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五、文体用品
五、文体用品（一）无纸时代的奢侈文具人们往往会对此现象没有深思：一个失去了需求基础的产品，为什么还能成为一个庞大的消费产业？自从电子表诞生，手表的计时功能就已经大众化。到了手机时代，电子表的计时功能也失去意义。可奇怪的是，手表产业不仅没有消失，反而成为时尚界的重要支柱，从几十块钱的石英表，到百万元的奢侈品牌，手表成为服装的搭配、品味的标志。同样的，在电脑普及化的年代，除了中小学生，在纸上进行的书写记录已经越来越少，大众化文具的消费集中在学校与办公场所，moleskine作为一个超高价格的文具品牌，却在1996年之后的越来越大的无纸化世界里，崛起成为一个世界性的高端文具品牌。moleskine墨水笔从140~600元不等，笔记本从100~400元，帆布包等都在1000元以上，这些价钱的绝对值与奢侈品价格相比不算昂贵，但在文具品类里，却是不折不扣的奢侈价格：谁会用600多元的笔在200元的本子上做记录？从全世界到中国都不缺乏土豪、时尚达人等社交活跃分子，这些人喜欢用区别大众的消费品，来显示自己与众不同的品位与生活格调。我并不担心moleskine在中国的销售，反而对这个逆势增长的品牌心生敬意。我们以营销角度解析moleskine的成功之道，给中国企业一点启发。1.moleskine的定位策略人们用意大利时尚文化与大众品类里的小众需求来解读Moleskine的起源，在我看来，这种解读恰恰存在误区，因为Moleskine既不是小众需求，也不是时尚的定位。Moleskine的战略定位只有一个：高价格，以后的一切才是围绕价格形成的战术组合。Moleskine实际上是一个典型的老名牌复兴的案例：该品牌诞生于19世纪末的法国，1986年生产商倒闭，1996年由意大利的modeoModo（出版社）将其买下，塑造成今天的品牌。由于这种经历，M（Moleskine的简称）显然不具备奢侈品的两个基本特质：原产地与原创者（创始人）。相反的，M这个名称，实际上是由M笔记本的一个超级粉丝命名并赋予了独特个性的。这个人是20世纪的旅行作家布鲁斯·查特文（BruceChatwin），他把此类笔记本称为“moleskine”，法文里是“鼹鼠皮”的意思。这个真实的故事被这样记录：布鲁斯·查特文（以下简称查特文）在RuedeL’AncienneComedie的一间巴黎文具店购买他的Moleskine笔记本，数年之后，这渐渐变成了他的老习惯。因此，查特文在开始其澳大利亚之旅前，买下了所有他能找到的笔记本，但数量还根本不够，原因是1986年M的生产作坊停产。查特文在其著作《歌之版图》中有一句令人刻骨铭心的话：“Levraimoleskinen’estplus”（Moleskine已经停产)。作为M品牌故事流传的，凡·高用过7本moleskine笔记本，包括其著名作品《VasewithSixteenSunflowers》、《VasewithTwelveSunflowers》，厄尼斯特·海明威、安德烈·布列东也是这款笔记本的爱好者。故事虽真实，但我们不要忽略关键细节：这些名人在世时，大多是以生活贫困著称，他们不会购买一个价格奢侈的书写工具。当然，M笔记本的空白格式，更适合艺术家的自由手绘。一个诞生时具有个性的普通文具，意大利的品牌运营者为什么要把它塑造成一个奢侈品牌？这显然是个大胆的构想，却并不难理解：正是因为大众越来越少地用笔记本，所有笔记本对于品位人士来说，成了个人品位的象征物。