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（三）“合伙制”与组织模式，在生态理念中演进
追溯源头的话，阳光底下无新鲜事，很多所谓的“新”并不是对原有的颠覆，也不是横空出世，“新合伙制”如此，组织变革也如此。越是有新的一面，越是要坚守“旧”的，已经被时间验证过的东西。比如乐视探索的生态组织模式，能否成功，其实在于它能坚守企业成功的本质，即真正回归到客户价值，回归到产品本身，耐住寂寞，把产品做到极致。如果团队抱着投机心理，追求发展速度，那么理念提得再完善，概念玩得再好，也不能把企业做好。为什么在今天传统咨询方式越来越被认为是“吃力不讨好”、“赚辛苦钱”时，华夏基石还要坚持一个项目一个项目地、啃骨头般地去做，就是回归客户价值，坚守“为客户创造价值”的价值观，一切都建立在把每一个项目做好的基础上。这就是“基石”的含义——耐得住寂寞，回归本源，坚守价值。那么，关于“参与和分享”，关于合伙人制，最近我在总结中国企业案例的时候，也做了一些分析。比如，华为某种意义上也是合伙人制，但是核心在于利益的分享。华为在权力上并没有实现所谓的参与，它主要还是利润的分享。温氏不只是利益的分享，也包括参与管理。它实行的是集约化经营、分布式生产，资产是共同投资，每个合作农户也是资本家，跟温氏之间的关系就是合作关系，产权非常清晰。农户只是参与到温氏的事业群体里，通过共享的经营平台获得比单干更大的效益。这种集约化经营、分布式生产使得一个传统企业实现了轻资产，同时解决了责任心的问题。但华为跟温氏有一个共同点，即它们的组织模式基本上是基于公司制实现了总部的平台化，总部的服务能力很强。华为最早提出“十大管理平台”，它并不是按照科层制的结构建立层层管控体系，而是平台服务中心。温氏也是这样，总部平台提供强有力的管理服务、研发服务、技术服务支撑，使约5.6万个农场主离不开这个服务支撑，只有加盟到平台上，才更有价值。中国第一家上市供应链企业怡亚通提出的“全球供应链生态圈”，是把几十万个门店基于互联网链接在一起，叫“N个平台+N个合伙人公司”。它不是一个总部平台，而是N个平台，也不是链接几个合伙人，而是链接“N个合伙人公司”，这是一种生态组织探索。从怡亚通提出的理念来看，它更能体现生态的特点，即共生、共融、共享，但每个小的组成单位在资产上又是独立的。这是不是也是一种“新合伙制”模式？需要继续关注和研究。还有海尔的自主经营体，从逻辑上来讲，它应该成为合伙人制，但是目前由于没有解决产权问题，海尔的“小微”企业还没有实现真正的分享，这是海尔变革面临的问题，也值得我们继续观察。最近我们还研究了欧普照明集团。欧普照明集团和经销商建立了合伙人制，把合伙人延伸到了价值链上，在终端上输出管理标准、人才培养，在产权上是合伙制的模式。从这些案例来看，中国企业都在探索，在实践，我们也将持续关注至少10家具有代表性的企业，研究他们的共性是什么，现在他们面临的问题是什么。从目前来看，“新合伙制”公司需要“平台化+自主经营”，不光是利益的共享，公司要逐步走向平台化。因为个体只有获得公司的资源支持，他才会愿意跟你走。没有平台化，只要自主经营的话，合伙制公司就会变成个体户的集中营。总的来说，我认为“新合伙制”与生态战略、有机组织串起来是一个整合创新，一种结构化创新。现在企业也有很多实践探索，要求我们从理论上做解释，这里面有很多细节还有待梳理，尤其是“新合伙制”和战略生态，跟有机组织怎么协调统一？我最近也在思考生态组织的问题，我觉得生态组织的第一个法则应该是自然法则，自然法则一定是大于人为法则。自然法则就来自于自动自发，不是来自于设计。这个时候，组织的形态也好，业务的循环也好，都不是设计出来的，而是在演变渐进过程中不断地进化，不断创生出来的。为什么有些企业搞生态组织，搞合伙制并不成功，可能很大一部分原因是太强调设计的作用，而忽视了“生态”的基本特征，即自生发、自循环、自演进的自然法则。苗兆光：“新合伙制”中领导、机制和管理如何统一
（二）领军品牌的新营销亮点
我一直说，营销有四个要素：产品、价格、渠道、推广。营销理论进化到新营销（社群营销）理论阶段，这四个要素进化：提供愉悦体验的个性化产品，创造场景实现场景价格，利用新连接器多渠道连接消费者，为消费者提供价值贡献。为什么周大福、莱绅通灵、潘多拉这些品牌那么优秀？为什么星光珠宝能一枝独秀？这些品牌、商家或多或少洞察了时代的变化，践行了新营销的某种要素。 既然是女生节、女神节、女王节，在策划主题上就要让女性消费者有被宠、被尊重的感觉。难道低价的产品能包装出女神来？难道女王尊享就是低价？错！女神、女王是一种感觉，女神要被膜拜，女王要被敬重。这种感觉一定要借助产品、场景体验来实现，要借助尊贵服务来实现。我们看看行业领军品牌是如何策划的呢？如图6-17所示。图6-17潘多拉的摩登女王产品系列潘多拉的女王系列产品告诉你，佩戴这些产品才有女王范。口红、短裙、红高跟鞋、手包、红酒杯一起搭配，就是摩登女王。消费者调侃：一如潘门深似海，一颗一颗接着买，女王系列更要买。莱绅通灵用“注册领取王室好礼”活动告诉消费者：我是王室珠宝，连接我，马上给你送王室礼品。周大福用“外国帅哥集体给女性送玫瑰、免费合影”告诉女性消费者：今天，你们是女神、女王，周大福要给你们一份尊重和爱意。星光珠宝用产品搭配活动告诉消费者：每一个女性心中都住有一位女神、女王，为你心中的女神、女王个性搭配吧，搭配出色的还可以赢取名牌香水和口红。
1.导购员亲自到访顾客家
