家给他们的定位决定的。欧莱雅定位是大众市场，而兰蔻定位是高 端市场，顺便给你揭秘一下，其实，欧莱雅和兰蔻都是欧莱雅集团 旗下的，他们是同一家公司不同的品牌而已。所以在消费品行业， 品牌营销的岗位就是核心岗位，因为它是由品牌驱动的，而同样一 个品牌营销的人才到奢侈品行业可能就没那么值钱了，因为奢侈品 的品牌策略并非最近才确定下来的，奢侈品的品牌价值更多是传承 至今的，所以他们的营销团队更多关注的是如何让品牌调性与总部 保持一致，而并非做品牌策略。因此，同样的品牌总监在消费品行 业的收入可能高达200万元以上，但在奢侈品行业可能只有80~100 万元左右。

再比如互联网行业，他们的产品首先依托于技术的开发才能呈 现，其次需要真正懂用户的产品经理来把技术和市场需求进行对接， 最后专业的运营再把产品价值放到最大，更好地完成交易，而品牌 营销在这些行业的角色更多是锦上添花，因此，互联网行业叫作技 术产品驱动行业，他们的核心岗位和消费品行业的核心岗位就完全 不一样了，他们的核心岗位就是技术、产品和运营。

因此每个不同的行业里的核心岗位是不一样的。为什么建议最 好找每个行业里的核心岗位呢，因为核心岗位的人才流动是有势能 差的，就像消费品行业的品牌人才可以流向其他各个行业，但其他 行业的品牌人才是不可能流进消费品行业的。

我作为专注品牌营销方向的专业猎头，过去那么多年曾把人才 流向了很多其他行业，比如互联网、房地产、教育、零售、奢侈品

等各个领域。当作为猎头的我们拥有了行业里的核心岗位的人才时， 你不就有机会进一步打开客户市场了吗?而且你的优势是他们行业 的猎头无法比拟的。

我记得我之前去开发一个奢侈品集团的客户，当时我通过很多 关系找到了他们中国区的大老板，在大老板的引荐下才与他们负责 招聘的HR 负责人约了见面，但显然HR 负责人只是给了个面子并非 真心愿意合作，我们一见面她就很不温柔地说了句：“不好意思我 只有半小时的时间，我们先认识认识。”这哪里是想好好谈合作的节 奏呢?于是我非常开门见山地说：“我们是专注做品牌营销方向的猎 头，如果你们有这方面职位的需求我们可以看看如何合作。 ”HR 一 听到这个来劲了，因为他们这个品牌营销的岗位是个老大难的招聘， 他们自己行业的猎头都找遍了，都没有找到合适的人，用人部门对 这个候选人的策略能力要求特别高，但他们自己同行业的品牌营销 人才更多是手和脚的角色，所以怎么都觉得差一点，还是不行。于 是HR 立马说我们倒是有个比较有挑战的品牌的职位。她给我快速 讲了下他们的情况，回去后我们下午就推荐了一个候选人，这个人 直接顺利通过三轮面试出了Offer, 从我们推荐到最终上班仅用了2 周，我们用实力让客户对我们刮目相看。这个候选人是消费品出身， 但是个人特别喜欢奢侈品，所以她既有很好的策略能力，但同时整 个人的调性又很奢侈品，他们一拍即合，而且当时她正好刚离职， 所以拿完Offer 立马就上班了。

其次，再来说说“高频转化”。

这个其实相信大家都非常清楚，猎头是靠人才流通赚钱的，所 以你给自己的定位建议是要考虑流通属性的，否则赚不到钱就难以 良性持续。就像我之前有个同事，他原本跟我一起做消费品行业的， 但他后来就转行去做医疗了，他看不起消费品行业，觉得没什么专 业技术，他本身是个技术控，觉得那些有科研壁垒的博士才是他欣 赏佩服的人。所以毅然决然地开始从0到1去研究医学博士，那种职 位是真心需要钻研的，我觉得智商一般或者没有极大的热情的话， 可能真的挺难搞明白的。但他的问题也来了，这种岗位的人才在市 场上加起来也不过几百号人，人才专业壁垒是足够高了，但是流通 比较慢，当然每一个流通的人才的价格是不菲的，所以有一段时间 他也非常苦恼，毕竟很多时候理想是丰满的，现实是骨感的。所以 如果你觉得自己并没有某些太强烈的执念，建议在选择自我定位的 时候还是要考虑一下流通性的。

最后还有一个特别重要的因素，那就是热爱。我建议你一定要 把这个要素放进你定位时的考量，因为拥有了这个要素，你的成功 率可能会翻倍。

很多人在选方向赛道的时候特别在意行情，不断地打听哪个行 业比较火爆或者比较好做，这固然是一个可以参考的标准。但再好 做的行业，专业猎头还是有很多基本功要锻炼的，也是需要有一定 的积累周期的，但我们都清楚能力积累的过程是有很多困难需要克 服的。而能够助力我们不断精益求精，克服挑战的一个最重要的因 素就是热爱。

