热门：快消品零售营销老板
3.激励政策不及时兑现的后果
家具经销商要想使其团队把“行销”长期良性的坚持下去，就必须及时兑现其所制定的各项“行销”激励政策。否则，“行销”将无从谈起。如果家具经销商老板不能做到这一点，你所设定的“行销”体系及其各项制度就不能完整地执行下去，甚至是形同虚设。最后的结果是“行销”团队跟你捉迷藏，按照你的体系做，但是不出业绩，说白了就是走形式。因为在他们眼里，你就是在“玩他们”，因为你承诺的奖励政策不及时兑现，甚至不兑现。我的一个客户就是这样做的，还问我为什么近两个月的销售额较以前下降了近一半。我反问了一句：他们达成目标的奖励兑现了吗？他说没有，原因是近一段时间太忙了，没顾上汇总那些奖励。没顾上汇总那些奖励，轻描淡写的一句话，把员工的利益不当回事儿，员工为什么给你努力工作。恰恰是这两个月的激励奖励没兑现，这两个月的业绩就急速下滑。据员工反馈，原因是老板嫌员工赚得钱太多了，近两个月找各种理由扣员工的钱。在我了解到这个情况后，及时与老板做了沟通，老板表面上说马上兑现，可是迟迟不行动。看不到希望的员工，有的干脆辞职不干了，有的去了竞争对手那里。竞争对手的老板给的工资居然是翻倍的（因为同行都知道这个卖场的员工优秀，训练有素），平时也常有竞争对手挖人。老板挣大钱，员工挣小钱（虽然员工在当地同行中的收入是最高的，甚至个别员工的收入会高很多），但是老板也不能不兑现承诺。这让我想起了一句经典的话：当员工收入最高时，成本是最低的。老板不想办法让员工赚钱，员工就想办法不让老板赚钱，谁的损失更大？员工还可以选择跳槽，老板可以吗？即使招聘了新员工，能迅速胜任工作吗？不及时兑现承诺的结果就是自己门店的业绩下滑，把自己培养出来的优秀员工逼到竞争对手那里。每每想到那个老板，我就有点难过，辛辛苦苦建立起的完整的“行销”体系被他破坏了，我除了替他惋惜也做不了什么。我从这件事上得到了深刻的教训，一个外部的第三方，无论再优秀，没有一个优秀的客户，你所做的所有优秀的方案，最后都可能是个悲剧。在此提醒各位老板，千万不要担心员工赚钱太多，当你设定的激励政策是正比例关系的时候，员工赚得钱越多，说明你赚得的钱越多，千万不要为了省钱逼走你的优秀员工。因为你的员工优秀，你才是当地的老大，你给员工的薪资标准参照不如你的同行，这本身就说明你在走下坡路。激励政策一定要及时兑现。切记，切记！

第7节​ 印度制药新生代Lupin带来的思考

说到中国药企国际化，不得不提印度制药企业。印度制药企业是全球仿制药兴起的主要受益者，也是中国制剂出口最大的竞争对手。印度药企依靠国内的专利强制许可，原料药一体化的优势，积累技术工艺和人才，在美国仿制药市场上迅速崛起。目前印度制药工业的国际化水平仍领先于中国，像Dr.Reddy’s等最早一批出海的印度企业更为国内医药人熟知，更是无数中国制药企业学习的样板。经过20年发展，印度制药企业间也出现了新老更替，SunPharma、Lupin制药等新兴企业后来居上，销售额进入了全球仿制药企业前10名。在印度企业新生代中，Lupin制药是实现快速成长的典型代表。Lupin制药成立于1968年，1997年开始国际化战略，2001年在美国市场有所突破。近年来，Lupin制药充分利用其优势在全球建立起制剂业务，足迹遍布印度、美国、日本、澳大利亚、英国、德国等100多个国家,已经成长为印度第二大制药公司。在2017年全球TOP50药企排名中，印度的SunPharma和Lupin制药进入榜单，其中Lupin制药则是首次进入。在2017年日本媒体发布的“亚洲医药销售榜”上，Lupin制药已经挤进前三名，仅次于印度的SunPharma和中国的广药白云山。Lupin制药能够冲刺到印度制药的第一军团中，并非另辟蹊径，依旧延续着制剂国际路径的四项基本原则：“原料药成本优势+低竞争高壁垒品种+专利挑战+海外并购”。同时Lupin制药更加注重把控产品质量与工艺，是生产质优价廉仿制药的印度新典范。

