热门：快消品零售营销老板
从统购统销到双轨制
东南亚华人与祖国的命运息息相关。早在清朝末年，孙中山等革命家就多次下南洋募款。抗日战争时期，东南亚华人出钱出人，大力支持祖国抗战。祖籍福建厦门的陈嘉庚，依靠橡胶产业发家后，捐献千亿资产，创办厦门大学和集美学村，并力主抗战，成为东南亚华人最杰出的代表。在东南亚各国的华人中，对中国大陆感情最亲近的，不是华人数量最多的泰国，也不是华人比例最高的新加坡，而是马来西亚。马来西亚有着东南亚最复杂的种族混合社会，马来人、华人和印度人各占55%、24%和7%，分别信仰穆斯林、儒教和印度教。华人为了维护自己的利益，不得不依靠自己的语言和文化来形成族群的凝聚力。马来西亚华人也因此将中华文化传统保留得最好、对中国的认同感最高。了解了这些背景，我们才能明白，郭鹤年何以会在中国改革开放时率先回国进行大规模投资，为什么郭氏企业要固执地称自己为“侨资”而非“外资”，以及为什么郭氏会在中国做粮油这块利润薄、收益慢的生意。做食用油生意，是出自郭孔丰的建议。早在1973年，24岁的郭孔丰自新加坡大学毕业后，就加入联邦集团（FFM），从事面粉业务。郭孔丰意识到大豆压榨业务的市场潜力，向郭鹤年提议开拓此项业务。于是，联邦集团在马来西亚的巴西古当市开建了郭氏集团最早的大豆压榨厂4和豆油精炼厂。大豆先进入压榨厂，经过浸出工艺加工，分离成毛油和豆粕。豆粕送到饲料厂加工成高蛋白饲料，毛油则送到精炼厂去继续加工。原本杂质多、颜色黑、味道重的毛油，经过脱色、脱臭等工序后，变成晶莹透亮的一级油，可以用油罐车或大铁桶进行散油销售，也可以用塑料桶包装后走餐饮或超市等渠道销售。1986年，郭孔丰注册了“金龙鱼”商标，开始在马来西亚销售金龙鱼牌的小包装油。次年，联邦集团被玻璃市集团收购，公司的食用油精炼业务被整合进玻璃市集团旗下专门做油脂加工的PGEO公司（PGEOGroupSdnBhd）。金龙鱼牌？是的，你没看错。我们都以为金龙鱼是中国大陆的一个小包装油品牌，其实它最早是在马来西亚销售。金龙鱼，原本就是一种生活在马来西亚和印尼的肉食性淡水鱼。还有我们熟悉的胡姬花牌花生油，品牌名称来自新加坡。胡姬花是新加坡的国花，兰花的一种别称。这一时期，郭鹤年通过玻璃市集团控股的“玻璃市油棕”公司（PPBOilPalmsBerhad），进军油棕种植业，在马来西亚和印尼都开辟了油棕种植园。收获的棕榈果经过PGEO公司的棕油厂加以压榨和提炼，再出口到中国等地。随着棕榈油下游业务的拓展，玻璃市集团也成为马来西亚最大的专用油脂、油化产品和生物柴油的生产商。郭孔丰尝到了大豆压榨和食用油精炼生意的甜头，就想把业务拓展到中国、越南等地。马来西亚的池子太小，不够郭孔丰腾挪。郭孔丰在多年后回忆，“在改革开放前，中国基本不进口食用油。国内生产多少油，政府就分配多少给老百姓用。改革开放后，中国就开始进口大量的食用油。那时候国内用的主要是散装的二级油，二级油颜色很深，质量很不好，炒起菜来满屋子都是烟，对身体非常不好，那时我就想在中国建立个精炼厂，生产小包装油，应该是一个不错的生意。”食用油的精炼，对生产技术的要求比较高，能迎合当时落后的中国对引入国外先进技术的渴望。1986年，中国国务院发布了《关于鼓励外商投资的规定》，对外商投资企业，特别是先进技术的企业和产品出口的企业，在税收、土地使用费等方面给予特别优惠。郭孔丰向叔叔提出在中国建食用油精炼厂的建议，郭鹤年立刻就答应了。在今天的我们看来，中国每年都有数万家工厂倒闭或新建，一个油脂加工厂，会是个多大的事？但在那时候，改革开放刚刚走过十年，市场经济尚未成型，经济转型过程中的腐败问题触目惊心，坚持或否定改革开放、中国走的还是不是社会主义道路等争论此起彼伏，尤其是粮油领域，更是计划经济最后的阵地。“粮油”原本就够敏感，“外资”更加受到警惕，外资粮油企业进入中国，注定了是要在一片雷区中小心前行。准备大展宏图的郭孔丰不可能预计得到，他的这个想法将会面临多少的磨难。郭鹤年也不会想到，他的这个决定将会引起多大的漩涡，连他自身也卷入其中。在郭鹤年决定进军中国粮油行业的时候，中国已实施了长达30多年的农产品统购统销政策，正在走向终结。朝鲜战争后，新中国将重心转向经济建设。