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二、僵持
所谓僵持，是谈判中期进入实质性谈判议题阶段，双方分歧严重，谈判毫无进展，也找不到很好的解决办法，大家一筹莫展。例如其他大部分条件都达成共识了，但在价格条件上双方相持不下。对策：换场所、换时间、换谈判气氛、换谈判成员。你可以这样提议：“我越来越担心事态的走向，相信你也有同样的感受。要不我们换个时间（换个地点），再谈，想想如何才能更好地合作，您觉得如何呢？”“换场所和换时间”经常是谈判陷入困境或无法继续下去时使用的一种策略。谈判中，双方因观点产生差异，各持己见，也暂时找不到令双方满意的解决方案，往往会出现谈判无法继续的局面。因此，比较好的做法就是休会，双方都需要有时间进行思索，客观地分析形势、统一认识、商量对策。谈判会场是正式的工作场所，容易形成严肃而又紧张的气氛。这种环境更容易使人产生压抑、沉闷的感觉的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。休会可以调节情绪、缓和谈判气氛、融洽双方关系，同时有利于设想出建设性的解决方案。请注意：如果谈判不是处于双方势均力敌的局面，如果是我方有优势，对对方休会建议可以故意不理会，直到对方让步，同意我方要求。如果双方谈判人员互相产生情绪的对立，那么会谈就很难继续进行下去，即使是改变谈判场所（改变时间），也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因是：由于谈判者在谈判中不能很好地区别对待人与问题。他们在谈判中坚持己见不愿让步，不是因为对方的谈判建议本身不能接受，而是对对方的某个人看不顺眼，甚至还会放出话来不愿意跟某某人谈。此时，应考虑更換谈判人。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一个不受欢迎的黑脸角色，必要时请这位谈判者离席，请放心，他不会因此感到没有面子。
第四节敏捷版建模究竟“敏捷”在哪儿
前面说到“敏捷建模”的概念这几年在市面上很火，但是这种提法的根源却不好查找。所以，怎么建模才叫“敏捷”呢？行业里说法不一。有一种观点认为，卡片建模就是一种敏捷建模，因为可以直接从已有的卡片库里或能力词典里找出企业需要的胜任能力项，再做一些修改就可以应用了。我认为，这种观点看待“敏捷”相对局限，卡片只是建模的一个工具，不管敏捷版还是完整版都可以用。总的来说，用卡片建模对整体项目变得“敏捷”影响不大。我认为，应该从“道”（WHY）的角度、以终为始地看待“敏捷”。为何要“敏捷”？“敏捷”模型怎么用？可以怎么“敏捷”？结合前面敏捷建模的案例，我们总结一下敏捷版建模究竟“敏捷”在哪儿？具体如下：
3.提供充分的便利性
懒是人类的天性，人们永远偏好最容易捷径。大脑喜欢简单，所以促进消费者行为产生的最有效的方法，就是提供最充分的便利。让事情变得容易有两个维度：一个是行动上的便利，另一个是精神上的放松。4.选择恰当的排列顺序人们经常会忽略顺序给决策带来的影响。有时，仅仅是出场顺序的调换，或者广告播出时间段的前后差异，就会给消费者带来不同的决策。有一种心理现象叫“系列位置效应”，讲的就是在一系列事物中，位置不同会带来不同的记忆效果，开头和结尾的更容易被记住。基于以上原理，我们在传达商品信息时候，如何编排传达的顺序必须慎重考虑。同理，商品在终端的陈列位置选择也十分重要——最先映入顾客眼帘的位置，和最后有可能让顾客留意到的位置往往是最佳位置，比如超市一进门口的位置、货架最先被注目的位置、顾客将要离场结账的位置，可能都是黄金位置，我们都应该尽力争取。
第三节纵横面试技巧
职员岗位的面试维度，是围绕“纵”与“横”两条主轴分别做沟通与评价。处于尝试期或起步期的职员应聘者，其过往职业发展的经历，是企业“纵向”思考能否长期培养的参照；其硬件的知识、技能与软件的能力、素养，是企业“横向”评判当下各维度胜任能力的依据。
