热门：快消品零售营销老板
（一）研发工程部统筹四级文件
四级文件××-04-001过程临时变更过程临时变更申请表
三、集思广益，查找问题，找准工作的方向
在报告获批、目标明确后，张鹏飞专门召集营销公司团队骨干人员召开了第二季度销售工作会议。在会议上，张鹏飞对第二季度销售目标进行了重新明确，并对任务的下调的原因进行了相关的说明，并就第二季度销售工作如何开展要求参会的骨干进行讨论，。在会议上，张鹏飞充分发扬民主，鼓励参会人员集思广益，大胆发表自己的意见。一方面，对前一阶段工作中存在的问题进行分析；另一方面，对如何完成第二季度工作目标拿出具体的方法和措施。经过充分的讨论，参会人员对后期的工作方向进行了明确，提出了先分销渠道后卖场、分销渠道为主卖场为辅，互相推动的市场发展思路，并制定了详细的行动方案。小提示：集思广益、发扬民主不仅可以有效提升团队的信心同时也有助于团队人员积极性的加强。
五、IPD是否影响新产品投资决策的速度？
在IPD中是依靠决策评审委员会这个重量级高层团队进行新产品投资决策评审的。重量级团队（投资决策评审委员会与PDT）加快了决策的速度。但是在实践中，我们必须明确了解哪些决策由谁负责制定，谁对这些决策负责任，而且所有决策团队的成员在做决策时都必须与会。通过授权PDT，职能领域以及投资决策评审委员会在自己的责任范围内制定和管理决策，加快了决策的速度。依靠团队决策方式，其决策进度比职能式的串行决策方式要快得多。在职能式管理企业中，新产品投资决策往往是串行审批方式，市场体系张总签字完成，然后找研发体系李总签字，李总签字完成，又要找供应链体系陈总签字，然后又要找财务体系、公司总经理，这一圈转下来，往往一到两周，这种方式才是最慢的决策方式。
二、学会倾听对方的心声
如何倾听对方的心声？在沟通中记住不能随意打断对方的说话。如果有一些见解，需要对方停止说话后再开始阐述见解。我也常常犯这类错误，性子急，听到对方见解与自己不一致时，很想立即进行解释说明。这样让对方很容易产生不被尊重的感觉。面对面沟通时，应多注意对方的面部表情，有的人与自己的上司或同事沟通时，只顾讲自己的主题没有注意对方的面部表情是否喜欢你讲的主题。如果对方对你的主题感兴趣可以深一层地讲解，但对方如果不喜欢你的主题应快速结束话题，然后将问题点抛向对方，让对方讲述。特别是电话沟通中，此点非常重要，对方很容易厌倦你，此次沟通肯定没法达成共识。
第五节 解构休闲食品套路
相对于代餐、顶餐、辅餐用于饱腹感食品而言，有一类食品吃着好玩自娱、吃着磨牙占嘴、吃着打发无聊时间，这是笔者对休闲食品的定义。由此，休闲食品可得出两个貌似相反的延伸观点，一是随时随地吃，二是可吃可不吃，前者场景与后者行为之间错位交叉才是休闲食品营销的G点。休闲食品主力消费群体是谁？这是个伪问题，无解。因为，休闲食品是一个范围性行业概念，不是一个具体品类。对于休闲食品，分类者众，我的分类是两大阵营荤派与素派，当然还有荤素融合一派，比如鱼豆腐，好像这类产品专门与里斯大师品类定位观点抬杠的，市场行情不错，卖得不赖。 当然，从消费者食用习惯，熟食休闲类可分为有骨头的与没骨头的。北方人实在喜欢吃肉不吐骨头，南方人则休闲到家要边吃也吐感觉才对，因此，不管长保还是短保，凡是带骨头的鸭脖、鸡翅、鱼尾巴等，南方市场渗透率更高一些。这里必须提一下湘军现象，硬是将原产海南槟榔做成了中国箭牌，将南海鱼仔做成易撕小软包，各自成就了大几百亿的产业链聚集区。当然，四川的豆干、福建的糕点、安徽的瓜子(坚果)、河南的红枣更是司空见惯。有一“逗逼”品类叫作辣条，通过自黑与他黑手段竟然火得不要不要滴，甚至小学生见证友谊的小船翻不翻也是互赠辣条。经常在小学周边小卖部门口出现这样的营销场景，两个红领巾互相推让。“你的辣条。”“不，这是你的辣条！”   休闲食品消费最大特征是吃着玩，表现行为就是玩着吃。与饱腹食品与解渴饮料相比，消费需求呈现刚性不足。何解？这里，我们引入另类一个概念叫旅游休闲食品，表明消费者具有强烈的流动特点，首先，那就设定消费场景，比如上学、加班、娱乐、旅行、逛街、茶话、开会、私董等皆可进行画面定格，通过强化场景引领更多人更大范围打破时空消费。其次，用重度示范人群激活全员跟进，这点选用品牌代言人小样用王珞丹、溜溜梅用杨幂就很对路。经常呵，两家若一块喊:“就是这个样，大幂谜！”  先从方便面全行业衰退说起，不是统一、康师傅、华龙、白象方便面四大门派谁比谁更牛，而是全行业败给社会化趋势，高铁朝发夕至了，美团一键吃喝就到跟前了，吃方便面充饥的消费时机少了，怎么调整口味都没有用了。 在吃货世界里，满足胃口的食品看衰，满足牙舌的食品看涨，这是休闲食品继续井喷的终极原因。能磨牙的打败能吃饱的，这是行业迭代；再者，休闲食品细分品类无论糕饼、坚果还是熟食等，其实一直都是供给侧行业发展进步。从软面包到牛角包，从水果蛋糕到白巧克力蛋糕，从酒鬼花生到蟹黄豆，从牛肉棒到牛肉粒等新概念食品层出不穷、精彩纷呈，而且是一个新品类不宣而召集体推广，厂商共享行业红利，这在食品行业其他版块中是不多见的。休食消费需求特征:（1）消费时机重于消费人群，溜溜梅目标消费群很清晰，而鸭脖子目标消费群很宽泛，故什么情况下(时机)吃比什么人吃更重要。         （2）首次购买看包装，回头复购靠舌头，故，无论如何强调产品视觉、规格、款型、诉求等都不为过，入围(消费者选择)机会都抓不住，做锤子品牌？         （3）第一次尝试性购买消费后，口感与口味决定产品生死，99%新品死在“不难吃到真好吃”之间。         （4）消费者健康意识提升及政策监管加强，食品安全已成为重中之重，以“吃不死人”为底线的企业离关门不远了。（5）休食就是休闲，不要忘记初心，与方便面不一样，与饮料不一样，与啤酒不一样。我就是我，不一样的烟火！以价格卖产品叫推销，以产品卖价格才叫营销，金焕民教授如是说。这个说法用于解析休闲食品价格带就太好用了。零售五角的Q糖和一元的辣条都是将定价策略上升为战略顶层设计，是以消费者购买成本倒逼价格构建体系，这才是由外而内的用户思维。    谁是五角和一元产品的重度消费者呢？不言而喻，是小学生。尔等厂家瞄准的就是小学生手中可供支配的零花钱，至于大规格包装后续推出，只不过是客单量升级的行为。经常会出现这样的购买场景：单个装一块，六支大规格装五块(通常袋装)，看多划算，故，学校周边小卖店老板娘才是天底下最称职的数学老师。我们知晓了消费者为什么购买休闲食品，消费者愿意付出多大成本购买休闲食品，其后问题是消费者习惯在哪儿购买？从厂商角度，这是渠道/终端问题。休闲食品品类属性是非计划性随机购买产品，这就明确要求购买方便性是首要关键因素。从零售业态看，社区便利店(cvs)是最不可或缺的，休闲食品传统渠道特点广而博、多元化、高渗透，达到无处可见无缝隙覆盖，以解决消费者买得到的问题。