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三、走向多元：从一党主导到多党联合

20世纪60年代以后，特别是近几十年中，印度社会正在经历着史无前例的深刻变革，有的学者将之形容为“一个剧烈搅动翻腾中的印度”。伴随着社会的变革，政治力量对比也发生了重大的变化，导致印度政坛动荡不宁，政府更迭频繁，政治力量趋向多元化。在世界各国政党制度中，印度政党制度颇具特色，它不是一党制，也不是两党制，而是典型的多党制。印度政党数量之多、规模之异、构成之杂，举世罕见，素有三“像”之称：即种类齐全，像“博物馆”；错综复杂，像“千藤树”；变幻无常，像“万花筒”。从印度独立至今，印度政党制度经历了由“一党主导”到“一党主导与多党联合交替”，再到“多党联合”的发展演变过程。从1947年到1977年的30年里，印度政党制度的主要特征是“一党主导制”，也叫“一党主导下的多党制”或“国大党体制”。这种“一党主导制”不同于通常所说的“一党制”，因为它是一种多党自由竞争的体制，不过各竞争党所发挥的作用很不相同。这种“一党主导制”由“一个合意党”和“多个压力党”组成，国大党不管在全国议会和邦议会的席位，还是在议会外的组织力量方面都处于主导地位，是合意党，其他政党属于压力党。这种“一党主导制”经历了变化，可分为两个阶段。从1947年到1967年的20年间，印度政党制度以国大党一党独大为特征。国大党不管在中央还是大多数邦，都处于执政党的主导地位，其他各竞争党对国大党构不成任何挑战。因此，有人将这个时期称为“国大党霸权”。在1952年、1957年和1962年的印度前三次人民院和邦立法院选举中，约有200多个政党参加了竞选。国大党在大选中连续取胜，分别获得人民院议席总数的74.5%、74.5%和72.9%，邦立法会议议席总数的68.2%、65.7%和58.37%。根据印度议会有关规定，大选中获得超过法定半数议席的政党是多数党，有资格单独组建政府成为执政党，而在人民院和邦立法院中拥有50名以上议员的政党有资格成为反对党。由于国大党赢得了2/3以上议席的绝对优势，成为人民院议会多数党，独家在中央组阁，形成国大党在中央一党统治的局面。此外，国大党在各邦也基本取得了多数席位并处于执政地位。相对作为“合意党”的国大党而言，其他反对党的力量非常弱小，尚构不成真正的反对党，充其量只是“压力党”。国大党之所以能够以巨大的优势在中央和邦处于绝对主导地位，保持一党统治，主要有以下几个方面的原因。其一，作为印度民族运动的领导力量，国大党在印度民族独立运动中发挥了重要作用，做出了巨大贡献。这不仅使国大党在广大民众中赢得了很高的声誉和雄厚的政治资本，而且为其独立后掌握国家政权奠定了广泛的社会基础，这是其他政党无法企及的。其二，作为印度历史最悠久的政党，国大党建立了完善的组织机构。国大党不仅建立了从村、区、县、邦直至中央的各级党组织机构，而且建立了工人、妇女、青年、学生等外围群众组织。这些组织机构遍及全国各地，在政权和民众之间起到了重要的桥梁和纽带作用。其三，作为印度现代意义上的政党先驱，国大党形成了多元化的民族主义、民主主义、社会主义和世俗主义的政治纲领和意识形态，吸引和吸收了不同阶级、不同民族、不同种姓、不同教派、不同政见的人，成为一个具有广泛代表性的统一战线性质的政党。其四，现代印度的国父与奠基者甘地及尼赫鲁的个人魅力与国大党紧密联系在一起，在印度民众心目中形成了一种“甘地-尼赫鲁情结”。支持国大党就是支持“甘地-尼赫鲁情结”所体现的和平、正义、自由、平等、世俗、民主价值。由反映不同意识形态倾向如马克思主义、社会主义、甘地主义、教派主义和自由主义的政党组成的“压力党”，虽然各自的力量相对较弱，但却非常活跃，积极参加竞选，对政府和执政党形成了相当的压力。这些“压力党”可以分为左翼激进党和右翼保守党，其中左翼党主要有1920年成立的印度共产党、1964年成立的印度共产党（马）、1952年成立的人民社会党，右翼党主要有1951年成立的人民同盟，1959年成立的自由党。这些压力党虽然积极参政，试图抗衡甚至替代国大党，但是都没有成功，其中的原因主要有以下几个方面。其一，除具有教派主义色彩的人民同盟外，这些压力党大多数都是从国大党中脱离出去的，与国大党有着千丝万缕的联系。印度共产党从1936年起就是国大党的一部分，1945年脱离国大党。社会党从1934年成立之日起就是国大党的一部分，时称国大社会党，1948年脱离国大党称为社会党，1952年与农工人民党合并称为人民社会党。自由党的创始人中大部分是著名的国大党老党员。在国大党内，已经存在反映这些压力党立场的团体。其二，这些压力党从不同立场出发，对国大党施压的方向不一致，有时甚至完全相反，结果使施加的压力相互抵消。另一方面，这些压力党试图以极端的方式来界定自己，以避免它们的干部和追随者甚至是领袖被国大党所吸收和同化。但是，这些极端立场给这些政党带来了消极负面的后果，使他们与公共舆论进一步孤立，也使它们更容易走向分裂。其三，这些压力党之间以及内部分歧重重，不能团结一致。印度共产党由于内部分歧分裂为二，严重影响了左翼力量的团结。人民社会党几经分化组合，领导层动荡不宁，力量日渐削弱。1954年，社会党创始人纳拉扬退出人民社会党，致力于他的人民社会主义事业。1955年底，洛希亚及其追随者脱离人民社会党，恢复社会党。1960年，克里帕兰尼离开人民社会党，开始独立活动。1964年，梅塔脱离人民社会党，带领1/3的干部加入国大党。自由党这个印度唯一的全国性世俗保守党，在其主要领导人拉贾戈帕拉查里1967年去世后就迅速衰落。这样，在头几次选举中，国大党便稳操胜券。从1967年到1977年的10年间，印度一党主导制发生了某种程度的变化。国大党霸权地位发生动摇，开始了一党主导制向多党联合的过渡。1967年的第四届大选是国大党一党主导制衰落的开端。其主要标志有二：一是国大党在人民院的席位下降，二是国大党在一些邦失去了执政地位。在人民院选举中，国大党获得的席位下降到54.6%，仅以微弱多数保持了在中央的执政地位。在各邦立法会议选举中，国大党也同样遭受了重大的挫折，仅获得席位总数的48.6%，在17个邦中的8个邦失去了执政地位。面对国大党的颓势，英迪拉·甘地实行了一系列激进政策，使国大党在1971年和1972年分别举行的第五届人民院和邦立法院选举中重新收复失地，控制了2/3多数席位，几乎又回到了头三次大选国大党基本上包揽中央和邦政权的局面。但是，随之而来的经济和政治危机使人们对英迪拉·甘地国大党政府日益不满，反对党联合起来发动全国性的反对国大党政府的运动，终于导致国大党在1977年的第六届大选中惨遭失败，由执政党变成了在野党。这一阶段，印度政党制度发生了新的变化，主要体现在以下几个方面。