热门：快消品零售营销老板
专题促销
专题促销是指药店利用节假日、会员日或者特殊的营销事件开展的促销活动。一般是药店自己策划组织，现在也有医药企业和药店合作，共同策划营销活动。 活动主题：买1元送1个鸡蛋。活动地点：某大药房。活动时间：6月9日至6月11日。活动细则：（1）每天早上8点，进入药店的前10名消费者赠送20个鸡蛋。（2）每天中午12点、下午7点凭购药小票，凡购买药品满128元的消费者可参加抽奖活动：一等奖饮水机1台；二等奖食用油1壶；三等奖卫生纸1提；纪念奖若干，面盆1个。（3）凡购买某厂家的药品，满1元赠送1个鸡蛋，其他厂家的产品，满2元赠送1个鸡蛋，不需要鸡蛋的消费者可按以下方案兑换其他礼品。8个鸡蛋兑换草珊瑚牙洁素1支；16个鸡蛋兑换拖鞋1双；25个鸡蛋兑换黑猫洗洁精（1.5kg）1瓶；40个鸡蛋兑换维达卫生纸1提（12卷）；70个鸡蛋兑换半球电水壶1个；220个鸡蛋兑换躺椅1把；300个鸡蛋兑换钻石电风扇1台；420个鸡蛋兑换红双喜电压力锅1个。
（四）探索增值服务，打造平台闭环体验
积分商城的模式成熟后，从平台促销、平台合作、用户精细化运营都可以进行增值服务的探索，尝试把积分体系从用户层发展到平台层的核心闭环服务之一。​ 用户行为探索：用户在任何一个环节的过程指标，访问、留存、跳转、分享甚至拉新，都可以精细化按照不同的操作行为奖励不同积分值，闭环用户在平台内的整体操作。​ 平台促销探索：积分商城本身是一个商品专栏频道，新品、引流品、高动销品、限时低积分兑换商品，前提是把握好积分成本，都可以集中作为一个集中商品池运营。​ 平台资源探索：作为一个准中心化入口，品牌/品类/单品优惠券、权益商品、特殊性积分玩法、大促活动闭环等。积分的价值在于关联平台和用户，作为一个连接器。承担的义务不局限于作为平台盈利的工具，更重要的是需要闭环的连接平台和用户之间的需求，连接平台和品牌之间的合作，连接线上和线下。
职业资格看能力不看证书
职业资格认定是人力资源管理的主要工作之一，选人、用人、留人都离不开它，但有一点可以肯定，企业用人绝不能仅看证书。有些岗位必须要有国家承认的证书，否则就是非法用人，比如，医生、司机、锅炉工、飞机驾驶员、武器装备使用人员、会计审计、律师、法官……除了国家法律法规明确规定必须具备的任职资格和任职条件所需要的证书外，企业的很多岗位，只要你的实际经验和能力达到要求就行，有无证书并不重要。企业凭什么认定员工有无任职资格？看岗位工作标准！岗位工作标准由谁定？怎样定？有无统一标准？企业内部可以统一标准，企业也可参照行业标准，但是此企业标准不一定适合彼企业。企业内部岗位工作标准的制定可以考虑以下方法。分析本企业的事务性工作，将其划分到具体岗位企业实际运行的事务性工作随着企业规模的变化而变化，但是企业岗位的设置却不能随时随地变动，这就是企业需要临时授权的原因。一般而言，企业会选择与企业发展水平相适应的固定时段调整组织结构、合并原有的事务性工作，将新产生的事务性工作明确划分到岗位。通俗地讲，就是将企业新增加的业务划分到岗位（人员），如原来做内销的企业开拓了外贸业务，那么，企业就要增加外贸职位（如翻译、报关等）。分析每个岗位完成企业实际工作所需的主客观条件任何企业都要明确界定每个岗位任职所需的主客观条件，否则，人力资源部无法招聘选人，任职人员不知道努力方向，企业的事务性工作也很难落到实处。任何人再有能力，没有他人的配合和客观条件的支持是不能有效完成任务的。工人除了主观努力之外，还要有生产工艺和生产工具、机器设备，主管要有可以调动和指挥的下属，光杆司令是不能上战场的。那么，具体到某一岗位到底需要什么样的主客观条件、怎么界定，还得具体岗位具体分析。这里提供一种思路供大家参考。比如培训主管，主观条件要具备口头表达能力、文字表达能力，电脑操作熟练，组织协调能力强，懂得一定的教育学、心理学知识，熟悉企业文化和企业的规章制度、运行流程，了解和掌握企业历史、企业愿景和发展方向，在本企业至少工作三年等。客观条件必须有培训场地、电脑、音像设备设施、培训师、培训教材、培训人员等。每一个岗位只有在具备了必需的主客观条件之后，才有可能把工作做好，当然，做好工作还需要其他条件，比如，考核、激励、薪资、做好工作的评价标准等。分工拟写岗位工作标准，征求意见、讨论通过老企业的岗位任职要求基本上有案可查，即使不规范大家也心中有数，组织现任员工归纳整理岗位任职要求，就能做出工作标准草案。新企业只能由人力资源部参照同行标准结合企业发展目标制定岗位任职要求。人力资源部可以组织现任或拟任岗位员工讨论草案，参加人员通常为该岗位的相关人员，确定标准的原则是在企业内部保持同一性即可。也就是说，标准宽严不必在意，只要大家掌握同一尺度就行，要宽都宽、要严都严，上下认可的标准就是好标准。岗位工作标准在员工讨论认可后再报企业负责人审批，执行起来就容易了。确定了企业的岗位工作标准，也就确定了企业的任职标准。有了任职标准，招聘就有依据了；有了任职标准，有真本事的员工就不用为证书发愁。职业资格认定，关键看能力而不是看证书。
第五节保险人努力的方向是什么
平时跟大家的发言与交流中，出现频率最高的一个词就是“努力”。有一些前辈说：“目前我没看到谁在这个行业不是通过努力和坚持走下来的。”也有一些新人说：“我已经非常努力了，但为什么还是没有起色。”我是一个很努力并得到过足够回报的保险人，身边像我这样的人很多，我也见过很多很努力却毫无起色的保险人。我认真分析过这个问题，最大的区别不是天生的资质，也不是努力的程度，而是努力的方向。所以，我想以自己的见解，写一下保险人应该努力的方向。
1.商圈定义
商圈（Shoppingmall），超大型购物中心，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、观光于一体的综合商业体，为消费者提供一站式购物、消费体验，存在卖场、便利店、食杂店、休闲食品、普通餐饮、中高档餐饮、面包店、水吧、母婴店、KTV、电玩城、电影院、健身馆、桌球室等多种消费场景。其中，餐饮门店在商圈具有超强的人气吸附能力，近年来成为商圈带动人流的最重要消费场景。
4.超常规策划手法定位产业园区的步骤
产业园区超常规策划考虑的角度顺序：（1）经济角度——当地的经济总量，其决定了项目的体量，即周边专业性市场的情况。按照区级、市级、省级、国际级来确定所要调研的市场的规模，这样就形成了不同的调研区域。一般来说，当对区级的专业市场进行调研的时候，要按照市的级别去调研；市级的调研基本上要按照省级的标准来进行调研；省级的调研基本上要参照周边省份的标准；而国际级别（或者全国级别）的调研就必须在全国范围内进行典型的调研；（2）社会角度——营商环境，即社会环境的调研。看整个社会是否具备这样的氛围，如长沙就具有工程机械的氛围，其对工程机械有种天性的热情；（3）费者心理角度——消费质量，即消费者是否愿意在这个地方进行消费。某方面是否能够形成交易点式的经济，或者人们是否愿意在某些方面形成交易；（4）管理角度——企业的管理能力，即企业能否提供与经济开发区相关的服务配套，并能够与经济开发区形成一种什么样的关系；（5）人文角度——避免同质化，即增添人文特色。给经济加入人文的特征，这样可以形成人文经济并存的发展模式；（6）设计角度——设计符合这个项目的空间，即对上面的论述进行定位使其可视化，并对其进行概念化的设计；（7）营销因素——能够为营销埋下伏笔。这时再去做营销已是锦上添花了，所以无须刻意去做营销。因为只要把以上论述处理好了，营销这块儿自然就会形成口口相传的状态。“常规的设计做法”和“常规的策划做法”基本上占到了市场产业园区策划的90％以上，并为后续产业园区的运营埋下了隐患。有些企业明知道会有这种情况发生，仍然一意孤行，其原因在于他们企图利用产业园区去圈地。这主要与地方上急于引进产业以搞活经济为目的从而来进行圈地有关，而且还可以越过土地的“招拍挂”形式。即使不能越过，也可以用优惠政策来返还或补贴从而达到低价拿地的目的。这种情况已属于上一个“黄金十年”的做法了，但只要胆子足够大就依然可以采用。在我所定义的“新黄金十年”（另一批有知识有文化的人的黄金十年）中，这种常规策划已开始引起了地方上有识之士或领导的注意。地方领导深知，只有战略才是最重要的。先进行战略定位策划再去有规划地进行设计，这种做法已被越来越多的人所采纳。这样做法（超常规做法）会经过一番详细地策划与论证，其好处在于可以很好地把握经济的运行状态，从而有质量地去运行经济。同时，一些急功近利的圈地投资者和一些没有实力的投资者，因为他们都没有能力去找到有实力、有自主品牌、有高水平的策划机构，所以他们就都被筛除掉了，而且还可以省去以后的麻烦。
