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二、对产业发展和竞争格局的洞察：技术创新与产业变迁中的商机

1.技术创新推动产业发展经济的持续性规模递增有赖于技术进步。在经济学界，熊彼特、索洛、罗默、卢卡斯等历代经济学家构建了技术进步与其他要素间的关联意义，将知识积累和技术进步归为经济增长的决定性因素。如今，全球范围内新一轮科技革命与产业革命正在萌发，创新驱动经济发展成为共识，人工智能、5G、物联网等技术因其广阔的应用前景和经济意义，而被多国明确列为重点突破方向。习近平主席2018年11月30日在二十国集团领导人第十三次峰会的发言，《登高望远，牢牢把握世界经济正确方向》中强调创新的引领意义：“坚持创新引领，挖掘经济增长动力。世界经济数字化转型是大势所趋，新的工业革命将深刻重塑人类社会。我们既要鼓励创新，促进数字经济和实体经济深度融合，也要关注新技术应用带来的风险挑战，加强制度和法律体系建设，重视教育和就业培训。我们既要立足自身发展，充分发掘创新潜力，也要敞开大门，鼓励新技术、新知识传播，让创新造福更多国家和人民。为更好引领和适应技术创新，建议二十国集团将‘新技术应用及其影响’作为一项重点工作深入研究，认真探索合作思路和举措。”中国创新驱动发展战略目标：第一步，到2020年进入创新型国家行列。第二步，到2030年跻身创新型国家前列。第三步，到2050年建成世界科技创新强国，成为世界主要科学中心和创新高地。表4-3科技创新2030年重大项目参考阅读：丰田将转身为一个移动信息平台提供商和新能源供应商2018年5月，李克强总理访问日本，在北海道的丰田汽车工厂里特别参观了氢能源汽车。李克强总理在这辆汽车前停留了半个多小时，详细听取了丰田汽车公司社长丰田章男先生有关氢能源汽车的性能和前景的说明。丰田章男先生告诉李总理：“这是我们研发的世界第一代氢能源汽车。”这辆氢能源汽车有一个很美丽的名字，叫“MIRAI”。“MIRAI”在日语中，是“未来”的意思。而“氢”在日文中写作“水素”，日本人将这款“MIRAI”车称作为“水素车”，但是丰田公司的官方定义是称作为“燃料电池车。”如图4-20所示。图4-20“MIRAI”丰田公司早在1992年，就开始研究氢能源，并在2014年推出了第一辆氢能源汽车，开始在北美地区，以及零下40度的北海道最北端的严寒城市，以及非洲高温地区进行试验性运营。经过不断的完善，2016年，第一代氢能源汽车正式投放市场。目前的年产量为3000辆，需要预订1年多才能拿到车。2020年后，年产将会增加到3万辆。目前的售价是725万日左右元（约42万元人民币），日本政府和各地方政府（各地方政府的补助金额不等）最多可补助约200万日元，个人实际需要支付的购车费，相当于30万元人民币。氢能源汽车是真正的“零排放”，它排放的不是尾气，而是水。氢能源汽车上有两个气罐，只要3分钟时间就可以充满气，而且可以行使650公里。根据目前日本氢气的价格，如果汽车加满气，它的价格是4600日元，相当于280元人民币，比汽油的价格还便宜。2019年，丰田公司推出第二代氢能源汽车概念车，第二代氢能源汽车汇聚了面向未来的尖端技术。如全自动驾驶汽车，汽车上没有任何的仪表和显示屏，所有的控制数据都显示在汽车的挡风玻璃下端。而这一块挡风玻璃，就像一块电脑的显示屏，可以显示出各种App图标，你不需要触摸，而是通过语音识别系统，可以直接用语音进行指示操作，譬如接电话、回复邮件、玩微信等。汽车的左右两个车窗是两个大型的显示屏，可以在车窗上看电视、上网浏览新闻、写文章、传输邮件。这一辆汽车就变成了一间工作室。如果是送一位病人去医院，那么病人可以通过车窗上的显示屏进行远程医疗诊断。第二代氢能源汽车还是一个拥有巨大能量的“移动宝”，成为社会基础设施的一部分。万一发生地震、台风和洪水等灾难，城市出现停电，“MIRAI”可以作为大容量的外部电源供给系统，通过直流/交流转换的供电器，连接家庭的电源，提供一户人家从做饭到空调、电冰箱、照明等约一周的电力所需。同时，也可以给避难所、道路信号灯、医院等提供电力。平时，亲朋好友外出野营露宿，或者举行野外音乐会。丰田公司社长说：“汽车诞生已经一百多年，从一辆时速只有几公里的交通工具，已经发展到如今时速可以达到300公里，甚至更高的大众化生活用品。那么接下来的100年，汽车应该作为一种什么样的形态存在于我们的人类社会？这是我们需要认真思考的问题！面向未来，我们必须赋予汽车新的内涵，这是丰田汽车公司的历史使命。”丰田汽车公司把到2014年10月月末的5000多项技术专利向全世界公开，希望更多的汽车制造商一起来推进这一场汽车能源大革命，让地球的天更蓝，空气更清新。如图4-21所示。图4-21第二代氢能源汽车计划到2030年，丰田公司汽车一年的销售结构比例为：所有丰田车中，电动车销售量达到550万辆。其中，混合动力车和插电混合动力车450万辆，而零排放的氢能源、纯电动车（EV）年销售量力争达到100万辆。而丰田公司最终目标，是要在2050年，挑战“新车CO2零排放”目标，为防止地球温暖化做贡献。汽车作为“交通工具”的时代即将结束，丰田公司将从一家普汽车制造商，转身为一个移动信息平台提供商和新能源供应商。斯图尔特·布兰德在《全球概览》说：“当新技术如压路机般向你碾压而来时，如果你不能成为压路机的一部分，那就只能做路基的一部分了。”对企业而言，时代发展大幅提速，让一批新贵乘风而上，也让一批巨头跌落谷底。如何将有限的财力、物力，押注在未来可期的方向、抵御破坏性创新冲击成为头号难题。从无数涌现的技术中辨认各自的应用前景、进展程度、趋势预测及潜在风险，审慎投资并进入，成为战略决策的主要需求。沿着这一思路，可以寻找正在，或即将发生重大阶段改变的技术。图4-22为2019年主要技术所处阶段。这些技术看起来可能与很多企业无关，但他们可能很快会改变世界、改变产业、改变每个人的生活。图4-222019年主要技术所处阶段参考阅读：数字化为何具有颠覆性数字化主要包含大数据、云计算、人工智能及区块链技术。通常称为ABCD：A——人工智能（ArtificialIntelligence），B——区块链（BlockChain），C——云计算（Cloud），D——大数据（BigData）。几者之间的关系，普遍的观点是“融合发展”，分不清孰重孰轻、孰先孰后，而是你中有我、我中有你。比如基于区块链技术的工业互联网，其中既有区块链技术，也有大数据技术，还有云计算技术，三者合成一体，又衍生出了人工智能和物联网的概念。但也有人认为，ABCD的地位并不平等，其核心应当是区块链技术。因为区块链技术解决的是数字经济的基础设施，而且撞击到了生产关系这个根本问题，如果将数字化平台用人来类比，互联网、移动互联网及物联网就像人类的神经系统，大数据就像人体内的五脏六腑、皮肤及器官，云计算相当于人体的脊梁。没有网络，五脏六腑和脊梁就无法相互协同；没有云计算，五脏六腑就无法挂架；而没有大数据，云计算就是行尸走肉、空心骷髅。有了神经系统、脊梁、五脏六腑、皮肤和器官之后，加上相当于灵魂的人工智能——人的大脑和神经末梢系统，基础的数字化平台就已经成型了。而区块链技术，可以从DNA层面提升人的大脑反应速度、骨骼健壮程度、四肢操控灵活性，数字化平台在区块链技术的改造之下，基础功能和应用将得到大幅度扩展。从具体功能上讲，云计算的核心功能在于计算能力、存储能力和通道能力；大数据的核心功能在于静态数据之大、动态数据之大，以及数据被使用后新生的叠加数据之大；人工智能的核心功能在于将数据通过滤波去除垃圾后变成信息，把信息经过挖掘推送后形成知识，把知识通过智能算法形成决策性判断；而区块链则是一种特殊的互联网技术，是对“共识人群的一种管理方式”。如果说云计算、人工智能带来了生产力的提升，大数据让生产资料分发更高效，那么区块链就是对生产关系的变革。在此基础上，区块链技术也可以通过新的信任机制大幅拓展人类协作的广度和深度。数字化之所以能够颠覆传统，就在于它所拥有的五全基因：全空域、全流程、全场景、全解析和全价值。