三、中国“第一罐”的营销战略紊乱
从2011年开始，中国凉茶行业经历了商标战、渠道战、广告战、配方战，但凉茶“两强”还是在一片“硝烟”和疑惑声中高歌猛进。看看数据：加多宝从120亿元迅速攀升到约200亿元；王老吉（红罐加绿盒）也有约40亿元的销售额，此时，加多宝和王老吉都不约而同地表示自己是最正宗的凉茶，而且表示要做大、做强凉茶品牌，广药表示要超越“两乐”……资料显示，加多宝2013年的广告及宣传预算是30亿元，而广药王老吉宣称自己的广告及宣传预算是20亿元。不知道大家看了这个数据有何反应？加多宝2012年的销售额约200亿元，30亿元的广告预算，占比15%，虽然有点高（宝洁11%左右），但还能接受；王老吉约40亿元的销售额，广告预算20亿元，占比50%，则让人难以理解。为什么要给出这些数据呢？我们需要弄清楚：饮料等快消品行业的制胜因素是什么？在品牌、产品差异不大的情况下，我们还需要解决什么问题？王老吉与加多宝比广告投放，无疑会让自己陷入万劫不复之地，当然，加多宝的营销战略也不是没有问题，只是王老吉更迷茫，一再错失良机。（一）战略关键要素1.渠道质量和控制力中国快消品市场，要保证产品的分销效率和生命力，渠道往往是制胜的要素，而且是首要的决定因素。渠道质量不仅是指渠道成员的资金实力，还是渠道成员的网络与目前市场结构、层级、需求的匹配性，最重要的是渠道的分销效率，做到最高层次是对渠道有足够的控制力，如娃哈哈模式、加多宝模式和康师傅模式。这三种经典的渠道模式，成就了三个顶尖的品牌。2.有针对性的营销策略营销的本质是管理需求，讲究系统和规范，但要对一个顶尖品牌发起攻击，有时候需要找到关键点、找到突破点，否则，凭什么和大企业竞争呢？营销学来源于实践，史玉柱在他的新书《史玉柱自述：我的营销心得》中说：“很多营销理论需要经过实践的检验，有对的，但也有不对的。”之所以说王老吉没有营销战略，就是因为很多次机会在眼前却没有把握住，只是跟随。其实，从2013年开始，一直看不懂凉茶“两强”的营销战略。广药在迷失，可以理解，毕竟人家刚刚抢回了商标，还沉浸在巨大的“惊喜”中。另外，王老吉这个响亮的牌子，这么大的盘子，到底要怎么玩？广药未必想好了。加多宝的四处出击则让我们大呼意外，加多宝的营销战略出现偏差，核心是广告策略的迷失。初步估计，加多宝2013年重金投入广告及宣传费用达30亿元，如此重金砸入央视和各地方卫视实属罕见。打开电视，加多宝的广告几乎无孔不入，不同阶段、不同的版本——改名篇、销量篇、配方篇等。（二）战略升级：是时候改变和升级“怕上火，喝加多宝”的广告语了一直以来，“预防上火”被誉为是王老吉在凉茶市场所向披靡的首要也是唯一因素，其实不然。将凉茶作为饮料卖，才是首要因素。另外，渠道模式、掌控终端也是非常重要的因素。既然产品的卖点已经深入人心，是时候要升级到更高的境界了，比如，节日期间经常宣传的吉祥、吉庆的概念，从单纯的卖点上升到了情感的角度，更加符合消费者的心理状态。现在有多少人为了“预防上火”的目的买王老吉和加多宝凉茶的？（三）战略目标：营销目标决定预算任何战略、执行，首要的是确定目标。否则，战略就是空洞的，执行也只会流于形式。加多宝的目标显然比王老吉现实，也更有操作性，2012年，加多宝丧失了王老吉商标权，当时的形势显然对加多宝不利，原来销售额已达120亿元，受此影响，加多宝将2012年的销售目标降低为90亿元。但经过凉茶大战后，2012年，加多宝的销售额不但没有降到90亿元，反而大幅上升，完成了约200亿元的销售额，令人大跌眼镜。其实，2010年之后，王老吉销售增长已经遇到诸多瓶颈，危机已经出现了。但没人想到加多宝和王老吉大战之后，市场得到了极大扩展，也教育了消费者。所以，有竞争未必是坏事，对营销来说，炒作的最好方式就是互掐、吵架。