热门：快消品零售营销老板
第七节 园区的话题事件与网络营销
“张瑞敏亲手砸冰箱”的话题事件成就了海尔电器；农夫山泉借助一次次争论性话题事件抢得市场风头；王老吉和加多宝这一对凉茶“冤家”在打打闹闹的话题事件中不断吸睛、吸金……基于话题事件的事件营销在当下业已成为了行销利器。一、挖掘产业园的话题园区的话题事件，即便称不上园区的卖点，也是吸引相关人群眼球的视点和引起人群共鸣的重音。有人可能要问，园区的什么事件算得上话题事件呢？园区的建设事件、营运事件、园区企业事件，以及园区关联事件，都是话题事件。（一）建设事件园区工程建设过程中发生的足以引人关注的事件。：别具一格的园区建筑、更胜一筹的建筑配套标准、独家采用的施工新工艺或建筑新材料，首屈一指的建筑规模，等等。《全国最大智能机械立体车库：智慧山地下密布6层停车位》，这是天津智慧山科技文化创意产业基地的相关新闻，让世人从侧面了解这家文化产业园的投资建设规模、运营实力和园区的建设配套水准。（二）营运事件园区运营管理过程中发生的具有话题效应的典型事件。：园区公共服务平台稳定运营、知名中介机构进场服务、行业龙头企业入驻园区、重要人物莅临园区、社会公益活动在园区举办，等等。2013年11月11日“光棍节”，清华大学科技园成功举办“缘聚魅力启迪，爱在精彩家园”大型单身联谊活动，成为头条新闻并被广泛传播。（三）企业事件入住园区的企业在经营当中发生的具有传播价值的事件。：公司成功上市、公司老板获得殊荣、技术攻关取得重大突破、公司创建独到的商业模式、校企达成产学研合作，公司产品闯入国际市场，等等。《盛大网络鼓励“不靠谱”创新》这则刊发在上海张江高科技园区官网的新闻颇具新意，报道了互动娱乐媒体行业领军企业上海盛大公司为人才提供发展平台，营造活跃、自主的创新氛围，挖掘新模式、新创新的情况。透过新闻，让我们看到了张江高科技园区的产业氛围与发展前景。（四）关联事件园区关联事件指非园区内部主导发生，却与园区存在显著或潜在关系的社会事件、行业事件，且事件具有一定传播效应。：与产业园区相关的新行业政策出台，园区所在区域纳入省市重大规划，区域社会经济文化取得显著发展，等等。2013年10月中国共产党十六届三中全会召开后，确定建立国家安全委员会，中国股市安防板块的股指随即上升，安防企业及安防产业园区因此被看好，这就是关联事件。二、“必需的”网络营销网络营销通过电子信息渠道，运用更便捷、更具交互性的方式来突破传统营销的短板和障碍。网络营销的方式与工具主要包括：网站（含手机网站）与网站链接、电子邮件与短信群发、博客、微博、微信，以及搜索引擎的付费推广等。细说开来，企业/项目官网既有对外发布信息的功能，又有搜集客户信息的作用，因此，必须保持网站持续更新并重视在线客服工作，而不能忽略任何一个关注网站的意向客户。百度的竞价排名、百度快照等付费推广是一种快速、有效对接意向客户的营销方式，并且成本远远小于电视、报纸、展会等传统的广告方式。当然，如果企业腰包鼓鼓，除百度之外，谷歌、360搜索、SoSo、搜狗等其他搜索平台都可以一起尝试一下。在主流的博客网站建立招商引资专题博客，在分类信息网站发布招商引资信息，优化网站关键字排名，并组合运用邮件、短信群发、软文营销等。近些年，企业博客的热度尚未退去，微博营销、微信营销悄然兴起，且势头逐渐盖过博客营销。 2008年11月，一位ID（身份标识号）为“唐孔”的网友在天涯IT视界论坛中发帖，自称发现河北省人民政府参与百度竞价排名，搜“政府网站”时，其排名赫然出现在“中华人民共和国人民政府”前面，链接后带“推广”字样，引发了网友激烈的争辩。据说该贴反映的内容被“河北省人民政府”网站的相关工作人员证实。当然，通过百度推广，提高政府网站的知名度，既可以吸引百姓参政议政，也可以扩展政府招商。