所谓“全空域”是指：打破区域和空间障碍，从天上到地下、从地上到水下、从国内到国际可以泛在地连成一体；所谓“全流程”是指：关系到人类所有生产、生活流程中每一个点，每天24小时不停地信息积累；所谓“全场景”是指：跨越行业界别，把人类所有生活、工作中的行为场景全部打通；所谓“全解析”是指：通过人工智能的收集、分析和判断，预测人类所有行为信息，产生异于传统的全新认知、全新行为和全新价值；而所谓“全价值”是指：打破单个价值体系的封闭性，穿透所有价值体系，并整合与创建出前所未有的、巨大的价值链。数字化具有的五全基因，与任何一个传统产业链结合起来，就会形成新的经济组织方式，从而对传统产业产生颠覆性的冲击。与工业制造相结合，就形成工业制造4.0；与物流行业相结合，就形成智能物流体系；与城市管理相结合，就形成智慧城市；与金融结合，就形成金融科技或科技金融。在与金融相结合的过程中，数字化拥有的海量信息、计算能力，可以大幅度地提高金融服务的效率、安全性，降低金融机构运营成本、坏账率和风险。（2020年2月10日北京日报，作者黄奇帆，为中国国际经济交流中心副理事长）2.产业结构调整中蕴含巨大商机产业结构调整包括产业结构合理化和高级化两个方面。产业结构合理化是指各产业之间相互协调，有较强的产业结构转换能力和良好的适应性，能适应市场需求变化，并带来最佳效益的产业结构，具体表现为产业之间的数量比例关系、经济技术联系和相互作用关系趋向协调平衡的过程；产业结构高级化，又称为产业结构升级，是指产业结构系统从较低级形式向较高级形式的转化过程。产业结构的高级化一般遵循产业结构演变规律，由低级到高级演进。在产业结构合理化和高级化的过程中，仅从以下几个视角简介巨大的产业机会。（1）产业高级化中的机会国家战略性新兴产业发展规划，为多个产业升级指明了方向。高端装备产业：以高端化、智能化、服务化为主攻方向，重点发展智能装备、节能与新能源汽车和智能网联汽车、先进轨道交通装备、先进通用航空装备、先进工程与专用装备。 智能装备加快开发高速、精密、智能、复合、多轴联动并具备网络通信功能的金属切削、特种加工、精密成型加工等高档数控机床，推进功能部件、数控装置的研发与产业化，提高精度和稳定性。加强机器人本体、减速器、伺服电机、控制器和传感器等核心部件及关键技术研发，提高焊接、喷涂、装配、洁净等工业机器人系列化产品开发能力，发展消防救援、空间作业、海洋、管道等特种机器人及无人机等智能运载工具，鼓励柔性机器人、网络机器人、共融机器人等前沿技术研发。加强增材制造高性能材料研发与制备、产品设计优化、高质量高稳定性增材制造装备、高效复合增材制造工艺等关键技术研发，支持增材制造所需的建模、设计、仿真等软件工具的研发，建设增材制造平台，实施“3D打印+”计划，推动增材制造在汽车、电力装备、轨道交通、家电、模具、医疗、文化创意等重点领域应用。 节能与新能源汽车和智能网联汽车推动先进燃油汽车、混合动力汽车和替代燃料汽车研发，突破汽车轻量化、混合动力高效内燃机、先进变速器、先进电子电器等关键技术。重点推动动力电池与电池管理系统、电机驱动与电力电子总成、电动汽车智能化技术、燃料电池动力系统等关键技术研发，加快钛酸锂动力电池、石墨烯动力电池、氢燃料电池、新型锂电池的研发和产业化，进一步拓展新能源汽车推广应用领域。推动车载智能终端、高端传感器、先进辅助驾驶系统（ADAS）、车辆协同控制技术、北斗高精度定位等关键技术攻关，推进基于宽带移动互联网的智能汽车与智慧交通应用示范建设。 先进轨道交通装备加快时速250公里中国标准动车组、时速350公里长编组中国标准动车组产业化步伐，鼓励研制新一代时速600公里高速磁悬浮列车，加快发展宽体城轨列车（地铁）、现代有轨电车等先进适用城市轨道交通装备，以及智能动车组及自动驾驶控制系统、智能化调度指挥控制系统、动力系统、承载系统、空调系统等关键技术装备，进一步提升高速动车检测维修服务水平。 先进通用航空装备顺应通用航空发展趋势，积极发展通用飞机、超轻型飞机、公务飞机等通用航空产业，积极引进成熟机型，配套发展航空螺旋桨、直升机动力部件、航空电子系统设备、大型轴冷风机、固定翼通用飞机、直升机等飞行器整机与零部件产业，扩大运5B系列、小鹰500、海鸥300、赛斯纳208B等产品市场，推动初级教练机、双发涡桨飞机等研制和产业化，提升发动机短舱及支架、起落架护板等零部件配套能力。鼓励发展通用航空运营服务业，培育发展通用航空培训、维修等服务业。 先进工程与专用装备推动摊铺机、架桥机、盾构机等工程装备向高精度、大吨位、大直径方向发展，加快发展大型煤矿采掘装备、高强度冶金轧制装备、高效多能联合收割机、自动环卫清扫车等专用装备，鼓励企业建立运行监测平台，开展远程检测、远程诊断、远程维修、趋势预测等在线支持服务。新一代信息技术产业：以链条化、智能化、终端化为主攻方向，重点发展新型显示、通信产品与网络设备、大数据与云计算、高端软件、新型消费类电子等信息技术产业。加强关键基础材料、电子元器件和高端软件研发和产业化，着力突破消费类电子整机产品发展短板，扩大和升级信息消费，努力形成电子信息产业后发优势 新型显示进一步提升液晶材料、玻璃基板、光刻胶、偏光片、光学膜（TAC）等新型显示基础材料工艺水平，扩大市场占有率，引进发展高世代大尺寸玻璃基板、掩膜板、高端靶材、驱动芯片。加快发展有源矩阵有机发光二极管（AMOLED）显示面板，大力发展手机平板屏、笔记本电脑屏、仪器仪表屏等中小尺寸面板。鼓励引进发展智能显示整机终端产品。加快发展半导体照明（LED）蓝宝石衬底、芯片、封装器件、智能灯具、显示屏等。积极开展激光显示、全息显示、柔性显示等前沿显示技术研发。 通信产品与网络设备加快大尺寸碳化硅（SiC）晶片和氮化镓（GaN）晶片、功能陶瓷、导航及通信芯片、光通信器件、光机电集成微系统（MEMS）、半导体激光器、射频集成电路、太赫兹关键器件、高端晶体振荡器等关键基础元器件研发与产业化步伐。积极推进第五代移动通信（5G）和互联网协议第六版（IPv6）等下一代网络关键技术和设备研发制造，重点发展支持IPv6的网络路由、服务器、网络交换机、中继器、高性能网卡等通信终端产品。加快卫星移动通信系统及终端、数字集群无线通信系统、微波接力通信系统、轨道交通通信系统等通信系统研发与产业化。支持发展嵌入式芯片、射频识别（RFID）、智能传感器和网络设备等物联网设备制造业，加快物联网运营服务平台建设，推动北斗导航、窄带物联网（NB-IoT）、智能传感器的推广应用。 大数据与云计算加快数据采集、传输、存储、挖掘、分析、应用、可视化等大数据技术研发，推动大数据产品及解决方案研发与产业化，开发一批大数据资源管理和创新应用平台，依托产业基地聚集发展面向大数据应用的信息技术设备、信息安全产品、软件产品。加快建设国家大数据综合试验区，建设大数据应用感知体验中心，开展交通、旅游、教育、大健康、环保等大数据协同应用示范。提升云服务能力，增强海量、高维度、异构数据高效安全云存储服务供给能力，加强具备语义、语音、图像、视频、生物特征等功能的新型智能云服务技术的研发。 高端软件业围绕研发设计数字化、装备智能化、生产过程自动化和管理信息化，大力推进工业控制软件、嵌入式软件和应用软件研发，支持发展一批面向数字经济与实体经济深度融合发展急需的应用软件和行业解决方案，培育引进一批软件开发企业。支持软件骨干企业针对网络共用服务、数据库、中间件等应用软件升级，开发一批兼容IPv6的软件服务包、开发包及应用组件等。 新型消费类电子产业发展面向运动、娱乐、社交等需求的虚拟现实（VR）/增强现实（AR）、智能可穿戴设备、智能音视频产品等新型终端，以及无人机、智能安防、智能仪器仪表等终端，培育形成新的经济增长点。突破发展面向交通出行需求的激光雷达、毫米波雷达、车载导航、车载娱乐等智能车载终端。大力发展面向健康养老需求的家庭服务机器人、智能家庭诊疗设备、健康监护设备、分析诊断设备等智能医疗健康产品。生物医药产业：以创仿结合、品种优化、链条延伸为主攻方向，重点推进重大药物产业化，创新发展高端医疗康复器具。