现在很多家具终端门店，销售和售后的送货安装都是分离的。也就是说，导购员与顾客达成交易后，导购员与顾客日后几乎就不再见面了。与顾客见面成了送货安装人员，甚至是从未与顾客见面的第三人（专门接各家具专卖店送货安装的临时工）。送货安装的人员只负责送货安装，对于售前的销售人员、门店状况、产品、价格、顾客的基本情况等都是不知晓的。这样的模式，送货安装人员的角色就是送货安装工。做得好的门店通常会这样做:每次送货前，专卖店的店长都会安排销售该单的导购员随车送货，或者与送货安装的师傅约定一同到顾客的家里。为什么要这样做呢？①可以起到监督送货安装人员在途期间和组装时是否对产品造成损坏；②导购员亲自随车到访，表明对顾客的重视，避免了双方之间的陌生感；③导购员可以实地看到顾客家里的情况，查看顾客是否买全产品（发现顾客的新需求），这一点是最重要的，也是亲自上门的最重要的目的。如果没有买全，此时，导购员一定要问明原因：是顾客不喜欢产品，还是对店面的服务不满意，还是顾客资金不充足等。在与顾客交流的过程中，根据顾客家里的实际需求，适当推介专卖店的产品，且要求顾客补货。这就是我们常说的对同一个顾客的二次销售。如果专卖店的每一单都这样做，每月会产生不少的二次销售订单。而二次销售的订单相对于一个新客户而言，成交的机会是很大的。为什么我们放着现成的顾客的补货订单不做，而是辛苦地去开发新客户呢？④如果该顾客不需要二次补货，导购员的随车送货任务完成了吗？当然没有。当发现顾客没有二次需求了，那么，这时导购员就要寻求该顾客给自己转介绍有家具需求的亲朋好友了。当面让顾客打电话转介绍，最好能与其亲朋好友通上话，表明身份。拿到那个潜在的客户的电话或微信，便于日后跟踪成交。⑤做完上述4步，其实还没有完。如果导购员时间充足，还应当在产品摆放完毕后，拍摄一组产品摆在顾客家里的实景照片，作为日后门店销售的图片案例使用。⑥导购员走出顾客家以后，还应该在该顾客所在的小区查看一下，看看有没有正在装修的业主，顺便拜访一下可能有家具需求的业主，搜集潜在的目标客户资料。当一个导购员首次送货到顾客的家里，完成以上6项工作基本就可以了。之所以要这样做，其主要目的是什么？其主要目的是挖掘二次需求、寻求顾客转介绍、熟悉顾客家里情况、与顾客保持良好的关系。
一、职业培训在企业管理实践中的作用
对企业组织而言，职业培训到底有什么样的作用，又是如何发挥作用的？要回答好这个问题，我们有必要梳理一下企业组织价值的传播路径。一般而言，企业组织的价值包含以下内容，如图7-1所示。图7-1企业组织价值的传播路径比如，风俗、礼仪、制度、系统、流程、结构、愿景使命、文化理念、价值导向等。通过分析企业组织的运营管理模式，我们就会发现，正如图7-1所包含的内容，即企业组织价值，其主要的传播方式有管理和培训。就企业组织的管理者而言，学习并掌握一些培训的理念和方法是否对企业的管理实践活动有实质性的帮助？能否切实提升管理实践的效能？答案无疑是肯定的。那么，我们必须开始思考：如何重新理解职业培训？职业培训与现代企业管理到底有什么样的关系？哪些培训的理念和方法可以有效地运用在管理实践中？如何通过培训的手段来提升管理效果？纵观国内各种类型的企业，虽然经过改革开放30多年的摸索和积累已经取得了长足的发展，但进入21世纪以来，企业组织显然面对着更加复杂、变化更加快速的经营环境，这对广大企业的管理者无疑是一个全新的挑战。正如绝大多数的企业管理者走过的历程一样，我们曾经不断地学习、了解西方最新的管理思想、理念乃至方法、技巧。当我们迫不及待地用这些看似无懈可击的理论指引企业管理实践时却发现，很多的方法甚至技巧会在关键时刻失去其应有的功效。就管理本身而言，虽然很多管理专家、学者已经分别从不同的角度对其进行过定义。但从管理的终极使命来看，实际上“管理应该是各级管理者对企业组织的文化和价值体系进行有效传承的过程”，从这个意义上理解，我相信企业组织管理的核心动因恰恰就在管理者本身。对管理者来说，充分利用“职务影响力”的效能来控制、把握管理过程自然是“职能范围”。与此同时，我们会发现，很多时候“职务影响力”在下属面前往往“苍白而无力”。所以，从“传承”的使命角度入手，也许可以找到一些管理实践的有效路径。所谓“传承”，应该是一个认知、转化并有效传播给受众接受的过程。对管理者而言，除了需要对企业组织的文化和价值体系有一个深刻的认知并转化为自身的职业行为习惯外，更重要的任务是通过什么样的方法和途径让下属也能够对企业组织的文化和价值体系有一个正确的认知并形成良好的职业行为习惯，最终为企业组织贡献价值。正是从这个角度考量，根据本人多年的探索和研究，在一定程度上把管理者定位成培训者角色，并借助培训的理念和方法来指导管理实践具有相当的现实作用和意义。重新理解和认识职业培训。职业培训是指以职业者的职业成长和职业发展为导向，以调整思维方式、转换观察视角、激发自觉意识、改善行为习惯为目的，凭借链接的方法、通过演绎的过程、运用触动的技巧与职业者就理念、方法和技能等内容进行良性互动和有效对接的过程。我们知道，一个人的行为表现往往受制于自己的思维方式。对具体的某个企业组织来说，不同的员工具有不同的成长环境，有着不同的教育背景和社会经历，对同样的事物有不同甚至完全相反的价值判断，虽然这种判断和取向就个体而言并没有一分为二的对错，但如果将其放置在有着共同愿景和发展目标的组织内部，可能就会出现冲突。这种冲突一旦通过行为表现出来，就会影响甚至阻碍组织的有效运行，最后偏离或无法实现组织目标。针对这种情形，企业组织就有责任和义务通过包括职业培训在内的一些方法和手段，对有悖于组织价值观念的思维认知进行梳理和调整。同样，我们通过职业培训还可以引导员工转换观察事物的视角，不断激发他们的自觉意愿，帮助他们养成良好的职业行为习惯。职业培训有助于更好地满足员工在企业组织中的价值期待。