奢侈品文化有个非常显著的特点：越是非生活必需品与日常消耗品，越容易形成奢侈品牌，服装、皮具、饰品、手表，现在是文具，但M与真正的奢侈品文具万宝龙（Montblanc）相比，还是比较亲民的。尽管M的价格定位高端（严格地说，并不是奢侈品的定位），M突出的依然是其作为一种舒服的书写文具的特点。但显然，M的运营者从品牌再生之日起就非常明确：M是为一群对品位、书写乐趣有追求的人而生的。M并不便宜，但M的产品特色与历史渊源，给了这个品牌一种成为精品的力量。老实说，在M店铺里体验书写，笔尖划过M笔记本时非常流畅轻灵，你会有一种笔尖有精灵的感觉。2.moleskine的品牌战略M既是一个产品品牌，也是一个店铺品牌，因此，店铺就成了M品牌的道场（如图3-7所示）。从现有的M店铺看，M品牌战略可以归结为以下要点：第一，高端切入。M店铺在中国的11家店铺都在一线商圈的顶级ShoppingMall（销品茂）里，包括一家机场店。门店位置代表了品牌等级与品牌实力。开在这些顶级商场里，M成为理所当然的高端品牌。第二，品牌元素的设计。在字母之外，设计了一个九宫格式以大写M为标志的品牌LOGO，这个品牌LOGO沉稳大气，一个M与八个圆角正方点组成的九宫格，既有现代感，又具备神秘的审美品位。第三，颜色设计。M选择了黑白作为主视觉色调，与国内文具品牌花花绿绿相比，高端与大众，一目了然，黑白是永不过时的时尚色。M的产品，多以冷色调、深色调为主，搭配部分浅色调的配件。这让习惯了文具浅色调、五颜六色的顾客，接触M的那一刻，就会对M的气质留下印象。第四，品牌文化。除了强调品牌历史里的名人外，M的品牌文化被总结为“文化，旅行，回忆，想象力和独特个性”的代名词，与冒险、创意、想象力等关键词联系在一起，甚至称为游牧族群的象征。游牧比旅游，有了更深刻的内涵，也满足了现代人“生活在别处”的梦想。上述品牌战略的支撑点，与M的高端定位是紧密匹配的。        图3-7 moleskine上海恒隆港汇广场店 
六、设备操作规程
表4-152注塑机设备操作规程表4-153吊锣机设备操作规程表4-154空压机设备操作规程表4-155镂机设备操作规程表4-156平刨机设备操作规程表4-157IES测试仪设备操作规程表4-158SMT贴片机设备操作规程表4-159电动葫芦吊机设备操作规程表4-160回流焊设备操作规程表4-161积分球设备操作规程表4-162激光打标机设备操作规程表4-163老化线设备操作规程表4-164流水线设备操作规程表4-165耐高压和接地设备操作规程表4-166配料机设备操作规程表4-167碎料机设备操作规程表4-168锡膏印刷机设备操作规程表4-169裁板锯设备操作规程
2、管理咨询项目中主要的三种客户关系
在咨询项目中，咨询顾问和客户之间的关系从不同角度看，还可以分为以下几种主要的关系：1商务合作的关系，双方是基于合同的要求，咨询方给客户提供咨询服务，要求咨询顾问以职业化的标准的服务，满足客户的需求，让客户满意。2师生关系，客户请咨询顾问的根本原因是解决自己无法解决的问题，并向咨询顾问学习管理工具和方法，咨询顾问往往被称为老师，这就要求既要咨询顾问既要学高为师，有专业解决问题的能力，还要身正为范，言行举止间都要注意对别人的影响。3私人关系，前两种关系工作上形成的，而私人的关系是在工作中自然形成的关系，私人关系的交往程度反映着客户对咨询顾问的信任水平，私人关系处理得不好，往往会影响到项目的运作，对咨询顾问的要求就是如何适度的把握和协调私人关系做好朋友，同时对项目完成要有正面的促进。
