、舜。三皇五帝时代，是传统中国政治文明的理想时代。《系辞》说：“神农氏没，黄帝、尧、舜氏作，通其变，使民不倦，神而化之，使民宜之。”这里结合了三皇五帝时代的政治格局的邅变，来说明易道变化在历史进程中的作用和规律。“通其变”，易道的核心就是通变化，对于古今之变、社会之变、人心之变，一定要学通、悟通。从上古政治格局的邅递来看，在黄帝尧舜氏中间，还有另外几位帝王，他们之间递相变化，实际上都是“通”的。在政治作为上，他们互相能够有相应的一些调整、一些变化，可以说是把易道思想比较自觉地运用到早期的政治教化上面去。从这里的记载上来说，“通其变，使民不倦，神而化之，使民宜之”这些句子，就让人感觉得到它是一个比较自觉的运用，是把易道变化的规律作为一个基本的思想。从黄帝到尧舜之间经历了这么多位统治者，但从史料上看，五帝时代的中国社会一直没有什么大的动荡，没有大的变局。而且在五帝之间，并不是传子传孙、按血缘关系来的，大多是实行的禅让制，即传贤不传子。这样进行政治换代，相对也能比较平稳，的确是非常可贵的。实际上，中国古代政治最大的问题，就是最高权力的继承问题。整个社会最容易出大问题、大动乱的时候，也正是在皇位交接的时候。即使是再英明的皇帝，往往储君没选好，结果就会把国家政治引向混乱与衰落。这方面的历史经验很多，仿佛是宿命一般，中国历史两三百年就要来一个轮回，历朝历代在治、乱之间，往往都逃不脱这个定律。当年毛泽东领导中国共产党刚刚得了天下的时候，民主党派的大佬们就给毛老人家提出了这一个难题：虽然贵党现在得了天下，但是您老人家如何能防止两三百年一个轮回的历史宿命呢？当时毛泽东非常自信地说，我们共产党人有一个法宝啊，这个法宝是什么呢？就是民主！他老人家说“民主”这个东西，就可以杜绝中国历史两三百年“风水轮流转，明年到我家”的历史宿命。确实，我们看新中国的历史，从过去一个人领导到现在的集体领导，从改革开放以来的第一代、第二代、第三代，直到现在胡、温的掌舵，这中间交接转换还是很不错、很平稳的。在历史上，能够有三、四代领导人如此平稳地交接班，那已经是很不容易的了。从中国的政治文化传统上看，如果解决好了继承人问题，解决好了最高权力交接的问题，那么中国的传统政治制度是有希望的，只要把好的传统政治理念与现代的普世价值观相结合，这个国家的政体将来也是非常有希望的。五帝时代的最高权力交接就有这种感觉。那时候所行的禅让制，往往都是上一位领导人通过长期对臣子的德行、施政能力的考察，然后找到一个继承人，把他扶到实际的最高执政岗位上，然后自己退居二线，在一旁观察他的工作实效。经过多年观察以后，这位继承者在政治上能成功，就会取得大家的信任。我们看历史上的尧舜禅让，老领导一去世，继承者自己也马上离开政治中心，到另一个地方住下来，与老领导的儿子各自领导一方。但是，天下诸侯这时候已经是心有所向了，他们就会有所选择，比如说要裁判纷争、进贡纳献，这些诸侯们就会自动到新领导这里来，老领导的后裔就被冷落到一边，成为一个地方诸侯，政权就这样自然而然地交替了。我们看尧去世以后，舜作为最高的执政者，在继位之前，为了避开尧的儿子丹朱，自己就离开首都搬到河南去了。结果天下诸侯都要到河南去朝拜舜，有什么大事都去河南找舜来解决，而把尧的儿子丹朱晾在一边。这样一来，舜看到天下民心确实已经归服于他，于是才正式继承天子之位。那时的禅位就是通过这个方式，所以政权交接问题解决得比较好，国家社会也非常安定祥和。总的来说，五帝时代的社会还是比较安定的。虽然黄帝传位于少昊，在少昊的时代还是发生了“九黎乱德”的事件。当时黎这个氏族有九个兄弟，通过怪力乱神的这一套东西，渐渐蛊惑百姓，使社会风气不再推崇德行，而是推崇鬼神一类的迷信。虽然民风变化很大，但是少昊因为“素修太昊之法”，就是推行太昊伏羲氏的遗法，广修德政，所以这个事件也没有真正动摇少昊的统治基础。史载他在位八十四年，寿一百岁，已经是相当了不得了。“通其变，使民不倦”。上古五帝通过政治上的传递，都能够通达天下的变化，同时在各个时代根据不同的社会情况使用不同的方略，变中有稳，稳中有变地治理国家，使老百姓们没有太多的厌倦，也没有太多的抱怨。其实，不管什么东西，凡是经久不变就容易僵化，人就容易厌倦。在五帝时代，因为对社会变化掌握得较好，能够与时俱进、与时俱变，所以才会天下太平，被后世标榜为理想社会。