加快生物技术创新药、化学创新药、中药创新药和中药经典名方的研发与产业化，支持临床需求量大的新专利到期药物的仿制开发，支持发展一批独家品种，推进原料药向绿色化、特色化、专利化发展；提升高端医疗康复器具创新能力和产业化水平，开发一批满足人民群众全方位全周期健康服务需求的新产品，不断促进产品、技术和质量升级，保障质量安全，增加有效供给。 推进重大药物产业化加快针对肿瘤、免疫系统疾病、心血管疾病、感染性疾病和糖尿病等疾病的抗体药物、多肽和重组蛋白药物研发与产业化，突破大规模细胞培养和表达技术。加快发展针对高致病性流感、疟疾、结核等重大传染病的疫苗，支持治疗性疫苗、多联多价疫苗等新型疫苗，以及RNA干扰、基因治疗等药物和细胞治疗产品研发与产业化。加快针对肿瘤、心血管疾病、感染性疾病的重大疾病的化学创新药的研发与产业化，支持临床需求量大、新专利到期药物仿制药的研发和产业化，开发脂质体、脂微球等新型注射给药系统，速释缓控释口服给药系统和新型制剂技术。传承发展中医药产业，加强中药材规范化种植，大力挖掘经典名方、开发复方，大力发展新型饮片和中成药，推动疗效确切、临床价值高的中药创新药的研发和产业化。 创新发展高端医疗康复器具加快发展高场强超导磁共振、专科超导磁共振成像系统等新型医学影像，高通量生化分析仪、免疫分析仪、血液细胞分析仪等体外诊断产品，移动ICU急救系统、高端治疗呼吸机、血液透析治疗设备及耗材等治疗设备，开发植入介入产品和医用材料，加强远程医疗、精准医疗、个体化健康管理等医疗系统和智能化医疗设备的研发和产业化。围绕家庭化、智能化、个性化，加快发展老年人、伤病人护理照料，残疾人生活、教育和就业辅助，残疾儿童抢救性康复等康复辅助产品，支持人工智能、虚拟现实（VR）等新技术在康复辅助器具产品中的集成应用，推动外骨骼机器人、照护和康复机器人、仿生假肢、虚拟现实康复训练设备、智能轮椅、智能监测床、智能拐杖等产品研发与产业化。加强传统中医康复技术、方法创新，形成和推广一批具有自主知识产权、疗效确切、中医特色突出的康复辅助器具。新材料产业：以高性能化、多功能化、绿色化发展为主攻方向，面向重点应用领域未来发展需求和传统产业转型升级需求，重点发展电子信息新材料、新型功能材料、高性能纤维及复合材料、前沿新材料。积极推进新材料产业军民融合发展，强化产学研协同创新，突破一批前沿新材料原始创新技术和关键工艺装备，推进电子信息、新型功能等新材料研发和产业化进程。 电子信息新材料加快推进集成电路专用材料、人工晶体材料、照明用第三代半导体材料、新型显示材料、偏光片配套膜材料等信息技术材料，以及磷酸铁锂正极材料、钛酸锂负极材料、高安全高比能电池等高性能电池材料及产品研发和产业化步伐。 新型功能材料加快发展三氟化氮、六氟化钨等极大规模集成电路用特种电子气体，以及办公自动化耗材与静电粉末材料研发及产业化，加快家电、建筑、高速公路用粉末涂料等中端粉的规模化发展，推进金属粉末涂料、氟碳粉末涂料、丙烯酸粉末涂料和重防腐粉末涂料等高端粉的产业化进程。 高性能纤维及复合材料提升高性能碳纤维、玄武岩纤维、熔纺氨纶、芳纶纤维、新溶剂绿色纤维素纤维等高性能纤维材料水平，突破一批关键技术，加快产业化步伐。 前沿新材料在石墨烯、增材制造（3D打印）材料、高性能纳米材料、新型超导材料、超材料等前沿领域，加强基础研究与技术积累，突破一批核心技术。先进节能环保产业：以高效、循环、绿色为主攻方向，重点发展高效节能技术装备、先进环保技术装备、新型绿色建材。加强高效节能、先进环保、资源综合利用等新技术新产品研发、产业化与推广应用，积极推动节能环保装备智能化、网络化，鼓励发展节能环保服务产业和再制造产业，培育发展节能环保产业新业态新模式；推动建材绿色化、部品化、原料标准化，加强新型绿色建材研发、产业化和推广应用。 高效节能技术装备加快高效低氮燃烧器、新型高效锅炉系统、智能配风系统等高效清洁燃烧设备研发与推广应用。推动稀土永磁无铁芯电机等新型高效电机的研发与产业化，鼓励推广采用软启动装置、无功补偿装置、自动控制系统等。加大工业领域系统节能技术研发力度，鼓励采用先进节能技术、信息控制技术提升流程工业系统节能水平。加快热电、钢铁、玻璃、水泥等余热回收利用技术开发，推动余热余压跨行业协同利用和余热供暖应用。 先进环保技术装备加快发展烟气治理、污水处理、空气净化等设备，加强脱硫、脱硝、除尘技术的研发与推广应用，推动烟气多污染物协同处理技术、环境监测设备、催化剂的研发与产业化。加快电机、发动机、变速箱等再制造产品发展。 新型绿色建材加快发展保温、隔热及防火性能良好、使用寿命长的新型墙体材料、低辐射镀膜玻璃、新型节能门窗，开发推广结构与保温装饰一体化外墙板，鼓励发展高端建筑陶瓷及智能节水卫生洁具，推广适用于装配式建筑的水泥基材料及部品化建材。新能源产业：以高端化、高效化、智能化为主攻方向，发展高效光伏设备、高端风电设备、智能输变电设备，积极推进核能氢能技术与装备开发利用。加强新能源产业关键技术和智能控制系统研发与产业化，提升光伏发电技术及装备水平，推动风力发电装备大型化、智能化，输变电装备智能化、集成化，加快发展智能电网输变电设备制造关键技术，推进储能装备产业化及前沿技术布局，打造关键技术—关键装备—系统集成—运维服务等较完整新能源产业链。 高效光伏设备进一步提高晶硅电池光电转换效率，加快发展新型高效光伏电池及组件、高强度光伏发电并网逆变器、太阳能发电设备自动跟踪装置，配套发展光伏专用设备、太阳能供热装置，提升智能光伏系统设计集成能力，推动智能太阳能光伏发电系统集成和规模化、多样化应用。 高端风电设备研发大功率风力发电机组和海上风力发电机组、中小功率风光电一体化产品，突破发电机增速器、主轴及轴承、新型传动、风机叶片、变桨控制、安全防护等技术，加快发电机高性能控制、基于大数据的风电场群智能运维装备、在线监测与故障诊断、综合试验检测、风电蓄能及智能电网等关键技术装备研发和产业化。 智能输变电设备加快发展超特高压大容量输变电成套设备、直流换流变压器与控制系统及其关键零部件、交流变压器及关键配套产品、特种变压器、高压特高压绝缘产品等，突破变压器出线装置、调压开关及灭弧装置、大型盆式绝缘子等关键技术,推进智能变压器、智能断路器、大容量发电机保护断流器、用户端能源管理系统等智能电网先进技术装备研发与产业化，鼓励发展柔性输变电设备、智能变电站成套设备、配电网成套设备，推动大容量全钒液流电池储能、100MW级钛酸锂电池储能等电力储能装备研发与产业化。 积极推进核能氢能技术与装备开发利用加快发展百万千瓦级核岛主设备、核岛补水器和热交换器、核级泵、核级管阀等高端装备，推进核电大型复杂管件关键制造工艺研发与应用。加强制氢、储氢、运氢、加氢、用氢等氢能技术研发和产业化，建立全产业链氢能产业体系。未来产业：以技术引领、链式发展、重点突破、带动全局为主攻方向，超前布局、重点培育发展新一代人工智能、下一代互联网和通信、生命科学等未来产业。紧跟全球技术变革和新兴产业发展趋势，推进产学研合作，建设协同创新体系，大力引进一批国际领先的研发平台和创新型企业，支持关键核心技术研发，促进重大技术成果创新应用，统筹推进战略性前沿领域研发攻关、产品应用和产业培育，打造未来产业先发优势。 新一代人工智能加快感知识别、知识计算、机器学习、认知推理、运动执行、人机交互等领域关键共性技术的研发。建设一批人工智能创新和服务平台，开发面向人工智能的数据库、中间件、开发工具等关键基础软件，以及语音识别、机器翻译、智能交互、图像识别、知识处理等智能系统解决方案。推动人工智能技术与产品应用。 下一代互联网和通信突破区块链、网络过渡、量子通信、量子计算、网络安全等核心关键技术，重点发展太赫兹、大容量数据传输及海量存储、新一代基站等设备。 生命科学加快发展脑科学与类脑研究、精准医疗、干细胞治疗与再生医学等产业。（2）贸易格局变迁背后的产业机会过去30年，世界贸易的格局、贸易产品结构发生了根本性的变化。世界货物贸易中的零部件、原材料、中间品的比例大幅提升，服务贸易的比重也大幅提升。20世纪80年代，国际贸易总量中，70%左右是成品贸易。到2018年世界70%的贸易量是中间品贸易，是零部件、原材料各种中间品。