由此引出区域及园区的网络招商、网络营销的问题。 当下，网站早已不是什么新鲜事物。如今的网站比拼的是谁家的网站内容更丰实、网页更漂亮、形式更新颖、交互更方便，以及资讯更新更及时。短信群发通常是地产项目惯用的方法，产业地产同样如此。彩信和邮件群发同普通短信群发比较起来内容更加丰富多彩，可以附带园区图片、Flash动画和VCR（盒式磁带录像机）。产业园区还可以在专业门户网站刊发广告，在阿里巴巴、慧聪网等国内知名的电子商务网站发布广告。因为它们聚集了各行各业的生产厂家或企业，在其网站上选择性地发布招商广告，能够最大限度地向目标受众直效传达信息。假若园区招商的企业以电子设备类为主，那么在电子设备频道发布招商广告效果较佳。通过搜索引擎让目标客群、意向企业很容易搜索到产业园区或产业地产项目的相关信息，是网络营销的一项重要工作。购买关键词等方式可以采用，但价格不菲因而并非上佳之策。近来，以大数据为依托的网络定向推送广告愈来愈火……三、话题事件搭上网络营销从凤姐、芙蓉姐姐的爆红，到郭美美与中国红十字会的暧昧事件，再到2013年年底奇虎360浏览器与搜狗浏览器的漏洞曝光事件，虽然都不是什么正面案例，但至少让我们领略了话题人物、话题事件通过网络传播的巨大传播效应。产业园区或产业地产项目的网络营销如果能借势造势，借助话题事件，扩大知名度，提升品牌力与销售力，那将达成事半功倍的营销效果。只不过产业园区或产业地产项目的事件营销与网络推广必须追求正效应，保持正能量。通过网上搜索引擎获得较前的排名，除了购买关键词、竞价排名外，通常要靠频繁曝光，而频繁曝光，就需要不断地制造话题事件。随着微博、微信的盛行，微博营销、微信推广逐渐成为网络营销工具的新宠。于是乎建立并扩展自己的微博粉丝群、微信圈子群，对于产业定位清晰的产业园区或产业地产项目，确是一项既具思想性、挑战性，又具创新性、娱乐性的营销工作。让我们留心一下天津智慧山科技文化创意产业基地的“事件＋网络”组合式营销。从网络搜索引擎中输入“智慧山”一词，映入眼帘的不仅是智慧山的楼盘、房型介绍，而更多的是有关智慧山的各种“话题”事件的新闻报道。这些新闻事件包括：“清华大学TMT精英论道滨海高新智慧山”、“津门诗人相聚智慧山纳吧——‘诗意同城’沙龙成功举办”、“五大洲海外华文媒体代表参观智慧山”、“国际著名导演詹姆斯·卡梅隆先生莅临智慧山”、“罗杰斯畅谈投资预言，‘水晶球’闪耀智慧山”、“智慧山承担国家科技支撑计划项目正式启动”、“智慧山获批国家广告产业园”……每个事件或关乎重大产业，或有关世界名人，或涉及文化创意，或连带科技创新，让人们在浏览话题事件的同时，无法忽视这些事件的承载载体——智慧山，继而深入了解智慧山全貌。在报道智慧山的网络媒体中，既有地产类媒体搜房网、搜狐焦点、新浪乐居，更有凤凰网、新华网、人民网、央视网、北方网、中国日报网等社会新闻传媒，而转载这些新闻事件的网络传媒则更加广泛。智慧山科技文化创意产业基地的微博营销同样做得有声有色，智慧山现有“＠智慧山群英会”、“＠智慧山艺术中心”、“＠智慧山纳吧”等三个企业/项目微博。“＠智慧山群英会”以倡导先锋文化观念、缔结创意创业精英为主旨，努力形成与文化创意产业人群的思想互动、产业互动；“＠智慧山艺术中心”以宣传推介智慧山举办的各类社会文化活动为主，力求营造良好的园区文化氛围；“＠智慧山纳吧”以构筑天使孵化和搭建创业投资沙龙为目的，线上线下共同营建宽松活跃的创意创业环境。各个微博各有侧重，不但与关注人群、粉丝群加强日常互动沟通，还经常利用话题事件引人瞩目、诱人深入……“崔健、郑钧等加盟智慧山摇滚演唱会”、“叶檀作客智慧山演讲”、“皓剧坊情景话剧在艺术中心开演”、“北大清华的天津校友齐聚纳吧”、“滨海高新区举办科技企业融资沙龙”等一个个话题事件，不断吸引老粉丝的关注和新粉丝的加盟。据悉，“＠智慧山群英会”微博运行不到两年，拥有真实粉丝数量已逾一万，对于一个专业化的产业园来说，实属不易。产业园区和产业地产项目“借话题事件，行网络营销”，还必须营造波浪效应，即一波接一波的连续性营销推广，间或还要制造“大浪潮”事件，甚至是“海啸”事件，只有这样“后浪推前浪”地不断推波助澜、不断蓄势而发，新闻效应、营销绩效才会精彩呈现。