以我自己来举例说明一下，热爱究竟是如何在工作中发挥作用 的。我在入行的时候老板就让我选择，是专注做品牌方向的职位还 是销售方向的职位，我在大三猎头实习的时候，3个月关掉了4个职 位，其中3个是销售的职位，只有一个是品牌的职位。所以这两个 方向的职位哪个好做我其实非常清楚，肯定是销售岗位更容易完成 交付。我记得当时跟销售人才聊天特别容易，这类人的特质是天生 自来熟，而且也非常热心，想要打听一些信息或者让他们帮忙推荐 点人，他们都非常热心。但做品牌的人不同，他们不单不太好说话， 关键还很难联系上。快消品做品牌的人有一句特别经典的话，不是 在开会就是在去开会的路上，或者就是做PPT, 所以电话打通的成 功率非常低。可能10个电话有1~2个能被接通就很不错了，再加上 他们个个都是策略和沟通高手，所以特别谨慎而且比较挑剔严苛， 他们跟猎头的沟通首先要看你是否是真的专业靠谱。他们的边界感 很清晰，一般只愿意回答他们自己的问题，你想要打听点消息或要 点介绍，他们立马就防御了。

但即便如此，在选择自己定位的时候我依然选择了品牌营销的 方向。因为我发现虽然与这拨人沟通让我的猎头工作增加了不少难 度，但是我觉得他们特别有想法，有思路，而且一旦打开，感觉可 以聊得很深入，每次聊完我都有种强烈的获得感。不只是因为他考 虑机会了，而是我可以获得更多对于商业的认知，或者是自我成长 的智慧等，而这些对于一个青春期就看哲学书的我来说是至关重要 的，我可以接受经济上的贫乏，但却难以接受思想灵魂上的空洞。

所以当我和这群做品牌的人才沟通的时候，我常常容易找到一种精 神上的共鸣和碰撞，我觉得在这个领域我可能有更多机会碰到更多 “有趣的灵魂”。因此，即使我知道他们很难联系，但我却依然坚持 要选择这个方向。

当然我在这个过程中的确经历了各种磨难，可是因为能在灵 魂上时常获得正反馈，所以其实我几乎从没想过放弃，过程中我更 多的是想尽办法来解决问题。比如他们都不怎么接电话的问题，在 我打了一段时间后，我发现了一些规律，每天上午9~10点，中午 12~14点，晚上5点以后电话接通率都比较高，我就会调整我的电话 呼出策略，我一般会在这几个时间段高频呼出，并且把重要的人安 排在这些时间段做深度沟通等。

再比如，要说服这群人看机会特别难，他们都特别有主见，所 以无论我说得怎么有道理他们都不为所动，因此我尝试了用心理咨 询的技术跟他们沟通，我更多的是倾听、提问、共情而不是一味地 表达我的观点，没想到一用效果就立马呈现了。当我给足了耐心和 共情之后，不少人慢慢开始对我完全敞开心扉，我可以深刻地理解 他们真实的想法，所以我就能润物细无声地影响他们深层次的认知， 让他们从不考虑到考虑，这也就慢慢演变成了如今我的那套教练式 猎头沟通技术。

Offer 谈判的时候就更加艰难了，那么多年以来，我一直饱受着 被候选人挑选Offer 的被动状态。一般来说，我的候选人一旦要被出 Offer了，我一定会听到一句话就是：“我还有几个Offer 在谈，我综

合考虑下再决定接不接你这边的Offer 。” 所以多个机会抢一个候选 人对我来说完全是常态。有两次候选人已经爽快地把Offer 签回来了， 我都特别担心是不是很多信息我不知道，我的神经极度敏感，因为 那么多次的经验告诉我必须要处处留心。但因为我热爱这个方向， 喜欢和这类人打交道沟通，所以即便如此被动，我依然绞尽脑汁不 断寻找解决方案。我会很认真地总结复盘每次的谈判，最终我发现 Offer谈判是有关键节点的，也是有可复制的谈判策略的，这最终发 展成了我的一套Offer 谈判的框架和公式，实践后发现几乎是百试百 灵，除了一些不可抗力因素，比如入职体验怀孕了，或者上班当天 家里有突发情况等。我把这套经验教给我的顾问们后，他们从谈一 个黄一个到成功率也可以高达80%~90%。

所以困难本身并不可怕，其实任何一件事要做好都是很不易 的，需要不断刻意练习，提升各种技能，但是为什么有些人一遇到 困难就放弃了，而有些人碰到再大的困难都可以不断想办法解决问 题呢?在我看来，本质的差异就是热爱。放到猎头定位的层面来说， 就是当你觉得和这拨人沟通你可以获得成单赚钱之外的动力的时候， 它就可以帮助你有勇气克服很多困难，并且也因为这些困难和你的 那份底层的动力，你可以创造出很多崭新的解决方法，毕竞方法永 远比困难多，关键是你是否想解决困难。

所以相较于所谓的好做、简单，我建议你一定不要忘记听从你 内心的声音，唯有热爱才能抵御岁月的漫长。

以上三个要素我认为在你寻找个人定位的时候最好全盘考虑，

尤其是最后一点，千万要重视。真正专业的猎头是需要积累的，所 以在可以选择的时候，请尽量选择你愿意打交道甚至是你愿意成为 的那类人，这样你会发现你的工作充满了乐趣，而不是无尽的挑战 和困难。当你找到了热爱，当你的工作充满了乐趣，你才有可能成 为那个领域里的顶级专家，你才能真正创造更大的价值，你也才能 真正成为那个难以被取代的人。