调查表明，影响职业者选择不同企业组织的重要因素主要有五个，分别是：薪酬、职业安全性、团队合作、组织的社会声望、自我成长。除了薪酬和组织的社会声望外，其他三个因素都可以充分借助职业培训这一渠道进一步满足员工的价值期待。首先，职业安全性。这里面包含两层含义：一是某个岗位本身的安全程度；二是员工是否有足够的能力和经验胜任某个岗位的工作。很显然，从第二个层面来看，即便是某一特定的岗位都会因为企业自身的发展和竞争的需要而对相关的技能提出更高、更新的要求，应这种要求而对员工进行适时的职业培训，能更有效地提升员工的职业技能。其次，团队合作。我们知道团队合作的重要基础在于团队成员能否认同团队的愿景，从这个角度出发，我们同样可以通过培训的方法向团队成员进行有效的愿景宣导。最后，员工的自我成长。从职业生涯规划来看，任何一位员工在自己的从业过程中都会将自身的“外职业生涯”（指从事职业时的工作单位、工作地点、内容、职务、工作环境、工资待遇等因素的组合及其变化过程。）和“内职业生涯”（指从事一项职业时所具备的知识、观念、心理素质、能力等因素的组合及其变化过程。）予以认真的考虑，甚至会更看重影响其“内职业生涯”发展的一些因素和机会。而职业培训恰恰能够对其提供一些切实的帮助。综合来看，在管理实践中导入职业培训，至少具有以下几个方面的作用。（1）帮助下属拓展其还可能做得更好的成长空间。（2）激发下属积聚其还可能做得更好的成长动力。（3）引导下属探询其还可能做得更好的成长路径。（4）触动下属养成其还可能做得更好的成长习惯。
1.4生产产能的标准
产能作为一个班组工作的核心内容，代表着每个班组每天的产出标准，班组长必须要知道产能的计算方式，以及如何去实现班组每天设定的目标产能。标准产能是指在正常情况下，设备、人力等因素都在正常情况下的最大生产量。班组长每天管理人、机、料、法等因素，核心的目的就是确保在正常的作业条件下，能够达成计划部制定的目标产能标准。所以，班组长必须要学会制定标准产能，必须要清晰的知道每天应该完成多少数量的产品。通常情况下，标准产能的表现方式有2种，第1种是指班组全员一定时间内的产能，第2种是指班组人均一定时间内的产能。把计算标准产能的方式分为两种方式，第1种是指以设备为主进行的单人作业生产，第2种是指以流水线为主进行的多人配合作业生产。设备为主的标准产能计算方式如下：标准产能=当天工作时间X3600X人数/标准工时标准工时是指加工一个产品时的总作业时间。以流水线为主进行的作业标准产能的计算方式如下：标准产能=当天工作时间X3600/瓶颈工序标准工时班组长依据不同的生产类型，要学会计算班组的生产产能。在能够制定每天的标准产能后，班组长就能够知道影响标准产能的因素有哪些？这些因素的掌握对于提升班组的产能有着非常大的帮助。在生产的过程中，影响产能的因素有物料、作业方法、设备、品质、其他准备工作等，班组长要掌握好这些因素的控制条件，确保班组能够在一定时间内完成目标产能的生产。案例：计算班组的目标产能A班组目前有25人，生产产品为LB2038，产品的标准工时是160s，一共有5个工序，每个工序的时间分别为工序1为30s、工序2为25s、工序3为30s、工序4为36s、工序5为39s，A班组早上上班时间为8：00，中午12：00-13：00为吃饭休息时间，近期疫情原因，客户订单不多，所以近期没有加班，下午17：00下班，请计算A班组每天的标准产能是多少？解答：班组每天的标准产能=8X3600/39=738在上面的这个案例中，一共是5个工序，其中工序5为39s是瓶颈工序，所以在计算的时候，工序5一天最多完成的产品数量为738个。其他的工序制作了很多的半成品，但是不能够完成成品。班组长掌握了标准产能的计算和逻辑之后，对于后续工厂的产能预估有着非常大的重要。比如工厂空间一定，产品工序有了标准工时即可测算工厂产能，利用标准工时，生产管理部门可以更精确的做生产计划，如果在进度控制上有了问题，也可以依据标准工时来做人力调整；也可以依据机器产能（换算标准工时）可得知生产量变动时增减机器设备的数量。
第五节 业务流程分析
我们都会有过到银行存款的经历，可能都为此填过大量的表单，甚至为了短短五分钟不到的业务而排过30分钟长长的队列，可能你还会经常抱怨银行的办事效率太低了，可是在银行方来说，他们觉得他们办事已经很有序，并能保证银行的业务顺利而又有序的进行，于是人们惊讶的发现，在银行看来有序的过程，在客户看来，这些居然是服务中的缺陷。每每当有人从外国回来，述说在银行受到的一对一服务的礼遇，更加激起了对银行服务现状的不满。这些缺陷使得银行的服务距离完美很遥远，而在未来的市场竞争中，这样的服务又怎么能够得到客户的青睐呢！在我们企业也是一样，业务性的工作往往会涉及到多人和多个部门的配合，一般以文件和表单的传递作为配合的信号或依据，许多公司在生产效率改善方面，花费了大量的精力，却没有注意到身边许多办公事务性工作的不合理给公司造成的极大浪费和损失。因此，以文件和表单的流动为中心展开的调查，进而实施改善的业务流程分析，也就成为一种必要了。一、业务流程分析的定义业务流程分析即是对流程所用的数据与处理时间进行分析，通过共享、取消、合并、重组合与简化，明确各部门日常业务所承担的责任与权利，形成清晰明确的流程，即既简洁同时又相互管理执衡的流程。通过对企业原有业务流程的重新塑造，包括进行相应的资源结构调整和人力资源结构调整，提高企业整体竞争力。企业将由以职能为中心的传统形态转变为以流程为中心的新型流程向导型企业，实现企业经营方式和管理方式的根本转变。即使在一些大型的企业里面,组织里盘根错节的“流程”，往往也令人望而生畏。流程是组织内部的从供应商到客户的价值增长过程，流程的有效性与效率将直接影响到组织的有效性、效率与客户满意度。　