（一）品牌管理的建议
珠宝行业的品牌管理多指渠道管理和形象管理。形象管理就是品牌广告、品牌公关和终端形象管理，这个很好理解；渠道管理就是深度分销，就是对分销商和终端加盟商的管理。目前，珠宝渠道管理以深度分销（研究能开商铺的区域与位置，把业务员培养成开店先锋）为抓手，传递给终端的是压力：开店、开店、开店，目标是拿货、拿货、拿货。未来的渠道管理是以深度粉销（研究用户和消费者，把他们培养成粉丝，靠粉丝支持）为抓手，传递给终端是赋能：新营销方案、新渠道开拓、新消费者研究，目标是赚钱、赚钱、赚钱。给各家企业的品牌管理建议是：第一，一手抓深度分销，一手抓深度粉销。最终向深度粉销转变。这是给运营层面的品牌管理策略建议。要么学习老凤祥灵活的市场政策；要么学习周大福完备的管理体系；要么学习明牌珠宝和中国黄金，给予加盟商实实在在的支持；或者像普林尼和灵云翡翠学习，帮助加盟商提高业绩、赚到钱。否则，一切都是空中楼阁。要么像莱绅通灵和IDO学习品牌塑造方法，给予终端强大的品牌力；第二，积极学习践行新营销，老品牌要时尚化、年轻化；新品牌要有新玩法。这是给企业家层面的建议。竞争的逻辑变了，我们不要在迷信过去的经验。要研究新理论，要实践新方法，在不确定的时代里寻找前进的方向。
二、品牌重构
企业在进行战略重构后，要进行品牌重构。
第三节 元老：摆正位置更长久
同窗更是同事某同学在学校里表现并不突出，毕业后经过几年社会大学磨炼，后来创业了一家企业。于是某同学就想到自己昔日同窗好友，请他们加盟企业，一起共创事业。开始的时候，大家想得挺理想，但后来一直能走下去的并不多。导致这样的结果有很多原因，但其中一个比较常见的原因是：同学之间的磨合并非想象中那样容易。原来在学校里表现比较优秀的同学，总是容易把某同学想象成以前在学校的情形，觉得某同学各方面都不如自己，认为“世无英雄，遂使竖子成名”。自己就是运气不好，骨子里有一点不服气。其实这些学校里优秀的同学没有想明白，学校和社会的规则是不一样的。每个人都在变化，现在时势变了。某同学的优势在学校里没什么大表现，但在社会上表现很突出，所以他取得一定的成功。优秀同学必须摆正位子，这是企业，而不是过去的学校。明朝开国皇帝朱元璋原来出身贫寒，是个要饭花子，认识的朋友都是布衣。后来朱元璋当了皇帝后，这些旧时布衣之交还以为是过去的朱重八（朱元璋原名），在朝廷上大呼小叫，在众人面前爆料“糗事”。这些布衣之交能有好结果吗？功高更要低调还有一种情况更为常见。有句古话“功高震主”，其实功高不是关键，关键是不能居高自傲。有功之臣要摆正自己位置，否则难以善终。历史上，打江山的时候需要的建功立业；坐江山的时候，功高可能是一个危险因素，尤其是创始皇帝想在自己百年以后把皇位传给儿子的情况下。打下江山以后，有功之臣必须转变心态，低调做人。有智慧之人通过“自秽”的方式（采取贪财、好色、装疯等“自我沉沦”的办法把自己的“闪光点”藏起来）躲过一劫。企业也是同样。创业阶段，企业为了生存，大家的精力都在市场上，奋力厮杀。老板希望你建功立业，怎样有利于争夺市场，有利于业务发展，就怎样来。你能干活，纵然有点个性、有点毛病，老板也能容忍。但企业渡过生存期后，人员增多、规模增大、复杂性增加，老板更多关注如何把个人英雄主义转化成有组织的团队。