其一，作为“合意党”的国大党地位不再强大如初，而是一波三折，危机重重。第一个危机是国大党在1967年的第四届人民院和邦立法院大选中受挫：国大党在人民院的优势自独立以来第一次减弱，丧失了在议会中的绝对多数地位，同时在一批邦立法院失去了多数执政地位，国大党垄断全国政权的地位开始在邦一级丧失。第二个危机是国大党1969年的分裂：英迪拉·甘地上台不久就与国大党内辛迪加派为代表的反对势力发生矛盾和斗争，1969年双方之间的矛盾围绕国有化和总统选举而白热化，彼此宣布开除对方党籍，终致国大党正式分裂，英迪拉·甘地领导的一派称为国大党（主流派），尼贾林加帕领导的一派称为国大党（组织派）。第三个危机是国大党古吉拉特邦政府的垮台：1974年，古吉拉特邦爆发学潮，要求国大党（主流派）政府首席部长和教育部长辞职，德赛领导的国大党（组织派）趁势发动抗议运动，导致了流血骚乱和邦政府的垮台，古吉拉特事件是在反对派领导下用群众骚乱方式推翻一个合法政权，开创了制造群众动乱的先河。第四个危机是国大党1977年的下野：英迪拉·甘地的独裁专权和国大党高级官员的腐败标志着国大党非制度化和个人政治的开始，结果引起社会各界的不满，导致反国大党运动的兴起和国大党在1977年第五届大选中的败北，国大党第一次失去了中央执政党的地位。其二，作为“压力党”的其他政党势力增强，向名副其实的反对党的角色转变，频频对国大党发难和挑战。第一个挑战是例行总统选举：在1967年5月第四届大选之后的例行总统选举中，在几个邦执政的非国大党联合提名首席法官拉奥为总统候选人，与国大党提名的总统候选人原副总统胡赛因竞争，以往三届总统选举都是国大党提名，没有竞争对手，而这次总统选举第一次带有反对党与国大党争权的性质。第二个挑战是邦级反对党的出现：1967年，国大党在8个邦议会选举中失利，一些邦开始出现正式的反对党，人民同盟在安德拉邦议会选举中获得60个席位，拥有成为反对党的足够的议员数，被正式承认为反对党，这在印度议会历史上是第一次。第三个挑战是反对党在反国大党运动中趋于联合：1974年，纳拉扬发起了推翻国大党邦政府、实现“全面革命”的“J.P.运动”，促使反对党走向联合，七个政党合并建立了印度民众党，1975年，人民同盟、印度民众党、社会党、国大党（组织派）结成“人民阵线”在古吉拉特邦选举中获胜，1977年，人民同盟、印度民众党、社会党、国大党（组织派）、国大党（少壮派）合并成立人民党（JP），民主国大党不久也加入人民党，在第六届人民院大选中获胜，在中央组阁执政，国大党第一次丢掉在联邦中央的执政权。其三，地方政党单独执政和多党联合执政渐成风气。在邦一级，地方政党单独执政和多党联合执政成为趋势。1967年的大选标志着国大党在邦一级基本上一统天下的局面第一次被打破，8个邦的政权转到了其他政党或政党联盟手中，形成地方政党单独执政或多党联合执政的局面。其中，马德拉斯由该邦地方政党德拉维达进步联盟单独执政，旁遮普由该邦地方政党阿卡利党联合其他政党执政，西孟加拉由共产党为主的联合政府执政，比哈尔邦、奥里萨邦、哈里亚纳邦、北方邦、中央邦也由多党组成的联合政府执政。这种多党联合执政反映了这个时期印度政党制度的一些基本特征。第一，动荡不定。取代国大党在邦级掌权的政党大部分构不成多数党，不能单独组成政府，只能联合其他政党执政。由于组成联合政府的各政党政见不同，所以联合政府极不稳定，变动性很大，有些政府一年有好几次变动。第二，市场政体的兴起。1967年之前，党派竞争主要发生在国大党内和不同团体之间，而之后随着国大党在若干邦失去政权反对党被完全带入了市场地位，以前发生在国大党内的竞争被带入了党际冲突领域，联合政府本身就是小市场。第三，倒戈政治的兴起。1967年之后，党派倒戈成为印度政治的一个重要因素。党派倒戈是双向的，有进有出，但对国大党来说，出比进多。国大党在1967年失去政权的几个邦中，有3个邦是在选举后的内部倒戈中失去政权的。国大党1977年失去中央政权，其中一个主要原因是民主国大党的倒戈和流失。一党主导向多党联合的过渡，有其深刻的根源。第一，政治力量配置的变化。独立前国大党是海纳百川的政党，是所有政治力量的聚合地，独立后随着政治经济和文化教育的发展，印度政治力量配置发生了巨大变化，政党政治日益多元化。除原有的全国性和地方性政党获得发展外，还雨后春笋般地出现了一批新的代表不同阶级、阶层、地区、教派和种姓的全国性和地方性政党。政党政治多元化使得原来集中在国大党旗帜下的全国多数群众不可避免地按照利益差异和地区差异分散化，使国大党的群众基础日益削弱和缩小，从而一党主导向多党联合过渡便成为自然。第二，国大党的蜕变。国大党执政给印度民众带来的实际生活水平的改善非常有限，国大党对下层人民的吸引力明显减弱，逐渐失去民心。此外，国大党派系斗争严重，腐败成风，非民主化倾向抬头，引起国大党内部人士以及其他政党的不满。特别是1975年英迪拉·甘地实行“紧急状态”，以各种罪名大肆逮捕反对党领袖，将10余万人投入监狱，这种践踏民主的做法招致社会各界的同声谴责，促成了反对党前所未有的统一行动，形成一支强大的合成势力，与国大党分庭抗礼，终结了独立以来国大党一党独霸中央的政治格局。从1977年到1996年的20年里，印度政党制度的主要特征是“一党主导”与“多党联合”相互交替。这个时期，国大党独霸中央的局面被打破，一党主导制宣告终结，具有联盟性质的人民党及其裂变党与国大党交替执政，印度政党制度向多党联合执政过渡。其间，在联邦中央政府，国大党三起三落，人民党及其裂变党四起四落。这个时期可以分为两个阶段。1977年的第六届人民院大选，是印度政党制度发展进程中的一个里程碑。新成立的人民党旗开得胜，击败国大党上台执政，组成了第一个非国大党的联邦政权，打破了印度政坛多党制下一党独自长期执政的政治格局，开始了一党主导与多党联合交替执政的新时期。人民党及其裂变党民众党执政3年后，在1980年的第七届大选中失利，以英迪拉·甘地为首的国大党东山再起，重新执掌中央大权。1984年，英迪拉·甘地遇刺后，以拉吉夫·甘地为首的国大党在第八届人民院大选中再次大获全胜，继续执掌中央大权。1989年，国大党在第九届人民院大选中失利，新的人民党主席维·普·辛格组成全国阵线政府在中央执政。这一阶段，印度政党制度体现出以下几个特征。其一，人民院出现反对党，中央政府出现多党联合执政。在1977年的人民院大选中，人民党获得298个席位，占54.9%，成为多数党，在联邦中央执政，而国大党（主流派）获得164个席位，占28.4%，由执政党沦为反对党。这样，人民院首次出现强大的法定反对党。在此之前，没有一个在野党在人民院选举中获得50名以上议员成为具有法定资格的反对党。由六个不同的政党拼凑而成的人民党与其说是一个单一政党，不如说是一个以推翻国大党为目标的多党联合。