1、​ 4P和4C分析工具

4P和4C分析工具是两种立足点不同的营销理论，其中4P是指产品、价格、渠道、促销；4C是指消费者需求、成本策略、方便策略、沟通策略。如表4-16所示。表4-164P和4C的关系小提示：通过对4P和4C两种理论的认识，可以让区域经理站在企业和客户两个不同的角度重新审视问题，从而制定正确的产品市场策略，该工具主要运用在市场策略和产品组合的制定上。
二、简历内容透露了什么（下）
沟通要素：大多数求职者会在简历中，对自己的沟通能力做一定的描述，如，直言不讳地说自己‘善于沟通’、‘、有很强的沟通能力’、‘、能很好地与团队成员交流’等。这些表白能否说明其真的具备较强的沟通能力呢？我们不能只听其言，还要观其‘行’，这里的行是指其简历中能显示其真正沟通能力的描述。真正沟通能力强的人不会‘拉满弓’即不会把话说绝，这是沟通能力强的第一个特征。把话说绝‘拉满弓’的人一般有两种情况，：一是根本不理解什么是真正的沟通，因为，因为没有一个懂得沟通的人敢说‘“我的沟通能力很强”’，充其量，也只会说沟通没有什么大问题；二是怕别人认为自己沟通能力差，而有意为之，当然，我们也不能一概而论。沟通能力强的人的第二个特征，简历中废话很少，因为其较强的沟通能力所形成的习惯是‘“语贵”’，不会将许多无用的话写进简历，啰嗦不止，面试官甄别这一点应很简单。第三个特征是简历的表达语言通俗易懂，通篇不仅仅是没有‘废话’，更不会有生疏怪僻的词语。第四个特征是呈现给你想要的东西较多，因为善于沟通的人有较强的理解力，能站在对方的角度去想问题，其会将你想在简历中看到的信息，尽自己的努力予以呈现。第五个特征是很少有错别字，不单单是其细致，而也是他怕筛选简历的人产生误解。人际要素：仔细分析和观察简历，关于求职者的人际素质，其间会有不少的呈现，这里并不是指求职者王婆子卖瓜式的自我表白，像，人际关系良好、善于团结、有很好的人缘等，而不一定是直白的文字。如，其在一个由多人组成的团队中持续工作的时间长度，基本上与求职者的人际关系能力成正比相关；再如，简历中所透出的谦和性、仁爱、沟通能力等，都与人际关系有着很强的相关性，只要用心体悟，在字里行间下足功夫，则不难发现更多的蛛丝马迹。支持要素：是指对求职者工作有一定影响的自身以外的条件要素，如，婚姻状态、子女年龄、家庭住址、住址到单位的距离及交通情况、父母年龄及健康状况、受教育情况等。这些虽然不是直接影响工作的素质特征，但有时也会强烈地干扰工作。当一名求职者录入成为企业员工后，企业是不能以这些理由辞退的，否则，就有可能触犯法律。所以，面试官应在筛选简历这一环节，预见到哪些因素会对求职者今后的工作形成重要影响，在条件许可的情况下将其排除。学习要素：这是一个非常重要的素质要素，可以肯定地说学习力强的人无论在什么样的岗位，积极性、态度、劳动效率都会比相对差的人较好。对此，由于我们在后面的章节中还会重点讨论，加之前面的成长要素中也包含了其部分内容，在此就不多赘述了。性格倾向要素：这是对胜任岗位工作任务有重要影响的因素之一，是面试官筛选简历考察求职者素质特征的基本内容和要求，由于其在简历中的隐蔽性较强，所以，面试官没有一定的技能功夫很难发现或分析清楚。正是求职者性格倾向特征考察的复杂性，决定了其是一个从简历筛选、面试、职业倾向测试、试用等全过程考察的项目。