除东北外几乎没什么工业基础的中国，从苏联那里学来了“剪刀差”：将化肥、农药等生产资料高价卖给农民，然后低价征购粮食，以此方式优先支持工业的发展。从1953年开始，中国实施统购统销。统购统销的意思是，农民种出的所有农产品，除了留下口粮、饲料和种子，必须全部都卖给国家，国家再通过粮票油票的方式，把粮油限量、低价卖给城里人。同时，中国还用户口政策，将农民困在村公社集体的土地上。农民种粮意愿消极，粮食产量很低。如果政府征购的粮食数量多了，农民还要饿肚子。能有个城镇户口、吃上商品粮，是当时农民最大的“中国梦”。在郭鹤年与中国的白糖故事里，中国在1958年还有能力向东南亚一次出口3千吨白糖，到1973年却变成需要一次进口30万吨白糖。这一变化颇富戏剧性。中国在1960年以前，一直都是粮食出口国，用粮食从国外换回工业原材料和机器设备。这也意味着中粮是当时中国主要的外汇来源。那时，中国驻世界各地的外交官，不时需要到当地的中粮分支机构去领点外汇，支付日常开销。在1958那一年，中国产了近2亿吨粮食，达到历史最高水平。可是，粮食增长赶不上人口的增长。建国十周年，中国人口从5.4亿上升到6.7亿，粮食供给严重不足，从1961年开始成为粮食的净进口国。二十世纪的六七十年代，是中国革命激情与人口数量狂飙猛进的时代。短短20年，中国人口恐怖地增加到了10个亿。这是中国乃至人类历史上前所未有的人口数量增长。人口暴增迫使中国连续二十多年都在大量进口粮食。1978年，中国粮食产量突破3亿吨，但从人均来看，与20年前相比几乎没有增长。这一年，安徽凤阳小岗村18位农民按上红手印，签下“生死状”，要包产到户，分开单干。这在人民公社一统天下的当时，实为石破天惊之举，但得到了邓小平的支持，后来被视为改革开放的第一枪。此后，中国政府开始在农村全面实施家庭承包经营制，不仅减少了粮食征购基数，价格还可以商议，并逐步放开粮食集贸市场，让农民有地方销售余粮。多劳多得解放了生产力，粮食产量奇迹般地大幅增长。特别是在1984年，竟达到了4亿多吨。新中国成立以来，首次出现了农民“卖粮难”的现象。政府认为，粮食供不应求的吃紧状况已经成为历史，而且财政赤字负担越来越重——粮食征购价格提高了，但销售价格不变，差额由财政埋单。中国遂取消了统购统销，进入粮食征购的双轨制阶段。所谓的双轨制，其实就是计划经济到市场经济的过渡期，计划已经行不通了，但政府又不敢把市场一下全放，于是就摸着石头过河，走一步看一步。社会经济呈现半计划、半市场的双轨状态。在粮食政策上，既要求农民按照计划完成政府分配的征购任务，又允许农民将完成任务后的余粮按照市场价格自由出售。各地的粮食局和国有粮油加工企业，也可以在计划外按市场价格采购一些粮油。郭氏粮油正是在双轨制时期进入中国的。如果是早些时候的统销统购时代，中国粮食完全依赖政府计划管理，外资根本就进不来。此时，市场有了些松动，加上国际市场的油脂价格远低于中国市场，这才有了外资油脂加工厂生存的空间。粮油供应有剩余，也让中国政府觉得，可以适当引进一些外资，提高中国油脂工业的加工水平。
第四节品牌命名基因很重要
基因决定一切，基因决定天赋。人与人之间有差距，从科学的角度分析，基因占据大部分原因，基因好，决定了人的学习和成长能力比普通人要高很多。品牌可以看作一个人，品牌也是有基因的，只不过品牌基因是通过企业长期打造出来的，塑造了品牌的个性、性格、调性，成就了品牌的文化。品牌名字对于品牌建设至关重要，名字好坏决定了品牌的成长，甚至决定了品牌命运。好名字可以加速品牌的成长发展，不好的名字阻碍品牌的发展，所以，品牌命名基因很重要。酒鬼终生成不了招待外宾酒大家熟知的酒鬼酒自从塑化剂事件后，酒鬼销售一路下滑，至今没有反弹起来，酒鬼的品牌地位也是一落千丈。如果没有塑化剂事件，酒鬼酒也很难进入中国酒类第一品牌梯队，更不会进入中南海成为招待外宾酒。追其原因是酒鬼的品牌名字不好，酒鬼有很大的负面意义，骂人喝酒喝多了“像一个老酒鬼”，所以，酒鬼的名字基因不好，成不了大品牌。假设一下，领导人拿着酒鬼酒介绍给外宾，如何翻译酒鬼的含义，不可直接的说“喝醉了像个酒鬼”，除此外，不好解释。