“流程分析与流程再造”是管理领域里一个前沿概念，也是企业管理的一项重大革新。它针对企业如何快速自我调整，快速提升应变能力，提出了系统的管理解决方案。下面我们来看一个小小的案例：假如做一个手术需要4个小时，流程再造专家通过调查发现，其中1个小时用于病人的麻醉，相当于在手术室白白浪费了1个小时的时间。由于手术室有很多非常昂贵的设备，1个小时的折旧费可能就是几美元；而且麻醉期间并不需要无菌，完全可以在手术室旁边设一个麻醉室，这样一来，占用手术室的时间从4个小时缩短为3个小时。原来每天可以做4个手术占用16个小时，现在可以完成5个手术。假如一次手术收费5000元，那么现在一天就可以多收入5000元。由此可以看出我们通过对业务流程分析，并对流程进行再造，可以取得直接的经济效果。二、业务流程分析的目的目前，一些以工作职能为中心的企业，往往忽略了业务流程方面的工作，业务流程虽然在实际生产活动中不产生任何附加价值，但是其重要性是不容忽视的。有时，一个信息传递的错误，比如材料清单写错或者生产计划下达错误，可能给公司带来重大的损失。因此业务流程分析应达到以下目的：1、为公司取得较大的经济效益；2、最大限度的提升顾客的满意度。三、业务流程分析的作用1、使业务工作标准化。我们知道将工作予以标准化，可以使我们在工作中的工作效率更高、更便捷、更准确，因此一旦相关人员的作业内容得到明确，就要使之标准化，制定作业指导书，这样无论是谁操作都不会出错。2、信息传递的快速化、准确化。快速化、准确化是衡量业务工作的重要标准，因此我们应充分利用科技手段对信息传递进行改善，以使我们的信息传递快速、准确。3、去除多余的表单文件，减少无效的事务工作。多余的表单除了使我们整日陷入文山之中，并不会给我们带来其它的好处，我们在工作中应尽量的去除多余的表单，无效的工作也是业务工作。同样的信息并不会因为你传送了两次，就会更有成效。因此减少无效的事务工作也应该列入改善之中。四、业务流程分析的符号业务流程分析同其它的程序分析一样可以通过对其工作流程进行分析并用图表和符号表达出来，业务流程分析的图示符号与其它的工序的符号表达方式一样在国际上没有标准化。除了一些特殊的符号以外，其它与产品工艺分析大致一样（见图表3-21）。图表3-21业务流程分析所使用的符号名称记号意义备注作业○使传票变化的过程包括记入、印刷、分类整理、包装等搬运○使传票位置变化的过程利用人进行搬运利用机械搬运停滞贮藏▽传票有计划地被蓄积的过程使用前的保管在仓库的蓄积使用后的保存滞留D传票反计划的滞留状态等待作业所造成的滞留等待搬运所造成的滞留等待检查所造成的滞留检查数量检查□确认传票张数的过程质量检查◇检查传票内容的过程核对、点检等特殊记号转记○◎对照两种传票并记录于右侧核对◇◇对照两种传票，再核对电话联络○◎用电话联络再记于右侧整批搬运把两种以上的传票一起送出处理过程中心业务可选择过程检查、判断或决策五、业务流程分析的方法与步骤业务流程分析的具体实施过程与前面所介绍过的几种工程式分析类似，以下同样经具体事例的展开来说明管理程序分析的具体做法。下面我们用一实例来加以说明，如某公司在供货的业务流程上非常繁锁、具体操作周期过长、而且还会出现中途的转帐办理的情况，这样会给我们的工作带来很多不好的影响，如供货时间延误导致生产停工、中途转记出错导致盘点困难等等。因此要对现有的流程进行分析，必须通过对其业务流程进行展开分析、并图绘制理想的流程来，然后对现有的流程进行改造，掌握具体的操作流程后将其予以标准化。1．现状调查现状问题已经暴露出来，这样改善的目的就非常明确了，那就是要将现有的流程进行改造,提高办事效率。因为业务工作流程涉及到多人、多个部门，这需要多部门的所有人的通力合作才能把事情办得更好，这样一来在分析之前，就需要我们整合各个部门的信息资源，了解各个部门的办事程序，具体情况以下内容可作参考：1、对有关联的人和有关联的部门进行分析，了解其组织结构及其相关联人的职务分担情况。2、了解表单或文件的制作方法（转记、复印和核对）及制作时间。3、了解表单或文件的种类、内容、频次、张数。4、清楚表单、文件的作业流程及所需的时间5、知道表单填写的方法、填写时机。6、了解表单或文件与实物的关系及其在实际工作中所起的作用。那么我们来看一下本案例的具体的情况，以下是对收到订单到交货的业务流程的调查状况：1、销售部从客户那里拿到订单，并用了一天的时间进行收集整理。2、第二天根据订单内容在接单台帐上做记录，并开设两张接单，然后送一张给完成品管理员。3、完成品管理员收接单，对照产品收支簿确认产品库存状况，并在第三天制订发货计划4、将计划写入记事本里，并在仓库的黑板上写发货指令。5、仓库管理员根据发货指令进行备货，并将备货内容写入备货台帐。6、产品管理员核对接单，并将发货产品内容提要转记到发货日记单上，，并制作发货说明单邮寄到产品发送地。7、将填好的发货日记台帐给销售管理员，并在接单台帐上记录日期和数量，而且要开设发货单邮寄到客户手中。按平时的实际操作速度，从接到订单到配好货需要4天的时间，发货说明单和发货单送出一般是接单的第6天，产品送出还要在此2天之后。2．绘制现状业务流程图由此我们可以绘出现状的业务流程图（见图表3-22）：可以通过此图表对现状状进行调查分析，通过以下几个方面来检测：是否存在不必要的账本或表单文件、信息；帐本或表单是否有存在的意义，是否可以与其它表单合并使用；必须在必要的时候将充分的信息传达到必要的地点；帐本或表单的制作时否浪费时间；图表3-22发货业务流程分析表（改善前）账本的数量是否可以减少，账本的内容是否可以简化；搬运的次数是否过多，时间是否过长；是否可以改变原有的办事流程；搬运的方法是否存在问题。