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第二节农业产业化的春天在哪里

导论　身体主体的转向

杨儒宾张再林一、身体研究的脉络身体论述是晚近华人哲学界一个颇受瞩目的议题，这个议题的论域很广，但由于缺乏一本影响深远的经典作，也缺少由大师—经典此轴心所带来的同方向的学术社群，因此，其起点不好估量。但笼统而言，这个议题在哲学界渐成气候，当在二十世纪下半叶的晚期，如果我们以杜维明提出「体知」当作此学先声的话，那么，这个议题已活跃了四十年。相对于近代哲学的议题往往来自于较单一的源头，如「异化」之于黑格尔、马克斯，「正义」之于罗斯，「逻辑实证」之于罗素与维也纳学派，「语言」之于维根斯坦与海德格。「身体」的论述或来自于人类学，或来自于性别研究，或来自于欧陆哲学，其来源显然较多元。但就中国哲学研究而言，这个议题受到注意当是源自海外儒家研究者的倡导。中国哲学的身体论述所以源自海外，有脉络可寻。如果杜维明先生发展于八○年代中的「体知」说可以当作人文学界之武昌起义的第一声枪响的话，晚十年出版的杨儒宾的《儒家身体观》则可以视为华人世界第一部较完整的身体观论述。由于杜先生与杨儒宾对儒家关怀甚深，与当代新儒家学者唐君毅、牟宗三、徐复观诸先生也有或深或浅的师承，所以他们的身体论转向多少有些指标性的意义。我们如从他们共同的背景着眼，要找出他们的身体论的出发点，以及他们共同关怀的方向，或许不难找得到。他们之所以转向，根源的动机应当是来自于对新儒家强烈的道德直觉主义的补充，以及对古典儒学显着的人文化成传统之继承。现代科学的「哲学」源于十九世纪、二十世纪之交的学术革命，一九○五年废除科举是一千三百年来关键性的变革，旧学废，新学兴，制度、语汇、思考方式都不同了，其改变是全面性的。中国现代新兴学术的打造是个艰巨的工程，其工程与同一时间打造的新国家与新国民几乎同样的艰巨，学术的改革与国家的改造可以视为同一个现代化工程的不同面向。「哲学」一词也是现代社会的产物，取自欧美学界，间接经由日本再转入中国的语汇。相对于中国其他学科，打造哲学的过程特显坎坷，在其他学术领域，我们很少听到「中国有没有此一学门」或者「中国X学是不是X学」之类的议题。但哲学领域有，「中国有没有哲学」、「中国哲学是不是哲学」，这种自我否定的语言都会变为哲学议题。过去有过，现在也未曾消音，这是一个权力与学术逻辑交错难解的议题。但不管哲学界内部的争议为何，经过一个世纪来曲曲折折的演变，哲学终究还是在当代中国的学术圈落户了。实用主义、自由主义、共产主义、新儒家哲学纷纷走上哲学的历史舞台，各领风骚。在各种当令的流派当中，新儒家哲学在改造社会的使命上，不见得比自由主义或共产主义来得强；但在哲学建树上，留下来的成绩应当是最为可观。民国新儒家学者宣称他们的使命在建立新三统：学统、政统、道统，他们在新学统与政统领域上颇有建树。然而，论及新儒家学者的成就，一般认为他们最突显的成绩仍在心性论、形上学，也就是「性与天道」这个领域。新儒家学者当中，熊十力与牟宗三两先生的成绩尤为突出，在哲学界的影响也特别大。熊十力与牟宗三师徒在根本的方向上虽然同本同宗，但学术兴趣各有所偏。熊十力从早期的《新唯识论》以至晚年的《乾坤衍》、《明心篇》，其兴趣主要落在本体宇宙论。牟宗三从早期的《逻辑典范》以至晚年的《圆善论》，其兴趣主要围绕着「智的直觉—物自身—圆教」这条主轴展开的，两者偏重不同。虽然如此，但两人在「道德主体」的重视上是一致的，两人的思想体系同重本心的概念，本心具有一种可以深入实相的直觉之知，牟宗三名为智的直觉，熊十力称为智或性智。在智的直觉的亮光照耀下，物自身—道体等等的本地风光一一展现。牟宗三论中国哲学的特质，一而言曰：「落在主体性」；再而言曰：「生命的学问」，他所说的「主体性」或「生命」是有特别的规定的，都不是日常语义下的用法。说到头来，都是东方哲学常见的道德实践的超越依据，诚如牟先生讲的：「转到实践理性就须接触到实践理性所呈现的本心、良知（儒家），道心（道家），如来藏心、般若智心（佛教），这些都是心，依康德的词语，这些都是由实践理性所呈现的道德心，道心，如来藏心，般若智心。」牟先生接着问：「那么这些词语所表示的心是有限心抑是无限心？」1牟先生的问句当然是虚问，他的答案是很清楚的：无限心。就熊、牟两先生论道德的直觉论着着眼，我们不难发现他们与宋明儒学的连接点，和陆王学派的关连显然更深。