自由读 — 产品介绍如何出彩

零售代表小刘跟我大谈××软膏如何不好销售，我问：“你知道产品的规格、生产厂家吗？”他没说话。我接着问：“你说说产品的主治功能。”他继续沉默。“药店说的竞品是国药准字的吗？”他继续无语。我说：“有时候不是价格贵，是你没有研究产品，不要拿红富士苹果和一般的苹果比！”

怎么把产品的优势讲出来？怎么讲得精彩、讲得吸引人？我们可以从两个方面入手：始终记住，每个产品都能找到产品特色，即使普通的不能再普通的产品，也要通过以下几个方面找出特色。

现在的很多中成药都来源于民族药，尤其是藏药和苗药，民族药疗效确切、安全性高，在市场上得到了消费者的认可，这也是一大特色。还有一部分药来自于传世名方，经过上百年甚几千年的传承，其安全性和疗效在历史的长河里已得到认可。我们可以从这两个方面挖掘特色。

××胶囊是经典苗药，生津祛火，实火、虚火都能祛，起效快、疗效好。

××颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。

如果某药品的某成分具有独特性，在治疗效果上起重要作用，这也是此药区别于其他药品的一个重要特点，尤其是民族药的一些成分是属于少数民族地区特有的药材，更有说服力。

××胶囊所含的“土大黄”是贵州特有的道地药材，它在泻火方面比大黄、石膏等药材温和，不会导致脾胃不好的人出现拉肚子的现象，清火而不伤元气。

剂型不一样直接影响药物吸收和生物利用度，也直接影响药品的起效时间和疗效。

××凝胶采用卡波姆剂型的凝胶剂，能够直达病灶，起效快、药效持久、生物利用度高。

药物的剂型对疗效的影响（具体见本章末的知识小贴士）：

同一药物剂型不同，药物的作用不同；

同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；

同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；

同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。

斯达舒分散片的特点

吸收更迅速。具有速崩、速效的优势，3分钟内完全崩解，提高药物吸收速度。普通片剂或胶囊剂存在崩解速度慢的缺点，对药物的吸收有一定的影响。

服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均匀的混悬液，适合老、幼及吞咽困难的病人服用。普通片剂、胶囊剂的体积较大，或一次需服用多片，需用水冲服，服用不方便。

治疗更高效。在崩解的过程中，逐渐形成均一的混悬液，吸收较快、充分，可提高药物的生物利用度。普通片剂、胶囊剂经口服后，由于胃内环境的影响，可能导致药物分散后有效成分不均一，不能达到最高利用度。

医院带动的产品在终端销售的阻力较小，患者对医生的信赖度高，比较容易推荐。尤其是拿医院处方到药房来找药更是顺水推舟的事情。

金莲花颗粒是儿童医院的临床产品，处方量大，来找的人多。

品牌意味着药品的质量高、安全性高、疗效确切，店员在推荐的过程中提及这个厂家，消费者更容易接受。

××软膏是广西玉林的一线品种，效果好、利润空间大，向消费者提正骨水的厂家，消费者更容易接受推荐。

广告产品意味着主动上门找的消费者多，店员向消费者推荐，消费者也比较容易接受。

××胶囊是广告产品，您在411路公交车和大型商务写字楼的楼宇广告都能看得到。

这类品种意味着市场容量大，是消费者熟知的品种，更容易接受推荐。

这个六味地黄丸是基药品种，效果好、利润率高，不合作太可惜了。

同一剂型、不同的制造工艺，生产出来的产品的疗效差异很大。

××益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了产品疗效。

注意：不同的厂家、规格、剂型等不能比较，保健品、器械号产品、药妆号产品是不能和药品比较的。

药店要生存，肯定是要考虑利润，所以，我们一定要提醒药店老板或采购经理，我们的产品能给他带来多少利润。在利益提醒中，我们要“避重就轻”，该谈扣率的时候谈扣率，该谈差价的时候谈差价。

A药品供货价5.5元、零售价22元、扣率是25%、差价是16.5元，这个产品谈扣率和差价都是有优势的，都可以说。

B药品供货价19元、零售价38元、扣率50%、利润19元，这时就谈中间有19元的差价，不要再谈没有优势的扣率。

很多零售代表在谈产品利润的时候，爱说“这个产品扣率低”、“这个产品差价大”、“这个产品很赚钱”、“这个产品效果好”等苍白无力的话。“低”，低到什么程度；“赚钱”，能赚多少钱，请你把这些都用具体的数据和案例告诉老板或采购经理，只有数据才能留下深刻的印象。

“A产品在健康人大药房一个月能卖1000盒，消费者反馈很好，基本上每3个消费者中就有2个回头客。这样，一个单品给健康人大药房就带来了16500元的利润，够发10个员工的底薪，您这里一个月只要卖100盒，一个单品带来1650元的利润，够您给一个员工开底薪了，何乐而不为？”