而包括生产性物流、生产性服务业，产业链金融，科研开发、研究设计的服务贸易与货物比例从5:95变为30:70。如图4-23所示。图4-23国际贸易格局的变化世界贸易格局改变的背后是产业格局发生的变化，是企业的组织、管理方式发生的变化。现在一个产品，涉及几百个甚至几千个零部件，在几十个国家或地区形成一个游走的逻辑链，谁是灵魂、谁牵头、谁在管理、谁把众多的中小企业组织在一起，谁就是产业集群的领袖、供应链的纽带、价值链的枢纽。当今世界企业的竞争，不仅仅是核心技术的竞争，不仅仅是资本的竞争，更重要是的产业链控制能力的竞争。谁掌控枢纽、掌控纽带、掌控产业集群，谁就是世界贸易中的产业巨头。产业巨头参与制定的生态平台和行业标准十分重要。各种各样的专利发明、业务围绕这个生态平台、行业标准，建立共生的商业生态。苹果、阿里巴巴、华为都是产业巨头的代表。这意味着企业与企业的竞争，不是产品和产品的竞争，而是一个产业集群与另一个产业集群的竞争。对企业来说，要么你建立一个群，当群主；要么你加入一个群，与群里的成员协同共生。参考阅读：华为手机的全球零部件供应亚洲通讯社社长徐静波在“日本的智能制造与政策目标”的报告中介绍，2029年6月27日，日本经济新闻发表了一篇文章，对华为P30手机进行了解剖。图4-24华为P30零部件发现美国制造的零部件占0.9%，中国制造的零部件占9.9%。日本制造的零部件有869个，占到整台华为手机零部件总量的53.2%。2018年，华为从日本进口的零部件总额达到了7300亿日元（约460亿元人民币），占到中日贸易总额的5%以上。2019年11月21日，华为董事长梁华在日本东京的发布会上表示，2019年华为向日本企业进行的零件采购额预估将达到1.1万亿日元(约101亿美元）。（3）服务贸易中的商业机会中国进出口货物贸易从1979年的200多亿美元增加到2018年的4.62万亿美元，顺差3518亿美元。但是中国在服务贸易领域有逆差3000亿美元。而且中国在2000多亿美元的服务贸易出口中，大部分是劳动密集型的，缺少资本密集、技术密集和高附加值的服务产品。中国货物贸易伴随的服务贸易业务，如保险、清算结算、物流，大部分被境外企业所承接。党中央、国务院推出自由贸易试验区战略，就是要以自贸试验区推动贸易自由、投资自由、资金流动自由、物流仓储自由、人员就业流动自由、数据流动自由六个方面的自由。服务贸易有几十个大类，两千多个小品种，这些都跟这“六个自由”有关。自贸试验区的一大使命就是要为中国解决服务贸易的瓶颈、短板创造条件。中国在进出口贸易上在高质量、高效益的服务贸易中有巨大的机会。（4）流通成本过高有巨大改善空间据商务部调查显示，手表、箱包、服装、酒、电子产品五类产品的20种品牌高档消费品，海内外的差价，内地市场比美国高51%，比法国高72%。一条中国产的Levi's牛仔裤在美国的折扣店售价折合人民币也就两三百元，但同一条裤子，出口转内销后在中国的专卖店却要卖700元。而一双中国产的耐克旅游鞋，在国内动辄七八百元，即使降价促销也得四五百元，而同样的款式在美国的一些大卖场里只需要三四十美元，折合人民币也就两三百元。一部在中国组装的苹果iPhone6s在美国是749美金，折合人民币4700元，在中国大陆是5288元。不仅是苹果这种由中国代工的产品卖得贵，即使是国内自主品牌联想也存在售价“内外有别”的情况。制造企业在国内市场需要承担比在国外市场更高的贸易成本。影响商品的价格因素是多方面的，税收、企业的营销与定价策略、商品流通成本、场地租金、运输成本等推高了“中国制造”的国内终端价格。终端高价格又影响了居民消费。国家统计局对外公布2019年中国居民人均可支配收入30733元，比上年名义增长8.9%，扣除价格因素，实际增长5.8%。中国交通运输的物流成本高。中国货物运输总量占GDP的比重是约15%。而美国、欧洲都在7%，日本只有百分之五点几。中国比其他国家额外多了几万亿的运输成本，除了基础设施新、折旧较高外，相当大的部分是管理、软件、系统协调性、无缝对接等方面存在很多问题，物流成本的降低空间巨大。参考阅读：小米电视以超过40%的增长速度成为行业最大黑马近年来，随着小米进入家电产业，让国内的家电产业也发生了一个极大的变化。小米以高性价比、短渠道的优势在家电品牌中独树一帜，甚至一举超越了部分传统的家电品牌。知名的数据调研机构奥维瑞沃（AVCRevo）公布了“2019年全球TV品牌出货数据报告”。从数据报告来看，在2019年全年，全球的电视品牌一共卖出了2.26亿台电视，与往年相比，增长速度已经放缓。其中，韩国的三星以4300万台的出货量继续位居全球第一位，紧随其后的同样是来自于韩国的LG品牌，其在2019年的出货量为2750万台。而来自中国的电视品牌，则分别占据了第三到第七四个位置，它们分别是出货量2080万台的TCL、出货量1660万台的海信、出货量1320万台的小米及出货量1020万台的创维。而曾经的国产老牌电视巨头康佳与长虹，在2019年正式掉出了全球前十位。如果从同比增长率来看，在2019年，全球电视行业有不少知名品牌都在走下坡路，比如LG、索尼、夏普等。而小米以超过40%的同比增长，堪称行业最大黑马。如表4-4所示。表4-42019全球电视TOP品牌出货量（5）经济产出效率有巨大提升空间中国经济正从高速增长转为高质量增长阶段，但中国经济产出效率仍低于美国、德国、日本等发达国家。2019年中国全要素生产率（PPP计价）为美国的38.4%；2017年中国劳动生产率为1.3万美元，约为美国11万美元的12%。如图4-25至图4-27所示。图4-25中国全要素生产率为美国的38.4%图4-26中国劳动生产率为美国的12%图4-27中国每单位GDP能耗高于世界平均水平一个国家的产业变迁是个动态的过程，实质是一个不断趋于高级化的过程，具有明显的阶段性和较强的有序性，中国全要素生产率、劳动生产率、每单位能耗创造的GDP均低于世界平均水平，仍有巨大的提升空间。（6）生活服务业大幅提高中的空间巨大2019年中国第一、第二、第三产业占GDP的比重分别为7.1％、39％和53.9％，对GDP增长的贡献率分别为3.8％、36.8％和59.4％，其中第三产业对GDP贡献率最高，已经成为支柱产业。如图4-28所示。图4-28服务业成为产业支柱中国服务业在快速增长的同时，服务业的巨大规模与企业的散、弱、乱、差形成巨大的反差。2018年年末，中国服务业法人单位和个体户分别达到1716.1万个和5563.6万个。在生产性物流、生产性服务业，产业链金融，科研开发、研究设计的服务贸易领域中国与发达经济体还有较大的差距。大水必有大鱼，在餐饮、零售、物业、美容美发、医疗美容、健康管理、培训这些领域必然会出现超大规模的企业巨头。3.深度老龄化后养老产业巨大商机当前中国出生人口仍处于快速下滑期，预计2030年将进一步降至不到1100万。中国2016-2019年一孩出生人口从981万降至593万。2019年中国出生人口降至1465万，继2018年中国出生人口下降200万后，2019年出生人口再下降58万。而老龄人口占全国总人口的比重持续提升。如图4-29所示。图4-29出生人口下降，老龄人口比例创新高2019年中国65岁及以上人口占比达12.6％，预计2022年进入占比超过14％的深度老龄化社会，2033年左右进入占比超过20％的超级老龄化社会。中国未富先老问题突出，美日韩老年人口比重达12.6％时人均GDP均在2.4万美元以上，而中国仅1万美元。如图4-30所示。图4-302014-2019年60周岁及以上人口其占总人口比重中国人口老龄化加快，未富先老突出，买健康快乐，让老人过上不油腻的品质生活蕴涵巨大空间。从活力、介助、介护到临终，陪伴长者有尊严地走过不同阶段；提供持续健康管理、评估、监测，私人定制健康生活计划；优质医疗资源无缝对接，专家名医，绿色导医，定制跟踪服务；内生式培训养老管理与照护人员，人性化管理，专业化照护；注重自我价值追求与实现，老有所乐、老有所学、老有所用等，打造高质量的养老服务体系有巨大的空间。如图4-31所示。图4-31养老产业的巨大机会