人民党取代国大党在中央上台执政，标志着多党联合执政由邦发展到了联邦中央。1979年短暂在位的查兰·辛格政府和1989年执政的维·普·辛格政府，都是多党联合政府。其二，党内分化加剧。不管是国大党还是人民党及其裂变党，内部分化都在加剧。1977年大选失利后，英迪拉·甘地领导的国大党（主流派）内部再次发生分歧，1978年正式分裂为国大党（英迪拉派）和国大党（正统派）。斯瓦兰·辛格接替雷迪任国大党（正统派）主席后，国大党（正统派）称为国大党（斯）。1979年，原属于国大党（英）的乌尔斯成立卡纳塔克国大党，不久并入国大党（斯），乌尔斯出任国大党（斯）主席后改称为国大党（乌）。1980年，贾·拉姆退出人民党加入国大党（乌），1981年又退出国大党（乌）建立国大党（贾）。同年，夏得拉·帕瓦尔接任国大党（乌）主席，改称国大党（社会主义者）。1987年，维·普·辛格退出国大党（英），建立人民阵线。人民党自从1977年德赛出任总理组成人民党政府之日起便陷入无休止的派系内讧和相互倾轧之中，钩心斗角，尔虞我诈，互相拆台，分化频繁。1979年，纳拉因退出人民党，成立人民党（世俗派）。查兰·辛格随后也退出人民党，加入人民党（世俗派），遂将人民党（世俗派）改为民众党。1980年，以瓦杰帕伊为首的人民同盟因人民党不承认其具有同盟党员和国民志愿服务团成员双重身份而退出人民党，另立印度人民党（BJP）。1980年，纳拉因宣布解散民众党，恢复人民党（世俗派）。1981年，人民党（世俗派）改名为印度社会党，并与巴胡古纳领导的民主社会主义阵线合并，取名为民主社会党。1981年，亚达夫脱离民众党，成立民主民众党。1982年，民众党分裂为民众党（查兰·辛格）和民众党（卡普里·塔库尔）。1983年，民众党（卡普里·塔库尔）合并于人民党。1988年，人民阵线与S.斯瓦米领导的人民党部分人、阿·辛格领导的民众党部分人、国大党（社会主义者）部分人合并，成立了以维·普·辛格为主席的新的人民党（JD）。其三，党际冲突激化。人民党与人民党（世俗派）和国大党（英）之间的冲突日益激化。人民党（世俗派）脱离人民党后，与人民党的冲突激化，人民党内100多名议员脱党倒戈，导致人民党解体。结果，莫拉尔吉·德赛不得不于1979年7月15日向总统提交辞呈，人民党政权提前垮台。一个中央政府任期未满就提出辞职，这在印度政坛上还是第一次。1979年7月28日，查兰·辛格出任总理，组建人民党（世俗派）政府。1979年8月20日，由于国大党（英）撤销支持，查兰·辛格政府面对不足多数的现实，仅存在23天之后不得不向总统辞职，提前举行大选。与此同时，国大党与人民党的冲突也趋激化。人民党1977年虽然在中央执政，但是全国邦政权绝大多数都在国大党和其他政党手里。1977年4月，人民党政府内务部长要求国大党执政的9个邦解散邦立法院，重新举行选举，这种做法是独立后从未有过的。结果，国大党掌权的9个邦立法院被解散，重新选举，人民党在其中的7个邦获胜掌权。1980年1月，在人民院第七届大选中，国大党（英）出人意料地大获全胜，英迪拉·甘地再次登上中央权力的巅峰，出任总理。英迪拉·甘地重新掌权后，采取报复行动，对人民党等反对党采取了对抗政策。国大党（英）施展分化瓦解、策划倒戈、实行总统治理、制造借口解散邦议会重新选举等各种手段，颠覆和夺取人民党及其他政党在邦的执政权力。其四，政党政治地方化、种姓化和教派化倾向抬头。随着议会民主制下政党制度多元化的发展，印度政治出现“三大转变潮流”。一是涌现出体现本地政治文化和基于种姓基础的地方政党，二是涌现出具有自我认同意识、为自身利益而奋斗的低种姓和落后阶层的政党，三是印度教民族主义思潮及其政党兴起，教派性政党活动日趋活跃。这个阶段涌现出的教派性、地方性、种姓性政党中最主要的有：1980年成立的印度人民党、1983年成立的泰卢固之乡党（TDP）、1984年成立的大众社会党（BSP），这个阶段活动最为活跃的教派性政党是阿卡利党和印度人民党。这三种潮流相互交织，使印度政坛硝烟弥漫，教派冲突、种姓冲突、中央与地方冲突不断。阿卡利党在旁遮普邦发动了抗议国大党中央政府的大规模的不服从运动，结果引发了暴力冲突和骚乱。1984年，中央政府调动数万军队，对盘踞在锡克教圣地金庙的锡克教武装分子发动“蓝星行动”，导致英迪拉·甘地被锡克教徒卫兵刺杀身亡。印度人民党则积极参与印度教同盟家族（SP）的教派主义鼓动，利用“寺庙之争”煽动宗教狂热。1989年大选中政党斗争和教派冲突相互交织，是独立以来选举中发生暴力事件最多的一次。1989年，国大党在第九届人民院大选中失利再次沦为反对党，新的人民党主席维·普·辛格出任总理，组成全国阵线（NF）政府在中央执政。1990年，全国阵线内部人民党发生分裂，谢尔卡建立人民党（社会主义派），维·普·辛格被迫辞职。随之，谢尔卡出任总理，建立人民党（社会主义派）政府。1991年，国大党主席拉吉夫·甘地在第十届人民院大选竞选时遇刺，国大党代理主席拉奥出任总理，建立了国大党政府，直到1996年第十一届大选下台。这一阶段，印度政党制度体现出以下几个特征。其一，出现没有多数党的“悬浮议会”。在1989年第九届人民院大选中，没有一个政党得票超过半数议席而成为多数党，这样，在印度独立以来的选举史上第一次出现了“悬浮议会”。在这种情况下，由总统邀请议会第一大党联合其他政党组建政府。这个政府最终成立取决于：第一、被邀请组建政府的政党及其盟党在人民院总数要到达法定半数；第二、这个政府要通过议会的信任投票。1989年12月，全国阵线在印度人民党和左翼党的外部支持下，建立了以人民党为核心的全国阵线政府。1990年11月，由于印度人民党撤销支持和人民党发生分裂，再次出现“悬浮议会”，全国阵线政府垮台，在国大党（英）、全印安纳德拉维达进步联盟和克什米尔国民会议党的外部支持下，建立了人民党（社会主义派）政府。1991年，第十届人民院大选结果再次出现“悬浮议会”，由接近议席半数的国大党组成国大党少数政府。1996年，第十一届人民院大选又出现“悬浮议会”，组成了以人民党领袖高达为首的联合阵线政府。“悬浮议会”的出现是多党联合执政的一个重要原因。其二，出现政党联盟新趋向。1989年的全国阵线成为国大党和印度人民党之外的第三力量，它标志着印度政党联盟中的三个新趋向：一是它吸取了人民党的教训，没有试图统一差异很大的政党，而是结成了一个共同声明基础上的不同政党的联合；二是它与人民党时期的试验不同，它将德拉维达进步联盟、泰卢固之乡党、阿萨姆人民同盟等地区性政党和左翼政党联合进来；三是它标志着邦际联盟或空间协调联盟的开始，即以不同的邦为基地的政党实行联盟，各政党不在彼此的地盘竞争。此外，从1991年起，意识形态基础上的邦内联合也在发展，例如印度人民党与湿婆军（SHS）联盟。