至于厘清出量渠道、推广渠道、形象渠道之间的分野，是考验操盘手的内家功力。     当然，随着85后、90后消费群强势崛起，网络购物从补充者角色抬升为主流渠道，聚焦新兴渠道是三只松鼠成功基因。赢在终端大家都爱听，死在终端大家不爱听，对于休闲食品同理。终端(渠道)建设只是解决消费者买得到的问题，只是市场营销大体系中的一个环节，只是构成产品动销的一个前提条件！但是，玉体既已横陈，销魂还会远吗？了解消费者需求(愿意买)、购买成本(买得起)、购买场合(买得到)之后，就是沟通问题了。解决消费者乐得买的问题，这是夷人的语境，大家转换“高兴买”就中了！其他都是条件，都是手段，都是前戏(爱抚)，只有消费者高兴买，才是构建产品动销的终极理想。         从厂商的角度，抛出两个橄榄球，一个叫促销，另一个叫推广。前者可理解为在销售场合发力，后者可理解为在用户心智发力。总之，穷极手段让消费者看得到、尝得到、买得到、屁颠重复买。推广就是通过他媒体(花钱)与自媒体紧密合体，千里传音——有一姑娘那个漂亮不见会死人的；促销就是一床戏，分销犹比美女款款来了，阵列犹比摆pos展示胸大腰细腿长，试吃品尝犹比姐技术好先上床找一下感觉。听了、看了、吃了，你(消费者)还不买？难道你是猴子派来的“逗逼”吗！这个场景，好像不仅是休闲食品，应该所有快消品都是这个劲儿！
四、农户对农化服务需求越来越高
从肥料产业来看，肥料要实现良好的价值，不只要求肥料本身有功效，还得会使用，好肥料还得有正确的使用方法，才能保证出好效果。就此而言，告知并指导农民正确用肥就成为肥料厂商必不可少的工作。从走访的市场来看，专业种植户越来越多，由于目前从事农业种植的农民整体文化素质不高与种植专业知识严重不足，对农业种植过程中的各种病虫害及作物生长等种植技术难以掌握导致种植效益不理想，农民急切需要有专业的农化服务来帮助他们提高种植水平、种植收益，但因为我国农业技术投入本来就不多，原来仅有的一些农技站、土肥站等农业服务部门，也是人才匮乏，无法满足农民种植技术的要求，农民的农化服务需求得不到有效满足。
二、打造基于“互联网+”的班组移动办公终端
通过深入调研，滨海公司在视野上“仰望星空”，深刻领会能源互联网建设的深刻内涵，在执行上“脚踏实地”，充分挖掘一线班组员工的聪明智慧，坚持成果源于班组、用于班组、服务班组，以“流程优化、管理精益、减负增效”为目标，在运检班组中试点进行“基于‘互联网+’的班组移动办公终端”的研发工作，对打造因时适势、创新提升的新型班组模式进行了积极探索。以班组建设管理标准为指导，以“五位一体”协同管理平台为依托，以优化固化班组作业流程为主线，研发班组移动作业终端（手机APP）。鉴于滨海公司运检班组在生产实际中应用通达OA办公软件进行工作计划下达、发布、记录等积累的成熟经验，结合具有强大办公功能的免费手机软件“钉钉”与通达OA办公系统的兼容性，滨海公司通过多次研讨，发挥一线职工的计算机特长优势，决定在此基础上进行二次开发，在“钉钉”软件中开发形成“班组移动办公”模块，基于4G网络班组人员通过手机APP实现班组工作计划精准下达、检修（抢修）结果及时反馈、缺陷处理实时跟踪、成员各项工作量化积分等；同时兼具工作日志、技术问答、班组文化展示、班务公开等功能，为班组搭建互动交流平台；利用“钉钉”自带的语音导入、云盘存储、电话会议等便捷功能，使班组在工作协作、信息共享、任务组织方面提升效率，进一步减轻班组负担。该移动终端以无纸化、移动智能化和人性化的班组管理吸引一线班组人员在兴趣中开展工作，在工作中获得快乐。（一）遵循原则1.实用性原则发挥一线班组职工的计算机特长，成果源于班组、用于班组、服务班组，抓住班组作业管理和日常管理的关键环节，与班组工作紧密融合，确保功能模块实用化。2.安全性原则该项目不涉及与内网信息系统的交互，避免产生信息安全问题。3.可操性原则界面设计简洁明了，辅以语音录入功能，确保各年龄层次班组人员应用时上手快、易操作。4趣味性原则充分借鉴游戏排行榜的趣味性，考虑将班组所有通过该移动终端实现的工作均产生相应分值，随时查看积分排行榜，吸引职工在体验竞技的乐趣中开展工作。5.可推广性原则功能模块设置灵活、可扩展，适合在所有班组中推广应用。（二）设计原理1.项目研发之前，滨海公司变电运检班组已经成熟运用以通达OA办公系统建立的生产计划平台（见图9-1），该系统在班组计划下达、记录填写、统计查询等班组的日常管理中发挥了重要作用。图9-1变电运检生产计划平台2现有手机APP“钉钉”代表一种先进的工作方式，是专为企业和团队打造的沟通、协同的多端平台，功能免费使用。图9-2免费电话会议功能图9-3强大的工作应用图9-4接听（阅读）状态及时回执的DING功能3鉴于通达OA办公系统和“钉钉”的兼容性，滨海公司班组课题实践小组创新提出将基于通达OA的移动平台与“钉钉“进行集成整合的思路，把通过通达OA系统设定的通知公告、班组日志、技术问答工作流程制定等班组管理模块整合到钉钉的微应用，形成一个移动的办公终端，原理见图9-5。图9-5班组移动办公终端整合原理三、具体案例该移动办公终端预计在两个方面服务于班组，即“专业工作管理”和“基础资料管理“，通过移动办公终端在班组的应用，实现班组人员移动办公、智慧办公和高效办公，在提升专业工作质效的同时激发班组活力。
第十章第六步：产品概念、卖点和名称制定
本章讲述如何根据产品定位推演产品概念，并利用概念进行命名、卖点制定，其中着重讲述了建立新类别，制定类别名称，并最终将这一切落实到包装上。概念，概念，还是概念！这是个概念为王的时代。好的概念可以让人立刻认同。如果不能被你的目标顾客快速认知并记忆，再好的产品都难以成功。我们看到很多优秀的产品，在市场上表现得碌碌无为，你无法立刻看出这个产品带给你什么，哪怕它最适合你，最后都会与它失之交臂，因为它没有好的产品概念。一个新产品可以先找到能成功的属性，并且已经开发成功，就必须要制定一个好的产品概念、卖点和一系列的信息用于包装和宣传使用。有时，也可以事先选定目标消费群体，制定出概念方向，再来延伸开发可行的产品属性。这两个步骤，不分先后，至于哪个先，哪个后，或者并行起来一起进行都可以，结合实际情况来。特别强调，这一章的工作，需要研发部开发人员的密切参与。小王很高兴，千辛万苦的每一步，奠定了产品扎实的根基，一切好像都尘埃落定。小王：张总，产品一切都OK了。我：可以上市了吗？小王：可以了，就等设计师把包装、上市物料设计出来。我：设计师怎么设计？小王：我把产品给她，给她讲一下产品的特点就可以了吧？我：这就是你们大多数人的误区。觉得产品包装设计是设计师的事情，所以你们只是在玩命地催促设计师，设计不好、不到位是设计师的责任。我见过很多设计师出身的企划经理，从一个专业的设计师，被逼着去为一个不知道是什么属性的产品寻找好的卖点，去强行结合市场需求，再去视觉化表达出来，最后是硬生生成了一位专业市场人员。小王：我原来也是这么想的，看来是想错了？我：你应该这么理解，产品包装设计和广告宣传物料设计、销售人员话术等，其实都只是产品与消费者沟通的一个渠道而已，要设计的其实是与消费者的沟通内容。小王：沟通的是产品的价值、产品力。我：对。设计师不知道你的产品价值和产品力是什么，没法去猜。只能是你提供给她足够的信息：产品目标消费群体、产品定位核心属性、一般有价值的属性、竞品的相关信息及包装等信息都需要提供。设计师的职责是用她们专业的美术设计功底，选择用什么风格、布局结构、颜色等来表达出你的产品价值和形象。小王：这是我的职责，即便不设计包装，我们的销售人员使用的话术也是我要开发的。我：对，这也是产品开发人员在成功开发后，最重要的职责之一。这些信息内容包含产品概念、广告语、名称、卖点等。