三、布点的节奏性

一家县级白酒经销商由于所经销的两个主导品种老化，就说服厂家提供了一个升级型新产品。新产品5月份到货后，经销商夫妻在操作模式上发生了矛盾：丈夫的计划是先只铺核心终端，等到8月底再全面铺开。妻子认为，现在就有人上门提货，不卖白不卖，卖一瓶算一瓶，主张全面铺开。该经销商推广的老品牌新产品种，在淡季全面铺货也可能成功，但淡季铺埔货率越高，新产品老化的速度越快。因此，我们强烈支持其丈夫提出的有节奏的新产品推广模式。新产品上市一定根据产品价格定位进行终端层次选择性合作。无论酒店终端还是流通终端，都存在着领袖型终端与跟随型终端，领袖型终端销量大、资源多、加价率较高、愿意推新产品，可以实现终端直供；而跟随型终端多是小终端，不愿冒风险、怕产品滞销、加价率较低，多愿意卖畅销产品。按照其丈夫的计划，淡季铺核心网点，由于有利可图，一定会极力推荐，从而起到引导消费的作用。在8月底白酒旺季到来之前，全面铺开。由于前期的引导，再加上价格下降，销量会急剧上升。其实，老产品是因为忠诚的消费者愿意买而畅销，新产品必须有人愿意卖才可能畅销。因此，新产品推广，关键是创造让终端愿意卖的理由。终端愿意费力推新产品的理由很简单：更高的利润。除非有强力市场拉动，新产品只有给通路和终端创造更高的利润，才有可能畅销。在新产品推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能引导消费，又能够在初期把握价格的终端找出来。在推广新产品时，把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求推荐率。目前，很多企业已经犯了铺货率崇拜症，把铺货率作为最重要的考核指标。结果造成：货铺得到处都是，就是不动销。把握新产品推广的节奏，就是要在初期把推荐率放在优先考虑的位置，先给那些愿意推荐新产品的企业铺货，这样的铺货才是有质量的铺货。终端的推荐一定建立在利润基础之上，因此，把握新产品推广节奏，实质也是把握价格变化的节奏。

第三讲成品家具与定制家居如何共赢

未来的家具都不叫家具，都叫定制家居；未来的定制家居都不叫定制家居，都叫家居。定制家居庞大的、疯长的市场规模，让众多非本行业的企业蜂拥而入，家居行业进入全民定制的时代。定制是个围城，山外看一路风景，山里一绕十八弯。众多业外企业疯狂跨界进入定制行业，在这场狂欢的盛宴里，只有真正掌握资源与规律的企业才能在这场跨界竞赛中拔得头筹。在与定制家居争夺和融合的大潮下，真正适合成品家具企业的路是什么？

