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第十五章深度分销15年：迭代与进化
深度分销，早期作为低门槛、普适性的营销体系，因其从“最小营销单元”启动，对资源投入的要求并不高。当然，没有太多资源的投入，并不代表没有门槛。其主要门槛有两个：一是认知门槛。企业需要先悟透这个问题，率先行动，在演进过程中不断迭代，为模仿者制造进入门槛。二是管理门槛。深度分销最终表现为人海战术，大量人员高密度投入，管理是极高的门槛。因为深度分销门槛低，而且缺乏技术含量，模仿相对容易。因此，深度分销迭代很快，几乎2~3年迭代一次。
第八节 园区活动推广与品牌打造
对任何产业、企业而言，品牌都是法宝。尽管当下中国产业园区、产业地产领域也出现了一些大牌，但还不是真正意义的大牌。2013年《中国房地产报》产业地产研究中心潜心酝酿两年推出了“中国产业地产30强榜单”，前三名却空缺，《中国房地产报》以“扶不起的中国产业地产，中国产业地产30强点评”为题发表专评：现阶段我们所制定的《中国产业地产30强榜单》，前三甲只能暂时缺失，这并非哗众之举，而是由衷地表达我们对中国产业转型升级的殷殷厚望，和对产业地产商进一步完善自身的善意提醒……透过专评全文不难看出，业界对产业地产及各个园区存在一种矛盾心理：爱你没商量，恨你不成钢。中国产业地产之路任重道远，探索成熟可行的经营模式，打造真正的园区品牌是产业地产商们共同面临的课题。静心自问，如何打造园区品牌？一、园区品牌不是一个LOGO这么简单任何一个品牌，都不是一个Logo这么简单。产业园区品牌同样由很多品牌资源构成，其构成内容主要包含：园区投资运营机构品牌、园区所属区域品牌、进驻企业品牌、园区主营产业内容、建设经营模式、运营推广活动、公共服务平台，等等。用图表示为园区品牌的“资源树”，如图3-6所示。 图3-6 园区品牌的“资源树”（一）园区投资运营机构品牌园区投资运营机构指园区项目的开发商或运营商，像国际上知名的工业及物流地产（物流园）投资巨头普洛斯集团、AMB、亚洲领先的产业园投资商新加坡腾飞集团。近些年，随着国内园区投资建设规模的加大和运营模式的逐渐清晰，一批产业园区品牌连带投资运营商的影响力与日俱增，例如：中关村科技园、大连软件园、天安数码城、联动U谷、清华大学科技园，以及华夏幸福基业的产业新城，等等。（二）园区所属区域品牌大树底下好乘凉，如果一个园区位于北京海淀中关村、上海张江高科技园、武汉东湖高新区等国内顶尖园区内，即所谓的“园中园”，那么该园区在区域品牌的光环作用下，能够获得区域品牌的移植效应。中关村大兴生物医药产业基地是中关村科技园诞生的首个产业“园中园”，在中关村这块金字招牌的照应下，以超常规速度迅猛发展。（三）园区进驻企业品牌一个产业园区进驻了某些大牌企业，当然也包括知名人士（如学术带头人、业界名人等）创建的公司，则园区品牌的影响力随之“水涨船高”。如果园区品牌本来就有一定知名度，那么就会强强联合。天津空港经济区相继招商引进了空客320飞机总装线和中国航空工业集团直升机等航空大项目，这些尖端项目成了国家领导、社会各界考察参观空港经济区必看的“景点”，也让空港经济区的品牌熠熠生辉。（四）园区主营产业内容园区主导产业为“高富帅”的战略新兴产业、国家政策鼓励产业，自然要比其他一般性产业夺目耀眼，对园区品牌打造大有裨益。但并不是说，主导其他产业的园区就不能变成“高富帅”，只要园区定位准确、运营良好，仍旧可以独树一帜、自成一派。山东聊城堂邑镇是出名的“葫芦文化艺术之乡”，一个占地700多亩的葫芦产业大观园正在建设中，并规划建设葫芦产业园区，主要从事工艺葫芦产品加工及衍生产业，葫芦产业园的兴建也有利于树立和宣传“堂邑镇葫芦之乡”的品牌，扩大产品生产和销售。（五）园区建设经营模式园区建设经营不能没有模式，哪怕你的模式不是特别清晰或者尚未见到明显绩效。纵观当下中国产业地产领域，华夏幸福基业的“产业新城”模式、北科建的“科技地产”模式、总部基地（中国）控股集团的“总部基地”模式……尽管尚不完美，均徜徉在探索实践的路上，但这些模式足以让它们的品牌在业界风光一番。此外，园区在建设或经营上的特色也可归为本类范畴。（六）园区运营推广活动园区策划组织或赞助举办的行业论坛、产业招商会、知识讲座、企业对接服务说明会，以及展览会等各类运营推广活动、招商活动，表面看是业务运营和工作推进，其实也是在圈层营销、事件营销、公关营销，通过目的性明确的活动，定向聚集成批量的目标顾客，潜移默化地在顾客中培育园区品牌，而且活动越具特点和品质，培育的品牌就越具个性和内涵。下文还将探讨园区运营推广活动的具体内容与形式。（七）园区公共平台建设福建海西广告产业园位于泉州丰泽区，是国家工商总局批准的国家广告产业园区。福建享有“中国鞋都”之称，著名的运动鞋（运动服装）品牌安踏、361度、匹克、鸿星尔克、乔丹、金莱克、喜得龙，以及大黄蜂、奥特曼等一大批儿童鞋品牌均出自福建。福建海西广告产业园的广告产业也围绕鞋业产业狠下功夫，相继组建和聚集了国家皮革和鞋业生产力促进中心、消费者行为研究中心、福建鞋业行业协会童鞋分会活动交流中心及趋势发布中心等鞋业服务机构，以及中国童鞋网、淘鞋网、环球鞋网等网络平台，还特别建立了国家公益项目——中国少年儿童脚型数据库。海西广告产业园公共服务平台涵盖鞋业的技术研发、市场调研、趋势研究、产品设计、品牌推广等各个环节的内容。园区定位与区域产业密切相关，公共平台紧密服务于产业企业，这一切无不让人感受：海西广告产业园在扎扎实实地做产业、做品牌，园区品牌伴随产业平台的搭建而声名远扬。园区投资运营机构品牌、园区所属区域品牌和园区主营产业内容和建设经营模式，是园区建设之前、之初，即已定性的，这些内容具有静态特征，不会随着园区招商运营工作的进展而轻易变化。园区运营推广活动、公共服务平台建设是园区招商和运营的主导工作，在不断地推进延展、变化调整，具有动态特征。园区进驻企业品牌正是园区运营推广活动、公共平台建设等工作推进的绩效表现与结果效验。此外，园区经营绩效（取得的社会经济效益）也可以作为品牌资源构成内容，考虑园区经营绩效基本上是通过进驻企业所创造的社会经济效益来体现，故不再分列此项。