成熟市场，渠道开发基本完毕，销量较高并具有持续性，市场重点在于与竞争品牌的对攻战，资源更多集中在消费者促销。

针对渠道促销的推力和针对消费者的拉力比例为40%：60%左右，甚至30%：70%左右。

注意，很多大型品牌是将费用以搭赠或费用率的形式下放给经销商，并不意味着是推力100%，因为大企业的团队与经销商一起，将费用下放到分销商、零售商与消费者促销上，这才是真正的推拉力占比。这里面往往有很大误区，很多不专业的销售人员往往意识不到这点。

​ 减少渠道纯经销商搭赠促销费用，将费用更多用于下一级客户的促销。

比如渠道客户（分销商、零售商）的付费陈列、堆头、广告、坎级返利、补铺货（长期动作）、新产品的铺货搭赠、经销商团队动作奖励等。

以百分比的方式比如5%的费比，（进货20万元，给予20万×5%=1万元，用于100家小店堆头），或××万元送××元的费用（10万元送5000元费用，用于陈列5个大卖场堆头等）。

​ 增加大部分的费用，用于消费者促销。

比如A级店（餐饮分销商）的买赠捆绑、抽奖、人员促销等。针对所有门店的包装内附赠、有奖包装、再来一个、集包装送等。

2006年，北京市老才臣公司的腐乳产品在全国大部分重要市场的渠道开发基本完毕，渠道体系构建完善。单纯靠针对经销商、分销商的促销推动，市场进入了停滞。

公司维持渠道促销的推力，订货会、搭赠政策持续进行。

还开展了几类大型促销活动，来提升末端推拉力。

第一类促销活动是针对全国消费者的“开盖寻金戒，大奖滚滚来”的包装内附奖消费者促销活动。

第二类促销活动是建立了全国的推广团队，开展了重点市场和重点商超试吃、抽奖、转盘游戏等的消费者促销推广。

第三类促销活动是针对餐饮、农贸的分销商和传统零售商开展了箱箱有奖（箱内放奖卡）的活动。

第四类促销活动是公司团队和经销商团队奖励，以样板陈列数、广告门头数、活动场次和效果等为奖励。

带来的直接结果就是销售额急剧上涨，在很多区域，品牌跃居第一或第二位，经销商从开始的不太配合，到主动纷纷申请、出费用要求公司去开展推广。