四、净资产周转率的5种分析思路

（一）看自身变动趋势统计企业历年净资产周转率，把它们画成折线图，可以看出来企业净资产周转率的发展历史、变动轨迹、演化态势。（二）与同行对手比不同行业的企业，不能就净资产周转率进行单独比较，但同行企业之间是可以比较的。处在同一行业的企业，生存的外部大环境是相同的，区别在于各自的强弱态势和商业模式。但个体的力量毕竟弱小，除非成长为行业巨无霸，否则逃不出行业为你划定的大体格局。所以，同行的企业一般会呈现出类似的净资产周转率特征。比如疫情对某一行业的影响，是遍及行业所有企业的，按说各企业都应呈现出相同的净资产周转率变动态势。如果有一个企业不一样，那它肯定是实施了不同于同行的个性化举措。（三）与行业均值比行业均值有一定的欺骗性，因为它总是被巨头左右。但是，它毕竟能在一定程度上反映行业的态势与变动，拿它和企业的净资产周转率进行比较，是有一定意义的。（四）与财务费用率结合分析净资产周转率的上升，可能来自营业收入的增加，也可能来自净资产的减少（这种情况最具有欺骗性）；而营业收入的增加，可以靠现有资产增加，也可以靠提高负债增加。如果是提高负债增加，由此带来的营业收入的增加，和净资产周转率的上升，是有一定风险的，因为负债是有成本的。如果由此增加的利润，不能覆盖增加的成本，这种发展模式就是一种非良性的发展。表面形势大好，但实际上企业是在不断变坏的。要识别这种风险，就要把净资产周转率与财务费用率放到一起，进行组合分析。如果净资产周转率增加了，但财务费用率并没有增加，就是良性的；如果净资产周转率增加了，但财务费用率增加的更多，那就是非良性的。（五）在9C系数初级分析中使用9C系数是反映企业状况的综合指标，净资产周转率是其变量之一。在9C系数初级分析中，把净资产周转率放到9C系数变量体系里进行分析，可以看出净资产周转率与扣非净利率、收现比、财务费用率，以及9C系数之间的变动关系。比如净资产周转率的提高，是不是产品大降价，以牺牲扣非净利率为代价？是不是赊账，影响了收现比？有没有增加负债，从而使财务费用率上升了？最终对9C系数造成了什么影响？小结：企业的目的是利润，但利润来自收入。所以，要创造利润首先要创造收入。尽管可以通过压缩支出和费用提升短期利润，但长期利润的增长只能来自收入的增长。所以，净资产增长率作为判断收入变动态势的重要指标，对它的分析十分必要，也十分重要。

（二）白酒区域基础业务员报表管理

1.日报表管理目的①规范化管理。②强化业务员终端拜访过程和结果管理。③积累本品终端网点数据及有效信息。8 为督查核实网点信息质量提供依据。⑤为后期提升业务员效率提供翔实数据。2.日报表的说明• 每日根据制定的路线图，业务员严格执行，按路线图规定的对终端进行逐一拜访。• 对已合作的网点，汇总自上次拜访至今日的产品进销存情况。同时，向终端宣导核心店政策、婚事宴政策、进货累计奖励政策。• 对未合作的网点，持续进行客情拉动和沟通，适时地宣传上货政策，并将未达成的原因归纳总结。• 针对竞品，在终端拜访中，要搜集事宴政策、常规进货政策、阶段性压货政策等。• 将所了解到的所有信息按要求填写日报表，如表5-1所示。表5-1日报表拜访时间为当天拜访该店的具体时间（24小时制），如15:30—15:50店名填写店面招牌上名称，要求和网点资料表保持一致地址两条道路交叉口东、西、南、北多少米，店面坐落的道路写在前面，有标志建筑物的要特别说明,如解放路（西）与建设大街交叉口向南50米数码大厦楼下电话若是固定电话要有区号；尽量留下手机号码主销产品精细到×品牌××产品，注明成交价本品陈列什么产品、多少陈列面拜访内容在对应的表格内勾选备注填写今日去该终端主要工作内容，了解到的市场信息，需特别跟进的其他事项数据汇总工作达成，开发网点几家，补货几家，终端动销×瓶3.日报表管理要求• 日报表反映业务员一天的工作过程，对于业务员拜访路线安排合理性、拜访过程是否达到公司要求、工作中还存在哪些需改进的地方，城市经理应做出点评或批示，帮助业务员成长。• 日报表中，业务员需要公司帮助解决的问题，城市经理及时给予解决，并记录在城市经理工作日报中，对于自己不能解决的问题要及时上报寻求解决。• 业务员反馈的竞品信息及产品销售状态，城市经理应及时汇总。核心要点：以县级市场为单元，晨会后由城市经理对每日报表体现出的产品动销信息进行汇总，报集团后台专人进行汇总统计，形成产品的动态销售信息。4.周报和月报• 业务员每周六晚会期间（最迟21:00）将各自标准周报表上交城市经理处，由城市经理汇总为区域市场总表后于周日12:00上交至公司财务部，并抄送至市场部、督导部。• 市场部在收到各市场《标准周报表》后，将表中“市场情况一览表”打印出来，周一上班送董事长审阅。汇总要求：业务员及城市经理对所提交表格负责，督导部对网点信息完整、新开网点及终端动销数据真实性进行检查。周报表模板如表5-2所示。表5-2××品牌销售团队周报表姓名:区域:提报日期：年月日时间周期备注目前××品牌销售状况本周工作完成情况××品牌市场建议竞品市场动作下周工作计划月报填写模板：销售情况汇报：全年销售任务、本月销售额、截至本月任务规划总额、截至本月任务完成总量、实际完成销售额与规划任务差额。本月工作总结：• 客户拜访汇报，主要包括拜访客户明细、拜访目的、实际达成共识、产生销量。• 本月重点客户跟踪（帮扶）情况，主要包括客户及帮扶措施规划、帮扶动作实施进展、帮扶动作效果总结。• 目标客户开发进展，主要包括本月客户开发目标、实际达成、达成经验分享、未达成原因分析等。• 本月区域市场特殊情况反馈。下月工作规划：• 客户拜访规划，主要包括拜访客户名称、拜访目的、解决预案等。• 重点客户跟踪（帮扶）规划，主要包括重点客户现状分析、主要客户存在的问题、计划采取帮扶动作等。• 客户开发规划，主要包括空白市场开发规划、目标客户开发规划等。• 月度差额“补救”措施，即如何补救实际销量与目标任务差距的办法。• 公司临时安排其他事项工作安排，下月所需公司协助、支持等。

六、提案受理、处理程序

有效收集员工提案并及时评级、奖励提案员工是激活改善提案活动的前提条件。为了持续推进这项活动，还需要使提案受理、处理流程标准化，提案受理及处理程序如图3-4所示。员工提案处理不及时，奖金发放拖沓，或者无法按规定兑现奖金，都会挫伤员工提案的积极性，需要引起管理者注意。：提案提交顺序；：奖金发放顺序特别说明：推进室原则上尊重部门长的评价和级别判定，但是针对那些评价级别较高的提案（如三级以上），推进室可以通过召集各部门活动委员开会予以审议核准，目的是逐步统一部门长对奖励级别的认识。图3-4提案受理及处理程序提案受理、处理过程中需要留意的几个事项：1、部门内提案人和实施人不同时，由部门长协调奖金分配。2、提案涉及其他部门，提案人不能直接实施时，具体的实施工作由TPM推进部门协调相关部门实施，实施后给予评级奖励，奖励由提案人和实施人共同分享（推进部门协商决定）。3、有积极意义但未能实施的提案也可以予以奖励，但只能被评为鼓励级。4、相同或类似提案，原则上只给予原奖励级别一半的奖金，特殊情况（需要投入较多努力完成）时可以适当提高奖金，具体金额由TPM推进部门决定。