综上所述，园区品牌资源构成及品牌建设的动态过程中更多聚焦在园区运营推广和公共服务平台建设上。园区运营推广活动是打造强势品牌的一个重要方法与途径。二、借园区活动，铸园区品牌园区活动都是品牌培育、品牌传播的过程。主题与内容、参与人员、活动形式、组织质量是活动的四要素。独领风骚的活动树立的是高端大气上档次的品牌形象；反之，乏善可陈的活动非但不能提升品牌形象，还将拉低甚至毁损园区品牌。那么，园区运营推广活动有哪些：（一）产业论坛/研讨会产业高峰论坛、专题研讨会堪称“高大上”的活动形式。可也不得不说，当下高峰论坛日渐盛行，论坛、研讨会也面临创新问题。哪些流于形式、思想贫乏、内容空泛、形式俗套的论坛、研讨活动还是少办为佳。 天津天骥智谷产业园2013年借开园之机与《时代周报》联合主办了“诺奖得主中国行”活动，盛邀诺贝尔经济学奖得主美国哈佛商学院埃尔文•罗斯教授抵达天津以“市场设计，中国机会”为题进行一场精彩演讲，此活动影响空前，堪称一次成功的大手笔高峰论坛。（二）行业展览会行业展会尤其是由行业协会组织、国内外顶尖企业/机构参与的标杆式展览会，业内单位绝不能错过。通过参展或参观展览会，宣传展示自身形象、广泛获取行业信息、充分进行产业交流。展会参展要巧妙利用线上线下媒体，兼顾会前会后，展开一波又一波的宣传攻势，最大限度地培育品牌、宣扬品牌。滨海广告产业园曾经就以简约风格并略带行为艺术的方式参展第43届世界广告大会，创意十足，格外吸引眼球，很好地宣传了自身品牌。如图3-7所示。 图3-7 滨海广告产业园参展第43届世界广告大会（三）企业业务会议产品发布会、技术鉴定会、客户答谢会等业务会议是企业的常规性会议，园区企业如果能够利用园区公共设施召开上述会议，绝对是好事。会议成功举办，各方专家学者、中介机构、商户企业纷至沓来，表面上看是企业自己的活动，园区好像只是为企业供场地、服务，实质上也在为园区聚人脉、扬品牌，对企业和园区来说是互利双赢的。企业业务会议一般由企业自行组织、自行承担费用，园区可以考虑免费或优惠的方式提供会议场地和设施服务，甚至帮助企业组织官方领导、企业商户，以及媒体记者。2014年元月，在天津智慧山科技文化创意产业基地的多功能会议厅内，入驻企业天津新概念生物技术有限公司组织的恳谈会如期召开，50余位业界新老朋友欢聚一堂，畅谈企业发展心得和行业发展方向。会后，与会代表对智慧山园区的配套设施和良好服务纷纷“点赞”，为园区带来了巨大的声誉。（四）社会公益活动社会公益活动是组织或个人向社会捐赠财物、时间、精力和知识等具有积极社会意义的活动。活动的内容/形式包括：社区服务、环境保护、知识传播、慈善救助、社会援助，以及青年服务，等等。社会公益活动也是献爱心的绝好时机，是提升品牌知名度与美誉度的良好契机。产业园区借助举办社会公益活动，品牌形象自然会大大提升。为了倡导“绿色交通，城市未来”，为苏州自行车运动爱好者营造一个盛大节日，苏州工业园区2011年9月23日继续举办“低碳园区、绿色骑行——苏州工业园区无车日接力传递活动”。在过去的三届无车日活动中，一共有180余家单位，累积有4500余车次参与活动，活动参与率达70%以上。企业还结合无车日活动，通过海报、征文等各种形式来加强环境宣传，进一步丰富了活动的内涵，收到了积极的效果。“倡导环保、崇尚责任”，苏州工业园的绿色理念与品牌形象再度传播给世人。（五）项目启动/开盘仪式项目建设启动仪式或开盘仪式是地产商最熟悉不过的活动。产业地产非传统地产，此类活动不能一味地突出地产、突出楼盘，甚至要适当淡化地产色彩，而要从形式到内容都有意识地强化展现园区产业内容、运营服务，借此培育有丰富产业内涵、产业气场的园区品牌。厦门软件园三期开盘仪式就以“两岸智慧园区发展高峰论”作为序曲，具有一定新意。（六）公共服务活动园区协助企业举办专业培训、专题座谈、服务对接说明会，以及企业沙龙、行业俱乐部等各类公共服务活动，助推企业成长发展，无论对内对外（园区内外），都在展现园区独到的服务功能，树立良好的服务型品牌形象。 作为国家级科技企业孵化器的苏州国际科技园（SISPARK）是苏州工业园区科技创新、知识创新和企业孵化的重要载体，为了促进企业产品推广，加速企业成长，苏州国际科技园每个季度都会在园内举行一次“联合新品发布会”，颇受入驻企业欢迎。（七）社会文化活动园区组织或参与丰富多彩的社会文化活动，吸引园区内外的组织及个人积极参与，自会增加园区的鲜活感和吸引力，对园区品牌提升也大有助益。实际上，这也在构建产业社区品牌。如图3-8所示。 图3-8 苏州工业园区素质教育基地—星海·花季大舞台揭牌仪式暨2012苏州青少年国粹活动武术专场展示活动园区品牌打造不可能一蹴而就，它是品牌资源不断积累、叠加、发酵、聚变的结果。一系列有新意、有品质、有分量的园区运营推广活动实质上就是品牌资源积累、聚变的过程。
二、诊所老板的十大关注点
每一个年代都有年代群体特征，如70后80后90后，不同年代人群的语言、思维、生活、工作行为等特征均不同。每一类人群也有群体特征，如宝妈群体、宅男宅女群体等。每一类职业群体也有自身特征，如程序员群体、销售员群体。我们来了解一下基层大夫群体的特征。这是一群可爱的医生，如果为基层大夫贴标签，一共有6个标签：大夫，学习，生意人，老板，管理者，老百姓。如图2-1所示{缺图}。图2-1基层医生标签大夫就是医生，职责是治病救人，解决常见病和多发病，医生都有学习提升的需求；同时自己开诊所，也是生意人，自负盈亏；还是老板，医护团队超过5个人的，还有管理的职能；而且自身也是老百姓，也有生老病死、七情六欲；大夫也关心家国大事，也希望能享受生活乐趣，能多陪伴家人等等。同时，我们进一步了解基层大夫的学历特征。据不完全的数据统计，基层大夫的学历目前呈橄榄球形状分布，两端占比较少，一端是赤脚医生，一端是大专及以上学历，中间占比较多的是中专卫校。如图2-2所示图2-2基层医生学历特征赤脚医生是二十世纪六七十年代出现的一个特有名词，是指没有经过正式医学教育，半农半医的医疗人员，年龄基本都在60岁以上了。这是中国卫生史上的特殊产物，后来不再用这个名词，而改成现在的乡医，即村卫生室医生。