酒鬼送给尊敬的领导更不好，让人感受到送酒鬼酒是一种不吉利的象征，酒鬼的字面基因不吉利，所以，酒鬼酒即使大量的投入广告宣传，也很难达到茅台、五粮液、泸州老窖的品牌地位。宝马如果叫巴义尔，你还买吗名不正，则言不顺。言不顺，则事不成。宝马是一个航空业出身的车企，起初的名字是巴伐利亚飞机制造厂，后来更名为巴伐利亚机械制造厂股份公司。其实在1992年以前，中国市场上的宝马是不叫宝马，而是音译过来的“巴依尔”。你听到后什么感觉？有种当孙子的意思吗？哈哈，开玩笑！但是巴依尔的确不知道什么意思，针对百万级别的豪车，中国人需要一个右脑的品牌真相理由。人的右脑是感性的，需求是无限的；左脑是理性的，需求是有限的。宝马车上百万的销售价位，一定是感动右脑，否则左脑说，买一个能代步的便宜车得了。但是右脑需要面子、有逼格、装酷，必须买宝马，听到巴依尔，不知啥意思，会犹豫不决。巴依尔的车销售不好，才有了后来的“宝马”，宝马的品牌基因太好了，车就是要速度，宝马的速度非常快，右脑听到后会有画面感。在古代，有身份背景的人都是骑着宝马，以此来炫耀身份和地位。巴依尔到宝马，让同样的车实现了不同的命运，这就是名字重要性的体现，好名字能改变产品命运。宝马的品牌基因决定了未来的品牌地位，巴依尔决定了它的失败命运。中国汉字富有深刻的含义，好基因的名字，符合中国人的审美，因此，也能持久发展，否则，你是背道而驰，逆势而为，很难成大事。阿里旅行改名飞猪，一次有争议的改名　　2016年10月，“阿里旅行”升级为全新品牌“飞猪”，英文名“Fliggy”。改名的原因我们分析是为了区隔“去哪儿”，阿里旅行-去啊是原来的名字，改为飞猪，就等同于创建新的品牌，不和去哪儿网有任何联想。飞猪的名字，是否成功，看从哪个角度来分析。此前的老客户对从“阿里旅行”到“飞猪”的全新更改，存在着极大的不习惯，也就导致了后续企业需要为新名称的曝光做出系列传播，以此稳固老用户。不然的话，给大家的认知就是一个新品牌，需要推广和解释。对于穆斯林来说，飞猪让他们永远不会买单，失去了广泛的国内外市场穆斯林信徒，也对阿里的飞猪展开了讨论和争议。飞猪两个字，优势基因是“风口来了，猪也能飞起来”的联想，适合年轻人的口味，具有娱乐精神，听着好玩。劣势基因是有猪字，不但穆斯林不喜欢，很多人不喜欢猪，有很多不好的联想。香格里拉改变了一座城的命运在中国要说改名最成功的，不是省，不是市，而是一个县城。在改名前贫穷偏僻，无人问津，改名后直接成为了旅游胜地，享誉世界。这个地方就是众所周知的香格里拉，原名叫中甸县。中甸县，藏语称“建塘”，“甸”，似为彝语，意为“坝子”、“平地”。也有人说中甸是纳西语，为“土地”的音译，意为“酋长住地”或“饲养牦犏牛的地方”。中甸县改名香格里拉，是迪庆藏语，意为“心中的日月”。梦想中的香格里拉，其实有着一个不解的情缘。香格里拉最初出现在20世纪30年代，英国作家詹姆斯•希尔顿有一部著名小说叫《消失的地平线》，里面描绘的“世外桃源”令人向往，不久便被拍成同名电影并荣获多项奥斯卡奖，更使其为世人熟知。而很巧的是，中甸县的人请地貌，还有那秀丽的风景，与《消失的地平线》中描绘的如出一辙。换一种说法，书中描写的就是中甸县。中甸县作为一块山区腹地，平时很少有陌生面孔出现，成为了名副其实的偏远山村。但在改名之后，加上针对性的宣传。香格里拉成为了心灵的净土，它的这一优质条件得以展现出来，更多的人可以到此地寻求一份宁静。香格里拉被誉为“最接近天堂的地方”，这一份唯美的意境每年都吸引着世界各地的游客前来一睹风采。中甸县改名为香格里拉是很成功的，空口无凭，用数据来说话。自2001年中甸更名为香格里拉后，原来每年仅数千人次的旅游招待人次，在2016年这一数据便拉升到了超过1500万人次，更是完成了仅旅游门票便高达15亿的收入目标，2018年实现国内外旅游总收入近百亿元，不得不说因为一次改名，中甸成功晋升为旅行中的大热之地。除此外，云南的思茅市改为普洱市，山东的苍山县改为兰陵县，都是利用历史的资源来改名字，目的是为了实现更好的传播，实现最大化的价值利益，塑造好的基因。名字带有产品属性基因更容易成功产品属性即做什么类别的产品，带有产品属性的名字更容易推广，让消费者更容易第一时间了解，在购买产品品类的选择上占据优势。梅见果酒带有“梅”即梅子酒；鱼酷烤鱼还有“鱼”字；顾家家居带有“家”；认养一头牛带有“认养牛”即买点概念；泰山酒业让人想起稳如泰山；拼多多寓意拼起来购买，优惠多多。因此，好名字带有产品属性能够快速让消费者做出品类选择，不绕弯子，减少沟通成本，也相对更容易成功。无论是人名、地名、品名，名字好坏评判的标准是好听、好记、好传播，好听最为关键。品牌名字要注入产品和文化的基因，具有战略意义，有助于营销推广事半功倍，打造一个美好的品牌记忆符号。
