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四、培训计划
有了项目规划，接下来就是呈现具体的培训计划了，在培训计划中要明确培训课程主题/课程名称、时长、讲师等具体信息。这个培训计划是以后要做进一步实施的明细表，所以要详细明确。如表9-3所示。表9-3培训计划期次/阶段日期时间主题学习形式讲师在任基层管理干部第四期第三阶段×月×日8:15-9:00开班式（8:15-9:00）会议9:10-17:30业务创新《大航海之灵雀传奇》管理沙盘18:10-20:40业务创新《大航海之灵雀传奇》管理沙盘×月×日8:30-17:30行动学习工作坊行动学习×月×日8:30-11:00党风廉政建设与廉洁从业面授11:00-12:00党风廉政建设与廉洁从业考试考试14:30-17:30党建课程《中国共产党的奋斗历程》讲座18:10-20:40IDP汇报IDP×月×日8:30-17:30学习复盘工作坊行动学习
第35节 新市场开发应避免的几个误区
新市场的开发是企业在发展必不可少的一项工作，但是由于市场开发人员对市场的认识不同、工作经验的限制，在新市场的开发工作中，企业销售目标考核机制要求的短、平、快使新市场的开发陷入误区，导致新市场开发出现很多问题，将一个新市场开发成夹生市场，企业浪费人力、物力、财力不说，最终的市场效果不尽如人意。那么，新市场开发都有哪些误区？如何避免这些误区呢?
可口可乐表情包
虽然百事可乐自称年轻人的可乐，但是，可口可乐的emoji应用，笑脸包装，表情海报，恰恰是年轻人喜欢的表达方式，是新生代的流行文化。图3-2可口可乐年轻化包装利用互联网元素或技术于包装设计、传播，可口可乐语录、表情几乎是最前沿的应用。这让一个传统品牌或多或少有了互联网基因。品牌IP化正如不是所有明星都能够成为互联网IP一样，也不是所有品牌都能变身IP。大多数品牌的基因，决定了它无法成为IP，特别是那些行业巨头、大众品牌。传统品牌向互联网IP迁移有两种做法。做法之一就是尽可能IP化。像可口可乐这类品牌，本身就是品牌与产品的统一体，不向互联网迁移很难找到新的传播出路。做法之二就是让品牌平台化，把新产品打造成IP。如上所述，NIKE无法成为超级IP，但产品可以IP化。最终，品牌成为IP的背书。
2.TCL如何选拔外派人员
这几年，国内有不少企业到海外发展，不过能顺利开展的真不多。最大的问题就是人留不住。有人认为派驻国外语言最重要，有人认为派驻国外应该用年轻人，对他们是锻炼；但是这些方法效果都不太好。TCL是全球大型的智能产品制造集团之一。在80多个国家和地区设有销售机构，业务遍及全球160多个国家和地区，。也是国内较早地开展海外拓展的公司之一。不过，在刚开始时也很不顺利。外派的人员总也呆不住，别说做业绩了。怎么办呢，他们发现几个问题：同样是做业务，国外的环境与国内的氛围还是不一样。在国内即使是派到新疆、拉萨这样陌生、甚至更艰苦的环境里，仍然在国境内，在一个政府下干事说话，能很快找到当地的同学、老乡、亲戚朋友，通过各种渠道找到门路。遇到问题，总部也还是很容易、很方便地支援炮火。但是在国外就不一样了。除了语言不通，政策环境也不一样，市场陌生也不友好。特别是，中国企业刚开始走出国门的时候，往往先进入的都是第三世界国家，也就是说比国内大部分城市还不如，生活条件更艰苦。加上距离远不方便，总部想要支援，有时也爱莫能助。在国内玩的很转的人，换了这样的地方未必一定行。分析了这些情况后，负责人在人员选拔上做了调整：人员选派上首先要在国内有丰富的阅历和经验，实战经验丰富。如果是新来的大学生，他们对TCL的发展不了解，对中国业务不了解，不仅到那里无从下手。遇到困难，如果总部支援不及时时，这些新人很容易对公司失去信心，而无心恋战。其次是做事很踏实，能够吃苦。因为国外一些环境比国内任何一处销售区域都艰苦，销售人员一定要能吃很多苦才行。三是要在困难情况下还能看到希望的人。