七、渠道评估与调整时间：01:27:46
（一）评估维度与周期1、定量指标包括销量达成率、回款率、新客户增长率等，每月或每季度跟踪，及时发现销售异常。2、定性指标如代理商配合度（是否积极参与厂家活动）、市场秩序维护情况（是否存在串货、低价行为）、客户满意度等，每半年或一年综合评估。
第二节沟通模型
项目的成功取决于有效的沟通。沟通模型展示了与以下内容相关的概念：发送者和接收者的参照框架如何影响沟通的有效性，沟通媒介如何影响沟通的有效性，以及最终用户期望与现实之间的脱节类型。针对项目团队具有不同文化背景和干系人分散于各地的现象，这些模型使人们能够了解可提高沟通效率及效果的沟通风格和方法。有许多沟通模型展示了沟通的不同方面。以下提供了沟通模型的两个示例。
3、​ 社群活动运营
社群建立后如何让社群活起来并且让社群成员有效导流进售房部，是社群运营的关键。一般社群想要保持活跃度，项目就需要做一些日常的社群活动并且是对社群成员有益的活动。常见的活动有定期发送小额红包、社群抽奖等。有些项目为了达到宣传的目的，还会通过每日发送宣传稿件进群，邀请群内客户转发，以周为单位，连续转发七天可以凭朋友圈周末到项目领取较大的礼品一份，这对于大部分客户来讲，把多次小礼品化成一次领大礼品吸引度还是比较大的，客户转发稿件的同时，也进一步实现了社群的拉新，同时，将人全部聚在周末领取礼品，可以增添周末现场热销的氛围。另外，社群也可以结合一些线上娱乐app组织一些比赛，比如有的项目会利用全民k歌app举办社群线上k歌比赛，获胜的客户可以到现场领取丰厚礼品并且现场为大家颁奖。也可以利用抖音、视频号，带话题发布视频，然后到现场领取礼品。总之，社群运营的关键点就在于利用活动导流客户到现场，增加现场的热销氛围，并从中挖掘潜在看房客户。
如何克服家庭协作五大障碍
 创造“命运共同体”的家族文化 如何克服家庭协作五大障碍如何克服家庭协作五大障碍大多数家庭成员难以实现合作，往往是因为家庭成员不知不觉中沦为五个悄悄形成的“障碍”的牺牲品。文 周荣辉   大部分的家庭都知道“家和万事兴”是家庭成员的大目标，但大部分家庭也只是把“家和万事兴”与“容忍”作为家庭治理的口号。现实中，大多数家庭成员并不知道在工作和生活上应该如何协作发展事业，主要的原因恐怕是因为学校和家庭里都没有有意识地提供相关意识和行为的培养。为了避免这些家庭理念只沦落于喊口号的形式，笔者的家庭成员于数年前，就积极主动地接受了有关《克服团队领导的五大障碍》的团建协作培训。但是，在执行落地的过程中，我们发现企业和家庭协作过程中，必须融合其他的理论和原则才能取得有效的成果。基于篇幅的限制，本文章只能做“系统性”的介绍，所引用的其他理论和执行方法，无法详细说明，请读者自行研读学习。在家庭中，团队合作至关重要。而大多数家庭成员难以实现合作，往往是因为家庭成员不知不觉中沦为五个悄悄形成的“障碍”的牺牲品。这五个障碍是一个相互关联的结构，它们互相影响，甚至其中任何一项都可能毁掉团队的成功。缺乏信任 这主要的原因是成员不愿在团队面前暴露个人的弱点，比如技能和经验不足、人际关系的困扰、家庭财务问题等等。因为我们在受教育和事业发展的过程中，我们都被教育成要规避“失败”，被要求要完美无瑕，以及要保护个人声誉的意识。所以，我们被教育要以团队的利益为重，但放弃由来已久的自我防卫本能是一大挑战。 