熊十力由于要对抗佛教的心性论走向，也要对抗他认定中完全缺乏实践兴趣与力道的西洋哲学，所以他常以生花妙笔特别彰显性智的作用，他的用语十分笃定：「忽尔触悟，天地万物本吾一体，须向天地万物同体处，即万化大源处，认识本心。」2若此之言，比比皆是。在风格上，和理学家如杨慈湖、高攀龙的证道语言殊少差别。牟先生哲学的目标也很清楚，他一生事业的重点之一就是和康德争辩：人有没有智的直觉？在这种目标导引下，他的哲学的主轴是确立一种非曲折性的、不带时空形式、十二范畴的无限心，一超直入如来地，其作用是种先验的特殊直觉。在熊先生、牟先生的设定中，性智或智的直觉的提出预设了一种东西哲学会通，实即对决的义涵。他们的对话焦点是「向上一机」的睿智界事物：上帝、物自身。中国由于无限心的传统很强，所以就内部而言，他们是在三教的超越领域内竞争何者更具圆教相。熊、牟两先生都强调性智、智的直觉乃是当下显现，直接认取。但无疑的，他们的当下是胜义的当下，不是现象学意义的当下，此当下是纵贯的，承体起用。这种直觉是非感觉性的，事实上，智的直觉的对照物也是对反物，就是感触直觉。杜、杨两人所以将儒学的重心移向身体向度，在相当程度内，可以说有意重新复苏感性的力量，或者说：重新连系性智与感性的管道。在牟先生与熊先生的哲学架构内，感性与智的直觉是本质的不相干，感性基本上负责的领域是知识论上的现象界或是文学、艺术领域内的美感问题。然而，我们如从中国哲学的身体图式来看，道德直觉不一定要与感性直觉做异质的区分，从呈现原理来看，他们毋宁认为人的形躯、气、经脉、心灵是有区别而又连续为一个有机体的。在道德实践的案例中，一种道德意识的发动明显地会带动整体身体的震动，从内在心绪、神气以至体表的肤色、虹膜都相互参差。儒家这种道德实践的作用体如和医学的身体观结合在一起，我们不妨称呼此种身体为气化主体或形气主体，「气化主体」侧重此种身体主义的形上意义，形气主体则较圆融地可以兼顾到社会身体的部分。熊、牟两先生的道德直觉当然也不反对感性，他们所重视的感性是种道德的觉情，道德的觉情具有普遍义，他们和康德的差异在此点上显现得很清楚。然而，熊、牟的道德觉情是普遍性的，理学的语汇称为「性其情」的「情」。这种「情」，私人的成分少，伦理规范的成分多；气质的成分少，道德共感的成分多。在道德形上学的框架下，这种「情」的内涵无法充分展现，所以其具体之普遍恐怕不那么具体。相对的，当我们将智的直觉落到形气主体上来讲时，所有的道德意识的流行都要经由形气神的结构来思考，意识的运作必然连着深层的气之运作，并体现到体表上来。反过来说，任何知识的判断如果没有表里两层的形气作支柱，一体而化，所有的知识的运作都不会到家。知识的性质因此是行动的，而不是静态认知的；运作的主体是全身的，而不是显性意识层的，此杜先生所以有「体知」之说。「体知」的理论和博蓝尼（M.Polanyi）的「支援意识」、「潜层向度」之说，颇有近似之处。和梅洛庞蒂「身体主体」之论，也立基于类似的观察上。形气主体一方面在认知与行动、意识与身体之间建立起连接之纽，一方面形气主体因侧重主体的气化性，主体一方面遂含有内在的流动、兼融感官、互渗形神的质性；另一方面主体遂也有去实体化、去抽象化的义涵，主体因此是不断跃出、不断交流的作用体。这种意识的气化日流与自然界遂有不断接换的实质关系，主体与自然因此是双回向的，也是回荡性的。中国主流的「形而上学」一词遂非「后物理学」（meta-physics）而可说是建立在形体之上的玄学，更具体的说，乃是建立在形气主体之上的实践性知识。3熊十力以「新唯识论」代替「唯识论」，牟宗三以智的直觉说修正康德的理论，他们都是透过主体的批判，重新安顿了儒学的体系。他们所提出的主体是「纵贯」的（借用牟先生喜欢用的隐喻），他们要成就的道德是天道性命相贯通的道德。相对之下，杜、杨所提出的身体论述则侧重横摄面的感应、身体中介项的独立义。身体主体必然带有与之俱来的气质之差异性与语言性，它与世界的碰面，即是意义的开显。身体主体具有存有论上的优先性，它是人文活动得以成立的依据。在智的直觉处，我们默会万物的本源。但在智的直觉经由形气主体表现处，我们体现人文活动的精致、风格、多样。形气实质上是智的直觉呈现时不可或缺的中介项，当中介内在于主体的表现功能时，中介即非过渡的性质，而是本质的成分。在杜、杨之外，台湾的中国哲学研究者从身体主体出发，提出论述者尚有英年早逝的蒋年丰与目前仍勤于笔耕的吴光明。蒋年丰的学思历程与杜、杨两人相近，他在普渡大学从现象学名家CalvinO.Schrag游，返台后，任教东海大学。他生前写的几篇探讨罗近溪与庄子的文章，都从身体主体的角度入手，揭举了儒道思想中「身体」作为意义彰显者的特色。