这个阶段，也兴起了一些重要的地方种姓政党，如1992年M.S.亚达夫建立的社会党（SP），1994年N.库马尔和G.费尔南德斯建立的平等党。其三，印度人民党开始与国大党展开追逐。印度人民党1980年成立后不久便成为全国性政党，在1984年第八届人民院大选中只获2席，而在1989年第九届人民院大选中获86席，一跃成为议会第三大党，在1991年第十届人民院大选中获120席，成为仅次于国大党的议会第二大党，在1996年第十一届人民院大选中获161席，超过国大党成为议会第一大党，并组成了第一个短暂的印度人民党政府。国大党虽然在1991-1996年组成了一党政府，但却是第一次以不足半数席位建立少数政府，并勉强通过议会信任表决，只是后来在议员补选中又得到一些席位才取得议会多数地位。在1996年第十一届人民院大选中，国大党只获得议席总数的1/4多，印度人民党也只获得议席总数的不足1/3。从此，再也没有任何一个政党组成一党政府单独执政，一党主导与多党联合交替执政宣告结束。从1996年至2019年的二十几年里，印度政党制度的主要特征是“多党联合”。这个时期，印度人民党和国大党逐渐成为两个主要政党，但是两者都没有足够的力量单独执政，而是与其他政党结成联盟，最终形成多党联合执政的政治格局。这个时期可以分为两个阶段。从1996年到1999年，多党联合执政极不稳定，走马灯似地频繁轮换。1996年第十一届人民院大选出现“悬浮议会”，印度人民党以议会第一大党身份组成以瓦杰帕伊为总理的政府，但13天后因不会得到议会信任投票而辞职。随后，由联合阵线组成以高达为总理的政府，高达政府执政不到一年便因国大党撤销支持而垮台。1997年，联合阵线推举古杰拉尔为总理组成新政府，但再次因国大党撤销支持而辞职。1998年第十二届人民院大选结果继续是“悬浮议会”，由议会第一大党印度人民党组成以瓦杰帕伊为总理的联合政府，但因全印安纳德拉维达进步联盟撤销支持而垮台。1999年第十三届人民院大选后，议会第一大党印度人民党再次组成以瓦杰帕伊为总理的全国民主联盟政府。这一阶段，印度政党制度体现出以下几个特征。其一，第三力量沉浮。随着国大党的分化衰退和印度人民党的逐步上升，第三力量也乘机崛起，以期填补联邦中央出现的政党政治真空。1988-1990年的全国阵线是第三力量崛起的第一次尝试，被称为第三阵线。全国阵线政府1990年垮台后，第三阵线也随之瓦解，1991年阵线各党派各自竞选。1996年，第三阵线东山再起，原全国阵线与左翼阵线联合13个党派组成联合阵线，形成第三力量，与国大党和印度人民党形成三足鼎立之势。由于第一大党印度人民党和第二大党国大党都凑集不到组成政府的必要多数，联合阵线在国大党的外部支持下建立联合阵线政府。然而，两届联合阵线政府都在国大党撤销支持的情况下垮台，联合阵线随之瓦解，在1999年的大选中各自竞选。第三力量经过几番尝试之后，在两大党的夹缝中终于败下阵来，最终走向要么支持印度人民党要么支持国大党。其二，地区化多党制的兴起。1996年人民院大选结果标志着印度政体中新的地区化多党制的兴起，其主要特点有二。第一，随着国大党体制的崩溃，中央联邦由国大党一党霸权向由国大党、印度人民党、第三阵线构成的多党竞争转变。全国性政党都局限于特定地区，竞争中央权力。印度人民党和第三阵线各党在很长一段时间里都建立了明确的地区基础，国大党也逐渐局限于一些邦以保持其社会基础。第二，出现了与中央联邦政党体制既区别又联系的独特的邦政党体制，这里有两种类型。一种类型是由一个地区性政党主导，另一种类型是全国性政党和邦级政党相互竞争权力。全国性政党和邦级政党之间在形成联盟的过程中发展出一种新的关系。这个阶段，兴起了一些重要的地方种姓政党，国大党处于颓势，分化严重，如1997年L.P.亚达夫建立比哈尔邦主要地方种姓性政党全国人民党，1997年六个邦的国大党发生分裂，另立新党，1999年S.帕瓦尔因反对索妮亚·甘地主席作为国大党总理候选人被开除出国大党，遂建立民族主义国大党，1999年S.亚达夫退出人民党建立人民党（联合派）。从1999年至2019，多党联合执政趋于稳定，印度政党制度渐趋成熟。1999年第十三届人民院大选后，建立了以印度人民党瓦杰帕伊为总理的全国民主联盟联合政府。2004年第十四届人民院大选后，建立了以国大党曼莫汉·辛格为总理的团结进步联盟联合政府。2009年第十五届人民院大选后，再次建立了以国大党曼莫汉·辛格为总理的团结进步联盟联合政府。2014年第十六届人民院大选后，建立了以印度人民党纳伦德拉·莫迪为首的全国民主联盟联合政府。2017年12月16日，印度国大党副主席拉胡尔·甘地就任新一届国大党主席，甘地家族第四代执掌国大党，剑指2019年第十七届人民院大选挑战莫迪。印度人民党也为2019年大选积极准备，志在必得。这一阶段，印度政党制度体现出以下几个特征。其一，两极多党联盟体制形成。从1977年开始，各种形式的非国大党政府与国大党政府在中央联邦交替执政，逐渐形成国大党为一极和非国大党为另一极的两极多党联盟体制。两极多党联盟体制的形成经历了四个阶段：第一个阶段是多党联合统一而成的人民党与国大党两极交替执政（1977-1989年）；第二个阶段是多党联合而成的全国阵线与国大党两极交替执政（1989-1996年）；第三个阶段是印度人民党与多党联合而成的联合阵线两极交替执政（1996-1999年）；第四个阶段是印度人民党为首的全国民主联盟与国大党为首的全国团结进步联盟两极交替执政（1999-2019年）。其二，多党竞选联盟兴起。1999年印度人民党领导的全国民主联盟，是第一个获得明确多数的选举前的联盟。印度人民党吸取1996年组阁失败的教训，在1999年大选前便组建多党参加的全国民主联盟，制定《最低共同纲领》，建立全国民主联盟协调委员会，不再发表印度人民党一家竞选纲领，而是以全国民主联盟名义发表联合竞选纲领，提出“一个领导人、一个联盟、一个共同纲领”的口号，结果获胜上台执政。1999年全国民主联盟竞选标志着“竞选联盟”时代的到来和1989年以来“悬浮议会”的终结。2004年国大党如法炮制，建立了团结进步联盟进行竞选，出人意料地获胜上台，并于2009年连任。2014年全国民主联盟击败团结进步联盟上台组阁。2019年全国民主联盟和团结进步联盟将在选举中针锋相对，各出奇招。其三，多党执政联盟渐趋扩大和稳定。为了增加执政联盟的稳定，不致因个别小党的退出而垮台，多党联盟渐趋扩大。1977年的人民党联盟政府由6个政党组成，1989年的全国阵线政府由4个党派合并而成的新人民党与3个地方政党组成，1996-1998年的联合阵线政府由13个政党组成，1996年的印度人民党联合政府由13个政党组成，1998年印度人民党领导的联合政府由18个政党组成，1999年印度人民党领导的全国民主联盟政府由24个政党组成，2004年国大党第一次联合盟党共同执政，建立了由20个政党组成的全国团结进步联盟政府。