要在当地扎根，必须有一定的时间和积累，要有百折不挠的精神。四是独立开展工作能力比较强的人。在那里，不存在像国内这么好的支持系统。就像通过火箭把你送上月球，一旦走出太空舱，就靠自己了。能在国外呆住的人，就要能够离开公司在国内这个系统以后，还能存活，还能发展，还能独立处理很多事情。”后来又在标准中加入了学习能力，因为到了外面，一切都是陌生的。如果没有学习能力，很难适应新的环境。而且不允许一年以后见效果，必须两三个月见效果。这样的选拔条件，忽略了对语言的重视程度，除了三成是专业能力，七成则是精神和个人综合素质。而事实证明，调整后的选拔策略行之有效。TCL派驻的人满满留了下来，也满满出了成绩。最初派去越南的十几个人，很多已经成为各个地方独当一面的经理。像TCL在俄罗斯、印度、中东、印尼和墨西哥等海外分公司总经理，都来自最初进入越南市场的那十几个人中。
4.赊销、压货、放信誉额度政策
有些企业片面追求销售额或过度要求铺点数量，而屈从代理商，赊销货物或放信誉额度，这是最糟糕的销售政策。中国市场的代理商普遍信用不佳，许多厂家最担心货款回收问题，但实际操作中，又有时赊货或放信誉额度给客户，还有个别职业经理人在离职前在市场上大量压货或放政策，这不仅仅是工作失职问题，而是个人道德品质问题。
2.品牌名称
零售品牌的名称和商标设计如同一个人的姓名、样貌一般重要。如果你跟别人说自己喜欢“巴伐利亚机械制造厂股份公司”制造的汽车，一般消费者是听不懂的，如果你说自己喜欢“宝马”，人们就能听懂你说的是什么。姓名和样貌是一个人的外在，人的内在是思想和道德；而一个零售品牌的外在则是品牌名称和LOGO，产品和服务是其内在。人的外在是物化的，而品牌的外在却不是物化的。按照社会大众“由表及里”的认知架构来思考，品牌的名称和LOGO是一个品牌谋求卓越市场地位的第一步。品牌的天然目标是谋求大众的认知和喜爱，其客户群体偏好和B2B品牌目标客户群体是完全不同的，品牌的名称和LOGO随时都在为自己代言。定位是创立品牌的初衷，所以先讲定位，再来讲品牌的名称。优质品牌几乎都是原创的，名称、LOGO、主体设计等方面都是。产品主体设计的确存在所谓的模仿发展阶段，这得益于中国现阶段的城乡市场二元分裂结构，只是这个二元分裂结构还能维持多久？这个二元市场的界限会越来越模糊，乐观看还有一代人的时间，大约是二十年，如果考虑到中国市场惊人的变化速度，打破城乡二元结构的分界线可能不会超过十年。也就是说，十年后，靠抄袭过日子的品牌会非常惨。这一趋势已经明确显现出来了，冷不丁传出来一个老品牌的垮台消息，定睛一看，许多品牌都有这一层面的问题。如果一个品牌在命名、LOGO设计等方面出现模仿、攀亲戚的嫌疑，这就在“道”的源头上不具备“冠军相”了，几乎没有出现过逆袭的案例。消费者对技术抄袭无感，对品牌命名、LOGO设计、外观设计抄袭和“攀亲戚”将会非常敏感，而由这种敏感派生出来的将不再是惊喜，而是坚定的鄙视和抛弃。产品的外观抄袭尚且能推倒重来，而涉及品牌命名、LOGO设计的抄袭就没有那么轻松了。业务一旦跌入低估，糟糕的品牌设计可能变成企业的负资产。品牌名称可以新奇，但不能怪异，要具有初次见面的瞬时亲和力，并且易于被理解和接纳。品牌的名称和标识需要平和、得体、优雅、有内涵，过于直白和用力过猛的品牌名称往往无法称其为优秀的零售品牌。当有一个叫作iPhone的东西火了以后，有许多的品牌取名开始叫“i****”，或者叫“爱****”，随便攀亲戚可不是一件好事情。中国本土品牌没有必要拽洋文、洋地名、洋情结，在当下的中国消费者眼里的确是一件不入流的事情。
13.3技术评审流程