缺乏信任的团队，就会受情绪或周围条件的影响，就不可能建立信任关系，就会浪费很多时间和精力在个人与团队之间的互动上。比如，如果一个人自以为是有处理某项事务的能力和经验，但实际上并没有，同时如果成员互相间进行没有成果的争辩，结果就会导致任务的拖延，而错误的决策最终导致损失。这一系列的行为会直接导致家庭成员之间的关系紧张，甚至让家庭成员陷入敌对的、缺乏信任的状态。而这类现象却普遍发生在作为领导者的家庭成员身上，就是他们在察觉自己没有相关能力和经验时，但基于面子问题，又不肯承认以暴露自己的弱点。为了解决这个问题，我们定期地通过“家庭会议”来探讨我们家庭更深层的使命和愿景，并以此作为我们人生规划的基础。家庭会议所探讨的事项包括：1）工作最大的“意义”是什么？工作热忱来自于什么？2）究竟是为谁在拼搏事业？为自己、为孩子还是为家庭？3）事业的愿景是否能在个人的一生里完成？4）在什么情况下，个人最需要获得“谁”的认可？5）在什么情况下，个人会获得最大的满足感？6）喜欢面对哪些突发事件的挑战？……然后，通过“自我SWOT”分析，让每位家庭成员了解自己的优劣势，以及所面对的机会与挑战。同时，通过“周哈里窗”理论的“他人知，我不知”环节以更深入地了解自己的弱点，最终成为“他人知，我知”的状态。通过挑战性的年度“家庭自驾游”“家庭乐队”等活动的运作，也是让家庭成员在轻松的环境下有机会看到自己和他人的弱点和优点、增加信任感和合作精神的方式之一。惧怕冲突建设性的沟通和争辩，是完成任务和达到成果的关键。这种方式可以避免拐弯抹角，避免“虚假”的和谐。但是，大多数人并不太懂得如何进行建设性争辩，往往会倾向于萨提亚在《新家庭如何塑造人》里介绍的沟通应对姿态：讨好、指责、超理智以及打岔（心不在焉），并因而影响会议的过程和结果。更深层的原因是因为我们惧怕冲突。比如，在决定如何与“指责型”说话和行动之前，“讨好型”就会先考虑指责型“将会如何反应”，而非心中真正的想法。这种不协调的沟通应对姿态导致的问题是，个人的思想和行为无法达到“内外一致”的状态，也是书里介绍的“冰山（内心戏）”理论，最终低自我价值者在心理功能的不同层次上，比如应对方式、感受、观点、期待、渴望以及自我会对行为产生负能量的影响。所以，创造一个不需要保持防卫或戒备恐惧、不被迫成为别人把柄的环境，尤为重要。忽视成果当家庭团队成员把个人的需要（如前途发展或被肯定），甚至所属部门的需要，放在团队之上时，往往就会忽视整体的成果。因此我们在会议上是基于“成果导向”的共识并鼓励“建设性的争辩，以确保沟通内容是在同一频道上”。通过制定“期待成果陈述（目标）”，并以量化的问卷调查、评分和统计来确认哪些是重要，而且是还未被满足的事务，聚焦于那些对整体而言是“重要但不紧急”的事务上。在决策环节，我们会不断地强调“团队利益”是在“个人利益”之上的价值观。通过进行“附加价值”而非“损益”财务分析，奖励团队的成果（功劳）而非个人表现。更不能因成员“努力（苦劳）”而给予奖励，因为有做事不等于有成果，否则将给成员传递就是没有取得成果也无关紧要的错误信息缺乏承诺承诺是指团队致力于完成计划或决定，每个人都愿意全力以赴。对目标清晰的理解（知道为什么而做KnowWhy）和达成决议是必要条件，但是，因主要的关键信息是分散在不同部门，所以成员往往是缺乏整体的关键信息，因而难以衡量利弊的得失而不敢做出决议和承诺。我们要求每一个家庭成员除了关注自己需要完成的任务外，还必须关注整体事务发展的进程。可以通过“企业和个人生命周期，期待成果陈述、任务流程、法规、最小可执行计划及财务敏感度分析”等六顶思考帽模式的建设性争辩分析利弊，帮助家庭成员排除犹豫不决的问题以便快速地做出承诺。