沿着智能制造的方向前进
进入工业3.X时代，意味着中国制造业来到一个全新的阶段，在这个阶段当中企业可以通过自身的信息化运用来提升制造水平，扩大销售利润。我们称这条道路为智能制造道路，当前中国制造业都将沿着这条道路前进，否则就会被制造业技术革新的浪潮所吞并。其实智能制造就是工业3.X的根本所在，只要实现了工业的智能制造，就相当于达到了工业3.X时代的发展要求。随着智能技术和信息网络的完善和建设，这种网络化的智能制造对于企业来说已经不再难以达到，根据相关的规划展望可以发现，信息化、智能化的改造将会对实体工业的各个领域产生明显的带动和促进作用，这种影响甚至会达到世界经济的二分之一，也就是说将工业生产和互联网信息技术的结合，每年可以产生接近40万亿美元的经济总量，这对于任意一个国家来说都是不可能放弃的大蛋糕。而对于中国来说，如果我们能够按部就班的做好智能化制造，每年就可以实现接近3万亿美元的经济增量，这对于中国制造业来说是一个非常巨大的利润。沿着智能制造的方向前进，是中国未来发展趋势的必然要求，自从2008年之后，中国的人口红利开始减少，各地都出现了用工荒的现象，但是根据对生产力的估算，中国真正的用工荒将在2025年左右出现，届时如果中国制造业还没有实现智能化制造，那么高昂的人工成本只能让企业推出制造业。所以中国制造业不得不未雨绸缪，通过实现智能化制造来提升企业的水平，从而适应高人工成本的发展状况。事实上，中国政府同样是基于这个目标才制订了《中国制造2025》，在规划当中中国政府希望能够利用智能制造这个高效的推动器，将中国制造业从工业3.0，甚至是工业2.0当中迅速提升，实现生产效率快速增长的同时也让中国制造业成为世界一流，让中国经济也因此而获得空前的增长动力。对于中国来说，智能制造还有一个比较明显的好处，那就是可以让中国的基础设施建设发挥更大的作用，众所周知基础设施的建设投资非常大，但是回报周期却非常的长，但是还有一个问题就是基础设施的建设存在时代的局限性，在不同时代要求下，投资的比例都很高，但是设施建设的标准不同。这就意味着，如果我们能够在当前的基础设施建设当中满足智能制造，也就是工业4.0的标准，那么我们就相当于使用更少的投资，完成了发达国家以往多次基础投资的目标。利用这种效果，我们就可以将智能制造变为一个发展加速器，放大基础设施所带来的作用，降低基础设施的投入成本，从而实现制造业和经济发展上的弯道超车。但是，沿着智能制造的方向前进并不是一件简单的事情，其对于基础设施投入、人才培养体系等来说都是巨大的考验。智能制造要求在信息的传递上形成一个网络，这点要求要高于物联网，对于中国来说是从未尝试的领域。相对于工业4.0短时间难以实现的特征来说，中国开展智能制造似乎是一个更加贴近实际的方案。
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13.环境目标指标管理方案程序（1）目的通过制定本程序,便于环境目标、指标、管理方案的制定与实施，从而有利于实现本公司的环境目标指标。（2）适用范围标适用于本公司生产、经营、服务全过程中的环境目标、指标和环境管理方案的建立、更改及实施的控制。（3）定义  无（4）职责与权限l 品管部第一，负责环境目标、指标和管理方案的制订和修改。第二，负责监督环境管理方案的执行和效果确认。第三，负责环境目标、指标达成情况的评审。l 管理者代表第一，负责环境目标、指标和管理方案的核准。第二，负责环境目标、指标达成情况的审核和确认。l 总经理：环境目标、指标和管理方案的承认。l 各相关部门:负责部门内环境目标、指标和管理方案的制定与实施。（5）工作程序l 环境目标和指标第一，各部门根据本部门的重大环境因素,初步拟定本部门的环境目标指标并经本部门主管承认后,送交品管部。第二，品管部根据环境方针、本年度重大环境因素、各部门环境目标指标及其他外界因素的变更于每年3月组织制定新的环境目标和指标，由管理者代表组织各相关部门责任人评议、审核，报总经理批准。第三，体系建立之初的环境目标与指标，由管理者代表根据初始环境评审结果制定、审核，报总经理批准并传达实施。第四，目标与指标的制定应考虑但不局限于以下几个方面：a.环境方针内容。b.有关法律、法规及其他要求。c.公司的重大环境因素。d.来自客户的要求。e.环境表现的持续改进、污染预防、节能降耗的承诺。f.环境目标量化后归于各相关部门，即目标明确，指标应具体量化且可测量。第五，目标与指标的更改。a.在环境方针、法律和其他要求，环境管理方案的进度及环境因素发生变更时，目标和指标应重新评审和修订。b.目标与指标由品管部更改，之后由管理者代表组织各部门部主管讨论确认后报总经理批准生效。第六，目标、指标的宣贯。a.通过文件分发、内部会议、宣传栏等宣传方式对公司各级管理者、专业人员及操作人员进行目标、指标的宣贯。b.由各部门责任人对所属员工进行目标与指标的宣传，确保全体员工清楚公司及本部门的目标与指标并付诸实施。c.相关方要求公开公司的环境目标与指标时，需经总经理批准。l 环境管理方案第一，环境管理方案的制定。a.环境管理方案由品管部拟定，经管理者代表审核后呈报总经理批准。b.环境管理方案应涉及与实现环境目标和指标有关的全部可能的活动（生产、经营、活动）、资源、能源及具体措施。第二，环境管理方案的内容：a.环境目标与指标。b.方法、措施、技术手段。c.执行部门或负责人。d.行动计划与时间表。第三，环境管理方案的更改：当影响环境方案执行的因素有变化时（如法律、法规、标准或其他要求发生变更，目标指标变化、公司生产活动变动等），需改环境管理方案。环境管理方案的变更仍应按照原程序进行审核，呈总经理批准。第四，环境管理方案的实施：环境管理方案由相关责任部门具体实施。第五，环境管理方案的监督验证：批准后的环境管理方案需送一份到品管部，由品管部对方案的实施进度与效果进行监督验证。（6）相关资料无 （7）相关表单：《年度环境目标指标一览表》。   