谭木匠的成功之处在哪里
先来看谭木匠的成功基因，谭木匠是典型的小企业，在经营中最值得称道的是品牌塑造和连锁经营。1.品牌塑造其实品牌的内涵既复杂，又简单。简单地说，只要消费者和企业及其产品发生接触，就会对企业或产品的品牌有印象。企业的任务是设法给消费者留下好印象，而不是坏印象，如果能在购买体验、使用体验等多个环节都给消费者留下好印象，也就建立起了内涵丰富的品牌形象。以后，只要消费者接触到上述环节中的任何一个环节，都会产生好的品牌联想，这就是非常成功的品牌。谭木匠无师自通，完全依靠创新性的实践成功地在几个最主要的环节上提升了品牌形象，在少量的广告投资下，建立起高价值、高美誉度的品牌。2.连锁经营国内很多小生意都是通过连锁经营的方式，把生意做到全国、做成大生意的。所以，如果你的生意是做一家店，你就要在做好第一家店的基础上，想办法做出连锁企业。嘉和一品、味多美、绝味鸭脖都是通过连锁经营做成了大规模的企业。3.敢于试错，做“隐形冠军”再来看看谭木匠的成功路线图。在1998年以前，谭木匠一直都在苦苦摸索、长期试错。在试错阶段，谭木匠最终解决了三个问题：（1）找到了“谭木匠”这个好名字；（2）改进了产品工艺，丰富了产品系列；（3）想出了特许加盟的渠道扩张模式。这三者组合起来使谭木匠突围而出，走上了发展的快车道。迄今为止，能够把木梳卖到全国、卖得这么有品位的只有谭木匠一家企业。谭木匠公司的绝对规模虽然很小，但却是这个行业内无可争议的“隐形冠军”，这就是谭木匠的成功之处，也是最可靠的长久竞争力。4.丰富产品线，寻找扩大业务的途径谭木匠正在努力开更多的专卖店、在专卖店里摆放更多的新产品，丰富产品线、提高赢利能力和扩大赢利规模。在现有的专卖店内，由于面积所限，只能容纳大约300个产品，今后的考验是谭木匠能否找到其他扩大业务的途径。谭木匠正在尝试卖家具，延伸谭木匠品牌，但是家具的经营方法和卖木梳完全不一样，谭木匠能否再次创新性地找到办法经营家具，这将是一个新的考验。 
一、落地合伙人模式
“2017年，美维的事业合伙人模式，处于刚开始推进的阶段，我们要求合作伙伴必须是在较小区域内深耕的品牌，有10～20年的发展历程。现在我们在全国城市的布局已经取得了长足的发展，投资合作往前迈进一大步。一大批医生成为我们的合伙人，而且所有合作门店的总业绩真实地大幅提升。目前，全国的门店总数已经达到130家。”朱丽雅首先透露了2017年取得的成绩，之前制定的战略计划仍将强力贯彻推进。从2016年到2018年6月，美维所有投资合作的品牌，如江西中山口腔、天津爱齿口腔、昆明韩美口腔、武汉清华阳光口腔等，业绩都同比增长近一倍，“比如由牙医创立的中山口腔，还有拥有20多年运营经验的天津爱齿口腔，跟我们合作之后，短短一年时间，业绩都有了大幅提升。我们的合伙人计划不是只停留在口头上，而是实实在在落地执行。”中国口腔行业历经20年发展，出现了很多优秀的区域性口腔品牌，“虽然中国民营口腔能够做成全国连锁的品牌较为稀缺，管理难度也比较大，但是省内、市内的连锁比例非常高，2～5家的小型连锁非常多，本身具有一定的患者和品牌认知基础，只要经营理念契合，这些都是我们投资合作的对象，因为美维是一个开放的平台。”朱丽雅表示，美维已经进驻全国35座城市，这些合作的品牌，在当地市场都有较好的品牌基础。美维投资合作的诊所，主要集中于二三线城市里，“美维不仅看到了一线城市的市场需求和价值所在，更清楚二三线城市的发展潜力。其实，二三线城市的强势品牌一点也不少，而且运营成本相对北上广深等一线城市较低，患者的消费需求和潜力，可挖掘度更高。另外一个大的因素就是，这些城市的牙医创业成本低，且没有哄抬薪酬成本等因素，医生可以安心下来服务好客户，提高自己的技术水平。”在选择合作伙伴投资时，针对医疗、运营、品牌价值、创始人能力与胸怀、诊所营收水平等，美维都会进行一个综合考评打分。“我们不是以地域为参考标准，只要评分达到我们的标准，就可以合作，而且美维不会过度介入收购诊所的日常经营，我们要做的事情就是赋能旗下口腔连锁机构，提高他们的综合运营管理和盈利水平。因此，我们的很多合作伙伴都是牙医出身，热爱这份事业，同时具备良好的品德，拥有一定的行业地位和高度，以及企业家的发展视野。”