如果在探讨的过程中察觉没有相关的专业知识和经验时，家庭成员要及时承认，安排培训或寻求专业顾问协助。虽然我们会重视每个人的想法，但是，如果家庭成员之间意见僵持不下，无法做出决定时，我们就会经过“投票”，并以“不同意但承诺”的价值观来做出最后的决定。以“会议纪要”作为记录，让成员清楚什么是应有的成果表现，以便能彼此纠正不当的行为和做法。规避责任当责（accountability）不只是负责把自己份内的任务完成，更是要为“自己对团队承诺的事”的最终成果负起完全责任，是因为在乎成果而积极主动地多做一点。另外，大多数家庭成员在明知必须就某件重要事情要求某位家庭成员为所承诺的任务负起责任以达到团队的成果时，因为想要避免把人际关系弄得紧张，决定放任不管。结果导致彼此对表现不佳而互相埋怨，进而造成关系的恶化，使整个团队的表现水准也每况愈下。为了解决这人际关系的问题，我们参考《当责》的ARCI运作模式以明确每个人的权利和义务：A当责者（当家）：只有一个人有决定是、否的权利；R负责者：负责行动的执行，其程度由A决定；C咨询者：在最终决定或行动前必须与被咨询者进行双向沟通（上司、顾问）；I告知者：行动完成后必须与被告知者进行单向沟通（有关人员、部门）。同时，需要注意“反授权”的产生，即R把自己应负责完成的任务，反推卸给A，主要问题的产生是对完成任务的“态度和能力”。我们应对的方式是1.“态度积极和有能力”的保留和提拔；2.“态度积极但能力欠缺”的保留和培训；3.“态度懒散但有能力”的关注和辅导；4.“态度恶劣又无能力”的尽快辞退，否则会影响整个团队的成果。我们是创造出为“命运共同体”负责任的家族文化，以确保全体成员努力的成果不会因某位成员的不负责任而导致功亏一篑！笔者相信以上所述能作为克服家庭成员协作障碍借鉴，但是家庭成员之间的协作，需要通过持之以恒的学习和练习，当然，最有效的方法是通过“体验学习模式”来完成。注：作者系前上海新加坡商会副会长，盛世香樟苑别墅执行董事，上海乐景运动幼儿园董事长，乐景餐饮管理（上海）有限公司董事长；个人及家族企业管理及财务顾问，英国皇家资深注册会计师（FCCA）。
1、​ 领导力是引领他人实现更大目标
领导力的本质关于领导力，管理学界给出的定义是丰富多样的，综合众多学者的观点。笔者认为，领导力本质上是一种影响力，其内核或力量源泉是认知与心智模式，外在表现是担当贡献、指引方向、管理关系、开放包容、领导创新等行为，结果是引领他人实现更大的目标或成就。领导力关系到方向、力量和目标，决定着一个人或一个组织，做什么事，能否做成事及做多大的事，是一种关键而稀缺的资源。(1)领导力的5个层次领导力大师约翰·麦斯威尔将领导力从低到高分成五个层次：341.第一层次：职位职位型领导者拥有的影响力来源于他的职位头衔，这也是唯一不需要能力或努力就能得到的领导力。2.第二层次：认同领导者不再凭借职位权力，而是通过相互交流来赢得人心，人们开始彼此喜欢对方，团队会产生凝聚力，工作过程也会更加愉快。3.第三层次：生产生产层次是领导力真正起飞的地方，优秀的领导者总能办成事，获得成绩。处于该层次的领导者，本身就是高产的，而且还能帮助团队成员提高生产力。大家都希望在一个常胜的团队中，那些有能力并要追求更高发展的人就会被生产型领导力吸引，组成一个胜利团队。4.第四层次：立人领导者的身份从生产者转变为培养者，他们充分运用自身的职位权力、人脉关系与生产能力投资于追随者，着力培养他们，直到他们真正成长为新的领导者。