不难看出这些都是从IE基本的手法着手来分析问题的，即对原有的状况进行分析，利用ECRSC（取消、合并、重排、简化、共享）原则着手改善。由此可以看出从接单到发货的周期过长，如果纳期较紧的话这样可能会导致交期延迟；信息的传递过于复杂，帐本的数量过多，转记过于繁杂，应考虑将不必要的帐单废除；发货指令应该较正式，写在黑板上是非常不好的，它可能是错误的根源。发货说明单与发货单分别制作是不可取的，这样既增加了工作量，又没有任何实际意义3．改善方案的制定既然发现了以上问题点，那么对问题点进行分析，并制定改善方案就不是一个很难的问题了，但这个是牵涉到多个部门、多个人相互配合的问题，因此该方案的制定应该各部门共同努力的结果或者征求各主管部门的意见，。这样方案的实施较容易，阻力较少。得出如下结果：1、取消接单台帐的转记，接单传票使用文件的形式，再将文件形式转变为台帐，配货日记帐和发货日记帐就用发货指示书和接单传票代替。2、发货说明单与发货单内容基本一致，可以合并，并由销售部统一制定，再送一份仓管。3、用发货指令书来代替黑板下达指令，这样可确保指令的准确无误。发货指令一式两份由完成品管理员来制作，一份给仓库管理员代替配货日记帐，一份给销售员，用来准确把握发货的实际情况，4、在用改善业务流程来缩短发货周期的同时，也可以在时间上进行改善，尽量使各相关部门的工作满负荷，不至于拖延交期。在制定方案时，我们应从各个不同的角度来验证方案实施的可行性，并且要对方案进行评估，预测在实际的实施过程中可能出现的问题，并作出相应的预防对策，这样不至于措手不及。并且在制定改善方案应该较为具体全面，一般会包括时间的按排、人员的培训、人员的调动、财力及物力的筹备等。4、绘制理想的业务流程图（图表3-23）图表3-23产品发货业务流程分析表（改善方案）5．改善方案的实施方案的实施过程，也是成果验收的阶段，方案的成功与否跟执行者的态度有很大的关系，任何新事物的出现必然会触动某些人的利益遭到一些人的反对，不会是每个人都会认同的，因此在方案付诸实施之前应该先与相关部门进行沟通，让相关人员了解本方案要达到的目的、作用及意义，这样就可以减少方案实施过程中的阻力。在实施过程中要注意及时的记录遇到的问题点，并加以分析和解决，并总结经验，吸取教训，在以后的工作中遇到同样的问题以备借鉴。6．评价效果检查方案实施后的效果是否达到了改善的目的，是否取得了一定的效果、是否提升了组织的效率，并总结取得成果的经验和具体实施过程中的不足。7．将实施方案予以标准化方案在实施过程中取得了好的效果后，我们便可以将其标准化，并用流程图的表达方式制作作业指导书，这样一来不论是谁不管是什么品种的货物，都可以按照作业标准书工作而不会出错。同时，我们还应该意识到这不是解决问题的唯一方法，因此还可以通过提案制度完善方案、查漏补缺。
11.7工程变更常见的问题对策
11.7.1如何保证问题不重复发生♢形成问题库，在产品的每个开发阶段不断地查看问题库；♢修改评审要素表，形成新的评审要素表；♢经验分享，不定期举行项目的经验分享，传达其他项目出现过的问题。11.7.2如何减少变更♢提高需求的准确度，减少需求变更；♢提高开发过程中的数据和流程质量；♢定期的统计分析变更，找到导致变更的常见原因改善并跟踪，如表11-8所示。表11-8变更原因统计表11.7.3变更过程控制评审要素变更过程控制评审要素如表11-9所示。表11-9变更过程控制评审要素序号类型内容1变更过程控制² 是否成立了CCB？CCB是否分级？CCB组成是否与过程标准相符？² 变更申请人是否接受了变更过程的培训？² 变更请求是否填写完整？² 变更申请人是否提供了初步方案？变更请求提交对象是否与过程标准相符？² LCCB是否组织CCB对该变更的成本、进度、质量进行了评估？² 对项目各业务范围都产生影响，但对成本、进度、质量影响不大的，是否提交项目级CCB评估决策？² 变更影响评估时是否识别出所有受到影响的工作产品？² 变更申请被批准后是否通知到所有相关人员？² 变更通告是否完整，包含了所有受影响对象的修改活动，以及没有受影响对象的变更任务？² LCCB是否对变更通告进行审核？² 所有受到影响的工作产品是否都已变更？² 变更对象是否重新评审？² LCCB是否对变更通告进行了审计？是否补充了缺漏的任务？² CMO是否将更改的配置项建立基线
一、Why：为什么
建模共创会之所以重要，关键就在于“共创”。这就是一些公司胜任力模型不能有效落地的一个重要原因，这个模型不是“共创”出来的。共创会的关键作用在前面的篇章已经介绍过，这里不再赘述。正所谓参与了才能认可，认可了才会改变。用“行动学习理论”里的一句话来说明就是：“个体态度的改变依赖于他参与群体活动的方式。”通俗来讲，就是“我参与，我买单（buyin)”。所以，这两天的建模共创会希望产出什么结果？达成什么目标呢？如果以这个案例来说，对于基层管理干部的建模共创会，我们希望产出的结果是：通过共创，建立一个基层管理干部的胜任力素质模型，达成的目标是：一是共创会圆满完成，在场的参与人员都全情投入，高度认同；二是产出的胜任力模型实用有效，未来可以成为基层管理干部选育用留的人才标准。
四、资本经营，让园区遇见未来