技术评审需要一步步地做，先抓住关键点，如转产（TR5和TR6），然后逐步引入产品开发过程中，做细了容易形成部门墙。两个评审点之间如果超过3个月，应该增加TR。复杂和技术含量高的产品，涉及专业领域多的产品可考虑设置更多TR。通过TR评审后才能提交业务决策评审。评审会参与者会前需要阅读相关材料，和项目组沟通，发现并及时解决问题，评审专家数量一般控制在3～6人为佳，特殊情况根据实际需要处理。预审要充分，预留充足的预审时间，避免直接开会，评审过程要规范，不可盲目裁剪。使用评审要素表，避免遗漏检查项。评审时主持人注意控制时间，避免漫谈和跑题，评审要对事不对人，避免人身攻击，评审会议的重点是发现问题，而不是解决问题，不能将评审会议搞成解决方案讨论大会。会议必须有结论，会后贯彻会议结论，明确责任人，跟踪问题的解决，不可不了了之。原则上，作者不能兼任记录员、组织者和讲解员。详细的技术评审流程如表13-3所示。表13-3技术评审流程编号活动活动描述1制定评审计划² 项目计划中制定评审计划，亦可临时发起评审。通过评审计划提前知会相关部门和人员，保证评审资源的及时到位，从资源方面为技术评审的效果提供保障；² 评审计划的内容包括技术评审的任务名称、技术评审的时间、技术评审的参与人员（评审专家）、技术评审持续时间和技术评审责任人2准备评审材料² 评审责任人应准备预审材料和评审会议材料两类文档；² 预审材料是指本次技术评审应提交的工作产品、相关的内部检视报告、评审要点和需决策的问题，评审会议材料指产品技术评审的主要内容介绍、评审专家预审问题解答、预审/内部检视遗留问题和其他需要评审会议讨论的重点问题3技术评审审批² 基于评审任务发起技术评审，评审自检；² SE或主审人对评审进行审批。如果评审资料尚未准备好，则审核不通过。如果准备好，则审批通过，并根据评审复杂度确定评审级别。如果是通常状况，需要评审专家开会来评审，并收集评审问题，则采用一般评审。如果待评审内容很复杂，需要预审，收集意见后再开会评审，并收集评审问题，则采用正式评审。如果评审很简单，只需评审专家在线反馈意见，并收集评审问题，则采用简化评审4预审² 针对正式评审，需要进行预评审，评审专家审阅被评审材料、提出问题、收集预审问题；² 作者对提出的评审意见进行确认和回复，尽量在评审会前与相关评审专家对预审意见进行沟通确认，争取达成一致意见；² 主审人应该给评审专家足够的预审时间5正式评审前检查² 主审人根据预审情况决定是否召开评审会议，直接通过或终止评审；² 如需正式评审，汇总检查资料与会前沟通确认，确认正式评审的资料是否齐备，附上预审结果。TR评审材料需要提前发给评审专家组，避免评审会一开就是半天甚至一天；² 该活动容易缺失，导致正式评审时花费大量时间检查设计6正式评审² 正式评审是指通过开会来进行现场评审，在一般评审和正式评审中会采用这种方式。主审人应控制会议规模，参与人不要太多，主要围绕评审专家提交的预审意见进行；² 主审人结合评审专家的意见，给出评审结论，并提交技术评审报告7汇总并形成技术评审报告通过这一步来收集整理评审中发现的问题，收集的评审过程数据，如评审发现问题、评审专家表现、评审要素打分情况等，编制评审报告8评审报告会签，报告归档评审专家对评审报告进行会签，确保评审报告正确、完备，需要及时归档，避免等到结项时再归档9关闭² 作者对评审提出的问题进行修改，如有必要，主审人可组织召开第三小时会议，讨论疑难问题的解决方案。评审专家对评审问题的修改情况进行确认，主审人根据评审情况，决定是否结束评审；² 进行技术评审度量13.3.1评审团队角色评审团队角色如表13-4所示。表13-4评审团队角色序号角色内容1主审人² 确保评审对象满足发起评审的前提条件，与作者共同确定参加评审的人员；² 与评审专家一起确定评审时间表，确保评审专家有充分的时间参加评审，并在评审会议前已做好准备工作；² 参加评审过程，对评审过程和质量进行监督；² 决定评审的形式，详细说明评审目的，需要时，给评审专家分配评审的关注点；² 评审会前跟踪评审问题的反馈与确认情况；² 审查评审材料是否齐全，材料内容是否合格；² 组织评审会议，组织评审专家发现评审对象的缺陷，并对发现的缺陷进行分类；² 保证相关人员完成了各自的职责，如评审专家完成预审并提交反馈意见、作者根据评审意见对评审对象做了修改、遗留问题得到解决等，确保在跟踪过程中发现的任何新的缺陷都已被标注并且添加到缺陷列表中；² 