5.第五层次：巅峰这是领导力的最高层次，在此层次的领导力会提升整个组织，并创造一种有益于团队中每个人的“工作环境”，进而促使他们成功。巅峰型领导者能创造出顶级的组织，他们十分善于授权，因此造就了很多领导者。随着每个领导者的成长，整个组织不断发展壮大，即使某一名领导者退休了，仍然有许多领导者整装待发，前仆后继，整个组织完成目标的潜能将呈爆炸式增长。麦斯威尔的研究告诉我们：领导力是可以持续修炼、不断进阶的，最高层次的领导力是创建一种环境与文化，传递优良的品质，让组织中更多的人实现成长与成功。那么，到底是文化培育了领导力，还是领导力创造了文化？二者是什么关系？
4.领导忙、员工闲，怎么办
核心问题是目标没有分解透彻　　宋总又到一线市场视察工作了，你不要以为他很忙、任务指标太高，其实，他是在办公室里太“闲”了！　　宋总是可口可乐公司某区域市场的老总。为什么外资国际巨头企业的领导那么“闲”？　　其实，他们不是闲，他们的工作基于事物发展规律、工作目标、流程、管理节奏和各层级的职责，不同阶段、不同层级的员工有不同的工作。他们的工作是前期的战略规划和过程管理，包括基本战略规划的计划、组织、指挥、督导和控制。可口可乐公司的领导，将公司的经营目标分解到个人、每个时间段、每个产品、每个客户、每个区域市场，并针对每个目标制定年度、季度、月度策略，费用计划，人员执行步骤，从计划、组织阶段进入指挥、督导与控制阶段，一环扣一环，使每项工作都能顺利进行。宋总在做督导与控制阶段的工作，当然要到处“闲逛”了。　　反观其他企业的领导，由于没有梳理自己的工作，结果，从年头到年尾都在做规划、分解目标、做督导与控制阶段的工作、做救火工作，能不累吗？　很多疲惫不堪的领导不妨想想，如果你的经营目标没有完全分解到每个业务员的每项具体业务中，你的工作安排就不到位，一线业务员的工作就没有方向、没有目标。如果一线业务员没有公司的政策与方案的支持，他的业绩就有可能打折扣？如果一线业务员没有参加过培训，没有提高实现目标应有的基本技能，他们的业绩还会打折扣……执行力不够，其实是管理能力不足　　很多人认为，雪花啤酒公司的成功是资本的力量与收购的成功。我认同雪花啤酒公司的成功是管理到位与执行力强，从而使其全国性的整合与复制成功的观点。2012年，经济发展速度放缓，已经没有啤酒企业继续收购企业和建厂，而雪花啤酒公司依然在河南与湖南建厂，甚至是有百万吨级生产力的生产厂。　　我从职业经理人转行做咨询后，我拜访了雪花啤酒公司的全国营销副总裁，我们在办公室里聊了一天，我没见他接电话、开会、发邮件……雪花啤酒的员工工作井井有条。　　企业的领导很忙，除自身有问题外，管理流于形式、流程不清晰，以至各部门产生冲突、组织不匹配、人员的职责不明确……这些都是领导忙、员工闲的重要原因。　　很多企业不知从何下手，一线业务人员游离于管理之外，最后，很多工作只能领导自己做。在伊利公司培训时，我提出了“常务业务”的概念。我认为，管理与执行出问题，都是领导或总部的问题，而一线业务员更多的是执行工作。试点再复制，是解决“一管就死、一放就乱”问题的好办法　　沱牌曲酒有几位营销领导，原来都没做过营销或者销售工作，近年来，沱牌曲酒营销改革成功、销量持续增长、市场运作逐渐清晰、消费者接受度越来越高，而这几位领导却一点也“不忙”！　　沱牌曲酒导入深度分销模式，进行区域-产品-分销-推广-组织-人员-管理一体化运营，招聘十几个新业务员做销售工作，使沱牌曲酒的新营销模式取得了成功。