在对商品进行营销计划时，一般要预先选择、规划适合商品销售的通路。由于各种商品的自然属性不同、功用不同，比如商品的性质、商品的时尚、商品的标准化程度、服务商品的流程、商品价值大小，预估商品寿命、市场周期等，对该商品选用的销售管道也不相同。常规的选择有直接管道和间接管道、长管道和短管道、宽管道和窄管道，单一销售管道和多销售管道、传统销售管道和垂直销售管道。

理想中的管道是什么样的呢？

刘老板借道

刘老板以前是做房地产的，生意不太大，最近几年国家宏观调控，房地产生意不好做了，于是刘老板跨行投资了一个食品公司。在2015年3月12日正式投产销售，这一天正好是植树节，刘老板寄希望企业茁壮成长，基业长青。接下来刘老板就从娃哈哈、农夫、可口可乐、康师傅等饮品企业“挖”人，专门挑做过5~6年和2~3年的人，目的是这些业务员手里都有现成的管道，不需要进行人才培养，成本低，建网速度快。

一开始，效果还是不错的，开发客户的速度比较快，每家首次发货500~1000件，都快速地铺到市场上了，这让刘老板非常高兴，觉得做食品销售太简单了，于是继续招兵买马加快了全国推进速度和生产进度。3个月很快过去了，刘老板感觉前面开发出来的客户二次提货的很少，大部分都没有二次提货，同时新开发的客户数量明显没有前面速度快，而且一天天锐减，业务员报上来的已经签订合作协议的，很多都没有回款，仓库里的库存产品生产日期越来越老，让刘老板感觉到事情不妙，赶紧到市场亲自拜访客户。

业务员把客户开发出来后，由于公司没有连环的促销活动和动销活动，自己的产品基本上都在门店里“睡觉”，根本就没有消化。已经合作的客户都不敢再进货，随之而来的是业务员要促销，客户要求退货。刘老板看着仓库里还有将近200万元的成品库存，有些傻眼了，紧接着员工离职，更是让刘老板措手不及，公司很快就出现问题。到2016年4月，刘老板不得不把食品厂子卖掉了。

这个案例中，刘老板借助大厂家管道的做法迎合了大部分老板的心理，只要把大厂家的人才“挖”过来，借助大厂家的管道，没有开发不出来的管道，也没有卖不出去的产品。但是刘老板没有想到，大品牌的管道都是在大品牌的支持和全方位促销引领下，以及多年的市场沉淀的基因基础上推动产品销售。能接收新产品：一是利润驱动；二是大品牌根本就没看在眼里，能做新产品的客户，大多数都不会主推，最多是利用终端网点赚点利差，能卖就卖，卖不好也没损失。再者，大品牌的体制都比较完善，工作制度和工作流程的分工比较细，就像服装厂的加工员，做袖口一般不会参与做领口，这就与大品牌的基层销售人员的工作基本一样，都是按部就班的。因此，我们在选择管道时，不能盲目地借用别人的管道图省事、短平快，要考虑产品是否适合这些管道，自己都有哪些营销策略，还要考虑管道成本、管道利益和管道报酬等简单、直接、粗暴的常用方法，最大限度地避免管道开拓失败。