协调评审专家的意见，对评审结论达成一致；² 评审遗留问题解决的督促与跟踪，确认项目组已为评审遗留问题解决的安排了改进计划；² 控制评审会议的过程，保证评审质量；² 裁决评审结论，通过、不通过；² 评审组织者可以兼任评审专家，执行相应的职责2PQA² 在TR开始时收集整理数据，来准备TR要素表；² 组织会议，拟制日程，选择并邀请专家和其他与会人员；² 根据TR要素表评估产品的TR准备度，找出工作产品和交付件的差距和不符合项；² 安排和引导TR会议，介绍会议议程；² 管理会议议程和讨论，根据会议要求和时间安排确保会议进程按计划完成；² 标识问题并管理问题的分解、决策、状态和沟通过程，记录会议建议；² 准备和分发会议纪要等材料；² 基于TR会议结果优化和发布TR报告；² 督促PDT经理审阅TR报告结果、决策和改进计划；² 准备及推动相关会议和活动来进一步定位问题和计划后续工作；² 组织TR经验总结和沟通；提供流程指导和过程数据指导3PDT核心组成员² 协助PQA进行TR要素表评估（自检）；² 会议前评审TR会议材料，如TR会议材料、TR评审报告初稿，提交不同意见以备会议讨论；² 参与评审会议，代表其所在功能领域承担责任，给出解决问题的改进建议，及时会签评审报告4评审专家² 理解评审对象，参考评审要素表审阅评审材料，积极与评审责任人就不同意见进行沟通，以评审问题反馈表的形式向主审人反馈预审问题，并抄送评审责任人与PQA；² 参加评审会，会上对评审对象的缺陷进行确认，对无法达成一致的评审意见提交评审会讨论，对评审报告及时会签；² 验证作者修订的评审对象5IPMT当LPDT、PQA和其他PDT核心成员对于TR报告的理解和项目方向有不同意见时，帮助解决这些争议6作者² 按评审计划提交评审材料，包括需要被评审的文档图纸等技术文件、本次评审要素自检表的情况及该项目上次评审的评审报告；² 会前根据评审专家提供的评审问题反馈表与相关专家进行单独交流，明确问题及相应的解决方案。根据会前交流情况对评审材料进行更新，并在评审问题反馈表上做好相关记录；² 在评审会上，就预审情况进行总结说明，对于未解决问题的讨论，提供自己的解释说明；² 根据评审报告对评审材料进行修订13.3.2技术评审交付件技术评审交付件如表13-5所示。表13-5技术评审交付件编号技术评审点评审准入条件备注1TR1产品概念可选方案，产品包需求，产品质量目标和计划，项目成本测算表，产品平台与CBB通用性分析，TR1评审材料项目成本测算表，产品质量目标与策略；产品平台与CBB通用性分析可裁剪2TR2总体设计方案，产品设计规格书，测试策略，TR2评审材料产品设计规格书需要在启动TR2之前完成硬件、软件、结构、机电、资料等专题检视3TR3产品概要设计说明书（结构、硬件、软件），产品测试与验证计划，工艺总体方案，产品专利风险评估，通用化评审报告，项目成本测算表，TR3评审材料产品专利风险评估，通用化评审报告，项目成本测算表可裁剪4TR4详细设计说明书（结构、硬件、软件），产品设计相关图纸，BOM，效果图，长周期物料图纸，优化的测试方案和计划，项目成本测算表，产品专利风险评估，产品认证方案，TR4评审材料项目成本测算表，产品专利风险评估，产品认证方案可裁剪5TR4A产品工艺文件，原型样机测试报告，项目成本测算表，TR4A评审材料项目成本测算表可裁剪6TR5功能样机测试报告，零部件试制工艺验证报告（仅关键件），零部件承认报告，批量零件中的关键件，模具验收报告，项目成本测算表，最终的物料采购清单，TR5评审资料模具验收报告，项目成本测算表（可选），TR5涉及九个分项：规格、采购、资料、产品数据、单板工艺、结构、装备、试制、技术支援7TR6生产资料包，量产采购计划，试产报告，客户试用报告，认证证书，工艺总结，全部物料的零部件承认报告，项目成本测算表，鉴定报告，TR6评审材料客户试用报告、认证证书、鉴定报告可裁剪13.3.3技术评审流程的裁剪在实际执行中主审人可以根据实际情况对评审流程进行必要的裁剪。