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杜忠
中小型工业品企业生存立足的愿望强烈，扩张疆土的野心如“星星之火，意图燎原”。但能招募来的经销商也大多“门当户对”：发展意愿同样强烈，但自身资源有限。如何整合双方资源，达到互补双赢的目的呢？
笔者认为：如下8类23种支持最实用、最给力！
第一类，资料支持：全套销售工具+产品演示样品
产品资料和销售工具是工业品企业给经销商的推销利器，必须经由企业市场部为渠道系统量身定制、悉心打造。原因在于：一方面，一般中小企业的经销商处于企业发展的“修身”阶段，主要的精力都用于人员走访和销售，没有能力来建立自己的市场团队，挖掘和定义产品力最好由长期致力于专业研发的“东家”完成；另一方面，统一的销售口径也是工业品企业渠道长期健康发展的重要保证。
第二类，形象支持：渠道VI系统（公司文件模板+公司统一名片+服务人员工装等）
统一的渠道形象，不仅有助于经销商借助工业品企业的强大品牌来实现销售，提升业绩，而且有助于经销商借力“东家”的管理优势、技术优势、人才优势来迅速提升企业形象、管理水平，建立高素质的人才队伍，奠定长期稳定发展的基础。
第三类，授权支持：授权书、授权牌+官网信息认证+区域保护+发展代理等
所谓“名不正则言不顺”，签订长期合作协议，获得正式授权是工业品企业和经销商在未来合作中协调和处理一切问题的基础和依据，是界定“内部矛盾”和“外部冲突”的分水岭，更是经销商对外开展业务的“底气”。因此，授权支持不仅是双方法律意义上的责权利确定，对经销商而言，还是一种具有实际意义的身份和认定。
第四类，培训支持：产品知识培训+销售技能培训+现场操作培训
成熟的工业品企业，往往“十年磨一剑”，在自己的专业领域有着独到的见解和优势，体现在产品上，就是产品的差异化优势。经销商的团队经过系统化培训后，往往会有“醍醐灌顶”的感觉，继而“如虎添翼”，在销售实战中善加发挥，取得出色业绩。
第五类，推广支持辖区展会支持+辖区广告投放+媒体专题报道+产品发布或宣讲
笔者一直反对企业品牌和市场推广是用“钱”堆出来的观点。诚然，做品牌和推广是要花钱，但花钱就一定能做好品牌和达到好的推广效果吗？未必!
也正因为如此，经销商怕在推广上花钱，原因有二：一是怕投入为“东家”做嫁衣裳；二是怕投入“打水漂”——目标市场模糊、产品定位不准、塑造能力不够等总之一句话：不专业的市场推广，只能白花钱！
作为“东家”，工业品企业有能力做好市场分析和定位，有必要与经销商协同，给予其有力的市场推广与支持，将市场推广的成本降低，效益最大化。
第六类，案例支持：树立典型+挖掘案例
案例支持有两个维度，一方面是指经销商的培育：说一万个“你应该怎么做”过于空泛，经销商未必能理解到位和执行，但给一个例子，说“这样做是最好的”比较具体，易于模仿和学习；另一方面是指将运作出色的经销商树立为典型，并不断挖掘案例，给予其最强有力的厂方支持。
第七类，政策支持：优先发货+级别晋升
给经销商一个未来和愿景，不仅明确了其未来发展的方向，而且明确了工业品企业渠道发展的未来战略趋势，也为经销商该如何与企业合作指明了道路。随着企业市场运作能力的提升，目前在大多数工业品企业的具体操作中，经销商级别晋升的考核依据已经不仅仅是销售额，还有客户满意度、市场占有率等等。
第八类，沟通平台支持：行业杂志寄赠+企业简报+短信群发
如果说如何“管控”经销商是个“很激烈”的博弈的话，建立畅通的渠道与企业沟通平台无疑是减少斗争的有效举措。笔者认为：运作良好的工业品市场营销体系中，经销商队伍和销售团队都是企业的重要市场渠道，应该根据其特点建立良好的信息沟通平台，以提高渠道向心力、融洽合作关系。
上述列出的方法和措施，只是工业品企业在渠道发展中可以给予经销商的较常规的支持，仅作抛砖引玉之用，相信只要有心，各家企业都会挖掘出适合自己的高招。