14.污水污染管理程序（1）目的为了使本公司生产、生活的废水得到更有效的控制，防止和减少废水对水体和环境的污染，特制定本程序。（2）适用范围本程序适用于本公司在活动、产品和服务过程中产生的废水的管理。（3）职责l 品管部负责委托环保部门对本公司的废水污染物排放进行测量。l 各部门负责本部门产生的废水的管理。（4）程序l 总体的要求第一，公司内废水污染物排放应符合国家和地方污水污染物排放进行测量。第二，在达标的基础上，尽可能减少污水的排放量和排放的浓度。第三，对本公司不能处理的废水、废液必须送到环保部门要求的公司处理。l 污水控制第一，生产废水控制。本司不存在工业污水，中央空调使用的水循环使用。第二，其他废水控制。a.不得在生活水龙头处清洗油桶，清理出的设备泄漏的机油，不得倒入水沟里。b.厕所要由专门的清洁工人进行处理，保持厕所的清洁，减少对环境的污染，并由专门人员每半年对化粪池进行清理，确保化粪池、下水道畅通，无阻塞、满溢现象。c.空压机和空调产生的废水回收交有资格的危险品处理机构处理。d.废弃物不可放在雨水,生活污水管道边缘,不可露天放置.l 监测与监控第一，品管部应定期与环保检测机构联系，对本厂废水污染物排放指标进行监测，详见《监测与测量程序》。监测过程中发现不符合要求的按《不符合、纠正与预防程序》处理并记录。第二，品管部应每月对废水排放进行控制，发现不符合应及时纠正并做好记录。（5）相关资料l 《信息交流程序》l 《环境监测与测量控制程序》l 《环境不符合纠正和预防管理程序》（6）相关表单《环境因素运行监控表》。15.灭火器作业指导书一、适用范围：本公司使用的干粉灭火器二、型号：MFZ/ABC4型三、操作程序：（1）出现火灾时，迅速拿下灭火器。取出时应用手扶住栓灭火器的布带，另一手拿灭火器的手柄取出灭火器。（2）取出灭火器后，将灭火器的喷头扶直，翻转摇动数次后拉出保险销。（3）到达火源后，对准火焰根部压下灭火器的手把。注意事项：（1）不可将灭火器倒置使用。（2）不可日晒雨淋，严禁高温高压下存放。（3）定期检查：压力表标示压力低于绿线区或一经开启，必须交资质合格厂商维修再充装。（4）只用于火灾情况，不可用于其他用途。（5）使用时注意裸露的皮肤和器官，防止冻伤。（6）禁止用灭火器开玩笑，绝不可将喷嘴对准旁人。（7）接触皮肤及身体，应用肥皂及清水清洗。（8）如不慎入眼内，请及时就医。
2.如何做细分定位?
前面我们分享了战略的重要性和战略定位的参考公式，但你是否仍然还是会有疑惑，我究竟该如何找到适合我的定位呢?我应该选什么职能呢?我再分享一个公式供你参考：核心岗位+高频转化+热爱。先来说说“核心岗位”。每个行业因为有其行业相对成熟的商业模式，所以他们的核心岗位是不一样的。比如，在消费品行业，品牌营销和大客户销售就是核心岗位，因为这个行业的产品门槛并不高，就像你买个欧莱雅和买个兰蔻，你说核心配方真的是千差万别吗，其实并没有，但价格却相差10倍以上，那价格是由什么决定呢?其实就是品牌营销专家给他们的定位决定的。欧莱雅定位是大众市场，而兰蔻定位是高端市场，顺便给你揭秘一下，其实，欧莱雅和兰蔻都是欧莱雅集团旗下的，他们是同一家公司不同的品牌而已。所以在消费品行业，品牌营销的岗位就是核心岗位，因为它是由品牌驱动的，而同样一个品牌营销的人才到奢侈品行业可能就没那么值钱了，因为奢侈品的品牌策略并非最近才确定下来的，奢侈品的品牌价值更多是传承至今的，所以他们的营销团队更多关注的是如何让品牌调性与总部保持一致，而并非做品牌策略。因此，同样的品牌总监在消费品行业的收入可能高达200万元以上，但在奢侈品行业可能只有80~100万元左右。再比如互联网行业，他们的产品首先依托于技术的开发才能呈现，其次需要真正懂用户的产品经理来把技术和市场需求进行对接，最后专业的运营再把产品价值放到最大，更好地完成交易，而品牌营销在这些行业的角色更多是锦上添花，因此，互联网行业叫作技术产品驱动行业，他们的核心岗位和消费品行业的核心岗位就完全不一样了，他们的核心岗位就是技术、产品和运营。因此每个不同的行业里的核心岗位是不一样的。为什么建议最好找每个行业里的核心岗位呢，因为核心岗位的人才流动是有势能差的，就像消费品行业的品牌人才可以流向其他各个行业，但其他行业的品牌人才是不可能流进消费品行业的。我作为专注品牌营销方向的专业猎头，过去那么多年曾把人才流向了很多其他行业，比如互联网、房地产、教育、零售、奢侈品等各个领域。当作为猎头的我们拥有了行业里的核心岗位的人才时，你不就有机会进一步打开客户市场了吗?而且你的优势是他们行业的猎头无法比拟的。我记得我之前去开发一个奢侈品集团的客户，当时我通过很多关系找到了他们中国区的大老板，在大老板的引荐下才与他们负责招聘的HR负责人约了见面，但显然HR负责人只是给了个面子并非真心愿意合作，我们一见面她就很不温柔地说了句：“不好意思我只有半小时的时间，我们先认识认识。”这哪里是想好好谈合作的节奏呢?于是我非常开门见山地说：“我们是专注做品牌营销方向的猎头，如果你们有这方面职位的需求我们可以看看如何合作。”HR一听到这个来劲了，因为他们这个品牌营销的岗位是个老大难的招聘，他们自己行业的猎头都找遍了，都没有找到合适的人，用人部门对这个候选人的策略能力要求特别高，但他们自己同行业的品牌营销人才更多是手和脚的角色，所以怎么都觉得差一点，还是不行。于是HR立马说我们倒是有个比较有挑战的品牌的职位。她给我快速讲了下他们的情况，回去后我们下午就推荐了一个候选人，这个人直接顺利通过三轮面试出了Offer,从我们推荐到最终上班仅用了2周，我们用实力让客户对我们刮目相看。这个候选人是消费品出身，但是个人特别喜欢奢侈品，所以她既有很好的策略能力，但同时整个人的调性又很奢侈品，他们一拍即合，而且当时她正好刚离职，所以拿完Offer立马就上班了。其次，再来说说“高频转化”。这个其实相信大家都非常清楚，猎头是靠人才流通赚钱的，所以你给自己的定位建议是要考虑流通属性的，否则赚不到钱就难以良性持续。就像我之前有个同事，他原本跟我一起做消费品行业的，但他后来就转行去做医疗了，他看不起消费品行业，觉得没什么专业技术，他本身是个技术控，觉得那些有科研壁垒的博士才是他欣赏佩服的人。所以毅然决然地开始从0到1去研究医学博士，那种职位是真心需要钻研的，我觉得智商一般或者没有极大的热情的话，可能真的挺难搞明白的。但他的问题也来了，这种岗位的人才在市场上加起来也不过几百号人，人才专业壁垒是足够高了，但是流通比较慢，当然每一个流通的人才的价格是不菲的，所以有一段时间他也非常苦恼，毕竟很多时候理想是丰满的，现实是骨感的。所以如果你觉得自己并没有某些太强烈的执念，建议在选择自我定位的时候还是要考虑一下流通性的。最后还有一个特别重要的因素，那就是热爱。