附录
2.回访的工作要求
（1）调整心态。回访人员主要是负责已购患者的电话回访工作，耐心、通俗易懂地讲解产品的各种药理和病理知识，帮助患者树立正确的治疗心态。（2）促成销售。通过细心的回访服务，在患者人群中建立良好的口碑，并最大限度地促进新购和复购人群的产生，同时清除由于患者误解而形成的不良口碑。（3）搜集资料。分析患者的购买动机和全面资料，与患者建立一种关怀他病情、帮助他治疗的特殊关系，做好产品的售后服务及典型病例的挖掘工作。1）处理由于销售等工作不当而引起的各种问题，杜绝影响市场销售的各种不良因素。2）仔细登记患者回访表格各项内容，并定期或不定期编制患者回访反馈表。3）必须召开每周例会，汇报每周的工作情况，共同讨论解决回访过程中遇到的疑难问题，共同参与制定市场的发展规划。3.回访进程安排（1）回访内容：1）服药情况、用法用量、有无效果、病情变化、意见反馈等。2）了解其心理，结合服药情况、病情、病史、身体状况，坚定服药的信心。3）告知相关保健常识和体育锻炼方法。4）了解顾客的基本信息，便于以后更好地沟通，如家庭成员、业余爱好等。（2）回访专员同患者交流过程中要始终站在专业医学角度，在建好患者档案后，根据计划把回访工作分为以下四种：1）跟进访。患者购买产品后的第一次访问，一般在患者购买产品后的3天内。跟进访的目的主要是为下一步营销做铺垫，以增进感情为目标，要在顾客心中树立良好的服务团队形象。回访人员应站在患者角度，向患者表达关怀和同情，让患者真正感觉到回访人员在为他的健康着想。例如仔细谈病、谈药、谈医学、谈心理、饮食及精神状态等，叮嘱患者使用产品时的注意事项及生活中要注意的事项，增强患者对产品的信心，增进患者对公司、对回访专员个人的感情。2）周期访。根据跟进访情况，了解顾客服用产品的具体情况，在顾客服用产品15~20天再次回访，可用短信或电话回访，这种回访就是周期访。周期访的回访流程安排：根据计划确定回访顾客名单→分析上次跟进访的情况→打电话→了解顾客的病情变化情况→收集有用信息→结束表达祝福之意。在了解顾客病情变化过程中，如果顾客服用效果很好，则建议其继续用药，巩固已取得的疗效。如果顾客的用药效果不明显，则要从年龄差异和用药时间尚短、治疗有一定的周期等方面进行讲解，告知顾客不宜偏废前期用药积累的良好基础。如果顾客有不良使用效果，则要根据具体情况具体分析，看顾客是因为使用方法不当还是正常病理反应等。如果自己无法做出合理的解释，则应提交回访组负责人进行跟踪处理。注意事项：​ 切忌顶撞患者。​ 善于使用病例来说明。​ 对产品有坚定的信心。​ 回访之前要先温习消费者病情及有记载的个人情况。​ 每次问两三个问题，不必过多，以免对方产生厌烦心理。3）活动访。在公司搞促销活动期间，或者医患见面联谊会进行的访问。活动访应注重回访人员的数量及数据库中的有效名单量。活动访是在前几次的铺垫之上的回访，目的非常明确，就是销售。回访人员可以先询问患者的病情变化，然后根据具体情况指导继续用药，督促患者再次购买，也可以根据患者的用药情况及病情变化，加强其对产品的信心和继续服用的信念，并促使其再次购买。如果回访一切顺利，回访人员要积极地推荐患者购买产品，而且一定要敢于推荐最大购买量，这是销售增长的关键时机。4）提醒访。提醒访是指患者的药物还有5天左右时，应打电话提醒患者买药。提醒访的主要内容：了解患者服用药物后的发展变化，肯定效果，利用专业知识对其进行医疗指导，树立患者继续用药的信心。务必做好患者的复购工作，最大限度地促进产品销售。
第三章 未来发展展望
六、晒到货文案
写作原则：不挑战大众认知。原文如图2-9所示。图2-9晒到货文案修改后如下：“你见过2亿元吗？”反正我没见过价值2亿元的几千箱货大车拉了几十车我就想问一个问题这么多货里面哪一箱是我的点评：原文30分，修改后90分。分析：挑战大众认知。货物价值与大众没有价值联系，触犯雷区。经过修改后，抓住物流进展，符合普通人的心理预期。从与你无关的事情（看热闹）变成与你有关的事情，利益点发生了转移，并且逻辑更加符合大众认知。