对此，在简历筛选阶段，仅要求面试官能评估出其概略的个性特征即可，目的是排除一些存在明显性格缺陷的人进入面试环节。排除缺陷性性格，并不是说全部排除，它仅仅指与岗位胜任素质要求不相符的人。如客服岗位，有特别自负性格特征的人就不太适合。有此性格特征的求职者，在简历中往往使用‘“绝对性、最、大”’等词汇较多；再如，惜语字如金的沉默寡言性格者，不适合到做推销工作，这类人的简历不一定字数写的得少，而是形容性词语用的得相对少；还有粗心性格的求职者，在简历中会有很多的错误或错别字。关于性格倾向要素，不同的岗位胜任素质有不同的要求，我们在此很难穷尽，就留给广大的面试官朋友们探索吧。简历中所能显现出来的要素内容非常多，如耐力要素、专注力要素、职业品格要素等，有待我们去观察、分析和探索。
第二节市场成长期（前期）：不发生演变
当市场边界发展到成长期，这个阶段的市场容量快速膨胀，参与的企业数量迅速增加，这是一个先发企业享受胜利果实的阶段，后进者如果跟随快也可以顺势分享一下市场边界扩张的红利。这个阶段前期的市场边界通常不会发生演变，企业只需要快速反应、加快布局就行了。比如2017年就是山楂饮料的市场成长前期，在长达十几年的市场导入期，只有很少的企业在默默经营着这个市场，其中表现突出的主要是福建胜基食品推出的“开卫”山楂饮料，其市场边界主要针对餐饮市场，利用山楂开胃与餐饮的直接关联进行市场培养，取得了非常不错的经营业绩，年销售额接近10亿元。2017年，整个山楂饮料开始出现爆发性成长的局面，河南米奇推出的“消食乐”、河北怡达集团推出的“味动”、天津冠芳推出的“山楂树下”，众多区域性品牌蜂拥而上，共同推动着山楂饮料的快速发展。此时还不需要对山楂饮料的市场边界做出调整，市场都是顺着“开卫”“消食乐”等先行者的脚步在快速成长，消费者都被笼罩在这样的销售氛围中，企业只需要顺势而为就能够取得不错的业绩，此时要改变市场边界是不符合消费者认知的，反而对企业的发展不利。从实际情况来看，在这场市场争夺战中，天津冠芳旗下的“山楂树下”最终取得了山楂饮料行业领先的市场地位。其原本的主营业务是碳酸饮料，在看好山楂饮料市场前景后，果断进入这个市场并聚焦拓展，在山楂饮料市场整体走向平缓的背景下逆势而上，实现了高速增长，销售额达20亿元左右，在山楂饮料行业遥遥领先。
（四）客户打款节奏
各业务员应做好客户打款的三次沟通：第一次沟通：邀约期间，业务员与客户应做到第一次深度沟通，应当向客户介绍××品牌的产品相关信息，并了解客户可能会打多少款、意向产品是什么、客户有多少人参会、是否需要住宿。第二次沟通：会议开始前，业务员应做好与客户的第二次深度沟通，进一步了解客户的意向产品、客户会打多少款。第三次沟通：会议进行与晚宴期间，业务员应做好与客户的第三次深度沟通，业务员应当积极调动客户的情绪，引导客户现场打款。
三、授权使用的方式
如发行人的核心技术系通过授权使用的方式取得，则应重点关注以下内容：（1）与转让相类似，应首先核查授权文件及权属情况、授权范围和内容、期间；（2）该技术已经投入使用情况，对未来生产经营的重大影响，是否存在重大不利影响，是否有可持续性，是否可以自研技术进行替代；（3）如果能够证明发行人可以独立研发替代技术，则可以证明其对该类技术不存在重大依赖，从而降低了重大不利风险。如果发行人的控股股东或实际控制人未将与发行人主营业务相关的土地、房产、机器设备、商标等资产投入企业，则难免产生关联交易，从而使资产独立性产生影响。发行人存在从控股股东、实际控制人租赁或授权使用资产的，中介机构应当予以关注。存在以下两种情况的：一是生产型企业的发行人，其生产经营所必需的主要厂房、机器设备等固定资产系向控股股东、实际控制人租赁使用；二是发行人的核心商标、专利、主要技术等无形资产是由控股股东、实际控制人授权使用，中介机构应结合相关资产的具体用途、对发行人的重要程度、未投入发行人的原因、租赁或授权使用费用的公允性、是否能确保发行人长期使用、今后的处置方案等，充分论证该等情况是否对发行人资产完整和独立性构成重大不利影响，督促发行人做好信息披露和风险揭示，并就发行人是否符合科创板发行条件审慎发表意见。