技术评审的裁剪应该在做项目计划时就确定下来，不应等到评审时才提出要裁剪。裁剪分技术评审点的裁剪和技术评审要素的裁剪，裁剪包含了两种情况：删除和合并。技术评审的裁剪必须遵循以下原则：♢TR1～TR3的裁剪应在Charter评审时确定下来，在CDCP做一次修正；♢TR4～TR6的裁剪应在计划阶段做项目总计划时确定下来；♢当评审对象比较简单时，可不召开介绍会议；♢当预审发现的问题，作者没有异议，并且主审人认为问题发现得较为充分，可不召开评审会议（此种裁剪须较为慎重）；♢当评审对象是外观、结构手板、样机等实物时，预审无法独立开展的情况下，主审人可决定直接召开会议，裁剪预审环节；♢当不需要专门召开解决方案讨论会议时，第三小时会议可裁剪；♢技术评审的裁剪不能损害产品质量目标的达成；♢确定裁剪时，需获得受影响的相关部门的认同；♢技术评审的裁剪应与流程、活动的裁剪相匹配；♢技术评审的裁剪应严格按规定执行，没有明确规定的原则上不允许裁剪；♢评审要素的裁剪必须经过PQA确认才能生效。13.3.4评审结论和问题跟踪评审要素有以下三个评审结论：♢通过（GO），没有遗留问题，或者遗留问题可以在短时间内解决。遗留问题暂时不解决并不会影响下一步活动的启动；♢有条件通过（GOwithrisk），存在遗留问题。遗留问题对后续活动的影响不大，可说明对遗留问题的处理方式，并对其进行持续跟踪；♢不通过（NoGO），存在重大问题。如果这些问题不解决，将影响到下一步活动。此种情况下必须首先解决这些问题，并重新进行技术评审。主审人确定评审遗留问题解决的跟踪责任人。作者根据评审结果，更新相关工作产品，并及时向主审人、组织者汇报评审问题的解决情况。主审人确认评审遗留问题都得到了解决，所有问题关闭后评审结束。评审问题一般包括编号、问题类型、问题描述、问题等级、解决措施建议、计划解决时间、提出人、责任人等信息，问题等级参考第十一章问题定级标准。13.3.5评审衡量指标在评审结束前，组织者应收集本次评审的数据项，如表13-6所示。这些数据项将用作计算过程的度量数据，以及控制和改进评审过程。表13-6评审衡量指标序号数据项定义度量项1规模被审对象评审部分的总页数，或总个数、千行数² 生产率（评审发现的等效问题数）；² 评审总投入（评审累计工作量）；² 评审速度；² 评审效率2评审专家总数参与本次评审的评审专家的数量² 预审专家参与度；² 评审会议专家参与度3各阶段的工作量指参与本次评审的各角色在评审的指定阶段分别花费时间的合计² 工作量4缺陷个数评审结论为接受或挂起且为严重程度为致命、严重、一般、提示的评审意见个数，文档规范性问题不记入缺陷² 缺陷密度；² 缺陷总数5评审专家打分组织者根据评审专家参与本次评审的程度，按照定义的规则对评审专家输出质量的评估² 评审满意度6一次通过率评审会议的通过情况² 评审一次通过率；² 评审要素通过率为了评估评审的有效性，对评审工作进行日常的数据整理和分析是必要的，这样可以发现评审发展的趋势，如表13-7所示。表13-7评审发展的问题趋势序号类型主题内容1如果发现的异常比正常的少工作产品非常简单将审查改为走查或单人复审审查可能不够彻底检查审查速度，如果速度太快，重新安排一次审查。如果可能，组织一个新的审查组审查员缺乏关于审查流程的培训，或者缺少与被审产品相关的经验安排或实施审查方面的培训，增加概要介绍环节工作产品质量很高确认审查速度、作者与审查员的经验等因素，谋求将其他产品的质量也提高到这个程度的可能性。修正对下游活动的异常预期，探索是否可以从中得出总体过程改进的经验2如果发现的异常比正常的多工作产品质量很低检查作者所需要的培训，安排重做该工作产品，考虑重新分配未来的任务（给该作者安排较为容易的工作）工作产品非常复杂保证后继的评审和测试的高质量，提高对系统测试的工作量预算，将该工作产品分解为较小的部件次要异常太多（而且重要异常太少）识别次要异常的产生原因，适当地改进检查单并使得开发人员了解这些共同的原因，从而在将来减少这些异常。