我建议你一定要把这个要素放进你定位时的考量，因为拥有了这个要素，你的成功率可能会翻倍。很多人在选方向赛道的时候特别在意行情，不断地打听哪个行业比较火爆或者比较好做，这固然是一个可以参考的标准。但再好做的行业，专业猎头还是有很多基本功要锻炼的，也是需要有一定的积累周期的，但我们都清楚能力积累的过程是有很多困难需要克服的。而能够助力我们不断精益求精，克服挑战的一个最重要的因素就是热爱。以我自己来举例说明一下，热爱究竟是如何在工作中发挥作用的。我在入行的时候老板就让我选择，是专注做品牌方向的职位还是销售方向的职位，我在大三猎头实习的时候，3个月关掉了4个职位，其中3个是销售的职位，只有一个是品牌的职位。所以这两个方向的职位哪个好做我其实非常清楚，肯定是销售岗位更容易完成交付。我记得当时跟销售人才聊天特别容易，这类人的特质是天生自来熟，而且也非常热心，想要打听一些信息或者让他们帮忙推荐点人，他们都非常热心。但做品牌的人不同，他们不单不太好说话，关键还很难联系上。快消品做品牌的人有一句特别经典的话，不是在开会就是在去开会的路上，或者就是做PPT,所以电话打通的成功率非常低。可能10个电话有1~2个能被接通就很不错了，再加上他们个个都是策略和沟通高手，所以特别谨慎而且比较挑剔严苛，他们跟猎头的沟通首先要看你是否是真的专业靠谱。他们的边界感很清晰，一般只愿意回答他们自己的问题，你想要打听点消息或要点介绍，他们立马就防御了。但即便如此，在选择自己定位的时候我依然选择了品牌营销的方向。因为我发现虽然与这拨人沟通让我的猎头工作增加了不少难度，但是我觉得他们特别有想法，有思路，而且一旦打开，感觉可以聊得很深入，每次聊完我都有种强烈的获得感。不只是因为他考虑机会了，而是我可以获得更多对于商业的认知，或者是自我成长的智慧等，而这些对于一个青春期就看哲学书的我来说是至关重要的，我可以接受经济上的贫乏，但却难以接受思想灵魂上的空洞。所以当我和这群做品牌的人才沟通的时候，我常常容易找到一种精神上的共鸣和碰撞，我觉得在这个领域我可能有更多机会碰到更多“有趣的灵魂”。因此，即使我知道他们很难联系，但我却依然坚持要选择这个方向。当然我在这个过程中的确经历了各种磨难，可是因为能在灵魂上时常获得正反馈，所以其实我几乎从没想过放弃，过程中我更多的是想尽办法来解决问题。比如他们都不怎么接电话的问题，在我打了一段时间后，我发现了一些规律，每天上午9~10点，中午12~14点，晚上5点以后电话接通率都比较高，我就会调整我的电话呼出策略，我一般会在这几个时间段高频呼出，并且把重要的人安排在这些时间段做深度沟通等。再比如，要说服这群人看机会特别难，他们都特别有主见，所以无论我说得怎么有道理他们都不为所动，因此我尝试了用心理咨询的技术跟他们沟通，我更多的是倾听、提问、共情而不是一味地表达我的观点，没想到一用效果就立马呈现了。当我给足了耐心和共情之后，不少人慢慢开始对我完全敞开心扉，我可以深刻地理解他们真实的想法，所以我就能润物细无声地影响他们深层次的认知，让他们从不考虑到考虑，这也就慢慢演变成了如今我的那套教练式猎头沟通技术。Offer谈判的时候就更加艰难了，那么多年以来，我一直饱受着被候选人挑选Offer的被动状态。一般来说，我的候选人一旦要被出Offer了，我一定会听到一句话就是：“我还有几个Offer在谈，我综合考虑下再决定接不接你这边的Offer。”所以多个机会抢一个候选人对我来说完全是常态。有两次候选人已经爽快地把Offer签回来了，我都特别担心是不是很多信息我不知道，我的神经极度敏感，因为那么多次的经验告诉我必须要处处留心。但因为我热爱这个方向，喜欢和这类人打交道沟通，所以即便如此被动，我依然绞尽脑汁不断寻找解决方案。我会很认真地总结复盘每次的谈判，最终我发现Offer谈判是有关键节点的，也是有可复制的谈判策略的，这最终发展成了我的一套Offer谈判的框架和公式，实践后发现几乎是百试百灵，除了一些不可抗力因素，比如入职体验怀孕了，或者上班当天家里有突发情况等。我把这套经验教给我的顾问们后，他们从谈一个黄一个到成功率也可以高达80%~90%。所以困难本身并不可怕，其实任何一件事要做好都是很不易的，需要不断刻意练习，提升各种技能，但是为什么有些人一遇到困难就放弃了，而有些人碰到再大的困难都可以不断想办法解决问题呢?在我看来，本质的差异就是热爱。放到猎头定位的层面来说，就是当你觉得和这拨人沟通你可以获得成单赚钱之外的动力的时候，它就可以帮助你有勇气克服很多困难，并且也因为这些困难和你的那份底层的动力，你可以创造出很多崭新的解决方法，毕竞方法永远比困难多，关键是你是否想解决困难。所以相较于所谓的好做、简单，我建议你一定不要忘记听从你内心的声音，唯有热爱才能抵御岁月的漫长。以上三个要素我认为在你寻找个人定位的时候最好全盘考虑，尤其是最后一点，千万要重视。真正专业的猎头是需要积累的，所以在可以选择的时候，请尽量选择你愿意打交道甚至是你愿意成为的那类人，这样你会发现你的工作充满了乐趣，而不是无尽的挑战和困难。当你找到了热爱，当你的工作充满了乐趣，你才有可能成为那个领域里的顶级专家，你才能真正创造更大的价值，你也才能真正成为那个难以被取代的人。
2．大众酒成败命门：中小餐饮渠道操作手册
作者：微酒导读：在行业量价齐升的黄金十年，以中高端酒店为主的餐饮渠道在早期因“酒店盘中盘”模式的成功导入和推广一度成为各大厂商必争的核心渠道。而随着竞争的激烈，渠道费用的不断增加，餐饮渠道也让很多厂商敬而远之或浅尝辄止。如今，大众酒时代到来，中小餐饮渠道又逐渐开始聚焦厂商的目光。大众酒究竟该如何在中小餐饮渠道中启动？现在，《微酒》将为您全方位解读大众酒中小餐饮渠道操作手册。一、市场规划餐饮终端是众多白酒厂商在市场运作过程中“食之无味、弃之可惜”的一块“鸡肋”，即饮消费环境对品牌打造积极作用的诱惑虽大，但受经销商自身资源局限性、自带酒水风行、餐饮终端进场门槛居高不下最终绑架厂商等因素制约，厂商逐渐从重点开拓餐饮渠道转向对其敬而远之或浅尝辄止，再难规模性启动。在运作高端产品上，餐饮终端的确受自带酒水影响较大，同时进场费较高，投入产出比低，成为一个不值得大举投入的渠道。但是，餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的地方，也是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。更重要的是，以中价位为代表的大众酒与中高档白酒有较大区别，大众酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是大众酒品牌应将餐饮终端渠道的运作列为重要的市场动作之一。