论及中国哲学研究中的身体转向，吴光明的贡献不能忽视。吴教授长期任教威斯康辛大学，但也曾在台湾任教，与台湾学界关系亦深。吴教授的兴趣在现象学与中国哲学的融合，如果更落实地来讲，可说聚焦于梅洛庞蒂与庄子哲学的会通。吴教授划分身体哲学的两种叙述方式，一种是「bodilythinking」，一种是「bodythinking」，他自己的定位自然落在第二种意义的身体思维。吴教授的论文带有强烈的个人哲学的风格，和中国哲学的本文的连系较松，越到晚近，这种风格越强。但论及中国的身体哲学研究，吴教授自是一家。杜、杨、蒋、吴诸先生皆在大学任教，所以其学生中多有从「身体」角度介入中国哲学研究者，但撰成专书、且焦点集中者较少。反而进入二十一世纪后，受台湾学者的先发研究影响，中国大陆学界颇有中国的身体哲学的论着出现。循着道德践履中「作为精神修养之体现的身体」观与「形—气—神」一体三相的身体观研究脉络，相关的研究陆续出现。其中最值得注意的当是周与沉的《身体：思想与修行》以及陈立胜的《王阳明「万物一体」论——从「身—体」的立场看》，周与沉的著作古典文献的根柢较厚，论述平稳扎实。陈立胜则学殖丰富，思辨性强，其学融合儒家与欧陆哲学的倾向非常显着，其方向和蒋年丰从事者颇为相似。陈立胜的研究与周与沉不同，他除了受到台湾研究的理论激发外，还展现了大陆身体研究的另一个特殊机缘，即大陆内部中西哲学比较研究的历史积淀。不像台港有学脉可循的传统学术研究，例如将身体研究看作是对新儒家的补充及对古典儒学的承继，中国大陆传统学术研究在近代有一个断裂，此一断裂很大的部分来自于西学的挑战与马克思主义的植入。面对西学以及科学的强势，如何疏解这为「一大事因缘」而出现的新状况成为儒门现代化学术工程的根本问题。简言之，儒学面临着一个在当代语境中的自我证成问题，从其努力之历史辙迹上看，传统学术更多的是作为答辩方，在现代学术平台上作无罪陈词。要改善此一不利状况，恐怕与学者如何在中西比较中寻找一个作为沟通桥梁的合理的诠释点有关。由此，在中西哲学比较中出现了一个有意义的「范式转移」。从新实在论、实用主义到马克思主义，至康德框架、黑格尔体系，再到海德格，我们发现到学者对传统的诠释如愈能顾及到对前见之参照，即愈能留出对中国哲学独特性的阐释空间，因此，在比较中也有了更多的相「应」，「同声相应」即意味着「对话」式的新的理论创造的可能。在当前的中国大陆与西方身体哲学展开积极对话且研究较为活跃者，可以说，多来自于有现象学背景的学术团体，陈立胜「回到身体」的呼唤在很大的程度上立足于身体现象学的分析，其现象学意义上的「自我与世界」之辨析导出了作为主体的身体之自我。与此相似者，大陆现象学界中，比较具有理论创造性的还有张祥龙，他从海德格出发，以其所解的海氏之「原发构意机制」来读中国哲学，所论每启人思，新意迭现。此外，曾译海氏《存在与时间》的王庆节在现象学与儒道今释上亦颇有建树，如其所说，海氏之「此在」亦可解为「身体」，其「在的亲临」、「在的现身情态」表达的就是亲身性存在。在大陆身具现象学背景的学者中，在身体研究上能够独树一帜的当推张再林，其学无师承而凭孤往探寻，最能体现大陆学者在中西哲学比较中的艰难步履。其人年轻时发愿欲先以二十年光景治西学，而后返观中学，俾能有所见地。他以梅洛庞蒂为支点，揭「作为身体哲学的中国古代哲学」义。对中国大陆学术研究而言，身体研究的推出更可看作中国哲学研究范式的转换，此既是中西哲学「对话」的产物，也是中国传统学术研究依其自身脉络的连续性进展，粗疏相比，一如宋儒对原儒之创造性发展，身体或可成为当代中国哲学研究体系再结构的切入点。截止当前，在外来身体研究思想的碰撞下，大陆的身体研究呈现出一个生气勃勃的局面，年轻的一些学人表现得尤为活泼。见于参与本次会议者，如彭国翔师从陈来，后又从安乐哲、余英时、杜维明游，在与海外汉学家的往来中敏锐地感受到身体维度的前瞻性及其诠释意义，其关于儒家修身工夫的思考议论入微。贡华南师从杨国荣，秉承「具体形而上学」之教，以「味」与「味—道」切入中国哲学，可说是将身体观研究推入到身体感的研究层面，所见自是丰富；其近作聚焦于当代国人忙与闲的生存变奏，力争还原身体式存在的自在义，亦极具感染力。以上所论身体之回向极简，大抵着墨在此运动线索之勾勒，尤瞩目于台湾与中国大陆之域，而身体研究之实际则复杂多绪，相关讯息，可参见本书陈景黼与赵雪君两君所撰的引介，兹不赘述。本书作为首次海峡两岸在身体研究上的「携手」共进，或可看作是中国哲学研究的一个新进展，其意义之深远若何，尚赖吾辈朋侪之戮力共进！