园区资本经营涉及到PPP、产业基金、VC/PE投资、行业并购、融资租赁、资产证券化以及IPO上市等等。资本经营可以看作是园区经营的至高境地，资本经营离既不开资源整合，又与资金筹措、资产管理息息相关。依托资源整合拓展广博的“政产学研资”资源，让资本经营有了丰厚的“底料”与“食材”；而资金筹措与资本经营都是企业经营或项目管理的重要金融手段，更不用说资产管理之保值增值的过程相伴着更大规模和更具想象空间的资本经营。基于PPP的复合营建模式让华夏幸福集团陡然幸福了起来，同时华夏幸福通过旗下太库孵化器的全球技术转移和项目投资以及多方资源整合，积攒了一批优质新兴产业项目；北科建通过资产证券化缓解自己多个园区的投资压力；同样是资产证券化，招商蛇口这个缔造中国园区历史的央企在园区40周年之际凭借在香港市场RELTs融资近40亿元，再次挥舞了一番领头羊的旗帜；一直被上海同行认为建工业楼宇的张江高科凭借“股东+房东”的产业投资模式给园区界献出一个惊艳案例；众创空间第一股苏荷会的主导业务是整合资本搞项目投资孵化；另一家众创空间的独角兽优客工场在努力争取在美国证券市场敲锣上市；重庆依靠产业基金将乌克兰马克西姆发动机招商引入两江新区的工业园，堪称近些年来产业基金招商的最大手笔；天津经开区依靠融资租赁探索为制造业企业节流开源……资本经营是园区业务做巧做精的方法手段，也是产业地产商做大做强的重要途径。通过资本经营，让园区洞见希望，让产业地产商与美好的未来联线搭接。图产业园区“四资”驱动系统资源整合与资金筹措是产业园区营建过程中必须首当其冲去开展推进的工作，就像汽车通常标配所设的后驱系统。而资产管理与资本经营是随着产业地产业务的进展深化而展开的经营工作，好比汽车通常加配的前驱系统。有过越野经历的朋友都知道，汽车单凭一轮、两轮驱动是过不了复杂路段的，大的沟坎和湿滑之地，必须启动四驱系统，方能迎难而进、化险为夷。而且遭遇大沟坎或深淤泥，通常由高速四驱档切换到低速四驱档，才能保障通过性与安全性。这也再次提醒产业地产商追求规模（超载）、追求速度（超速）有时候适得其反，尤其面临大风险之际，适当减缓节奏、放慢速度是务实之举、也是避险之道、致胜之道。园区成长史实际上就是“资源整合”“资金筹措”“资产管理”“资本经营”“四资”组合的恢弘巨制。资源、资金、资产与资本，玩转这“四驱”，产业地产商/园区运营商尽管去撒野。
一桌式品鉴会奖励
核心终端一般有自己的圈子，产品销售以团购为主，为了增加客情让其主动推荐我们产品，也是为了让其团购客户认可我们产品，我们可以针对部分核心客户，在满足一定进货额度的情况下提供一桌式品鉴会作为奖励，当然一桌式品鉴会必须有我方人员在场。若想节省费用，也可以只提供品鉴酒支持，不过要做好管控，不然品鉴酒很可能变成终端的利润，或演变成为低价的武器。十三、人员助销奖励核心终端进货达到一定额度，我们给予其促销员支持或者业务员在一定时间段驻店售卖。促销员在店内的情况下，对于销售的促进作用是显而易见的。终端为了留住促销员一定会想办法多卖产品，在一定时期内我们产品会成为其第一推荐产品。该方式变通一下，还可以给终端老板娘发工资，如终端销售某产品100件，一个月给予600元暗促工资支持。十四、配送费奖励成熟产品在市场上往往会形成很多二批商，二批商自己掌控一定的网络资源。成熟产品的一个显著特点是利润薄如刀片，长此以往，二批商可能慢慢地对产品丧失信心，投向竞品怀抱。针对这种情况，我们可以设置配送费奖励，如终端配送一件某产品奖励配送费×元，具体力度需要根据产品特性、价格等因素综合确定。“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，促销方式从来没有最好的，也没有最坏的，只有合适的。企业根据自身产品特点、企业运作模式、团队管控能力，市场情况及条件变化制定适合的促销方案才是最好的。同样的促销方式，稍微改变一下关键点及过程，产生的结果可能就会完全不一样，所以在确定促销方式时一定要学会实事求是，因地制宜,尤其是注重阶段及力度的掌控。
二、招标公告案例（部分）
株洲渌口(省级)经济开发区南洲工业园配套设施项目《株洲渌口科创园项目（标准厂房三期)（EPC+O）总承包招标公告》1.招标条件：　本招标项目株洲渌口(省级)经济开发区南洲工业园配套设施项目--株洲渌口科创园项目（标准厂房三期）已由株洲市渌口区发展和改革局备案，备案文号为渌发改复【2019】145号，资金来源为业主自筹。招标人为株洲渌口经济开发区产业发展集团有限公司，招标代理机构为湖南广大天平工程项目管理有限公司。项目已具备招标条件，现对该项目进行公开招标。2.项目概况与招标范围：2.1项目名称：株洲渌口(省级)经济开发区南洲工业园配套设施项目-株洲渌口科创园项目（标准厂房三期）（EPC+O）总承包             2.2建设规模：项目总用地面积为144642.01平方米，总建筑面积130795.41㎡，其中标准化厂房（一拖三）63648.54㎡，L型厂房15115.2㎡，一字型标准化厂房28797.2㎡，独栋厂房5224.4㎡，综合楼13949.65㎡，不计容4006.42㎡。计容建筑面积167466.40㎡，规划容积率1.16，建筑密度43.02%，绿地率12.2%，停车位430个，其中货车停车位36个。（以最终规划验收面积为准）2.3建设地点：株洲市渌口区南洲镇，用地南至规划16路，东至渌湘大道，西至规划26路，北至规划15路。2.4工期要求：签订合同后60天（日历日）内完成施工图设计，并完成施工图审查，其中房建部分在30天（日历日）内完成施工图设计，非设计方原因可顺延；其它设计均在项目报批报建报审报验或工程施工需要前120天（日历日）完成；整个项目建设期+运营期共6年（其中：建设期24个月，建设期从各单体建筑办理好施工许可证之日起算)。2.5质量要求2.5.1设计：设计文件内容和深度应符合《建筑工程设计文件编制深度的规定》，达到工程交付标准。2.5.2采购：符合国家、行业及地方现行相关法律法规、规范及技术标准，满足工程交付标准。2.5.3施工：符合现行《工程施工质量验收规范》要求，工程质量标准为合格。