中间大部分基层医生，是改革开放以后成长起来的一批扎根基层的大夫。这些大夫上过区县的卫校，在当地乡镇卫生院或者县医院临床学习过；或者是医学世家，自幼跟师学医，掌握一定医学知识，又有临床实践经验。他们是基层医生的主力军，年龄在45岁~60岁之间。另一端是大专及以上学历毕业，受过医学系统教育及临床规范培训，在等级医院上过班，自己出来开诊所和门诊，年龄在30岁~45岁的基层医生。这部分群体大多都是当地的头部医生，门诊量在当地基层也属于前几名。知识就是财富，他们往往也是诊所终端当中的大客户，同时，他们的处方习惯和用药特点，都比较接近当地二、三级医院的用药习惯。学历特征决定了基层医生的学习特点，因为没有受过系统医学教育，他们自主思考和判断能力弱，模仿性学习特点明显。划重点：这个学习特点决定了企业产品学术推广的策略和技巧，本书当中有关面向基层医生的学术，都是来源于基层医生的学习特点。无论是管理型终端还是夫妻店型终端，诊所采购决策人，我们姑且称之为诊所老板，这一群体在采购决策方面有什么共同行为特征呢？笔者根据多年对基层诊所这个领域的研究，总结了诊所老板关注的十大因素。笔者在公开课和企业内训等很多场合都讲过这个专题，这是我们了解终端客户、制定营销战略、设计销售策略、高效拜访等所有销售工作的基础。如图2-3所示。图2-3诊所老板的十大关注点（1）效果，即药品（技术）的临床有效性。因为病人到基层诊所看病的期望值在于快速见效，所以，诊所老板关注效果。问题是，各厂商王婆卖瓜自卖自夸，怎么样才能让医生看得见、摸得着效果呢？笔者一直倡导的学术营销模式是——树旗帜、立标杆、讲学术、讲病例。通过标杆医生来带动，或者从教育C端用户入手，如一些产品在门店做体验活动，现场让医生感受，让患者自己说话，医生才能相信效果。效果一定是建立在大量处方以后“用”出来的基础上的，所以，有时候医生给我们说你铺点货试一试，这种铺货试销就要注意了，试销不见得能试得出效果。（2）安全，即药品（技术）的安全系数。没有安全，赚钱的速度赶不上赔钱的额度。输液、灌肠、雾化、贴敷，无论什么技术都要辩证应用，没有一个是安全的。经过什么医生的手，这很关键。有一次培训，学员问笔者，怎么看待三终端用药的乱象。笔者回答说，市场需要正能量，别人怎么做我们管不了，但是我们要不忘初心，做到规范科学，功德无量。（3）收益，收益在医生的概念中实际上就是利润。我们知道利润等于收入减去成本，成本包括管理成本、房租水电成本、药品采购成本，其实还有隐形成本，比如处理城管、卫计委、药监局、医保刷卡等方面事情的成本，就属于隐形成本。我们医药代表去拜访医生的时候，医生经常会问到供货价格，这是他所关注的采购成本环节，但潜台词是关注收益。我们经常讲，当医生问你价格的时候，实际上是在考验你的销售智商。销售人员要知道该怎么报价，报价前要先报价值，价值能给客户提升收入，最终表现为增加客户的利润。问价格不是问成本，销售人员懂了这个原理，就能够很好地和客户交流。（4）转化，即药品（技术）的转化难度。虽然你的产品好，但是诊所医生为什么要放弃原来的方案，而改用你的呢？比如，你是卖感冒药的，基层大夫治疗感冒的方案和收费基本上都固化下来了，你要想改变这个处方习惯，就要考虑医生转化的难度大不大。（5）实操，药品（技术）的操作难度。有一些技术，比如小针刀、针灸、穴位注射，都是中医适宜技术，但是需要一定的中医理论基础来辨证施治，还要有娴熟的手法，但基层医生大部分是西医出身，有些实操难度大的中医技术不是很适用。（6）药品（技术）的适应人群和范围。绝大部分患者选择到诊所就医的理由，不外乎几个方面：小疾病（慢性疾病）、安全高效的治疗效果、便利的服务、收费便宜（相比大医院门诊）、良好的交流互动。尽管每个基层医生引以为豪的是治好多少例疑难杂症，但如果诊所医生过于注重强化自己的技术能力及解决疑难杂症的能力，很容易陷入追求秘方、特色治疗技术的误区。重要的事情说三遍，诊所医生是解决居民常见病和多发病的，产品适应人群和范围最好是跟诊所门诊患者群体吻合。通常来说，偏门产品如痔疮、静脉曲张类项目肯定是不适合基层诊所的，如果专科产品和诊所接诊人群吻合，那没问题，百搭产品最好。（7）药品的价格承受能力。以感冒发烧为例，到基层诊所去看病的患者，一类是乡村居民，他们只有去卫生室看病；一类是为了方便就近看病的城镇居民。老百姓的心理预期就是几十元，如果诊所的客单价超过了他的心理预期，他就会感到“不值”。曾经有诊所医生走入过误区，今天这个疗法，明天那个疗法，治感冒又是贴敷，又是灌肠，又是雾化，再带点口服药，患者每天要花费200~300元，比三甲医院的门诊费用都高，该医生在病人当中口碑就不好，门诊量逐步下滑。这种案例比比皆是。真实案例：山东某诊所，一年前门诊量200~300人，门诊里开展了很多绿色疗法项目，如灌肠、贴敷、灼烙等；2017年下半年至2018年下半年，门诊量下滑到80~100人。得知该诊所老板最近经常到外地学习诊所经营管理，我们找了一个机会登门拜访。请问：如果是你，该怎么跟诊所老板洽谈？1）直接谈产品合作。2）跟他探讨儿科疾病的治疗学术。3）帮他设计一套门诊量回升的方案，顺便介绍产品在方案中的作用和地位。目前，很多产品的市场操作喜欢“签约治疗”和“疗程用药”。签约根治疾病是否涉嫌夸大宣传暂且不谈，“疗程用药”如果超过了患者的价格承受能力，特别是治疗一段时间达不到预期的临床效果，就会伤了患者的心，“伤客”这个词儿就是这样来的。这种操作也是在透支医生的信誉，就像信用卡，迟早是要还的。签约治疗，是指由厂商、医生、患者三方签约，承诺在一定时间段内，按疗程服用药品，根治某种疾病的协议。疾病的复杂程度远远超过我们人类的认知，用有限的认知技术产品去解决无限的未知疾病，这样的操作除了是一种宣传手段和噱头，笔者实在想不出背后的道理。（8）药品的处方难度。任何一个产品的处方技巧，一是跟价格有很大的关系，二是跟产品本身有关系。比方说中成药在很多急慢性疾病方面都有奇效，但需要中医诊断，如脉诊、舌诊，还要中医思维辨证用药，这对绝大部分基层的西医来讲，不是很简单的事情。处方技巧包含医患沟通技巧、消费行为学和心理学，是所有基层医生需要提高的。