【参考阅读】十大模块阐明项目前景与优势
在经过一段时间的摸索后，工业品企业招商逐渐走向规范化和流程化，最首当其冲的问题不是“搞定”别人，而是静下心来“厘清”自己：挖掘和提炼项目优势，获得招商活动最根本的支撑。
如下两大方面10个模块的潜心发掘可基本阐明项目前景有优势：
一、良好的事业发展前景
1.品牌优势：强大的品牌影响力
工业品企业招商过程中，品牌影响力是吸引渠道商的关键性因素之一。渠道商深知：工业品企业的品牌不仅意味着自己在面对终端客户时多了几分底气，而且加盟即意味着自己拥有了和这个品牌所代表的产品高品质、团队高素质、管理规范化等要素合作的机会，无疑是“如虎添翼”，等于为自己的未来规划出了高可信度的发展蓝图。
2.技术优势：高端产品品质保证
不得不说，在工业品营销领域，真正能淡定从容的还是哪些保有技术优势的企业，因其专业和精深而笑傲于一片狼藉的“红海”市场中。毫不夸张地说，只有技术优势才是是高端工业产品的根本保证。
3.产品优势：全系列产品阵容
近年来，工业品市场营销领域常常会提到“×××解决方案”，事实上，也只有在业界
运营多年（至少5年以上）的工业品企业才有可能对目标市场的客户需求有最贴切和最全面的把握，从而结合企业自身研发资源和优势，研制和生产出系列产品，为特定客户提供高定制化的解决方案。
4.市场优势：良性发展的市场环境
在终端市场具有良好的口碑和一定量的市场占有率无疑是渠道商能够借力的“梯子”，
少了前期的市场教育和引导，自然可以使捷报传来的日子早一些来临。
5.团队优势：善于沟通和合作的服务型团队
网友们常说：“宁有神一样的对手，不要有猪一样的队友”，渠道商当然会非常在意“东
家”与自己打交道的团队的整体素质。事实上，没有哪家企业的产品和渠道系统是完美无缺的，而优秀的渠道商管理和服务团队，往往能扬长避短，甚至化腐朽为神奇。
二、强有力的市场支持体系
6.管理优势：“身正而后影子正”
首先，工业品企业将派专业人士与经销商就所辖区域的市场进行评估和分析，制订合理可行的市场开发策略，尽量降低经营风险，实现尽快尽多盈利的目标。
其次，工业品企业针对渠道商制定了完善的管理和考核机制，明确了合作双方的责权利，实行规范化管理，没有朝令夕改的烦恼，没有扯皮拖延的无奈，更没有恶意诈骗的风险。
此外，工业品企业将定期派专业人员对经销商进行拜访，对所辖市场进行考察和业务分析，努力帮助经销商解决存在的问题，探索更好的市场机会，督促其改进和发展壮大。
7.培训优势：“行家领进门”
工业品企业深深植根于行业市场，多年运作积累了大量行业市场发展、区域市场运作、企业品牌推广、产品技术知识等方面的经验和案例，可以借助这些成熟的经验和典型案例对渠道商进行深入培训，使其快速进入角色，并尽快产生效益，步入良性经营。
另外，厂方还可以将技术交流会、培训会等作为市场推广手段，在渠道商辖区广泛开展，以最大限度支持和鼓励渠道商开拓新市场。
8.服务优势：“好汉也要众人帮”
工业品企业对渠道商的服务不仅止于培训，渠道商作为企业营销体系的一个重要组织部
分，企业的财务、生产、市场、品控乃至采购各部门都会与其有业务交往，因此，全面优质的服务对渠道商长期发展的重要性不言而喻。
9.资源优势：“大树底下好乘凉”
渠道商不仅能直接受益于优秀工业品企业的规范化管理，获得产品、技术、服务、管理等多方面的优势，而且能不断得到厂方在资金、市场推广、人脉资源、市场机会等资源方面的大力支持。例如：企业在重点市场区域内组织展销会、新品发布会等。
10.政策优势：有保障的独家经营权
作为渠道商，在一切走上正轨后最提心吊胆和窝火的莫过于“东家”出尔反尔，为了自
身利益而“喜新厌旧”，甚至“过河拆桥”。工业品企业在招商过程中，当然要清楚阐明对这一问题公司一贯的立场。