2.5.4运营：按招标人确定的企业入驻条件、出租和销售价格要求进行销售租赁招商，并按招标人确定的运营考核标准予以考核。2.6保修要求：按国务院令2000年第279号令及建设部2000年第80号令要求保修，文件未注明的工程项目保修期为1年。2.7招标范围：对项目进行施工图设计，经图审、施工图预算财政评审后，进入工程实施阶段，按合同要求对项目提供设计、采购与施工、安装与调试、工程竣工验收、运营及其他全部相关服务，具体以招标人提供的经财政评审后的概算文件所包含内容为准。包括但不限于以下事项：2.7.1设计部分：包括但不限于：对前期勘察设计等资料的复核、补充完善和优化；方案优化设计、施工图设计，包括总图、基础、建筑、结构、电气、消防、给排水、人防、暖通、电梯、弱电、智能化、动力、按产品交付标准要求的装修装饰、室外工程（含道路与综合管网）、供配电、景观绿化、亮化等；按招标人要求进行设计调整和变更；参与设计交底及验收；招标人书面委托的其它相关设计工作。2.7.2采购与施工部分：包括但不限于：工程建设各阶段配合发包人办理报批、报建、报审、报验工作；工程施工（包含但不限于基础、建筑、结构、电气、消防、给排水、人防、暖通、电梯、弱电、智能化、动力、按产品交付标准要求的装修装饰、室外工程（含道路与综合管网）、供配电、景观绿化、亮化等）、设备采购及安装、调试与试运行；工程竣工验收、备案、交付、工程结（决）算、工程保修等。2.7.3运营部分：负责项目统筹协调、整体销售租赁招商、营销手续、物业管理与企业服务以及配合发包人办理产权，运营期满后的管理权移交等。2.8．标段划分：一个标段。3.投标人资格要求： 3.1本次招标要求投标人具备有效的营业执照，湖南省外企业须按照湘建建【2015】190号文件要求办理省外入湘企业基本情况登记（以“湖南省住房和城乡建设网”查询为准）或具有入湘施工登记证（处于有效期内）。3.2投标人须同时具备与工程规模相适应的工程设计、施工和运营资质，具有相应的财务与风险承担能力，同时具有相应的组织机构、项目管理体系、项目管理专业人员和工程业绩。具体要求如下：3.2.1运营要求：（1）近三年以来必须具有销售或租赁，且运营管理一个3万平方米及以上工业类项目业绩。（委托运营管理的提供符合上述业绩要求的运营管理合同原件；自建自营的提供预售许可证或竣工验收备案表复印件）。（2）本项目营销推广团队人员（含运营负责人1人）配置不低于5人(含5人)，提供劳动保障部门出具的2019年连续6个月（2019年7月-12月）养老保险证明（投标人属于未改制的全民事业性质的教学、科研、设计单位的，其拟派人员提供社保部门出具的缴纳养老保险证明或相应的编制管理部门出具的在编证明，如无法查询或查询不是投标单位在职员工的或重复参保的，一律做无效投标处理）。运营负责人为项目总负责人。（3）提供完整有效的2018年度经会计师事务所审计的财务会计审计报告。3.2.2设计要求：（1）设计投标资质要求具有建设行政主管部门颁发的工程设计综合资质或建筑行业（建筑工程）乙级资质及以上企业资质；（2）设计项目负责人资格：须具备一级注册建筑师执业资格。（3）设计项目负责人1人，以及建筑、结构、给排水、电气、暖通专业设计人员各1人，以及按照国家政策根据项目规模与工程技术特点所需要配备的其他专业人员。拟任设计项目负责人及各专业主要设计人员提供劳动保障部门出具的2019年连续6个月（2019年7月-12月）养老保险证明(投标人属于未改制的全民事业性质的教学、科研、设计单位的，其拟派人员提供社保部门出具的缴纳养老保险证明或相应的编制管理部门出具的在编证明，如无法查询或查询不是投标单位在职员工的或重复参保的，一律做无效投标处理）。（4）提供完整有效的2018年度经会计师事务所审计的财务会计审计报告。3.2.3施工要求：（1）施工投标资质要求具有建设行政主管部门颁发的建筑工程施工总承包贰级及以上资质，安全生产许可证处于有效期，在人员、设备、资金等方面具备相应的施工能力；（2）施工负责人资格：须具有建筑工程专业壹级注册建造师资格，并具有项目负责人安全生产考核合格证B证且无在建工程。拟任本项目技术负责人具有建筑工程相关专业高级及以上职称。（3）拟任本次投标的施工项目部关键岗位人员最低配备标准须满足湘建建[2015]57号文件标准，具体配备如下：项目负责人1人、技术负责人1人、施工员6人、安全员6人（应具备建设行政主管部门核发的有效的C类安全生产合格证书）、质量员5人；（4）投标人还需提供劳动保障部门出具的施工项目部关键岗位人员2019年连续6个月（2019年7月-12月）养老保险证明（投标人属于未改制的全民事业性质的教学、科研、设计单位的，其拟派人员提供社保部门出具的缴纳养老保险证明或相应的编制管理部门出具的在编证明，如无法查询或查询不是投标单位在职员工的或重复参保的，一律做无效投标处理），且不得同时在二个及二个以上的建设工程项目中任职（在湖南省建筑市场监管公共服务平台上查询无押证）；省外企业关键岗位人员如持有外省住房和城乡建设主管部门颁发的岗位资格证书，提供其证书真伪官方查询网址。省外施工企业提供企业注册所在地地市级及以上建设行政主管部门本公告发布后开具的无在建证明原件(资格审查时提供原件并审查)。（5）提供完整有效的2018年度经会计师事务所审计的财务会计审计报告。3.3本次招标接受联合体投标。联合体投标的，应满足下列要求：3.3.1联合体各成员均应具有独立法人资格，并依法取得企业法人营业执照，有效联合体成员不得超过4家，联合体牵头人为运营单位，由牵头人负责获取招标文件及其他资料并交费，授权委托人必须为项目总负责人即运营负责人。3.3.2联合体需提供联合投标协议，明确各方分工。