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二、中国企业家的成长之道
杨杜孔子曰：“君子爱财，取之有道”。企业家的使命是创造财富,这不是他的目的,而是企业家的职业使命。穷则独善其身，达则兼济天下,企业家个人财富达到一定程度，就是为社会创造财富了。但我认为还要加一句话，就是“君子不爱财，弃之亦有道”。有些财富不是你的，舍弃掉也是要讲究道的，在某种意义上，弃财之道甚至要难于取财之道。无论从老子还是孔子的立场，企业家之道到底包括什么东西呢？窃以为，道有三，即成长之道路，内在之道理，追求之道德。（一）从成功到成道包括优秀的企业家在内的所有人，人生不外乎是一个从追求成功逐渐走向追求成道的过程。什么是成功？成功是人的欲望的满足，成功就是得到了你想要得到的东西，包括权力、地位、美色、美食，等等。不外乎心理和生理的刺激，但人的刺激会随着满足而消退，也会由于成功而导致外界的反作用。什么是成道？成道就是失去了你必须失去的东西。其实人生之中，成道的事情比成功的事情要多得多，也就是说，你失去的永远比占有的要多。我站在今天这个讲台上，就失去了同时站在另一个讲台的机会。这是一种哲学的思考，它告诉我们一个道理，真正明白宇宙之道、明白管理之道的优秀企业家们，首先是明白了什么是应该失去的东西。他们不是从要干什么开始，而是从不干什么开始，他们不是从得到什么开始，而是从放弃什么开始。当然，他们并不都是一开头就是如此，而是逐渐悟道活明白的。那么，企业家的成长之道在哪儿呢？企业家成长之道首先在于企业的成长之道。企业的可持续成长靠什么？我的观点是：三年发展靠运气，十年发展靠亲情，三十年发展靠文化，百年发展靠制度。一个人要成为优秀企业家，需要把企业做强、做大、做久，才能证明自身。一个小公司成长为大公司，没有机会和运气几乎不可能，然后就是其他要素：小型公司靠亲情，中型公司靠亲情加文化，而大公司就要靠亲情、文化加制度。一个企业的持续成长，需要维系企业组织系统的手段或纽带的增加。靠亲情能够构建情投意合的自己人的圈子，靠文化能构建志同道合的干部员工队伍，靠制度能将文化固化到制度中，实现企业的代际传承。那么，做一个企业家，而不是做一个传统的生意人，就要有相当的自我约束力——解放思想但不胡思乱想，有所作为但不胡作非为。三流领导管下级，二流领导管同级，一流领导管上级，超一流领导管自己。管好自己是一个企业家在成长过程当中最难的一件事，管不好下级会犯小错误，管不好同级则会犯中错误，处理不好上级关系会犯大错误，但是管不住自己则犯致命错误。管好自己需要内在定力，这种定力从何而来？我认为有三个来源：一是来自于坚定的组织立场；二是来自于明确的价值观念，你了解对于组织来讲什么重要、什么次要、什么第三、什么不要；三是来自虔诚的职业信仰，这是你的职业，不能随意商而优则仕，商而优则学。总而言之，有定力的企业家明白成长之道路，内在之道理，追求之道德，是活得明白，活得敬畏的企业家。（二）企业家成长六道企业家成长的道在哪儿？我认为有财富之道，经营之道，竞争之道，用人之道，事业之道和自然之道，这六个方面。第一，财富之道。对企业家来说就是赚钱，赚钱的企业家不见得是好企业家，但是不赚钱的企业家一定不是好企业家，这是企业家自身职业使命所要求的，是企业就要赚钱，赚钱就是企业家的职业，如果你做不到就换人来做。从这个意义上，好企业家的标准应该有四个：一是能赚钱；二是合法地赚钱，三是不断赚更多的钱，四是知道财富如何为企业和社会所用。