反观广药王老吉，坐在家里做规划：2012年的目标为60亿元，实际完成约40亿元；2013年的目为标100亿元；5年内的目标为300亿元；2020年的目标为600亿元……营销目标的制定一定是理性的、科学的、有据可循的、有支撑的，也是有分解和保障的，否则，只能成为纸上谈兵的笑柄。王老吉必须弄清楚：区域销售分解：一是需要做透哪些市场，怎么分类？需要多少渠道分销、覆盖多少终端？二是分解到具体的品项，各品项要完成多少销售额？三是用什么样的策略完成销售任务？四是要做哪些推广活动？五是团队和激励措施如何？（四）战略聚焦：广告及宣传策略迷失失去商标权后，加多宝前期的广告宣传（品牌转换阶段），以较低的成本获得了很高的回报——赞助《中国好声音》，一夜之间便让国人知道了加多宝这个凉茶品牌，成功实现了品牌转换。从此，加多宝陷入了广告投放大战，如赞助2013年《中国好声音》2亿元，在央视、卫视大量投放广告，只要打开电视，就可以看到加多宝各种版本的广告。如果说改名篇广告让加多宝品牌实现了“硬着陆”，加多宝后期广告基本还是这个路子，迷失在品牌转换之中，如10罐凉茶7罐加多宝，实际上，品牌转换阶段过去很久了，而在终端的表现，则与广告传播表现不一致。加多宝应该调整目前的战略，要不断强化正宗的地位，包括配方，要建立凉茶就是加多宝的联系；营销上也不要一味地说卖得好，消费者能看到，要保持长远的发展，需要名正言顺，也需要打造控制力更强的网络和团队。15%左右的广告宣传费用（仅仅是广告、媒体赞助）很高了，但产品广告对形象的塑造和提升效果很小。一是改变纯产品广告传播，从品牌内涵开始建立正宗凉茶的概念，要系统、要深入。二是除了用广告影响消费者外，渠道、终端、团队的力量也是重中之重。（五）战略突破：王老吉的营销突破策略是什么王老吉如果一味地跟着加多宝走，几无胜算。道理很简单，从软、硬件来看，加多宝的销量、利润、渠道、终端、团队等都比王老吉好得多，简单地进行广告投放就能拼过加多宝是不可能的。王老吉的突破策略是，先把重点区域市场做好、做扎实，王老吉不缺知名度、甚至不缺消费者，缺的是渠道、团队和核心市场。有品牌知名度、有消费者，王老吉就不怕加多宝，可以一个一个市场的做。集中优势兵力，一个一个终端地争，让对手顾此失彼，用深度分销的模式、区域滚动复制，取得市场领先地位，一样可以实现区域重点市场的突破。王老吉可以让加多宝去做广告，广告越多，凉茶市场越大，王老吉凉茶也会卖得越多。我有一个猜想：只要策略得当，王老吉和加多宝将是这个行业的两家领军企业，其他企业很难超越。（六）战略系统：加多宝不能一味地“烧钱”加多宝的广告投放已经到了疯狂的地步，只要打开电视就可以看到加多宝的广告。我们知道，加多宝丧失了王老吉品牌授权后，确实面临了很多难题，但前期的品牌转换完成得很好，打了几个漂亮仗，但后期的思路似乎就不清晰了，一直在变、飘摇不定。我一直认为，加多宝的成功并不是定位和品牌的成功，而是渠道和终端的成功。当然，渠道、终端的战略、策略、模式也会因势、因时而变，品牌提升、系统升级将是加多宝打赢下一仗或保持长期优势和生命力的两个重要方面。
6.搬运到位
安全准确地将货物搬运到位，是搬运工作的最终目的。搬运最忌讳的就是，在货物搬运到某地时，因为各种各样的原因，被搁置在此地，没有将货物搬运到目标货位。在大型仓库中，经常发生的货物丢失的情况，很多时候都在这种情况下发生的。也就是货物实际在仓，但没人知道在哪里、哪批是。如果逐批排查，耗时费力。当然，在搬运过程中遇到某些问题，使搬运工作不得不停止，也是不可能完全避免的。例如货物搬运途中得知，目标货位实际并未清空，需要等待。或者搬运者突然有紧急任务，不得不暂停搬运工作等。各种各样的情况都有可能发生，如果暂停搬运工作是必要的，货位暂时无法归入目标货位时，应将货物暂放货位信息同步办公室，或上传系统，在管理系统内留痕，需要重启搬运时，可以准确地找到该货物，使搬运工作能够继续，而不是货物谁也找不到了。