第二节如何用人工智能技术助力人才地图

某知名互联网企业HRD曾这样评价人才地图：“原来，我们的招聘流程可能是5封简历才能选1个候选人，有了人才地图后，可能一两封简历就可以决定，这就大大促进了流程提效。“我们发现华南地区的BI人员招聘非常困难，我们就可以针对华南地区制作一个BI的地图，例如哪些公司有BI的人才，他们的程度如何，具备什么优势和劣势，对公司有怎样的看法等。通过这种方式，快速招聘到了一批BI人才。人才地图是招聘中‘知己知彼，百战不殆’的关键。”常规的人才Mapping流程并不长，但要做的工作非常多，信息收集量巨大，对于HR来说，是一项异常艰巨的大工程。因此，本身就工作量巨大的HR需要付出额外的时间和精力来操作人才地图，需要额外耗费大量的精力，大型企业可能会倾向购买第三方的人才地图服务。随着互联网上沉淀了海量的职位和简历数据，通过“数据+算法+算力”，使得招聘领域应用大数据、AI等先进技术有着得天独厚的优势，用大数据和AI来实现数字化人才Mapping有了非常大的想象空间。有人说，知识图谱+NLP+机器学习+RPA，是AI招聘的核心支撑。知识图谱不难理解，就是通过不同知识的关联性形成一个网状的知识结构，形成知识图谱的过程本质是在建立认知。知识图谱最能体现人工智能的特色，模仿人类大脑思考。因为人类最擅长的思考方式就是将点和线关联起来并由点及面，然后抽丝剥茧，慢慢理清其中的逻辑推理关系。但知识图谱投入到人才地图项目目前开发缓慢的原因，除了NLP技术本身存在难度外，还在于建立行业知识图谱，要对招聘行业建立起深厚的认知，需要长时间的行业积淀。只有理解了行业和场景，才能真正智能化。谷歌最早提出知识图谱这个词，谷歌的两大重要技术储备：一个是深度学习；另一个就是知识图谱，用来支撑下一代搜索和在线广告业务。在国内，百度广告也加大了知识图谱的投入，但自从它的广告被人诟病后，百度AI开始着力于其他行业应用。现在来看，将知识图谱实现行业垂直应用的凤毛麟角，而在人力资源应用的企业也并未有足够的积累。如果未来AI能真正应用于人才地图，应该会在以下几个方面：