从本质上说，企业家思考的财富之道，不是赚钱不赚钱的问题，而是为谁赚钱和如何用好钱的问题。他必须有这个最为基础的支撑才能使企业人才济济，让投资者不断投入，所以，财富之道应该放在最前面。企业家为谁干的问题是随企业的发展而发生变化的。一般有三个阶段，第一个阶段老板是为自己干的，员工是为老板干的，开始时总有一点剥削员工的意思，否则分光吃净，企业就无法生存和扩张；第二阶段员工开始为自己干，老板开始为企业干；第三阶段员工依然为自己干，干部队伍为企业干，而老板开始为社会干，不然企业家这个社会阶层就难以在整个社会实现定位。这三个阶段能否向前推进，关键是企业文化变革和激励制度的再设计，企业家的成长需要一个脱胎换骨的变化过程，这个变化的本质就在于要利益分配机制，当然，这需要非常缜密地考虑利益分配的制度设计。我认为一个企业家脱胎换骨的成长包含有四个层面的人格变化：一是把钱分给别人是想自己挣到更多的钱的功利人格企业家。这样企业才会有积累，才会有资产的增值，这是最基础的，不能丢掉；二是把钱分给别人，是一种高尚道德修养的伦理人格企业家。别人尊敬你，这是一个好企业家，不拖欠工资，福利待遇等方方面面比别人要高一些；三是把钱分给别人是你的职责要求的职业人格企业家。你是干这个的，你有责任保证跟随你的人生活得不错；四是把钱分给别人是一种习惯和自然的超然人格企业家。现实中这样的企业家很少了，属于圣人的一类。一般来说，企业家是至少可以做到前三个层面。第二，经营之道。简单来讲，包括怎么投资，做什么、不做什么；用什么样的人，不用什么样的人；提倡什么、反对什么，需要定出企业文化，比如说核心价值追求。企业家追求的东西很多，但也要有先有后，有舍有得，所以一要排序，二要取舍。其实这里所谓的道就是“上求合德，下需合法，中要合理”的选择。违法肯定不行，过于高尚的道德，杀身成仁也不行；我认为合理应该是企业家行为的职业选择。第三，竞争之道。有人说市场就是战场，我认为不必将市场竞争搞得那么残酷，优秀企业家尤其要学会与人合作，共搭平台，共享价值。学会整合资源，说得俗一点就是学会傍大款、攀高枝、访名门、拜大师。傍大款求财，攀高枝求势，访名门求知，拜大师求道。第四，用人之道。管理企业的员工应该分类，韦尔奇曾把员工分成三种人。韦尔奇认为企业中贡献者（干得多拿得少）大概有20%，是企业发展的依靠力量；有70%的人是来支撑企业的，这种人属于交易者，干多少拿多少；除了这两种人，企业还常会有干得少拿得多的人，企业要防备和淘汰的就是这种人。企业不能重用的人要有明确的标准：比如没有学习欲望的人不能用，没有再学习能力的人不能用，培养不出接班人的人不能用，不能吃苦的人不能用，不能和同级建立良好合作关系的人不能用，等等。第五，事业之道。企业要成功、要成长，没有强烈事业心支撑的职业企业家阶层可不行。什么叫事业？企业家要有事业和组织支撑自己，不是仅靠买卖和财富，靠买卖支撑自己是商人，靠财富支撑自己是富人。企业家以企业的盈利能力来估算企业价值，不是光看产品本身赚多少钱，企业家是教会人管企业，决定企业交给谁去管，怎样管好，而且你离开企业别人可以管得更好。企业家积累资本，不积累财富；积累职业声望，不积累权力。第六，自然之道。企业家总要把自己和企业组织做一个切割来理解自己的角色？企业是企业，你是你，尽管你希望做一个百年企业，但那是你或你们的愿景，你必须明白企业早晚是要灭亡的，不可能基业常青。