早年华为就明确提出“不迁就有功之臣”。随着企业的发展，有功之臣也必须完成自我转型、自我进步，学会团队合作，遵守组织规则。元老们不能破坏组织原则，不能“惹是生非”，要做一个贤达之人。很多元老自以为和老板一起打天下，非常了解老板，和老板“一起同过窗，一起爬过墙，一起扛过枪，一起喝过酒，一起泡过澡”，自以为与老板“关系铁，情谊深”。有时候，同老板不分“大小”，目无领导，不维护老板的威信，不遵守组织规则，成了组织的“麻烦之源”。最终，老板为了组织发展必须要“处理”元老，使之“边缘化”。元老们摆正位置很重要，需要从“哥们情义”变成组织中的人。在其位谋其政，董事长就是董事长，该怎样对待就得怎样对待。遵守纪律和制度，这与交情无关。私下里你与老板称兄道弟没关系，但在正式场合、在组织中，就得有规矩。
产品介绍如何出彩
零售代表小刘跟我大谈××软膏如何不好销售，我问：“你知道产品的规格、生产厂家吗？”他没说话。我接着问：“你说说产品的主治功能。”他继续沉默。“药店说的竞品是国药准字的吗？”他继续无语。我说：“有时候不是价格贵，是你没有研究产品，不要拿红富士苹果和一般的苹果比！” 怎么把产品的优势讲出来？怎么讲得精彩、讲得吸引人？我们可以从两个方面入手：始终记住，每个产品都能找到产品特色，即使普通的不能再普通的产品，也要通过以下几个方面找出特色。（一）找到产品特点1.独特组方现在的很多中成药都来源于民族药，尤其是藏药和苗药，民族药疗效确切、安全性高，在市场上得到了消费者的认可，这也是一大特色。还有一部分药来自于传世名方，经过上百年甚几千年的传承，其安全性和疗效在历史的长河里已得到认可。我们可以从这两个方面挖掘特色。 ××胶囊是经典苗药，生津祛火，实火、虚火都能祛，起效快、疗效好。××颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。 2.成分独特如果某药品的某成分具有独特性，在治疗效果上起重要作用，这也是此药区别于其他药品的一个重要特点，尤其是民族药的一些成分是属于少数民族地区特有的药材，更有说服力。 ××胶囊所含的“土大黄”是贵州特有的道地药材，它在泻火方面比大黄、石膏等药材温和，不会导致脾胃不好的人出现拉肚子的现象，清火而不伤元气。 3.独特剂型剂型不一样直接影响药物吸收和生物利用度，也直接影响药品的起效时间和疗效。 ××凝胶采用卡波姆剂型的凝胶剂，能够直达病灶，起效快、药效持久、生物利用度高。药物的剂型对疗效的影响（具体见本章末的知识小贴士）：同一药物剂型不同，药物的作用不同；同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。 斯达舒分散片的特点吸收更迅速。具有速崩、速效的优势，3分钟内完全崩解，提高药物吸收速度。普通片剂或胶囊剂存在崩解速度慢的缺点，对药物的吸收有一定的影响。服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均匀的混悬液，适合老、幼及吞咽困难的病人服用。普通片剂、胶囊剂的体积较大，或一次需服用多片，需用水冲服，服用不方便。治疗更高效。在崩解的过程中，逐渐形成均一的混悬液，吸收较快、充分，可提高药物的生物利用度。普通片剂、胶囊剂经口服后，由于胃内环境的影响，可能导致药物分散后有效成分不均一，不能达到最高利用度。 4.临床产品医院带动的产品在终端销售的阻力较小，患者对医生的信赖度高，比较容易推荐。尤其是拿医院处方到药房来找药更是顺水推舟的事情。 金莲花颗粒是儿童医院的临床产品，处方量大，来找的人多。 5.品牌厂家品牌意味着药品的质量高、安全性高、疗效确切，店员在推荐的过程中提及这个厂家，消费者更容易接受。 ××软膏是广西玉林的一线品种，效果好、利润空间大，向消费者提正骨水的厂家，消费者更容易接受推荐。 6.广告产品广告产品意味着主动上门找的消费者多，店员向消费者推荐，消费者也比较容易接受。 ××胶囊是广告产品，您在411路公交车和大型商务写字楼的楼宇广告都能看得到。 7.医保品种、基药品种这类品种意味着市场容量大，是消费者熟知的品种，更容易接受推荐。 这个六味地黄丸是基药品种，效果好、利润率高，不合作太可惜了。 8.制造工艺先进同一剂型、不同的制造工艺，生产出来的产品的疗效差异很大。 ××益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了产品疗效。 注意：不同的厂家、规格、剂型等不能比较，保健品、器械号产品、药妆号产品是不能和药品比较的。（二）利益提醒药店要生存，肯定是要考虑利润，所以，我们一定要提醒药店老板或采购经理，我们的产品能给他带来多少利润。在利益提醒中，我们要“避重就轻”，该谈扣率的时候谈扣率，该谈差价的时候谈差价。 A药品供货价5.5元、零售价22元、扣率是25%、差价是16.5元，这个产品谈扣率和差价都是有优势的，都可以说。B药品供货价19元、零售价38元、扣率50%、利润19元，这时就谈中间有19元的差价，不要再谈没有优势的扣率。 （三）案例+数据很多零售代表在谈产品利润的时候，爱说“这个产品扣率低”、“这个产品差价大”、“这个产品很赚钱”、“这个产品效果好”等苍白无力的话。“低”，低到什么程度；“赚钱”，能赚多少钱，请你把这些都用具体的数据和案例告诉老板或采购经理，只有数据才能留下深刻的印象。 “A产品在健康人大药房一个月能卖1000盒，消费者反馈很好，基本上每3个消费者中就有2个回头客。这样，一个单品给健康人大药房就带来了16500元的利润，够发10个员工的底薪，您这里一个月只要卖100盒，一个单品带来1650元的利润，够您给一个员工开底薪了，何乐而不为？”
四、供应链反应
Zara和Uniqlo的衣服销售周期都是一样，按照季度划分，也就是说每个销售周期为12周，尽管如此，实际上两者又不同。Zara是追逐时尚的先锋，它以合理的价格销售代表潮流的服饰等，同时更新频率也非常快，“快”也是Zara强大的竞争力之一，并且保持有足够的款式，足够的流行元素，所以Zara一般保持在10000+SKU的水平，相应而来的库存风险压力是非常大的，而且为了满足客户能够随心所欲地购买喜欢的款式。Zara秉承的销售理念是生产出各国都能销售的产品，换言之可以理解为一旦不能销售或者销售行情不好，销售周期很快被终结，产品都会一概停止生产，所以这样的理念下，它们真实的销售周期也就是3到4周而已。这样做的好处是能够适度保持供应链反应的快捷性，Zara快销时尚的快，就在这里得到充分的彰显。一旦确定销售计划，就投放少量在市场上，一般不超过25%，库存量也只有三周左右的库存，从而极大地减少库存压力，一旦该产品在市场销售反应极好，Zara才会追加生产，并且从这个产品中挖掘消费受好评地影响，从而设计出新的产品。不过即使是追加补货，Zara的补货量也是极其有限，在快消市场，流行元素很有可能一闪而过，第一批获得成功，第二批则非常可能因时机不对而触礁，由此Zara更在意的是产品的更替，能够畅销的新产品取代畅销的旧产品，并非执着旧产品的不断重复中。敏锐地捕捉市场流行性，从中供应链运营能够极速地匹配这个需求，不容易陷入库存危机。Zara还可以通过这做法，带来饥饿营销的策略。由于每SKU的量是有限的，促使消费者非常容易陷入当场不得不买的决断中，否则这件商品很快被淘汰或者下架，又或者售罄。现在不下手，明天就没有，就是Zara带给客户的一种经历。