earful – interesting gossip, information. 有趣的消息

注解：earfuln.怨言；（有趣的）信息。例句：Myfriendfoundoutaboutthelocalpolitician.Igotanearful.我的朋友发现了当地政客的一些有趣的信息，我听了个够。160.eggsomeoneon–push,urge.鼓励／怂恿某人注解：这个表达中的egg是另一个单词toedge的变种，表示把某人推向边缘edge。例句：Mywifedidn’twanttotakethejob,butIeggedheron.我的妻子不想接受那份工作,但是我鼓励她去了那里上班。161.elbowgrease–strengthforcleaning.精力，体力活注解：elbown.手肘；greasen.润滑油。elbowgrease字面意思是肘部涂的油脂，引申为干活的力气，做事的技巧。古时候，英国的工人们在给贵族家帮佣的时候，为了把窗子、家具和地板清扫干净并抛光打蜡，总是在手臂和肘部涂抹上油脂，以节省力气和加强效果。后来人们就把elbowgrease比喻为体力劳动，艰苦的工作，苦差事。例句：Ineededtousealotofelbowgreasetogetthedirtoffthefloor.我需要用很多体力才可以把地板上的污渍除掉。162.elbowroom–enoughspacetobecomfortable.空间，某人能施展的地方或空间，自由度。注解：elbown.胳膊肘儿。room除了“房子”之外还有“空间”的意思。源于在工厂工作时最容易碰到旁边人的身体部位是胳膊肘。例句：Itwassotightinthatrestaurant.Therewasn’tanyelbowroom.那个餐馆太挤了，根本没有太多活动空间。163.endup–finish.结束，以…而告终注解：endup是在口语里经常会使用的表达，在“结束”的这层含义上，可以表示“最终成为”，“最终处于”等意。常与动名词，介词和形容词连用。如：Heendedupinprison.（他最终会在监狱度过余生。）例句：Iheardthatyougotlostonyourwayhomelastnight.Wheredidyouendup?我听说你昨晚回家的时候迷路了，你最后去哪了？164.everyTom,DickandHarry–theaverageperson,nobodyspecial.任何人，随便什么人注解：Tom,Dick,Harry这里并不是指的人名，而是指各种类型的人。有点像汉语里面的张三李四王五赵六，其实是泛指随便什么人。例句：ItseemedlikeeveryTom,DickandHarrycameouttopurchaseticketsforthemovie.看起来任何人都来买这部电影的电影票了。165.facethemusic–meetone’spunishment,accepttheconsequences.面对现实，接受应得的惩罚注解：face除了名词”脸”的意思之外，还有动词“面对”的意思。music是”音乐”的意思。两个单词连在一起facethemusic，是“面对音乐”的意思。“面对音乐”很容易让人认为是快乐的事情。但是英语中用facethemusic来表示"面对现实"也就是说不得不接受不愉快的结果。例句：Whenhegotcaughtstealingthemoneyfromthebank,herealizedthatsoonhewouldhavetofacethemusic.当他在银行偷钱被抓的时候，他意识到很快他就要接受应得的惩罚。166.faceupto–acceptsomethingunpleasantordifficult.勇敢面对...注解：facev.面对；up和to并没有特定的含义，主要表示一个方向。例句：Youneedtofaceuptothefactthatyoudidnotwintheelection.你要勇敢面对你没有赢得选举的事实。167.fairandsquare–honest,honestly.诚实地注解：fairadj.公平的；square作为名词是“正方形，广场，平方”的意思，作为形容词是“正直的”。公平又正直就是“诚实，光明正大地”的意思了。例句：Iwonthecontestfairandsquare.我光明正大地赢了比赛。168.fallapart–stopworkingproperly,deteriorate.破碎，分离，土崩瓦解注解：fallv.落下，下落；apartadv.分开地。字面理解“分开地落下”就是“破碎”了吗？例句：Hisoldcarfinallyfellapart.他的旧车最终还是坏掉了。