2.怎样才是一个合格的门头设计
这也是很多企业犯错最多的地方，从大街小巷的各类门头上就能看得出来。还是先看一个错误的案例。大家看下安旗这家店的海报(图10-3)，你知道它是做什么的吗？知道它的特点是什么吗？图10-3错误的门头设计图例门头必须具备两个最基本的要素：一是品牌名；二是品类名。如果没有品类名，基本就可以判定是不及格的门头设计。因为顾客看门头最想知道的，就是这家店是做什么的，如果再能传递品牌的差异化信息就更好了。我们再来看几个优秀的门头设计。先来看一个我们咨询服务的“烈牛半挂车”门头的设计。烈牛半挂车的店面门头设计（图10－4）。首先，品牌的名字非常突出和显眼，让人一眼就看到了它的名字，同样重要的是，烈牛的差异化的定位“更结实的半挂车”，也在门头上展示出来，这样的门头设计才是合格的。图10－4烈牛半挂车的门头示例再来看一个火锅行业的优秀门头。餐饮行业的店面门头设计更是重中之重，顾客一般都是看门头上的内容决定是否进店的，所以门头需要直截了当地将自己是做什么的和有什么差异性信息，清楚地告知给顾客，以简化他们的选择。“巴奴毛肚火锅，服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，门头上的语言就足以让你想进去尝试一下（图10－5）。最后来看一个抱枕行业的门头，乐瓜睡觉抱枕的门头应该属于这个行业里的典型代表了。乐瓜睡觉抱枕的门头设计得非常简洁，为乐瓜点赞（图10－5）。图10－5优秀的门头设计实例门头设计应具备如下特点：（1）门头上面一定要同时出现品牌名和品类名。目前，大部分的门头上面只有品牌名，而没有品类名。这是错误的。顾客看门头主要是想知道你是做什么的，品类名就是回答这个问题的。（2）设计门头一定要有“现场”的感觉。在电脑上看起来很突出的设计，融入现实环境中就不一定能突出显示，设计师一定要有现场感。（3）门头设计切忌复杂，字体要够大、够突出才行。（4）门头设计切忌全是英文。英文虽然看起来高大上，但对于传播品牌的意义不大。
十三、合劲
什么是合劲？是指聚集、合拢，身形内合，圆整浑厚。开的反面为合，俗称一阴一阳。一开为阳，一合为阴。有开必有合，有合必有开，所以，开合二字，紧密联系。顺去则合，合为圆劲，亦即紧凑之意。合时用腰腿劲，须沉肩坠肘，含胸，气贴脊背。合劲在太极内功中非常重要，发劲时多含此意。如果能将周身之气合而发人的死点，则人无不受创，十三式行功心解所谓“行气如九屈珠，无往不利”。就是指发劲时集周身之气一鼓而发，如九珠合而为一。因为发劲没有合气的前提，则气不能凝，不凝则散，发亦无效。
第七节 “FABE”将荐钙进行到底
药店店员给顾客的印象是专业顾问，但店员在销售时缺乏精准的疾病知识和专业术语，那很难赢得顾客对你的信任，也难以将产品成功地推介给顾客。FABE销售法的优点是突出产品的优势，同时结合顾客的需求进行销售。 包治百病的狗皮膏药以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。【点评】任何药品的功能都是有限的，把一贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是一味地数“功效”。要知道，店员并不只是一个卖药的，更多的是健康知识的传播者。FABE销售法　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法是利用FABE销售法。　　F——Features（特点），是指产品的事实、数据、信息。　　A——Advantage（优点），这些优点是指产品或服务竞品相比所具备的优点。　　B——Benefit（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。　　E——Evidence（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。