为什么有的医生能开大处方，而有的医生开不了或者不敢开，这和医生长年累月历练的沟通技巧有关，和他的经营特点有关。思考：中成药的处方难度，是学术推广设计必须要考虑的因素之一。（9）药品的控销保护力度。诊所老板关注这个产品或技术是否只有他这一家诊所有，要保证独特性，保护他的利益。思考：为什么诊所老板要关注厂商是否有区域控销保护？（10）药品供货方和业务经理是否靠谱。虽然这一条放在最后，却是非常重要的一条。业务经理是产品和医生之间的桥梁，业务经理给客户的第一印象，以及业务经理的为人处事，是医生最关注的重要的考虑因素。当业务经理拿着产品、方案、理念卖给医生的时候，其实最重要的是先把自己卖出去。你不专业，医生怎么会成交；你不敬业，医生怎么会尊重你；你不专注，医生怎么会信任你。你是1，其他是0，你把自己卖不出去，一切都是零。所以，诊所老板在做采购决策、在处方上量、在评估你的产品到底价值多少的时候，他考虑关注的点都在这十条因素里。
第一节站位——以政治眼光洞察分析的能力
大家是否遇到这样的情况，当把精心打磨的稿子交给领导时，领导却眉头一皱，说文章站位不高、格局不大，或者过于宏观、不能落地。问题就在于站位。公文最鲜明的特点就是政治性。写好公文首先要懂政治、讲政治，善于从政治上研究分析经济社会问题。特别是面对纷繁复杂、诡谲多变的外部环境和发展形势，善于从一般事务中发现政治问题，从倾向性、苗头性经济问题中发现政治端倪，从错综复杂的经济关系中把握政治逻辑，做到在重大问题和关键环节上立场坚定、头脑清醒、眼睛明亮。1.站稳政治立场增强政治意识，坚定理想信念，做到对“国之大者”了然于胸，时刻关注党中央在关心什么、强调什么，深刻领会什么是党和国家最重要的利益、什么是最需要坚定维护的立场，做到中央提倡的坚决响应，中央决定的坚决执行，中央禁止的坚决不做，切实把中央的各项决策部署体现到文稿中，落实到行动上，进而实现以文辅政的目的。2.把握时政大局从时代的高度、大局的高度发现问题、研究问题，是解决问题、推动发展、提高站位的关键。在思考问题、谋划工作、起草文稿时，应准确把握大局大势，将上级的重大战略、重大部署、重大工作任务和本地本单位实际有机结合，确保公文写作站位精准。3.紧跟领导思维以文辅政，重在跟进领导的思想、符合领导的节奏。换句话说，就是要善于领会意图，既要把领导交代的事项全面体现，又要把领导日常工作中的一些精彩观点和指示要求有机融合，否则写出来的东西就达不到领导期望的层次和高度。4.精准定位角色一篇文章，什么领导讲，就决定了这篇文稿什么样的高度和定位。基层领导讲，就应该多讲如何抓落实、如何实际操作；较高层次的领导讲，更侧重讲方法理念、思路目标。否则，在没把身份角色弄清楚之前，盲目提高或降低站位，都可能白费工夫。5.聚焦现实问题站位高并不等同脱离实际的空对空。比如讲到农业问题，有的人开口便是“农业是国民经济的基础，农业不发展就不能提高农民收入，就没有农村的进步与繁荣，就会影响农村社会稳定，所以一定要高度重视农业”。站位不能说不高，但没有紧扣实际情况、具体问题，这样的高无异于“空中楼阁”，自然难以引起共鸣。
五、缺乏——信仰产生的事实的前提条件
现实人的信仰，实际上是“天命”、“人性信”和现实的人事实上面临的生存状态、人的后天努力的综合产物。“天命”，作为名词，它是人信仰产生的终极根源；作为动词，它又是“天”本体运动的逻辑过程。“人性信”是人信仰产生的先验根据，人的缺乏则是人信仰产生的事实的前提条件，人的后天努力则是人信仰产生的经验历程。天与人的辩证关系是人信仰产生的本体论基础，“人性信”和人事实上的缺乏之间的矛盾，是人信仰产生的直接动力；现实人缺乏的完全消除，意味着“人性信”的完全实现，“人性信”与人缺乏状态矛盾的消除，也意味着天人合一理想的实现，人圆满信仰的完全建立。在此，我们着重分析基于人的缺乏而产生信仰的过程。信仰产生的后天路径，作为一个过程，可以划分为缺乏、缺乏感、信念、信赖、信心和满足感五个阶段。缺乏，乃是信仰产生的事实性前提。人一出生，有了形体，便在事实上从与世界的合一中分离出来，成为相对独立的个体。因为人的形体与世界分离开来，相对独立地存在着，在物质、性质、关系、精神上，个体的人都与整个世界有隔膜甚至隔阂，于是，个体的人就有缺乏——缺乏各种各样的事物：吃穿住行、生存发展等等所需要的物质、制度、知识、精神等，终极而言，缺乏整个世界，缺乏与世界的和谐一致。对现实的人而言，缺乏，不可避免，也不可回避，不可忽视。事实上，缺乏是人与生俱来的生存状态，是人一出生就不得不面临的固有状况，也是人之所以为人的永恒动力。人类一切文化或文明，从其终极目的看，都在于消除这种缺乏。孟子说：“可欲之谓善，有诸己之谓信。”354“有诸己”，正是对自己缺乏状态的消除。消除多少缺乏，就实有多少“信”；完全消除缺乏，则有完全的信。现实的人如果对于缺乏处理不当，就很可能陷于本性的迷失或离失（孟子称之为“放心”）。人的努力就在于“求放心”，从“天人合一”的高度，反思人自身的本性，寻找和发现消除缺乏的正确道路。为什么要站在“天人合一”高度解决人的问题？这是因为，天人合一，是人本原的生存状态。北宋大儒张载说：“天人不须强分，《易》言天道，则与人事一滚论之，若分别，则只是薄乎云尔。自然、人谋合，盖一体也，人谋之所经画，亦莫非天理。”355天、人本为一体，区分天、人，只是为了人理性认识的方便，其实，天、人之间本来没有那样的分别；人的认识、追求（“人谋”），达到最高境界时，“亦莫非天理”，与天为一。天人合一，乃是人生存的大背景，也是人一切言行活动的出发点、根据、准则和终极理想。所以，在古代儒家看来，人的一切问题的解决，都必须站在天人合一的高度，才能求得真正彻底的解决。为什么要站在“天人合一”高度寻找消除缺乏的办法？这是因为，从本原上看，缺乏主要是根源于人体而来的存在状态，缺乏不是人本性固有的特征，而只是人的本性在人的形体上、生理上、心理上的隐而未显。儒家经典《中庸》开宗明义说：“天命之谓性。”356人本性来源于天命，人与天在本体上是统一的。就人的本性根源于“天”而言，人具有无限的潜力和可能性，并没有什么缺乏。如果说有缺乏，也只是人的本性还很抽象，还没有表现为现实的力量，以致让有些人误解为人的本性也有缺乏。