Tips：会议结果重要还是会议过程重要？
如果拿这个问题请教领导，领导多半会告诉你：“当然是结果更重要，没有结果过程再完美又能如何！孩子的学习再好，如果高考考砸了有什么用？平时客户关系维系得再好，年底订单任务完不成有什么用？”一些强势领导挂在嘴边的口头禅是：“我不管你的过程如何，我只要结果！”企业成功与否取决于它是否能实现市场份额目标和盈利目标。在这种前提下，公司管理者关注结果无可厚非——只有取得好结果，才能让企业持续经营。但只看结果不看过程会变成一种简单的结果导向思维，拥有这种思维的管理者离优秀还有较大距离。多数情况下，过程至少和结果一样重要。比如，知识工作者的创造性工作，需要把重点放在创造的过程中，包括创意激发、创造过程和实验验证，而不仅仅是关注最终结果。错误和失败是过程中免不了的，但这些错误和失败同样也是财富，它可能会激发新的想法和创意。阿里巴巴的创始人马云说过：“没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁”。回到阿里早期马云说这句话的情境——当时阿里需要销售加持，CEO关明生、马云和张瑛（马云夫人）三个销售小白急着培训一支销售团队出来。虽然业绩压力极大，但眼光长远、懂得系统性思考的马云知道，对幼小的阿里巴巴来说，销售团队的成长、运行机制设计和销售业绩一样重要。回到会议管理。以讨论会为例，召集人为会议结果负责，召开准备会、制定正确的讨论议题；主持人为会议过程负责，制定议程并通过控场提高会议效率；记录人为会议记录负责，推进集体纪要、帮助参会者达成会议共识。三者为一个优秀的会议过程共同努力。当然，这个过程不见得会百分百带来好结果，但可以说，优秀的会议过程将提升得到好结果的概率。
第六式 左、右搂膝拗步（三个搂膝拗步）
左搂膝拗步：接上式，腰向左后微拱，随即向右后侧旋拱，身体稍向左转，随之微微向右转，右肘下沉，右掌走大弧形下落至右胯侧旁，随下落随着手臂外旋转，手心转向左下落，外翻渐渐翻转向上，左手臂随身转外旋手心斜向上，由左下往左外上方划大弧向右移转。左腰微拱向左外侧，左手臂随着腰带动身体转动，左掌下弧形落于小腹前，左脚向左外侧回拉，脚掌平行着地；左腰轻轻上提，重心移至左腿，身体同时渐渐左转，左脚踏实成左弓步，左手向下经小腹弧形搂至左膝侧旁；右腰上提，右手随着身体重心前移，向上经右耳侧旁向前拍出（正东），手掌心斜向上，眼神向前平视远望（见图6-56至6-59）。意念在腰上。腰向后微拱，右手翻转掌心斜向上切至腹前，重心后移落至右腿，成后倚式；腰微沉，右手旋翻掌心向下，腰往上提，右手向前上方掤推，重心随之前移落在左腿。腰向后微拱下沉，顺势右手掌下按。右搂膝拗步：接上式，腰向后微拱，成微倚式（见图6-60至65）。重心移落在右腿上，向左外侧微转，左脚以脚跟为轴，脚尖向左外侧稍转，朝向东北，身体渐渐左转，随身体转动左腰微微上提，慢慢将重心向左腿前移；左腰继续上提，带动左手渐渐以弧形向左后移动，左腰由提变转，左手臂随腰提转外旋，掌心翻转向上，同时，右腰往上提，左腰往下沉，右掌也随身体转自身前弧形向左至右下移，随移手臂外旋，掌心朝下落于右胯侧，眼神随转体向前平视，左掌经左耳侧旁弧形向前拍出，掌心斜朝外。左搂膝拗步：接上式，腰向左后微拱，随即向右后侧旋拱，身体微微右转，右肘下沉，右掌走弧形下落至右胯侧旁，随下落随着手臂外旋转，手心渐渐翻转向上；左腰微拱向左外侧，左掌随着腰带动身体转动，自左下向前胸而上，成弧形向右移转。左脚上提，身体继续向右微转，随转体，右手弧形向右斜上方移。左掌向右弧形落于小腹前；左腰微拱，向左外侧转，随即左脚向左外侧回拉，脚掌平行着地，左腰轻轻上提，重心移至左腿，身体同时渐渐左转，左脚踏实，成左弓步。左掌向下经左膝以半圆弧形搂至左膝旁；右腰上提，右掌随着身体前移，向上经右耳旁向前拍出（正东），手掌心斜向上（见图6-66至6-68）。注意：两掌要随腰的转动而动作，腰向左右转时，身体不可摇晃，向前迈步时，上身要保持中正顶头悬，避免前俯后仰，在迈左右步的过式时，重心那条腿要屈膝不可立直，臀部不可后突，要符合“尾闾中正”的要求，左手自下向上移，要与右脚提起相一致，身体左转变弓步，要与右掌推出相一致，身体右转变弓步，要与左手推出相一致，整个搂膝拗步动作，要做到协调一致，轻松，柔和，不可有停顿和出棱角，松肩时，两肩要保持平行。手掌推出时要微微旋转推出，掌心斜对侧前方，不可坐腕。