FABE法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能最感兴趣的特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……”。FABE之于荐钙对于药店店员，要运用这一销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：1.强调钙产品的与众不同目前市场上有10余类钙补充剂，200多种品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对淋漓满目的钙制品，如何打动顾客的消费欲望是销售的第一关。根据FABE法则，店员可以少讲F多讲A，同时不失时机地讲产品的B，从而使被推介的产品让人感觉是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这一优点来促成销售。2.联系顾客需求介绍利益点店员在销售时，最易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进一步：阐述该优点与顾客利益之间的关系。用个形象的例子来说明：一只猫在散步，突然被一袋钞票绊了一下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到一边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”听完此言，猫转身一把抓住钱袋。钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以购买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上决定于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。一般上，我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。3.运用证据，沟通事半功倍经调查，顾客对钙产品的顾虑多是安全问题上，此时懂得运用FABE的中E（证据），争取顾客增加对产品的认同度。如介绍****碳酸钙D3片上，证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证，还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药，质量安全有保障”。话术实例终端销售话术是提高销量的一大武器，要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）您好，这个****钙最大的特点是适合中国人的体质，吸收利用效果都很好，也就是说您只需要购买这个钙，就可以满足全家人对的补钙需求。（优势）相对来说，****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位，合理的钙与维生素D配比，特别适合中国人体质，在安全的基础上最大限度实现钙的吸收和利用。（利益）只要您买一瓶****钙回去，全家都可以安全地补上钙。（证据）怎么说全家人都适合呢？主要这是“适合中国人体质的钙”；（利用说明书）况且得到美国食品药品安全局(FDA)认证；（利用销售记录）这****钙是店里卖得非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我帮你拿一盒吧。
3.结合产品卖点做“病毒”