二、多路径分摊
（一）多路径分摊概述1.分摊路径多路径分摊可以用平行结构示意，如图4-12所示。图4-12分摊路径的平行结构示意图多路径分摊也可以用网状结构示意，如图4-13所示。图4-13分摊路径的网状结构示意图网状结构示意图和平行结构示意图的形式不同，内容和意义完全一样。示意图说明，无论费用的归集口径是什么，最后均分摊到多维组合的成本对象。示意图反映了将不同口径归集的费用向成本对象分摊的过程，这一过程就是分摊路径。示例：将租金分摊到车间后，还需要继续分摊。一个车间提供多项作业，一项作业为生产多种产品服务，一种产品有多个批次。我们就需要将租金先分摊到不同作业，再分摊到不同产品，最后分摊到不同批次。将归集到公司的租金费用，沿着车间、作业、产品分摊到最终成本对象的过程，就是分摊路径。为了计算多维组合的成本对象的成本，有时需要借助不纳入成本对象的口径，例如港口、码头等。关于分摊路径，做以下几点说明：（1）分摊路径就是成本多维的实现路径。分摊随着维度空间的转换而转换。作业之所加，即分摊之所向；部门之所在，即分摊之所系；产品之所流，即分摊之所指；用户之所及，即分摊之所至。沿着分摊路径，穿过多维业务空间，形成多维组合成本。（2）分摊路径是多维组合成本特有的基础设置。分摊路径相对于传统成本计算的分摊来说，内涵有了极大丰富，外延有了极大扩展，它在不同节点可以选择不同分摊标准进行最合理分摊，成本核算显然就大大精准了。分摊路径应预先定义，不应在分摊过程中临时指定或改变路径。（3）关于多路径分摊的"多"。在这里我们顺便对多路径分摊的"多"进行一个估量。如果有8个口径，则可能的分摊路径就会有8的阶乘即40320条；如果有10个口径，则可能的分摊路径就会有10的阶乘即300多万条。阶乘算法还比较保守，因为并不是所有费用的分摊路径都会经过8个或10个节点，有的费用直接归集到成本对象不用分摊，有的费用归集时比较明细，只需一两步就分摊到了成本对象。所以理论上可能的分摊路径比阶乘算法算出的数量更大。当然这只是理论上的估量，实践虽然复杂但远不会这么复杂，例如分摊路径不会是所有口径的任意排列组合。（4）一种费用项目一般只设置一条分摊路径。分摊路径应区分不同费用项目分别定义。同一费用项目，可能有多个归集口径，但只有一条分摊路径，多个归集口径的最大并集就是分摊的统一起点。例如差旅费有100元归集到销售部门，80元归集到张三员工，则"部门+员工"就是归集口径，对其他维度就是共耗费用，沿分摊路径进行分摊。我们不对不同口径归集的差旅费分别定义分摊路径，那样会导致分摊路径太多，将本来比较复杂但可以解决的问题，变成更加复杂而近乎无法解决。也就是说，多路径分摊的"多"，是针对各个成本项目总体而言的，不是针对某个成本项目个别而言的。而多口径归集的"多"，既是针对各个成本项目总体而言的，也是针对某个成本项目个别而言的。（5）分摊路径的可视化多维组合成本，由于费用项目多，归集口径多，分摊路径长，分摊节点多，因此就要求分摊模型要可视化地反映费用分摊过程，提供分摊导航功能，如图4-14所示。图4-14多维组合成本的分摊导航通过分摊导航，可以看到每一费用项目的分摊进度，在每一节点的分摊范围、分摊标准和分摊结果。分摊导航是海洋的灯塔和迷宫的指南，提供了直观的操作指引，可随时把握费用分摊工作的现状和方向。2.分摊标准（1）分摊标准的选择​ 不同明细费用项目的分摊标准可能是不同的。对于某个费用项目，传统成本计算往往采用一个分摊标准向产品进行分摊。多维组合成本计算，由于费用项目下的不同明细可能有不同的分摊标准，因此需要按每个明细项目进行分摊，工作量会比较大，当然也仅仅是工作量的问题。许多明细项目的归集和分摊方式是完全相同的，因此可在穷举式调研的基础上按归集和分摊方式对明细项目进行分类，同一分类的明细项目可统一进行归集和分摊。​ 不同节点的分摊标准可能是不同的。例如生产企业的电费，分摊路径中的各节点依次为车间、作业、产品、批次，采用的分摊标准可能分别为用电量、设备工时×功率、产品产量、生产批量。​ 同一分摊节点不同成员的分摊标准可能是不同的。例如同样是作业向产品的分摊，起模工序的分摊标准可能是作业工时，成型工序的分摊标准可能作业次数。​ 不同约束条件下的分摊标准可能是不同的。例如某制造费用向产品进行分摊时，如果有实际工时的记录，则按实际工时分摊；没有实际工时的记录，则按定额工时分摊，此时只能认为，工厂默认实际工时与定额工时是差不多的，所以才没必要记录实际工时，按定额工时分摊也是可以的；如果连定额工时都没有，则按产品产量分摊，此时只能认为，工厂默认生产各产品消耗工时是差不多的，所以才既不制定定额工时，也不记录实际工时，按产品产量分摊也是可以的。如果据此计算出来的结果与业务事实差距较大，这种计算也是有意义的，因为它至少将默认的错误暴露出来了，可敦促工时计量工作的改进。无论选择什么分摊标准，只要是分摊就会存在合理性问题。分摊的合理性是相对而不是绝对的，相对的合理好于绝对的错误，就像家庭联产承包政策，土地分配的合理性是相对而不是绝对的，但承包制相对的合理，远胜于绝对不合理的、大锅饭的、不分配的人民公社。​ 分摊标准有不同的确定依据。某项费用没有明确的分摊标准时，可以从不同途径寻找依据。例如：行业专家。即听取行业专家的意见。数据分析。即相关性分析。例如，不知道运输费用该用什么标准分摊，就列出过去12个月的运输费用数据，以及可能的分摊标准如人工工时、运输里程等的数据，分别计算运输费用与人工工时、运输里程的相关系数，选择较大的作为分摊标准。一线员工。相对传统成本计算，多维组合成本更多地依赖业务人员。一线业务人员由于天天在现场，对费用的发生原因、过程和影响，认识是最清楚的，对分摊标准的选择也是最有发言权的。（2）分摊标准的数值示例：厂房租金是每月10万元，有三个车间，面积分别为300平方米、200平方米和500平方米，则三个车间应分摊的租金分别是3万元、2万元和5万元。这里，面积就是分摊标准，300平方米、200平方米和500平方米就是分摊标准的数值。分摊标准的数值，也有录、导、取等多种取数方式。多维组合成本可促进企业完善基础管理，例如敦促企业测量过去没有测量过的车间面积，记录设备的使用功率、车辆的运输里程等。丰富的分摊标准是多维组合成本的一大特点，也是一大优点。采集分摊标准的数值，在目前的技术条件下并不算难事。作业成本有一种时间驱动的核算模型，对分摊标准做了简化，必要时我们也可以参考这种简化方式。3.分摊范围成本对象的范围，取决于业务单据所处的状态。例如：（1）医药生产企业的成本对象是"生产批号+作业"，其中生产批号的范围，取决于关联的生产任务单的状态，即只应包括已投产且本月月初未完工的生产任务单，而不是所有的生产任务单。已投产不限月份，即不管生产任务单的投产日期是哪个月的；本月月初未完工，体现在生产任务单是否处于关闭状态上。（2）医药连锁企业的成本对象是"客户+产品+作业"，其中客户和产品的范围，取决于销售订单的状态，即只包括已下达执行且本月月初未完成的销售订单，而不是所有的销售订单。已下达执行不限月份，即不管销售订单的订单日期是哪个月的；本月月初未完成，体现在销售订单是否处于关闭状态上。（3）快递服务公司的成本对象是"客户类型+货物类型+路由+作业+部门"，其中客户类型、货物类型、路由的范围，取决于快递单的状态，即只包括已下达执行且本月月初未完成的快递单，而不是所有的快递单。