六、连接：价值获取的手段
在互联网时代，厂商的战略失策是与崛起并存的。在这个连接盛行的时代，各个产业均出现大量机会，大量在线商业模式(onlinebusinessmodel)创新如雨后春笋般地出现在互联网上。除了传统的B2B、B2C、C2C电子商务模式外，现在的O2O、C2B等多种模式应运而生，很多传统行业在新的在线商业模式下重新获得新生。市场对新生的独角兽公司(unicorn)的市值往往是基于连接消费者的数量来估值的，而非传统的重置成本法(replacementcostmethod)或收益现值法(incomecurrentvaluemethod)，这说明投资人看重的是连接所带来的未来现金流量。例如，阿里巴巴(Alibaba)在美国纳斯达克市场IPO，之所以能募集资金250亿美元，根本原因就是由于它在B2C下与更多的消费者产生连接。订餐网“饿了么”对于饮食行业的影响，也正是因为通过O2O，它让更多的消费者和餐厅产生连接。这充分说明，互联网不是新技术，但它能够让人进一步延伸，而人与人、人与自然的协作方式也就会发生巨大变化，即使最乐观的人也可能会低估互联网可能带来的变化，而工业经济时代的规模经济在新的在线商业模式的冲击下，开始向范围经济转变。“连接”(linkage,orconnectedness)具有关系属性，它既指人与物的连接、物与物的连接，也指人与人的连接，是用来聚合顾客需求的(罗珉、李亮宇，2015)878。在互联网时代，连接之所以出现在各个商业模式中，有三个方面的原因：首先，信息不对称被打破，导致传统价值链无法维持。脱媒使得传统渠道成为负担，以往的供应链整合上下游战略，让很多厂商痛苦不堪。而连接可以解决价值链断裂的重构问题，连接使社会经济生活中这些可利用的资源获得更多的组合方式，并以新的价值网络形式或以新的商业模式出现。其次，技术创新势衰，商业模式创新兴起。摩尔定律被打破，很多厂商纵深式技术研发的速度减缓。与此同时，数据呈爆炸式增长，加上数据挖掘技术如MapReduce,Hadoop等的发展，对于海量数据的整体研究使得横向潜在的相关关系变得清晰。如果说厂商是资源的堆积物(Bowman&Ambrosini,2000)879，那么人就是数据的堆积物。而数据的堆积依赖于连接，大数据技术使得以前小数据无法研究的消费者隐性偏好、消费者意愿、消费者需求异质性及潜在的相关关系变得清晰。不同事物之间的相关性被察觉，也就不难发现背后一些潜在的需求盲点和消费者痛点。最后，连接被广泛采用与互联网思维的推广有直接关系。互联网思维已经嵌入社会生活的方方面面，开始影响社会层面，人们开始接受弱连接下的商业运营。阿里巴巴电子商务的成功、支付宝和微信红包的成功、大量O2O模式的成功，无一不暗示商业正在脱离地域、行业的依赖，跨界经营正在成为社会经济生活的主流趋势。作为关系的集合体，社群已经慢慢的从实体社群趋向虚拟化，并依旧能形成真实的情感连接；厂商组织的边界也因此而日趋模糊，厂商组织不再是相对开放的封闭式系统，而是相对封闭的开放式系统。而互联网思维给予了厂商组织实施连接战略(connectedstrategy)的合法性和驱动力。在互联网时代，连接战略的发展有了肥沃的土壤。