博瑞森图书微信服务号，博瑞森图书app
一、博瑞森管理图书微信服务号每周为您筛选精华书书摘   在点击微信中的朋友们——添加朋友——搜号码“boogood2005”或者“博瑞森管理图书”,然后点击关注即可。也可以通过扫描二维码。关注博瑞森微信服务号：1、每月四条多图文书摘消息，为您筛选博瑞森新老图书文章精华。2.动态更新每两周的特价电子书消息，为您带来博瑞森各项政策最新消息。3.分行业、专业设置微信读者群，不定期分享相关文章，与同行、同好交流分享。二、博瑞森图书app（兑换全文电子书）扫描二维码下载app或者使用如下方式：1.安卓app：下载安卓app，点击图标进入下载链接。点击：安卓版app（已带超链接，点击即可）或者复制链接http://www.bracebook.com.cn/app/down_downLoad.action2.苹果app：下载苹果app，点击图标进入下载链接。点击：苹果版app（已带超链接，点击即可）或者在苹果appstore搜索博瑞森图书即可；或者复制链接https://itunes.apple.com/cn/app/bo-rui-sen-tu-shu-ke-hu-duan/id1045850681?mt=8
一、销售的基础：调动顾客感官
时间：5月12日周一晚19：30 专家：熊亚柱，上海鸿识咨询公司创始人、CEO，多家企业商学院商学顾问，全网著作读者粉丝20万+。十八年的咨询培训生涯深入研究营业力提升之道，先后为食品零售行业第一品牌雀巢太太乐、建材家居行业第一品牌马可波罗瓷砖、工业品机床行业第一品牌沈阳机床厂、纸卫行业第一品牌恒安集团、电器行业第一品牌苏宁云商集团等提供服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：顾客只逛不买怎么办：成交有方法在零售行业，顾客只逛不买是一个常见且令商家头疼的问题。本次直播，熊亚柱老师，凭借18年咨询培训经验，深入剖析这一现象背后的原因，并分享了一套已被验证的有效成交方法，从调动顾客感官、不同行业销售技巧、提升销售人员热情等多个方面，为商家提供了实用的解决方案。一、销售的基础：调动顾客感官销售的核心是信心的传递和热情的转移，而实现这一核心的关键在于调动顾客的多种感官。在直播场景中，视觉和听觉是吸引观众的重要因素，如直播中炫目的颜色、曼妙的身材展示以及适配的音乐，都能吸引观众沉浸其中。同样，在销售过程中，调动顾客的视觉、听觉、意识等感官，能增强他们对产品的信心和购买欲望。以销售书籍为例，理性地介绍书籍的创作背景，如咨询收费、授课经历等，虽能调动顾客的想象，但缺乏热情。若采用更具感染力的方式，像承诺购买书籍后业绩提升效果，或给出优惠、赠品等，能更有效地激发顾客购买热情。这表明，在销售中不仅要传递产品信息，更要注重情感和氛围的营造。
一、什么是双螺旋式增长
一般来说，传统软件转型的SaaS公司、特别是服务中大B的公司，无论是卖软件、卖硬件、卖方案、卖咨询，增长基本由“销售驱动”。多个决策主体，长决策流程，现场和私有部署，大量的培训和咨询进行客户洗脑和学习曲线的迁移，客户集中度高，赢单、关单和续单等等，都需要庞大的销售团队来维持。而观察近年来获得高速增长的新型企业服务公司，企业服务增长更多体现为“增长+事件+客户成功三位一体的驱动”。增长驱动是基于增长黑客理论的数字化精准获客和激活，这是企业服务的常规获客模式；事件驱动要做好外部突发大事件的准备，进行非常规获客，也算是一种反脆弱增长模型，增长驱动和事件驱动对应的增长策略就是基础和创新；而客户成功驱动则是用精细化数字运营手段，进行客户生命周期的管理和整体价值的提升。