第一篇读懂大势——企业面临的十大挑战

数字互联时代将重新部落化，部族营销产生商业图腾帝国

社群即部落，社群即族群。社群粉丝营销即部族营销。部族是家族、氏族、民族之上的第四族，可以无弗远届、四海一家、天涯若比邻，品牌用户可以超越地缘和血缘关系成为最大的部族，品牌营销就是最大的部族营销。苹果部落目前已在全球卖出25亿件产品，市值超过一万亿美元，成为全球市值最高的上市公司，全球果粉部族数以亿计，成为名副其实的现代商业图腾帝国。媒介环境学派的宗师麦克卢汉认为，人类从远古至今经历了一个“部落化—非部落化—重新部落化”的过程。人类正在飞速进入全球化、信息化、网络化、数字化和人工智能认知时代，任何一种新的发明和技术都是新的媒介，都是人的肢体或中枢神经系统的延伸，中枢系统把人整合成一个统一的有机体。爱马仕的品牌图腾：蜕变，缔造爱马仕传奇。所以电子时代的人再不是被分割肢解、残缺不全的人，人类大家庭再不是被分割肢解、残缺不全的大家庭，电子时代的人类再也不能过小国寡民的生活，而必须密切交往。谁愿意做被孤立分裂、残缺不全的人呢？整合化—分割化—重新整合化，电子媒介使人整合，重新部落化。每个人都热望做一个重新整合后的“部落人”。这是一个极度碎片化但是又极度渴望整合的时代。世界发展的加速逆转为收缩，人口或知识的爆炸逆转为内爆，偌大的地球因为电子技术缩小为“地球村”，在这个“地球村”里，必须要整合为一体。电子媒介使信息传播瞬息万里，地球上的重大事件借助电子传媒已实现了同步化，空间距离和时间差异不复存在，整个地球在时空范围内已缩小为弹丸之地。电子媒介的同步化性质，使人类结成了一个密切相互作用、无法静居独处的紧密的小社区。“我们的时代渴望整体把握、移情作用和深度意识。”人以群分却渴望深深地紧紧地抱团在一起。于是商业世界和社会都有了新的重点，那就是统一的和整合性的部族组织形式（公司、组织、社团和社群等）。

3．注册方式与绑定技巧

前期注册的时候，可以考虑不用手机注册，也不要绑定手机号，可以用QQ、微信、微博去注册。绑定头条号是最佳的注册方式。给别人评论时，需要你绑定手机号才能评论，这时直接点击跳过即可。当账号已经超过1万粉丝后，稳定涨粉了，就可以绑定了。原因很简单，如果这个号废掉了，新注册一个就很方便，不然想解绑，还要等3个月后，而且操作流程很麻烦。

18. 内资企业成长的要诀

和外企的策略精准、专业化不同，内资企业的成功基本是靠三个力量推动，即政策驱动、管理驱动、利益驱动。不得不佩服，在产品、人员、资金都处起步阶段的内企，抓机会是好手，采取了更适合国情的发展路径。原则就是最快见效，先快再好，先发展再理顺。总体方法如下：树立快速发展1条主线。不管黑猫白猫，先得抓住老鼠。规模是硬道理，增长是硬指标，可以不科学，可以付代价，可以高于外企薪水聘人，可以频繁换将，可以推车卖药，可以不管套路，只有一样不可以，那就是不可以不增长。其实，这样的模式又何尝不是中国普遍的模式？起步晚，一穷二白，不发展行吗？内企不是外企，产品、人才、实力都不行，只有走快发展这条路。某企业在2003-2006年提出的战略为后来的发展奠定了基础：市场年，先理顺、再发展，强调服从与执行，目标是做大；调整整合年，边理顺、边发展，强调领悟与突破，目标是做大；再理顺、再发展，强调规范与提升，目标是做强；大平台、大发展，开始多品种进入，目标是多元化。这几个阶段没离开过发展这条主线。我对所有3亿规模以下企业的战略建议都是“先规模、再品牌”，没有规模就没有竞争力，更谈不上其他。建立“对内、对外”2个竞争机制。没有竞争对手企业是长不大的，没有强大的竞争对手是不会走出一条新路的，要感谢竞争对手逼你变化、尊重对手，因为他让你强大。记得一位朋友曾对我说人的成功需要“4人帮”，即贵人相助、小人监督、朋友相帮、家人鼓励，企业亦如此。每次我到一些成功的大企业，老板们经常会问我两个问题：“行业有什么新动态，竞争对手有什么新做法”。其实，内部竞争也特别重要，尤其是产品多、市场大、力量弱的时候。步长有11个事业部，齐鲁神经节苷脂有两个剂型两个模式，还有企业成立机动队填补空白市场等等。内部竞争有助于资源效率最大化，多支队伍资源浪费的说法实际是把竞争限在了内部。而实情是，市场如此大，你不占人占；产品如此多，未必只抢同品种市场。而内部竞争中“岗位能上能下、薪酬能升能降、人才能进能出”是基础，某企业目标是年增长20%，年终考核时，超20%都特殊奖励，低于10%全部淘汰，10-20%全部重新竞聘。抓住“政策、产品、队伍”3个关键环节。政策对于医药企业有个形象比喻:“政策像太阳，照到哪里那里亮；政策像月亮，今天圆明天缺；政策像星星，白天看不见，晚上看不着”。药交会几乎看不到外企老板，他们把工作做在课外了；内企的老板全都在第一天上午专心听政策，下午就会客去了。政策多重要，你看看进入医保、单独定价、高价中标的企业业绩就知道了，进去了所有代理商为你转，可以收大把保证金；进不去，多好朋友只喝酒不做生意。可以不夸张的说，不是战略引领发展，也不是策略指导销售，而是政策指导销售。产品自然是最重要的，大家都看到了，机会时代终将会被技术竞争、产品竞争所代替，几乎所有企业都重视产品开发。有请人自己做的，有联合开发的，有购买技术的，有并购获得的，并购也是产品开发的一种有效手段。产品分成了品牌导向的、规模导向的、利润导向的，也把产品细分为普药、有一定特点的半普药、新药。这些担子压给了市场部，但大多数企业市场部不给力。队伍是内资企业最大的本钱，说实话我十分佩服。由于医生底子，外企出身，我一度对学医学药、知识结构好的人员比较看重，后来发现如果真具备这么好的条件，也许他就去外企了。这和20年前不同，那时是优秀的人下海，现在却没几个在三甲医院的医生愿意离开。内企硬是把这些“三无，三有”：无房、无车、无学历和有野心、有情商、有干劲的人员培养成了人才，培养成老板。现在许多企业按产品、市场、模式、人员特点组建了多支队伍，中心城市处方药市场用学历高的代表、销售新产品；第三终端诊所用当地有网络的兼职代表、销售普药；OTC用应届或高中毕业的新人，销售半普药。搞定4项管理“变思想、下任务、做跟踪、重奖惩”。火车跑的快，全靠车头带，老板的思想变化最重要。要务实、落实、夯实。许多公司开会作秀不解决问题，布置工作讨价还价，企业文化表面一团和气，拍手鼓劲，让老板看起来高兴，干起工作缺热情、找理由推责任，敷衍了事。优秀企业的管理是务实的，不搞花架子，不搞虚的形式主义。同质化竞争的今天，严管理和执行力是最好的产品。首先，变思想。树立对所有人都一样公平的环境，主观必须求变，不找借口，让突破做大、创新做强的思想深入人心，敢于真正变革，即利益的重新分配、权力的重新调整、人际关系的重新制衡。江西仁和药业开展营销管理十大工程，思想再造工程居首，开井冈山会议，签军令状，士气高昂。其次，下任务。什么是任务，和责任一样，是一项由组织下达的命令，具有强制性，军队之所以执行力强，和下达命令，执行任务是分不开的，这里是不讲条件的，即使敌人兵力、武器都优于我们，也必须取胜，没有任何理由失败。当然完成任务也需要方法，那是战术问题，军人出身的企业家如闫希军、关彦斌、蒋德席的管理中都有军人作风。第三，做跟踪。这是最有效的一招，也就是按进度检查结果。没有检查考核，任何任务都不会落实，我看到许多公司的跟踪有专人负责、有大事督办制度，重大事情每天督办、大事每周督办，十分有效。第四，重奖惩。公司的奖励政策一定要合理，有力度，不能不痛不痒。为什们一个简单的奖惩措施几句话就十分有用，为什么一个周密考核计划几十页没有作用，关键是奖惩有力度，奖励到人心动，处罚让人心寒。大小包制最大的优点就是让每个人都做老板，自己管自己，利益与结果完全挂钩。尤其是惩罚比奖励还管用。现在许多内企都把自己人培养成了老板，这样又会有哪个不愿意做，哪个愿意离开？咬紧5个重点：“重点指标、重点人员、重点环节、重点产品、重点市场”。什么事不能分不清轻重，眉毛胡子一把抓，可以管的少，必须管的好。营销管理中什么是重点哪，就这几件事：重点指标是完成率、增长率、市场占有率、客户开发率、翻单率；重点人员是营销老总、市场经理、营销管理部经理、地区业务负责人；重点环节是政策制定、指标下达、检查考核、费用管理、人员管理。重点产品是盈利产品、战略产品和重点产品，也就是今天保生存的、明天保发展、后天保创新的产品；重点市场是现在好的市场和有潜力未发挥的市场。内企的绝活还包括“抓机会、胆子大、懂人性、制度严、管理狠、用对人、搞竞争、机制活”。这里只说两个：一说用对人，业务员基本是本地本县的，中层管理者基本是本省的，营销高管基本是外聘的，对应了基层吃苦肯干、中层可以依靠、高层创新模式的中国式医药发展道路；二说机制活，没结果的说破天也没用，不论是人还是方法，很快就被弃用，原则性很强；有效果的，什么都可以改变，特色特办，决策快、效率高。现在，外企也在学内资，加速本土化，内资也在学外资，加快正规化，我相信在不久的将来，应该不会这样分，而应该是你中有我，我中有你了。