已下达执行不限月份，即不管快递单的单据日期是哪个月的；本月月初未完成，体现在快递单是否处于关闭状态上。可以看到，多维组合成本以业务状态而不是业务日期为标准来明确成本对象的范围，相对于传统成本计算是一个很大的优点，例如：（1）医药生产企业，已经完工入库但由于存在不确定性尚未关闭的生产任务单，次月发生废品损失，照样可以追加此生产任务单关联的成本对象的成本。（2）医药连锁企业，已经交付但由于存在不确定性尚未关闭的销售订单，次月发生售后服务费用，照样可以追加此销售订单关联的成本对象的成本。（3）快递服务公司，已经完成但由于存在不确定性尚未关闭的快递单，次月发生投诉之类的费用，照样可以追加此快递单关联的成本对象的成本。可以看到，多维组合成本将产品周期管理转化为了服务周期管理，从而促使经营者从关注产品或劳务的交付转移到关注全程服务的交付，从关注眼前行为眼前利益转移到关注长期影响长期利益。企业实务中经常出现这种情况，即有些部门的一把手急功近利，特别是在干部轮岗之时，新旧交替之际，不顾质量不计后果地突击抓业务，创造了自己在任时的业绩，至于这些突击发展的业务留下的隐患则由继任者去处理，引起的麻烦由后来者去承担，造成的损失由新人去埋单。通过多维组合成本，就可以追加这种短期行为的成本，准确衡量真实业绩，促使大家树立长远意识。以产品为中心是传统成本计算最根本的思想缺陷，在这种思想下，大家认为产品或劳务交付完成，一切就万事大吉。以多维组合破除产品中心，是多维组合成本最根本的思想突破，在这种思想下，大家认为产品或劳务交付完成，一切才刚刚开始。借助多维组合成本，可促使企业实现产品观向多维观的转变。根据业务单据所处状态，确定成本对象的范围后，每项费用在分摊路径上，后节点应在前节点已分摊的范围内进行，即递进进行。例如：（1）医药生产企业对材料费用的分摊，节点依次是产品、作业、生产批次。则：​ 在向产品分摊时，依据是相关范围的生产任务单上的不同产品；​ 进一步指向作业时，只向该产品消耗的不同作业分摊；​ 进一步指向生产批号时，只向该产品该作业对应的不同生产批号分摊。（2）医药连锁企业对业务招待费的分摊，节点依次是部门、客户、作业、产品。​ 在向部门分摊时，依据是相关范围的销售订单上的不同部门；​ 进一步指向客户时，只向该部门的不同客户分摊；​ 进一步指向作业时，只向该部门该客户的不同作业分摊；​ 进一步指向产品时，只向该部门该客户该作业对应的不同产品分摊。（3）快递服务公司对运输费的分摊，节点依次是部门、路由、作业、货物类型、客户类型。​ 在向部门分摊时，依据是相关范围的快递单上的不同部门；​ 进一步指向路由时，只向该部门的不同路由分摊；​ 进一步指向作业时，只向该部门该路由的不同作业分摊；​ 进一步指向货物类型时，只向该部门该路由该作业对应的不同货物类型分摊；​ 进一步指向客户类型时，只向该部门该路由该作业该货物类型对应的不同客户类型分摊。分摊范围是由投入产出原则决定的，分摊标准是由成本动因原则决定的。投入产出原则决定了费用向谁分摊，成本动因原则决定了费用怎么分摊。（二）多路径分摊的场景1.专属费用与共耗费用的关系多路径分摊只针对共耗费用。为此，需先介绍专属费用与共耗费用的关系。传统成本计算的成本对象是产品，多维组合成本的成本对象是多维组合。因成本对象不同，专属费用与共耗费用的概念也不同。对于多维组合成本而言，只要是归集到某个口径的费用，就是该口径的专属费用，对其他口径就是共耗费用。例如单口径归集，归集到某产品的费用就是该产品的专属费用，对于作业维度来说，就是共耗费用，需要向不同作业分摊。归集到某作业的费用就是该作业的专属费用，对于产品维度来说，就是共耗费用，需要向不同产品分摊。如图4-15所示。图4-15单口径的专属费用与共耗费用再如多口径归集，归集到某"客户+部门"的费用就是该"客户+部门"的专属费用，对于产品、作业维度来说，就是共耗费用，需要向不同产品和作业分摊。归集到某"产品+作业"的费用就是该"产品+作业"的专属费用，对于部门、客户维度来说，就是共耗费用，需要向不同部门和客户分摊。如图4-16所示。图4-16多口径的专属费用与共耗费用2.多口径归集与多路径分摊的关系通过多口径的专属费用与共耗费用，可以看到，如果成本对象就是"客户+部门+产品+作业"，那么，通过多口径归集就可以完成整个成本计算过程。也就是说，如果多口径归集的口径与成本对象恰好一致，则不再需要多路径分摊，如图4-17所示。图4-17多口径归集完成成本计算我们已经知道，归集与分摊的本质是完全一样的。在进行多口径归集时，也适用分摊路径、分摊标准、分摊范围等概念。既然已经有了多口径归集，为何还要进行多路径分摊呢？因为通过多口径归集就完成成本计算，只会是一种特例或个案，在实务中不会总有这么美的事情。我们在制定方案时，不可能天才地考虑全景，但也不能天真地只考虑个案。在大多数情况下，通过多口径归集仍到达不了最终目标，即多维组合的成本对象，因此需要进行多路径分摊。多口径归集与多路径分摊的关系如图4-18所示。图4-18多口径归集与多路径分摊如果某项费用只有一个归集口径，则这个归集口径就是分摊的起点，对外，即对其余口径则是共耗费用了。如果某项费用有多个归集口径，则通过多口径归集，将不同口径的专属费用变成口径并集的专属费用，这个最大并集即为分摊起点，对外，即对其余口径则是共耗费用了。即先通过多口径归集实现内部统一，相当于攘外必先安内，相当于分摊前的预处理，以明确对外的共耗费用。然后再进行多路径分摊，这时，不再考虑可能还有某个口径的专属费用，也避免了某项费用设置多条分摊路径。多维组合成本在企业实务中，就是通过需求分析明确成本对象后，搭建费用归集与分摊模型，而搭建这一模型，说得干脆点，就是要捋清分摊的线，解开归集的结。（三）关于事前分摊国外有一种成本计算方法，随着他们的企业管理软件也带到了中国部分企业。1.方法概述这种方法认为，做事之前先要有规矩，生产之前先要有标准，生产过程就是按标准进行成本自动卷积的过程，生产的某道工序完成了，工序成本就自动形成了；生产的产品完成了，产品成本就自动形成了。因此，成本计算是不需要对费用进行分摊的。这种方法，工序成本由直接材料、直接人工和制造费用构成。其中，直接材料成本等于材料消耗定额乘以单位材料成本，直接人工成本等于工时乘以成本人工费率，制造费用等于工时乘以成本间接费率。在计算因子中，材料消耗定额是已知的，例如生产1辆汽车需要4个轮子；单位材料成本是已知的，例如轮子采购价格是3000元；作业工时数据是已知的，例如从现场生产制造系统可以取到每道工序开工和完工的时间。问题就在于费率，包括成本人工费率和成本间接费率，是如何设置的。2.费率制定费率是一种标准，但与产品标准成本或作业标准成本不同。产品标准成本是针对产品制定的，作业标准成本是针对作业制定的，而费率是针对资源制定的。这里的资源，是指设备、人工或生产线，通过资源完成工序。成本人工费率，就是占用某种资源时，直接人工每小时多少钱。成本间接费率，就是占用某种资源时，间接费用或者说制造费用每小时多少钱。费率计算场景：假如生产箱盖需要熔炼和压铸两道工序，熔炼有1名熔炼工使用熔炼炉，工资1500元；压铸有2名压铸工使用压铸机，工资分别为3000元和6000元。熔炼炉和压铸机分摊厂房租金分别为300和600元，折旧分别为10元/小时和15元/小时，分摊车间管理人员工资分别为15000元和30000元。全月工时为150小时。费率计算过程：熔炼炉的成本间接费率=熔炼炉分摊厂房租金÷全月工时+熔炼炉折旧=300÷150+10=12元/小时压铸机的成本间接费率=压铸机分摊厂房租金÷全月工时+压铸机折旧=600÷150+15=19元/小时熔炼炉的成本人工费率=熔炼工工资÷全月工时÷熔炼工人数+熔炼炉分摊管理人员工资÷全月工时÷熔炼工人数=1500÷150÷1+15000÷150÷1=110元/小时/人压铸机的成本人工费率=压铸工工资÷全月工时÷压铸工人数+压铸机分摊管理人员工资÷全月工时÷压铸工人数=（3000+6000）÷150÷2+30000÷150÷2=130元/小时/人这种方法，成本计算的准确性在很大程度上取决于费率设置的合理性。