2009年国大党独得191席，但无论是国大党或团结进步联盟总席位仍未能超过成立新政府必要的272席过半数席位，因此团结进步联盟与其他小党谈判组成执政联盟或称联合政府。2014年印度人民党领导的全国民主联盟在543个议席中夺得334席，获得压倒多数组成政府。印度人民党领导的全国民主联盟政府和国大党领导的团结进步联盟政府都比较稳定，标志着印度多党联盟执政走向成熟。其四，第三力量不容忽视。作为中左政党混合体的第三力量虽然基本解体，但是仍然跃跃欲试，不容忽视。2000年，维·普·辛格、谢尔卡、高达、古杰拉尔等前总理碰头，呼吁重振第三阵线。2003年，民族主义国大党又发起组建非国大党和非印度人民党的第三力量新阵线，但响应者不多。2009年，由印度共产党等政党组成的第三阵线联盟获得90席，由其他社会主义政党包括社会党、全国人民党和人民力量党组成的第四联盟，获得31席，成为其他大党争取合组联盟政府的目标。2014年，新成立的印度平民党和11党联盟异军突起，形成第三势力，成为左右执政联盟的重要因素。第三力量虽然是一种松散、短期和脆弱的政党联合体，但是它在国大党和印度人民党两大政党不能组建政府时，可以经总统邀请组织联合执政联盟。另外，在两大政党组建政府时，又是两大政党争取的对象，因而是一支不可忽视的政治力量。总之，自从印度独立以来，印度的政党制度发生了巨大的变化，经历了“一党主导”到“一党主导与多党联合交替”再到“多党联合”的发展历程。多党联合已成为印度政党制度的主要现象和发展趋势，分别以国大党和印度人民党为领导的两极多党联盟交替执政成为联邦中央政党结构的主要走向。原因在于：第一，随着印度社会经济政治文化发展，印度政治日益趋于多元化和地区化，必然导致政党林立，群雄并起，选票分散。第二，国大党一方面日益走向衰落，势力今非昔比，再也无力单独执政，另一方面长期执政的传统和政绩，以及遍布全国的组织网保证了它在全国仍拥有相当大的群众基础。第三，印度人民党一方面飞快崛起，拥有相当的群众基础，成为与国大党抗衡的唯一全国性大党，另一方面它的社会基础又不足以使它能够单独执政。第四，印度地方政党势力强固，两个共产党也有固定的群众基础，往往成为第三势力的主要源泉。这样，从1996年选举以来，国大党和印度人民党这两个最大的政党大致保持均势，都在1/3左右席位的轴线上上下波动，谁也不能把对方的选票夺过来，也不能把分散在其他政党的选票和席位夺过来，只能联合其他政党或在其他政党外部支持下执政。上述政党势力对比在正常情况下不会很快改变，印度多党联合的政治趋势将在较长一段时期内继续持续，除非发生个别例外。图2-3印度议会大厦印度的议会民主体制在很大程度上表现为选票政治。选举的竞争性使各种社会集团都在为获得政治权力去争取选民，即使是那些原来在政治上消极或被排除于政治活动之外的社会集团也被动员起来卷入了国家政治，从而使印度成为高度政治化的国家。同时，印度是一个由众多种族、语言、宗教、种姓构成的多元社会，长期以来，政治宗教化、种姓化和地方化已成为印度政治发展的显著特点。在当今印度政治舞台上，代表不同宗教、种姓和地方的政治势力正在崛起，使印度的政治力量不可避免地走向多元化的发展趋势。具有浓厚民族主义和印度教教派色彩的印度人民党的迅速崛起、低等种姓政治力量的日益觉醒、地区政党势力的上升，是这一多元化发展趋势的重要表征，也是造成政党纷争、政局动荡的根源之一。但是，社会政治动荡并不意味着国家将要走向分裂，也不意味着会发生大规模的社会政治暴乱或暴力革命。印度政坛自20世纪80年代末以来出现的政治不稳定局面并没有影响到整个国家机器的正常运转，也没有影响到国家重大政策的连续性，更没有出现中央政权垮台的局面。其原因在于：首先，具有强大弹性和调和能力的民主体制具有保持政治基本稳定的能力。议会民主制把各种政治力量纳入了合法的政治斗争轨道，从而避免了大规模暴力革命的发生。在迄今已经举行的15次大选中，每一次选举都保证了国家政权的平稳更迭和政府的合法性，这在一定程度上表现了民主政体对社会矛盾的缓解和调节能力。其次，印度在国家的政治活动中较好地保持了文官治国和军不干政的传统。印度建立了一支全国性的、由中央直接指挥的军队和一支全国统一管理的、在中央和地方上起到联结作用的文官队伍。印度历来有文官统治、军不干政的传统，军人和文官都不参与政党活动，这种做法在很大程度上保持了军队和文官对国家的效忠，对政治稳定和国家统一起到了积极的作用。再次，印度社会结构虽然复杂多样，但是其中又有着基本的一致性。这种一致性的载体就是印度独特的、自成体系的文化。尽管各种宗教、种族有着不同的信仰、风俗习惯和社会结构，但印度文化的长期熏陶使印度社会的主流在世界观、价值观、道德观等精神特质方面和生活习惯方面有着很大的相似性和基本的一致性，这就是所谓的“印度性”。一个身在异国他乡的印度人，无论他信仰何种宗教，来自何地，讲何种方言，他总是认为自己是印度人，同样也被别人看作印度人。正是这种民族特征的基本一致性对印度的统一起到了黏合剂的作用，印度社会内部可能是一盘散沙，缺乏政治凝聚力，但对外却经常表现出强烈的民族主义。从半个多世纪的政治实践来看，尽管印度国内的政治力量对比和政治格局发生了重大的演变，民主政治经历了各种严峻的考验和挑战，但是西方式的议会民主政治已在印度的政治生活中扎下了根基，形成了比较稳固的政治体制，得到了社会各个阶层，特别是新兴中产阶级的广泛认同。普选制下的社会动员迅速激发了广大民众的民主意识和政治意识，拓宽了政治参与面，并使印度成为一个高度政治化的国家。在大选中，印度民众始终保持了较高的政治热情，选举的结果基本反映了民意。民众普遍参与国家的政治生活，不仅逐渐扩大了社会各个层面民主体制的建立，使各级选举制度化，而且打破了印度传统社会中特有的封闭性和落后性，促进了社会的变革和开放。虽然印度在独立后的半个多世纪中，其政治力毫无疑问要强于历史上的任何时期，但与世界上几个大国相比，它显然又属于政治力较弱的国家。印度人口众多、社会结构复杂、社会矛盾特别突出，这种基本国情在很大程度上决定了印度政治现代化必然是一个困难重重甚至危机丛生的过程。印度社会多元性、分裂性和传统性，决定了正处于由传统社会向现代社会转变时期的印度，其现代政治与传统社会结构之间的矛盾冲突必然空前尖锐，这一转变过程必然是一个充满了社会政治动荡的过程。
二、分销商（批发型代理/经销商）管理上的失当和不足
