一家县级白酒经销商由于所经销的两个主导品种老化，就说服厂家提供了一个升级型新产品。新产品5月份到货后，经销商夫妻在操作模式上发生了矛盾：丈夫的计划是先只铺核心终端，等到8月底再全面铺开。妻子认为，现在就有人上门提货，不卖白不卖，卖一瓶算一瓶，主张全面铺开。

该经销商推广的老品牌新产品种，在淡季全面铺货也可能成功，但淡季铺埔货率越高，新产品老化的速度越快。因此，我们强烈支持其丈夫提出的有节奏的新产品推广模式。

新产品上市一定根据产品价格定位进行终端层次选择性合作。无论酒店终端还是流通终端，都存在着领袖型终端与跟随型终端，领袖型终端销量大、资源多、加价率较高、愿意推新产品，可以实现终端直供；而跟随型终端多是小终端，不愿冒风险、怕产品滞销、加价率较低，多愿意卖畅销产品。

按照其丈夫的计划，淡季铺核心网点，由于有利可图，一定会极力推荐，从而起到引导消费的作用。在8月底白酒旺季到来之前，全面铺开。由于前期的引导，再加上价格下降，销量会急剧上升。

其实，老产品是因为忠诚的消费者愿意买而畅销，新产品必须有人愿意卖才可能畅销。因此，新产品推广，关键是创造让终端愿意卖的理由。

终端愿意费力推新产品的理由很简单：更高的利润。除非有强力市场拉动，新产品只有给通路和终端创造更高的利润，才有可能畅销。

在新产品推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能引导消费，又能够在初期把握价格的终端找出来。在推广新产品时，把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求推荐率。

目前，很多企业已经犯了铺货率崇拜症，把铺货率作为最重要的考核指标。结果造成：货铺得到处都是，就是不动销。

把握新产品推广的节奏，就是要在初期把推荐率放在优先考虑的位置，先给那些愿意推荐新产品的企业铺货，这样的铺货才是有质量的铺货。

终端的推荐一定建立在利润基础之上，因此，把握新产品推广节奏，实质也是把握价格变化的节奏。