《执行官》：在新媒体营销上，一种观点认为企业应着眼于长远的品牌构建，不能急功近利，但更多的企业期待它切实带来实效，你的观点如何？龚铂洋：每个企业所处的阶段不一样，对于一些大型公司而言，他们的销售渠道比较全，可以通过新媒体的内容营销来进行品牌建设，比如华为、腾讯，有大量的销售渠道，不太指望营销帮助他们卖货，但是所有的营销创意仍需要围绕卖货来规划，通过新媒体的内容营销让企业品牌形象更加清晰，让产品卖点能够得到更好的传播。对成长型企业而言，整个广告投放的目的是卖货，因此企业不能太贪心，要明白自己新媒体营销的目的是什么，锁定目标粉丝后提升销量，这是关键所在。就像足球赛中，不能给守门员或后卫定一个进球的KPI一样，企业只有知道自己想要什么，才能更好地进行新媒体营销和传播的工作。《执行官》：在进行新媒体营销时，许多品牌往往创意十足，消费者记住了创意本身，对企业的产品却印象不深。“病毒”式营销创意如何让消费者眼前一亮的同时，还能对品牌的产品形成深刻印象？龚铂洋：我们不能为了创意而创意，而要结合卖点做创意。举一个我们曾经做过的案例——飞贷金融，这个企业的特点是三分钟时间就能贷款三十万，下载飞贷金融app，输入身份证并刷脸就能测出贷款人的额度。对此，我们策划了“三分钟贷款大比拼”活动，在北上广成四座城市找到4名网红，通过直播的方式向路人借钱。在生活中大家都遇到过借钱的情况，都明白借钱是很困难的事情。通过网红的直播，体现出“三分钟贷款”快速、安全等特点，这就是结合卖点的“病毒”营销。《执行官》：据说你服务了华为荣耀手机并因此获得数字营销大奖，就这些案例而言，你能否分享一下社交媒体营销的经验，客户会看重实际的销售效果吗？龚铂洋：所有的客户都会看重销售，这是理所当然的。我们从2013年开始服务华为荣耀，在这个过程中取得了很多成果，当然华为自身的品牌价值在传播中也起到了很大的作用。例如，在荣耀6plus上市时，我们在美国纽约时代广场打出一个广告——notjustbigger，怒怼iPhone6plus的biggerthanbigger，引发了许多话题讨论，很多媒体都在关注荣耀是否要进军美国、荣耀6和苹果6是否是同一档次的手机等，让华为荣耀6的关注度有了很大提升，通过这种举高打低的方式让荣耀6的销售大获成功。还有个案例是荣耀畅玩4X，它的特点是千元智能机，而所使用的芯片在千元机市场上是非常有竞争力的。荣耀畅玩4X的上市临近过年，我们就结合时间点把该机定位成“抢票神器”，在深圳罗湖火车站请大学生帮农民工朋友抢票，最终形成话题，引起全国120多个媒体号、20个以上的门户网站以及30个以上的微信公众号转发和报道。荣耀畅玩4X最终也成为销量千万以上的产品，我相信这和我们的策划与创意是分不开的。总结起来就是，整个创意和策划都要以销售为导向，但是不同的企业在不同的阶段，要做正确的事情。企业需要认清这些问题，这才是面对新媒体营销时的正确态度。观察员胡夏：你对企业的自媒体或社交媒体运营人员的建议是什么？龚铂洋：我对于社交媒体运营人员有两个层面的建议：第一，相对传统媒体直观的内容加媒介，社交媒体有其特殊性，它带有一定的技术含量，例如微博有大量的产品，微信也有大量的功能，我们如何把这些功能玩得更好，是需要研究和学习的。所以，社交媒体运营人员，第一是需要基本功扎实，要夯实基础。第二，所有的运营都离不开创意的表达，我们需要借鉴传统的创意表达手法，不管是文案创意、图片创意、视频创意，还是线下创意，都需要看大量的案例。观察员胡夏：你曾专门研究过微营销，现在这个概念颇受诟病，在你看来是大家误解了还是没有学会如何应用？龚铂洋：我们公司最早就叫“微营销”。在2011年时，微营销等于微博营销，2013年等于微信营销，现在则演变为微商营销，由于我们没有介入微商领域，因此将“微营销”更改为“新媒体”。我认为现在的媒介形态是多种多样的，微博、微信、今日头条，等等，我们需要去了解每一个平台的特点和玩法，再把自己的创意嫁接在新的媒介形式上，这才是一个正确的玩法。
8.3产品和服务的设计和开发