其实，人的本性一直与“天”处于合一状态，未曾与“天”有丝毫隔离，只是这种状态在人具备生物形体以后还没有充分表现出来而已。所以，人要从根本上消除缺乏，必须从自己的本性出发，通过学习、修养，不断觉悟自己的内在本性，使自己没有任何缺乏的本性，在现实的生命历程、心理活动和言行活动中毫无遗漏地充分实现出来。这就是孔、孟儒家站在“天人合一”高度寻找到的消除缺乏办法的具体内容，也是古代中国孔孟老庄、程朱陆王之学最终没有演变成为宗教神学的根本原因。有些宗教的教义，将人与生俱来的缺乏状态看成是人天生的状态，误以为人本来就如此，误解了人与天对立在人性的根源、内涵和地位等方面的意义。人与天的对立，本来根源于人脱离天以后出现的缺乏状态，却被这种教义简单归结为人的本性，以为人本性上就与天对立。从人性根源上看，这不符合事实。人与天对立，本来只是因为人身的存在而出现的次要的人性内容，却被这种教义误解为人本性的主要内涵；从人性内涵上看，这是对人本性的误解。人与天对立，本来只是人发展过程中暂时的矛盾，却被这种教义夸大为人本体上与天对立，极大贬低了人在天面前的应有地位。将天人对立看成是人的本性，由此出发来思考人的问题，势必突出甚至夸大人自身的不足，认为人在本性上有不足，人认识、情感、意志、欲望等都很有限，从而忽视人与天本来合一在现实世界里的积极意义，贬低人性给现实实践中的人提供的无限性、超越性。在这种情况下，造作各种外在于人的神灵来拯救人，就成为这些教义所必须要做的工作。其实，在儒家看来，这些工作都是不必要的。事实上，缺乏是人与生俱来的状态，是人摆脱不了的经验事实。仅仅依靠人自身的力量，表面看，也能消除部分缺乏，比如，部分物质欲望的满足、心理需要的满足等。但在逻辑意义上，人不可能仅仅依靠自身就完全而彻底地消除缺乏。因为人的缺乏，来源于人的形体与整个世界的相对分离，从婴儿呱呱坠地时，就命中注定了。还因为，人缺乏的对象，实际上是整个宇宙，所谓吃穿住行、生存发展等等，只是整个缺乏对象部分的、浅层次的、暂时的表现；人作为消除缺乏的主体，如果自身一直处于缺乏状态之中，他凭什么能够消除自己的缺乏，这本身就是一个疑问。有缺乏的主体，希望消除自身的缺乏，意图很好。但如果此主体始终处于天人分离的认识、实践、态度中，缺乏适当的中介环节沟通天与人的联系，那么，在这种情况下，此主体仅仅凭借自己的力量，不可能获得客体（其极便是整个世界或“天”本身）的有力支持，也难以寻找到合适的、根本的出发点、方法、准则和目标，以顺畅地消除缺乏。这说明，人要从根本上消除缺乏，决不能仅仅依靠人类自身，更不能仅仅依靠自己一个人。追本溯源，人来源于整个世界，来源于“天”，那么，人消除缺乏，也必须在与整个世界有机联系中，依靠整个世界，依靠“天”。所以，“天人合一”的背景、立场、出发点、准则、理想，对于希望从根本上消除缺乏的人而言，就是必须的前提条件。先秦孔、孟儒学，可以说就是致力于消除所有人的缺乏的学问，所以，它是一种深植于天人合一深处的人学。从这个角度看，孔、孟儒学思想中几个重要范畴的意义，不妨这样理解：“仁”，指现实的人消除缺乏的根据和动力、生命力，所以，“仁”曾经被解释为人种子、人性的内涵；“道”，指现实的人消除缺乏的道路或方法；“义”，指现实的人消除缺乏的价值规范、准则；“德”，现实的人消除缺乏的根据，也指消除缺乏而获得的内在收获的积淀。上述几个范畴的具体意义虽然有不同，但在根本上，又有相同的意义，那就是，它们都是人性的内涵。作为人性的内涵，它们都来源于“天命”，都是现实的人们消除缺乏的根据、出发点、准则、方法和终极目标。所以，孔子说“天生德于予”，《大学》八条目提出“格物致知诚意正心”，《中庸》谓“天命之谓性，率性之谓道”357，孟子讲人人“固有”358善的本性，二程、朱熹言“性即是理”359或“性即天理”360，陆九渊、王阳明发展为“心即理”361，都是要在人性和“天”之间建立起天人沟通的桥梁。按照孔、孟等儒家看，缺乏，并非人本性内的必然之物，而只是现实有形体的、个体的人的必然物。所以，现实的人克服自身的缺乏，在人性的支持下，就具有内在的自信心。根据天主教的观点，信仰产生于人的缺乏和神的恩赐。台湾天主教学者曾仰如解释说：“人的理解能力有限，人的聪明才智受到极大的限制，单靠自己的力量，人绝对无法完全及清楚地知道上帝的奥秘、有关得救之道，及获永生（分享上帝的生命）的适当方法，于是上帝才把它自己启示给人，把得救之道指示给人。人若对上帝的这种启示有了回响，肯接受它的教导，就等于相信他的权威，对上帝有了‘信仰’。因此，上帝的‘启示’，与人对上帝的信仰之间的关系，是‘因’与‘果’的关系：‘启示’是‘因’，它所产生的效果是‘信仰’。”362人理解能力的“有限”性，以及“人的聪明才智受到极大的限制”，都是人的缺乏在认识上的表现。其实，人的缺乏不仅仅表现在认识上，也表现在情感、意志、欲望等心理活动方面，表现在人的言行活动中，甚至表现在人心灵深处，与人的生命活动相始终。这正是现实的人必须通过学习、克己等修养，不断克服小我，提高自己，直到实现自己真正理想的原因。
四、制度和流程与渠道不匹配
很多企业有很多销售管理制度、流程，这是现代企业的管理常识。但是，很多企业的销售管理制度、流程怎么得来的？是经验的自行结合，或者照抄行业领先公司的做法。每个管理者都会把自己能想到的内容写进去，一代代人累积，写得很完善，规定很完整、严密，每一条制度都做了详细的要求，处罚条目相当细致。但在运行中，销售管理制度、流程却很难落地，因为不实用。这些规章制度产生的奖惩，严重脱离了渠道管理工作的实际需要，为了摆脱惩罚，或者获取奖励而做的工作不是当前所需的，这几乎是很多企业员工的共识。为什么不落地？因为很多企业是为了流程而流程，为了管理而管理，流程基本上是大的步骤连接。每种渠道的运行原理和机制基本雷同，渠道工作的大的步骤几乎一致，但真正有挑战的是每家企业的的资源、竞争优势不一样，其渠道工作的具体细节部分要求不同，也就是根据企业的自身资源而打造的渠道模式并不相同。后续随之辅助的各职能部门模式也不相同。举例来说，有些企业的渠道模式是市场精耕细作，促销资源和销售工作更多地投放聚焦终端客户；有些企业是做代理制的，资源和工作主要投放到代理商，由代理商自行使用；有的企业则在两者之间找平衡。这些企业的渠道管理和市场运作模式截然不同，流程和制度能一样吗？所以，很多企业的销售管理制度、流程，并不是真正的制度、流程。因此，企业要正视现实，品牌力、产品力、促销力不足，决定了消费者（客户）的购买特点完全不一样，经销商（渠道客户）的特点也不一样。企业要依据自身实际的能力、资源、优劣势，打造适合自身的渠道管理模式、制度、流程。企业请高水平的管理人员，逐步弥补企业渠道管理平台的技能不足、策略不足等。每一位高手，都会用自己的优势弥补渠道管理平台的不足，让它们更加完善。