费率是在系统初始化时设置的，这样，成本计算问题就变成了系统初始设置问题了。也就是说，我们本希望通过软件来进行成本计算，现在球被踢了回来，要求我们在应用软件前自己制定好费率，软件只是以预先制定好的费率为基础来计算成本。可以看到，国外的这种成本计算方法，并不是不进行费用分摊，费率的制定过程，就是一个费用分摊的过程。它将费用分摊工作提前进行了，不是在事后进行，而是在事前进行，在正式量产前的原型样件试制时就制定好；不是在软件系统内进行，而是在软件系统外进行。另外，为了保证科学合理，费率还要与时俱进，每年调整，不可能一成不变。3.成本计算直接人工和制造费用是依据费率计算的。例如，某产品耗用1名熔炼工使用熔炼炉2小时，耗用2名压铸工使用压铸机1小时，则：直接人工=1人×2小时×110元/小时/人+2人×1小时×130元/小时/人=480元制造费用=2小时×12元/小时+1小时×19元/小时=43元4.差异处理如果实际发生直接人工是500元，制造费用是50元，则：直接人工差异=500-480=20元制造费用差异=50-43=7元差异处理有多种方式，包括：（1）不处理。因为差异本月可能为正，下月可能为负，长期而言就是零，所以可以不用处理。（2）结转损益。这是将差异视为与生产无关的问题，认为不应该计入产品成本。例如材料用贵了，是采购部门的责任；人工用贵了，是人力资源部的责任；制造费用消耗多了，也是管理部门的问题，与生产部门没有关系。（3）分摊到不同产品或工序。这是将差异视为与生产有关的问题。无论是材料用贵了，或者人工用贵了，或者制造费用消耗多了，都是生产部门的需求造成的。分摊到工序显然比分摊到产品更细致。分摊到产品，可以明确差异是哪种产品造成的；分摊到工序，可以明确差异是哪种产品的哪道工序造成的。可以看到，差异如果分摊，就可以在原成本计算的基础上得到实际成本了。如果差异分摊到产品，就可以得到实际产品成本；如果差异分摊到工序，就可以得到实际工序成本，进一步得到"产品+作业"的多维组合成本。与国内成本计算方法相比，计算结果在理论上是一样的，可谓殊途同归。5.成本分析成本分析是针对差异进行的。例如，如果产品成本中的直接材料成本是600元，实际材料费用是800元，材料成本差异是200元，说明材料用多了或用贵了；如果产品成本中的直接人工成本是480元，实际人工费用是500元，人工成本差异是20元，说明人工用多了或用贵了；如果产品成本中的制造费用是43元，实际制造费用是50元，制造费用差异是7元，说明制造费用消耗多了。6.方法点评国外的这种成本计算方法，核心是通过事前分摊制定出费率，并不适合中国企业。从经营环境来看，西方发达国家是资金密集型或技术密集型企业，员工人数一般不多，设备比较先进，经营环境比较稳定，能够比较科学和严谨地制定出费率；我们是劳动密集型企业，是世界工厂，动不动就是万人大厂，设备相对落后，市场变化迅速，产品更新频繁，企业寿命较短，很难比较科学和严谨地制定出费率。从制造费用来看，这种方法针对制造费用而不是明细制造费用设置成本间接费率，只能计算制造费用总数而不能计算制造费用明细，无法对具体制造费用进行分析。从税务要求来看，根据人为设置的费率来计算成本，等于可以人为地调节成本。把费率定高些，成本就高些。如果差异采用不分摊的方式，税是不是就可以少交些？所有费用必须全部分摊，就不存在这个问题了，税务的人为调节空间就大大缩减了。（四）关于实时分摊多维组合成本在企业的实施，会涉及全员全程。成本计算会涉及谁来分摊和什么时候分摊等问题。这不仅是系统的权限问题，也是成本观念问题。1.关于分摊主体的利弊分析各级管理人员和员工，可以查询自己权限范围内的成本报表，这是没有争议的。但说起成本计算，大家都认为是财务部门的事情。有没有可能让各业务部门也参与进行费用分摊呢？部分企业对奖金的分配就采用了公司分配给各部门，再由各部门自行向员工分配的方式。既然业务部门可以参与奖金的分配，参与成本的分配为什么就不可以呢？业务部门参与成本分摊工作，相当于费用的蛋糕层层切。例如归集到公司口径的费用由公司主导，与各部门协商讨论后向各部门分配；归集或已分配到部门的费用由部门主导，与各班组协商讨论后向各班组分配；归集或已分配到班组的费用由班组主导，与各员工协商讨论后向各员工分配；归集或已分配到员工的费用由员工自行向各作业分配；归集或已分配到作业的费用由工作中心向最终成本对象进行分配等。业务部门参与成本分摊工作，其利主要有：（1）实际业务的主体就是系统操作的主体。即实现实务与系统的结合，有利于业务部门了解成本的前因后果和相关绩效的来龙去脉。（2）费用发生的主体就是费用分配的主体。即谁发生的费用由谁进行分摊，分摊过程更透明，分摊结果更准确，业务部门由成本计算结果的被动接受者变为主动参与者，对于最终的成本结果和相应的考核结果也就心服口服。（3）有利于加强费用的自我监督。可增强全体员工的成本控制意识，充分调动员工关注成本计算的积极性，发挥员工参与成本分析的主动性，激发员工加强成本控制的创造性。（4）有利于加强费用的上下监督。如公司口径的奢华消费向部门分摊时，部门将予以抵制；部门发生的不合理费用向公司归集时，公司将予以制止。（5）有利于加强费用的平级监督。如电费按员工人数分摊，一个部门的浪费将由大家承担，因此浪费行为将被其他部门纠正，从而相互促进成本节约。业务部门参与成本分摊工作，其弊主要是涉及面太广，组织工作要求很高。基于大多数企业现状，成本分摊工作还是由财务部门负责，业务部门提供所需数据。具备一定条件后，业务部门可以直接进系统查询，条件成熟后可考虑由业务部门参与费用分摊等工作。2.关于实时分摊的利弊分析现在，实时成本的观念已经比较普及。基于预先制定的费率随着生产过程实现成本自动卷积，是计算实时成本的一种方式，另外可采用实时分摊的方式。什么时候分摊，取决于管理需要。如果需要实时跟踪成本进度，则实时分摊；如果需要按周跟踪成本进度，则按周分摊；如果只需按月跟踪成本进度并完成月度成本报表，则按月分摊。实时进行成本分摊工作，其利主要有：（1）系统负荷比较均匀，业务部门参与成本分摊工作所花时间和精力也比较均匀。（2）让员工平时也绷紧成本这根弦，有利于加强日常成本控制意识。（3）某一费用发生时比较清楚因果关系，立即分摊结果更准确。（4）成本是动态的，且动态成本的时间粒度可细化到日，甚至到一时一事，成本的逐日或逐笔累积可方便管理者跟踪成本进度，监控异常成本，并及时采取针对性措施。实时进行成本分摊工作，其弊主要是工作量比较大，例如对每笔运输费用进行分摊，比月底对所有运输费用进行集中分摊，工作量要大好多；另外，折旧、工资等费用月底才能取到数据。基于大多数企业现状，成本分摊工作还是按月进行。具备一定条件后可以按旬或周分摊，条件成熟后可考虑实时分摊。（五）关于交互分配交互分配，就是由于相互提供服务而产生的相互之间的分配，例如：企业有供电和供水两个辅助生产车间。其中：供电车间供电362000度，归集费用89000元，其中供水车间耗用6000度；供水车间供水5370吨，归集费用21000元，其中供电车间耗用120吨。我们需要计算出水和电的成本，以便后续向成本对象进一步分配。水和电的成本计算方法包括以下几种：1.直接分配法是指对各辅助生产车间发生的费用直接进行分配，不考虑各辅助生产车间之间相互提供劳务的情况。这种方法适用于辅助生产车间相互提供产品或劳务不多，不进行费用的交互分配对成本计算影响不大的情况。计算如下：电的单位成本=89000÷（362000-6000）=0.25元水的单位成本=21000÷（5370-120）=4元2.交互分配法是指对各辅助生产车间发生的费用进行两次分配。计算如下：供电车间转出费用=供水车间转入费用=89000÷362000×6000元供电车间转入费用=供水车间转出费用=21000÷5370×120元供电车间费用转入转出后的费用=89000-89000÷362000×6000+21000÷5370×120=87994.14元供水车间费用转入转出后的费用=21000-21000÷5370×120+89000÷362000×6000=22005.86元交互分配后：电的单位成本=87994.14÷（362000-6000）=0.2472元水的单位成本=22005.86÷（5370-120）=4.1916元在各月辅助生产费用水平相差不大的情况下，为了简化计算工作，可以用本月的辅助生产单位成本作为下月交互分配的单位成本。