在高端政务消费被抑制的今天，中小餐饮店的目标人群是普通大众，这使得中小餐饮并没有受到国家政策的所带来的影响；另一方面大众消费人群因收入的逐年增加，使其在酒店消费的频次与档次也相应提高，中小餐饮因其消费价位的亲民性也将会作为大众消费人群的首选。稳中有增的客源为中小餐饮店提供了生存的根基，而中小餐饮内匹配的消费人群更是大众酒最核心的目标客户。因此，中小餐饮既具有了餐饮渠道即饮环境的独特优势，同时对资源的消耗并没有过去中高端餐饮渠道那么惊人，可谓是大众酒的成败命门。今天，笔者专门就大众酒如何在中小餐饮渠道操作进行深度的实战解析。大众酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括以下方面：（1）可用于餐饮终端运作的费用额度。结合厂家的对于该区域的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。（2）餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类，又可分为中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。大众酒适宜进入的餐饮终端主要为：普通、中档店，我们将其统称为中小餐饮。中小餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动。如果仅启动零星几家中小餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。大众酒制定中小餐饮终端运作方案，一般可遵循如下数量原则：l       县级市场>20家l       地级市场>50家l       省级市场>150家（3）人员规划。运作中小餐饮渠道必须有专职业务队伍，且厂商应对人员进行明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2人，省级市场至少需5～6人。二、终端选择对中小餐饮终端的开发，应本着宁缺毋滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，厂商应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地选择适合开发的中小餐饮终端。在选择过程中，应遵循以下原则：（1）类型匹配原则。大众酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊情况下，部分高档店和低档店可酌情纳入。对不同菜品类别的终端店，宜以中餐优先，火锅店保守考虑，生意好有消费能力的火锅店，仍需积极纳入。（2）合理分布原则。选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点，主张在餐饮一条街重点布点，但不提倡将所有资源费用投入在一条街，宜东西南北适度分布，从而扩大整个辐射能力。（3）生意好坏原则。调查终端最近的生意状况，以生意长期较好，顾客入座率高且稳定为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端，都不宜选择。（4）特色餐饮和老字号店优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑，因而生意稳定，影响力强，大众酒适宜将此类店作为必攻目标。同时，特色餐饮店往往白酒销售量大，生意一般都较好，可以作为大众酒锁定的重点目标，特色餐饮包括特色菜和农家乐。（5）整合渠道资源原则。在选择餐饮终端时，厂商应将自有的中小餐饮终端网络进行甄选。其中，已长期供货的终端，入场成功率高，费用支出相对少，可作为首选。但需进行过滤，淘汰一部分不适合的终端。（6）支持形象包装原则。在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。三、产品市场选择了理想的中小餐饮终端后，需考虑如何解决产品进入市场的问题，这个时候最关键的问题，摆在了终端谈判上。展开终端谈判前，必须做好相应的准备工作，重点包括对终端的全面调查，掌握该终端的生意好坏、白酒销售量、竞品合作程度、终端店主核心人际关系等，厂商应充分掌握并消化这些信息，评估投入资源的最高限额，制定对该终端的谈判预案。谈判时，应注意把握以下原则：（1）借势政府职能部门或店主核心人际关系圈人士进行谈判。餐饮行业的主管部门涉及工商、税务和卫生三大主要部门，如能找到这些职能部门的人士帮助出面，往往事半功倍。如果找不到职能部门帮助，可尝试找出店方关系较好的第三方人士出面促进，常常也能提高成功率。（2）以经销商主，厂家人员陪同配合出面谈判。一方面，经销商多是本地人，可通过各种人际关系有利于拉近与餐饮终端老板的心灵距离；另一方，经销商对市场终端了解度更为全面和深入，在具体费用谈判时能把握主导，将费用使用效率最大化。一般情况下，不提倡以厂家人员为主与终端进行谈判，这是因为从事餐饮生意的终端老板，对品牌厂方往往有着“大品牌，大手笔”的高投入费用预期，因此，厂方直接谈判的终端，最后往往入场费用居高不下。当今时代，商业合作已基本没有“免费的午餐”，因此，厂商在与中小餐饮终端谈判前，应基本确定与该终端的合作方式。谈判过程中，应根据沟通的具体情况，灵活调整预案。大众酒品牌进入餐厅的合作方式，一般有以下几种：（1）单纯性产品场。可向该终端供货，但仅限于产品陈列销售，不能派驻促销人员。此种情况下，动销基本依赖于品牌力，对初进入市场的大众酒品牌或知名度不高的大众酒品牌，一般不倾向于选择此种合作。但如该店属于与经销商有特殊关系的终端，则应推荐此种方式，以节约费用。（2）促销人员专场。产品进入终端后，可派驻促销人员到终端现场向消费者促销推荐品牌。这种合作方式，终端一般收费相对偏高，但也非常有利于品牌的动销和销量提升，针对生意较好且白酒销量大的终端，提倡厂商采用此种方式。（3）促销人员混场。产品进入终端后，允许派驻促销员进店促销，同时店方也可以保留竞品促销人员在场，即多家品牌促销人员驻店。促销混场的选择，关键在于竞品在当地的总体格局与我们品牌相比，是否更有优势，如竞品表现比我们品牌好，一般不推荐促销混场合作。如竞品表现比我们品牌差，可以考虑合作。总体来说，此种合作方式谨慎考虑。（4）暗促与包量销售。暗促，即产品进入终端后，虽不派驻促销人员，但通过补贴店方服务人员工资方式，让店方服务人员积极推介我们的品牌，可规定最低销量。包量销售是指与终端签订合作期的保证最低销售量，这种方式是酒水业较常见方式之一，适用于相对成熟的品牌，新品牌不提倡选择，否则，不利于产品进店后开展其他促销活动。四、终端生动化终端生动化是指通过最佳陈列地点和一切可以运用的广告宣传物料来提醒消费者关注我们运作的品牌和产品，营造品牌氛围，传达品牌信息，并最终影响或促进消费者购买我们产品的一种品牌推广手段。