三、沙盘模拟
当我们通过过程中的数据、截图等分析了数据差异的原因，并对这些原因提出假设后，我们就需要来进行沙盘模拟了。对某个原因进行假设性的调整数据，看能不能至少从理论上实现最终的目标完成。如表7-1所示。表7-1沙盘模拟通过上面这张表，我们可以看到，社群活动海报扫码这个环节实际完成情况是低于目标转化率的，而我们假设这一步的转化率能够达到目标值15%，很容易就计算出最终的销售额是可以超额完成目标的。我们重点来分析一下，为何这一步的转化率会完不成？因为实际流量高于目标流量，说明这个渠道的活动曝光是没有问题的，但是海报扫码率过低有可能是我们的文案没有吸引用户点击，也可能是这个渠道的用户并非是我们的目标用户，所以下次再做活动时是否还要继续在这个渠道上进行广告投放？等等。当然，上面这个案例是比较简单的，在实际过程中，一场活动的失败往往涉及多个节点，所以需要我们通过反复的理论测试来确定最终的问题，并对这一系列的问题进行排序。沙盘模拟的目的，就是找出问题的关键，一些有条件的公司甚至可以通过ABTest来进行测试。通过这一整套复盘思路，对于运营人而言，每一场活动，不管成功与否，都能从中学到经验。

12.​ 《风月俏佳人》的启迪——用人的三重境界

由朱利亚·罗伯茨主演的《风月俏佳人》（PrettyWoman），往往被人们看作灰姑娘的现代版。在电影中，她扮演的维维安不过是一个站街女郎。阴差阳错，让她遇上了一个问路的百万富翁爱德华·刘易斯。结果，仿佛变魔术一般，短暂的带路变成了雇用一晚上，雇用一晚上又变成了雇佣一周，雇用一周再变成了长期包租，最后，一个站街妓女，变成了百万富翁的终身伴侣。所以，台湾把这部直译只能叫做《漂亮女人》的轻喜剧改名为《乌鸦变凤凰》。作为管理者，当然不会希望自己的员工是乌鸦，肯定希望员工是凤凰。问题是乌鸦如何才能变成凤凰？对此，《风月俏佳人》这部电影还是能够引发我们的一些思考的，其中我们最少可以看到用人的三重境界。从爱德华遇到维维安开始，到雇用她作为自己交际活动中的女伴，这是用人的第一层境界。爱德华向维维安问路，给她一点小费让她把自己带到饭店，这种事情几乎不足为奇。然而，就在这一带路之后，爱德华决定了要雇用她一个晚上。这就说明，维维安有一些能够引起爱德华注意的地方。不管这种引起注意的元素是漂亮，是活泼，还是色情，总之，爱德华发现了维维安有某种自己需要的东西。我们有许多经理，在招募员工时，也同爱德华雇用维维安差不多。比如，当公司需要雇用打字员时，我们选择员工的标准，不外是她的打字速度、识字状况等等，最多我们还要看看她能不能“创造性”地打字。不管这种“创造性”有多么与众不同，我们在潜意识里只是把她看作一个打字机器。说难听一点，哪怕是一条狗，只要它有过人的打字能力，我们就选定它了。这个时候，经理是不会把将要雇用的员工当人看的。可惜的是，大量的管理人员在选择员工时，基本上都属于这一境界。当维维安在爱德华那里呆了一个晚上后，爱德华已经觉得雇用的一个晚上不够了。因为就在这个晚上，爱德华发现维维安还有一些别的长处。尤其是在一定程度上，不亚于他原来的女友。恰好，爱德华所要进行的企业兼并生意，需要有一个女性在身边。于是，他主动修改了此前与维维安达成的合同，改为用3000美元雇用她一个星期。这就好像我们本来雇用了一个打字员，结果这个打字员上班后，我们却意外发现她的文笔还不错，于是让她兼任秘书。这时的雇用观念，仍然在第一层境界，不过是有了向更高境界过渡的可能。她依然是工具性质，仅仅是原本打算购买一个单一用途工具，购买后却发现竟然是多用途工具。由于我们会欣赏自己的眼力，算计自己的收益，所以，我们有可能会进一步挖掘这个工具的潜力。继续下去，爱德华发现，维维安远远不止是一个多用途工具的价值，她已经影响到自己的生活。他对她的认识，终于上升了一个层次，达到了第二境界。但是，站街妓女的出身，使他不可能变成自己的妻子。所以，爱德华提出了一个看起来很合理的建议，由他出资，把维维安包养起来，把她安置在纽约的一座公寓里，也就是通常所说的“包二奶”。撇开“包二奶”的道德判断，单纯从效益的角度看，这无疑是很划算的。爱德华不愧是精明的生意人，当他提出包养建议时，十分理性，考虑也十分周全。这就好像我们一些经理人对公司骨干员工的态度。鉴于骨干的巨大作用，经理不能再把这些骨干仅仅看作是公司盈利的工具，而要想尽办法从利益上把这些骨干与公司结合到一起，包括使用优厚的待遇、给予高度的信任、满足特殊的条件等等，来让这些骨干死心塌地的为公司服务。平心而论，一个经理能够做到这一步，已经十分难得。有许多非常杰出的管理者，也不过是在这一境界上展开自己的用人艺术。例如，很有名的经理人楷模，曾经执掌通用汽车多年的斯隆，在用人方面就可以说达到了这一境界。据德鲁克的《旁观者》记载，斯隆的用人是非常独特的，对德雷斯塔特的使用就能充分展示他的用人特点。在大萧条时期，凯迪拉克的经营出现了严重问题，当时还是销售工程师的德雷斯塔特，闯进高管会议要求说明他拯救凯迪拉克的方案。有个高管就提醒他，凯迪拉克完蛋你也会完蛋。但斯隆当即纠正了这种说法，认为哪怕凯迪拉克完蛋了，像德雷斯塔特这样“有责任感、主动、有勇气和想象力”的人也不会完蛋，只要他还继续在通用当家，那么这种骨干就会继续得到重用。果然，斯隆以这种信任和支持，换来了德雷斯塔特为通用公司带来的巨大收益。如果说，电影中的爱德华，以优厚的条件包养维维安，试图换取的是“女为悦己者容”，那么，斯隆对公司骨干的信任和支持，换来的是“士为知己者死”。但是，这个境界并不是用人的最高境界。