在全社会精细分工下，充分地发挥了每个个体的作用，因为越是分工细化，个体的价值越能得到体现。这种分工使得再微小的闲置资源也可以被利用，而价值链的断裂使得这些可利用的资源获得更多的组合方式。可以说，连接是目前为止最能满足消费者需求的战略，连接所能产生的价值“连接红利”(linkagedividend)，必然超过以前诸多租金的总和，也是前所未有的巨大，驱动着厂商去颠覆各个行业。在互联网时代的创新过程中，所有的商业模式都有一个战略主线：连接。我们认为，连接又可分为两种方式，分别是主动连接(activeconnection)和被动连接(passiveconnection)。它们本来是应用于互联网文件传输协议当中的，主动连接是由服务器端(serverside)发起的，被动连接是由FTP客户端880发起的。顾名思义，在互联网时代的商业模式中，主动连接是由核心厂商主导的，被动连接是由客户和其他厂商主导的。主动连接是指厂商凭借自身的综合实力，根据自己的资源和能力优势，主动地进入某个市场。例如，奇虎通过自身的技术优势打破杀毒软件壁垒，实行免费政策，给自己带来了3亿用户。腾讯利用自己在QQ上积累的4亿社交网络的天棚用户(marqueeuses)的优势，进入游戏行业和支付行业，并迅速获得市场份额，都是一种主动连接的方式。虽然主动连接有行动迅速的优势，但是选择时容易出现偏差，往往存在一定的风险。被动连接与厂商组织的实力关系不大，它更注重消费者需求，特别是潜在需求。通过建立平台，聚合消费者目标群体(targetcustomersegments)的需求，以实现消费者价值主张为手段，让客户和其他厂商自发参与到连接中来。如苹果iPhone作为一个平台产品，除了基本功能之外基本不设定任何框架，而是让消费者去自行选择AppleAppStore平台上应用程序开发商提供的软件产品。苹果则专注服务来保证App开发商的利益和系统的稳定，让自己的连接性做到了极致。利用iPhone为抓手，实现了消费者与软件开发者之间的连接。虽然被动连接能保证连接方向的正确性，但需要积累受众群体，往往时效性并不太好。在连接的过程中，产品不仅充当了载体的角色，而且还是实现隔离机制的手段。连接的目的是为了提升价值，形成价值专属。因为连接不能凭空产生，连接需要载体，或硬件或软件或应用或服务。从而通过连接会带来新资源，所以反过来产品由于连接有非常好的延展性。而这些硬件或软件或应用或服务，可以把它统称为产品(Brandenburger&Stuart,1996)881。相比较的是，以往厂商形成价值专属是通过研发能力、先发优势、规模化生产能力或资源的异质性，产品是技术的载体，产品表现了厂商资源与能力的异质性。在连接的过程中，厂商组织同样通过产品或服务完成价值获取。互联网时代基本没有冗余资源(slackresource)，创造交互价值的能力最强，但这种模式有点类似于17世纪英国哲学家托马斯·霍布斯(Hobbes,1651)882谈到的“自然状态”(stateofnature)，会出现很多的漫无秩序和任意妄为的行为。由于信息流和资金流都缺乏约束，且消费者之间差异太大，厂商组织完成价值获取很难。一旦尝试获取价值(如取消免费或优惠)，就会引发消费端的抛弃，所以厂商发展和价值增值受到限制。今天很多的互联网平台公司的盈利能力受到质疑，最关键的原因就在于此，类似拼多多、摩拜之类的平台型企业可能创造很高的流量与交互价值，却在较长时间内无法实现价值获取。
七、如何跨过规范化连锁管理这道坎