3.代数分配法是指运用代数中的多元一次联立方程，在辅助生产车间相互提供劳务情况下进行费用分配的方法。采用代数分配法的分配结果最正确，但在有多个辅助生产车间相互提供劳务的情况下，未知数也相应增多，计算会比较复杂。计算如下：设电的单位成本为X，水的单位成本为Y，则：89000+120Y=362000X21000+6000X=5370Y计算结果：X=0.2472，即为电的单位成本Y=4.1869，即为水的单位成本（六）关于网状分摊1.网状分摊的场景不同费用项目的多路径分摊形成网状结构，但这张网是数据构成的逻辑网，而不是实体构成的物理网。实体构成的物理网，包括电网、水网、气网等。供电公司、供水公司、供气公司的多维组合成本计算，就需要网状分摊。就整体而言，每家公司都会有自己的运输网、销售网、客户网，例如快递服务公司。但就个体而言，每张单据的交付仍是链状而不是网状，例如具体的某张快递单，它的路径是确定的。但对于供电公司、供水公司、供气公司则不同，电或水或气，在经营过程中时集时分，最终向具体用户交付时，分不清是从哪条路径过来的，如图4-19所示。图4-19网状结构供电、供水、供气公司有以下特征：（1）企业性质。它们不同于一般的生产型企业，因为电、水、气并不是自己生产的；也不同于一般的流通型企业，因为它们采购的电、水、气，如果没有压力等级的加工，用户是不能直接用的。（2）输配过程。它们对电、水、气，分别都有输送过程和分配过程。（3）网络维护。它们均为资产密集型行业，需要为资产提供维修、维护、巡视等作业，以保障网络正常运行。资产是作业的客体而不是主体，即为资产提供作业，而不是资产提供作业。（4）压力等级。在输配过程中，每经过一个节点，电、水、气的压力等级一般会发生变化。可以认为，它们的产品就是不同的压力等级，变压过程就是不同压力等级产品的生产过程，输配过程就是不同压力等级产品的运输过程。每个节点就代表了位置信号明确的唯一一个压力等级。（5）成本对象。多维组合成本的成本对象，是"资产+作业+压力等级+用户类型"。（6）分摊路径。费用既要向"资产+作业"分摊，反映价值形成过程，也要沿网络各节点分摊，反映价值传递和叠加过程，还要向用户类型分摊，反映价值实现过程。2.网状分摊的步骤应用多维组合成本时，网状分摊的主要步骤如图4-20所示：图4-20网状分摊的主要步骤第一步，将费用归集或分摊到“资产+作业”；第二步，将“资产+作业”的成本归集或分摊到节点；第三步，将“节点+资产+作业”的成本分摊到下级节点；第四步，将“下级节点+资产+作业”的成本分摊到终极节点；第五步，终级节点本身代表压力等级，且服务不同的用户类型，从而将"终级节点+资产+作业"的成本分摊到"用户类型+压力等级+资产+作业"，实现多维组合成本。（七）关于无法分摊1.无法分摊的场景不是所有的费用都有特定的成本动因。有时找不到与成本相关的驱动因素，或者几个假设的驱动因素与成本的相关程度都很低，或者取得驱动因素的代价很高，导致有些费用，确实不知道如何分摊。另外，有些公司实行全成本核算，但又没有实行相应的全作业管理，导致部分费用没有匹配的相应作业，无法向作业维度分摊。即使无法分摊，也应明确是什么费用，在分摊路径中的哪个节点，因什么原因，无法向哪个维度分摊。这才是有意义的探讨，而不是无原则的扯皮。个别费用在个别节点因特殊原因无法向某个维度分摊，显然并不能成为我们放弃整个多维组合成本方案的借口。2.无法分摊的变通对于无法分摊的费用，不能不分摊，否则不能保证各维度的数据完整和一致。我们在分析时，会发现不同维度的成本不相等，会分不清原因究竟是无法分摊还是分摊遗漏。无法分摊的变通方法，就是在无法分摊的维度虚拟一个维度成员，由其来承担无法分摊的费用。例如某项费用有500元，其中有100元无法向具体客户分摊，则由虚拟的"客户888"承担，如表4-7所示。表4-7虚拟客户承担无法分摊的费用再如某项费用有400元，其中有80无法向具体作业分摊，则由虚拟的"作业888"承担。如表4-8所示。表4-8虚拟作业承担无法分摊的费用对于无法分摊做了这样的变通，是有业务意义的，它的业务意义正在于无法分摊本身。例如，它说明该由客户维度承担的费用，有100元找不到具体客户。这样的结果会敦促我们以后发生费用要有客户的针对性，减少盲目性，尽量减少与客户无关的费用。再如，它说明该由作业维度承担的费用，有80元找不到具体作业。这样的结果会敦促我们以后发生费用要有作业的针对性，减少盲目性，尽量减少与正常作业无关的费用。找过但没找到，与没有去找，是不同性质的两码事。变通分摊是在强制平摊之外，对于无法分摊的另一种解决方法。（八）关于矩阵运算矩阵在多维组合成本的计算，包括分摊和查询过程中应用很多，示例如下。现有两个客户分别是A、B，有三个产品分别是A、B、C，有两项作业分别是A、B。对A客户：A产品销量5个，B产品销量10个，C产品销量3个。对B客户：A产品销量4个，B产品销量5个，C产品销量5个。对A产品：A作业单位成本10元，B作业单位成本15元。对B产品：A作业单位成本15元，B作业单位成本20元。对C产品：A作业单位成本10元，B作业单位成本10元。现计算各客户各作业的成本，则：A客户A作业成本=5×10+10×15+3×10=230元A客户B作业成本=5×15+10×20+3×10=305元B客户A作业成本=4×10+5×15+5×10=165元B客户B作业成本=4×15+5*20+5×10=210元如果采用矩阵，则客户产品矩阵描述如图4-21所示：图4-21客户产品矩阵产品作业单位成本矩阵描述如图4-22所示：图4-22产品作业单位成本矩阵客户作业成本计算如4-23所示：图4-23客户作业成本计算即客户作业成本矩阵的计算结果如4-24：图4-24客户作业成本矩阵的计算结果可以看到，尽管结果相同，但矩阵运算比较简洁。如果实务不是示例的2个客户、3种产品、2项作业，而是200个客户、300种产品、20项作业，一般求解就很烦琐，而矩阵运算只是一个公式，效率和性能优势就明显体现出来了。
　　（一）
火车在荆楚大地上疾驶。　　夜幕下，飞驰的列车离李贽故地渐行渐远，但在我的纷纷思绪中，李贽的身影却依然是那样的紧随不舍、挥之不去：李贽在名山大川中跋涉不已，李贽在书房中奋笔疾书，李贽声震瓴瓦的谈笑声，李贽在自刎后血如泉涌……最后，伴随着“一棒打杀卓吾老，立成万古之名”这一李贽铿锵有力的誓语，所有这些纷至沓来的身影，都齐集而至地烘托出“卓吾”这一无比夺目的名字。这名字像星星一样在荆楚的夜空中闪烁，像碑铭一样镌刻在慕名而来的每一个朝圣者的心里，并犹如点石成金般的使眼前的山山水水成为人们永难忘怀的“名胜之地”。　　是的，诚如人们常说，有人活着，但是死了；有人死了，但是活着。而有人之所以虽死犹生，是因为其身死而名存。故人的名字几乎成为生命不朽的代称。孔子说“君子疾没世而名不称”，辛弃疾词云“了却君王天下事，赢得生前身后名”，司马相如也称“身死无名”，既“耻及父母”又“为天下笑”，凡此种种，无不表明古人对“名”的犹如图腾般的迷信，堪比泰山般的敬重。古人是如此，今人也不例外。清明节扫墓，无边的坟冢，林立的墓碑，看不到死者的任何身影，看到的只是死者留在碑石上的名字。参观华盛顿越战纪念碑，碑的设计者匠心独运，碑上并无诸如“永垂不朽”这类称颂的话语，仅刻上密密麻麻而令人目不暇接的美国五万多大兵的姓氏名称，使整个墓碑宛如一本打开了的死者的花名册。然而，追昔抚今，人人都希冀自己身后有名，但其中又有几人能真正做到名垂青史?人人都把自己的名字铭刻在墓碑上，但又有谁能在名的汪洋大海中脱颖而出，使自己的名字深深地铭刻在千秋万代的每一个人的心中?　　无疑，李贽却做到了这一点。