Zara的供应链反应的一个重要特征就是抓住了流行这个元素。如果说供应链超捷的反应能力是在Zara的生产阶段得到充分的显示，那么Uniqlo则是在销售阶段的调整来彰显它的供应链反应能力。由于Uniqlo主打销售的产品是衣服的基本款，流行元素并不是首要决定因素。它产品的销售周期一般是12周，并且提前一年来企划安排这个销售的，所以该特点也形成它的消费导向，就是销售掉所有生产出来的产品。它通过一个长期设立的销售目标数字，然后倒推细化到每周上，建立一个以时间为单位的管理目标。Uniqlo在各个国家都会设立独立的库存管理中心部门，门店则主力在销售方面，销售数据等会同步更新到该中心部门，有效地反映出消费者的需求。对空缺的货物采取快速补货的策略，对于销售不如理想的货物，一旦在规定的时间单位没有达到目标，Uniqlo就要立即解决问题，最通常的做法自然就是降价，从而增加销售数量，这样的降价策略对于主打基本款式的Uniqlo来说，是非常有效的手段。Uniqlo的降价也是非常明确地告知是限时降价，限时也带给客户一种暗示，只有这段时间内购买才能享受优惠价格。Uniqlo利用降价策略来使供应链运作匹配市场需求，从而能够最大限度地销售所有生产出来的产品，由于从产品企划要提前一年来准备，实际上在供应链计划前端，Uniqlo的供应链柔性受到极大的限制，为此在最接近市场的销售单进行反应调整。而Uniqlo的特征能够令到降价这个最原始的策略得到充分施展。
3.3.5战略宣导的误区
战略分解（也经常被称为“战略解码”）在战略管理中的地位不言而喻：战略规划是全局性、长期性的布局和选择，而企业经营一般以“年度”为单位，两者客观上存在分离（这种分离是必要的，因为既要抬头看路也要脚踏实地），战略分解就是充当两者的桥梁，让中长期战略规划分解为一年、一月甚至每天的行动计划。
第二篇：业务攻势：策略走心、执行坚韧、提升扎实
3.产品和数据关联
终端客户（消费者）对于产品的认识比较感官化，说这个产品好，就是美观、耐用，而制造业中的商业客户是否也是这样评价呢？是否有可量化的数据标准呢？比如美观，能否由曲面度来衡量呢？耐用，能否用材质的厚度、抗击打、跌落测试数据来体现呢？成本是否将材料成本、制造成本、运输成本考虑在内呢？这么多的产品功能如何通过数据关联起来呢？在没有系统之前，从人的习惯来讲，不愿意面对，也面对不了这些产品数据。但是在PLM系统中设定好参数，每个产品的数据通过历史数据库自动匹配参数，再由人进行分析、判断，并且在实际产品开发的过程中将这些参数作为产品的考核标准，就让产品和数据自动联系在一起了。
二、月度助销物规划
这个工作包括从公司层面由上而下进行，然后从业务层面由下而上汇总，或者从业务层直接发动的。（一）明确各渠道及活动对助销物料的需求每月在制订计划的时候，一定要提前做好助销物料需求计划申请，有利于相关部门计划、设计、采购、仓储、运输等一系列工作的有序安排。（二）助销物料类型、内容确定确定好助销物料的类型，尤其是不同渠道、不同形式活动对物料的形式和内容要求也不尽相同，这些一定要与市场部门沟通清楚。（三）使用方式确定对于物料的使用方式，一定要作出标准化的使用方法、保管、归还等要求，对于一些操作比较复杂的物料，制定详尽的使用说明和培训，防止出现使用错误。（四）数量及费用确定确定数量及费用，用于资源预算合理安排和费用率控制。

30.​ 企业家要心怀敬畏：汉代罪己诏的治国功能