企业家的使命就是在企业的有生之年，遵从资本增值的逻辑，尽量将它经营得好，不能懈怠。人总有成功的欲望，但优秀企业家的成长之道是要具有控制自己欲望的知识和智慧。我以为优秀企业家要具有“不”思维，不妄为、不妄文、不妄言、不妄想，而这是很难的。佛学界讲究首先要持戒，戒而后能定，定而后能慧。我认为获得智慧还应该加一个中介变量，那就是“悟”。从这个角度来看，优秀企业家的理性及其重要！用通俗的话来讲就是度的把握，做到爱财不贪，恋色不迷，有气不怒，饮酒不醉！总而言之，所谓企业家的成长之道，最重要的就是找到规范自己行为的“马路牙子”，修炼定力。我将定力做了六个分解，那就是：控得住欲，抵得住诱，压得住火，弯得下腰，闭得住嘴，藏得住身。
欣奏累遣，戚谢欢招。渠荷的历，园莽抽条。枇杷晚翠，梧桐蚤凋。
九、零售
1.战略匹配度
战略匹配度表明了企业现有人员能力与战略所需能力之间的匹配度问题，匹配度越高，说明对战略的支撑性越大，人工效率越高。由于资源的有限性，企业需要将资源进行合理配置，从而使得收益最大化。因此，企业首先需要对战略进行有效分解，明确不同分类维度和不同业务单元支撑收益最大化的关键能力，即目标能力。然后对目标能力的现状进行评估，找到目标与现状之间的差距，并有针对性地进行提升。企业目标能力需要通过有效的战略分解工具得到，而目标能力现状需要借助人才测评等方法。
四、内控追踪与调整
内控不好也会影响销售，相比市场因素和竞争的艰难程度，内控是相对容易解决的问题。对企业来说，绝不能因为内控原因失去市场竞争力，这是不能原谅的错误。通常出现的内控问题主要有以下两个方面。（一）广宣品、赠品等助销品追踪广宣品、赠品等助销品是拉动市场的重要支撑，是保证推拉紧密结合的不可或缺的要素，是市场推广节奏中重要的一环。广宣品、赠品的供应追踪主要从以下三个方面着手。一是内控追踪。追踪采购部门有没有在规定的时间内完成广宣品及赠品的采购及制造工作，追踪物流部门有没有在规定的时间内将广宣品及赠品发到各省区办事处。二是对外追踪。追踪各省区有没有及时将广宣品及赠品发到客户手中，确保各环节不存在因供应不到位导致无法执行的问题。三是执行追踪。追踪经销商是否及时将助销品配送到零售终端，并执行到位。如果广宣品和赠品是直接配送到客户手中的，需要了解是随货配送还是单独配送。如果是随货配送，就需要了解客户的过往订货记录、了解其月度订货频次，以便在恰当的时间内完成配送。（二）生产供应追踪在了解市场销售情况后，还必须了解生产供应情况，才能保证产销动态和谐。追踪库存动态，了解供应链系统的工作状态和生产档期，并根据销售进度提前下达科学的生产计划，既能确保市场供应，又能避免库存积压。一般来说，市场部人员必须从原料库存、采购供应周期、生产周期、生产时间、设备情况等方面了解生产供应的环节和细节，才能准确地追踪生产供应，也能及时发现问题和解决问题。比如，某洗发水品牌通过对洗发用品生产供应的追踪发现：（1）袋装洗发水的生产设备比较落后，更换日期批号耗时，需要1天时间。（2）原料供应。目前的原料仅够试销期使用，扩区上市需要重新采购原料。（3）护发素的灌装生产设备落后，导致盖子的开口有时不能位于正面，需要二次人工操作。了解了这些情况，在下达生产计划时就能卡位时间点，确保生产更好地供应市场。
第一节 价值采购与集成采购