越来越多的SaaS公司依赖增长驱动来成长，包括Zoom、Slack、钉钉都是增长驱动的代表。他们的共同点包括：第一，产品为王，早期增长核心是销售未动、产品先行；第二，产品迭代面向核心用户体验优化，提升客户激活，完成产品市场匹配；第三，运用增长黑客模型，优化获客效率和付费转化，提升客户裂变、续费和增购，减少客户流失，从全链条提高客户增长和收入增长效率，如图6-1所示。图6-1不同增长驱动方式下图，如6-2所示，列举了若干海外企业云服务公司ARR（年度经常性收入）从100万美金增长到1亿美金所花费的时间，可以看到有意识采用增长驱动的公司往往成长更快，比如Slack只用3年时间就做到了1亿美金的ARR。图6-2海外SaaS公司ARR收入与时间（图表来源：BessemerVenturePartners）今天我们要讲的这个增长理论，其实来源于C端增长。和ToC的增长一样，有些产品天然拥有流量生态位，更容易积累流量势能，塑造天生爆款；企业服务往往从最初的产品和商业模式设计开始，就决定能否有好的增长势头。消费者化（简称“ToC化”）的SaaS，核心是产品是否围绕核心用户来设计，即通过打造卓越用户体验的产品，获取C端核心用户；再采取自下而上的销售策略，渗透到C端核心用户所在的B端客户的决策者群体。
第二节经营业绩诊断
经营决策者必须及时掌握企业各期的经营状况，精准、有效地改善经营业绩，这就要求管理会计对图6.6归纳所示的各领域财务指标进行及时、准确的分析、评价，并提供改善建议。
工具九销售计划管理制度
销售计划管理制度1.目的为使营销中心销售工作全面、有效的展开，保证各市场供应，同时保证公司产销计划的合理安排与配合实施及相关信息传递的畅通、及时。现中心对各市场销售计划申报工作制定如下流程及管理制度:2.1月销售计划申报流程2.2月销售计划申报制度（1）根据全年及分月销量预算，结合当前市场实际情况，区域市场申报次月各品种销量计划；（2）各区域市场必须在每月3日下午19：00前将次月《区域市场月销量计划申报表》报销售内勤处；（3）销售内勤根据该申报表与生产部门进行信息沟通，了解库存及生产能力，进行汇总，并务必在每月5日下午19：00前将《综合部月销量计划汇总表》报营销中心经理。（4）销售内勤未签字的申报表一律视为无效。3.1未来X日销售计划申报流程：3.2日销售计划申报制度（1）根据分月预算及月度计划，结合市场情况编制未来X日需求计划；（2）各市场必须在每月10日下午18：00之前向销售内勤申报未来X日需求计划；（3）销售内勤根据市场次日需求于每日下午18：00前提供未来X日需求计划；（4）销售内勤每日上午11：00之前向生产厂提供未来X日产品的需求量；（5）需求计划=日常销售计划量+促销活动赠送需求量。4.注意事项：（1）以上销量计划申报表计量单位均统一最小单位袋数。（2）市场计划申报人员为区域经理或经销商，销售内勤计划汇总，以上申报人员个人资料（姓名、办公电话、传真、手机、电子邮箱地址）经区域市场、销售内勤签字确认后上报营销经理。本制度自批准之日起实施，如有修改和补充，以书面通知为准。
4.1解决问题的流程
一位管理大师曾说过：“如果从肯定出发，留下的都是问题；如果从问题出发，得到了却是肯定”。人们在生产和工作中，常因一招不慎，而导致满盘皆输。班组长在日常工作过程中，经常会遇到很多的问题，比如说产品合格率低、班组产能不达标、员工计件工资低、设备经常出现故障、物料总是有品质问题等。面对这些问题，班组长经常是一筹莫展。班组长喜欢将问题抛给上级主管，让上级主管帮助解决问题。这样的班组长缺乏面对问题，解决问题的方法与流程。那么，如何高效的解决问题呢？在第3章里面讲了A3报告，用A3报告是可以解决问题的，A3报告相对比较正式。在平时的解决问题的过程中，有没有相对比较简单的一种方式呢？班组长可以用解决问题的五步法来解决日常工作过程中的简单问题。步骤步骤内容步骤详细内容步骤一问题描述问题描述的时候要用5W2H进行描述，这样能够对问题描述的更加的详细，问题描述时一定要和当初制定的标准进行比对，比对之后能够确定问题偏离标准的程度。