11.过程管控机制

1. 业务员出差费用的浪费

一个业务员出差一个月的花费，工资加上差旅费用相当于三四个办公室人员的工资，按一天八小时的工作时间计算，业务人员每浪费两个多小时的时间，就相当于办公室人员旷工一天。而事实上，业务员因为睡懒觉、因为种种问题在市场上溜达而不愿意多拜访新客户、因为拜访计划不合理等原因，所浪费的时间又何止两个小时呢？除了工作时间以外，因为管理不科学、不严格而造成业务员的工作数量不达标、工作质量不达标而没有销售业绩的问题，也是让企业花钱做无用功的一种直接表现。而业务员到市场几个月没有业绩，往往是最直接也是最让企业老板头痛的一种浪费。业务员没有业绩，有可能是企业的品牌、价格、政策等方面不如别人，但主要的原因还是因为业务员不够努力、方向不对、方法不准、技巧不行而造成没业绩的。不然，公司的那些老客户是怎么来的？公司的这些新客户又是怎么来的？既然在同样的情况下，还有客户加盟，那主要的问题在谁身上呢？主要的问题在业务员身上，也在公司身上。在业务员身上，是因为面对挫折，很多人选择了逃避，有的甚至觉得一进客户的门就是一种折磨，他们已经失去了信心，没有了方向和方法，也不去提高自身的技能，开始习惯混日子、为自己的无能找借口，很多人已经习惯把出差当作一个省钱创收的机会，而不是去寻找市场商机的途径。说问题在公司身上，是因为公司的管理没有跟上。一方面管理不严不细。为那些心思没放在业绩上的业务员偷懒、出假差、报假账提供了条件。另一方面则表现在管理不科学。针对业务员的这些挫折，未能从心态、工作方向、工作方法、销售技能、销售工具等方面进行引导和支持，从而不但白白浪费了大量的差旅费用，而且把整个团队也弄进了消极的状态氛围之中。实例回放——您的公司是否也有这种现象呢？曾经应邀参加某公司销售人员的季度总结大会，一位大区经理上台述职，告诉大家他所带领的团队非常努力，很多时候跟客户洽谈都到了晚上十二点钟，为了把客户搞定，大家任劳任怨，早起晚归，很多时候都是过了正点吃饭时间的一两个小时后才能吃饭。听了这段话，很多人都为之感动，这才是真正的销售人员啊！这么敬业的团队，肯定有不错的业绩吧。怀着感动的心理，我问了问公司的老总。结果让我大跌眼镜的是，这个大区的销售人员已经有四个多月没有开发出新客户了，这个季度更是全军覆没。这么努力的团队怎么会没有业绩呢？我叫公司老总把他们销售人员的相关报表拿给我看看。发现每天传回的客户信息并不多，再叫助理给最近两周内所有注明为意向客户的打电话回访，绝大部分的意向客户说没听说过这个品牌，至于对销售人员的印象，得到的基本上都是没印象、不记得了。跟客户谈得很投入，有的谈到晚上十二点多还在谈的客户，在还不到两周的时间内，对销售人员竟然会一点印象也没有？我建议这个公司的老总尽快换人，因为这个大区的团队已经烂到了根里。不久，换了个新团队去做这个市场，而大部分的销售人员都是没这个行业经验的新人，却从第一个月开始，就开发了几个新客户，半年的时间，这个区域的新客户开发和分销网点开发就取得了优秀的业绩。孝明感言不为工作找方法，而为失败找理由，这是大多数人正常的心态。在市场上偷偷懒、因害怕进门拜访被客户折磨而自我设置心理暗示放弃众多进门拜访的机会、减少拜访数量以节省或虚报市内车费补贴，也是相当一部分业务人员普遍存在的现象；同时，业务员销售能力不强、工作状态不佳、销售工具不足、激励引导不够，同样是很多企业普遍存在的问题。如果我们不能从管理的严厉性与细致性上堵住费用流失的漏洞，不能从管理的科学性与实用性上增加业务员产生业绩的概率，那么我们只能为自己的管理问题而不断地上交各种不菲的学费。因为，不管是什么原因让业务员没有产生业绩，浪费的都是公司的费用，而且是一笔相对较大的费用。解决方法业务员出去后，到底在干什么？这是很多企业管理者都在关注的问题，为了解决这个问题，各企业都制定了一套管理制度，但为什么有了制度还是管不到位呢？原因主要有三个方面。（1）管理制度本身不是很科学如只对业务员早起的时间有要求，而对每天必须拜访的客户数量没有量化要求；对业务员针对不同类型客户应采用的方法与时间也没有要求；如对业务员传回来的工作报表的时间或方式是否合理也没有要求。（2）有制度没监管没有层层的监管，再好的制度也等于零，报表的真实性与及时性、拜访的合理性、业务员努力的程度与沟通的水平等等，如果没有管理层进行严格的监控、没有对报表中的客户进行抽查调研，你又怎么能知道业务员是否努力了、业务员与客户在沟通方面还存在哪些问题？你连这些都不知道，那你公司不浪费钱才是怪事。（3）没有数据的展示比较没有将各业务员的工作与费用数据拿出来光明正大地晒一晒，让大家对自己有个清晰的认识。当大家都不知道自己及别人做了多少事、取得了多少业绩、花了公司多少钱时，其内心又能产生多大的反应呢？因此，综上所述，对业务人员的管理必须从四个方面结合起来做。（1）报表管理报表管理方面，要给业务员设定工作时间与工作数量的最低标准。即每天几点进入工作状态，新客户开发人员每天拜访的客户不得低于多少个、沟通时间在10分钟以上的不得低于多少个等等。对意向客户应注明谈话内容及准备的方法措施。并明确规定各类工作报表应填写的标准与传回的时间及在特殊情况下传回的方式，如上网不方便的地方用手机短信传回等。附：表1-1XX公司意向客户跟进表编号公司名称联系人与职务地址进程次数跟进人与方式合作中主要存在的问题与解决方案１ A公司第一次第二次第N次２B公司 N 说明：该报表需要用EXCEL表格来做，后续的跟进拜访只需在下行添加即可，该业务员感觉需要支持时可申请上级协助跟进，直到销售老总跟进无果，即可放弃。（2）抽查回访成立专门的销售协助部门，一是对业务人员传回的客户信息进行回访，通过对业务人员和业务员工作的状况进行评估并及时向管理者汇报发现的各类情况，从而让管理制度真正的实施起来。另外，可以借助电话回访，再次与客户进行沟通引导，从而增加成交的概率，为公司创造出更多效益。这项工作可以交给那些具有一定销售引导能力、但又不愿意出差的工作人员来完成。（3）剥笋述职所谓剥笋述职，就是将各种数据充分的展现出来，像剥笋一样层层剥落，从而看到最真实的一面。具体操作时，可以通过《业务员业绩评估表》和业务员月度述职报告来体现。《业务员业绩评估表》由公司营销管理部门与财务部门给出，内容包括该业务员工作的天数、拜访传回的真实客户数量、业绩、费用等内容。目的是让业务员看到公司在他身上的投入产出比，给予他一定的压力，激发他的斗志。业务员月度述职报告，由各业务员在月度总结大会上自己演讲，内容包括：①用数据告诉大家本月度做了哪些事情；②本月度取得了哪些业绩；③本月度自己存在的问题与不足；④本月度的心得体会；⑤下一步工作的几个主要目标、计划与具体的行动措施。公司对业务员述职的过程进行录像，下个月开会时进行对比播放，将大家的工作情况全部拿出来晒一晒，让业务员自己和别人进行对比，也和自己上个月的目标计划进行对比，从而树立起“向优秀者学习、超越自己”的团队精神。（4）激励引导激励引导主要体现在业务员出差期间，公司管理层要不断地将各类好消息传递下去，特别是各小组或人员取得了业绩一定要让大家及时知道，让他们保持强大的信心与良性竞争的状态。同时，管理层还需要每天坚持和两三个员工深入沟通，从销售技能与心态方面进行深入的辅导，避免出现业务员思想滑坡的现象。

