现在很多家具终端门店，销售和售后的送货安装都是分离的。也就是说，导购员与顾客达成交易后，导购员与顾客日后几乎就不再见面了。与顾客见面成了送货安装人员，甚至是从未与顾客见面的第三人（专门接各家具专卖店送货安装的临时工）。送货安装的人员只负责送货安装，对于售前的销售人员、门店状况、产品、价格、顾客的基本情况等都是不知晓的。这样的模式，送货安装人员的角色就是送货安装工。

做得好的门店通常会这样做:每次送货前，专卖店的店长都会安排销售该单的导购员随车送货，或者与送货安装的师傅约定一同到顾客的家里。为什么要这样做呢？

①可以起到监督送货安装人员在途期间和组装时是否对产品造成损坏；

②导购员亲自随车到访，表明对顾客的重视，避免了双方之间的陌生感；

③导购员可以实地看到顾客家里的情况，查看顾客是否买全产品（发现顾客的新需求），这一点是最重要的，也是亲自上门的最重要的目的。如果没有买全，此时，导购员一定要问明原因：是顾客不喜欢产品，还是对店面的服务不满意，还是顾客资金不充足等。在与顾客交流的过程中，根据顾客家里的实际需求，适当推介专卖店的产品，且要求顾客补货。这就是我们常说的对同一个顾客的二次销售。如果专卖店的每一单都这样做，每月会产生不少的二次销售订单。而二次销售的订单相对于一个新客户而言，成交的机会是很大的。为什么我们放着现成的顾客的补货订单不做，而是辛苦地去开发新客户呢？

④如果该顾客不需要二次补货，导购员的随车送货任务完成了吗？当然没有。当发现顾客没有二次需求了，那么，这时导购员就要寻求该顾客给自己转介绍有家具需求的亲朋好友了。当面让顾客打电话转介绍，最好能与其亲朋好友通上话，表明身份。拿到那个潜在的客户的电话或微信，便于日后跟踪成交。

⑤做完上述4步，其实还没有完。如果导购员时间充足，还应当在产品摆放完毕后，拍摄一组产品摆在顾客家里的实景照片，作为日后门店销售的图片案例使用。

⑥导购员走出顾客家以后，还应该在该顾客所在的小区查看一下，看看有没有正在装修的业主，顺便拜访一下可能有家具需求的业主，搜集潜在的目标客户资料。

当一个导购员首次送货到顾客的家里，完成以上6项工作基本就可以了。之所以要这样做，其主要目的是什么？其主要目的是挖掘二次需求、寻求顾客转介绍、熟悉顾客家里情况、与顾客保持良好的关系。