审查员可能对工作产品不够理解，如果是这样，组织一次概要介绍会议，或者由另外一组人员重新进行审查。检查异常分级规则是否恰当并且得到了审查员的理解审查所需要的参考文件不够准确清晰审查、评审并批准相关参考文件被审查的模块是项目中第一个被审模块分析异常，更新检查单并通知开发人员，安排培训13.3.6评审专家衡量指标对技术评审专家所提建议，项目经理必须综合评价，不能给专家随意打分。项目管理组负责对评价把关，并细化评分标准。提供以下两种评分方式：方式1：综合排名=所提建议数量排名×30%+提建议比例排名（个人所提建议数目/参加评审数目）×30%+项目经理评价排名20%+出勤率排名20%。方式2：如表13-8所示。表13-8评审衡量评分序号主题内容110分发现了1个以上的致命设计风险并给出了可行的解决方案28分指出了1个以上一般的设计风险并给出了可行的解决方案，指出了1个以上的严重设计风险36分指出了5个以上一般的设计风险或较多的提示小问题44分指出了3个以上提示问题52分指出了1~2个提示问题60分未指出任何问题13.3.7评审报告模板评审报告模板如表13-9所示。表13-9评审报告模板序号主题内容1××TR评审基本信息评审主题、组织者、主审人、记录员、作者、评审日期、评审专家成员名单、评审对象清单2产品质量评估² 评审要素检查情况：评审要素总数、免评审要素数量、评审要素平均得分，评审要素符合情况，评审要素不符合项改进计划；² 规格实现情况（含规格变更情况）；² 遗留问题改进计划：遗留问题描述、问题级别、改进活动、计划完成时间、责任人；² 评审冲突：冲突点描述、评审专家的观点、结论；² 风险分析：记录TR评审会上大家对存在的风险进行评估和分析的情况3评审结论TR1评审结论主要从技术方面给出PDT后续的一些重要活动是否继续进行的建议，后续活动的建议分为三类：通过（GO），有条件通过（GOwithrisk），不通过（NoGO）4技术评审过程规范评估² PQA审计结果：明确说明本次TR过程是否可以接受。用文字简要描述审计结果、过程不符合项。确认所有PDT核心组成员和评审专家是否都参加了本次评审会，确认本次TR评审会是否对评审对象（如产品包需求）的各方面都进行了评审；² 本次TR的度量指标：评审周期偏差度、评审投入（人时）、评审满意度，上一TR遗留缺陷数；² 质量目标完成情况：测试问题解决率、问题及时解决率、逾期问题解决率；² 关键事件记录5核心组成员会签记录角色、名单、签名/时间、会签意见
从一线生机到春光无限
对于“诚”、“几”、“德”这三个概念，不是明白了意思、掌握了内涵外延就可以了，而是要知而能行。这就是“性焉安焉之谓圣，复焉执焉之谓贤”。这两句说的是“性”和“复”的两种境界。“性焉安焉之谓圣”，如果一个人的本性自然就能安住在这个地方，安住于“诚”、“几”、“德”这三重境界，并且优哉游哉，安然自得，那么毫无疑问，你就是一个天生圣人。那么，“复焉执焉之谓贤”又是什么意思呢？这个“复”字非常关键。也就是说，我们的本性虽然已经被污染了，被遮蔽了，对于“诚”、“几”、“德”也经常迷失了，但是我们下定了决心，决定要恢复它，只要一门心思这么做，非常坚贞，非常执著，非常守信，最后终于达到了“反身而诚”的目标。这就是贤人的境界。虽然圣贤之间，表现出来的状态有所不同，但是，最后达到的目的还是一样，所谓条条大路通罗马。下面还有两句，“发微不可见、充周不可穷之谓神。”这又是什么状态呢？“发微不可见”，比如寒冬快要过去了，春天快要来了，树枝内部已经有了一线新的生机，但是这点生机太微小，我们一时还看不见。但是，等到春天真正到来的时候，你就会看到周围都是百花盛开，处处新绿，满眼都是春光无限。我们的精神规律也是这样，在精神的细微之处，很精微渺小，你就是想找都找不到。如果继续追寻，追寻到了最后你才会发现，就是一种“诚无为”的状态。但是，如果你想从这个细微之处生发出种种精神现象，生发出各种念头的话，它又会遍染一切，弥漫一切处。