一般来说，传统软件转型的SaaS公司、特别是服务中大B的公司，无论是卖软件、卖硬件、卖方案、卖咨询，增长基本由“销售驱动”。多个决策主体，长决策流程，现场和私有部署，大量的培训和咨询进行客户洗脑和学习曲线的迁移，客户集中度高，赢单、关单和续单等等，都需要庞大的销售团队来维持。

而观察近年来获得高速增长的新型企业服务公司，企业服务增长更多体现为“增长+事件+客户成功三位一体的驱动”。增长驱动是基于增长黑客理论的数字化精准获客和激活，这是企业服务的常规获客模式；事件驱动要做好外部突发大事件的准备，进行非常规获客，也算是一种反脆弱增长模型，增长驱动和事件驱动对应的增长策略就是基础和创新；而客户成功驱动则是用精细化数字运营手段，进行客户生命周期的管理和整体价值的提升。

越来越多的SaaS公司依赖增长驱动来成长，包括Zoom、Slack、钉钉都是增长驱动的代表。他们的共同点包括：第一，产品为王，早期增长核心是销售未动、产品先行；第二，产品迭代面向核心用户体验优化，提升客户激活，完成产品市场匹配；第三，运用增长黑客模型，优化获客效率和付费转化，提升客户裂变、续费和增购，减少客户流失，从全链条提高客户增长和收入增长效率，如图6-1所示。

图6-1 不同增长驱动方式

下图，如6-2所示，列举了若干海外企业云服务公司ARR（年度经常性收入）从100万美金增长到1亿美金所花费的时间，可以看到有意识采用增长驱动的公司往往成长更快，比如Slack只用3年时间就做到了1亿美金的ARR。

图6-2 海外SaaS公司ARR收入与时间

（图表来源：Bessemer Venture Partners）

今天我们要讲的这个增长理论，其实来源于C端增长。 和To C的增长一样，有些产品天然拥有流量生态位，更容易积累流量势能，塑造天生爆款；企业服务往往从最初的产品和商业模式设计开始，就决定能否有好的增长势头。消费者化（简称“To C化”）的SaaS，核心是产品是否围绕核心用户来设计，即通过打造卓越用户体验的产品，获取C端核心用户；再采取自下而上的销售策略，渗透到C端核心用户所在的B端客户的决策者群体。