第五节药品营销活动的公众认知与误差
“市场营销”这个词在医药行业经常使用不当，还带有一点贬义，批评家们通常带有一种或多种负面的意见，仿佛根本没有意识到药品营销的正面意义与内涵。通常这些不准确的负面异议包括：​ 药品的研发并非基于患者或支付人的需求，药品的市场营销就是为了销售那些脱离现实的研究者们发明的没有用的昂贵的多余的药品。​ 推广活动是没有必要的，具有重大意义的好药自然不愁买家，医生们肯定知道哪些是好药、哪些是新药，推广活动的偏见太大了，以至于对于医生来说既不可信也没有用。​ 公司在市场营销上花费过多，特别是推广活动和广告，这些营销成本分摊导致药价偏高。​ 市场营销抬高了药品价格，促成了医疗腐败。​ 药品的营销活动，主要就是推销药品背后的隐性功能或夸大疗效与适应症。​ 刺激药品的需求量是不对的，这是在鼓励不必要的消费或者过度医疗。
第四节大客户销售（TOB）运行模式
ToB销售与ToC销售有很大区别，主要在于ToC销售重点是打通经销渠道、做好铺货、做好陈列、顾客自行购买，中间最多夹杂着促销员个人向顾客销售。ToB销售能以销售人员向特通客户推荐购买为主，也就是以推销为主。一、寻找TOB运作规律一）客户痛点解决方案很多人认为，TOB销售只是将产品销售给客户而已，至于客户怎么使用，则不太关注。但是，TOB销售方案的真正挑战并非是产品，而是面对最下游使用方的痛点、往回层层逆推的供应链关联方的综合痛点关联解决方案。包含直接的B端客户所有关联痛点，B端下游客户端的痛点，直至最终使用端客户的痛点。如图2-7所示。图2-7客户痛点所需方案明白这一点，才会将客户分类分级，针对不同类型客户制定出不同的解决方案，圈定不同的竞争对手，制定客户开发战略。制定不同客户的FABE话术，在陈述中灵活应用。也就是说，TOB销售的真正难点是包含公司产品，以及之外的送货、安装、咨询、售后、成本、存储、培训、报废等，直至最终端客户的解决方案确定。（二）ToB销售4大维度ToB销售着眼于4大维度：客户关系打造、产品解决方案、开发新客户、现场销售陈述。客户不会凭空产生，老客户还有可能因为各种原因而丢失，因此开发新客户就是ToB销售的核心之一。打造良好的客户关系是ToB业务的核心，没有关系就没有交易的发生。打造关系的目的在于获取顾客的信任，顾客信任之后，要用产品来为其提供价值，销售人员必须成为产品解决方案专家。只有通过不断地与客户交流和沟通，客户才会了解产品带给其的价值和利益，因此这种现场的交流和沟通过程的质量尤为重要。二、分解出核心工作ToB销售有很多核心工作，这些工作都是成功的决定性因素。每家公司可以根据自己在这些核心的工作上的优劣，来决定弥补或加强。（一）制定客户痛点解决方案这一步是销售的核心何根源，着重打造客户调查、分析、方案制定能力。（二）关系打造要把握双赢的思维打造、职业的形象打造、道德标准打造、卓越人际关系打造。（三）销售人员一定要精通产品解决方案要想成为产品方案专家，做到以下方面：首先，要非常了解产品，了解公司，了解竞争对手及其产品。其次，要了解产品带给客户的具体利益，用利益来描述产品价值而不仅仅用特征。也就是说，要学会用FAB话术来进行销售陈述，同时要提供可视化的证据来证明你说的话。（四）开发新客户首先，了解行业客户的购买行为方式是什么；其次，了解客户的需求是什么。开发新客户要有新客户开发渠道和来源，确保新客户不断增加，同时一些老客户还可能不断地流失，才能确保有足够数量和质量的客户，这是长期工作。