说实话，这个世界五花八门的东西，都是我们心中一念所产生的，人类社会的种种文明也是如此。这两句话我查过不同版本的注释，都自说一套，几乎与我们今天所说的意思毫不相干。有些注释将圣、贤、神，当成不同的境界，说达到了什么就是圣，达到了什么状态又是贤，达到了什么状态就是神。其实，圣和贤都是人，“诚”是圣贤之体，“神”是圣贤之用。这个“诚之体”是怎么用的呢？就是“发微不可见、充周不可穷”。“发微不可见”，这个也很奇妙啊！对于我们凡夫来说，发微，往往就是外界的一点点刺激，我们的念头就随着外缘生灭变化了；而对于圣人来说，这种发微却是来源于一念之诚。一念之诚发动之后，我们的精神就可以抵达一切、充满一切、周遍一切。大家学到这里，就不要迷信有些学者半生不熟的注解，以为在圣贤之外，还有一个更高级别的神存在。
三、立体结构化
品类结构化属于产品的立体结构模式，既适合单一品类生产经营的企业，也适合多品类经营的企业。它是以企业的产品加工能力为基础，实现对基础农产品不同技术程度的加工，通过加工实现产品的品类结构和价格结构。以苹果种植为例，要实现产品结构化，除了可以对鲜果分级销售，实现价格架构外，还可以通过深加工，开发出果汁、果醋、果粹、罐头等不同品类和价格的产品。总之，在企业能力有限的情况下，想要实现规模化与多产品结构化经营很困难，二者在一定程度上相互矛盾，因为多而全就难以做精，所以小而美也是一种选择，如果是从产品竞争力上考虑，正知正行认为，企业采用单一品类经营，并不断推进产品立体结构化，更容易形成市场竞争力。
第6章 管理思维3：企业是一个整体的激励环境
糖果消费形态的变化
市场格局的变化背后是消费形态在变化：谁在决定购买、消费者购买形态如何等。消费者是所有市场难解之题的终极原点。实际上，糖果市场的特殊性的根源就是消费人群的差异性，清醒地识别新市场环境下不同消费群的主要购买动因，从而根据不同细分目标消费群的需求来重新定义销售模式、产品定位、品牌塑造、推广方式，不但必要，而且紧迫。通过对糖果市场的研究，我们将糖果消费主体划分为常规消费人群与针对性消费人群两大类。所谓常规消费人群，即指完全出于休闲、口味及冲动性消费等原因进行购买的人群。所谓针对性消费人群，即只出于某种非常具体的目的而进行购买的人群。不同类型细分人群的具体消费习惯各有不同：（1）常规性消费人群：第一，儿童、学生。儿童和学生是具备消费潜力的人群。产品的价格、包装形式、售卖渠道是影响儿童、学生消费的主要因素。0.5～1元的价格；小规格（10～40克）轻便的包装规格；艳丽生动的包装效果；社区小店、学校店、便利店的售卖渠道是吸引儿童购买的主要因素。第二，青年人。青年人是时尚消费的主流人群。休闲是青年消费群体的主要消费动因，对于时尚和品质的追求，及对价格的相对不敏感造成以休闲为主导需求的青年消费人群。虽然不是销量的主要支撑点，但是品牌塑造的主要着力点。第三，中年人。在常规消费人群中，中年人对于糖果消费相对谨慎（仅仅指休闲消费，中年人替儿女采购喜糖划归为针对性消费人群），传统品牌和风味糖果是主要的消费选择。第四，老年人。老年人由于年龄、身体等原因，糖果消费极其有限。偶尔的消费也主要集中在传统品牌和有特色口味的产品上，如酥糖、花生牛轧等。（2）针对性消费人群：第一，新婚夫妇。新婚夫妇指专为婚庆准备喜糖的新郎、新娘。品牌和包装是购买的主要动因，喜庆、面子是最主要的消费需求。第二，家庭主妇。针对性消费的家庭主妇主要包括三种类型：一是为过年招待需求；二是为儿女置办喜糖；三是其他家庭喜事（如乔迁、寿诞、建屋上梁等）。第三，保健需求人群。属于特色糖果的消费人群（如润喉、止咳嗽）。该类人群分布较广。尽管消费者的宣教成本较高，但是实现消费转换后的消费者普遍忠诚度较高，具有稳定的消费规模。从购买主体上看，儿童、学生消费虽然价格便宜，但是容量巨大，是糖果消费重要的补充。以休闲及冲动购买为主的消费人群中，青年消费人群虽然不是销售与利润的主流，但却是品牌塑造和建立的主要切入口。