他不仅使自己真正得以名垂青史，而且使自己的名字愈随着历史的推移，非但没有被人们所遗忘失忆，反而愈令人铭怀追慕不已，愈以其不朽的魅力在人们心中熠熠生辉。下面，我们将和读者一起，追溯李贽人生的“成名”之旅。而这种追溯将使我们发现，李贽之所以得以“成名”，首先得益于他自己心目中对“名”的超乎寻常的无比看重。　　作为“一代名士”的李贽，其对“名”的看重是人所皆知的。翻开李贽的著作，他重“名”的言论可谓俯拾皆是。例如，在《永庆答问》里，有一段李贽与人关于“名”之可好与否的对话，以其机锋交驰而令人不忍释读，兹不妨全文录下如次：　　李如老论及好名者，且曰：“名不可好。”　　卓老曰：“好名何害?好名乃世间一件好事，真好名的那里讨?我看从古大圣人俱以名教率天下，曰名法，曰名理，曰名义，曰名节，种种名称不一，无非所以引诱世人。若没有名，就难处了，何以教化得天下万世?”　　如老曰：“太上无名。”　　卓老曰：“无名又自更好。无名乃天地之始，谁敢?”　　良久，回视诸友曰：“我才说的是狂话，大家莫听。我只重在名教上好。”390　　这里的李如老即李如真。书中对其生平事迹介绍语焉不详，但从其言语中可知，他与其说是其自称的近溪先生的门人，不如说倒像个泥老庄之语不化的道家信徒。当他拾道家辟名说之牙慧而侈谈所谓“名不可好”时，李贽却正色告曰，“好名”不独无害，且为“世间一件好事”，乃至真正的“好名”稀世难找。作为理论依据，李贽抬出了古圣人“俱以教化得天下万世”的所谓“名教”，以正人们对“名”的视听。无疑，这一“名教”大旗的祭出，对辟名者来说不啻一记闷棍。但如老并不因此而示弱，旋即又推出道家的“太上无名”之说以与李贽的观点分庭抗礼。谁料李贽却“以子之矛攻子之盾”，以其人之道，还治其人之身，以老子的教导转告对方，“无名乃天地之始”，又有何人敢以“无名”自称，遂使如老最终无言以对。论末，在对方这门炮筒子“哑火”之后，李贽又以一种“穷寇勿追”架势声称，自己之所以口吐这番唇枪舌棒的“狂话”，并非口出伤人地意欲置对方于死地，而仅仅是为了维护“名教”的正统而已。　　在这里，被人目为“名教罪人”的李贽却以“名教”的维护者自诩，这一事实本身就令人称奇，而把所谓的“名教”和人的“好名”联系在一起，这更是奇之又奇，堪称旷古难寻的奇识。我们看到，也正是基于把“好名”和古人的“名教”联系在一起，基于这一把“好名”提到“名教”的高度，使李贽不仅公然地为人之“好名”而正名，而且也使他本人非但不讳言自己“好名”，反而处处当仁不让地宣称自己要生前成名、死后留名，以对名的仰慕并以“好名者”自居，而使自己成为中国历史上千古难遇的“唯名主义”的信徒。　　李贽曾在“答袁石公”诗里写道：“多少无名死，余特死有声。只愁薄俗子，误我不成名。”391该诗不啻可视为他志在成名的宣言，因为诗中明确宣布，他要从芸芸的无名之辈之中脱颖而出，要掷地有声地死，要使自己的名声誉满人间。类似的说法还可见之于他对汪本钶所说的话。其谓“丈夫生于天地间，太上出世为真佛，其次不失为功名之士。若令当世无功，万世无名，养此狗命，在世何益?不如死矣”。392在这里，他对立身成名是如此的看重，以至于在他看来，人苟无名，不仅其命如狗耳，且其生犹死，不如死了反落得个干净。故李贽在与焦弱候的信里宣称：“与其不得朋友而死，则牢狱之死，战场之死，固甘如饴也，兄何必救我也?死犹闻侠骨之香，死犹有烈士之名。”393他甚至责怪朋友焦弱候在其危难时救他出险，认为此举误了他“死犹有烈士之名”。此即李贽所谓的目为“至言”的“宁为兰摧玉折，不作萧敷艾荣”，394所谓的“宁屈而死，不肯俸生。……使我苟不值多事，安得声名满世间乎”?395所谓的“一棒打杀卓吾老，立成万古之名”，396所谓的“那时名满天下，快活快活”!397凡此种种，均表明了李贽是那样的不甘为“无名之辈”，是那样的视名如命，而把成名看作其生命的最高期许和终极追求。　　因此，也正是从这种“重名”出发，使李贽不仅对何心隐的“直欲与一世贤圣共生于天地之间”的“生”不无推崇，而且也对何心隐的“烈烈之死”备极顶礼，因为何心隐的死是一种独当“上九”之爻位的死，是一种“人莫不畏死，公独不畏，而直欲博一死以成名”的死，398他的死并未因其生命终结而使自己“湮灭无闻”，反而使其英名播扬中国大江南北，使其身载之道深入人心，“真如日月星辰，不可以盖覆矣”。399也正是从这种“重名”出发，使李贽对诗仙李白和杜甫始终心怀深深的敬畏，因为诗圣虽然仙逝其诗名却可以永存，在他们的身后为后人留下了千古长在的“太白楼”和“杜陵池”，从而“使楼使池使任城之名竟不能灭也”，使其故地永远成为历史上的“名胜之地”，而让那些“真是与草木同腐”的吾辈为之“可以惧矣”，400并终于从中悟到了人的生命可以不朽的真理。同时，也正是从这种“重名”出发，使李贽追随着其同代和前代的“名士”成名的历史足迹，义无反顾地勇赴那种所谓的“荣死诏狱”的不归之旅，因为一如其“得荣死诏狱，可以成就此生”所说，401他比任何人都更清楚地明白，“老不老，死不死，于英雄何损”，402人生如白驹过隙，肉身终将与草木同化为腐土，英雄的生命却可以以其荣名、英名毫发无损地长存于亘古的天地。　　可以看出，李贽这位“名士”所重的名是一种超世俗的、不朽的名，而非一种世俗化的、可朽的名。这种名非但不可以与世俗化的、可朽的名同日而语，反而与之判若云泥、差之千里。而那种世俗化的、可朽的名即当今“名利之辈”所竞相追逐的名，在李贽所生逢的“高官即是仙”的时代，它集中体现为“功名”之名、“仕名”之名，还有被“阳为道学，阴为富贵”的伪道学家们苦于装饰、巧于嘱托的那种道德名义、名节之名。对于这样一些名，李贽对之始终是敬而远之的。在李贽看来，这种名不仅与他所重的名大相径庭，而且以其实际上的“匿名”、“伪名”“无名”性质，恰恰是对其所重的名的背离，乃至最终成为其埋葬之地，因为这种名既无个人人身人称而言，又无任何人生命之洋溢的流彩异光，遑论什么所谓的“生前身后名”，遑论什么所谓的“名垂青史”，遑论什么所谓的“疾没世而名不称”。　　故李贽有“名乃锢身之锁”之说。403此语出自《焚书》中的“答耿司寇”一文。从某种意义上，该说可看作是对伪道学家的代表，也即人所谓“天台重名教”的“荆楚名士”耿定向人生哲学的严厉抨击。在该文中，李贽一针见血地指出了耿定向虽作为阳明门人，却以名营私的真实面目。他说：“且东廓先生，非公所得而拟也。东廓先生专发挥阳明先生‘良知’之旨，以继往开来为己任，其妙处全在不避恶以救同类之急，公其能此乎?我知公详矣，公其再勿说谎也!须如东廓先生，终不得也。何也?名心太重也，回护太多也。实多恶也，而专谈志仁无恶；实偏私所好也，而专谈泛爱博爱；实执定己见也，而专谈不可自是。公看近溪有此乎?龙溪有此乎?况东廓哉!”404在这里，李贽直斥耿定向的软肋为“名心太重”。在他看来，正是这种“名心太重”，使耿定向言不由衷、身不由己，以至于以其对朋友何心隐坐死不救，以其对“良知”背叛和作为名缰利锁的奴隶和牺牲，最终沦为王门弟子中的不肖子孙。　　值得注意的是，对于李贽来说，这种“身为名锢”不独体现在伪道学家的身上，甚至连他所敬仰的先师罗近溪、王艮这些“最高之儒”，亦也难以自拔地身陷其中。此即其所谓的“名儒死节殉名”。405关于近溪，他说“彼其一生好名”，只是“近来稍知藏名之法”，406说其“原是生死大事在念，后来虽好接引儒生，扯着《论语》《中庸》，亦谓伴口过日耳”；407关于王艮，他说“最高之儒，殉名而已矣，心斋先生是也。一为名累，自入名纲，决难得脱”。408在李贽看来，虽然这些“最高之儒”以其高山仰止的人品，使诸如耿定向这些伪君子不可望其项背，然而，在难脱名网这一点上，二者却不无遗憾地殊途同归了。　　因此，对于李贽来说，人人都知古人所谓的“知我者希，则我贵矣”，却又有谁能够做到古人所谓的“遁世不见知而不悔”；老子问“名与身孰亲”，409庄子讥“士则以身殉名”，410刘禹锡云“哀我堕名网，有如翾飞辈”，411柳永曰“向此免名缰利锁，虚费光阴”，412古人均视名为锢身之锁，却又有谁能够做到超凡脱俗地不为世俗之名所累。