并不会为一次拜访就产生购买，因此每个客户要保证有足够的拜访量。如图2-8、图2-9所示。图2-8阜式转轮图2-9销售漏斗1.日常有计划地增加客户（1）提高登上阜式转轮的客户数量。（2）提高登上阜式转轮的客户质量。（3）通过快速确认那些合格的潜在客户：具备需求、购买能力、购买权力。2.鉴别潜在客户是否合格很多销售人员的最大失误，就是不去把控潜在客户的质量而造成了一次次的无效拜访，ToB业务的销售非常耗费时间和精力，因此在拜访客户前要确保潜在客户的质量。第一，是否有真正需求；第二，有没有购买能力；第三，被拜访人员有没有权利决定购买。3.建立潜在客户信息档案建立客户信息档案，进行ABC重要度、客户行业和独特性分类管理。根据不同类型客户及其竞争对手的解决方案，制定出不同客户痛点解决方案，分析攻克难易度和进度。极大地方便了销售人员的日常拜访规划，同时让渠道管理者在日常工作中检查销售人员的客户是否合格，提高销售人员的拜访质量，降低无效拜访。4.制订潜在客户开发计划和销售计划每天拜访前一定要做好客户的开发计划和销售预测，定好当日的客户开发目标和销售目标。（1）准备好潜在客户名单。（2）预测每一名潜在客户对每一个产品的销售规模。（3）制订拜访路线和计划。（4）进行拜访。（5）做好拜访记录。5.超大型客户的团队作战开发针对超大型客户，工作繁多而专业，周期长，基本上单个业务员很难搞定。具体工作有：客户的痛点调查（上下游客户痛点、生产加工过程痛点、采购痛点、仓储痛点、培训痛点等一系列复杂工作）、关键决策人（可能并非一人）的背景调查、关系打造、竞争者调查（竞争者背景、解决方案优劣势等）、客户解决方案的拜访陈述（单独逐一攻克、会议集体攻克）、技术演示、客户服务（咨询、备货、物流、检测、培训、安装、维护、维修等）。以上工作必须安排具有专长特质人员分别进行，而不是让销售人员自行搞定。（五）ToB销售现场陈述步骤这是最有技巧性和挑战性的工作之一，大致有6步工作。1.接近客户接近客户的工作可分为4个方面：第一提前预约；第二开始见面时进行社交性接触；第三由社交性接触快速转为产品销售的接触；第四要学会应对拜访客户时的非情愿心理。2.现场销售陈述这一步工作是重中之重，从与客户的交流中，通过提问技巧和沟通技巧，去识别和发现客户的真正需求，选择正确的产品解决方案，并且通过告知、劝说或提醒的沟通方式与客户沟通，满足其需求。3.销售演示复杂的产品销售仅仅依靠语言的沟通很难描述清楚，必须配合有效的视听演示方案，才能让客户了解产品及其利益。4.谈判沟通和客户异议的处理在交流中，客户会提出各种异议，有可能是针对产品的，有可能是针对价格的，有可能是针对交付条款的，还有可能是客户一些谈判的方式所需，销售人员必须给予解答和满足。5.促成达成所有的销售动作，最后的目的一定是促成达成，如何克服客户的各种达成障碍需要很多技巧。6.做好销售服务当销售达成以后，按时按质交付、售后问题的解决、长期客户不断拜访维护关系是维系长期客户交易的核心。三、定核心技能客户痛点解决方案制定技能、形象打造技能、卓越人际关系处理技能、调查分析技能、客户及其信息搜集技能、客户档案建立技能、客户ABC分类管理技能、客户鉴别技能、拜访规划技能、拜访记录填写技能、邀约技能、打招呼寒暄技能、心态调整技能、提问技能、购买需求和动机识别技能、产品方案选择技能、FAB话术技能、沟通节能、演示技能、谈判沟通技能、异议解决技能、销售达成技能、客户长期关系管理和维护技能、复盘技能等。在很多专业书籍里，这些技能都有很专业的描述，这里不再一一解释。ToC销售的很多技能是“客观性”通用技能，而ToB销售的对于“依赖个人发挥”技能要求很高，并且繁多复杂，因此更需要通过长期的规范训练养成习惯。
（三）后备厢工程赠酒时机选择
企业主导的高端产品。•​ 企业主导的中高端新产品。•​ 企业主导的定制化产品。