三、流程管理设计组织

具体的业务流程设计，在不同的流程管理模式中的责任主体是不同的，流程管理部门与业务部门的分工区别在流程设计，这也是流程管理的核心能力。由业务部门主导或深度参与的模式被实践证明是最好的模式，核心的理念是流程最终要回归业务，回归本质的工作，只有这样才能帮助业务成长。不管流程设计的责任主体是谁，负责流程设计赋能的组织一定是流程管理部，这个是不言而喻的。而且，即使是流程设计的主导部门仍留在流程管理部，流程管理部同样还是要对业务部门进行流程设计赋能，目的是让流程在公司内部真正成为一种管理语言，营造流程型组织建设的文化氛围。

当地的政策，是非常关键的一个要点。对仓库是否能真正在当地建立起来，有至关重要的作用。这里的政策包括法律法规信息、区域发展规划、城市建设规划、营商政策、环境及环保政策、交通运输管理政策。这些政策信息的收集和分析，是为了帮助我们明确仓源地是不是支持业务开展，有没有哪些卡点和风险点。例如城市规划，会对未来五年到二十年城市的建设方向做出设计。从这里我们就能看出，所选的仓源在不在城市的规划范围内、属于哪类型的规划、有没有拆迁的风险，如果有，大概多长时间遇到。这样再计算投入和产出，是否能有充足的时间做到平衡就会更有依据，避免刚刚投入大量的资源建设的仓库，没多久就拆掉了。比如环保政策，这是对很多特殊产业有致命影响的政策类型。如果所经营的业务与环保政策存在冲突，多半是难以实现经营的。营商环境、区域发展规划，都是这个道理。所以，了解当地的政策，可以说是仓库选址的大前提，也是中国的国情决定的。

1、人才管理的核心课题

人才管理的目标人才管理主要解决个体“协作意愿”的问题，而协作的意愿主要取决于个人在实现组织目标过程中所获得的满足。也就是说，人才管理主要实现两个目标：一是组织的战略目标；二是个人的成长与满足。对企业来说，要想实现组织的目标，就要尽可能地提升人才的能力和效率，使其在合适的岗位上创造出最大的价值；要想实现个人的满足，则需要在准确评价个人贡献的基础上，给予适当的激励。这就是人才管理的基本逻辑。(2)人才管理的理念表5-13人才管理的理念人才管理理念基本原则基本策略人才建设的一般理念基于成功逻辑应构建什么样的人才结构人才评价的一般理念基于成功逻辑应建立什么样的人才评价体系人才激励的一般理念基于成功逻辑应建立什么样的人才激励体系需要说明的是，人才管理方面，笔者没有采用华为提出的“价值创造、价值评价和价值分配”模型，主要考虑是：“价值创造”涵盖内容较广，除了人才，还牵涉组织设计、资本运作及流程运转的效率等因素，使用“人才建设、人才评价和人才激励”更精准。

