包治百病的狗皮膏药

以前，卖狗皮膏药的江湖郎中总能口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒、腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。

【点评】任何药品的功能都是有限的，把一贴狗皮膏药吹得天花乱坠、无所不能，这样介绍药品往往适得其反。由此可见，药品的销售重点在了解药品的知识，同时了解顾客的需求并使其得到满足，而不是一味地数“功效”。要知道，店员并不只是一个卖药的，更多的是健康知识的传播者。

FABE销售法

　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法是利用FABE销售法。

　　F——Features（特点），是指产品的事实、数据、信息。

　　A——Advantage（优点），这些优点是指产品或服务竞品相比所具备的优点。

　　B——Benefit（利益点），客户如果使用它，会有什么好处。

　　E——Evidence（证据），包括行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。

FABE法简单地说，就是在该产品所具有的众多特征中，找出顾客可能最感兴趣的特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……”。

FABE之于荐钙

对于药店店员，要运用这一销售法则推荐钙产品，可从以下几方面出发：

1.强调钙产品的与众不同

目前市场上有10余类钙补充剂，200多种品牌，其含钙量、剂型及价格各不相同。面对淋漓满目的钙制品，如何打动顾客的消费欲望是销售的第一关。

根据FABE法则，店员可以少讲F多讲A，同时不失时机地讲产品的B，从而使被推介的产品让人感觉是人无我有、与众不同。如****碳酸钙D3片，产品的优点是“适合中国人体质的钙”，通过关联这一优点来促成销售。

2.联系顾客需求介绍利益点

店员在销售时，最易犯的错误是执着介绍产品的优点，而没有向前迈进一步：阐述该优点与顾客利益之间的关系。

用个形象的例子来说明：一只猫在散步，突然被一袋钞票绊了一下。它显然对这些散发着印油味的东西完全不感兴趣，于是把钱袋踢到一边。突然有个声音说：“哎呀，你傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！” 听完此言，猫转身一把抓住钱袋。

钱还是那袋钱，猫态度的转变，就在于那句“钱（优点）可以购买鱼（利益）”的提示。钙产品好不好卖，很大程度上决定于店员在介绍完钙产品的优点后，能否迅速“点睛”，提示顾客意识到该钙产品优点与自身利益之间的联系。

一般上，我们可以先从顾客身体素质、过往服用史、所购药品、需求诉说来了解需求，再介绍产品，或了解需求和介绍产品交织进行。

3.运用证据，沟通事半功倍

经调查，顾客对钙产品的顾虑多是安全问题上，此时懂得运用FABE的中E（证据），争取顾客增加对产品的认同度。

如介绍****碳酸钙D3片上，证据是“美国食品药品安全局(FDA)认证，还是经国家食品药品监督管理局认可的儿童用药，质量安全有保障”。

话术实例

终端销售话术是提高销量的一大武器，要懂得善用。如将****碳酸钙D3片的“适合中国人体质的钙”作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）您好，这个****钙最大的特点是适合中国人的体质，吸收利用效果都很好，也就是说您只需要购买这个钙，就可以满足全家人对的补钙需求。

（优势）相对来说，****钙每片含钙500mg、含维生素D3200国际单位，合理的钙与维生素D配比，特别适合中国人体质，在安全的基础上最大限度实现钙的吸收和利用。

（利益）只要您买一瓶****钙回去，全家都可以安全地补上钙。

（证据）怎么说全家人都适合呢？主要这是“适合中国人体质的钙”；（利用说明书）况且得到美国食品药品安全局(FDA)认证；（利用销售记录）这****钙是店里卖得非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我帮你拿一盒吧。