传统上采购是一个不太受重视的功能领域，企业的要求仅仅是能以尽量便宜的价格买到质量合格的物料而已；在采购的人员配置、专业性、业务模式上同样没有过高的要求。一句话，视采购为一项后勤性质工作而已。随着时代的推进，经济大环境、产品种类与复杂性、产业链纵向关系等变迁很大，企业对采购的认知、定位、资源投入、业务模式都应该做出适应性的调整，才能适应新的形势。采购的发展方向和趋势在哪里？我认为应该朝着价值采购、集成采购的目标推进。
3.单品爆款维度分析
首先抓住爆款潜质之后，还要分析几个竞争对手的维度，将他们破解，这样才能把自己的爆款做爆。具体的维度包括：价格、成交数量、收藏加购、评价、SKU、点击率、生命周期、参加活动、回头率、买家体验等，这些内容都需要分解透彻。如图11-7所示。图11-7单品爆款维度分析最好制成表格，比较直观且让人一目了然，包括表11-1的维度。这个可能要借助工具来完成。表11-1单品维度4.店铺及BSR维度BSR在一个店铺权重中至关重要，所以要想办法做好BSR，服务好客户的同时也是帮自己战胜竞争对手。如图11-8所示。图11-8店铺及BSR维度我们对竞争对手进行追踪，得出这些数据，这些数据对于自己研究BSR有很大帮助。如表11-2所示。表11-2店铺数据5.推广方案维度1）搜索基础板块，先让客户找到自己，涉及标题主图等方案设计。2）横向活动板块，指的是依据竞争对手的情况制定相应的横向活动内容，比如加入淘工厂、淘货源还是直播？微供或者伙拼？3）开启流量扶持计划，包括使用网销宝等。推广方案维度如图11-9所示。图11-9推广方案维度
二、不确定性的规避
不确定性的规避（UncertaintyVSAvoidance）是指某种文化中的成员，在面对不确定的或未知的情况时感到威胁的程度。这种感觉经常通过紧张感、焦虑和对可预测性的需求（对成文的和不成文的规定的需求）表现出来。在工作领域，强不确定性规避社会的高层管理者往往会关注组织的日常运营，决策时重视专家学者的意见，崇尚精确和严密的组织体系，往往不存在创新的空间；在弱不确定性规避社会，高层管理者愿意花费更多的精力关注组织的战略，决策时往往更加相信直觉和个人经验。由于管理者对不确定性并不排斥，所以组织控制机制并不严密，个人的主动性能够在这种组织中得到发挥。
4.2 为何构建二套网络
自从2009年全面构建二套网络以来，豫北市场的销量、销售额、同比增长、人均消费等指标均名列公司首位，不可谓效果不显著，这是大家有目共睹的。从市场指标来看，两支队伍——经销商队伍和业务员队伍都得到了成长和发展，不仅能力提升了，而且腰包也鼓了起来了，产品品相增多了，可销品类增加了，市场一路高歌猛进，保持连续十年的高速增长，二套网络功不可没。
8.我的心不在焉，对方应理解
沟通时，专注的态度会让对方感觉到你对此次沟通的重视与对对方的尊重，自然对方也会以负责的态度来表达自己真实的思想。当然，大多数的领导者进行沟通的本意是真诚的，可意外的电话、频繁的接应来访，甚至过多的斟茶倒水，会让人感觉你重视不够、心不在焉。9.我的聪慧是事实领导者在沟通中总认为自己的经历很丰富，有着很多的经验、教训，有着高人一等的聪明才智。当对方有与自己的观点、理念相违的想法时，就会感觉这是错误的，甚至不等对方表达完就进行干预、修正，使沟通变成指导谈话。当对方感觉到被操控时就会违背本意，顺着你说、顺着你想，使沟通失去了应有的意义。
三、玉：品德、文化、保健、保平安