8.3.1总则本公司生产的产品按照客户提供图纸或样件生产，无产品设计开发，保留过程的设计开发。组织建立《APQP控制程序》，对设计开发进行管理，以便确保后续的产品和服务的提供。8.3.1.1产品和服务的设计和开发——补充上述8.3.1的要求应适用于本公司制造过程的设计和开发，并且着重于错误预防而不是探测。8.3.2设计和开发策划设计和开发过程是产品实现过程的关键环节，它将决定产品的固有特性。公司应对产品设计和开发活动进行策划，策划的重点是对设计和开发过程的控制。在进行设计和开发策划时，公司应确定：①制造过程的设计和开发阶段。②适于每个阶段的评审、验证和确认活动。③制造过程的设计和开发的职责和权限。④公司必须对参与制造过程的设计和开发不同小组之间的接口实施管理，以确保既各负其责，又能保证工作有效衔接与信息正确交流、沟通。⑤随着设计和开发的进展，在适当时策划的输出必须予以更新。⑥在接到新产品设计开发的任务时，应识别、确认产品的HSF要求；策划时，任何有害物质的使用应记录在文件，以及用于管制及最终取代或削减该零件的计划内。⑦明确在设计和开发中评审、验证和确认产品HSF特性的适当阶段和方法。⑧策划的输出通常采用文件的形式，也可采取其他方式。随着设计和开发的进展，可能发生设计要求的变更或情况的变化，因此必须适时修改策划的输出。⑨设计和开发之评审、验证和确认具有不同的目的，本公司在具体实施过程中，可能有时单独实施，有时任意组合实施，如模拟条件下寿命老化试验，包括了验证和确认活动。⑩产品和服务的设计和开发所需的内部和外部资源。⑪顾客和使用者参与设计和开发过程的需求。⑫后续产品和服务提供的要求。⑬顾客和其他相关方期望的设计和开发过程的控制水平。8.3.2.1设计和开发策划-补充本公司确保设计和开发策划包括组织内部所有受影响的利益相关方及其（适当的）供应链。使用多方论证方法（多方论证方法通常包括组织的设计、制造、工程、质量、生产、采购、供方、维护和其他适当职能）的方面，包括但不限于：①项目管理（例如：APQP或VDA-RGA）。②产品和制造过程设计活动（如：DFM和DFA），例如：考虑使用替代的设计和制造过程。③产品设计风险分析（FMEA）的开发和评审，包括降低潜在风险的措施。④制造过程风险分析（如：FMEA、过程流程、控制计划和标准作业指导书）的开发和评审。8.3.2.2产品设计技能本公司生产的产品按照客户提供图纸或样件生产，无产品设计开发，保留过程的设计开发。此项不适用。8.3.2.3带有嵌入式软件的产品的开发本公司编制和实施《APQP控制程序》，在其中规定带有嵌入式软件的产品的开发要求。应采用软件开发评估方法来评估组织的软件开发过程。本公司按照风险和对顾客潜在影响的优先级，为软件开发能力自评估保留形成文件和信息。8.3.3设计和开发输入组织应针对设计和开发的具体类型的产品和服务，确定所必需的要求。要求应考虑：将特殊特性记录进产品和或生产文件（按要求）、相关的风险分析（例如：过程FMEA）、控制计划和标准的工作/操作说明书；特殊特性用特定的标记进行标识，并且在生产记录中记录这些特性控制的建立和控制；将特殊特性记录进产品或生产文件（按要求）、相关风险分析（例如过程FMEA）、控制计划和标准的工作/操作说明书；特殊特性用特定的标记进行标识，并且贯穿这些文件中的每一个；记录在为创造或控制这些特殊特性所需的制造文件中。本公司确定：①功能和性能要求。②来源于以前类似设计和开发活动的信息。③法律法规要求。④组织承诺实施的标准和行业规范；由产品和服务性质所决定的、失效的潜在后果。⑤设计和开发变更。⑥评审的结果。⑦变更的授权。⑧为防止不利影响而采取的措施。此部分职能由客户完成。8.3.3.1产品设计输入识别产品设计输入要求，形成文件并予以评审，产品设计输入要求包括但不限于：①产品规范，包括但不限于特殊特性（见第8.3.3.3）。②边界和接口要求。③标识、可追溯性和包装。④对设计替代选择的考虑。⑤对输入要求风险的评估，以及对组织缓解/管理风险（包括来自可行性分析的风险）的能力的评估。⑥产品要求符合性的目标，包括防护、可靠性、耐久性、可服务性、健康、安全、环境、开发时间安排和成本等方面。⑦顾客确定的目的国（如有提供）适用法律法规的要求。⑧嵌入式软件要求。本产品设计由客户完成，不适用。8.3.3.2制造过程设计输入利用APQP、PFMEA等（汽车用产品相关产品适用）按问题大小和所遭遇到的风险度，对过程设计输入要求进行识别、形成文件并评审，适用时包括：①产品设计输出资料、顾客要求（如果有）、生产率、过程能力及成本目标。