故举目四望，正如李贽发现充斥于世的都是“市道之交”一样，他也发现天下滔滔者皆为逐名之辈，真正能够挣脱名网的人其稀少如黑天鹅。无怪乎李贽认为当今学人的通病是“但知为人，不知为己；惟务好名，不肯务实”，413并宣称“超然于名利之外，不与利名作对者，唯孔夫子、李老子、释迦佛三大圣人尔”，414也无怪乎李贽在给耿克念的信中写道：“丈夫在世，当自尽理。我自六七岁丧母，便能自立，以至于今七十，尽是单身度日，独立过时。虽或蒙天庇，或蒙人庇，然皆不求自来，若要我求庇于人，虽死不为也。历观古大丈夫好汉尽是如此，不然，我岂无力可以起家，无财可以畜仆，而乃孤孑无依，一至此乎?可以知我之不畏死矣，可以知我之不怕人矣，可以知我之不靠势矣。盖人生总只有一个死，无两个死也，但世人自迷耳。有名而死，孰与无名?”415在这封信里，他不仅重申了“丈夫在世，当自尽理”“若要我求庇于人，虽死不为也”这一自己的“一生主意”，而且还由此出发，声称其既不托庇于人，又不托庇于名，而一反其所谓“死后留名”的说法，提出“有名而死，孰与无名”，与众人趋之若鹜的名彻底决裂，为了实现特立独行的自我，甘做无名英雄，即使身后无名也义不容辞、在所不惜。　　这样，在我们的面前，似乎出现了一个“出尔反尔”的李贽，一个从“重名”又一变为“轻名”的李贽。但是，一旦我们了解了李贽所重之名与所轻之名分别为什么意义上的名，这一“出尔反尔”之谜也就随之破译了。也就是说，如前所述，李贽所重之名是一种超世俗的、不朽的名，而李贽所轻之名则为一种世俗化的、可朽的名。其名虽同，其指却异，二者不可不辨。然而，另一方面，我们又不可不看到，虽然李贽所重之名是一种超世俗、不朽之名，这种名却同时又与世俗的、可朽的东西存在着千丝万缕的联系，以至于其最终内在于后者之中，根生于后者之中，二者实际上以其相反恰恰趣其相成。　　易言之，正如李贽所真正皈依的佛实际是一种存在主义意义上的佛一样，李贽所真正仰慕的名实际亦是一种存在主义意义上的名。所谓存在主义意义上的名，即一种“内在超越”式的名。这种名虽然超然物外，同时却深深根植于我们每一人世俗化的生命之中，是对这种生命之固有的有限性的真切而又透彻的体悟的产品。故李贽无比正视和珍重人的生命的有限性。例如，佛家以弃有存空为旨，李贽却破空立有，大讲生命之有的不可承受之重。他说“若无山河大地，不成清净本原，故谓山河大地即清净本原可也”，416并言“我所说与佛不同，佛所说以证断灭空耳”，417以及宣称“‘天命之谓性’，清净法身也。‘率性之谓道’，圆满报身也。‘修道之谓教’，千百亿化身也”，418在李贽的眼里，佛家的“祛身之身”竟成为原儒苦苦执着的身生之道的代称。例如，道家以力辟贪生为业、以羽化成仙为归，李贽却坚持生不可不贪，仙不可为归。《初潭集》的“道学”篇记有：“庄周病剧，弟子对之泣，应曰：‘我今死则谁先?更百年生则谁后?必不得免，何贪于须臾!’”针对庄子这一高论，李贽直批为“道理可厌”。419又《初潭集》的“道教”篇记有：“范忠宣云：‘人或勉以摄生，不知假如丁令威千岁化鹤归乡，见城廓人民皆非，纵独存，亦何足乐!’”在范氏这一席话后，李贽欣然命笔作诗曰：“独存何足乐，此语未为非。千岁还故乡，好笑丁令威。”420再如，后儒以生命的放任放纵、及时行乐为病，李贽对此不惟不病，反而极尽溢美之颂。在《初潭集》的“酒人”篇中，李贽饶有兴致地为我们描绘了“酒人”张季鹰与人的一段对话：当有人对张季鹰的“纵任不拘”深以为忧，劝告他“卿乃可纵适一时，独不为身后名耶”时，其却答曰：“使我有身后名，不如即时一杯酒。”李贽不仅对张季鹰这一回答大为欣赏，且写下“正身后名也”这一批语为其身进一步地“正名”。421　　这种对人的生命固有有限性的正视和珍重，不仅使李贽视佛学所谓的人可以“了生死”之说为荒谬之论，故其宣称“生死相续，无有穷了，正是坐在生死窟中，而谓能了生死，吾不信也”，422而且也使“坐在生死窟中”的李贽本人比任何人都强调人应以伤生怕死为正论。故李贽著有《伤逝》篇。在该篇中他提出，“生之必有死也，犹昼之必有夜也。死之不可复生，犹逝之不可复返也。人莫不欲生，然卒不能使之久生，人莫不伤逝，然卒不能止之使勿逝。既不能使之久生，则生可以不欲矣。既不能使之勿逝，则逝可以无伤矣。故吾直谓死不必伤，唯有生乃可伤耳。勿伤逝，愿伤生也”!423也即李贽从“生之必有必死”和“死之不可复生”这一事实出发，坚持人与其对业已过去的死悲悼不已，不如哀伤于那转瞬即逝的生的须臾。故李贽告诉其佛门女弟子，不要相信那些“本无生死”的说法，不要以所谓的“无畏于死”自欺欺人，而是要直面我们的“向死而在”的人生。此即李贽所谓的“父母已生后，即父母未生前，无别有未生前消息也。……总无死，何必怕死乎?然此不怕死总自十分怕死中来”，424所谓的“学道人大抵要跟脚真耳，若始初以怕死为跟脚，则必以得脱生死、离苦海、免恐怕为究竟”。425另外，他还声称“自古唯佛、圣人怕死为甚”，“圣人唯万分怕死”，而所谓“子之所慎，斋战疾”、所谓“临事而惧，若死而无悔者吾不与”这些子慎子曰即其明证，426并且声称“若我则又贪生怕死之尤者，虽死后犹怕焚化”，这才使他“特地为塔屋于龙湖之上”，以备自己不期而至、不速而疾的死的来临。427　　此即李贽的“怕死之尤”之说。428而读着李贽这些“怕死”的话语，我仿佛在读着中国版的存在主义者海德格尔的《存在与时间》，读着该书中关于“死之畏”的精彩的议论。虽然，二者一为中国古人，一为西方今人，但他们的观点却是那样的如出一辙，是那样的何其相似乃尔。他们都要求我们直面不可回避、不容躲闪的死的来临，他们都在死的面前战栗不已，他们都把对死的畏惧的体验视为生命的根本体验、把对死的焦虑视为生命的原始焦虑。同时，正如海德格尔对“死之畏”的强调，不是为了让人们躲避、藏身在那些乐不思死的芸芸众生的“常人”里，而是为了从中意识到“不是别人去死，而是自己去死”，意识到“死是此在的最本己的可能性”，①从而最终意识到唯有“自己”而非“常人”才是生命最真实的存在那样，李贽亦如此。李贽之强调“怕死之尤”，是为了告诉人们，世间人们借以托庇的一切，无论是财富、权势，还是那些千古传诵的圣人话语，统统都不过是人的“身外之物”，统统都在你死的时候救不了你自己；是为了告诉人们，只有在你面对死亡之际，你才会如醍醐灌顶般地发现，你的死不是属于他人而是属于自己，你的生命最终是一种由你自己去“赤身担当”的东西。同时，这也意味着，只有在你面对死亡之际，你才能在领悟到你自己人身性的独一无二的同时，最终领悟到作为你自己人称性的“名”，并非是一个人人皆有的千篇一律的标签和符号，并非是一个仅停留在称谓上的可有可无的东西，而是以其独特而不可替代，以其自有而真实无欺，而“我名故我在”地使自己生命存在辉不可掩，并使之永远地铭记于人类历史的万古千秋。　　“四大无依假此身，须从假处更闻真”，②李贽在这首诗里所传达的一种存在主义的“缘在”式的辩证法，对其所理解的“名”同样成立。正如假连着真，死连着生，坟墓连着鲜花，黑夜连着白昼，大地连着天空一样，一个“匿名”的世界连着“真蒙蔽已久的自己的眼睛，在人类的生死簿上，让每一个人第一次发现上面赫然写着我们从来就视而不见的自己的名字。
1.基于三种场景匹配性的行为面试法