在流通行业的严峻形势下，首当其冲的是一些利用市场机会且依赖厂家支持成长起来的分销商（批发型经销/代理商），它们规模较小，经营管理素质较低，多在迷茫中拖延变革，或有转型之心而无操作之力，或以短期、投机的心态应付局面，或干脆以鸵鸟策略回避问题。其间只有少部分能果断地进行经营战略的转型，重视人力资源的开发以及信息系统、管理体系的建设，成为容纳多个品种、具有服务内涵的高效流通平台。而一些厂家缺乏对这个分销商群体进行前瞻性评估，未能及时更换一些明显跟不上行业变化、没有未来价值的分销商——主要原因是担心短期内销售业绩下降。不花大力气培植新的分销伙伴，其后果必然是渠道结构老化、效能下降，长期销售增长面临结构性障碍。而外部正在进行的分销业结构性调整，既对厂家造成冲击，同时也是厂家吐故纳新的机会。是否采取“休克”式的渠道疗法可以商榷，但厂家优化分销渠道的方向是毋庸置疑的，决心也不可动摇。部分国内渠道策略保守的厂家，在耽于渠道调整的同时，对于一些不应淘汰、今后有可能长期合作的分销伙伴，没有给予它们稳定、清晰的预期。分销商预期的内涵是它们对厂家未来渠道模式、政策、利益机制以及自身的利益保证、职能定位的认识。预期决定行为倾向，分销商只有清晰确切地把握未来自己应该是什么、不是什么，了解未来厂商关系中哪些因素是稳定不变的，哪些利益是可预期并有保证的，才会有规范、长期、理性的合作行为。否则，必然是短期行为和投机主义。制造商未能给予分销商稳定的预期，主要原因有：第一，随着流通业的剧变，厂家的渠道模式、通路策略需相应变化。但一些厂家对趋势如何、应达到何种目标以及如何实现目标心中无数，或患得患失、进退两难。你自己都游移不定，传递给分销商的信息必然是混乱、不确定的。第二，对于厂商之间的合作规则和利益准则，厂家从自我出发，政策多变，不讲诚信，增添了分销商的不信任。此外，厂家渠道政策不系统、不连贯，也会动摇分销商的信心。第三，厂商之间缺乏通畅、有效的沟通机制，分销商弄不清厂家的意图，影响了双方关于未来的共识。第四，厂家频繁地更换区域市场主管，导致区域市场运作的思路、做法经常变化，分销商无所适从，对未来犹豫迷茫。在产业价值链中，制造商和分销商都受到挤压，相比之下，分销商更加困难一些。面对大型零售商咄咄逼人之势，厂商本应同舟共济，但有些厂家却把风险过多地转嫁给分销商，不仅没有雪中送炭，反而釜底抽薪：一是给予分销商的毛利空间过低。分销商得不到提升竞争力的必备资源，缺少战略转型的弹性空间。它们本来实力就不济，在苛刻的贸易条件下，更加积弱不振。二是安排给分销商的销售任务过重，有时为完成短期目标不择手段地“压货”。分销商的库存风险极大，有时甚至因此陷入绝境。三是将与大型零售商合作中的经营风险（主要是铺货、应收账款以及各种“苛捐杂税”）转嫁给分销商承担，使之进退两难：做，风险和盈利不对称；不做，又失去了市场空间。一报还一报，厂家不合理的分销商政策必然导致核心分销商的流失，结果厂家不合格分销商还没调整，优质分销商可能已弃厂家而去，危及市场基础。需要指出的是，长期以来，一些厂家在处理渠道关系时，过于注重利益层面的博弈，习惯于用利益调控渠道的行为，忽视了双方交往中的文化机制和知识机制。这导致厂商一些重大问题难以达成共识，也使得厂家不能在行业困难时期切实帮助分销伙伴提升能力。博弈论告诉我们，共同的知识背景或隐含的趋同认知，是博弈双方达成一致的重要因素。厂商之间的协同，很大程度上取决于两者的理念是否一致，对事物的看法有无交集。而有些厂家，对于见效慢、管理强度大、对人员素质要求高的分销商培训、辅导、知识共享等，很少投入精力和资源，从长期看必然影响流通价值链的效率提升。
16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招
业务员拜访流通渠道经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。如何避免这种情况，我结合实践和经验教训，专门编写了应对之策作为业务员的基本技能。希望大家通过学习，掌握倾听、分析和应对拒绝的技能，如果对方有一百个理由拒绝我们，我们一定要有一千个理由说服对方。
第八章 避免制度落地的偏差
全凭心地用功夫
最后总结一下，此“敬用五事”一讲，循环往复，由外而内，三反其体，将古代圣人存心养性之用功着眼处，一一检点出来，给大家来体会。从“貌、言、视、听、思”这五事上面，我们在学修的时候，万万不可以让它们各自一体，分隔割裂，而是要努力体会怎样把五事化为一事。佛教讲“心生则种种法生，心灭则种种法灭”，一切成相都是从心上来的，一切变化也是从心上来的，“貌、言、视、听、思”这五事也不例外。所谓“达磨西来无一事，全凭心地用功夫”，一切万法都是从心地里流出，一切万法又都汇归于心地。所以，心性功夫才是“敬用五事”的关键。那么，心发之于“貌”，发到最外在的显现上，就是由“恭”而“肃”，这样为人则能够不怒而威，令人生起望之俨然的敬畏之心。当然这是自然的显现过程，是修心的结果，并不是要我们成天对着镜子，挤眉弄眼去练习自己用怎样的表情、态度，才会让人对你产生敬畏。心发之于“言”，进一步就到了相对内在的层面，就要由“从”到“乂”，这时候就叫做不言而信。真正内在的德性发挥到语言层面上，也许不要你多说什么，只须三言两语，甚至于一句话都不说，别人也会对你就产生信心了。这是心性功夫在语言上的表现。心发之于“视”，从眼神上体会，则是由“明”而“哲”。心明方能眼亮，《中庸》里讲的“不见而章”，就有这样的感觉，全都心光迸发、智慧明达的表现。这个时候，任何细微的事情经过你的眼前，都会被观照得清清楚楚、明明了了，如同烛照幽微，毫厘尽显。心发之于“听”，心性功夫表现在耳朵上，就是由“聪”到“谋”，真正善于纳言，长于谋断之人，如果达到极高明处，则有《易经》里所谓“不疾而速，不行而至”的水平。这样的人要完成一件事情，好像没费多大的力气就成了；要抵达某一个境界，好像没觉得怎么用功就到了。不会像我们，天天像抬石头一样累得腰酸背疼，仍然不见一点事业成就的影子。最后，心发之于“思”，心体在思维上得到正用，就是进入直接做心性功夫的过程，即是由“睿”而“圣”的过程，最后达到圣人“无为而无不为”的境界。大家要注意了！《洪范》的核心目标，是要“建中建极”。何谓建中？中也者，天下之大本，本立而道生。建中，就是认识心性本体，认识这个人人本具有“大中之体”。何谓建极？就是将此“大中之体”发之于外，树立起人间社会的最高典范。所以，“建中建极”的功夫，无非就是从“貌、言、视、听、思”这五个地方来。总之，这是中华古圣所传之心髓，是谓尽性之全功，人道之极则。
三、3.0模式创新阶段