终端生动化是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是大众酒在中小餐饮渠道运作必不可少的一项内容，具体可包括形象包装与产品陈列两方面：（一）形象包装形象包装是指品牌元素在终端的广告宣传物料运用与呈现，涵盖门头店招、吧台、立柱、包间、大厅墙壁、桌椅、桌卡等位置的广告宣传。形象包装常常需要组合运用，才能较好地营造品牌氛围。店招。店招是形象包装中最核心的内容，其广告宣传效果较其他位置好。在条件支持的前提下，店招是终端形象包装的必需项目。店招广告宣传的目的是传播品牌形象，因此店招的设计，需按照酒厂下发版本规范设计。店招的制作材质，可根据终端的档次与需求作灵活选择。包柱。包柱分店门包柱和店内包柱，常应用于中低档餐厅，是大众酒常用形象包装途径，一般采用喷绘KT板材质，画面主要以突出宣传产品为主。吧台。吧台是中小餐饮终端酒水陈列上柜的地方，为最重要的宣传位置，是大众酒终端形象包装必需项目。吧台的包装需因地制宜，灵活设计方案，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画，吧台上放置陈列座或L牌等方式。镜框画。镜框画是中小餐饮终端形象包装主要手法，也是必需项目。镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容是以系列产品海报为主，也可加入品牌文化相关元素。镜框画制作时，应注意材质的档次、做工的精致。桌卡。桌卡是终端消费者近距离接触的宣传媒介，为形象包装必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可。如原桌卡不能更换画面，推荐全新制作桌卡进行替换。椅套。椅套是终端包装常用物料，但因数量多从而导致整体包装成本较高，不纳入刚性项目管理。椅套上可运用的品牌元素仅限Logo及广告语。展架或易拉宝。展架与易拉宝是可移动的宣传物料，常用于发布促销活动信息，与上述固定广告物料形成补充，但也是形象包装的必需项目。大众酒所使用的展架与易拉宝，应重视材质的档次，材质差的展架很容易破损或被风吹倒，对品牌形象反而形成拖累，因此应选用稳定性较好的中上档材质制作。其他包装项目。除上述包装项目外，中小餐饮终端形象包装还可以考虑门贴、玻璃墙贴、外墙灯箱、纸巾、迎宾牌、指示牌、停车场太阳伞与墙壁广告等。（二）产品陈列吧台货柜陈列。大众酒应充分利用好吧台货柜陈列这一展示平台，尽可能确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置，最佳排面”原则。吧台货架最佳位置为与人的视线齐平的层面，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右，档次为从高到低规律。陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持情况下，单品项能多瓶陈列效果最好。单独展柜陈列。在档次较高的餐饮终端，可投放单独产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品。餐桌陈列。针对部分初上市新品及小酒产品，可考虑部分中小餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误解为赠品。堆头陈列。在主题活动开展期间，可针对部分中小餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按品字形摆放。堆头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。五、产品动销大众酒在中小餐饮终端的动销，一般依赖于两种方式：一是品牌拉力，即品牌自身的影响力，这需要品牌已有较高的知名度和美誉度；二是渠道推力，渠道推力中较重要的一环是终端推力，即依靠终端人员对消费者进行产品推介，从而实现不断的开盖消费。在市场上，我们常可以发现很多大众酒品牌都在运作中小餐饮终端，但在特定终端内，占有率较高的大众酒品牌常仅一两家，其余品牌虽进店，却无销售。原因在于厂商没有吃透中小餐饮终端运作规律，没有有效地实施店内动销策略。中小餐饮终端推力主要通过以下途径实现：（1）店主推介。店主是中小餐饮终端核心影响人物，不仅控制着产品的入场，同时也控制着产品入场后的销售力度。大众酒进入中小餐饮终端后，仅仅是迈出了“铺货”第一步，接下来必须尽力打通店主这一环节，通过做客情、实施支持政策等手段，迅速提高与店主的关系，取得店主对品牌的高度重视，并且能主动帮助推介或影响店内服务员优先推介我们的运作产品。在提升店主客情关系上，厂商可利用自身的人脉关系，寻找与店主关系较好的人员作为客情的桥梁。经常照顾合作餐饮终端生意，不定期请店主吃饭，重要节假日的礼物问候都是较好的拉近店主关系有效手段。（2）服务员推介。服务员推介是大众酒在中小餐饮终端打开销路的最主要手段。服务员推介有两个重要前提：一是客情关系到位；二是盒盖政策到位。盒盖政策即酒水业流行的瓶盖费，盒盖补贴政策的制定，需参考该区域市场其他竞争品牌的盒盖费标准，确保在同档产品上，盒盖政策力度不具备劣势（品牌影响力越低的产品，其盒盖费标准常需越高）。很多大众酒在做盒盖促销时，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于业务人员是否将客情做到了位。如果没有较好的客情作支持，盒盖政策则仅仅停留在信息告之层面，服务人员将不会把盒盖政策信息吸收消化并转化为内在动力，因而也不会向消费者主动优先推介。（3）促销员推介。促销员推介是大众酒在中小餐饮终端动销最有效的途径。通过促销人员驻地现场推介，确保了产品与消费者之间100%的见面率，同时，通过促销人员对品牌的介绍，很大程度上能刺激消费者现场决策。中小餐饮终端的促销人员，常分“明促”与“暗促”两种形式。明促是指由经销商或酒厂派驻促销人员到终端工作。暗促则是基于竞争环境下的一种特殊现象，是指由品牌方给予终端人员工资补贴政策，进而指定某一位服务员在餐厅工作的时，暗中兼职承担对品牌的推广。明促对品牌推广效果较好，但人力成本较高，且会带来消费者反感的潜在不利因素。暗促的促销成功率较高，人力成本也较低，但在品牌形象的展示方面没有帮助。两者各有利弊，实际使用时应视具体情况而定。六、店内促销大众酒进入中小餐饮终端后，不能“平铺直叙”式自然销售，需通过多种途径活跃终端，增加品牌热度（即终端人员与消费者两个层面对品牌的关注度）。中小餐饮终端店内促销是增加大众酒在终端市场热度的有效方式，常分以下两种形式：（1）针对终端开展促销活动。