罪己诏是对天谴的回应。对充满了合法性的统治者而言，所得到的实际效果则是天佑；而对不具有合法性的统治者而言，罪己诏有可能带来天命转移。在中国古代的帝制时期，针对政策失误、天灾人祸，皇帝往往要下罪己诏，以示自己对政治责任的承担。这种做法是从汉文帝开始的。文帝前元二年十一月，以日食为由下诏罪己，而且语气诚恳，情真意切，辅之以“举贤良方正能直言极谏者”，同时省减宫廷守卫部队，把多馀的车驾马匹移交给驿站，由此开了一个很好的范例。此后的帝王，一旦要下罪己诏，无不以文帝为楷模。汉文帝创立罪己诏这种方式，与他当皇帝的偶然性有极大关联。正常情况下，文帝是得不到帝位的，但由于吕氏专政弄得天怒人怨，一帮子元老重臣收拾了诸吕，迎接当时还是代王的文帝入京即位。文帝对是否接受这种“邀请”心怀疑虑，不但同手下讨论是否去长安，而且用占卜来决吉凶，走到高陵，还要先派个下属去打探情况，直到大臣们在渭桥献上天子玉玺，才算定下心来。但是，朝中没有自己的亲信，大臣多有开国之功，文帝的皇帝做得十分小心谨慎，唯恐有半点差错，罪己诏就是在这种背景下形成的。所以，罪己诏的首要功能，是皇帝对自己的自我约束。这对于大权独揽的帝制体系而言，在保持政治清明上具有重要意义。一般来说，能够下诏罪己的皇帝，肯定要表达出某种畏惧，行为上也不会过分离谱。反过来，凡是能够下诏罪己的皇帝，其品行一般无大的过失才敢于自损自贬。所以，清人赵翼观察汉代诏书的言辞后认为，这些下诏罪己的皇帝，都是“继体守文”之君，“不能有高、武英气，然皆小心谨微，故多蒙业而安。两汉之衰，但有庸主，而无暴君，亦家风使然也。”（《廿二史札记》）尽管汉朝不是文帝开创的，然而，这种“如履薄冰，如临深渊”的家风，却是文帝树立的。由此可见，罪己诏的首要功能，是皇帝自己给自己设定行为边界。但反过来讲，只有统治权的来源具有正当性的皇帝，才可下罪己诏。汉文帝之所以敢于下诏罪己，是因为在平定吕氏之乱后，作为刘邦的儿子，具有无可争议的权力正当性。正当性又可称为合法性，马克斯·韦伯对此有深刻的论证。汉文帝对帝位的焦虑，是出于对皇室内部争夺的担心而不是对自己有无资格的担心，恰恰相反，大臣们诛吕拥刘的行动，极大地增强了他的正当性。所以，当他的地位稳定下来后，下罪己诏，正好能够反映出他在谦卑后面的底气十足。从另一个角度看，凡是开国皇帝，哪怕是十分了得的英雄人物，往往不会下罪己诏。因为开国之初，前朝是否真的“气数已尽”，百姓是否“箪食壶浆”，尚在两可之中。开国君主拼命宣扬自己的正当性，正是其统治正当性尚未确立的写照。由此推论，即便不是开国君主，那些来路不大光明的君主，尤其是那些逼着别人禅让的君主，则很少有下罪己诏的。可见，罪己诏的功能，是彰显统治正当性，而不能从无到有创造出正当性。进一步推论可以说，别指望自己底气不足的领导人下罪己诏。如果统治者知道自己缺乏正当性，那么，乞求他对自己的不当行为下罪己诏，等于变相号召“改朝换代”，这是古代的帝王绝不允许的。在权力具有正当性的基础上，皇帝下诏罪己，具有极大的积极效应。这种罪己诏，本质是一种责任担当的表示。明茨伯格的管理角色理论，把“挂名首长”列在首位。对于中国人来说，可能会感到不好理解。因为在中国人心目中，一般把挂名看作是不承担实际责任的一种方式。至今在管理活动中，一旦说某人是挂名的，就意味着他可以对此不负责任。然而，明茨伯格把挂名作为管理的第一角色，实质就是要告诉大家，挂名是责任的宣示。如果把挂名看作责任而不是看作“荣誉”，就能很好地理解明茨伯格的用意。弄清挂名的本质，对于落实管理活动中的相关责任十分重要。起码要认识到，即便挂名是荣誉，那也是一种包含有同等责任的荣誉。罪己诏在具体的国家管理上，往往起着调整政策的功能。通常，这种政策调整涉及到执政方针的变化，哪怕方针依旧，也会有较为重要的政策内容变化。这种变化，以赢得臣下和民众对皇帝执政正当性的确认为宗旨。所以，在罪己诏中附带宣布的政策，多数包括求贤纳谏、赦免天下、赈济灾民、减免赋税徭役、省察冤狱、减省宫室用度等内容。所有的内容，不外乎争取官员集团对皇帝的认可和争取庶民百姓对政权的支持两大方面，而绝没有加大管制力度的措施。