步骤二制定目标任何的行动计划的实施都是针对目标开展的，所以，问题描述之后就需要确定解决问题的目的与目标，为了达成这个目标，要用目标来进行衡量。步骤三根因分析问题描述之后，并不能确定产生问题的源头在哪里，需要用特性要因图进行分析，找到产生问题的根本原因，对根本原因开展对策实施。步骤四实施对策实施对策的时候要进行单因素实施，也就是对影响问题的根因内容一个一个的进行分解，这样能够锻炼班组长的逻辑能力。所谓的单因素实施法就是实施把一个解决方法，再实施另外一个解决方法。找到影响问题的根本原因。步骤五防止再发对策实施完成后，需要对问题进行拟定标准化策略，在同一个车间、同一个公司，要进行横展，确保同样的问题不再发生。表4-1-1解决问题的五个步骤
二、社招中层岗位的胜任力标准
中层对胜任力的要求比基层要高。这种要求通过两个方式体现：一是层级的提升，比如同一个胜任力标准，在基层是“合格”的要求，到了中层就是“良好”的要求；二是中层会强调团队管理、业务管理相关的胜任力，这在第七章已经讲过。就团队管理而言，可以用两种方式来划分胜任力：一种是按照管理模式分为领导和管控，前者强调愿景领导，感召激励；后者强调细节管控、凝聚团队。另一种是按照管人和管事来区分，前者强调培养下属、积极授权；后者强调结果导向、组织规划。就层级上的递进来说：梯队建设：​ 基层。正面期待：表达对他人的积极期待，并提供必要的支持与反馈。​ 中层。因材施教：根据他人特点，投入高质量的时间和精力指导下属。协作支持：​ 基层。合作意识：具有与他人合作的意识，能自觉地融入团队。​ 中层。分享和支持：分享资源，共同携手推动工作的开展创新能力：​ 基层。尝试创新：关注和接受新事物，对新的想法感兴趣。​ 中层。落实创新：以新想法、新做法的价值和可行性作为标准，对现有工作和流程进行改进。还有一些例子，比如基层是沟通技巧，在中层是沟通影响；在基层是组织认同，在中层是合作共赢。两个不同层级的胜任力标准有相互继承、相互递进的关系。在具体测评的时候，主要用线上测评+行为事件访谈的方式来测评，根据要求可以分为三个档次：​ BEI+360°评估。​ BEI+人格/胜任力测评。​ BEI+人格/胜任力测评+情境测评。其中，情境测评指的是案例分析、角色扮演等结合具体情境的测评。表9-7常见测评方法如表9-7，把校招和中基层的测评方法合并在了一起。越是简单、面向基层岗位的测评，越是强调知识、技能部分，越是高端、面向中高层的测评，越是重视胜任力。到底用哪种测评组合，取决于企业招聘筛选的对象、预算和场景。举一个例子，针对中层的案例分析。笔者有位客户是某家商业银行，需要做内部中层干部的选拔，邀请我们来设计和实施测评。客户要求考核的胜任力包括：​ 经营分析。​ 沟通协作。​ 开放主动。​ 细节管控。任务说明：假设今天是2021年2月15日。在今天的商业竞赛活动中，你和同伴将有机会组成评审委员会决定新分行的领导层并参与竞标，竞标将在两个评审委员会之间进行，先由其中一组向另一组汇报新建分行的管理层名单及理由，再由另一组向这组挑战，然后交换角色，评委将扮演天鑫银行的管理层，并根据表现决定优胜的一组。在40分钟（建议10分钟阅读，30分钟讨论）的准备过程中，请仔细阅读背景材料，了解现状，并通过讨论确定你们的人选及理由。你们将按次序（先1后2，或先2后1，次序由抽签决定）分别完成下列任务：​ 扮演天鑫银行的评审委员会A，向评审委员会B做一次汇报。评审委员会B由另一组应聘者扮演。在汇报会中，你们需要根据企业需要及候选人情况，讲解管理层名单及理由，并回答另一个团队提出的问题。（30分钟，其中15分钟讲解，15分钟回答提问）​ 你们将扮演评审委员会B，听取另一组应聘者扮演的评审委员会A的汇报，并根据其汇报进行提问,应尽可能为对方制造难题，但必须要合情合理。（30分钟，15分钟听取汇报，15分钟提问）结束后，天鑫银行的管理层将会对两个小组中的部分成员进行提问，并由管理层决定优胜的一组。背景：天鑫银行股份有效公司成立于2003年6月，是天鑫市的本土银行。天鑫银行计划在郊区新开一家分行，目前选址工作已经结束，接下来要从基层岗位的员工中选拔4名管理型人才，作为新分行的管理层。