终端促销的受益对象是终端，通过对终端开展促销能提高终端的合作积极性，同时也能达到加快经销商短期出货和终端短期压库的作用。终端促销的形式常表现为买赠、礼品搭赠等。但是，终端促销应注意对价格的破坏，不宜采用直接折价的方式。终端促销目的有以下三种：第一，对终端让利，提高其积极性。中小餐饮终端在合作过程中，常会出现阶段性疲软现象，通过对终端开展促销让利，可刺激其主观性和积极性。第二，消化库存，提升短期销量。基于厂方和经销商共同销售进度需要，有时候经销商需加快库存消化。如政策变更之前、新的促销活动开展之前等，可考虑对终端实施促销，通过让利政策促使终端加大提货，增加短期销量。第三，占资压库，抵制竞品。在竞品有大型活动开展前，或在重要节假日等黄金消费段前期，通过对中小餐饮终端的让利促销，可刺激终端加大提货量，占用终端采购资金和仓储空间，从而减少竞品大量销售的可能性。　（2）针对消费者开展促销活动。由于中小餐饮终端是消费者直接聚集的平台，因此大众酒品牌推广活动中，针对消费者的促销活动应选择在中小餐饮终端开展。在中小餐饮终端开展消费者促销，既可以增加消费者的开盖尝试率，又可以提高消费者对自身品牌的偏爱度，同时可以帮助终端提高入座率和营业额，进而巩固客情关系。终端店内消费者促销活动，主要有以下形式：免费品鉴活动。采取以限量或限时、限桌等为前提，对消费者以桌为单位，开展免费品尝活动。免费品鉴活动所用的产品，一般为小酒。开展免品活动，主要目的是快速提高消费者对产品口感的认知，通过口感适应培养消费群体。赠饮活动。针对消费者的赠饮活动与针对渠道的买赠活动较为相似。赠饮活动与免品活动的区别之处在于，赠饮活动是以消费者购买产品为前提，而免品活动不限制消费者必须购买产品。赠饮活动的实质是对消费者的一种折价和让利。赠饮活动在终端店内开展时，实际上减少了消费者购买量，对店方的营业额会有一定的影响。因此，解决此问题的最好办法是赠饮产品需场外提货或结账后兑现，另外，有时候也可采取向终端店补贴营业额的方式，确保店方对活动的支持。刮卡抽奖活动。消费者购买产品后，刮开密码区，兑换相应奖品。刮卡活动一般为品牌全国性或多区域联动推广活动，借助大额奖品，能提高消费者兴趣和关注度，刺激消费者购买。但是，刮卡抽奖活动对配套的媒体广告宣传力度有较高要求。有礼消费活动。消费者购买产品，即可获取相应礼品。有礼消费活动无区域联动要求，对活动执行人员的要求相对较低，可在市场上选择生意较好终端灵活开展。此类活动的前期准备时长不需太久，常应用于重要节假日期间对消费者回赠，如圣诞节、春节等。宴席促销。利用中小餐饮终端吧台负责人或酒水采购负责人为信息中介，对宴席消费者实行折价或其他让利优惠，以此促进成功销售。宴席促销的实质是侧重于提升销量和快速培育消费群体。由于宴席的消费者人数往往是几十人或几百人，成功开展一例，即可确保产品几十人的开盖尝试和上百人的产品曝光率，因此宴席促销的消费群体培育和广告宣传效果都极好。大众酒适合将宴席促销作为常态促销和主要动销手段。无论是哪一种消费者促销活动，在执行期间，都必须有适量的终端宣传物料作保障，且最好是组合运用宣传物料，不宜采用单一方式。另外，终端店内开展消费者活动，执行力是关键，业务人员与促销人员的协调配合，极其重要。因此，厂商在开展消费者活动前，应提前做好系统培训，确保认知一致，操作一致。七、终端升级大众酒要想规模性启动中小餐饮市场，就必须将中小餐饮终端的销售业务作为一个常态工作。在业务基层，常有一句口头禅叫“跑终端”，其意思就是中小餐饮终端的日常维护。而中小餐饮终端日常维护的过程，其实就是一个“终端升级”的过程。任何一个中小餐饮终端从产品铺货之前，到产品在终端旺销且终端与品牌稳定持续合作，期间都将会经历一个终端不断升级的过程。不同的终端合作等级，反映了厂商与店方的客情关系、销售状况、厂家和经销商基层业务工作质量等多项指标。（1）空白型终端：无某白酒品牌系列产品销售的中小餐饮终端。　（2）启动型终端：有某白酒品牌产品进店，有形象包装，店内销售人员能够对该品牌旗下产品有所了解，但主动推介率小于20%，产品同档次占有率在20%以下。（3）积累型终端：有指定品种进店，有标准形象包装，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍该白酒品牌旗下产品，推介率20%~50%，产品同档次占有率20%~50%。可能有口头或书面形式的合作协议，该白酒品牌不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系。（4）活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，推介率50%~70%，产品同档次占有率50%~70%。一般有书面合作协议，能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送。（5）完美型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合厂商人员工作，保护完善生动化布置，主动推介率70%以上，产品同档次占有率70%以上。一般有标准规范的书面合作协议，厂商能够获得终端经营者的全面支持，清除同档竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系，有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。要实现以上终端的不断升级，需要业务人员坚持不懈地进行终端拜访。关于终端拜访的标准化操作，可采用快消品行业广泛使用的销售拜访八步骤，即：进店准备、打招呼、店情察看、产品生动化、下订单、销售陈述、行政作业、回顾与总结。八、以点带面大众酒在中小餐饮终端运作时，切忌全面撒网、遍地开花，宜采取蘑菇战略，参照“二八”原则，实行“以点带片，以片带面”的策略，即首先集中一切优势资源，成功建设几个品鉴基地，并通过持续运营维护，实现该终端的不断升级，产品份额不断上升。当第一批品鉴基地达到活跃型终端性质后，便能产生对周围中小餐饮终端的跟随效应，然后再围绕第一批终端，展开周围的第二批终端开发，从而形成一个区域市场，拥有一条或几条餐饮街道的品牌热度和终端旺销态势，最终通过几条餐饮街道或餐饮集中区的交叉辐射，影响整个市场的中小餐饮终端，形成全区域中小餐饮渠道品牌热销局面。大众酒在一个市场的中小餐饮渠道热销是一个不断扩张变化的过程，而不是一蹴而就的，常常需要两至三年，甚至更长的时间。因此，厂商应遵循品牌发展与市场拓展的客观规律，制定短、中、长各期营销计划，清晰而坚定地推进既定策略，方能实现区域市场中小餐饮终端的系统性、规模性启动。
  
    
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