2.设计方案不接地气的原因

城市规划通常以设计院所为主导，“设计院所模式”还是中国城市规划、商业地产、“泛商业地产”的主要模式。但是，越来越多的城市领导者、投资商、开发商发现，从设计入手进行规划，看似很快，实则很慢，在城市开发上更是如此。而且，这点在我之前讲的几个案例中也有所体现。城市思想的确立，灵魂的植入，城市味道的创造，产业格局，生活方式等问题很难解决，这些都不属于设计的范畴，而属于战略策划的范畴。设计师经常挂在嘴边的一句话是：“我是画图的！”，由此可见，中国的经济发展还没到以设计代替城市战略的阶段。中国还没有完全实现城镇化，我们还有很长的路要走，城市发展之路非常复杂，所有这些复杂的情况不是单纯地从设计的角度就可以解决的。一些由国外的设计机构进行规划的城市，经常出现水土不服的现象。而那些能够把城市规划做的较好的国外设计机构大多是中国人经营的。这些中国人留学归来后，创立或联合某一设计机构在中国揽活，这些设计师实际上是中国人（类似“挂羊头卖狗肉”），他们对中国经济的各个方面比较熟悉。发达国家的城镇化率达75％左右，真正意义上的城市规划的项目少之又少。而且城市历史悠久，如美国的城市，这些城市大多采用的是单体建筑的设计模式，而那些习惯使用单体建筑模式的设计师来到中国，也是边做边学。所以，一味迷信国外设计师做的城市整体规划是不靠谱的。在单体建筑的营造方面，中国的设计师普遍存在不足。在完全清楚战略定位的条件下，设计师根据既定的战略定位进行城市规划，国内的设计师、国外的设计师都将有所建树。2008年，我们工作室经历了一件让人很郁闷的事情。该项目是为某三线城市的一个新区做战略定位策划，这个案例的幕后花絮说明城市运营者的素质有待提高。负责邀请“工作室”的区领导曾目睹了设计院做策划的过程，他发现设计院总是用设计图纸说话，很难把战略说清楚。而设计院一方认为，战略是委托方（政府）给的，设计院只根据既定的战略进行设计。所以设计院做出的方案一直不能达到战略的高度，设计图纸是出来了，但是项目没有进展，在区一级政府领导这里也就很难形成一个明确的共识。因此，区领导在邀请了两家国内著名的设计机构的基础上，找到了戴欣明工作室。其中，两家设计机构做设计，我们工作室做战略定位策划。进行阶段汇报时，市长亲自参加会议（会议安排者出于某种考虑做了这样的汇报安排）。确切地讲，我们是向市长汇报，领导希望藉此形成一致的战略意见。汇报结束后，三家公司都在回避，后来市长发话了，“不选第一家设计公司，在后两家中选择一个”。说到这，你会发现一个问题，即在市长看来，战略策划机构就是设计机构，市长完全没有搞清楚战略策划和规划设计之间的不同。这次汇报本就不是最终的汇报，做最终汇报时，我们工作室也会送一些设计图纸，把战略定位策划转化为可视的图纸，进而形成固化。但是，这一时期是战略思路的研讨阶段。其实，在某种程度上，这也反映出一个问题，即很多城市的高层在进行城市规划时，他自己的说法、思想就是战略，就是策划。这也是中国的城市规划千篇一律的原因之一。在此之后，为避免再次遇到这类外行城市经营者，浪费40多位各级领导的宝贵时间，工作室做战略定位策划时会特别强调，工作室做的是战略定位策划，是对设计之后的工作的提示，而不是设计方案的研讨。需要补充说明的一点是，这类事情往往都发生在50年代出生的领导者身上。也就是说，战略定位策划是新生事物，对此，他们还不是很了解，所以才会出现千城一面的现象。

2、销售团队招聘渠道

销售团队招聘主要通过校园招聘、内部推荐、社会招聘及同行推荐四种招聘渠道。(1) 校园招聘：很多大开发商有比较完善的人才培养体系，并且十分注重校园招聘，因为对于很多企业来讲，更加注重员工的忠诚度，而校园招聘的员工相对于已经在职场打磨多年的员工来讲，就是一张白纸，招聘进公司后经过企业文化、价值观的一系列灌输，对公司有着极强的忠诚度，因此许多开发商都会有自己的校园招聘体系，比如龙湖的“绽放生”、融创“融誉生”、旭辉的“旭日生”，这些都是为企业储备和培养营销精英团队而设的校园招聘体系。(2) 内部推荐：内部推荐一般是采取员工推荐激励政策，鼓励员工推荐合适的销售人员，这种方式一般能够较为快速获得职位匹配度较高的销售人员，也是很多开发商比较喜欢的一种招聘渠道。(3) 社会招聘：社会招聘主要通过朋友圈招聘海报、招聘网站、行业社群等渠道发送招聘信息，收集简历进行筛选面试环节后选取与职位匹配度较高的应聘人员，社会招聘相对来说招聘成本较高并且较为耗时。(4) 同行推荐：主要借助行业交流群、同行等推荐合适人员。同行推荐也是比较精准的招聘渠道之一。在进行销售团队招聘时，除了校园招聘方式，其他招聘方式面试筛选时，最好是选择对项目所在区域及市场较为熟悉的有经验的销售人员；挑选匹配的销售还需要考虑到产品的匹配度，比如有些销售擅长卖豪宅，有些销售擅长刚需盘或者是商业，这些都需要根据项目的产品出发选择适配度最高的销售；另外，选取自带客户资源的销售也可以大大提高项目的到访成交率，在招聘时也需要重点考虑。除了以上四种招聘渠道外，在短期内项目销售团队组建困难的情况下，引进代理团队也是许多开发商的选择，比如易居、世联、中原、新联康等大型的代理公司，都有完备的代理服务体系，除了能快速的为项目组建营销团队外，代理公司本身就有非常多的客户资源，可以快速解决项目前期的一些问题。

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