所以，罪己诏往往强调“罪在朕躬”、“朕之不德”，并由此表现出改变政策的合理性。但是，这样的罪己诏在逻辑上是有漏洞的。汉代流行天人感应学说，下罪己诏往往同天象变化相关。问题在于，从西周开始，就有了“天视自我民视，天听自我民听”的说法。皇帝下诏自述德不足以治天下，能不足以理民众，那么是不是就该换人了？所以，罪己诏有可能引发天命转移的论调。宣帝中兴以后，天命转移的说法就隐隐呈现。对于皇帝来说，牢牢掌握统治权是第一位的。当天命绝对属于自己的时候，皇帝可以说“天下治乱，在予一人”（文帝语）；而当天命有转移危险的时候，皇帝就开始说“朕之不德而股肱不良”（成帝语），把引发灾祸的责任转嫁到股肱大臣。尽管如此，也未能阻挡王莽由安汉公到假皇帝再到真皇帝的“受命”过程。所以，到东汉以后，皇帝再下罪己诏，承担责任的方式就基本定位在“策免三公”上。当然，只要天命不转移，皇帝的自我批评还是要做的。帝制时代已经远离我们而去，但罪己诏的治国功能依然值得今人思考。当今的企业治理完全可以放弃罪己诏这种方式，但它包含的内容依然存在。首先，领导人必须给自己设定行为边界，小心翼翼，有所敬畏，时刻警惕那种“无所畏惧”的自负。当追求天佑的同时，必须先承认天谴；如果天谴不存在，那么天佑也随之消失。其次，领导人必须承担责任，权力和责任从来都是孪生的。那种不能赋予责任的挂名，没有责任约束的权力，对管理造成的危害往往会超出人们的善意。再次，领导人要学会使用感召方式，以员工的心理认同来增进自己的影响力和正当性，而不是单一使用权力。最后，今天已经不再是帝制时代，民意已经无须转化为天意才可发挥作用，所以，问责部属通常不能增进自己的正当性，只有获得民意支持才可保持权力的正当性。在历史上，罪己诏也是不断变化的，到后代，罪己诏已经与汉代有所不同，像明代崇祯的罪己诏，已经不再是“罪己”了。这需要进一步考辨。
5. 并购整合必须先下手为强
机会不多了，并购需加速；时间不多了，整合要抓紧。有数据显示，排名前20位的主要国有企业仅在2010年收购的成长型药企数量就超过了100家。而被收购的企业规模，从年销售额1亿左右的区域型企业，到年销售规模近百亿的地方龙头企业都有。本着“大鱼吃大鱼、迅速抢夺最优资源”的原则，不少有意出售的地方龙头企业都被收购，剩下的都是不愿意被并购的地方龙头了。资源是稀缺的，当您回过神来，觉得也应该在这一次资本大战里抢一两块地盘的时候，你会发现为时已晚。即使手里攥着钱袋，也没有地方可用，因为在您观望的时候，别人已经完成了新的产业布局。因此，那些有资金的企业，请赶快行动起来，务实地选择和自己相配的企业吧！不要再左顾右盼，挑三拣四，没有完全合意的企业了！能够把资源型企业整合好才是真本事。那些没资金也想并购的，就赶快上市，获取资金，然后马上回来参战。也可以先挤进去，和多家企业组成产业并购基金，或联合金融资本，利用杠杆效应，以小博大。先把资源控制起来，将来再把已参股、控股的企业拿回来。找靠山也必须趁早，不要错过时机。在医药政策波动性大、情况不明朗的条件下，在地方具有渠道优势、品种优势、人员优势和发展潜力优势的中小型企业最好找个好的“山头”靠过去，以此来规避行业内外的各种风险。其实，中小企业，不论是国资还是民营都希望被兼并或资源整合，这也是为什么我一提到兼并整合各位老总的眼睛马上一亮的原因。但是，资本并购整合毕竟是商业行为，它需要符合双方的利益，并不是你有这个意愿，人家就买你的账。而如果企业具备笔者上述的核心竞争力，我认为应该尽早参与到这次整合过程中，从中寻找发展的可能性，借整合兼并的“东风”发展起来。
  
    
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