定制行业的营销本质是就是管理与运营，需要有规范的连锁运营系统才能真正让终端做大做强！打造总部、构建渠道、规范终端，是实现加盟连锁管理系统规范高效运营的有效途径。对于以加盟连锁为核心运营模式的企业来说，最核心的三项能力是：产品输出、管理输出、品牌输出。产品输出是源点也是经营的根基，管理输出考验企业对渠道的掌控能力与提升能力，而品牌输出决定企业在市场的话语权与地位。在家居行业，特别是定制行业，没有纯粹意义上的营销：营销的本质是管理，管理的本质是系统，强大的系统造就强大的营销。诸多企业在硬件的系统（门店、IT系统等）进行巨大的人力、物力、财力投入，但往往会忽略另一个的系统建设：运营系统。而它是决定企业这辆车往哪跑、能跑多快的问题。三粒米教育机构多年立足于家居行业的企业与终端营销实践，针对企业在连锁管理过程中9个核心领域（模式、团队、规范、标准、教育、样板、推广、机制、执行）进行了深入研究，并总结出一套独特的方法论与工具，帮助越来越多的企业解决营销运营系统问题，实现市场业绩的可持续增长。
一、制订计划
管理混乱的根源是权责不明，效率低下的原因是计划不清或没有计划。要解决效率低下问题，就得从制定计划着手。制定计划是企业计划管理的龙头。笔者在长期的企业咨询实践中，总结出制定计划的五个要诀：任务名称准确、目标清晰可数、工作责任到人、完成时间到天、措施具体得力。遵循这五个要诀大大提高了员工制定计划的水平和速度。辽宁某房地产企业的预算部董经理在总结计划管理好处时说：“刚开始制定计划我们不习惯，嫌麻烦；现在按计划工作，效率提高了，没有计划反而不习惯了。”
36.向顾客推荐精洗项目时，顾客觉得太贵，不值
错误应对1.98元一点都不贵2.我们洗得干净3.哦，那就普洗吧问题诊断随着好车越来越多，就洗车这块业务看出现了很多同的选择。价格也有几块钱到一百多元，档次拉的蛮多。精洗是一种高端洗车，将会更加干净。可是因为价格较高，一些消费者会有比较强的抗拒。通常精洗会在100元上下。怎样向顾客推荐附加值更高的精洗项目，考验着我们销售高手的技能。“98元一点都不贵”，当消费者提出价格偏高时，很多人第一时间就是反驳。可是反驳消费者往往会带来很不好的后果，因为之前已经报价98元，这里再次强调价格其实是多次一举。贵与不贵往往不是商家说了算，而是由顾客决定，因为真正掏银子的是顾客。所以想做好销售的人从现在开始减少反驳吧，你可以化解。“我们洗得干净”。一般销售员常把精洗的优势归结为“洗得干净”，但精洗仅仅是干净吗？这个词太笼统，不具体化，不能让消费者产生联想。有时干净是一个结果，在结果之前还有很多细节可以展示，所以精细项目成功推荐关键在于细节展现。“哦，那就普洗吧”，有些销售员知难而退。在顾客提出反对后，立马败下阵来，呆若木鸡，一蹶不振。从生意角度哪个利润更高？当然是精洗；从使用效果看，哪种洗车效果更好，当然是精洗；从后期关联品销售看，哪个消费可能更高，当然是精洗。既然精洗有那么多好处，请不要轻言放弃。销售策略一个新的项目推荐往往会遇到很多困难，尤其是价格较高的服务项目。精洗虽不算新鲜项目，但对很多车主来说还算第一次。做精洗项目本身利润较高，更重要的是它可以带来更多的附加销售。汽车配件还有很多，跟洗车直接关联的商品有很多，比如雨刮器、超泼水等，关键看怎么引导，挖掘顾客消费需求。1.由现状导入车辆清洗是很多消费者头疼的问题，总觉得洗的不干净。所以在推荐精洗时，最好的方法就是把目前普洗不满意的地方揪出来，在销售方法中这叫挖痛。你只有更深的挖通，才能触动消费者那小小的心脏。在金钱与商品服务上不再那么纠结。现状有哪些？可以看看普洗糟糕的地方。2.陈述细节，打动顾客精洗车辆有些特有的工具、特有的流程、特有的展示物，这些都不仅仅是用来实际工作的，更有可能是销售中的道具。有些的销售员会将这些工具、流程做好编排，为顾客带来最直观的呈现。