②以往的开发经验。③可替代的制造技术。④新材料。⑤产品搬运及人体工学要求。⑥制造设计（制造过程设计应包括，针对问题适当的重要程度和所遭遇到风险相称的程序来使用防错方法）和装配设计。8.3.3.3特殊特性本公司采用多方论证方法来建立、形成文件并实施用于识别特殊特性的过程，包括顾客确定的以及组织风险分析所确定的特殊特性，应包括公司必须识别包括产品和过程的特殊特性：①在控制计划（汽车用相关产品适用）中包含所有特殊特性（可包括产品特性和过程参数），特殊特性符号应与顾客规定的定义和符号相一致。②识别程控文件，包括图样、PFMEA（汽车用产品相关产品适用）、QC工程图或控制计划（汽车用产品相关产品适用）及作业指导书，必须标明顾客的特殊特性符号，或公司的等效符号或记号，以包括对特殊特性有影响的过程步骤。③为产品和生产过程的特殊特性开发控制和监视策略。8.3.4设计和开发控制本公司对设计和开发过程进行控制，以确保：①规定拟获得的结果。②实施评审活动，以评价设计和开发的结果满足要求的能力。③实施验证活动，以确保设计和开发输出满足输入的要求。④实施确认活动，以确保产品和服务能够满足规定的使用要求或预期用途要求。⑤针对评审、验证和确认过程中确定的问题采取必要措施。⑥保留这些活动的形成文件的信息。8.3.4.1监视（汽车用相关产品适用）在设计和开发适当阶段的测量准则必须被定义、分析，并将测量分析结果向管理者进行报告，作为管理评审的输入；当顾客有要求时，产品和过程开发活动的测量应该按照顾客规定的或者与顾客商定的阶段报告给顾客。适当时测量包括品质风险、成本、前置时间、关键路径、产品特性和其他事项等。8.3.4.2设计和开发确认应按顾客的要求和适用的行业及监管标准进行设计和开发验证。适用时，设计和开发验证的进度应与顾客指定的进度相一致，如适用。当与顾客通过合约约定的地方，这些应包括评价组织产品的相互作用，包括最终顾客产品系统中的嵌入式软件。8.3.4.3原型样件方案（汽车用相关产品适用）①当顾客要求时，公司必须制订原型样件方案和控制计划（或QC工程图）。②公司必须尽可能使用与正式生产相同的供方、工装和制造过程。③必须监督所有的性能试验活动，以便及时完成并符合要求。④当这些服务被分包时，本公司将控制的类型和程度纳入其质量管理体系的范围，以确保外包服务符合要求。8.3.4.4产品批准过程（汽车用产品相关产品适用）本公司制订并实施《PPAP控制程序》保证：①公司必须符合顾客认可的产品和制造过程的批准程序。②产品批准应该是制造过程验证的后续步骤。③如顾客有所要求，本公司在发运之前获得形成文件的产品批准，并应保存此类批准记录。本公司制订并实施《PPAP控制程序》保证：在向顾客提交其零件批准之前，对外部提供的产品和服务进行批准。相关文件：《PPAP控制程序》8.3.5设计和开发输出应以能针对设计和开发输入进行验证的方式提出，在发布前得到批准。适用时包括：①满足设计和开发输入的要求。②应为客户沟通、采购、生产、产品标识、信息发布和服务提供给出适当的信息，包括图纸、QC工程图或控制计划（汽车用产品相关产品适用）、工程规范、有害物质调查的结果、产品防护细节（如产品搬运、产品储存、产品包装及包装验证等方面要求）等。③包含或引用监视和测量的要求，适当时包括产品接收准则，包括在采购、生产或服务提供过程中所依据的检验和试验要求（接收准则可包括评价项目、抽样方案和允收水准方面的信息）。④规定的产品特性中，应确定对产品安全性有影响的和正常使用所必须的产品特性。⑤本公司保留有关设计和开发输出的形成文件的信息。⑥当设计要求使用有害物质或有被有害物质污染或混杂的风险过程时，工程部门应制订文件化的程序，以管制、识别、监视和测量过程/产品，并传达到相关外部供方及预防污染。8.3.5.1设计和开发输出-补充产品设计输出应以能够对照产品设计输入要求进行验证和确认的形式来表示。此部分职能由客户完成。8.3.5.2制造过程设计输出本公司采用能够对照制造过程设计输入进行验证的方式进行制造过程设计文件的输出。本公司对照制造过程设计输入要求对输出进行验证。