针对性的消费人群，特别是新婚和家庭主妇是主流的消费支撑点。而且人群相对集中，消费特征有部分趋同的特征。实际上，作为糖果购买主要消费动机的年节与喜庆两大时机，其购买主体正是家庭主妇。在购买时机上看，糖果消费淡旺季日趋明显，而且旺季大幅度上涨然后急速下跌的趋势显示了糖果消费的旺季周期越来越短，各大品牌纷纷将资源集中于旺季，使得企业突破销售障碍的难度急遽上升。年节的井喷式消费构成消费的“主力军”：五一前一个月、国庆前一个月，尤其是春节前后2～3个月是消费的集中时段。春节前三个月在年度销售额的比例高达50%~60%，糖果正呈现出“月饼化”的趋势，瞬时放量的消费特性日益明显。从购买用途上看，消费者购买糖果的用途多种多样，有馈赠送礼、婚庆赠送、休闲食用、团购派发等。但是从各自消费的份额来看，主要购买用途还是集中在年节消费、婚庆消费、休闲消费、其他喜庆消费四类。年节糖特点：需求量大且时间集中，市场竞争激烈，对价格、品牌较敏感，购买地点主要是在大超市或是食品批发市场，糖果的包装喜庆，色彩丰富。婚庆糖特点：购买的目的是为了结婚，包装设计应显示喜庆气氛，场面消费，品牌是选择的核心因素之一。休闲食用糖特点：对糖果质量较为敏感，糖果的品牌、口碑及购物场所的引导对消费者具有重要作用，每次购买量小，购买的频率较高。不同的消费群体（儿童、青年）对休闲食用糖果的购买在包装形态、规格及包装上具有很大的差异。其他喜庆糖：包装喜庆、色彩丰富、价格敏感度较高、质量敏感度低，在价格不太昂贵的前提下，尽量能拥有一定的品牌知名度、糖果包装品类丰富。从主要购买用途的综合评估来看，年节、婚庆及其他喜庆节日是主要的购买用途。从产品的角度，年节糖和婚庆糖具有很多相同的特征，特别是在包装和品类方面。然而两种糖果在销售渠道、营销方式上却具有极大的差异。从购买渠道分析：KA卖场：是最主要的购买场所，特别是经济发达的地区，KA卖场是年节时糖果购买最主要的购物场所。超市：遍布于城区居住圈的连锁超市是继KA卖场后的第二大购买地点，也是日常消费、零散采购的主要通路。便利店：便利店的销售具有一定的特殊性，小规格的休闲包装、针对儿童的系列产品是主要的销售地点。路边小店：不是销售的主流，但却是小规格包装的销售补充。其中，校点店铺是销售及品牌塑造的重要渠道。糖果店：一般在经济不发达地区或三四级市场，是当地消费者购买糖果的渠道，但不是销售的主力。批发市场：是喜庆糖、散糖的主要销售点，具有相当大的消费潜力，是家庭型消费的理想选择场所。其他的诸如喜糖专卖店、花嫁喜铺（与婚纱影楼提供配套服务）等正成为经济发达地区迅速崛起的新型渠道，推广方式也与传统糖果营销手法差异很大，对地方喜糖销售有重要的影响。从以上四个主要方面对糖果消费形态的分析，糖果消费的特点可以归结为“四个化”：核心购买人群集中化、销售渠道复杂化、销售旺季高度集中化（“月饼化”）、消费动机分散化。这些特性里存在很多矛盾或错位的地方，如渠道复杂化与核心人群集中化意味着各个渠道的投入产出效益是不相同的，但如果放弃低盈利渠道又未必能保证品牌影响力，甚至给竞争对手留下空隙，而动机分散化使得捕捉消费人群包括核心人群的成本增加……这些矛盾都使糖果的营销手段变得复杂，给善于在这些“结构性缝隙”里寻找自己品牌领地的产品提供了机会，当然也正是这些矛盾造就了糖果市场的团状异质化结构。在消费者的层面进行剖析，从消费时机、消费渠道、消费用途、消费主体、消费偏好等方面全面了解当今消费者糖果消费的特性，对品牌寻找针对性的突围策略，走出困境具有非常现实的意义。新市场环境、新主流人群对品牌形象的要求变了，对产品的要求也变了，目标群体细分变了、终端和渠道变了。总之，整个营销模式都发生了根本变化，在这样的市场里胜出，糖果生产企业无论是在产品还是在营销手段上，都需要进一步深化、细化和专业化。
第三节 如何确定销售目标
  
    
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