如果把招聘面试的方法用一个核心词汇来表达，那就是“匹配”。笔者在《把招聘做到极致》一书中提到“通过三层匹配性选人”，建立一个有层次感、系统性的解决方案，深入了解应聘者与企业真实需求的契合程度，对应聘者的企业文化适应性、岗位工作适应性，以及领导（团队）风格适应性三方面分步进行综合考查。这是一个从宏观到微观、由浅入深的“三位一体”的招聘思路。在招聘过程中，既要考虑岗位的需求，又要考虑组织、领导者和团队的需求。笔者和众多HR同行经过实践，感觉这个思维框架确实有效。笔者在此基础上引入“场景”“匹配”的概念，使该招聘理论与方法框架进一步深化与升华，更具实践意义。招聘面试的核心是考查候选人与场景的匹配程度。场景可分为大、中、小三个层面，分别指企业（更多与环境相关）、岗位（更多与事相关）、团队（更多与人相关）三方面的场景内容。考查重点如下：（1）企业（环境）层面。侧重于考查候选人价值观与企业文化的匹配性，候选人职业发展目标与企业平台的匹配性。（2）岗位（事）层面。侧重于考查候选人知识、技能、经验、业绩与岗位的匹配性。（3）团队（人）层面。侧重于考查候选人个性与领导及团队成员的匹配性。如何考查候选人与以上三种场景的匹配性？可以采用经典的招聘面试方法——行为事件面试法（简称行为面试法）及其核心方法论STAR面试法。我们把STAR面试法针对三种场景的应用分别称为大STAR面试法、中STAR面试法、小STAR面试法（在后面的章节中笔者会详细介绍如何应用）。三种场景的匹配性考查方法如表8-1所示。表8-1三种场景的匹配性考查方法场景类别场景内容考查重点考查方法大场景企业（环境）侧重于考查候选人价值观与企业文化的匹配性，候选人职业发展目标与企业平台的匹配性大STAR面试法中场景岗位（事）侧重于考查候选人知识、技能、经验、业绩与岗位的匹配性中STAR面试法小场景团队（人）侧重于考查候选人个性与领导及团队成员的匹配性小STAR面试法企业需要的是在三种场景下综合匹配性最高的人才。招聘面试的最终目的是实现人才与企业、岗位、团队的最佳匹配，而要达到最佳匹配需要面试官掌握精细化的招聘面试方法与技巧。
8.7第6个月实践计划
通过第6个月知识点的学习，我们需要将相关的理论知识点转化至实际的工作中，因此我们需要制订实践行动计划表。表8-31第6个月实践行动计划表序号行动计划责任人完成期限完成状态1班组精益改善机会识别2班组精益屋绘制3大野耐一圈应用4现场浪费点检表5现场浪费报告报告6价值流程图VSM绘制7VSM改善计划表8价值流问题点对策表9ECRS改善报告10连续流改善报告11A3报告制作12第6个月实践总结报告
二、韩都衣舍小组制的未来
文尚艳玲我大概在2011年知道韩都衣舍这个品牌，办公室的一位美女同事常常谈起它。当时韩流大行其道，同事在追韩剧、韩星时发现韩都衣舍不仅卖“韩流范”的服装，也跟他们一起追星。他们在微博、百度贴吧等网络社区创立很多诸如“韩都衣舍bigbang粉丝团微博”（bigbang是韩国男子偶像团体）的追星组织，及时更新明星动态，讨论明星衣装时尚，带动相关主题讨论，赢得大量年轻追星族消费群体。我当时觉得这个品牌的营销很有创意。当时，别的品牌营销人员大多站在店面门口拼命招手揽客：“走过路过不要错过。”他们却直接与用户建立联系。“喜欢她所喜欢的，给她所想要的”，和它的目标用户——20岁左右的姑娘们一起追明星，一起玩，不知不觉间，用户就变成了韩都衣舍的粉丝。2015年我通过发送电子邮件的方式采访了韩都衣舍企业文化负责人胡向东，才知道“韩都衣舍××粉丝团”并不是公司有意识地设计出来的，而是“产品小组”的年轻人玩出来的。这些年轻人把自己喜欢玩的内容及身边伙伴在玩的内容分享给用户，他们自发地经营粉丝团微博、贴吧、微信群这样的网络社群，广泛地连接有着相同爱好的年轻人。韩都衣舍小组制的年轻人在和用户充分连接的过程中，不仅能敏锐地捕捉到细分顾客的真实需求，而且据此构建了一个开放的社会营销网络，即“社群营销网络”。对于韩都衣舍管理团队来说，更重要的一点是当组织的大部分人都在与内部、外部人员充分发生连接，“小组制”组织结构因客户价值而自由裂变，这些所产生的“想法流”正是组织宝贵的创新源泉。“连接”与“裂变”使韩都衣舍组织运作方式灵活、高效，创造了新的商业运作模式，取得了不俗的业绩，在淘宝平台上竞争最惨烈的女装领域做到了“快时尚第一”，连续六年销售量第一，粉丝收藏量超过1500万，更是为韩都衣舍积淀了组织变革与创新的潜在能量，顺利转变为具备适应性和创新性的组织形态，而这一点正是不确定时代企业决胜未来的关键所在。裂变：小组制激活组织A：你知道吗？尼班诗有童装啦。B：啊，叫啥？A：honeypig，他们正在招人，怎么样，去试试？B：转部门，不好吧。A：有啥不好的，不想当选款师的制作不是好运营！新品牌多有挑战性。B：行，去试试，都有什么岗位？A：我截图给你。A：招聘岗位……B：怎么联系啊？A：就在12楼NB事业部，可以联系“山葫芦”，QQ号是……这是韩都衣舍办公大楼的一幅招聘海报上的对话内容，企业内部发展得比较快的小组在招募人员。我们从中可以看出韩都衣舍小组制的核心特征是自由裂变。这里有一个有趣的细节：这个“山葫芦”是某个小组长的花名，而韩都衣舍人全部都有花名，均出自《本草纲目》。韩都衣舍创始人赵迎光的花名是“百两金”。《本草纲目》记载：百两金，叶似荔枝，以根入药，清热、祛痰、活血、解毒。赵迎光以“百两金”作为自己的花名，是否在借此说明自己作为“一把手”在韩都衣舍的作用是化瘀、解毒、疏通，保持组织的轻快和畅通。如果真是如笔者所猜想的，那不得不为赵总的领导智慧点赞！组织和人一样，健康就一个字：通！组织系统如同人体系统，痛则不通，通则不痛。韩都衣舍是一个轻快畅通的组织，而小组就是它保持轻盈活力的“鲶鱼”。近三百个小组（小组数量随时都在变化，所以没有确切的数量）每年推出3万款新品。与此相对应，团队之间的竞争也相当激烈，内部任务市场充分开放，人员可自由、轻松地流动。公司并没有淘汰机制，小组自然实现新陈代谢，即“产品小组更新自动化”。
一、短平快的管道
在对商品进行营销计划时，一般要预先选择、规划适合商品销售的通路。由于各种商品的自然属性不同、功用不同，比如商品的性质、商品的时尚、商品的标准化程度、服务商品的流程、商品价值大小，预估商品寿命、市场周期等，对该商品选用的销售管道也不相同。常规的选择有直接管道和间接管道、长管道和短管道、宽管道和窄管道，单一销售管道和多销售管道、传统销售管道和垂直销售管道。理想中的管道是什么样的呢？刘老板借道刘老板以前是做房地产的，生意不太大，最近几年国家宏观调控，房地产生意不好做了，于是刘老板跨行投资了一个食品公司。在2015年3月12日正式投产销售，这一天正好是植树节，刘老板寄希望企业茁壮成长，基业长青。接下来刘老板就从娃哈哈、农夫、可口可乐、康师傅等饮品企业“挖”人，专门挑做过5~6年和2~3年的人，目的是这些业务员手里都有现成的管道，不需要进行人才培养，成本低，建网速度快。一开始，效果还是不错的，开发客户的速度比较快，每家首次发货500~1000件，都快速地铺到市场上了，这让刘老板非常高兴，觉得做食品销售太简单了，于是继续招兵买马加快了全国推进速度和生产进度。3个月很快过去了，刘老板感觉前面开发出来的客户二次提货的很少，大部分都没有二次提货，同时新开发的客户数量明显没有前面速度快，而且一天天锐减，业务员报上来的已经签订合作协议的，很多都没有回款，仓库里的库存产品生产日期越来越老，让刘老板感觉到事情不妙，赶紧到市场亲自拜访客户。业务员把客户开发出来后，由于公司没有连环的促销活动和动销活动，自己的产品基本上都在门店里“睡觉”，根本就没有消化。已经合作的客户都不敢再进货，随之而来的是业务员要促销，客户要求退货。刘老板看着仓库里还有将近200万元的成品库存，有些傻眼了，紧接着员工离职，更是让刘老板措手不及，公司很快就出现问题。到2016年4月，刘老板不得不把食品厂子卖掉了。这个案例中，刘老板借助大厂家管道的做法迎合了大部分老板的心理，只要把大厂家的人才“挖”过来，借助大厂家的管道，没有开发不出来的管道，也没有卖不出去的产品。但是刘老板没有想到，大品牌的管道都是在大品牌的支持和全方位促销引领下，以及多年的市场沉淀的基因基础上推动产品销售。能接收新产品：一是利润驱动；二是大品牌根本就没看在眼里，能做新产品的客户，大多数都不会主推，最多是利用终端网点赚点利差，能卖就卖，卖不好也没损失。再者，大品牌的体制都比较完善，工作制度和工作流程的分工比较细，就像服装厂的加工员，做袖口一般不会参与做领口，这就与大品牌的基层销售人员的工作基本一样，都是按部就班的。因此，我们在选择管道时，不能盲目地借用别人的管道图省事、短平快，要考虑产品是否适合这些管道，自己都有哪些营销策略，还要考虑管道成本、管道利益和管道报酬等简单、直接、粗暴的常用方法，最大限度地避免管道开拓失败。
  
    
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