3.给出更加实惠的组合一周洗一次车而每次需要近100元，对于普通消费者而言价格有些高。所以聪明的销售员会给顾客提出合理的套餐组合，让顾客得实惠，让销售得以达成。语言模板销售1：精洗这些年开始兴起，其主要原因可能是环境变差，车辆更加容易脏。现在环境这么差，怎么洗车才能让我更加安心呢？普通洗车经常会出现脚踏垫洗不干净，甚至还满是水渍就放在车上，日久天长很容易滋生细菌；普通洗车就车上而言也经常斑斑点点洗不干净；普通洗车一条抹布擦边全车，要知道方向盘，驾驶座椅都是跟人体接触的地方，一条抹布会带来细菌的交叉感染，您说这些情况是不是常有？销售2：精洗虽然价格高些，但绝对物超所值。您比如我们精心规定是60分钟，普洗仅仅10分钟；精洗我们不同部位用不同抹布，普洗一条抹布洗遍全车；精洗车辆我们会把发动机清洁、会把车面缝隙清洁、会把天窗清洁。很多地方可能一般消费者都没想到，我们都会进行清洁，所以我说精洗对车辆而言非常有益，呵护爱车、保护驾驶者身体健康。销售3：理解你的感受。我倒是建议您可以交叉着来洗，这样既可以享受精洗带来的优质服务，又不太会增加洗车成本。（怎么交叉？）您多久洗一次？（一周）。那您可以一周精洗，一周普洗（还是太高），因为精洗很干净，您可以每月建设一次洗车，每月一次精洗，两次普洗。这样既能洗得干净还能节约您的时间，很划算。（那就听你的）俞老师总结多谈细节跟好处，更加有利于精洗项目推荐。
二、误区二：新产品上市缺乏统筹，盲目进行市场投入
2007年，A酒企为应对市场冲击，推出一款新酒。为了保证新产品成功上市，公司在不考虑自身实际的情况下，在没有明确市场发展目标的情况下，集中所有的可用资金，并特意花巨资聘请国内某知名演员担任产品形象代言人。此举可以说在A酒业建厂几十年来从未有过的事情。同时，A酒业又投入广告进行宣传，以此配合新产品上市。一时间，新产品铺满了各大酒店、商超和终端销售网点，再加上大奖促销，迅速打开了销售局面。但好景不长，由于企业资金流问题，奖品不能及时兑现，甚至根本不兑现，经销商抱怨连天，消费者也开始质疑厂家，“好事不出门，坏事传千里”，产品很快就陷入销售困境，进而完全停滞。业务员不敢面对经销商，售后服务工作也完全中止，新产品上市就此宣告失败，产品失败带来的信誉危机对老产品也造成了致命的打击，A酒业从此一蹶不振。评析：没有很好的全盘统筹新产品上市，盲目投入，执行不到位是A企业产品上市的失败之处。新产品上市前的投入固不可少，但是若大量的投入造成企业资金短缺，无法有效进行产品上市的后期维护和推广工作，就会为新产品埋下失败的种子。如案例所述，新产品上市本身成功率就很低，如此大量的投入，一旦失败，就会为以后的新产品上市造成影响。一次投入失败，以后新产品要企业投入恐怕会很困难。正确的做法：新产品上市的投入必须有计划、有预备、有步骤和思路。具体是先做一年短期、三年中期和长期的目标规划，尤其是第一年的短期目标制定最重要。常言道：“万事开头难。”目标制定的高层管理者一定要知己知彼，将目标细化为可操作的行动计划及费用预算，要考虑竞争及各种风险，同时在运作过程中对目标进度进行流程规范化管理，及时纠错。在影响目标的各种要素发生改变的情况下，要调整目标，不可夜郎自大、盲目乐观。对所有新开市场前六个月的目标要以占领终端网络为主，销售为辅，后六个月要两个目标同时考核，另外费效比和销售回款周期也是两个较好的管理参数。在制定目标时要清楚盈亏平衡点在哪里，要根据财力状况快速度过起动期，长期亏损的目标体系是不适合绝大多数国内中小企业的。
  
    
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