制造过程设计输出应包括但不限于：①规范和图样。②产品和制造过程的特殊特性。③对影响特性的过程输入变差的识别。④生产和控制的工装和设备，包括设备和过程的能力研究。⑤制造过程流程图/布局，包括产品、过程和工装的关联。⑥能力分析。⑦制造过程FMEA。⑧维护计划及指导书。⑨控制计划。⑩标准作业和作业指导书。⑪过程批准的接收准则。⑫有关质量、可靠性、可维护性和可测量性的数据。⑬适用时，防错识别和验证的结果。⑭产品/制造过程不合格的快速探测、反馈和纠正方法。8.3.6设计和开发更改本公司识别、评审和控制产品和服务设计和开发期间以及后续所做的更改，以便避免不利影响，确保符合要求。本公司保留下列文件的信息：①设计和开发变更。②评审的结果。③变更的授权。④为防止不利影响而采取的措施。8.3.6.1设计和开发更改-补充①本公司评价初始产品批准之后的所有设计更改，包括组织或其供应商提议的更改，评价这些更改对可装配性、形式、功能、性能和/或耐久性的影响。这些更改应对照顾客要求进行确认，并在生产实施之前得到内部批准。②如顾客有所要求，本公司在生产实施之前，从顾客处获得形成文件的批准或弃权。③对于带有嵌入式软件的产品，本公司对软硬件的版本等级形成文件，作为更改记录的一部分。相关文件：《工程变更控制程序》
一、综述
并购交易犹如一头巨蟒，由并购战略制订、目标搜寻、估值、尽职调查、融资、并购谈判、协议签署、并购后整合等若干血肉有机组成。俗话有云：“打蛇打七寸”，意为说话做事必须抓住重要环节，而尽职调查、估值及融资恰恰是企业并购的“七寸”所在。所谓“尽职调查”，是指投资方对目标公司一切与本次投资并购有关的事项展开谨慎性调查的活动，它为接下来的并购估值、谈判、整合打下坚实基础；“估值是一切投资决策的灵魂”，对企业进行准确的价值评估则当之无愧地成为投资并购交易最核心的内容；而融资的影响和作用更是不容小觑，它是企业并购交易得以顺利推进的强心剂。因此，想要“拿下”并购交易，对其这“七寸”须觑得清、击得重。倘若能够制其要害之处，便得之矣。本类选取的16本并购专业图书，专门对企业并购交易中的“七寸”展开了深入、详尽的阐述和剖析，比如尽职调查、并购估值、企业融资。其中，《尽职调查：规划与问题》《估值：难点、解决方案及相关案例（原书第2版）》及《并购的艺术：融资与再融资》分别是企业并购活动这三个关键环节中具有代表性的著作，能够帮助读者既从全局上对并购中的尽职调查、估值和融资活动一探究竟，也能从细节上缕清其中涉及的重点问题。由戈登·宾撰写的《尽职调查：规划与问题》是一本专门立足于并购尽职调查实务的操作宝典，力求详尽地为企业并购尽职调查提供实战指导。作者戈登·宾既擅长学术研究，亦熟悉并购实务，能够巧妙地结合理论和实践，在本书中将其多年来在尽职调查领域的大量私房经验与广大读者进行了分享。仔细品读，读者们将领略作者在这一领域的丰富经验、深刻的见解及精妙的尽职调查方案。埃斯瓦斯·达莫达兰的《估值：难点、解决方案及相关案例（原书第2版）》是估值领域中的一本权威指南。它所阐述的估值内容涵盖了所有公司类型及公司的整个生命周期，为公司生命周期的各个阶段、各种类型的公司均提供了具体的估值指引。此外，本书针对当前出现的各种估值难点给出了“灵丹妙药”，如金融服务类和大宗商品类公司的估值问题。作为全球大名鼎鼎的估值和财务专家，埃斯瓦斯·达莫达兰运用其多年丰富的教学经验，将其对估值实践的真知灼见毫无保留地倾注于此本著作，全书通俗易懂却不失专业性。亚历山德拉·里德·拉杰科斯和J.弗雷德·威斯合作编写的《并购的艺术：融资与再融资》则是并购融资领域不可多得的一本上佳之作。这本投融资书籍之所以能从浩瀚的并购书海中脱颖而出，其全球视野和深入浅出的风格可谓功不可没。该书不仅将含义、机理、方法、技巧等融资和再融资的基础性问题通过问答形式一一向读者娓娓道来，还将并购融资问题放入全球经济活动的大背景中进行联系分析，书中的许多见解发人深省。
  
    
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