耐心和坚持

耐心和坚持要耐心坚持到那一天。对手都死了之后，你就是胜利者。万通集团董事局主席冯仑常爱讲一个笑话：“举杯子一次，是常规动作。５个小时，就是傻瓜。要是举一辈子的话，就成了文物，连看他举杯子都得要钱。”北京万圣书园的负责人刘苏里对此深表认同，“谁熬的时间长谁就是英雄，真的是这个道理。当然还有智慧问题，但首先是要熬，才有成功的可能。”时间会解决一切问题。要耐心坚持到那一天。对手都死了之后，你就是胜利者。（1）做事要有耐心；（2）培养人要有耐心；（3）打高尔夫球要有耐心，心静如水方能挥洒自如；（4）顺其自然，水到渠成；（5）心急吃不了热豆腐；（6）最慢最笨的办法往往是最有效的办法；（7）“希望”永远不会被扼杀，只会被放弃。

2-1 让交易突破时空的局限

在资本主义时代到来之前，人们认为最可靠的商品交易模式就是一手交钱、一手交货。也就是说，为了交易的安全性，买卖双方的验货和付款行为必须在同一时刻完成。这种经典的商业模式在产品思维的框架下通行了几千年，大大限制了社会贸易的发展。要想让贸易突破时空的限制，首先要突破产品思维的禁锢。人们只要把验货和付款这两个环节在时间上错开，并同时引入资金时间成本的概念，就会诞生一系列全新的交易模式。若在交货后延迟付款，允许分期支付，并将延期的计息加入货款总价，就形成了卖方信贷的商业模式；若在交货前提前付款，并将预付期的利息贴现从货款价格中扣除，就形成了买方信贷的商业模式。我们在现代国际贸易中所熟知的所有交易制度，从信用证、商业汇票、票据贴现、舱单质押，到金融租赁、补偿贸易，无一不体现了利用资本杠杆让交易错开时空的思路。商品交易模式一旦突破了时空限制，就引爆了区域贸易和国际贸易的井喷，从而大大推进了社会进步的脚步，而这一切首先要归功于思维模式的突破。

（三）线下成熟核心基地市场

成熟市场，渠道开发基本完毕，销量较高并具有持续性，市场重点在于与竞争品牌的对攻战，资源更多集中在消费者促销。针对渠道促销的推力和针对消费者的拉力比例为40%：60%左右，甚至30%：70%左右。注意，很多大型品牌是将费用以搭赠或费用率的形式下放给经销商，并不意味着是推力100%，因为大企业的团队与经销商一起，将费用下放到分销商、零售商与消费者促销上，这才是真正的推拉力占比。这里面往往有很大误区，很多不专业的销售人员往往意识不到这点。 减少渠道纯经销商搭赠促销费用，将费用更多用于下一级客户的促销。比如渠道客户（分销商、零售商）的付费陈列、堆头、广告、坎级返利、补铺货（长期动作）、新产品的铺货搭赠、经销商团队动作奖励等。以百分比的方式比如5%的费比，（进货20万元，给予20万×5%=1万元，用于100家小店堆头），或××万元送××元的费用（10万元送5000元费用，用于陈列5个大卖场堆头等）。 增加大部分的费用，用于消费者促销。比如A级店（餐饮分销商）的买赠捆绑、抽奖、人员促销等。针对所有门店的包装内附赠、有奖包装、再来一个、集包装送等。2006年，北京市老才臣公司的腐乳产品在全国大部分重要市场的渠道开发基本完毕，渠道体系构建完善。单纯靠针对经销商、分销商的促销推动，市场进入了停滞。公司维持渠道促销的推力，订货会、搭赠政策持续进行。还开展了几类大型促销活动，来提升末端推拉力。第一类促销活动是针对全国消费者的“开盖寻金戒，大奖滚滚来”的包装内附奖消费者促销活动。第二类促销活动是建立了全国的推广团队，开展了重点市场和重点商超试吃、抽奖、转盘游戏等的消费者促销推广。第三类促销活动是针对餐饮、农贸的分销商和传统零售商开展了箱箱有奖（箱内放奖卡）的活动。第四类促销活动是公司团队和经销商团队奖励，以样板陈列数、广告门头数、活动场次和效果等为奖励。带来的直接结果就是销售额急剧上涨，在很多区域，品牌跃居第一或第二位，经销商从开始的不太配合，到主动纷纷申请、出费用要求公司去开展推广。

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