3.给经销商的23种支持
中小型工业品企业生存立足的愿望强烈，扩张疆土的野心如“星星之火，意图燎原”。但能招募来的经销商也大多“门当户对”：发展意愿同样强烈，但自身资源有限。如何整合双方资源，达到互补双赢的目的呢？笔者认为：如下8类23种支持最实用、最给力！第一类，资料支持：全套销售工具+产品演示样品产品资料和销售工具是工业品企业给经销商的推销利器，必须经由企业市场部为渠道系统量身定制、悉心打造。原因在于：一方面，一般中小企业的经销商处于企业发展的“修身”阶段，主要的精力都用于人员走访和销售，没有能力来建立自己的市场团队，挖掘和定义产品力最好由长期致力于专业研发的“东家”完成；另一方面，统一的销售口径也是工业品企业渠道长期健康发展的重要保证。第二类，形象支持：渠道VI系统（公司文件模板+公司统一名片+服务人员工装等）统一的渠道形象，不仅有助于经销商借助工业品企业的强大品牌来实现销售，提升业绩，而且有助于经销商借力“东家”的管理优势、技术优势、人才优势来迅速提升企业形象、管理水平，建立高素质的人才队伍，奠定长期稳定发展的基础。第三类，授权支持：授权书、授权牌+官网信息认证+区域保护+发展代理等所谓“名不正则言不顺”，签订长期合作协议，获得正式授权是工业品企业和经销商在未来合作中协调和处理一切问题的基础和依据，是界定“内部矛盾”和“外部冲突”的分水岭，更是经销商对外开展业务的“底气”。因此，授权支持不仅是双方法律意义上的责权利确定，对经销商而言，还是一种具有实际意义的身份和认定。第四类，培训支持：产品知识培训+销售技能培训+现场操作培训成熟的工业品企业，往往“十年磨一剑”，在自己的专业领域有着独到的见解和优势，体现在产品上，就是产品的差异化优势。经销商的团队经过系统化培训后，往往会有“醍醐灌顶”的感觉，继而“如虎添翼”，在销售实战中善加发挥，取得出色业绩。第五类，推广支持辖区展会支持+辖区广告投放+媒体专题报道+产品发布或宣讲笔者一直反对企业品牌和市场推广是用“钱”堆出来的观点。诚然，做品牌和推广是要花钱，但花钱就一定能做好品牌和达到好的推广效果吗？未必!也正因为如此，经销商怕在推广上花钱，原因有二：一是怕投入为“东家”做嫁衣裳；二是怕投入“打水漂”——目标市场模糊、产品定位不准、塑造能力不够等总之一句话：不专业的市场推广，只能白花钱！作为“东家”，工业品企业有能力做好市场分析和定位，有必要与经销商协同，给予其有力的市场推广与支持，将市场推广的成本降低，效益最大化。第六类，案例支持：树立典型+挖掘案例案例支持有两个维度，一方面是指经销商的培育：说一万个“你应该怎么做”过于空泛，经销商未必能理解到位和执行，但给一个例子，说“这样做是最好的”比较具体，易于模仿和学习；另一方面是指将运作出色的经销商树立为典型，并不断挖掘案例，给予其最强有力的厂方支持。第七类，政策支持：优先发货+级别晋升给经销商一个未来和愿景，不仅明确了其未来发展的方向，而且明确了工业品企业渠道发展的未来战略趋势，也为经销商该如何与企业合作指明了道路。随着企业市场运作能力的提升，目前在大多数工业品企业的具体操作中，经销商级别晋升的考核依据已经不仅仅是销售额，还有客户满意度、市场占有率等等。第八类，沟通平台支持：行业杂志寄赠+企业简报+短信群发如果说如何“管控”经销商是个“很激烈”的博弈的话，建立畅通的渠道与企业沟通平台无疑是减少斗争的有效举措。笔者认为：运作良好的工业品市场营销体系中，经销商队伍和销售团队都是企业的重要市场渠道，应该根据其特点建立良好的信息沟通平台，以提高渠道向心力、融洽合作关系。上述列出的方法和措施，只是工业品企业在渠道发展中可以给予经销商的较常规的支持，仅作抛砖引玉之用，相信只要有心，各家企业都会挖掘出适合自己的高招。 【参考阅读】十大模块阐明项目前景与优势在经过一段时间的摸索后，工业品企业招商逐渐走向规范化和流程化，最首当其冲的问题不是“搞定”别人，而是静下心来“厘清”自己：挖掘和提炼项目优势，获得招商活动最根本的支撑。