联合体牵头人在投标文件中的所有承诺均代表了联合体各成员，对联合体各成员均具有约束力；联合体中标后，联合体牵头人负责合同订立和合同实施阶段的主办、组织和协调工作。联合体各成员法定代表人应当共同出具授权委托书，授权同一人（项目总负责人即运营负责人）作为代理人，办理投标事宜，授权书由联合体各成员法定代表人签字并加盖企业法人公章；3.3.3以联合体形式投标的，由联合体成员任何一方提交投标担保。3.3.4联合体成员签订联合体协议书后，不得再以自己的名义单独投标，也不得组成新的联合体或参加其他联合体在本项目中投标。3.4信誉要求：3.4.1未被责令停业；3.4.2未被暂停或取消投标资格的（指被县级及以上的住房城乡建设主管部门或其他行政主管部门，暂停或取消投标资格，或禁止进入该区域建设市场，处于有效期内）；3.4.32016年以来没有骗取中标、严重违约或重大工程事故。3.5投标人不得存在下列情形之一：（1）为招标人不具有独立法人资格的附属机构（单位）；（2）为本招标项目的监理人；（3）为本招标项目的代建人；（4）为本招标项目提供招标代理服务的；（5）被责令停业的；（6）被暂停或取消投标资格的；（7）财产被接管或冻结的；（8）与本招标项目的监理人或代建人或招标代理机构同为一个法定代表人的；（9）与本招标项目的监理人或代建人或招标代理机构相互控股或参股的；（10）与本招标项目的监理人或代建人或招标代理机构相互任职或工作的。（11）单位负责人为同一人或者存在控股、管理关系的不同单位，不得同时以不同的投标人参加本招标项目投标。（12）在最近三年内有骗取中标或严重违约或重大工程质量问题的；（13）违反法律、法规和招标文件规定的其他条件。4.资格审查方式及评标办法：本项目根据湖南省住房和城乡建设厅湘建监督〔2017〕76号《湖南省房屋建筑和市政基础设施工程总承包招标投标活动管理暂行规定》要求，资格审查采用开标后资格审查方式，评标办法采用综合评估法。5.投标担保：投标担保的金额为人民币捌拾万元整，投标担保具体要求详见本项目招标文件第二章投标人须知前附表规定。6.招标文件的获取及澄清答疑发布   6.1请从2020年 01 月  07日至2020年 02 月 11 日9时00分（北京时间，下同）在株洲市公共资源交易中心网站（http：//www.zzzyjy.cn，下同）“建设工程—房屋建筑—招标公告—附件”进行网上下载/获取招标文件、图纸及其他资料。通过网络下载的招标文件、图纸及其他资料与书面招标文件、图纸及其他资料具有同等法律效力。    6.2 招标文件售价400元/套，投标人在递交投标文件时缴纳。   6.3 澄清答疑采用网上下载方式。招标人对招标文件、工程量清单的澄清答疑均采用在株洲市公共资源交易中心网站“建设工程—房屋建筑—招标答疑/澄清公告”栏目上发布，投标人自行下载。在投标截止时间前，投标人应及时关注网上相关招标信息，如有遗漏（包括但不限于文件未下载或下载不完整）招标人概不负责，所造成的投标失败或损失由投标人自行负责。7.投标文件的递交7.1 投标文件递交截止时间（投标截止时间，下同）及开标时间为 2020 年 02 月 11 日 09 时 00分，地点为株洲市公共资源交易中心六楼开标室。7.2 逾期送达的或者未送达指定地点或未按要求密封和加写标记的投标文件，或投标人未按本项目招标公告第6.1款规定获取招标文件的，招标人将拒收。7.3投标人法定代表人或委托代理人（委托代理人必须为本项目的项目总负责人），须亲自到场参加投标。8.发布公告的媒介 本招标公告同时在《中国采购与招标网》、《湖南省招标投标监管网》、《株洲市公共资源交易中心》（网址：http://www.zzzyjy.cn）上发布。9.行政监督本招标项目接受渌口区住房和城乡建设局依法实施的行政监督，电话：0731-27272918。10.联系方式招标单位：株洲渌口区经济开发区产业发展集团有限公司联 系 人：          联系电话：招标代理机构：湖南XXXX工程项目管理有限公司联 系 人： 联系电话：以上为集团株洲渌口项目的公开的《招标公告》，各项目总经理可以阅读对照、参考，因详细招标文件内容较多，请到相关部门或网站下载了解一二。招投标全流程
二、寻求产业定位及客群的差异化
很多年来，城市中央写字楼与园区相安无事，写字楼的行业客群主要集中在金融业、专业服务业、房地产业及后来居上的互联网、TMT。而园区的诞生从早期的工业园开始，生产作业型企业是园区的主要构成，伴随科技园、文创园的发展壮大，园区的属性在变化，客群随之发生变化，研发办公空间、创意办公空间成了新型园区的主流建筑形态，而中小型科技企业、文创企业及其相关产业链的服务机构成了各类园区的新主角。成长中的中小企业的经济实力有限，办公成本预算会在一个较低的范围内，对办公物业的需求不可能偏重城市CBD或较好地段的写字楼，而选择一般性的城区写字楼恐怕又享受不到如中海写字楼这般的服务待遇。于是，区位相对偏远的产业园区成了中小企业尤其是科技型企业的首选。不要忘记，无论是规模型的综合性园区还是主打产业链的专业化园区，多年的经营发展让它们面对生产型、研发型企业客群时具有了先发优势，比如产业集群效应和产业扶植政策的丰满度与执行效率方面。尽管品牌写字楼开始提供多维服务，但对中小科技企业、文创企业来说，服务的针对性、全面性、便捷性尚不能与某些运营良好的园区同日而语。这并不意味目前运营稳定的园区可以高枕无忧，在园区与写字楼的未来博弈中，谁能够笑到最后，比拼的是运营服务的广度、深度、品质与效率。
  
    
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