关键词：订阅式会员制、会员制矩阵3.0模式创新阶段的时间范围是2019年7月到2020年2月。在2.0积极应用阶段，水木华饮团队关注的重心是如果让包间客户成为储值式会员，并且做高客单价，对散座客户的挖掘是有所忽略的。虽然1.0拿来主义阶段，他们是从散座客户起步的，但是进入2.0积极应用阶段之后，水木华饮的新开门店基本都是包间业务为主的茶馆，一来包间的需求更加稳定，二来包间的消费金额更高，所以他们自然就忽略了怎么去做好散座客户的会员化。相比包间客户每次储值至少就是3000元-5000元，散座客户每次储值也就是200元-300元，实在是不痛不痒。同时也因为在2.0阶段，水木华饮的创始人已经隐隐地感觉到，继续用储值的方式来锁定散座的会员，并不是一种最好的方式，但是什么是更好的方式，他还没有想明白。直到2019年上半年，团队认为他们已经把包间客户会员化的效率做得比较到位了，可以腾出精力来好好琢磨琢磨怎么挖掘散座客户的价值了。这时候的他们，开始有了”会员制组合“的概念，他们已经明白了客户分层的重要性，明白了要用不同的会员制去满足不同分层的客户，最后多个会员制模块组合在一起，共同形成一个组织、一家公司的会员制矩阵。正好那段时间瑞幸咖啡非常火爆，以爆发式增长的速度在全国疯狂的开店，用极低的价格强势地攻打市场，弄得在它们周边很多的茶饮店迅速地流失了生意。对水木华饮团队来说，他们做的是原味茶，到小茶馆门店喝茶的主要是需要找一个空间办公或者谈事的人，还有一些中年以上喜欢喝原味茶的人，并且原味茶也不会有什么人点外卖，所以在品类上他们其实和瑞幸咖啡没有什么竞争关系，倒是星巴克和他们是在第三空间上有一些竞争的。但是瑞幸咖啡的成功，肯定会引起他们的关注和学习。他们很清楚地认识到，以他们的产品力和品牌力，同样是客单价20元到30元一杯的饮品，他们是无论如何都无法和瑞幸去竞争的，这一点毫无疑问。现在瑞幸已经把价格打到平均20元以下的区间了，他们如果也把单杯茶饮的价格下调到比瑞幸咖啡还便宜，那散座客户对他们来说就更属于鸡肋了，那么低的客单价之下，会让客人连储值200元的会员卡都不愿意办了。难道散座客户真的越来越没有价值吗？难道市场环境要逼迫小茶馆索性放弃散座客户吗？当他们不断地回到业务原点去深入思考，他们的认知也随之发生改变，他们重新定义了散座客户对于自己商业模式的价值：散座客户是零售客户和包间客户的储备。零售业务一定是需要更多的人来买茶的，那么买茶的人从哪里来？除了自己搜索地图到店来的，还有店员们主动推销的，难道散座喝茶的客户不可以转化为买茶的客户吗？既然门店已经在散座客户喝茶这项业务上赚不到什么钱，那么门店是不是可以放弃在散座上面赚钱？如果门店把利润降到最低，但是把客户喝茶的习惯慢慢培养起来，等到他们需要买茶的时候，他们已经很熟悉我们茶叶的味道了，华饮小茶馆是不是就成了最值得他们信任的选择？散座客户平时是办公需求，只要能锁定他/她门店的消费，未来是不是也会有会客/会议需求？能不能把散座客户视为我们会员矩阵金字塔的底端，引导他/她们逐渐向上走？既然散座客户在单次消费上面和储值上面都无法给门店带来较高的收入，我们能不能换一个角度来想一想，挖掘他们其他的商业价值？带着对这些问题的思考，水木华饮团队决定停止对散座客户销售储值式会员卡，改为销售一种订阅式会员卡，分别是300元的无限畅饮月卡和2180元的无限畅饮年卡。图18以月卡为例，散座客户购买了月卡，可以在30天之内在水木华饮小茶馆连锁所有的门店，不限时间，不限次数地品饮6款茶饮，不再需要再额外付任何费用。相当于花10块钱，可以在他们店里呆一天，一直都会有茶喝。这款订阅式会员卡一经推出就卖爆了，几乎所有只要是附近的客人都会买，就算第一次推销没买，第二次来的时候也会主动要求买，原因就是太划算了。并且这款订阅式会员卡在后期运行过程中，也基本上印证了团队的预期，比如说：第一，办卡的会员客户到店的频率很高，实现了在附近区域内绝对的排他，他们没有理由再去其他店消费了。第二，每个月续卡和月卡转年卡的几率都很高，客户喝茶的习惯被逐步培养起来了，并且门店的员工有了很多机会主动去跟客户聊天，引导他们在店里购买茶叶。第三，带来了出乎意料的结果，我们有一家店的一位投资者，就是先办了一张月卡，又续了一张年卡，觉得这种经营模式非常不错，最后主动找到创始团队，表示希望能够给团队投资，成为水木华饮门店的股东。同时有了成交效率都不错的储值式会员制和订阅式会员制，水木华饮连锁茶馆的会员制矩阵就基本成型了。此外，在3.0模式创新阶段，水木华饮团队继续在寻找更好用的数字化工具来满足他们不断演化的业务场景。2.0阶段搭建好的美团收银+微信服务号整个系统，无法满足水木华饮连锁店的多家门店同时销售和使用无限畅饮月卡/年卡，这时候需要一个能够基于地理位置（LBS）来提供服务的小程序或者APP，同时还要尽可能的让储值业务和订阅业务之间的会员数据能够打通，水木华饮团队只好开始了寻求技术研发的支持。他们的第一次自主开发的尝试，是找了一个技术团队外包了一个小程序，他们给这个小程序起名为“处处有茶喝”。客户在小程序上，可以看到华饮连锁的所有门店，并可以点击进入预订包间和购买会员卡，到店展示会员卡即可使用无限畅饮的服务。到这时，水木华饮的数字化管理体系已经比较复杂了，它包括了四个系统：美团+微信公众号+小程序+视频课程，与此同时他们的会员制矩阵也比较成型了。
六、耐用性和包装
使用寿命要求；​ 各种子系统的周期；​ 包装要求。
一、专心、专注才有专家
第三节准确定义市场边界：先胜而后战
孙子兵法《军形篇》云：“古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也；故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。这段话的意思是：古时所说善于用兵打仗的人，都是在敌人已经处于可能为我战胜的情况下取得胜利的。所以，善于用兵打仗的人，他们打了胜仗，没有令人惊奇之处，也没有料敌制胜的名声和勇武威猛的战功，他们获取战争胜利而不出任何差错。之所以不出差错，是由于他们采取的制胜措施都建立在不败的基础上，是战胜那早已处于失败地位的敌人。所以，善于用兵打仗的人，总是使自己立于不败之地，而不放过敌人可能被击败的机会。胜利的军队，总是首先创造必胜的条件而后才去寻求与敌交战，失败的军队则往往是先贸然与敌交战，然后再在交战过程中去争取侥幸的胜利。在今天的商场上，定义市场边界就是为了要达到这种“先胜而后战”的境界。如果市场边界定义错了，总是处于一种无法必胜的市场环境中，就算企业怎样努力、怎样投入，也不会取得大的成功。能获得成功的企业，一定是准确定义了最有利的市场边界，进入这个市场边界就通过商业逻辑知道自己一定会赢，并为之匹配充分的资源，构建必要的核心能力，故此当它进入这个市场边界之后，自然就能够获得成功。外部的人并不了解这一切，还以为这个企业的成功靠的是推广，或者是渠道，殊不知这些只是完成战略的战术手段而已，真正的成功在这些动作产生之前就已经奠定了。史玉柱之所以能够成为营销大师，就在于其深谙“先胜而后战”的道理。