在试点成功后，公司趁热打铁，继续招聘了新员工，进行试点再复制。沱牌曲酒的销量与影响力迅速提高，业务员工作有条不紊，从成功走向再成功。　　试点再复制，其实，就是将大事化小、小事做好，成功复制小事中的所有管理与执行工作，使管理与执行工作简单化、“傻瓜化”。要让领导“闲”、员工忙，打造执行“内驱力”　　阿里巴巴的马云，为什么能让共同创业者死心塌地地跟着他做事业？通过建立自己的企业文化，明确愿景、使命、价值观与企业精神，让员工产生执行“内驱力”。　　一个人如果没有“内驱力”，在领导的管理下产生“外驱力”，是不可能将事情做好的，甚至会产生反作用力。如果领导没有个人影响力，就要通过文化打造，从而产生积极向上的、迎合战略的、针对目标指向的组织影响力。在这种组织氛围下，员工个人和组织融合，组织又是积极向上的组织，那么，这个组织的组织“内驱力”就会越来越强大。
第3章​ 理解全面预算管理
全面预算管理不是“新奇特”的方法论，是一个依据经济原理、财经逻辑而对企业未来经营活动进行有效谋划的基本管理框架，是一个非常有效的管理系统。运用得好，它能够成为一个贯彻企业经营战略的系统工具，在支撑企业发展、协调组织运作、控制经营风险、提升经营质量中发挥核心作用。
7.寻常痤疮专业解决方案
海英是K药店的店员，那天，一个女孩进店，问有没有搽“痘痘”的药，海英看了一下，顾客是油性皮肤，脸上有不少黑头粉刺，在顾客接受过氧苯甲酰凝胶后，海英继续向顾客解释道：“要治疗痘痘，其实清洁很关键，建议您要用一些适合自己的袪痘控油的产品。”顾客说：“自己就是不知道买哪种洗面奶好。”海英介绍自己店里面专门针对“痘痘”类皮肤的个人护理用品，洁面乳+乳液+袪痘消印精华，并且告知顾客如何正确使用……顾客都要了，海英帮着顾客把产品放在店里的小购药篮内。去收银台付款过程中，海英边走边说关于饮食的注意事项：“要少吃油腻食物，少吃糖，多吃水果蔬菜，保持大便通畅，另外，也建议您带一瓶芦荟软胶囊，可以清肠排毒，是适合你的哦！”顾客听了介绍之后也很心动，但是觉得一百多元，有点贵，海英帮顾客算了一下，其实每天也就一两元钱，不过这位女孩还是觉得有些为难。海英说：“没关系的，没事的，不买也不要紧！或者还有一种粒数少一点的，盒装的，也是芦荟软胶囊，只要三十几元钱，你要看一下吗？”后来，女孩欣然同意拿了一盒，加在一起，这笔单，160多元钱。虽然不高，但是对于这位顾客来说，海英既用专业的解决方案帮助了顾客，又充分挖掘了顾客的需求。如果在接待每位顾客时，我们都能用恰当的专业方案来引导，又能依顾客的实际承受力来“及时”调整，找到最适合顾客的产品/价位组合，那么就能实现顾客更高的满意度，也能实现员工的个人价值。当然，这笔单当中，只是“痘痘”的一种解决方案，我们在门店工作中还可以有其他的组合方式，还有哪些产品可以用呢？要了解，我们还是得从这一疾病的基础知识入手。青春痘是寻常性痤疮的俗称，其实，它有时也被人叫作“暗疮”“酒刺”，是一种毛囊皮脂腺的慢性炎症性疾病，具有一定的损容性，各年龄段人群均可患病，但以青少年发病率最高。痤疮的发病主要与雄激素及皮脂增加、毛囊皮脂腺开口处过度角化、痤疮丙酸杆菌感染及继发炎症反应等四大原因有关，部分患者的发生还与遗传、免疫、内分泌障碍、情绪及饮食等因素有关。一般多发于15~30岁的青年男女，皮损好发于面颊、额部，其次是胸部、背部及肩部，多为对称性分布，常伴有皮脂溢出。