如果电影就演到这里，不过是一个很庸俗的婚外情故事。变化产生在维维安自己。连爱德华也没想到，维维安并不愿意被包养。她爱上了爱德华，但正因为这种爱情使她不愿意寄生于爱德华名下。为了自己的爱情不受玷污，她决定彻底告别自己的妓女生涯，从上学开始，从头做起。维维安的拒绝，使爱德华看到了包养对维维安的伤害。于是，当维维安寻找回自己的独立人格时，爱德华对她的认识也上升到了新的层次，达到了第三境界。这种境界的用人就已经不再是“用”，而是马斯洛所说的“自我实现”。斯隆之所以没有达到这种境界，就在于他只是着眼于通用公司，而没有把人的发展作为公司的终极目标。德鲁克和斯隆的分歧，正在于此。在用人上能够达到这一层次的经理，人数极少，一个重要原因就是“自我实现的人”犹如凤毛麟角。马斯洛研究了一辈子自我实现，也承认这种人在社会上并不多。但是，只有这种人，才能发挥出他的最大潜能，在成就事业的同时成就自己。美国的曼哈顿工程中，工程总指挥奥本海默，对有“原子弹之父”称誉的技术专家费米的任用，大概就属于这一境界。归纳起来，这三种境界，实际上就是现实中的经理用人的三种方案。第一境界不过是雇用能够干活的临时工，这种情况的数量最为庞大；第二境界则是把骨干员工的看作公司的财富予以重用，这种情况对于事业的成败最为关键；第三境界是在用人中实现人自身的全面发展，事业也要为人的自我实现服务，这种情况能够使人的创造性得到最充分的发挥。管理中的用人属于那个境界，不仅仅是经理的事情，而且是经理和员工的互动过程，员工自身的因素至关重要。《风月俏佳人》中的维维安，如果不具有自身的魅力和潜力，那么，爱德华对她的使用充其量到第一层次就会打住。当爱德华发现维维安的魅力和潜力还可以进一步扩展时，如果维维安不追求自己的独立和完善，那么，爱德华顶多做到第二境界。然而，当维维安表现出自我实现的勇气和能量时，爱情推动着爱德华达到了第三境界。作为员工，如何表现自己所能达到的成就来推动经理提高用人境界；作为经理，如何考察员工掌握其动态变化来调整自己的用人境界，都能在电影中得到启迪。乌鸦不见得都能变成凤凰，然而掌握这三种境界的关系，无疑可增大乌鸦变凤凰的机率。电影在娱乐的同时往往被误解，《风月俏佳人》的误解尤其普遍。不少人看了这部电影，往往会看重运气和机遇。但这部电影实际上要告诉我们的是“自救者得救”。如果你渴望成功，那么就不要消极等待灰姑娘式的运气，而是使自己真正具有能够取得成就的知识和技能，使这些知识和技能变成你通向成功的阶梯，自己的努力要比经理的赏识更为重要。对于经理来说，如果想在用人上达到巅峰，就必须善于观察和发现员工的真正价值，不为成见束缚，不被偏见困扰，防止在能够达到更高境界时受阻于自己的判断失误。影片评价：该片的白马王子是一个成熟、潇洒、迷人、帅气的钻石王老五，灰姑娘则是一个年轻、热情、聪明、漂亮、活泼、诚实、个性的风尘女子，一个生活在最底层的妓女和一位生活在上层社会的老板在夜晚的街头不期而遇，于是便发生了不同寻常的爱情故事。正是这种充满浪漫气息的轻喜剧形式的爱情故事，打动了所有人，给观众留下了深刻印象。首先是爱情角色的定位非常有趣，百万富翁与街头妓女，二人身份的差距如此之大，却最终能够走到一起；其次是两位演员的表演实在出色，使人物鲜活逼真又个性鲜明，即使风度翩翩的李察·基尔还不能博得所有的人掌声，那朱莉娅·罗伯茨一人就足以令所有观众为之侧目了。（新浪娱乐评） 一部仅仅1400万美元的浪漫爱情电影却创造了全球近5亿美元票房神话，也成就了一代票房女王茱莉亚罗伯茨。尽管大银幕有无数的麻雀变凤凰的故事，但这部90年代描述妓女和钻石王老五爱情的影片却是每个人心中的经典，25年后的今天，再次观看依旧回味无穷。（凤凰网评）***] 
1.四位先生
不少有地位的欧洲人都积极支持印侨抗争，因为这样的人为数不少，应该在此一并介绍，这样后面提及，读者也能心里有数，我也不用打断叙事，另行介绍。人物介绍先后顺序与所做贡献或个人声望无关，我只按这些友人与我结交，或他们协助印侨抗争的时间顺序来排列。首先介绍的是艾伯特·韦斯特先生（Mr.AlbertWest），运动还没开始前他就和侨团打过交道，和我的交情就更早了。我首次在约翰内斯堡开设律师事务所的时候，内人并未随行。读者应还记得，1903年我收到南非发来的一封电报，本以为年内就能返回，就只身一人匆匆赶去。约翰内斯堡有家素食馆，韦斯特先生经常光顾，（P.268）我也常在那儿吃早饭和晚餐，一来二去我们就熟悉起来。当时韦斯特先生与另一位欧洲人合伙办出版社。1904年，约翰内斯堡印侨社区爆发恶性瘟疫。我全力以赴看护病人，只能不定点的去素食馆吃饭；就算要去，也要赶在其他客人之前，免得他们因与我接触而被传染。韦斯特先生之前就在报上看到我照料瘟疫病人的报道，等他连着两日未在素食馆见我，就着急了。第三天一大早六点钟，我刚打算出门，韦斯特先生就跑来敲我的门。我打开门，就见他笑呵呵地站在门外。“看见您太好啦，”他欢呼道，“在饭馆见不到您，我都担心坏了。我要能帮上什么忙，您可千万别客气。”“您能帮着照看病人吗？”我调侃地问道。“怎么不行？我可是有备而来呢。”这时候，我想到了一个主意，就对他说：“我就猜到您会这么说，不过照看病人的人手够多了，而且我还想托您干些更难的活儿呢。马丹吉特在这忙于疫情，（P.269）所以《印度舆论》那边没人打理。如果您能去德班帮着管理出版事宜，那真是帮了我们大忙了。当然，我也无力高薪聘您，我只付得起一个月十镑的工资，外加报纸销量的一半利润，如果有的话。”“这确实是个挺艰巨的工作。我必须先征得合伙人的同意，另外还要收回一些欠款。不过别担心。我今晚给您明确答复如何？”“行，我们晚上六点公园见吧。”我们按时会面。韦斯特先生已征得合伙人的同意，并托我帮他收回欠款。次日他就搭夜班火车前往德班。一个月后，我收到他的报告，告诉我出版社不仅不赚钱，还很有可能赔钱。多笔欠款未追回，书籍保管不当，甚至连订报人的名单和地址登记都不完整。其他方面也存在管理不善的问题。韦斯特先生写这份报告不是为了抱怨，他本来就不是为了赚钱。他向我保证他会善始善终，不过希望我明白，报社在很长时间内都无法自给自足。之前马丹吉特先生也来过约翰内斯堡拉人订报，他也和我商量过怎么管好报社。