当年史玉柱在推出脑白金时，耗费了大量的时间和精力进行市场调研，本人更是亲自与300多位目标消费者进行直接访谈，从中发现了一个极大的市场机会，也就是保健品的送礼市场；通常保健品的主要市场都是基于产品本身的功能，通过不同的功能去满足消费者的不同需求，从而形成以产品消费属性为核心的市场边界，但是史玉柱却深入洞察了送礼这个巨大的蓝海市场，这就超越了产品的消费属性，而是从消费心理的层面为脑白金定义了全新的市场边界。为了确保成功，史玉柱在正式销售脑白金之前，先选择了无锡江阴县进行试销，结果非常理想，印证了史玉柱的洞察完全切中消费者的需求。于是，史玉柱调动人力物力财力对苏南市场进行全力拓展，在短时间内便引爆了市场，形成了脑白金的购买风潮，最终成就了中国保健礼品第一品牌。史玉柱运作脑白金的成功案例，正是对孙子兵法“胜兵先胜而后战”的现代商战注解，可谓极其经典，但可惜的是，能够像史玉柱这样做到“先胜而后战”的企业实在是太少了，我们眼中比比皆是“先战而后争胜”的例子，常常令人唏嘘不已！
一、BAT顶层的变化：大数据、云计算、人工智能
什么叫顶层的变化？就是影响整个互联网世界的大公司，尤其是BAT公司，百度、阿里巴巴和腾讯，这三个巨头，他们在做什么？他们的战略是什么？他们未来的方向是什么？三个趋势，三个变化，三个关键词，哪三个关键词呢？第一个是大数据：马云在公开的演讲里面，讲阿里巴巴未来10年的方向是一个大数据公司，是一个云计算公司。不可否认，腾讯也是一个大数据和云计算公司，百度这两年有点衰退，他有很多的布局，比如机器人，比如地图，比如很多的新的东西，包括视频等，我们也看到百度过去的主流的业务，占整个收入的90%的传统业务，比如搜索的主流业务正在衰退。搜索的商户不增长了，活跃数变少了，消费的金额也在慢慢地变少。百度的未来是什么呢？我们看到李彦宏提出百度未来的方向就是人工智能（AI），智能化是他的大方向。最近百度市值又涨上来了，高达880亿美金，这都是世界人民看好AI。前面讲了，三个巨头公司，BAT公司，他们未来的方向是大数据、云计算、人工智能。这些基础性的、领先性的、趋势性的方向，会引起整个中国的经济、中国对互联网依赖性很强的公司，以及对互联网的用户，产生很大的影响，这种影响必然推动相关的政府、社会、企业都会随之而变。
第一节 树立共同愿景
（1）把平台做成阿米巴，为什么要建立共同愿景？共同愿景可以唤起人们的一种希望，特别是内生的共同愿景。工作变成是在追求一项蕴含在组织的产品或服务之中，比工作本身更高的目的。共同愿景具有强大的驱动力。共同愿景最简单的说法是，“我们想要创造什么”，也是组织中人们所共同持有的意象或景象，它创造出众人是一体的感觉，并遍布到组织全面的活动，而使各种不同的活动融汇起来。寻求建立共同愿景的理由，就是他们内心渴望能够归属于一项重要的任务、事业或使命。（2）共同愿景在企业平台发展过程中的作用：第一，指导作用。形成企业有意图、有秩序的变革活动，使所有活动都指向所期望的结果。第二，激励作用。树立共同愿景使是企业变革创新，克服困难的强大动力。当员工明白企业发展的核心价值观，了解公司未来的前景时，共同愿景对提高士气和满足个人成就感，以及调动员工的积极性将发挥巨大的作用。第三，凝聚作用。核心经营理念可以吸引那些和企业愿景相同的人，而排斥那些不一致的人。从而加强企业的凝聚力。（3）建设企业平台，如何树立共同愿景。第一，个人愿景提出阶段：共同愿景可以源自企业领导者的个人愿景，也可以源自非权力核心的其他阶层。它又包括：A.酝酿阶段。这个阶段是组织的高层管理者对组织未来的发展方向的设想。此时的设想包括：将来的组织形态、未来的目标、达到目标的途径，以及组织可利用的资源的整合。B.意见征集阶段。高层管理者在形成初步的愿景设想的基础上，会在比较广泛的范围内征求意见，同时也应适当征集基础员工的建议。第二，个人愿景分享阶段：在这一阶段，企业上下要展开广泛深入的讨论，让各个愿景间相互激荡，从而互动成长，形成新的愿景。反复酝酿，不断提炼和充实。无论愿景是谁提出来的，都应使之成为一个企业上下反复酝酿、不断提炼的分享过程。第三，共同愿景形成阶段：企业已经可以形成自己独特的、全体成员共同追求的共同愿景。共同愿景一旦形成需要正式告知组织的所有员工。企业领导者需要感召人们投入愿景之中，并希望员工全力以赴。这时，愿景可以体现一个组织的追求和前进的方向，但它也需要以管理手段协调和整合组织的核心能力，使企业平台永远不迷失方向，从成长、成熟走向基业长青。
（五）怎样组织大家有效开圈会
（1）事先定好会议地点和时间（周期）。（2）事先准备好圈会的资料和数据，按照活动职责指定人员整理。（3）会议前的通知必须通知到本人。（4）创造会议气氛，利用活泼的形式（座谈、茶话会、交游、聚餐），圈长主持，必要时请领导参加。（5）明确此次会议的主题。（6）明确各位圈员的职责，充分激发思维。（7）控制时间，指定人员填写会议记录。（8）掌握会议中的讨论，让成员多说多谈，圈长重在发问和聆听问题。（9）建立良好的发问方法，言语对事不对人。（10）中立与超然的立场掌握。（11）不用扼杀的语言对应。（12）积极采用不良现象和原因的改进措施。（六）确保QCC活动成功的要点有哪些（1）没有自主性、自发性的QCC活动就不会成功。（2）班/组长如果没有QCC组长的经验就会失败。（3）从身边的管理、改善着手，早日了解活动的妙趣，否则不能持续。（4）在QCC活动上，说“没问题”就是一个大问题。（5）没有具体目标的圈，就没有活泼的活动。（6）没有限期的主题，活动不会成功。（7）要使集会成为听取全体圈员意见的场所，否则不能使全员参加。（8）没有决定谁、到何时、做什么的集会是不能成功的。（9）不学习的QCC品管圈不会持续。（10）经理、厂长对QCC品管圈不关心，活动就会陷入低潮。（七）如何确保QCC长久进行下去（1）正确理解品管圈活动的背景。（2）正确理解品管圈活动的本质。（3）以广阔的视野来考虑品管圈活动的地位。（4）品管圈活动是公司性品管圈活动的一环，在现场是以自主性的活动为主。（5）全公司性的品管圈如能成为公司体制活动的展开，则自主性的品管圈活动就能够活泼化且长期地持续下去。（6）品管圈活动的喜悦感也是非常重要的，没有喜悦感的活动是不会长久的。（7）以公司的立场促进的组织与品管圈自主性的组织获得平衡才能持久。（8）保持品质意识、问题意识。（9）保持改善意识和自主自发的意识。（10）实施教育训练，教导品管圈的想法。（11）保持上司的关心和支持。（12）举办交流会、读书会，组织标杆企业参观等。（13）定型化的对策，在品管圈共同商讨。（14）在企业内和品管圈内部制定表彰和奖励制度。
  
    
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