如下两大方面10个模块的潜心发掘可基本阐明项目前景有优势：一、良好的事业发展前景1.品牌优势：强大的品牌影响力工业品企业招商过程中，品牌影响力是吸引渠道商的关键性因素之一。渠道商深知：工业品企业的品牌不仅意味着自己在面对终端客户时多了几分底气，而且加盟即意味着自己拥有了和这个品牌所代表的产品高品质、团队高素质、管理规范化等要素合作的机会，无疑是“如虎添翼”，等于为自己的未来规划出了高可信度的发展蓝图。2.技术优势：高端产品品质保证不得不说，在工业品营销领域，真正能淡定从容的还是哪些保有技术优势的企业，因其专业和精深而笑傲于一片狼藉的“红海”市场中。毫不夸张地说，只有技术优势才是是高端工业产品的根本保证。3.产品优势：全系列产品阵容近年来，工业品市场营销领域常常会提到“×××解决方案”，事实上，也只有在业界运营多年（至少5年以上）的工业品企业才有可能对目标市场的客户需求有最贴切和最全面的把握，从而结合企业自身研发资源和优势，研制和生产出系列产品，为特定客户提供高定制化的解决方案。4.市场优势：良性发展的市场环境在终端市场具有良好的口碑和一定量的市场占有率无疑是渠道商能够借力的“梯子”，少了前期的市场教育和引导，自然可以使捷报传来的日子早一些来临。5.团队优势：善于沟通和合作的服务型团队网友们常说：“宁有神一样的对手，不要有猪一样的队友”，渠道商当然会非常在意“东家”与自己打交道的团队的整体素质。事实上，没有哪家企业的产品和渠道系统是完美无缺的，而优秀的渠道商管理和服务团队，往往能扬长避短，甚至化腐朽为神奇。二、强有力的市场支持体系6.管理优势：“身正而后影子正”首先，工业品企业将派专业人士与经销商就所辖区域的市场进行评估和分析，制订合理可行的市场开发策略，尽量降低经营风险，实现尽快尽多盈利的目标。其次，工业品企业针对渠道商制定了完善的管理和考核机制，明确了合作双方的责权利，实行规范化管理，没有朝令夕改的烦恼，没有扯皮拖延的无奈，更没有恶意诈骗的风险。此外，工业品企业将定期派专业人员对经销商进行拜访，对所辖市场进行考察和业务分析，努力帮助经销商解决存在的问题，探索更好的市场机会，督促其改进和发展壮大。7.培训优势：“行家领进门”工业品企业深深植根于行业市场，多年运作积累了大量行业市场发展、区域市场运作、企业品牌推广、产品技术知识等方面的经验和案例，可以借助这些成熟的经验和典型案例对渠道商进行深入培训，使其快速进入角色，并尽快产生效益，步入良性经营。另外，厂方还可以将技术交流会、培训会等作为市场推广手段，在渠道商辖区广泛开展，以最大限度支持和鼓励渠道商开拓新市场。8.服务优势：“好汉也要众人帮”工业品企业对渠道商的服务不仅止于培训，渠道商作为企业营销体系的一个重要组织部分，企业的财务、生产、市场、品控乃至采购各部门都会与其有业务交往，因此，全面优质的服务对渠道商长期发展的重要性不言而喻。9.资源优势：“大树底下好乘凉”渠道商不仅能直接受益于优秀工业品企业的规范化管理，获得产品、技术、服务、管理等多方面的优势，而且能不断得到厂方在资金、市场推广、人脉资源、市场机会等资源方面的大力支持。例如：企业在重点市场区域内组织展销会、新品发布会等。10.政策优势：有保障的独家经营权作为渠道商，在一切走上正轨后最提心吊胆和窝火的莫过于“东家”出尔反尔，为了自身利益而“喜新厌旧”，甚至“过河拆桥”。工业品企业在招商过程中，当然要清楚阐明对这一问题公司一贯的立场。需要说明的是，上述10个模块只是为工业品企业招商提供了挖掘自身优势和“卖点”的切入点，实际操作中，要实事求是，且不可文过饰非，毕竟，招商的目的是“结婚”，献花讨好“谈恋爱”只是手段，不是目的。
  
    
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