痤疮的各种类型皮损都是由毛囊不同深度的炎症及其他继发性反应造成的，包括因毛囊皮脂腺导管阻塞所致的粉刺（白头粉刺可挑挤出白黄色豆腐渣样物质，黑头粉刺是因内含脂栓氧化所致），发生于毛囊口处的表浅脓疱、炎性丘疹、结节、囊肿及瘢痕等。值得一提的是，有些化妆品如防晒剂、增白剂、发胶等都可以引起皮脂分泌导管内径狭窄、开口处机械性堵塞或毛囊口的炎症，此类型被称为化妆品痤疮。因为青春痘很常见，所以判断不难，不过，因为事关“面子”问题，所以顾客多较敏感，且很在乎。因此，相对而言，也更愿意为此买。当然，前提是，我们的介绍是正确的。该如何专业接待寻常痤疮顾客呢？（1）照顾顾客敏感的“心”。与寻常痤疮顾客交流，要避免大声，以平和的态度与顾客交谈，也不要因顾客脸上难看而“嫌弃”他/她。（2）局部外用药物治疗。一般来说，轻者只要用外用药就可以了，如维A酸类软膏或凝胶，可以使粉刺溶解和排出。现在也有新一代的维A酸类药物如阿达帕林凝胶，不过这都是处方外用药。还有过氧苯甲酰凝胶也可用，外用后缓慢释放出新生态氧和苯甲酸，可杀灭痤疮丙酸杆菌，兼具溶解粉刺与收敛之效。也可用抗生素类外用药，如克林霉素磷酸脂凝胶等，还有一些中成药软膏，在治疗痤疮方面也有较好的效果。（3）全身系统性药物治疗。对于寻常痤疮较重者，医生会处方口服抗生素如米诺环素等，也有一些女性顾客，其患有痤疮且月经不正常，或者是月经前痤疮皮损加重，医生会处方醋酸环丙孕酮和乙炔基雌二醇的复方短效口服避孕药，属于抗雄激素药物。此外，还有丹参酮具有抗睾酮作用，异维A维软胶囊可减少皮脂分泌，控制异常角化和黑头粉刺的形成，并抑制痤疮丙酸杆菌，对结节性、囊肿性痤疮效果好。不过，服用异维A软胶囊，要注意血液，以及肝肾功能变化，它还有致畸作用，育龄男女服药期间应避孕，停药一年后才能怀孕。这些药都是需要凭处方销售的。在药店里我们也可以推荐一些中成药，如复方珍珠暗疮片等。（4）营养建议。接待寻常痤疮顾客，我们可以推荐芦荟软囊、膳食纤维软胶囊、天然VC、天然B族、β—胡萝卜素等，女性顾客还可以推荐月见草油软胶囊等。（5）个人护理用品。有些药店有个人护理用品销售，我们在店里面要对这些产品非常熟悉，推荐时以套装组合给顾客，当然也要根据顾客实际承受力来筛选。（6）温馨提示。建议顾客不要用手挤压与搔抓粉刺，避免使用油膏类化妆品，忌辛辣、控制油腻食物、糖的摄入，多吃新鲜蔬菜、水果。有便秘的顾客要积极纠正，同时，建议顾客劳逸结合，避免熬夜。同时不能使用溴、碘类药物。小小的“痘痘”，处理起来可并不简单，每一种药都有其“密码”与“雷区”，专业不仅体现在知道什么时候该用什么产品，而且也体现在知道不该用什么产品，用产品时该注意些什么……这些就构成了丰富的解说与交流内容，所以，没事时，多看看说明书吧！
第五章 定期销售绩效考评
自我检测在人事部要求的前一天，匆匆忙忙做了绩效面谈Yes/No绩效面谈中，总是忍不住先把自己的想法说出来Yes/No面谈过程中，经常打断下属的谈话，没有真正倾听下属的意见Yes/No在评价下属的绩效表现时，使用了非常糟糕、差劲等极端化的字眼Yes/No当我和下属对某些绩效结果有异议时．不知道如何说服对方，经常不欢而散Yes/No下属对绩效面谈怀有敌对或者抵触情绪Yes/No作为销售经理，如果上述问题回答都是NO，你可以忽略本章直接进入第六章。如果你的回答大部分是YES，那就很有必要跟随笔者对如何对销售人员的绩效考评这一主题进行讨论，掌握销售管理的第四个关键点的管理方法、技巧和工具。
  
    
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