（P.270）但每个月我或多或少都要往里贴钱，所以我也很想清楚知道自己到底背了多少债。马丹吉特并没有经营出版社的经验，所以我打一开始就一直在想，应该给他找个熟悉业务的帮手。我正琢磨的时候，疫情爆发了，而马丹吉特是处理此类危机最合适的人，我就让他负责看护工作。出乎意料，韦斯特提出帮忙，我就抓住机会请他不光在瘟疫蔓延期临时帮着管理出版社，而要一直干下去。所以他才做了刚才提到的那份报社发展前景报告。读者们已经知道我们最终将报社和出版社迁至凤凰村，而韦斯特先生的工资也从每月十镑减到每月三镑。但他本人对这些调整毫不在意。我从未见过他有丝毫焦虑，他总是从容自如。虽然他并非神学家，但我发现他的内心深处有着极强的宗教精神。他个性独立，对自己的想法直言不讳，从不拐弯抹角，生活上他也很简朴。我们刚认识的时候，他还未婚，但我知道他的私生活无任何不检点之处。几年之后，他回英国探望父母，再回来已经成家了。（P.271）在我的建议下，他把妻子、岳母还有年幼的妹妹带到凤凰村，在那儿过着极为简朴的日子，与印度人亲如手足。韦斯特先生的妹妹艾达·韦斯特女士（我们都称她为“迪维·贝恩（DeviBehn）”）今年已经35岁了，至今未嫁，生活非常虔诚。她也慷慨地为凤凰村的首批成员提供了很多帮助：有时帮着照看小孩，教他们学英语，有时在公用厨房帮厨，打扫房间，还帮着出版社做些记账、撰稿等工作。无论是什么工作，她都马上做好。现在她已不住在凤凰村，但那只是因为后来我回了印度，出版社没钱的缘故，——出版社甚至付不起她甚为微薄的个人开支。韦斯特先生的岳母今年已经年逾八旬。老太太做得一手好针线活，常常帮大家缝缝补补。在凤凰村，大家都叫她“奶奶”，真把她当成自家人。韦斯特夫人的好更是不消我说。凤凰村很多住户锒铛入狱的时候，韦斯特夫妇和马甘拉尔·甘地一道接过整个村的管理事务。韦斯特先生还要负责出版社和报社，在我或其他负责人不在的时候，负责去德班给戈克利先生发电报。所以当他也入狱的时候（P.272）（不过他很快就获释了），戈克利先生焦急万分，甚至派安德鲁斯和皮尔森（Pearson）过来处理。此外还有上文已介绍过的瑞奇先生。131在非暴力抵抗开始之前，他就在我事务所工作，后来他去英国考律师，希望在我没空的时候顶替我工作。他是南非英属印度人委员会伦敦分会的灵魂人物。第三位是波拉克先生。和韦斯特先生一样，波拉克先生和我也是在那家素食馆无意间结为好友的。同样，他也毅然辞去《德兰士瓦评论》（TheTransvaalCritic）副主编一职，加盟《印度舆论》。大家都知道他为了抵抗运动如何在印度和英国四处奔波。瑞奇去英国的时候，我让波拉克离开凤凰村来约翰内斯堡，先是请他做我的文秘，后聘为全职律师。后来他也成家了。波拉克夫人在印度可是家喻户晓的人物，她不但不反对丈夫的选择，还在斗争中成了他的最佳助手。波拉克夫妇虽然在不合作运动中和我们意见不完全一致，但是他们仍在尽其所能为印度效力。接下来介绍的是赫尔曼·卡伦巴赫先生（Mr.HermannKallenbach），我也是在抵抗运动开始之前就认识他了。他是德国人，如果没有世界大战，现在可能还在印度。他是一个激情四射的人，既富同情心又童真单纯。（P.273）他是一名专业的建筑师，但在他的眼中，工作无高低贵贱之分。我关掉约翰内斯堡事务所的时候，就在他家借住。当我提出负担部分家用开销的时候，他很不高兴，还说我住进来其实替他省了不少钱。他说的这话倒也不假，不过我与欧洲友人的私交和此书无关，还是略过不谈。约翰内斯堡非暴力抵抗者收押入狱后，我们想把他们的家属安置在一处，卡伦巴赫先生把他的大农庄免费借给我们用。关于此事，后面还会详述。再有就是戈克利先生访问约翰内斯堡的时候，卡伦巴赫让侨团用自己的小别墅接待贵宾，先生住得很满意。先生离开的时候，卡伦巴赫又和我一起把他一直送到桑给巴尔岛132。那之后，他曾和波拉克一道被捕入狱。后来，卡伦巴赫先生也和我一起从南非去英格兰与戈克利先生会面。但等我从英国返回印度的时候，一战爆发，他无法同行：英国拘留了境内所有的德国人。一战结束后，他回到约翰内斯堡，重操旧业。
（一）新零售要“以人为本”
在经营上要“以用户为中心”，开展“用户关系经营”，确保顾客满意；在管理上，要以新生代员工为中心，开展量子管理，也就是“大平台+小组织”。这个小组织也是自组织，是指员工或员工的亲朋圈子。平台是指企业或店铺、柜组。让企业成为员工快乐挣钱的大平台。这里有一个逻辑，谁离顾客最近？一线员工！谁能确保顾客满意？一线员工！所以，我们要落实新零售的“用户关系经营”，就要在制度上为新员工赋能，在价格上和服务策略上，让一线员工自己说了算、自己决策。员工在为自己负责，就是间接为公司负责。如果员工不能决策，挣不到钱或者不开心，顾客满意是句空话。一线员工才是品牌代言人。要利用制度为员工赋能，员工满意了，就会激发他们的服务意识，才能确保顾客满意。顾客满意了，新零售才能扎根。所以，我们的组织架构、管理办法、服务意识都会发生变革。
第十二节保密措施：谨防商业秘密剽窃
尽管可能会窃取融资企业商业秘密的投资人是极少数，这种情况的发生也并不常见，它一旦发生，对企业所造成的伤害却是巨大的，甚至是毁灭性的。因此，融资企业必须对这种情况给予足够的重视，采取一些防范措施，不要以为这种事情概率太低，不会发生在自己身上。因为一旦发生，一切就都晚了。下面介绍一下为防止这种情况的发生，融资企业可以采取的措施：
案例：迎驾糟坊的产品定位
现象和本质是对立的。现象和本质有明显的差别，现象是事物的外在方面，是表面的、多变的、丰富多彩的；本质是事物的内在方面，是深藏的、相对稳定的、比较深刻的、单纯的。因而现象是可以直接认识的，本质则只能间接地被认识。先归纳推理，这是理论的积累阶段。再演绎推理，这是理论的应用阶段。对一个现象进行推理，就是在透过现象看本质。顺便指出，本质是相对的。本质决定现象。现象背后的本质比现象更重要、更能发人深省、更能启迪人的反思！通过本文对白酒营销咨询案例纪实的描写，希望可以帮助大家认识现象看清本质。
  
    
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