以下是各职位的岗位要求：分行长：熟悉并遵守法律法规和银行市场运作规则，精通个人业务营销及管理，领导力突出，工作认真、细致，责任心强。个人金融处处长：熟悉国家金融政策和监督管理制度，具有较强的组织领导能力和市场拓展能力。信用审批处处长：熟悉信贷业务，具有较强的风险意识，具备一定的领导能力。会计结算处处长：工作细致认真，精通会计业务，团队协作能力强。表9-8是新分行管理层职位的具体要求：表9-8管理层职位要求参数职位工作年限外语能力团队合作市场营销沟通技巧金融知识会计业务分行长8年以上********************个人金融处处长5年以上*****************信用审批处处长5年以上***************会计结算处处长5年以上****************注：星号代表在天鑫银行内的水平。​ ****表示为前30%，属于优异的水平。​ ***表示为前30%~50%，属于良好的水平。​ **表示为前50%~80%，属于中等的水平。​ *表示为最后20%，属于需要提高的水平。目前基层岗位员工的候选名单如表9-9所示。表9-9候选人名单编号工作年限外语等级所在部门营销绩效金融职称会计职称17英语六级个人金融部/CFAII注册会计师28英语八级风险管理部/CFAI助理会计师310英语六级高新支行B+/会计师46英语六级信息技术部/CFAIII会计师512英语六级盛德支行CCFAI注册会计师69英语八级华成支行DCFAII会计师711英语八级金牛支行CCFAI注册会计师88英语六级兴华支行D+/助理会计师915英语六级琴台支行C-CFAIII/1010英语四级信用审批部/CFAI会计师119英语八级顺长支行B/助理会计师1213英语六级高升支行BCFAI/137英语四级人力资源部/CFAII会计师148英语六级龙泉支行C-CFAI助理会计师1510英语六级华成支行ACFAIII/166英语六级华兴支行D+CFAII会计师注：营销绩效：绩效考核评价最高为A,最低为D，D+表示优于D,“/”表示没有营销考核指标。金融职称：最高为CFAIII，“/”表示没有相关证书。会计职称：最高为注册会计师，“/”表示没有相关证书。360°评估报告如表9-10所示。表9-10360°评估报告编号责任感沟通能力团队协作风险管理细致周到发展团队激励团队16.54.57.53.5656258.563.594534.55.54.57.5754.543.545.54.589.5457.5946.5644.5656.564.5836.573.55765.557.586.543.54.56.568993.54566.5710665.57.54.5741175.54.557461275.55.53.56.548.5135.57.56.573.564.514635.586.5751536.58.54.55.56.56.51685.53.55.5567注：360°评估是指由员工自己、上司、直接部属、同事甚至供应商等各角度了解员工的能力；以上给出的分数是各角度的平均分，9~10分说明优秀，7~8分说明胜任，5~6分说明有待提高，3~4分说明亟须提高。案例分析和思考：这是一个数据量庞大的案例分析。首先，要求候选人能够在这么多信息中，找到匹配的关键项，考察“经营分析”胜任力项。同时，要在小组中充分沟通和协作，开放地接纳他人意见。其次，在获得关键点后，也需要进一步筛选关键项，注意信息中数字的细节差异。以上，分别考察了“沟通协作”和“细节管控”。本案例作为面向中层的案例分析，没有考虑同团队管理相关的胜任力，如团队凝聚、人员培养等，这同本次构建的胜任力模型有关。如需考察，要补充一些别的测评环节，如行为面试，对候选者进行更深入的评估。
七、流程改造指导：模型七：三梯度系统流程改造推动法
根据客户、终端、经销商的真实信息反馈（如图4-9所示），改进内部服务流程，使公司内部流程适应市场。练好内功，使公司有更强的承载能力，为今后做大做强打下坚实的基础。图4-9三梯度系统流程改造推动法
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载