玉代表品德，孔子曰：“君子无德不佩玉。”佩玉表示文化和高尚品德。人养玉，玉养人，玉微量元素有保健、保平安的作用。场景：孩子生日，长辈要给孩子买黄金挂件，如何转推白玉产品？话术：给孩子送黄金是不错的选择。但我建议您给孩子选一款白玉挂件。因为玉代表品德，佩玉表示有文化建树和品德高尚。孔子曰：“君子无德不佩玉。”我们这里既有12生肖的玉挂件，也有观音、佛的玉挂件。买不买玉挂件都可以，多比较一下多一个选择。您说对吧？场景：老顾客想再选购一款黄金手镯，如何转推翡翠手镯？话术：阿姨，我看您有好几款黄金手镯了。这次，我建议您选一款翡翠手镯，这个年龄正适合佩戴翡翠手镯。翡翠有很多微量元素，戴在手上，可以给手腕按摩，缓解疲劳，不仅保健还保平安。人都说：“人养玉、玉养人，戴玉的人最有福。”您多有福，身体好、身材好、气质好，关键孩子们都很有出息！我帮您挑几款翡翠手镯试一试。
四、广宣传播：新老媒体协调共振
围绕着80、90后崛起一代目标消费群，百雀羚通过电视、网络、微博及以传统展会形式进行了卓有成效的结合，达成品牌传播和促销信息的传递。一手抓销售，一手抓品牌，将销售结果与品牌升位紧密焊接在一起，实现了销售与品牌的有效互动。在媒体选择上，最贵的才是成本最低的。百雀羚严重关切其目标消费群最关注什么，因此百雀羚广告投放聚焦在前三甲卫视的最王牌节目。自2010年起，百雀羚选择在湖南卫视《快乐女声》、江苏卫视《非诚勿扰》等投放广告。2011年4月27日，以933万元夺得湖南卫视“2011年快乐女声”广告套播标王。2012年拥抱最炙手可热的浙江卫视《中国好声音》正是延续了原有的广告投放策略。选择莫文蔚为百雀羚品牌代言人可谓煞费苦心。翻遍这位长腿性感个性美女明星的品牌代言史，在化妆品上，莫文蔚代只是在2005代言过宝洁顶级护肤品牌SK-II，这是一个很难得的发现。相对于张曼玉、刘嘉玲、林志玲等红星代言过数不胜数的护肤品牌，莫文蔚更加具有开发价值。百雀羚启用莫文蔚代言“草本护肤”，对百雀羚品牌定位及顾客群的定位起到核心关键作用：莫文蔚的“国际范”与百雀羚“东方美”的巧妙的契合，迅速吸引消费者、媒体眼球，最大限度吸引了80、90后年轻消费群的关注与购买。随着莫文蔚代言的百雀羚广告热播，沉睡在消费者心中已久的经典百雀羚似乎一夜之间“复活”了，外界对百雀羚的关注度迅速提升。在新媒体传播方面，百雀羚加大网络营销的力度。在产品促销层面上，百雀羚更是启动了微博这一最平民化、价格低廉的传播机器，包括了发动微博、品牌微博及合作达人和其他店铺微博的转发。其中微博内容包括战报、哄抢、奖品宣传等具有实战销售内容的信息。其中在百雀羚10万套装付邮试用活动中，仅9月25日活动预热阶段，就累计发出近20000条预热短信，通过钻石展位、直通车等推广渠道引流至店铺首页，并在店铺首页进行了试用活动的预热。而这次活动也引来淘宝论坛的全力支持。在预热当天，共有超过5万用户进店，而在早上九点最高峰的时候，更是有近9000人次进店。截至下午3点，UV（uniquevisitor的简写，是指通过互联网访问、浏览这个网页的自然人）超过18万，PV（pageview，即页面浏览量）超过82万，店铺回头率高达9.49%，说明大量用户在预热期关注到活动。这样的活动，其热度比之线下终端一点也不逊色。同时，为了衔接传统媒体与现代媒体信息的有效整合，百雀羚以软文炒作的形式进行二次传播，将广告作用最大化，实现电视广告、网络传播、线下推广形成传播共振。
  
    
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